Почему диапазон возможных значений для бизнеса настолько широк?

Почему спектр потенциальных ценностей у бизнеса настолько сильно различается?

Определение стоимости бизнеса — сложная задача, но при этом важный шаг в разработке стратегии продажи предприятия. Суть оценки бизнеса заключается в прогнозировании будущих денежных потоков и присвоении этим потокам стоимости на основе их текущей стоимости.

Эта сложная задача осложняется следующими факторами:

1. Ограничения в информации: Точные данные для оценки стоимости малых и средних предприятий часто ограничены.

• Данные о компании , ее секторе и аналогичных сделках могут быть искаженными, непроверяемыми или неполными.
• Определение стоимости бизнеса зависит от его продажи, поэтому получить достоверную малых предприятий довольно сложно.

2. Непредсказуемость: Стоимость бизнеса подвержена влиянию будущих событий и поведения людей, которые не поддаются точному прогнозированию.

• Прогнозирование поведения человека по-прежнему остается сложной задачей.
• Прогнозирование будущих денежных потоков в бизнесе оказывается непростой задачей.
• Оценить влияние грядущих внешних факторов, таких как экономические или отраслевые изменения, практически невозможно.

3. Разнообразие покупателей : множество потенциальных покупателей с различными критериями влияют на оценку стоимости.

• Представления потенциальных покупателей о рисках сильно различаются.
• Альтернативные издержки различаются для разных покупателей, особенно в сегменте малого бизнеса.
• Оценка ценности синергии по-прежнему остается сложной задачей.

4. Влияние субъективного суждения: На решения консультантов могут влиять предвзятость и конфликт интересов.

• Оценщикам может не хватать практического опыта в сфере продаж бизнеса.
• Структура вознаграждения брокера может повлиять на его точку зрения.
• Неосознанные предубеждения могут затуманить суждения оценщиков.

5. Время и усилия: Тщательная оценка бизнеса требует значительных затрат времени и усилий, а имеющиеся инструменты не справляются с этой задачей.

• Для правильной оценки требуются значительные временные затраты.
• Большинство для оценки не предназначены для сделок слияния и поглощения.

В этой статье рассматривается внутренняя сложность оценки бизнеса и освещается широкий спектр возможных значений стоимости предприятия, превосходящий диапазон значений других активов. Прочитав эту статью, вы получите более глубокое понимание препятствий, присущих оценке вашего бизнеса, и осознаете множество факторов, которые могут повлиять на потенциальный диапазон стоимости.

Ограниченная информация

Информация ограничена

Объем доступной информации о сопоставимых сделках по продаже малых и средних предприятий остается весьма ограниченным. Хотя данных о публичных компаниях предостаточно, нельзя игнорировать существенное различие в оценке частных и публичных компаний. Рынок малых и средних предприятий функционирует в изначально неэффективной экосистеме, где соответствующая информация крайне скудна.

Даже в тех случаях, когда доступны данные по сопоставимым публичным компаниям, целесообразно тщательно проверять предвзятость аналитиков, которые составляют отчеты по акциям этих компаний. Достоверность таких источников, особенно когда от их рекомендаций зависит будущая прибыль, является важным моментом, особенно если большинство отчетов склоняются к «покупать» .

сделкам малого и среднего бизнеса, часто не проходит строгую проверку и представлена ​​фрагментарно, как правило, в виде общих финансовых показателей. Важные детали сделки, такие как условия, методы расчета EBITDA, взаимоотношения между сторонами или потенциальные финансовые трудности продавца, могут явно отсутствовать. Этот недостаток исчерпывающих данных о сделках препятствует беспрепятственному сопоставлению сопоставимых сделок.

Проблема выходит за рамки ограниченной или предвзятой информации; она распространяется и на потенциальную неполноту и неточность. Аналитикам приходится полагаться на такие источники, как информация о владельцах или руководстве, которые могут содержать предвзятые данные, или на финансовые данные, которые подвержены пробелам. В результате, формируемые аналитиками оценки часто носят предположительный характер и могут изменяться с появлением новых идей или изменением понимания существующих данных.

