Почему диапазон возможных значений для бизнеса настолько широк?

Почему спектр потенциальных ценностей бизнеса так сильно различается?

Определение стоимости бизнеса — сложная задача, но важный шаг в разработке стратегии продажи вашего предприятия. Суть оценки бизнеса заключается в прогнозировании будущих денежных потоков и определении стоимости этих денежных потоков на основе их текущей стоимости.

Эту сложную задачу осложняют следующие факторы:

1. Информационные ограничения. Точные данные для оценки стоимости малого и среднего бизнеса часто ограничены.

• Данные о бизнесе, его секторе и сопоставимых операциях могут быть искаженными, неподдающимися проверке или неполными.
• Определение стоимости бизнеса зависит от его продажи, что затрудняет получение достоверной информации о передаче малого бизнеса.

2. Непредсказуемость. Стоимость бизнеса зависит от будущих событий и поведения людей, которые не поддаются точному предсказанию.

• Прогнозирование поведения человека остается сложной задачей.
• Предсказать будущие денежные потоки в бизнесе оказывается труднодостижимой задачей.
• Оценить влияние предстоящих внешних факторов, таких как экономические или отраслевые сдвиги, практически невозможно.

3. Разнообразный покупательский ландшафт. На оценку стоимости влияет множество потенциальных покупателей с разными критериями.

• Восприятие риска широко варьируется среди потенциальных покупателей.
• Альтернативные издержки различаются среди покупателей, особенно в сфере малого бизнеса.
• Оценка ценности синергии остается сложной задачей.

4. Влияние суждений. На консультантов могут влиять предубеждения и конфликты интересов.

• Оценщикам может не хватать практического опыта в сфере продаж бизнеса.
• Структура вознаграждения брокера может повлиять на его точку зрения.
• Бессознательные предубеждения могут исказить суждения оценщиков.

5. Время и усилия. Тщательная оценка бизнеса требует значительного времени и усилий, а имеющихся инструментов недостаточно.

• Правильная оценка требует значительных затрат времени.
• Большая часть программного обеспечения для оценки не предназначена для сделок M&A.

Эта статья углубляется в внутреннюю сложность оценки бизнеса и проливает свет на широкий спектр возможных ценностей для бизнеса, диапазон более широкий, чем у других активов. Прочитав эту статью, вы получите более глубокое понимание препятствий, присущих оценке вашего бизнеса, и поймете множество факторов, которые могут повлиять на потенциальный диапазон стоимости.

Ограниченная информация

Информация ограничена

Объем доступной информации о сопоставимых сделках по продаже предприятий малого и среднего бизнеса остается весьма ограниченным. Хотя данных о публичных компаниях предостаточно, нельзя игнорировать явную разницу между оценкой частных и государственных компаний. Рынок малого и среднего бизнеса функционирует в рамках изначально неэффективной экосистемы, где соответствующая информация особенно скудна.

Даже в тех случаях, когда можно получить доступ к данным сопоставимых публичных компаний, разумно внимательно изучить предвзятость аналитиков, которые составляют отчеты об исследованиях акций для этих компаний. Доверие к таким источникам, особенно когда будущая компенсация зависит от их рекомендаций, является поводом для размышления, особенно когда большинство отчетов склоняются к рекомендации «покупать».

Информация, содержащаяся в базах данных по сделкам малого и среднего бизнеса, часто не подвергается тщательной проверке и представлена ​​фрагментами, обычно охватывая финансовые показатели высокого уровня. Важнейшие детали сделки, такие как условия, методы расчета EBITDA, отношения между сторонами или потенциальные затруднения продавца, могут явно отсутствовать. Недостаток полных данных о транзакциях препятствует беспрепятственному согласованию сопоставимых транзакций.

Проблема выходит за рамки ограниченной или предвзятой информации; оно распространяется на потенциальную неполноту и неточность. Аналитики должны полагаться на такие источники, как собственность или управление, которые могут нести в себе предвзятость, или на финансовые данные, которые склонны к пробелам. Как следствие, результирующие оценочные мнения, формируемые аналитиками, часто являются предположительными и подвержены трансформации с притоком свежих идей или изменениями в их понимании существующих данных.

