Стандарты оценки бизнеса и справедливая рыночная стоимость

Оценка вашего бизнеса часто включает в себя определение его справедливой рыночной стоимости (FMV).

FMV, по мнению Американского общества оценщиков, это:

Цена, по которой собственность будет переходить из рук в руки между желающим покупателем и желающим продавцом, при этом ни один из них не находится под каким-либо принуждением покупать или продавать и оба имеют разумные знания о соответствующих фактах.

Это определение FMV включает в себя следующие аспекты:

• Цена: В деловых операциях стандартом является самая высокая цена; в сфере недвижимости это «наиболее вероятная цена».
• Готовность: подразумевает, что обе стороны желают, способны и мотивированы действовать в своих интересах.
• Принуждение: предполагает совершение сделки на расстоянии вытянутой руки без особых мотивов.
• Знания: Предполагается наличие хорошо информированных сторон, обладающих знанием отрасли и рынка.

FMV служит стандартом стоимости , отражающим характер гипотетической транзакции.

Например, синергетическая ценность применима к стратегическим покупателям, инвестиционная ценность — к корпоративным покупателям, а внутренняя стоимость — к финансовым покупателям, таким как группы прямых инвестиций.

Выбранный стандарт стоимости существенно влияет на оценки . Если выбран FMV, потенциальный синергизм исключается.

Какой стандарт ценностей лучше всего подходит вашему бизнесу? Может ли ваш бизнес, оцененный в 5 миллионов долларов, принести 7 или 8 миллионов долларов? Почему некоторые компании продают выше FMV ? Эта статья углубляется в ответы, с теоретическими основами в первой части и практическими последствиями во второй.

Стандарты оценки бизнеса

Давайте заложим основу, определив « стандарты ценности », прежде чем искать ответы на эти вопросы. Это также поможет нам понять, почему FMV может не полностью отражать ценность вашего бизнеса.

Справедливая рыночная стоимость (FMV) является распространенным стандартом при оценке бизнеса . Стандарт стоимости определяет измеренное значение.

Стандарты стоимости могут быть:

• Юридически обязательно для проведения юридических или налоговых оценок.
• Требуется по контракту (например, в договоре купли-продажи с указанием «справедливой стоимости»).
• Выбирается оценщиками для оценки рынка (например, при продаже бизнеса ).

Хотя FMV в целом хорошо понимается и принимается, многочисленные нормативные акты, законы, постановления и мнения прецедентного права вносят нюансы в его точное определение, многие из которых не имеют практического значения.

Помимо FMV существуют различные стандарты стоимости, в том числе:

• Справедливая стоимость
• Рыночная стоимость
• Истинная ценность
• Инвестиционная стоимость
• Внутренняя ценность
• Синергетическая ценность
• Фундаментальная ценность
• Страховая стоимость
• Ценность книги
• Значение использования
• Залоговая стоимость

Выбранный стандарт стоимости определяет гипотетические стороны, участвующие в сделке:

• Синергетическая ценность = стратегические покупатели
• Инвестиционная стоимость = Корпоративные покупатели
• Внутренняя стоимость = финансовые покупатели (например, группы прямых инвестиций)
• Залоговая стоимость = Банки
• Страховая стоимость = Страховщики
• Балансовая стоимость = Налоговые органы
• Справедливая стоимость = миноритарные партнеры (часто несогласные акционеры или для оценки опционов на акции)

Очевидно, что стандарт стоимости имеет решающее значение в любой оценке, определяя конкретные используемые методы оценки. Например, выбор FMV в качестве стандарта исключает методы учета потенциального синергизма. Это ограничение может привести к недооценке. По сути, использование FMV в качестве стандарта стоимости может занижать стоимость вашего бизнеса при определении цены.

С практической точки зрения точный стандарт стоимости — это концепция, в основном используемая оценщиками. Хотя покупатели могут не упоминать прямо справедливую рыночную стоимость или стратегическую ценность, понимание основополагающих принципов этих стандартов имеет первостепенное значение. Например, если оценщик оценивает ваш бизнес, используя FMV в качестве стандарта, вы должны знать, что потенциальный синергизм не учтен, что потенциально может привести к недооценке вашего бизнеса.

