Руководство по тактике ведения переговоров по слияниям и поглощениям

Насколько важны навыки ведения переговоров в процессе продажи?

Удивительно, но навыки ведения переговоров на высоком уровне не являются тем решающим фактором, который вы можете себе представить. Это хорошая новость для тех из нас, кто не является легендой переговоров, такой как Генри Киссинджер, бывший госсекретарь США, известный как один из величайших переговорщиков в истории.

Однако есть одна загвоздка. Если ведение переговоров не является вашей сильной стороной, вы должны компенсировать это тщательной подготовкой и стратегическим позиционированием.

Это предполагает активное рассмотрение и решение любых потенциальных проблем еще до того, как покупатель их поднимет. Это предполагает проецирование уверенности, а не отчаяния. Это означает изучение нескольких потенциальных покупателей. Речь идет о сохранении эмоциональной отстраненности.

В предстоящей статье мы подробно рассмотрим эти и многие другие аспекты:

• Шаги по улучшению вашей позиции на переговорах до начала обсуждений.
• Выявление случаев, когда большинство сделок терпят неудачу, и способов защитить вашу транзакцию .
• Почему исключительные навыки ведения переговоров преувеличены.
• Настоящий ключ к успешным переговорам (подсказка: дело не в торге).
• Стратегии сохранения самообладания во время переговоров.
• Почему сосредоточиться на ведении своего бизнеса зачастую более продуктивно, чем бесконечные переговоры.
• Раскрываем основные тактики, которые опытные покупатели используют для снижения цен, и способы противодействия этому.
• Методы, стимулирующие покупателя ускорить процесс комплексной проверки.

Поскольку подготовка имеет первостепенное значение, давайте начнем работу…

Проведите предпродажную комплексную проверку для поддержания позиции на переговорах

В идеале вашей целью должно быть предвидение и решение любых потенциальных проблем до того, как они попадут в поле зрения покупателя. Чтобы добиться этого, встаньте на место покупателя и оцените свой бизнес как можно раньше в процессе продажи посредством тщательной комплексной проверки.

Хотя лучшее время для этой оценки — непосредственно перед выставлением вашего бизнеса на продажу , начать никогда не поздно. Даже если ваш бизнес уже присутствует на рынке, проведение предпродажной проверки должно стать приоритетом. Убедитесь, что ваши финансовые отчеты проверены и систематизированы, а также проведите юридическую и операционную комплексную проверку вашего бизнеса.

Многие продажи бизнеса сталкиваются с препятствиями на комплексной проверки , когда всплывают нераскрытые проблемы. Если покупатель обнаружит проблемы, о которых вы не сообщили, он может получить значительные рычаги влияния, что потенциально может привести к переговорам о более низкой цене покупки.

Давайте внесем ясность: каждая проблема, которую покупатель обнаруживает в ходе комплексной проверки, становится разменной монетой, а в некоторых случаях может даже поставить под угрозу всю сделку. Ваша цель — не только продать свой бизнес и перейти к следующей главе своей жизни, но и обеспечить максимально возможную цену продажи. Проведя предпродажную комплексную проверку, вы сможете сохранить свои навыки ведения переговоров на протяжении всего процесса продажи.

Важность переговорной позиции

Навыкам ведения переговоров часто уделяется больше внимания, чем они заслуживают . На самом деле искусство переговоров требует меньше знаний, если вы овладели искусством позиционирования. Тем не менее, позиционирование является фактором, который часто упускается из виду или недооценивается.

Ключ к успешным переговорам заключается в вашей позиции. Подумайте о покупке новой машины: легче ли вести переговоры, когда вам отчаянно нужен автомобиль, или когда вы можете уйти, не заботясь о том, уедете ли вы на машине или нет?

Секрет эффективного позиционирования – желание продавать без необходимости продавать. Отчаяния следует избегать любой ценой.

• Чем больше у вас вариантов, тем сильнее становится ваша позиция.
• Аналогично, чем больше потенциальных покупателей проявляют интерес к вашему бизнесу, тем сильнее становится ваша позиция . Очень важно привлечь как можно больше потенциальных покупателей.
• Интересно, что когда ваш бизнес работает исключительно хорошо , вы можете оказаться менее склонны к продажам.
• Не привязывайтесь эмоционально к идее продажи своего бизнеса.

Создание множества вариантов — ваш путь к обеспечению идеальной позиции на переговорах. Сделав это, вы должны тонко донести до покупателя, что ведете переговоры с позиции силы. Взаимодействуйте с покупателями профессионально, проявляя интерес, но сохраняя несколько беспристрастное поведение. Дайте им знать, что вы готовы и мотивированы, но не зависите от результата продажи. Расскажите о своей страсти к тому, чем вы занимаетесь, и дайте понять, что движение вперед — в ваших интересах. В конечном итоге ваше сообщение покупателю должно передавать мотивацию без намека на отчаяние.