Стоимость определяется только при продаже

Стоимость и цена существуют как отдельные сущности. Истинная стоимость бизнеса кристаллизуется только после его продажи.

Тот факт, что «Корпорация ABC» прошла оценку в 100 миллионов долларов, не делает ее автоматически предприятием с оборотом в 100 миллионов долларов, если только фактическая сделка не состоится по этой цене. Компания вашего друга, получившая шестикратную оценку, по своей сути не означает, что ваш бизнес имеет одинаковые мультипликаторы стоимости, даже если обе компании работают в одной отрасли и имеют сопоставимый масштаб. Точно так же предложение вашего дяди в 10 миллионов долларов, что составляет 70% его дохода, не требует, чтобы ваш бизнес с доходом в 20 миллионов долларов оценивался в 14 миллионов долларов.

Оценка или запрашиваемая цена аналогичного бизнеса не приравнивается к действительной сравнительной сделке. Настоящие сопоставимые данные возникают в результате реализованных сделок, а не гипотетических оценок, запрашиваемых цен для аналогичных предприятий или других гипотетических сценариев. К сожалению, такие действенные данные о транзакциях остаются неуловимыми в сфере малого и среднего бизнеса.

Предсказать поведение человека и будущее сложно

Предсказать поведение человека сложно

В основе оценки лежит задача предвидеть действия других — цену, которую они действительно заплатят. Предсказание человеческого поведения представляет собой одну из самых сложных головоломок на нашей планете. Даже уважаемые лидеры взаимных и хедж-фондов, вооруженные миллиардами и легионом сотрудников, сосредоточенные исключительно на прогнозировании будущей стоимости публично торгуемых фирм, изо всех сил пытаются последовательно затмить рынки.

В 2007 году Уоррен Баффет поставил 1 миллион долларов на то, что индекс S&P 500 превзойдет группу тщательно отобранных хедж-фондов. Это не была ставка против обычных хедж-фондов; вместо этого это был вызов сливкам. Protégé Partners, решив принять вызов, отобрала пять ведущих хедж-фондов. Результатом этого десятилетнего предприятия стал оглушительный удар по хедж-фондам. В период с 2007 по 2017 год, когда индекс S&P 500 вырос более чем на 125%, пять хедж-фондов отстали, продемонстрировав рост всего на 36%. Хотя он был открыт для участия отрасли, появился только один претендент, но даже с армией аналитиков его результаты были полностью затмены пассивным индексным фондом, который не требовал активного управления и имел нулевой штат сотрудников.

Урок звучит убедительно: взломать рыночный код остается невозможным даже для тех, кто командует огромными командами и миллиардами людей.

Человеческие импульсы страха и жадности управляют поведением, и эти силы остаются невосприимчивыми даже к самым опытным инвесторам. Уоррен Баффет, почитаемый как один из величайших инвесторов в истории, признает неспособность предсказать цены на акции в краткосрочной перспективе, не говоря уже о среднесрочных и долгосрочных экономических перспективах. От безумия, связанного с луковицами тюльпанов в Голландии, до пузыря доткомов 1999 года, человеческая иррациональность не поддается прогнозам. Предсказать поведение отдельного человека сложно; прогнозирование воздействия страха, жадности и стадного менталитета усложняет ситуацию. Волны макроэкономики оказывают колоссальное влияние на стоимость бизнеса, и их предсказуемость оказалась пугающей загадкой.

Оценить денежный поток сложно

В основе большинства методов оценки бизнеса лежит важная задача определения стоимости будущих денежных потоков. Суть вопроса проста: покупатель инвестирует в обещание будущих денежных потоков, а не в денежные потоки прошлых дней.