С другой стороны, во время переговоров прямой конкурент может утверждать, что ваш бизнес заслуживает только коэффициента 4,0, исходя из преобладающих в отрасли коэффициентов от 3,5 до 4,5. В ответ вы можете указать, что большинству покупателей в вашем секторе не хватает синергии. Однако покупатель, с которым вы ведете переговоры, ожидает увеличения EBITDA на 30% после приобретения за счет экономии затрат и преимуществ синергии:

• С синергией: EBITDA в размере 2 000 000 долларов США x кратная 4,0 = стоимость 8 000 000 долларов США.
• Без синергии: 2 600 000 долларов США EBITDA (пост-интегрированная) x 4,0 кратная = стоимость 10 600 000 долларов США.
• Результат: стоимость бизнеса увеличивается на 2 400 000 долларов США за счет увеличения денежного потока (рост EBITDA на 30% = увеличение на 600 000 долларов США). Фактическая ценность согласованного синергизма не всегда может достигать 100%.

Стандарт справедливой рыночной стоимости (FMV)

В реальном мире справедливую рыночную стоимость можно кратко определить следующим образом:

« Наивысшая цена, которую можно разумно ожидать от бизнеса при продаже обычными методами в ходе обычной деятельности на рынке, не подверженном чрезмерному давлению. Этот рынок состоит из желающих покупателей и продавцов, действующих на расстоянии вытянутой руки, без какого-либо принуждения к совершению сделок. Обе стороны обладают достаточным знанием соответствующих фактов. – Американское общество оценщиков

ЯВНЫМИ в определении справедливой рыночной стоимости являются следующие моменты:

• Сумма (цена): В деловых операциях первостепенным ориентиром является самая высокая цена, тогда как в сделках с недвижимостью применяется стандарт «наиболее вероятной цены».
• Желание: это определение подразумевает, что участвующие стороны желают, способны и мотивированы, действуя в своих интересах.
• Принуждение: FMV предполагает взаимодействие без неправомерного влияния или особых мотивов, обеспечивающее беспристрастное проведение транзакций.
• Знания: Справедливая рыночная стоимость также предполагает, что стороны хорошо информированы, обладают пониманием отрасли, рынка и бизнеса.

Подразумеваемые и широко принятые в определении справедливой рыночной стоимости следующие элементы:

• Текущие экономические и рыночные условия: Оценка зависит от преобладающих экономических и отраслевых условий.
• Достаточное время: Адекватная продолжительность позволяет осуществлять надлежащий и конкурентоспособный маркетинг по привычным каналам.
• Переговоры: переговоры о цене отражают динамику спроса и предложения.
• Все наличные или их эквивалент: оплата осуществляется наличными или их ближайшим эквивалентом (например, оплата наличными посредством банковского финансирования). Если возникает инновационное финансирование, вносятся корректировки цен.

Почему значения иногда превосходят FMV? Рассмотрим следующие случаи, когда бизнес может быть продан по цене выше или ниже справедливой рыночной стоимости:

• Добровольное влияние: несогласный миноритарный партнер держится до последнего момента, вынуждая покупателя платить более высокую цену, чтобы окупить свои вложения во времени, усилиях и упущенных возможностях.
• Вынужденные обстоятельства: Продавец сталкивается с внешним давлением, например, проблемами со здоровьем, что приводит к спешке в подготовке, маркетинге и переговорах, в результате чего деньги остаются нереализованными.
• Информационные пробелы: возникают случаи, когда покупателю не хватает полной информации. Например, нераскрытые важные факты со стороны продавца или неспособность покупателя предвидеть жесткую конкуренцию со стороны хорошо финансируемого конкурента могут привести к переплате из-за недостаточной осведомленности.
• Ограничения по времени: Вынужденный личными обстоятельствами, продавец поспешно выставляет бизнес на продажу, получая сумму, меньшую, чем его потенциальная стоимость, если бы был выполнен систематический процесс продажи.
• Инновационное финансирование: Продавец предлагает изобретательные варианты финансирования, повышающие риск и, следовательно, повышающие покупную цену.
• Синергетическая выгода: покупатель обеспечивает существенную синергию, например, расширение сети сбыта, что способствует увеличению покупной цены на 20%.

