Руководство по слияниям и поглощениям | 4 типа покупателей бизнеса

«Освоение маркетинга 101» начинается с фундаментального принципа: понять свою аудиторию изнутри и снаружи. Кто они? Где их найти? Чем мотивированы их решения? Какие стимулы им резонируют? Без четкого понимания этих и многих других основ ваша коммерческая деятельность может столкнуться с трудной борьбой, независимо от того, продаете ли вы виджеты или целые предприятия.

Это особенно актуально, когда речь идет о продвижении вашей компании. Имея представление о разнообразном круге покупателей на рынке, вы сможете определить идеальный тип покупателя для вашего бизнеса. Эти знания имеют решающее значение для оценки потенциальной стоимости вашего бизнеса и разработки эффективной маркетинговой стратегии для продажи вашего предприятия .

Покупателей бизнеса можно условно разделить на четыре отдельные группы:

№1: Индивидуальные покупатели – чемпионы малых предприятий

Индивидуальные покупатели руководствуются двойными амбициями: получение дохода и обретение свободы. Их основные опасения связаны с оценкой рисков и возможностью финансирования покупки. Для этих покупателей путь приобретения может быть эмоционально напряженным. Таким образом, они часто тяготеют к менее волатильным инвестициям и отдают предпочтение предприятиям с доказанным успехом. При взаимодействии с отдельными покупателями желательно минимизировать предполагаемые риски и представлять информацию в удобоваримой форме.

№2: Финансовые покупатели – навигаторы малых и средних предприятий

Финансовые покупатели в основном включают группы прямых инвестиций (PEG) и оценивают бизнес преимущественно на основе его количественных показателей, игнорируя потенциальную синергию. Их основные цели включают получение существенной отдачи от инвестиций и разработку надежной стратегии выхода. Ключевыми моментами являются достижение высоких прибылей и сохранение существующей управленческой команды. При выборе финансовых покупателей акцент следует делать на формировании сильной управленческой команды и стимулировании роста EBITDA

№3: Стратегические (синергические) покупатели – искатели синергии в малых и средних предприятиях

Стратегические покупатели становятся вершиной среди покупателей, часто готовых платить больше, когда копирование предложений продавца оказывается сложной задачей. Эти покупатели обладают расширенными горизонтами владения и не придерживаются определенных планов выхода. Их подход основан на плавной интеграции вашего бизнеса в их с упором на долгосрочную совместимость. Взаимодействие со стратегическими покупателями предполагает выделение уникальных ценностных предложений, которые невозможно легко воспроизвести, а также привлечение посредника по слияниям и поглощениям для организации конфиденциального аукционного процесса.

#4: Промышленные покупатели – интеграторы и приобретатели прямых конкурентов

Для предприятий, укоренившихся в активоемких секторах с менее выгодной прибылью, сотрудничество с отраслевым покупателем может быть наиболее подходящим способом. В некоторых отраслях альтернативные типы покупателей могут оказаться даже нежизнеспособными. Промышленные покупатели часто берут на себя роль последней инстанции, зачастую предлагая более низкую оценку. Их глубокие отраслевые знания удерживают их от оплаты нематериальных активов, таких как деловая репутация. Сделки с отраслевыми покупателями сопряжены с дополнительным уровнем риска — возможным нарушением конфиденциальности. При переговорах с отраслевыми покупателями решающее значение имеют привлечение профессиональных представителей, культивирование неповторимой ценности, бдительный контроль раскрытия конфиденциальной информации и избежание отчаяния.

В следующей статье мы подробно углубимся в эти четыре архетипа покупателя, подробно изучая их цели, соображения и связанные с ними риски. Тем, кто заинтересован в оптимизации ценности своего бизнеса для конкретной целевой аудитории, продолжение чтения обещает бесценную информацию.

Индивидуальные покупатели

Меньшая часть предприятий среднего бизнеса находит себе пару среди состоятельных людей, и этот факт подчеркивает разнообразие профилей покупателей.

Рассмотрим эти убедительные статистические данные, освещающие глобальный ландшафт состоятельных людей:

• Замечательные 14 миллионов человек могут похвастаться высоким состоянием, их финансовые активы превышают отметку в 1 миллион долларов.
• Кроме того, в эти ряды входят ошеломляющие 225 000 человек со сверхвысоким состоянием, людей, чьи финансовые активы превышают порог в 30 миллионов долларов.

Цель №1: Доход

Потенциальные покупатели часто нацеливаются на получение надежного источника дохода. Это намерение может быть вызвано недавними неудачами на работе или неудовлетворенностью карьерой, что подогревает их желание следовать стремлениям, воплощенным в американской мечте.