Для владельцев малого бизнеса прогнозирование будущих денежных потоков часто основывается на предположениях, которые не поддаются обоснованию. Историческая траектория не обязательно отражает будущие перспективы, особенно в динамичных или неопределенных экономических условиях. Оценка будущих денежных потоков становится сложной задачей, особенно для предприятий, не имеющих последовательных исторических финансовых данных. Эта сложность усугубляется при рассмотрении темпов роста, проблемы, охватывающей все предприятия, независимо от предсказуемости их роста, не говоря уже о более мелких предприятиях, борющихся с нестабильными финансовыми показателями.

Прогнозирование будущих денежных потоков бизнеса — это лишь первый шаг; оценка должна распространяться на неотъемлемый риск, связанный с этими денежными потоками. Точно определить вероятность неудачи нереально, и любая финансовая модель должна учитывать этот потенциал.

Оценивая бизнес, человек отправляется в путь, включающий оценку будущих денежных потоков, их потенциала для расширения и сопутствующего риска. Эта оценка остается по своей природе субъективной, даже если она основана на надежных исторических финансовых данных, и становится еще более сложной в сценариях, когда историческая информация скудна. Симбиотическая связь между стоимостью бизнеса и его будущими результатами в сочетании с выраженной неопределенностью, присущей оценке будущих денежных потоков, лежащих в основе этой стоимости, представляет собой постоянную основу при тщательном изучении любой оценки бизнеса.

Влияние будущих факторов непредсказуемо

Ценовой коэффициент зависит от влияния спроса, явления, тесно переплетенного с множеством факторов. От процентных ставок до доступности финансирования, от уровня безработицы (в контексте индивидуальных покупателей) до сложной смеси макроэкономических, социальных, демографических, отраслевых, конкурентных и политических элементов — динамика огромна. Тем не менее, ценность будущего по-прежнему находится в ловушке сил, находящихся за пределами нашего непосредственного влияния, что делает их влияние по своей сути непредсказуемым.

Определенные предприятия несут на себе основной удар экономических сдвигов, особенно те, которые торгуют дискреционными предложениями, потребительскими товарами или укоренились на циклических рынках. Для циклически ориентированного бизнеса затянувшаяся рецессия может нанести катастрофические удары. Между тем, такие отрасли, как финансы и здравоохранение, находятся во власти правительственных постановлений, а вероятность и последствия таких правил часто окутаны предположениями. Судьба многих отраслей находится в руках законодателей, чьи мотивы могут быть загадочными, внося слой двусмысленности в ситуацию для организаций, работающих в этих сферах.

Даже самые уважаемые экономисты на мировой арене терпят неудачу, пытаясь наметить траекторию развития экономики в целом, не говоря уже о микрокосме конкретных отраслей или предприятий внутри них. Сама суть этого предприятия несет в себе неопределенность, побуждая нас использовать наши наиболее образованные приближения в условиях ограниченного времени и информации. Поскольку мы сталкиваемся с этими переменными, крайне важно взвесить масштаб неопределенности при навигации в сфере оценки.

Широкая вселенная потенциальных покупателей с разнообразными критериями

Восприятие риска различается

Пул потенциальных покупателей бизнеса представляет собой полотно разнообразия, что существенно расширяет панораму возможных точек зрения. Возьмем, к примеру, бизнес среднего сегмента рынка — он может привлечь множество потенциальных претендентов: богатых людей, принадлежащих к разным этническим группам или различным бизнес-аренам, прямых конкурентов, косвенных конкурентов, финансовых инвесторов и, возможно, даже публично торгуемых предприятий.

Среди этого разнообразного состава покупателей лежит целый спектр точек зрения, перспектив, ожиданий и порогов риска. Эта смесь завершается широким спектром потенциальных ценностей. Толерантность к риску среди покупателей сильно колеблется; их оценочная позиция тесно связана с их оценкой инвестиционного риска. Финансовая способность покупателя участвовать в торгах зависит от его расчетной оценки основного риска. Более того, возможность покупателя получить доступ к точным данным может повлиять на его оценку рисков. При различном восприятии риска среди покупателей стоимость бизнеса становится результатом индивидуального восприятия риска каждым покупателем — по своей сути не поддающейся количественному измерению переменной. На этом фоне любая попытка оценки, включая нашу оценку (шаг 1 нашего процесса), должна начинаться с изучения потенциального ландшафта покупателей и последующей экстраполяции спектра возможных ценностей, которые они могут предложить.