Ценность определяется только при продаже

Ценность и цена существуют как отдельные сущности. Истинная ценность бизнеса определяется исключительно его продажей.

Тот факт, что компания «ABC Corporation» была оценена в 100 миллионов долларов, не означает автоматически, что она стоит 100 миллионов долларов, если не состоится реальная сделка по этой цене. Шестикратное увеличение стоимости компании вашего друга не означает, что ваш бизнес будет иметь те же мультипликаторы стоимости, даже если обе компании работают в одной отрасли и имеют сопоставимый масштаб. Аналогично, предложение вашего дяди в 10 миллионов долларов, что составляет 70% его выручки, не обязывает оценивать ваш бизнес с выручкой в ​​20 миллионов долларов в 14 миллионов долларов.

Оценка стоимости или запрашиваемая цена аналогичного предприятия не являются достаточным основанием для проведения сравнительной сделки. Настоящие сравнительные данные получаются на основе реализованных сделок, а не гипотетических оценок, запрашиваемых цен аналогичных предприятий или других предположительных сценариев. К сожалению, такие полезные данные о сделках остаются труднодоступными в сфере малого и среднего бизнеса.

Предсказывать поведение человека и будущее — непростая задача

Предсказывать поведение человека сложно

В основе оценки лежит задача предвидения действий других людей — той цены, которую они действительно заплатят. Предсказание поведения людей является одной из самых сложных и универсальных загадок на нашей планете. Даже уважаемые руководители взаимных и хедж-фондов, обладающие миллиардами и легионом сотрудников, сосредоточенные исключительно на прогнозировании будущей стоимости публично торгуемых компаний, с трудом могут постоянно превосходить рынки.

В 2007 году Уоррен Баффет поставил 1 000 000 долларов на то, что индекс S&P 500 превзойдет группу тщательно отобранных хедж-фондов. Это была не ставка против средних хедж-фондов, а вызов лучшим из лучших. Компания Protégé Partners, решив принять вызов, отобрала пять ведущих хедж-фондов. Результатом этого десятилетнего предприятия стал сокрушительный удар по хедж-фондам. В период с 2007 по 2017 год, в то время как индекс S&P 500 вырос более чем на 125%, пять хедж-фондов отстали, показав рост всего на 36%. Хотя компания была открыта для участия представителей отрасли, появился только один претендент, и даже при наличии целой армии аналитиков его результаты были полностью затмлены пассивным индексным фондом, который не требовал активного управления и имел нулевой штат сотрудников.

Урок остается очевидным: разгадать секрет рынка по-прежнему сложно, даже для тех, кто руководит огромными командами и управляет миллиардами.

Человеческие импульсы страха и жадности определяют поведение, и эти силы остаются невосприимчивыми даже для самых опытных инвесторов. Уоррен Баффет, почитаемый как один из величайших инвесторов в истории, признает свою неспособность предсказывать цены акций в краткосрочной перспективе, не говоря уже о среднесрочных и долгосрочных экономических перспективах. От голландского тюльпанового бума до пузыря доткомов 1999 года человеческая иррациональность бросала вызов прогнозам. Предсказать поведение отдельного человека сложно; прогнозирование влияния страха, жадности и стадного инстинкта еще больше усложняет задачу. Макроэкономические процессы оказывают колоссальное влияние на стоимость бизнеса, и их предсказуемость оказалась сложной загадкой.

Оценить денежный поток сложно

В основе большинства методов оценки бизнеса лежит важнейшая задача определения стоимости будущих денежных потоков. Суть проста: покупатель инвестирует в перспективу будущих денежных потоков, а не в денежные потоки прошлых лет.

