Прибыль — это договорный инструмент, в котором часть покупной цены компании зависит от ее будущих результатов, достижения определенных этапов или того и другого. Структура прибыли варьируется в зависимости от размера и характера бизнеса, ожиданий сторон, участия продавца после приобретения и того, как приобретенный бизнес будет интегрироваться с деятельностью покупателя.
Ввиду своей сложности и возможности возникновения споров, механизмы выплаты вознаграждения требуют тщательного рассмотрения. Консультанты по правовым, финансовым, налоговым и бухгалтерским вопросам должны быть привлечены на раннем этапе, а согласованные условия должны быть четко указаны в контракте.
Зачем использовать заработок
Заработок обычно используется для преодоления разрыва в ценовых ожиданиях между продавцом и покупателем. Они также могут гарантировать, что продавец продолжит участвовать в бизнесе в течение определенного периода, помогая в передаче знаний, обеспечивая плавный переход и удерживая ключевой персонал. Они позволяют продавцам извлечь выгоду из будущего успеха компании, а покупателям позволяют привязать часть цены к фактическим результатам. Однако они создают проблемы, особенно при определении суммы прибыли и балансировании интересов продавца с бизнес-стратегией покупателя.
Заработок особенно полезен во времена рыночной неопределенности, когда оценка бизнеса более сложна, а риски и возможности труднее оценить, что затрудняет согласование различных взглядов покупателя и продавца.
Определение суммы прибыли
Прибыль обычно привязана к финансовым показателям, таким как выручка, EBITDA , валовая прибыль или чистая прибыль за определенный период. Чтобы избежать споров, крайне важно, чтобы все параметры были четко определены — с использованием формул, предварительных отчетов или примеров расчетов — и чтобы был согласован механизм разрешения споров, например, привлечение независимого эксперта. Также могут использоваться нефинансовые цели, такие как получение одобрения регулирующих органов, запуск продукта или удержание ключевых сотрудников.
Период отработки
Обычно получение прибыли длится от 1 до 3 лет после приобретения, хотя его продолжительность зависит от целей сторон, терпимости к риску и характера показателей прибыли. Такие факторы, как необходимость постоянного участия продавца, также могут влиять на продолжительность периода получения прибыли.
Механизмы защиты
Продавцы часто ищут защиты, чтобы обеспечить свою прибыль, например, ограничения на то, как покупатель может управлять приобретенным бизнесом. И наоборот, покупатели хотят иметь свободу интегрировать бизнес в свою деятельность. Достижение баланса между защитой прибыли продавца и предоставлением покупателю операционной гибкости имеет решающее значение. В качестве гарантии можно использовать заранее согласованный бизнес-план Кроме того, при установлении этих ограничений необходимо учитывать соображения конкуренции.
Если продавец остается в компании после приобретения, стороны должны договориться о том, лишается ли продавец прибыли в определенных ситуациях, например, при увольнении из-за неправомерного поведения (часто называемого оговоркой о «плохом выходе»). Эти положения являются спорными и усложняют договоренность.
Налоговые соображения
Получение прибыли может повлечь за собой налоговые последствия, поэтому важно учитывать их с самого начала. Для продавцов, участвующих в работе компании после продажи в качестве сотрудников или директоров, существует риск того, что налоговый орган может рассматривать прибыль как доход в виде заработной платы, а не как прирост капитала, что приведет к более высоким налогам.
Оговорка против смущения
Продавцы могут запросить оговорку о предотвращении затруднений, которая гарантирует выплату прибыли, даже если покупатель продаст компанию третьей стороне в течение периода выплаты прибыли. Это защищает продавца от того, чтобы его считали продающим бизнес по заниженной цене, и предотвращает переговоры с новым покупателем об условиях получения прибыли.
Безопасность
Для защиты выплат, особенно когда покупатель использует механизм приобретения, могут быть установлены механизмы безопасности, такие как счета условного депонирования или гарантии. Кроме того, покупатель может потребовать права зачесть любые претензии к продавцу в счет суммы выигрыша, чтобы защититься от потенциальных убытков.