Стратегии максимизации ценности вашего бизнеса

Имея четкое представление о справедливой рыночной стоимости и ее ограничениях, вот практические рекомендации по повышению стоимости вашего бизнеса:

Оптимизировать позиционирование

В сфере слияний и поглощений позиционирование имеет большее значение, чем переговоры. Это формирует основу эффективных переговоров, поскольку ведение переговоров с позиции силы имеет первостепенное значение. Вершина позиционирования – это когда вас не принуждают продавать, а покупатель стремится приобрести.

Выделите достаточно времени

Выделите себе достаточно времени для тщательной подготовки перед тем, как приступить к процессу продажи. Это не только максимизирует ваше позиционирование, но и дает вам возможность разрабатывать множество альтернатив и стратегий на случай непредвиденных обстоятельств, снижая уязвимость к внешнему давлению. Хорошо подготовленный подход снижает риск принуждения, а множество альтернатив защищает вас от ловушек, связанных с ошибкой невозвратных затрат.

Вооружитесь знаниями

Пополните свой арсенал обширными знаниями и данными для решения любых проблем, возникающих у потенциальных покупателей, особенно при работе с финансовыми покупателями, такими как группы прямых инвестиций. Хотя прямые конкуренты могут обладать глубоким пониманием вашей отрасли, глубокие знания отрасли служат явным преимуществом при взаимодействии с финансовыми покупателями. Демонстрация всесторонних исследований и данных не только уменьшает опасения покупателей, но и укрепляет вашу позицию на переговорах.

Разработайте краткую стратегию роста

Разработайте краткий план роста, описывающий возможные пути расширения вашего бизнеса. Интегрируйте этот план со своей стратегией позиционирования и сообщите покупателям, что ваше намерение продавать не является обязательным. Покупатели часто интересуются мотивами продажи, особенно на этапах потенциального роста. Ваш ответ либо укрепит, либо подорвет ваше позиционирование. В идеале вы должны выполнять свой план роста, формулируя в ходе этого процесса предположения, основанные на данных в реальном времени.

Повышение ценности за счет вариантов финансирования

Максимизация стоимости финансирования может быть достигнута двумя простыми методами. Во-первых, оптимизируйте свои бизнес-операции, чтобы потенциальные покупатели могли получить финансирование. налогооблагаемого дохода бизнеса , поскольку банки оценивают доступный денежный поток на основе деклараций по федеральному подоходному налогу для покрытия обслуживания долга во время андеррайтинга сделки. Во-вторых, рассмотрите возможность предложения выгодных условий финансирования продавца. Однако будьте осторожны и распространяйте такие условия только на экономически и финансово устойчивых покупателей.

Угодить стратегическим покупателям

Перенастройте свой бизнес в соответствии с интересами стратегических покупателей. Развивайте аспекты вашего бизнеса, которые являются уникальными и незаменимыми, такие как прочные отношения с клиентами, запатентованные процессы, коммерческая тайна, долгосрочные контракты с клиентами, патенты и многое другое. Чем более разнообразны и сложны в воспроизведении ваши предложения, тем выше ценность вашего бизнеса будут придавать потенциальные покупатели. Создание элементов, которые невозможно легко воспроизвести, позволит вам превысить справедливую рыночную стоимость.

Стратегически рассчитывайте время продажи

Оптимальное время для продажи совпадает с пиком производительности вашей отрасли. Хотя определение точного пика отрасли может оказаться сложной задачей, использование подъема отрасли в значительной степени благоприятствует перспективам продаж вашего бизнеса.

Разнообразие стандартов ценности

Хотя справедливая рыночная стоимость (FMV) служит основополагающим инструментом оценки , она не требует ограничения этим единственным стандартом стоимости. FMV, обычно применяемый для оценки предприятий малого и среднего бизнеса, служит отправной точкой для стратегического планирования. Начните процесс планирования выхода как можно раньше, поскольку раннее планирование приводит к созданию большей ценности.

Профессиональная оценка и стратегия

Для точного понимания стоимости вашего бизнеса мы рекомендуем обратиться к нам для комплексной оценки бизнеса. Наша оценка включает в себя беспристрастную оценку вашего бизнеса в сочетании со сложной стратегией выхода. Этот стратегический план — ваш первый шаг к тактическому планированию выхода из бизнеса для оптимизации ценности.