Для владельцев малого бизнеса прогнозирование будущих денежных потоков часто основывается на предположениях, которые не поддаются подтверждению. Историческая динамика не всегда отражает будущие перспективы, особенно в динамичной или неопределенной экономической ситуации. Оценка будущих денежных потоков становится сложной задачей, особенно для предприятий, не имеющих достоверных исторических финансовых данных. Эта сложность усугубляется при рассмотрении темпов роста, что является проблемой для предприятий независимо от предсказуемости их роста, не говоря уже о небольших компаниях, сталкивающихся с нестабильными финансовыми показателями.

Прогнозирование будущих денежных потоков предприятия — это лишь первый шаг; оценка должна включать в себя и присущие этим денежным потокам риски. Точное определение вероятности банкротства — задача непростая, и любая финансовая модель должна учитывать этот потенциал.

Оценка стоимости бизнеса включает в себя анализ будущих денежных потоков, потенциала их роста и сопутствующих рисков. Эта оценка по своей природе остается субъективной, даже если она основана на надежных исторических финансовых данных, и становится еще более сложной в ситуациях, когда историческая информация скудна. Симбиотическая связь между стоимостью бизнеса и его будущими результатами, в сочетании с выраженной неопределенностью, присущей оценке будущих денежных потоков, лежащих в основе этой стоимости, является постоянным фактором при анализе любой оценки бизнеса.

Влияние будущих факторов непредсказуемо

Ценовой коэффициент зависит от влияния спроса, явления, тесно переплетенного с целым рядом факторов. От процентных ставок до финансирования , от уровня безработицы (в контексте индивидуальных покупателей) до сложной совокупности макроэкономических, социальных, демографических, отраслевых, конкурентных и политических элементов — динамика здесь огромна. Тем не менее, ценность будущего остается в плену сил, находящихся вне нашего непосредственного влияния, что делает их воздействие по своей сути непредсказуемым.

Некоторые предприятия сильнее всего страдают от экономических потрясений, особенно те, которые продают товары не первой необходимости, потребительские товары или работают на циклических рынках. Для предприятий, ориентированных на циклический рынок, затяжные периоды рецессии могут нанести катастрофический удар. Между тем, такие отрасли, как финансы и здравоохранение, зависят от правительственных указов, а вероятность и последствия таких правил часто окутаны догадками. Судьба многих отраслей находится в руках законодателей, чьи мотивы могут быть загадочными, что вносит неопределенность в ситуацию для организаций, работающих в этих областях.

Даже самые уважаемые экономисты на мировой арене терпят неудачу, пытаясь проследить траекторию развития экономики в целом, не говоря уже о микрокосмах отдельных отраслей или предприятий в них. Сама суть этого предприятия сопряжена с неопределенностью, заставляя нас использовать наиболее обоснованные оценки в условиях ограниченного времени и информации. В условиях этих переменных крайне важно учитывать масштабы неопределенности при оценке стоимости.

Широкий круг потенциальных покупателей с разнообразными критериями

Восприятие риска различается

Круг потенциальных покупателей бизнеса представляет собой многообразие, что существенно расширяет панораму возможных точек зрения. Рассмотрим бизнес — он может привлечь множество потенциальных покупателей: состоятельных людей из разных этнических групп или сфер бизнеса, прямых и косвенных конкурентов, финансовых инвесторов и, возможно, даже публичные компании.

В этом разнообразном круге покупателей существует спектр точек зрения, взглядов, ожиданий и порогов риска. Это смешение приводит к широкому диапазону потенциальных значений. Толерантность к риску резко колеблется среди покупателей; их оценка стоимости тесно связана с их оценкой инвестиционного риска. Финансовая способность покупателя сделать предложение зависит от его взвешенной оценки базового риска. Более того, доступ покупателя к точным данным может повлиять на его оценку риска. При различном восприятии риска среди покупателей стоимость бизнеса становится результатом индивидуального восприятия риска каждым покупателем — по своей сути не поддающейся количественной оценке переменной. В этом контексте любое оценочное мероприятие, включая нашу оценку (шаг 1 нашего процесса), должно начинаться с изучения потенциального круга покупателей и последующей экстраполяции спектра возможных значений, которые они могут предложить.

