Процесс слияний и поглощений | Использование таргетированных кампаний для продажи вашего бизнеса

Является ли целевая кампания правильным выбором для вас и вашего бизнеса?

Когда дело доходит до разработки маркетинговой кампании, одним из важнейших факторов, который следует учитывать, является размер вашего бизнеса .

• Для малого бизнеса скрытный маркетинг вашей компании на специализированных порталах становится наиболее эффективной стратегией.
• В случае среднего бизнеса мы настоятельно рекомендуем расширить охват потенциальных покупателей за пределами вашего непосредственного круга, таких как конкуренты и другие компании, с помощью точно адаптированных кампаний.

Целевая кампания предполагает прямой охват потенциальных корпоративных покупателей, которую многие консультанты по слияниям и поглощениям часто называют «частным аукционом». Это предполагает тщательное составление списка потенциальных корпоративных покупателей с последующим прямым общением посредством электронной почты, писем и телефонных звонков. Еще одним способом привлечения корпоративных покупателей являются избранные отраслевые издания.

Крайне важно признать, что продажа вашей компании корпоративному покупателю или конкуренту несет в себе как преимущества, так и недостатки, требующие тщательного рассмотрения. Важно понимать, что таргетированные кампании не являются универсальным решением.

В этой статье мы углубимся в механику таргетированных маркетинговых кампаний, проливая свет на присущие им сильные и слабые стороны. Мы также изучаем различные категории корпоративных покупателей и выявляем тех, кто с наибольшей вероятностью проявит интерес к вашему бизнесу. Наконец, мы даем обзор оптимального подхода к общению с этими потенциальными покупателями и обозначаем соответствующие сборы.

Если вы не уверены в том, подходит ли таргетированная кампания для вашей ситуации, будьте уверены: всего 15 минут отделяют вас от получения ценной информации для принятия обоснованного решения.

Преимущества и недостатки таргетированных кампаний

Преимущества таргетированных кампаний:

• Отраслевая экспертиза: конкуренты уже хорошо разбираются в вашей отрасли и рынке, что делает их мотивированными покупателями, стремящимися расширить свою долю на рынке.
• Знание транзакций. Конкуренты часто понимают тонкости деловых покупок, что приводит к более плавным сделкам по сравнению с индивидуальными покупателями, впервые покупающими товар.
• Потенциальная более высокая цена продажи. В некоторых отраслях конкуренты или корпоративные покупатели могут предложить для вашего бизнеса значительно больше, чем отдельные покупатели.

Недостатки таргетированных кампаний:

• Риски конфиденциальности. Раскрытие вашего намерения продать свой бизнес конкурентам может быть рискованным с точки зрения конфиденциальности.
• Низкая вероятность: в определенных отраслях вероятность продажи конкуренту или корпоративному покупателю может быть минимальной.
• Потенциальная более низкая цена продажи. В некоторых отраслях конкуренты или корпоративные покупатели могут предлагать меньше для вашего бизнеса, особенно если они могут легко повторить это по более низкой цене, чем ваша запрашиваемая цена.

Определение того, подходит ли таргетированная кампания для вашей компании

Размер бизнеса: продажа малых и средних предприятий

• Продажа малого бизнеса. Малые предприятия, как правило, с годовым доходом менее 5–10 миллионов долларов США или EBITDA менее 1 миллиона долларов США, преимущественно приобретаются индивидуальными покупателями, что составляет от 95% до 99% таких сделок. Однако целевые кампании могут быть ценной стратегией для определенной группы малых предприятий.
• Продажа среднего бизнеса. Целевые кампании почти всегда эффективны для предприятий среднего бизнеса с EBITDA от 1 до 5 миллионов долларов в год.