Стоимость упущенной возможности для покупателя варьируется

Стоимость малого бизнеса неразрывно связана с упущенной потенциальной выгодой покупателя – аспектом, имеющим значительный вес. Например, человек, обладающий потенциальным доходом в 300 000 долларов в год, вряд ли станет инвестировать в малый бизнес, требующий от него постоянной занятости, при этом зарабатывая всего 200 000 долларов в год. Этот сценарий остается верным, даже если бы бизнес был передан им бесплатно, поскольку это привело бы к ежегодным альтернативным издержкам в размере 100 000 долларов США (300 000 долларов США – 200 000 долларов США = 100 000 долларов США). И наоборот, другие покупатели могут увидеть замечательные перспективы в бизнесе, способном принести шестизначную прибыль.

Корпорации также попали в ловушку упущенных альтернативных издержек. Для любого корпоративного покупателя упущенная выгода, связанная с приобретением, включает в себя расходы на отказ от альтернативных транзакций или потенциальных путей корпоративного продвижения — будь то запуск нового продукта, создание совместного предприятия или расширение каналов сбыта. Поскольку эти упущенные альтернативные издержки различаются от одного покупателя к другому, стоимость, приписываемая малому бизнесу, неизбежно меняется от покупателя к покупателю. Эта тонкая изменчивость добавляет дополнительный уровень сложности в и без того сложную сферу оценки бизнеса.

Синергию невозможно просчитать

Предвидение финансовых выгод от потенциального синергизма остается труднодостижимой задачей. В контексте продажи бизнеса среднего бизнеса потенциальный пул покупателей часто включает в себя прямых и косвенных конкурентов. Часто эти конкуренты обеспечивают синергию, проявляющуюся в увеличении доходов или сокращении расходов. Чтобы точно оценить бизнес, планируемый к синергетическому приобретению, становится необходимым количественно оценить ценность синергии для тщательного анализа.

Рассмотрим пример: компания, имеющая годовой показатель EBITDA в размере 2 000 000 долларов США, становится объектом приобретения конкурента, готового внести дополнительные 1 000 000 долларов США в повышенную EBITDA за счет синергии. Эта динамика завершается следующей оценкой:

• Предварительная синергия: EBITDA в размере 2 000 000 долларов США x коэффициент 4,0 = оценка в 8 000 000 долларов США.
• Пост-синергия: EBITDA в размере 3 000 000 долларов США x коэффициент 4,0 = оценка в 12 000 000 долларов США.

В этой оценке подразумевается предположение о наличии знаний о потенциальных синергиях и, следовательно, о EBITDA после приобретения, что является неотъемлемой частью основы оценки. Однако в большинстве сценариев получение такой информации оказывается невозможным. Покупатели редко предоставляют целевой аудитории доступ к своим финансовым моделям или обоснованию приобретения.

Следовательно, цели часто остаются в неведении относительно истинных мотивов покупателя или финансовых моделей, которые могли бы пролить свет на ценность синергии. Оптимальный подход в таких случаях влечет за собой обратное проектирование потенциальных синергий, оценку их стоимости и последующее ведение переговоров для достижения самой высокой покупной цены. В идеале это делается в рамках частного аукциона с участием нескольких покупателей. Оценка, основанная на синергии, по сути, принимает форму обоснованной оценки, служащей базой, по которой можно оценить оценку компании.