Упущенная выгода для покупателя варьируется

Ценность малого бизнеса тесно связана с упущенной потенциальной выгодой покупателя — аспектом, имеющим существенное значение. Например, человек с потенциальным доходом в 300 000 долларов в год вряд ли вложится в малый бизнес, требующий его полной занятости и приносящий всего 200 000 долларов в год. Это справедливо даже в том случае, если бизнес предоставлен ему бесплатно, поскольку это будет означать упущенную выгоду в размере 100 000 долларов в год (300 000 – 200 000 = 100 000). И наоборот, другие покупатели могут увидеть замечательные перспективы в бизнесе, способном приносить шестизначный доход.

Корпорации также сталкиваются с упущенными выгодами. Для любого корпоративного покупателя упущенные выгоды, связанные с приобретением, включают в себя расходы, связанные с отказом от альтернативных сделок или потенциальных путей развития компании — будь то запуск нового продукта, создание совместного предприятия или расширение каналов сбыта. Поскольку эти упущенные выгоды различаются от одного покупателя к другому, оценка стоимости малого бизнеса неизбежно меняется от покупателя к покупателю. Эта тонкая изменчивость добавляет дополнительный уровень сложности к и без того сложной сфере оценки бизнеса.

Синергию невозможно рассчитать

Прогнозирование финансовых выгод, возникающих в результате потенциальной синергии, остается сложной задачей. В контексте продажи бизнеса среднего размера потенциальный круг покупателей часто включает прямых и косвенных конкурентов. Нередко эти конкуренты создают синергию, проявляющуюся в увеличении доходов или снижении расходов. Для точной оценки бизнеса, предназначенного для синергетического приобретения, крайне важно количественно определить ценность синергии для проведения тщательного анализа.

Рассмотрим пример: компания с годовой EBITDA в 2 000 000 долларов становится объектом поглощения со стороны конкурента, готового вложить еще 1 000 000 долларов в увеличение EBITDA за счет синергии. В результате получается следующая оценка:

• До учета синергии: EBITDA 2 000 000 долларов США x мультипликатор 4,0 = оценка в 8 000 000 долларов США.
• После синергии: EBITDA 3 000 000 долларов США x мультипликатор 4,0 = оценка в 12 000 000 долларов США.

В основе этой оценки лежит предположение о наличии информации о потенциальной синергии и, следовательно, о показателе EBITDA после приобретения — неотъемлемой части оценочного процесса. Однако в большинстве случаев получить такую ​​информацию оказывается непросто. Покупатели редко предоставляют целевой компании доступ к своим финансовым моделям или обоснованию приобретения.

В результате целевые компании часто остаются в неведении относительно истинных мотивов покупателя или финансовых моделей, которые могли бы пролить свет на ценность синергии. Оптимальный подход в таких случаях предполагает обратное проектирование потенциальной синергии, оценку ее стоимости и последующее ведение переговоров для достижения максимально высокой цены покупки. В идеале это делается в рамках частного аукциона с участием нескольких покупателей. Оценка, основанная на синергии, по сути, представляет собой обоснованную оценку, служащую базовым показателем, относительно которого можно оценивать стоимость компании.

Предвзятость и конфликты интересов могут затуманить суждение

Разрыв в опыте оценщиков

За внешней безупречностью многих оценщиков иногда скрывается существенный недостаток — недостаток опыта. Большинству оценщиков бизнеса не хватает практического опыта в реальных сделках по продаже компаний. Однако их задача заключается в том, чтобы дать обоснованную оценку того, сколько покупатель может заплатить за бизнес. Хотя многие оценки служат налоговым или юридическим целям, оценки, проводимые для целей продажи бизнеса, в идеале должны выполняться профессионалами с практическим опытом работы на рынке , такими как инвестиционные банкиры или консультанты по слияниям и поглощениям.