Цель №2: Свобода

Исследования подчеркивают, что люди встают на путь открытия или приобретения малого бизнеса, в первую очередь руководствуясь стремлением к автономии и реализации личной свободы.

Интересно, что стремление накопить существенное богатство занимает последнее место среди мотивов, побуждающих этих людей к владению бизнесом. Хотя замещение дохода остается главной целью приобретения бизнеса, первостепенное значение, придаваемое автономии и возможности определять свою судьбу, постоянно перевешивает стремление к накоплению богатства.

Соображение № 1: Риск

У этих покупателей процесс приобретения бизнеса может вызвать целый ряд эмоций. Это связано с тем, что инвестирование в бизнес сопряжено с неизбежными рисками и часто предполагает вложение значительной части накопленного богатства. Для некоторых это означает их первый шаг к открытию собственного бизнеса, что еще больше усложняет процесс принятия решений.

Следовательно, у них существует склонность тяготеть к инвестициям, которые несут более низкую степень риска. Их предпочтение часто отдается предприятиям, которые могут похвастаться устоявшейся историей успеха. Зачастую они придерживаются тех секторов, с которыми хорошо знакомы; тем не менее, некоторые покупатели могут рассматривать перспективу окунуться в незнакомую отрасль при условии, что бизнес можно быстро освоить или продавец открыт для длительного переходного периода.

Подгруппа лиц может включать бывших владельцев малого бизнеса. В таких случаях эти покупатели более склонны к решительным действиям по сравнению с коллегами, не имеющими опыта владения бизнесом. Их готовность участвовать проистекает из близкого знакомства с присущими им рисками, особенно если их прошлые владения относились к той же отрасли.

Соображение № 2: Финансирование

Индивидуальные покупатели организуют приобретение бизнеса, главным образом, путем объединения личных средств, финансирования продавцов , банковских кредитов, поддержки SBA или использования своих пенсионных резервов. Большинство этих покупателей ориентируются на предприятия с оценкой ниже отметки в 10 миллионов долларов.

Стратегии взаимодействия с отдельными людьми

При взаимодействии с отдельными покупателями рассмотрите следующие искусные подходы:

• Уменьшите любые предполагаемые риски, связанные с вашим бизнесом. Для этих покупателей восприятие риска оказывает большее влияние на сделки, чем просто возможности. Привлечение беспристрастной третьей стороны для тщательного изучения вашего бизнеса может определить пути повышения его привлекательности для этой категории покупателей. Наша услуга оценки отражает точку зрения инвестора, кульминацией которой является подробный отчет. Это досье включает в себя оценку рыночной привлекательности вашего бизнеса, комплексный анализ рисков и возможностей, потенциальные факторы, препятствующие сделке, стратегии снижения рисков, а также список действенных мер по снижению рисков и максимизации стоимости вашего бизнеса.
• Ключевое значение имеет осмотрительность в распространении информации. Переход к владению бизнесом может вызвать тревогу у многих людей. Бомбардировка их избыточной информацией или организация чрезмерного количества встреч потенциально могут сбить с толку неподготовленных людей. Разумная стратегия предполагает создание условий, в которых большинство серьезных покупателей готовы продлить предложение после второго или третьего взаимодействия. Если этого не произойдет, прагматичным решением будет перенаправить ваше внимание.

Финансовые покупатели

Частный капитал воплощает в себе суть «капитала в частной жизни», четко отличающегося от публичного или продаваемого капитала. Среди средних предприятий группы прямых инвестиций выходят на передний план как преобладающие и дорогостоящие покупатели.

Финансовые покупатели преимущественно проявляют себя как группы прямых инвестиций (PEG) , основывая свою оценку бизнеса исключительно на измеримых показателях, не принимая во внимание влияние потенциальной синергии.

В Соединенных Штатах действует впечатляющее количество частных инвестиционных компаний, насчитывающих от 2000 до 3000 компаний. В эту среду также входят семейные инвестиционные офисы и аналогичные типы инвесторов, функционирующие параллельно с частными инвестиционными компаниями.

Группы прямых инвестиций мобилизуют ресурсы институциональных инвесторов , направляя эти средства в частные компании от имени этих инвесторов. Обычно фонд рассчитан на десятилетие и служит временной рамкой для этого проекта. Одновременно PEG поддерживает период владения от трех до семи лет для каждого инвестированного бизнеса. PEG получает свою прибыль либо за счет распределений, финансируемых из доходов компании, либо за счет продажи компании по завышенной оценке по сравнению со стоимостью ее приобретения.