Предвзятости и конфликты интересов

Разрыв в опыте оценщиков

За видимостью доверия, которую несут многие оценщики, иногда скрывается серьезный недостаток — опыт. Большинству оценщиков бизнеса не хватает практического участия в реальных продажах компаний. Однако их задача зависит от обоснованной оценки того, сколько покупатель может заплатить за бизнес. Хотя многие оценки служат налоговым или юридическим целям, те, которые проводятся для рассмотрения вопросов продажи бизнеса, в идеале должны проводиться профессионалами с практическим опытом работы на рынке, такими как инвестиционные банкиры или консультанты по слияниям и поглощениям.

Влияние вознаграждения брокера

Структура вознаграждения бизнес-брокеров и консультантов по слияниям и поглощениям может омрачить их оценки. Если их оценки слишком низкие или высокие, потенциальные клиенты могут искать альтернативы. Консультант может изменить свою оценку, чтобы удержать клиента, но позже перекалибровать ее, чтобы она соответствовала реальности. Крайне важно обеспечить совпадение интересов, где это возможно, и тщательно изучить истинного бенефициара любой оценки. Например, наша особая структура вознаграждений синхронизировала наши интересы с интересами владельцев бизнеса, ограничивая влияние конфликтов интересов.

Когнитивные искажения затуманивают рациональные суждения

Как и все люди, аналитики подвержены предвзятости. Это справедливо и для оценщиков, которым приходится бороться не только с огромной неопределенностью, но и бороться со своими собственными предубеждениями, часто скрывающимися под поверхностью и уклоняющимися от обнаружения.

Вот подборка когнитивных искажений, сопровождаемая потенциальными примерами, которые могут сыграть роль при оценке бизнеса:

• Предвзятость подтверждения: оценщик ищет данные, подтверждающие его предвзятые представления. Например, они могут твердо полагать, что мультипликаторы радиостанций падают в 12–14 раз, и могут игнорировать противоположную информацию, корректируя оценки в соответствии со своей первоначальной позицией.
• Ошибка новизны: аналитики могут придавать больший вес недавним оценкам или продажам, игнорируя более старые данные или транзакции.
• Предвзятость привязки: если уважаемый коллега устанавливает, что мультипликаторы аэрокосмической отрасли в 6–7 раз превышают EBITDA, это становится «якорем», влияющим на последующие исследования, даже если существуют противоречивые данные.
• Предвзятость доступности: оценщики могут переоценивать легкодоступные данные, упуская из виду менее доступную, но важную информацию.
• Предвзятость консерватизма. Глубоко укоренившееся убеждение в том, что EBITDA ниже 5 миллионов долларов никогда не оправдывает коэффициент, кратный более шести, может привести к сознательному пропуску противоречивых данных.
• Эффект контраста: если в соответствующем секторе появляется новость о 20-кратных транзакциях, инвестиционный банкир может повысить свою оценку с 5,0 до 6,0, посчитав это незначительной корректировкой с учетом более широкого контекста.

При составлении оценок консультанты должны признавать свои предубеждения и работать над смягчением их влияния. Аналогичным образом, читатели оценок должны быть внимательны к потенциальным предубеждениям, заложенным в оценках, и осознавать их влияние на оценку.

Требуются значительные затраты времени и усилий, а инструменты недостаточны

Программное обеспечение не предназначено для оценки слияний и поглощений

Хотя большая часть программного обеспечения для оценки бизнеса удовлетворяет юридические и налоговые потребности, подходы, которые оно использует, значительно отличаются от тех, которые используются покупателями в практическом мире. Большая часть программного обеспечения не справляется с различными сценариями и в идеале должна адаптироваться для обработки самых высоких уровней сложности, с которыми могут столкнуться оценщики. Оценщики нередко вводят произвольные данные в программу из-за требований к программному обеспечению, даже если это не имеет отношения к стадии роста бизнеса или отрасли. Например, многие инструменты оценки анализируют такие финансовые соотношения, как долг к собственному капиталу, что может иметь мало значения для небольшой технологической фирмы, структурированной как продажа активов.