Сохраняйте эмоциональную объективность

Сохраняйте спокойное и сдержанное поведение на протяжении всего процесса. Покупатели могут забеспокоиться, если вы потеряете самообладание. В моменты эскалации напряженности (а они будут) подумайте о том, чтобы разрядить ситуацию и предложить продолжение на более позднем этапе. В противном случае приложите согласованные усилия, чтобы поддерживать эмоциональную объективность на протяжении всего разбирательства.

Вот несколько эффективных стратегий сохранения эмоционального баланса:

• Используйте третью сторону , например посредника или брокера, в качестве буфера между вами и покупателем.
• Избегайте чрезмерной зависимости от результата. Воздержитесь от распределения доходов до их получения и не стройте грандиозных планов до завершения закрытия. Имейте в виду, что 50% принятых предложений не завершаются сделкой. Подходите к переговорам с предположением, что сделка может не состояться.
• Сохраняйте сосредоточенность и интерес к самому бизнесу — стремитесь либо сохранить, либо увеличить свои доходы. Такой подход не только повышает ценность вашего бизнеса, но и укрепляет ваши позиции на переговорах.

Хотя некоторые переговорщики могут предложить использовать тактику или уловки во время переговоров, это может нести в себе риск. Наиболее благоприятным сценарием всегда является аутентичная позиция, а не выдуманная или надуманная.

Сосредоточьтесь на ведении своего бизнеса

Основная ошибка, которую продавцы часто совершают при принятии предложения, заключается в том, что они позволяют волнению одолеть их, заставляя их терять из виду свой бизнес. Важно понимать, что более половины сделок по продаже бизнеса так и не доходят до стадии закрытия даже после принятия предложения. Если ваша цель — успешное закрытие, сосредоточьтесь на последовательном ведении вашего бизнеса на протяжении всего процесса комплексной проверки и вплоть до закрытия.

Если в этот период ваши доходы снизятся, будьте готовы к тому, что покупатель начнет переговоры о более низкой цене. И наоборот, если ваши доходы растут, вы можете ожидать укрепления своей позиции на переговорах.

Держите свой бизнес на рынке

Держите свой бизнес в активном списке до тех пор, пока чернила на закрывающих документах не высохнут и средства не окажутся в безопасности на вашем счете. Важно отметить, что в сделках среднего размера, в которых участвуют опытные покупатели, такие как компании и группы прямых инвестиций, эксклюзивность обычно требуется после того, как вы примете письмо о намерениях (LOI). В таких случаях желательно договориться о максимально коротком периоде эксклюзивности.

Однако для малого бизнеса разумно оставить свой бизнес на рынке до следующего дня после закрытия. Такой подход поможет вам занять сильную позицию на переговорах. Кроме того, полезно продолжать переговоры с другими потенциальными покупателями на протяжении всего процесса, чтобы убедиться, что у вас есть план на случай непредвиденных обстоятельств.

Избегайте усталости от сделок

Предотвратите усталость от сделок, создавая альтернативы и сохраняя эмоциональное самообладание. Опытные покупатели хорошо осведомлены о естественном износе, с которым сталкиваются владельцы бизнеса в ходе длительного процесса. Они могут воспользоваться этим, затягивая переговоры и делая запросы в последнюю минуту. Самый эффективный способ противостоять этому – стратегическое позиционирование. Всегда держите наготове другие варианты на случай, если покупатель попытается возобновить переговоры.

Лучшая стратегия, позволяющая избежать усталости от сделок, — это подготовка. Тщательно подготавливая свой бизнес к продаже, вы минимизируете вероятность того, что покупатель обнаружит существенную проблему, которая может быть использована против вас в ходе комплексной проверки.

Важность честности и смирения

Честность

Любой покупатель, обнаруживший нечестность, либо станет настороженным, либо усилит свою проверку в ходе комплексной проверки. Они также могут настаивать на сдерживании или дополнительной защите. Честность может принести существенную выгоду при продаже вашего бизнеса. Если покупатель считает вас честным человеком, он будет считать ваш бизнес менее рискованным, что приведет к более гладким переговорам.

Смирение

Смирение – еще одна ценная черта в сделке. Цена часто обратно пропорциональна риску: более низкий риск имеет тенденцию приносить более высокую цену. Кому бы вы больше доверяли: напыщенному, высокомерному человеку или скромному? Демонстрация скромности на протяжении всего процесса может удержать покупателя от проведения исчерпывающей комплексной проверки.

Самый эффективный способ проявить смирение — рассказать покупателю о перспективах вашего бизнеса. Всегда стремитесь сохранять скромность и консерватизм при обмене субъективной информацией.

Важность коммуникативных навыков

Многочисленные препятствия на переговорах можно обойти, используя фундаментальные коммуникативные навыки, такие как активное слушание и четкое формулирование своих идей.

Мы настоятельно рекомендуем прочитать книгу Роджера Фишера и Уильяма Юри Как прийти к «да»: переговоры по соглашению, не сдаваясь

Вот несколько ценных советов для обеспечения эффективного общения:

• Дайте покупателю достаточно времени, чтобы выразить свою точку зрения, прежде чем сформулировать свой ответ.
• Если покупатель кажется стойким в вопросе, найдите время, чтобы выявить основные проблемы.