Покупатели: частные лица и корпоративные покупатели

• Частные лица. Продажи малого бизнеса, как правило, привлекают индивидуальных покупателей. Самый простой и экономически эффективный способ привлечь этих потенциальных покупателей — через целевые каналы СМИ, такие как веб-порталы и отраслевые журналы, где люди уже выразили свою заинтересованность в качестве потенциальных покупателей. По сути, эта группа прошла предварительную квалификацию, что повысило эффективность и рентабельность процесса.
• Корпоративные покупатели. Корпорации с большей вероятностью покупают предприятия среднего размера. Большинство корпоративных покупателей ищут предприятия с годовым доходом не менее 10 миллионов долларов США, за исключением некоторых отраслей, таких как ландшафтный дизайн, где конкуренты регулярно приобретают более мелкие предприятия.

Типы корпоративных покупателей

Давайте рассмотрим различные типы корпоративных покупателей:

• Прямой конкурент, другая география. Эти предприятия работают в одной отрасли, но могут стремиться к расширению в вашем регионе. Чтобы получить больше информации, вы можете послушать мой подкаст, в котором руководитель отдела слияний и поглощений компании с оборотом 18 миллиардов долларов обсуждает регулярные приобретения прямых конкурентов в разных местах.
• Прямой конкурент, та же география. Эти предприятия разделяют вашу отрасль и географический регион. Это часто встречается в отраслях, где рост рынка застопорился, а конкуренты яростно соперничают за долю рынка, например, в сфере коммерческой уборки или ухода за газонами. Приобретение конкурента часто оказывается более рентабельным, чем попытка расширения за счет рекламы.
• Косвенный конкурент. В этом сценарии покупатель стремится выйти на новый рынок или предложить свои продукты или услуги существующей клиентской базе. Например, дистрибьютор продуктов питания может рассмотреть возможность приобретения производителя продуктов питания вместо того, чтобы начинать с нуля. Если вы обращаетесь к компании, обладающей потенциалом синергии, будьте готовы четко и кратко продемонстрировать преимущества и потенциал.
• Клиенты: Ваши самые лояльные клиенты также могут быть потенциальными покупателями. Они защищают ваш бизнес в своих сетях, потому что ценят то, что вы предоставляете. Они могут совершать значительные и частые покупки или проявлять интерес к деловым сделкам, предложениям или возможностям в прошлом. Не стоит недооценивать важность этой группы как потенциальных покупателей.
• Поставщики: предприятия часто приобретают другие компании, с которыми у них есть существующие связи. Вместо аутсорсинга вашей компании им может быть выгоднее интегрировать ваши услуги в свою корпоративную структуру. Такие приобретения могут улучшить цепочку создания стоимости, особенно для компаний, осваивающих новые отрасли или области.

Покупают ли малые компании бизнес?

Небольшие компании обычно демонстрируют органический рост за счет постепенного увеличения своих маркетинговых и рекламных бюджетов. Многие из них действуют в состоянии неорганизованного хаоса, часто сосредоточены на погоне за следующей крупной сделкой или клиентом. Следовательно, им не хватает времени и финансовых ресурсов, необходимых для реализации приобретений в качестве жизнеспособной стратегии роста .

Попытка продать свой бизнес небольшой компании часто оказывается неэффективным подходом, который может отнять значительное количество времени.

EBITDA , EBITDA, EBITDA: Опять же, основным критерием, который крупные компании используют для оценки жизнеспособности приобретения, является EBITDA. Эти компании обычно стремятся к минимальному годовому показателю EBITDA в диапазоне от 1 до 10 миллионов долларов США и более.

Почему? Обоснование простое: усилия, необходимые для заключения сделки на 1 миллион долларов, практически идентичны усилиям, необходимым для сделки на 25 миллионов долларов. Кроме того, профессиональные вознаграждения, связанные с этими приобретениями, относительно постоянны, независимо от размера сделки, хотя для более крупных транзакций они могут быть немного выше.

Например, сделка на сумму 1 миллион долларов может повлечь за собой комиссионные и расходы в размере 50 000 долларов США или более (что эквивалентно 5% от размера сделки), тогда как транзакция на сумму 25 миллионов долларов может привести к комиссиям в размере от 150 000 до 300 000 долларов США (что эквивалентно от 0,6% до 1,2%). . Это означает, что процент комиссий и расходов уменьшается по мере увеличения размера сделки. Поэтому проведение более крупных сделок более рентабельно для покупателя.