Для владельцев бизнеса, обдумывающих продажу, устная точка зрения консультанта по слияниям и поглощениям иногда может затмить письменную оценку. В нашем процессе оценки мы объединяем финансовую оценку со стратегией выхода, проводя обширную беседу с владельцем, чтобы получить более глубокое представление о бизнесе. Наше подробное мнение о ценности затем передается во время прямого телефонного звонка. Такой подход позволяет нам точно оценить и сформулировать ценность, не обременяя ограничениями, встроенными во внешнее программное обеспечение. При рассмотрении платной оценки разумно запросить образец отчета, гарантируя его понятность и актуальность для вашей отрасли, прежде чем инвестировать в оценку.

Требуется значительное количество времени и усилий

Точная оценка бизнеса: баланс времени и точности
Точная оценка бизнеса требует значительных затрат времени. Время имеет решающее значение для понимания и прогнозирования будущих денежных потоков. Чем больше времени будет потрачено на оценку и прогнозирование денежных потоков, тем выше вероятность получения точных прогнозов. Тем не менее, большинство владельцев малого бизнеса не решаются выделять значительные средства на консультантов, которые потратят бесчисленные часы на изучение их бизнеса. Следовательно, многие оценки, особенно устные, зависят от мнений владельцев или руководства, на точку зрения которых можно повлиять.

Более того, даже при всестороннем понимании бизнеса и отрасли, насколько надежно можно предсказать будущие денежные потоки малого бизнеса? Лучшим подходом остается информированная оценка. Судьба малого бизнеса зависит от способностей и решимости предпринимателя, поэтому прогнозирование долгосрочных стремлений человека по своей сути является сложной задачей. Напротив, более крупные предприятия в меньшей степени зависят от одного человека, что снижает риск, связанный с концентрацией навыков на более мелких предприятиях.

Ценность любой оценки напрямую коррелирует с опытом оценщика и временем, потраченным на изучение вашего бизнеса и отрасли. Для владельца бизнеса очень важно признать эти ограничения, понимая, что вы компенсируете профессиональную точку зрения, и точность этой точки зрения коррелирует с усилиями и временем, затраченными оценщиком.

Дополнительные факторы

Неэффективность в сравнении

В то время как некоторые рынки, такие как рынок недвижимости, могут похвастаться множеством сопоставимых сделок, рынок бизнеса остается фрагментированным, что затрудняет поиск подходящих сравнений.

Сложная сеть продаж малого и среднего бизнеса приводит к значительным колебаниям стоимости. Конечная цена продажи вашего бизнеса может существенно зависеть от преобладающих рыночных условий.

Влияние условий на ценность

Готовность покупателя платить часто неразрывно связана с условиями оплаты. Хотя авансовый платеж был бы идеален, в реальности часто приходится продавать свой бизнес в рассрочку, при этом платежи распределяются по времени.

В большинстве случаев часть покупной цены зависит от определенных условий. Следовательно, такие факторы, как размер первоначального взноса, период погашения и процентная ставка, могут повлиять на оценку покупателя .

Влияние продаж в рассрочку

Продажа в рассрочку может коренным образом изменить ваш расчет цены:

Для более длительных периодов погашения вы можете рассмотреть более высокую процентную ставку, чтобы учесть расширенный риск.

Стоит отметить, что рассрочка может иметь налоговые льготы, потенциально помещая вас в более низкую налоговую категорию по сравнению с получением единовременной выплаты.

Независимо от условий, важно отклонить любое предложение, в котором сумма закрытия сделки падает ниже заранее определенного минимума.

Личные факторы и оценка

Ваши личные обстоятельства неизбежно влияют на оценку. Проблемы со здоровьем или финансовые ограничения могут привести к необходимости быстрой продажи, что часто приводит к компромиссной цене продажи. Аналогичным образом, если вы не можете или не желаете помогать покупателю во время перехода, это может снизить ценность бизнеса в его глазах. Многие покупатели предпочитают участие продавца на переходном этапе.

Уверенное управление динамикой рынка гарантирует вам принятие обоснованных решений для успешной продажи бизнеса .