Влияние вознаграждения брокеров

Структура вознаграждения бизнес-брокеров и консультантов по слияниям и поглощениям может омрачать их оценки. Если их оценки завышены или занижены, потенциальные клиенты могут искать альтернативы. Консультант может скорректировать свою оценку, чтобы удержать клиента, а затем пересмотреть ее в соответствии с реальностью. Крайне важно, по возможности, обеспечить совпадение интересов и тщательно изучить истинного бенефициара любой оценки. Например, наша уникальная вознаграждения синхронизировала наши интересы с интересами владельцев бизнеса, снизив влияние конфликтов интересов.

Когнитивные искажения. Рациональное суждение

Как и все люди, аналитики подвержены предвзятости. Это справедливо и для оценщиков, которым приходится сталкиваться не только с огромной неопределенностью, но и бороться со своими собственными предубеждениями, часто скрывающимися под поверхностью и остающимися незамеченными.

Вот подборка когнитивных искажений, сопровождаемая потенциальными примерами, которые могут сыграть свою роль при оценке бизнеса:

• Предвзятость подтверждения: Оценщик стремится получить данные, подтверждающие его предвзятые представления. Например, он может быть твердо убежден, что мультипликаторы радиостанций находятся в диапазоне от 12 до 14, и может игнорировать противоположную информацию, корректируя оценки в соответствии со своей первоначальной позицией.
• Эффект недавних событий: аналитики могут придавать большее значение недавним оценкам или продажам, игнорируя более старые данные или сделки.
• Эффект привязки: если уважаемый коллега устанавливает мультипликаторы для аэрокосмической отрасли на уровне 6–7 раз EBITDA, это становится «якорем», влияющим на последующие исследования, даже если существуют противоречивые данные.
• Смещение, связанное с доступностью информации: оценщики могут переоценивать легкодоступные данные, упуская из виду менее доступную, но важную информацию.
• Предвзятость консерватизма: Глубоко укоренившееся убеждение, что показатель EBITDA ниже 5 миллионов долларов никогда не оправдывает мультипликаторы выше шести, может привести к сознательному игнорированию противоречивых данных.
• Эффект контраста: если появляется информация о сделке с мультипликатором в 20 раз, инвестиционный банкир может скорректировать свою оценку с 5,0 до 6,0, посчитав это незначительной корректировкой в ​​более широком контексте.

При составлении оценок консультанты должны признавать свои предубеждения и стремиться к минимизации их влияния. Аналогично, читатели оценок должны быть внимательны к потенциальным предубеждениям, заложенным в оценках, и осознавать их влияние на результат.

Требуется значительное время и усилия, а инструменты недостаточны

Программное обеспечение не предназначено для оценки стоимости в сделках слияния и поглощения

Хотя большинство программ для оценки бизнеса ориентированы на юридические и налоговые потребности, используемые ими подходы значительно отличаются от тех, которые применяются покупателями на практике. Большинство программ не справляются с разнообразными сценариями и в идеале должны адаптироваться к самым высоким уровням сложности, с которыми могут столкнуться оценщики. Нередко оценщики вводят в программу произвольные данные из-за требований программного обеспечения, даже если это не имеет отношения к развития бизнеса или отрасли. Например, многие инструменты оценки анализируют финансовые коэффициенты, такие как соотношение долга к собственному капиталу, которые могут иметь мало отношения к небольшой технологической компании, структурированной как продажа активов.