Чтобы добиться того же эффекта, что и при приобретении одной компании с годовым денежным потоком в 25 миллионов долларов , компании необходимо инвестировать в 25 предприятий, каждое из которых генерирует не менее 1 миллиона долларов годового денежного потока. Следовательно, проведение более крупных приобретений более эффективно как с точки зрения затрат, так и с точки зрения времени.

Идеальный корпоративный покупатель

Давайте выделим ключевые черты идеального корпоративного покупателя:

• Проверенная история приобретений. Идеальный корпоративный покупатель имеет опыт предыдущих приобретений. Сосредоточьте свои усилия на целях, которые демонстрируют готовность, желание и способность действовать. Вы можете оценить это, изучив историю приобретений компании за последние один-пять лет. Чем больше приобретений или компаний корпоративный покупатель недавно взял под свое крыло, тем больше вероятность того, что он рассмотрит возможность еще одного приобретения.
• Прочное финансовое положение: ищите корпоративных покупателей, которые могут похвастаться годовым доходом не менее 10 миллионов долларов и как минимум в три раза превышают размер вашей компании. Большинству небольших компаний не хватает финансовых возможностей и желания инвестировать миллионы в приобретение конкурента. Хотя существуют исключения, средние и крупные компании обычно активно растут за счет приобретений. Будьте осторожны, когда к вам обращаются небольшие компании с годовым доходом менее 10 миллионов долларов. Почему? Небольшие компании часто заняты тушением пожаров и погоней за непосредственными клиентами, вместо того, чтобы формировать специальную команду для разработки стратегии и осуществления приобретений. Несмотря на редкие исключения, идеальный корпоративный покупатель должен приносить не менее 10 миллионов долларов годового дохода и быть как минимум в три раза больше вашей компании. Например, если ваша компания зарабатывает 5 миллионов долларов в год, идеальный покупатель должен иметь годовой доход не менее 15 миллионов долларов.

Процесс для таргетированных кампаний

При проведении целевой кампании наш процесс тщательно разработан для тесного сотрудничества с продавцом, чтобы составить полный список потенциальных покупателей, включающий как корпорации, так и конкурентов. Впоследствии мы инициируем контакт с этими потенциальными покупателями, знакомя их с вашим тизерным профилем, документом, стратегически созданным для того, чтобы возбудить их интерес. Наши последующие усилия направлены на оценку жизнеспособности этих перспектив. Будьте уверены, на протяжении всего этого процесса сохраняется максимальная конфиденциальность вашего бизнеса, поскольку тизер-профиль намеренно воздерживается от раскрытия личности вашей компании.

Вот краткий обзор методических шагов, которым мы следуем:

Исследование и составление списка:

• Продавец предоставляет CasinosBroker первоначальный список потенциальных покупателей.
• Наша команда CasinosBroker проводит исчерпывающее исследование для выявления дополнительных потенциальных покупателей и дальнейшего уточнения списка.
• Составляется подробная таблица, в которой тщательно детализируются контактные данные потенциальных покупателей.

Первоначальная разъяснительная работа и последующее наблюдение:

• CasinosBroker инициирует контакт с потенциальными покупателями, распространяя тизер-профиль по нескольким каналам связи.
• Мы просим потенциальных покупателей подписать соглашение о неразглашении информации (NDA), если они захотят получить доступ к дополнительной информации о вашей компании.
• Для тех, кто не ответил на первоначальный запрос, наша команда старательно поддерживает различные методы связи.

Покупатели подписывают NDA и получают CIM (Меморандум о конфиденциальной информации):

• CasinosBroker облегчает процесс подписания соглашения о неразглашении с заинтересованными покупателями.
• CIM — всеобъемлющий документ, предоставляющий ценную информацию о вашем бизнесе, — отправляется покупателю по электронной почте.
• Наша команда всегда готова ответить на любые вопросы или проблемы, которые могут возникнуть у потенциальных покупателей относительно вашего бизнеса.

