Как написать письмо о намерениях (LOI) для бизнеса в сфере онлайн-игр

Письмо о намерениях (Letter of Intent, LOI) — это документ, который превращает переговоры о приобретении компании в сфере iGaming в реальную сделку. Он определяет коммерческую основу — цену, структуру, сроки и ключевые условия — до того, как любая из сторон потратит значительное время и средства на проведение комплексной проверки и ведение переговоров по SPA. Правильное составление LOI является одним из наиболее важных этапов в процессе слияний и поглощений в сфере iGaming, поскольку условия, согласованные на этапе LOI, устанавливают базовый уровень переговоров, на основе которого составляется SPA.

Большинство типовых шаблонов писем о намерениях (LOI) для сделок с онлайн-играми не подходят для таких транзакций. В них отсутствуют положения, касающиеся передачи игровых лицензий, обработки данных игроков, соглашений с платформами и нормативных сроков, влияющих на то, как и когда фактически завершается сделка. Это руководство охватывает все компоненты грамотно составленного письма о намерениях для онлайн-игр, конкретные положения, для правильного оформления которых требуется экспертная помощь в этой области, а также принципы ведения переговоров, которые применяют опытные консультанты, чтобы гарантировать, что письмо о намерениях отвечает интересам покупателя, не создавая ненужных разногласий с продавцом.

Что такое письмо о намерениях и чем оно не является

Письмо о намерениях — также называемое предварительным соглашением, основными условиями или меморандумом о взаимопонимании в зависимости от юрисдикции и обычаев — это документ, в котором фиксируются основные коммерческие условия, о которых обе стороны договорились в принципе до составления обязательного договора купли-продажи.

Ключевое различие заключается в следующем: письмо о намерениях, как правило, не имеет обязательной силы в отношении существенных коммерческих условий (цена, структура, условия). Стороны не обязаны заключать сделку на условиях, изложенных в письме. Обязательными в письме о намерениях обычно являются пункт об эксклюзивности (соглашение продавца не вести переговоры с другими сторонами в течение определенного периода) и положения о конфиденциальности.

Это различие имеет практическое значение. Продавец, получивший письмо о намерениях по приемлемой для него цене, подписавший его, а затем получивший существенно более низкое предложение на этапе подписания договора купли-продажи, имеет ограниченные юридические возможности, если коммерческие условия письма о намерениях были необязывающими — его средство защиты заключается в выходе из процесса, а не в принудительном исполнении цены, указанной в письме о намерениях. Именно поэтому коммерческие условия письма о намерениях должны тщательно согласовываться и отражать реальные параметры сделки, а не желаемую начальную позицию.

Основные коммерческие условия

Структура оценки и учета ценности предприятия

В письме о намерениях необходимо четко указать окончательную стоимость предприятия и подробно описать порядок ее оплаты. Для простой сделки с оплатой наличными: общая сумма сделки и механизм оплаты по завершении. Для сделки с отложенными элементами: авансовый платеж наличными, размер и показатели выплаты в рамках сделки, график платежей, а также будет ли какое-либо вознаграждение удерживаться на эскроу-счете и в течение какого периода.

В письме о намерениях также следует указать, рассчитывается ли стоимость предприятия без учета денежных средств и долгов (стандартный подход в сделках слияния и поглощения), а также порядок учета оборотного капитала — существует ли целевой показатель оборотного капитала, что произойдет, если фактический оборотный капитал на момент завершения сделки окажется выше или ниже целевого показателя, и кто несет расходы по корректировке оборотного капитала.

Структура сделки

В письме о намерениях необходимо указать продажу акций или активов, поскольку такая структура влияет на налоговое положение продавца, потенциальную ответственность покупателя и процесс передачи игровой лицензии. В письме о намерениях следует указать приобретающую компанию (это важно для целей регулирования смены контроля), приобретаемую целевую компанию и применимое право сделки.

Ориентировочная основа оценки

В письме о намерениях должны быть указаны финансовые показатели, на которых основана оценка стоимости предприятия — как правило, это показатель EBITDA за последние двенадцать месяцев и применяемый мультипликатор. Это устанавливает четкую точку отсчета на случай, если цена сделки будет скорректирована впоследствии на основе результатов комплексной проверки, и предотвращает споры о том, о чем стороны договорились относительно коммерческой основы оценки.

Исключительность: важнейший процессуальный пункт

Пункт об эксклюзивности является обязательным условием соглашения о намерениях. Предоставляя эксклюзивность, продавец обязуется не предлагать, не вести переговоры и не заключать никаких соглашений с другими сторонами о приобретении бизнеса в течение всего периода действия эксклюзивности. Взамен покупатель обязуется провести комплексную проверку и добросовестно продвигать сделку в согласованные сроки.

В сфере онлайн-игр эксклюзивные периоды обычно составляют 4–8 недель для простых сделок и 8–12 недель для более сложных. Покупатель хочет иметь достаточно времени для проведения комплексной проверки и согласования договора купли-продажи без конкурентного давления со стороны других участников торгов. Продавец хочет, чтобы этот период был достаточно коротким, чтобы в случае задержки или отказа покупателя от сделки он не был отстранен от рынка на длительный период.

В письме о намерениях должно быть указано, что происходит по истечении периода эксклюзивности, если сделка не завершена: истекает ли эксклюзивность автоматически, может ли она быть продлена по взаимному соглашению, и каковы последствия недобросовестного выполнения покупателем условий сделки? Грамотно составленные письма о намерениях включают обязательство покупателя уведомить продавца в течение периода эксклюзивности о выявлении любых условий, препятствующих закрытию сделки, — это предотвратит ситуацию, когда покупатель будет использовать эксклюзивность до конца, не проявляя должной осмотрительности.