Цель №1: рентабельность инвестиций

Финансовые покупатели становятся преобладающей силой при приобретении компаний среднего бизнеса, их лазерное внимание сосредоточено на рентабельности инвестиций (формально известной как внутренняя норма доходности, или IRR), а не на стратегических преимуществах, связанных с приобретением.

Группы прямых инвестиций (PEG) мастерски продвигают компании к расширению , используя стратегические связи, формируя надежные управленческие команды и создавая оптимизированные системы продаж и маркетинга. Под руководством PEG продавец получает возможность ускорить рост компании, чему способствует стратегическое руководство и поддержка этих опытных игроков. Часто конечная цель PEG заключается в переходе к приобретению стратегическим покупателем.

Принцип работы PEG предполагает отдельное приобретение компании , а усилия после закрытия направлены на повышение оценки компании. Трансформационные инициативы тщательно разработаны для повышения прибыльности и привлекательности компании для будущих инвесторов.

В результате финансовые покупатели рассматривают денежный поток компании через призму отдельной линзы , исключая преимущества интеграции, поскольку они сосредотачиваются на возможностях увеличения доходов и увеличения инвестиционной стоимости в ближайшие три-семь лет.

Распределение цен имеет первостепенное значение для этих покупателей, учитывая, что операции после закрытия обычно сохраняют приобретенный бизнес как независимую организацию, за исключением случаев, когда он согласуется с существующей портфельной компанией.

В отличие от стратегических покупателей, PEG обычно отказываются от интеграции вновь приобретенного предприятия со своими существующими активами после закрытия . Этот особый операционный подход накладывает ограничения на мультипликаторы, которые готовы платить PEG, что делает эти параметры оценки разумно предсказуемыми. Исключения возникают, когда в портфель PEG входит компания, которая потенциально может дать синергетические преимущества с вновь приобретенным предприятием.

Цель №2: Интеграция

Примечательное исключение возникает, когда финансовый покупатель держит в своем портфеле компанию, которая напрямую конкурирует с потенциальной целевой компанией. В этих сценариях личность покупателя меняется от финансового покупателя к отраслевому покупателю.

Для тех, кто намерен продать компанию группе прямых инвестиций (PEG), крайне важно разработать четко определенную стратегию выхода. В отсутствие четкого плана выхода вероятность получения интереса от PEG снижается. Ключевым условием участия PEG является возможность существенного увеличения стоимости рассматриваемого бизнеса.

Значительная часть PEG нацелена на достижение внутренней нормы доходности (IRR) в диапазоне от 20% до 30% в год. Эта цель IRR означает необходимую прибыль на инвестированный капитал в размере от двух до четырех раз, если они решат выйти из инвестиций (т. е. перепродать свой бизнес) в течение трех-пяти лет.

Соображение № 1: рентабельность инвестиций

Группы прямых инвестиций (PEG) стратегически используют значительные рычаги при поглощениях, что заметно увеличивает их внутреннюю норму доходности (IRR) .

Примечательно, что IRR тесно переплетается с периодом удержания инвестиций — периодом, в течение которого инвестиции сохраняются. Эта динамика является движущей силой сравнительно более короткого периода владения PEG по сравнению с другими категориями покупателей. В тех случаях, когда для обеспечения безопасности вашего бизнеса используется кредитное плечо, часто в форме банковского долга, ваш бизнес должен генерировать надежный денежный поток, способный обслуживать долговые обязательства. Следовательно, оценка вашего бизнеса с помощью PEG ограничена прагматическими требованиями финансовых показателей.

Соображение № 2: Сохранение управленческой команды

Сохранение нынешней управленческой команды и владельца является преобладающим стремлением для частных инвестиционных компаний. Это пристрастие основано на прагматической реальности, заключающейся в том, что организациям прямых инвестиций часто не хватает отраслевого опыта, что требует опытной руки, чтобы управлять кораблем после закрытия сделки. В сценариях, когда действующий владелец и команда менеджеров отказываются от продолжения деятельности, бремя формирования новой операционной команды ложится на частную инвестиционную компанию.

Стоит ли продавать финансовому покупателю?

Решение о продаже PEG дает владельцам возможность продать часть своей компании в настоящее время, стратегический шаг, который не только распределяет риск, но также может подготовить почву для последующего, более существенного выхода через три-семь лет, когда PEG организует перепродажу бизнеса. Эта схема структурирована так, чтобы мотивировать дальнейшее участие владельца, достигаемое за счет сохранения капитала. Обычно PEG выступает за то, чтобы владелец сохранял как минимум 20% акций бизнеса.