Переговоры о письме о намерениях (LOI):

• В тех случаях, когда покупатели выражают заинтересованность в дальнейшем развитии, CasinosBroker берет на себя переговоры, связанные с подачей письма о намерениях (LOI) .

Подготовка списка

Нужно ли мне составлять список потенциальных покупателей? Хотя было бы полезно предоставить первоначальный список компаний, которые вы считаете подходящими, будьте уверены, что мы возьмем ваш список и расширим его. Наша команда проведет тщательное исследование для выявления дополнительных перспектив, обеспечивая комплексный подход.

Каков идеальный размер списка? Предпочтительный размер списка зависит от типа вашего бизнеса и отрасли. В общем, мы рекомендуем идеальный список, включающий как минимум 50–100 имен. Однако в тех случаях, когда имена в списке вызывают высокий уровень интереса или если эти компании ранее активно преследовали вас, небольших списков может оказаться достаточно.

Как мне создать список потенциальных покупателей для моего бизнеса? Рекомендуемый нами подход начинается с изучения прямых конкурентов, затем изучения косвенных конкурентов и, в конечном итоге, рассмотрения компаний из смежных отраслей. Если вы выберете целевую кампанию, мы будем сотрудничать для разработки стратегического плана, определяющего типы компаний, которые могут выразить заинтересованность в приобретении вашего бизнеса. Отраслевые каталоги служат ценным ресурсом для генерации идей и выявления потенциальных покупателей.

Отличается ли этот процесс от других методов продажи моего бизнеса? Да, переговоры с конкурентами часто требуют более строгого подхода. Желательно, чтобы ваш адвокат был готов внести любые необходимые изменения в соглашение о неразглашении, письмо о намерениях и договор купли-продажи во время этого процесса. Мы стремимся преодолевать эти сложности с уверенностью и профессионализмом, чтобы способствовать успешной сделке.

Таргетированный маркетинг в публикациях

Вместо того, чтобы напрямую обращаться к покупателям, другой вариант — продвигать свой бизнес через различные публикации. Вот разбивка типов публикаций, которые могут быть эффективными для маркетинга вашего бизнеса:

• Торговые публикации: это отраслевые журналы или журналы.
• Другие публикации, ориентированные на потенциальных покупателей. Рассмотрите публикации, предназначенные для частных лиц или компаний, заинтересованных в вашей бизнес-нише. Например, если вы работаете в сфере медицины, медицинские журналы могут быть подходящим выбором.
• Интернет-блоги или форумы: изучите соответствующие онлайн-платформы, где часто собирается ваша целевая аудитория.
• Любая другая публикация, обслуживающая ваш целевой рынок: будьте открыты для любой публикации, которая соответствует вашей целевой аудитории.

Часто задаваемые вопросы

Какова типичная стоимость публикации?

Расходы на публикацию могут существенно различаться в зависимости от отрасли и самой публикации. Ставки могут начинаться с 50 долларов и достигать нескольких тысяч долларов, особенно для национальных изданий с точным таргетингом.

Может ли этот метод дополнить другие маркетинговые подходы для продажи моего бизнеса?

Конечно, мы поощряем сочетание различных методов маркетинга для определенных предприятий.

Целесообразно ли использовать целевые публикации для всех предприятий?

Нет, в целом эта стратегия наиболее актуальна для узкоспециализированного бизнеса.

Какую реакцию мне следует ожидать?

Уровень откликов во многом зависит от конкретной публикации и ее читательской аудитории, что затрудняет, а то и делает невозможным дать точную оценку.

Какова рекомендуемая продолжительность рекламы в этих изданиях?

Мы рекомендуем ежемесячный подход, который позволит вам адаптировать свою стратегию в зависимости от полученного ответа.