Для владельцев бизнеса, рассматривающих продажу, устное мнение консультанта по слияниям и поглощениям иногда может затмевать письменную оценку. В нашем процессе оценки мы объединяем финансовую оценку со стратегией выхода , проводя подробную беседу с владельцем, чтобы получить глубокое понимание бизнеса. Затем наше подробное мнение о стоимости обсуждается в ходе прямого телефонного разговора. Такой подход позволяет нам точно оценить и сформулировать стоимость, не обремененные ограничениями, присущими внешнему программному обеспечению. При рассмотрении вопроса о платной оценке целесообразно запросить образец отчета, чтобы убедиться в его понятности и актуальности для вашей отрасли, прежде чем инвестировать в оценку.

Требуется значительное количество времени и усилий

Точная оценка бизнеса : баланс времени и точности.
Точная оценка бизнеса требует значительных временных затрат. Время имеет решающее значение для понимания и прогнозирования будущих денежных потоков. Чем больше времени будет уделено подготовке оценки и прогнозированию денежных потоков, тем выше вероятность точных прогнозов. Тем не менее, большинство владельцев малого бизнеса не решаются выделять значительные средства на консультантов, которые тратят бесчисленные часы на изучение их бизнеса. Следовательно, многие оценки, особенно устные, зависят от мнений владельцев или руководства, на чьи взгляды может повлиять определенная точка зрения.

Более того, даже при всестороннем понимании бизнеса и отрасли, насколько надежно можно прогнозировать будущие денежные потоки для малого бизнеса? Наилучшим подходом остается обоснованная оценка. Судьба малого бизнеса зависит от способностей и целеустремленности предпринимателя, а прогнозирование долгосрочной мотивации отдельного человека по своей сути является сложной задачей. В отличие от этого, крупные предприятия в меньшей степени зависят от одного человека, что снижает риск, связанный с концентрацией навыков в небольших компаниях.

Ценность любой оценки напрямую зависит от квалификации оценщика и времени, затраченного на понимание вашего бизнеса и отрасли. Для владельца бизнеса крайне важно осознавать эти ограничения, понимая, что вы компенсируете профессиональную точку зрения, а точность этой точки зрения зависит от усилий и времени, затраченных оценщиком.

Дополнительные факторы

Неэффективность сравнения

В то время как на некоторых рынках, например, на рынке недвижимости, можно найти множество сопоставимых сделок, рынок бизнеса остается фрагментированным, что затрудняет поиск соответствующих сравнительных данных.

Сложная сеть сделок по продаже малых и средних предприятий приводит к значительным колебаниям их стоимости. Окончательная цена продажи вашего бизнеса может существенно зависеть от рыночных условий.

Влияние условий на стоимость

Готовность покупателя платить зачастую тесно связана с условиями оплаты. Хотя единовременная выплата была бы идеальным вариантом, в реальности продажа бизнеса в рассрочку, с распределением платежей во времени.

В большинстве случаев часть покупной цены зависит от определенных условий. Следовательно, такие факторы, как размер первоначального взноса, срок погашения и процентная ставка, могут повлиять на оценку покупателем стоимости недвижимости .

Влияние продаж в рассрочку

Продажа в рассрочку может кардинально изменить ваш расчет цены:

При более длительных сроках погашения вы можете рассмотреть более высокую процентную ставку, чтобы учесть повышенный риск.

Стоит отметить, что рассрочка платежа может иметь налоговые преимущества, потенциально позволяя вам попасть в более низкую налоговую категорию по сравнению с получением единовременной выплаты.

Независимо от условий, крайне важно отклонить любое предложение, если сумма, необходимая для завершения сделки, окажется ниже заранее установленного вами минимума.

Личные факторы и оценка

Ваши личные обстоятельства неизбежно влияют на оценку. Проблемы со здоровьем или финансовые ограничения могут потребовать быстрой продажи, что часто приводит к снижению цены. Аналогично, если вы не можете или не хотите помогать покупателю в процессе перехода , это может снизить ценность бизнеса в его глазах. Многие покупатели предпочитают участие продавца на протяжении всего переходного периода.

Уверенное ориентирование в условиях современной рыночной конъюнктуры гарантирует принятие взвешенных решений для успешной продажи бизнеса .