«Дополнительная выплата по результатам деятельности» — это договорной инструмент, в котором часть покупной цены компании зависит от ее будущих результатов деятельности, достижения определенных показателей или того и другого. Структура такой выплаты варьируется в зависимости от размера и характера бизнеса, ожиданий сторон, участия продавца после приобретения, а также от того, как приобретенный бизнес будет интегрирован с деятельностью покупателя.
Ввиду их сложности и потенциальной возможности возникновения споров, соглашения о выплате вознаграждения в зависимости от результатов деятельности требуют тщательного рассмотрения. К процессу следует привлекать юристов, финансовых консультантов, налоговых консультантов и бухгалтеров на ранних этапах, а согласованные условия должны быть четко прописаны в договоре.
Зачем использовать механизм выплаты части выигрыша по результатам работы (Earn-out)?
Выплаты по результатам деятельности обычно используются для преодоления разрыва в ценовых ожиданиях между продавцом и покупателем. Они также могут гарантировать, что продавец останется вовлеченным в бизнес в течение определенного периода, способствуя передаче знаний, обеспечивая плавный переход и сохранение ключевого персонала. Они позволяют продавцам получать выгоду от будущего успеха компании, в то время как покупатели могут привязать часть цены к фактическим результатам деятельности. Однако они сопряжены с трудностями, особенно в определении суммы выплат и балансировании интересов продавца со стратегиями бизнеса покупателя.
Выплата бонусов в зависимости от результатов деятельности особенно полезна в периоды рыночной неопределенности, когда оценка бизнеса становится более сложной, а риски и возможности труднее оценить, что затрудняет согласование различных точек зрения покупателя и продавца.
Определение суммы выплат по результатам работы
Выплаты по результатам деятельности обычно привязываются к финансовым показателям, таким как выручка, EBITDA , валовая прибыль или чистая прибыль за определенный период. Во избежание споров крайне важно, чтобы все параметры были четко определены — с использованием формул, прогнозной отчетности или примеров расчетов — и чтобы был согласован механизм разрешения споров, например, привлечение независимого эксперта. Могут также использоваться нефинансовые цели, такие как получение одобрения регулирующих органов, запуск продукта или удержание ключевых сотрудников.
Период выплаты дивидендов
Период выплаты дивидендовКак правило, выплаты по результатам сделки осуществляются в течение 1–3 лет после ее приобретения, хотя их продолжительность зависит от целей сторон, допустимого уровня риска и характера показателей выплат. Такие факторы, как необходимость дальнейшего участия продавца, также могут влиять на длительность периода выплат.
Механизмы защиты
Продавцы часто стремятся к защите своих прав в рамках сделки, например, к ограничениям на управление приобретенным бизнесом со стороны покупателя. В свою очередь, покупатели хотят иметь свободу интегрировать бизнес в свою деятельность. Крайне важно найти баланс между защитой прав продавца и предоставлением покупателю оперативной гибкости. В качестве гарантии может использоваться заранее согласованный бизнес-план, отступления от которого требуют взаимного согласия. Кроме того, при установлении таких ограничений необходимо учитывать вопросы конкуренции.
Если продавец остаётся в компании после приобретения, стороны должны договориться о том, отказывается ли продавец от получения дополнительной выплаты в определённых ситуациях, например, при увольнении за ненадлежащее поведение (часто называемых «пунктами о недобросовестном увольнении»). Эти пункты являются спорными и усложняют соглашение.
Налоговые соображения
Выплаты по результатам деятельности компании могут повлечь за собой налоговые последствия, поэтому крайне важно учитывать это с самого начала. Для продавцов, участвующих в управлении компанией после продажи в качестве сотрудников или директоров, существует риск того, что налоговые органы могут рассматривать эти выплаты как заработную плату, а не как прирост капитала, что приведет к увеличению налогов.
Пункт о предотвращении неловких ситуаций
Продавцы могут запросить пункт о защите от невыгодных условий, который гарантирует выплату дополнительных платежей даже в случае продажи компании третьей стороне в течение этого периода. Это защищает продавца от восприятия продажи бизнеса по заниженной цене и предотвращает переговоры с новым покупателем об условиях выплаты дополнительных платежей.
Безопасность
Для обеспечения сохранности выплат по схеме «дополнительная оплата», особенно если покупатель использует механизм приобретения, могут быть созданы механизмы обеспечения, такие как эскроу-счета или гарантии. Кроме того, покупатель может потребовать зачета любых претензий к продавцу в счет суммы дополнительной оплаты для защиты от потенциальных убытков.