Например, рассмотрим сценарий, в котором владелец продает 80% своих акций, а эта доля часто достаточна для обеспечения комфортной пенсии. Эта договоренность позволяет им сохранить 20% акций после закрытия. Интересно, что оставшиеся 20% акций потенциально могут принести предпринимателю более значительный выход, чем первоначальная продажа 80%.

Советы по работе с финансовыми покупателями

При взаимодействии с финансовыми покупателями учитывайте следующие директивы:

• Создайте крепкую управленческую команду. Финансовые покупатели обычно предусматривают, что нынешняя команда менеджеров продолжит контролировать бизнес-операции после закрытия.
• Повысьте показатель EBITDA, ключевой показатель, на который покупатели финансовых услуг полагаются при оценке бизнеса.

Стратегические покупатели

Стратегические приобретения преимущественно происходят в развивающихся отраслях, особенно в тех, которые характеризуются предприятиями, поддерживаемыми венчурным капиталом, или секторами, где действует принцип «победитель получает все». К таким секторам относятся технологические платформы и отрасли, устойчивый успех которых в значительной степени зависит от исследований и разработок (НИОКР).

Выдающиеся технологические гиганты, такие как Google, Salesforce, Microsoft, Apple и PayPal, постоянно участвуют в усилиях по приобретению новых компаний. По мере взросления молодых отраслей компании обращаются к поглощениям как к стратегическому маневру для устранения конкуренции. Яркие примеры включают поглощение Facebook Instagram и WhatsApp, интеграцию Braintree PayPal, приобретение Motorola компанией Google и слияние HP с Compaq. В этих сферах темпы расширения настолько стремительны, что компании яростно соперничают за место доминирующего лидера отрасли в гонке за доминирование.

Стратегические покупатели представляют собой вершину спектра покупателей и могут предложить более высокие коэффициенты оценки по сравнению со своими коллегами, если они столкнутся с трудностями при воспроизведении предложений компании-продавца. Ключевым критерием здесь является задача быстрого воспроизведения.

Цели

Стратегические или синергетические покупатели выступают в качестве активных конкурентов, как прямых, так и косвенных, которые выбирают поглощения в качестве альтернативы традиционным стратегиям органического расширения .

Этот спектр охватывает конкурентов, клиентов или поставщиков, каждый из которых руководствуется мотивацией доступа к новым рынкам, собственным активам, технологическому совершенству или расширенной клиентской базе.

Эти покупатели, отличающиеся более длительным сроком владения, отклоняются от стратегий финансовых партнеров, ориентированных на выход. Их подход основан на полной ассимиляции вашей компании в рамках своей операционной деятельности, подкрепленной долгосрочной перспективой и лишенной заранее заданных стратегий выхода. Однако бывают случаи, когда их цели могут концентрироваться на приобретении конкретных активов, таких как технологии, интеллектуальная собственность или клиентура, что приводит к закрытию предприятий после закрытия и увольнениям персонала.

Войдите в сферу « приобретения-найма », где поглощение конкурента исключительно направлено на сохранение вашей рабочей силы, что приводит к прекращению деятельности после закрытия. Этот сценарий является обычным явлением, особенно в областях с дефицитом кадров, таких как технологический сектор.

В сценариях, где создание новых продуктов, услуг или клиентской базы оказывается менее рентабельным, стратегические покупатели часто предпочитают усиливать свое мастерство за счет приобретений. Эта закономерность находит особый резонанс в зрелых отраслях: примеров множество в сотовой связи (приобретение T-Mobile компаний Sprint и MetroPCS), средствах массовой информации (слияние AT&T с Time Warner или поглощение Walt Disney компании Twenty-First Century Fox) и потребительских товаров (поглощение Heinz Крафт). Здесь, где стимул для органического роста снижается, необходимость увеличения доходов принимает форму «покупки роста».

Соображения

Стратегические приобретатели обращают свое внимание на устойчивое соответствие своему предприятию, перспективы синергии и потенциал плавной интеграции между вашей компанией и их компанией.

Универсальной чертой стратегических покупателей является их способность воспроизвести предлагаемую вами ценность, при условии, что они могут сделать это с меньшими затратами по сравнению с прямым приобретением вашего бизнеса. Более того, эти предприятия тщательно оценивают временные затраты, необходимые для реконструкции вашего ценностного предложения. Если срочность является решающим фактором, вариант приобретения вашего бизнеса приобретает все большую популярность, учитывая альтернативные издержки, связанные с отказом от немедленного закрепления позиции путем приобретения.

Советы по работе со стратегическими покупателями

В сфере стратегического взаимодействия с покупателями краеугольными камнями являются несколько стратегических рекомендаций:

• Развивайте бизнес с уникальным ценностным предложением, которое невозможно легко воспроизвести . Интерес стратегически ориентированного покупателя основывается на отличительных чертах, которые отличают вашу компанию от других; они ищут исключительное.
• Проявляйте прагматизм при оценке совместимости вашего бизнеса со стратегическими покупателями. Привлеките опыт консультанта по слияниям и поглощениям на среднем рынке, такого как наш, для беспристрастной оценки. Этот процесс раскрывает потенциальную согласованность с синергетическим покупателем. Наша оценка показывает, что лишь небольшая часть (менее 5%) предприятий среднего рынка соответствует критериям стратегического покупателя.
• Воспользуйтесь услугами посредника по слияниям и поглощениям для организации дискретного аукциона. Конкурентная динамика частного аукциона повышает ставки, вынуждая стратегических покупателей осознавать и бороться за стратегическую ценность, которую они могут получить. Знание конкурентов-участников торгов способствует готовности инвестировать в стратегическую ценность — элемент, который часто остается без внимания без конкурентного давления.

Покупатели в отрасли (прямые конкуренты)

Если ваш бизнес является активоемким по своей природе и имеет неоптимальную рентабельность, окончательным выходом может стать вариант продажи отраслевому покупателю. В некоторых секторах традиционные пути взаимодействия с финансовыми или стратегическими покупателями могут оказаться неприменимыми. С другой стороны, если ваш бизнес может похвастаться исключительной степенью специализации, логичным покупателем действительно может быть прямой конкурент.

Цели

В сфере приобретения отраслевые покупатели часто играют роль окончательного выбора , хотя это и связано со склонностью предлагать относительно более низкие цены. Глубоко знакомые с динамикой отрасли, эти покупатели демонстрируют взвешенный подход и часто воздерживаются от оценки стоимости нематериальных активов, таких как гудвил . Суть оценки вашей компании заключается в отличительных характеристиках, которые не могут быть легко воспроизведены покупателем.

Для иллюстрации рассмотрим сценарий, в котором вы хотите оценить свое предприятие в 10 миллионов долларов. Если покупатель может получить эквивалентный доход, направив 3 миллиона долларов на маркетинговые усилия, его решение о приобретении будет зависеть от того, превысит ли общая стоимость этот порог в 3 миллиона долларов. Благодаря таким стратегическим расчетам ландшафт взаимодействия с покупателями в отрасли формируется уверенно и ясно.

Риски при продаже стратегическому покупателю

Продажа отраслевым покупателям сопряжена с дополнительным риском: возможностью нарушения конфиденциальности. Ведение деловых отношений с прямыми конкурентами влечет за собой неизбежный риск, и разумно предвидеть определенный уровень распространения информации. Перед лицом этой реальности конкуренты могут использовать ситуацию в своих интересах, пытаясь переманить ваших клиентов или сотрудников. Бдительность является ключевым моментом , поскольку такие события могут повлиять на оценку вашей компании и даже поставить под угрозу текущие переговоры.

Советы по работе с отраслевыми покупателями

В контексте взаимодействия с отраслевыми покупателями рассмотрите следующие прагматичные шаги:

• Привлеките квалифицированного специалиста для ведения переговоров от вашего имени. Эти покупатели часто начинают с консервативных предложений, корректируя их только в том случае, если конкуренция кажется неизбежной.
• Развивайте внутреннюю ценность вашего предприятия, которую конкуренты не смогут легко повторить. Такие факторы, как интеллектуальная собственность (патенты, товарные знаки, коммерческая тайна) и долгосрочные контракты с клиентами, укрепляют вашу индивидуальность.
• Строго следить за конфиденциальностью секретных материалов. Сериализация конфиденциальных документов, включая Меморандум о конфиденциальной информации (CIM), позволяет систематически отслеживать случаи нарушения конфиденциальности.
• Сохраняйте непоколебимое спокойствие. Демонстрация решимости имеет решающее значение, не позволяя любым признакам отчаяния стать разменной монетой, используемой против вас на протяжении всего процесса переговоров.

Краткое содержание

В процессе продажи вашего бизнеса учитывайте профиль потенциального покупателя. Оцените, являются ли индивидуальные, стратегические, финансовые или отраслевые покупатели более вероятными, согласовывая свои маркетинговые усилия и стратегии соответствующим образом с учетом размера вашего бизнеса и его сильных сторон.

Это понимание закладывает основу для формулирования подготовительных действий, адаптации маркетинговой тактики и формирования комплексной стратегии продаж . Конечная цель – оптимизировать стоимость вашей компании посредством прагматичного и целенаправленного подхода.