Объем и процесс комплексной проверки (due diligence)

В письме о намерениях следует указать объем комплексной проверки, которую проведет покупатель, формат предоставления информации (как правило, виртуальная комната данных) и сроки выполнения ключевых этапов проверки. Хотя в письме о намерениях не обязательно воспроизводить полный список задач комплексной проверки, определение основных направлений работы — финансового, коммерческого, технического, юридического, нормативного — предотвратит последующие споры о том, что именно входило в объем проверки.

В контексте iGaming, в письме о намерениях следует указать доступ к данным игроков в ходе комплексной проверки. Покупатели потребуют анализа базы данных игроков в рамках коммерческой проверки, но доступ к персональным данным должен соответствовать GDPR и аналогичным нормативным актам. В письме о намерениях следует указать, что данные игроков будут предоставляться в анонимизированной или псевдонимизированной форме для целей комплексной проверки, а полная передача данных будет зависеть от завершения сделки и заключения соответствующих соглашений об обработке данных.

В письме о намерениях также должно быть указано, кто несет расходы на комплексную проверку. Стандартная практика заключается в том, что каждая сторона несет свои собственные расходы — покупатель оплачивает услуги своих консультантов, продавец — своих. Продавцы, которые не подготовили виртуальную комнату данных до подписания письма о намерениях, должны использовать период эксклюзивности для организации документации, поскольку скорость и организация предоставления информации существенно влияют на сроки проведения комплексной проверки.

Положения о письме о намерениях, касающиеся исключительно iGaming-индустрии

В типовых шаблонах писем о намерениях по слияниям и поглощениям отсутствуют некоторые положения, имеющие существенное значение для сделок в сфере онлайн-игр. Грамотный покупатель должен убедиться, что учтены следующие моменты:

Передача игровой лицензии

В письме о намерениях следует указать, что сделка зависит от передачи игровой лицензии (или одобрения смены контроля) от соответствующего регулирующего органа. В нем должны быть указаны конкретные передаваемые лицензии, соответствующий регулирующий орган, ожидаемые сроки одобрения, а также действия в случае задержки одобрения сверх ожидаемой даты закрытия сделки или отказа в одобрении.

Соглашения с поставщиками платформы и программного обеспечения

В письме о намерениях следует указать, работает ли компания на собственной платформе или на платформе под чужим брендом, а также подтвердить, что покупатель ознакомился с соглашениями с основным поставщиком платформы и программного обеспечения. Существенные условия соглашений о платформе — ставки распределения доходов, минимальные сроки обязательств, ограничения на переуступку прав — должны быть указаны в письме о намерениях как пункты, подлежащие подтверждению в ходе комплексной проверки.

Заявления о соблюдении нормативных требований

В письме о намерениях должно быть конкретное заверение продавца о том, что, насколько ему известно, на дату подписания письма о намерениях отсутствуют незавершенные регуляторные расследования, нарушения нормативных требований или неурегулированные жалобы игроков в лицензирующий орган. Это заверение устанавливает базовый уровень защиты покупателя в случае возникновения регуляторных проблем в ходе комплексной проверки или после закрытия сделки.

Временные операционные соглашения

В период между подписанием письма о намерениях и закрытием сделки продавец должен быть обязан соблюдать условия, обязывающие его вести бизнес в обычном режиме — не вносить существенных изменений в партнерскую программу, не сокращать значительно расходы на маркетинг, не изменять конфигурацию платформы таким образом, чтобы это влияло на пользовательский опыт, и не заключать существенных новых контрактов без согласия покупателя. Эти условия запрещают продавцу предпринимать действия, которые могли бы существенно изменить бизнес в период между согласованием цены и завершением сделки.

Условия закрытия сделки

В письме о намерениях должны быть указаны основные условия, которые должны быть выполнены до завершения сделки. В сфере онлайн-игр стандартные условия включают в себя:

• Получение разрешения регулирующих органов: разрешение на изменение контроля над игорным бизнесом от соответствующего органа
• Удовлетворенность результатами комплексной проверки: завершение покупателем комплексной проверки и подтверждение удовлетворенности ее результатами (с учетом положений о существенных неблагоприятных изменениях)
• Согласие третьих лиц: любые существенные контракты, требующие согласия контрагента на переуступку прав — соглашения с основным поставщиком программного обеспечения, соглашения с платежными системами — должны быть согласованы до закрытия сделки
• Отсутствие существенных неблагоприятных изменений: условие, согласно которому финансовое положение, нормативно-правовая база или операционные возможности компании не претерпели существенных неблагоприятных изменений в период между подписанием письма о намерениях и закрытием сделки
• Заключительная отчетность: подготовка и согласование заключительной отчетности, подтверждающей положение с оборотным капиталом и чистым долгом на момент закрытия сделки

Обязывающие и необязывающие положения

Типичные пункты переговоров по поводу письма о намерениях

В сфере iGaming переговоры по поводу письма о намерениях обычно сосредоточены на небольшом количестве коммерческих моментов, где интересы покупателя и продавца расходятся. Понимание этих моментов заранее позволяет обеим сторонам более эффективно продвигаться по переговорному процессу.

Ценовая определенность против гибкости в ходе комплексной проверки: Покупатели хотят иметь право пересмотреть цену, если в ходе комплексной проверки будут выявлены существенные проблемы. Продавцы хотят получить твердое ценовое обязательство, которое не может быть снижено из-за незначительных замечаний. В решении обычно указывается, что корректировка цены допускается только в случае замечаний, превышающих порог существенности, определяемый как конкретная денежная сумма или процент от стоимости предприятия.

Длительность эксклюзивности: Покупатели настаивают на более длительном сроке эксклюзивности; продавцы — на более коротком. В итоге часто устанавливается более короткий начальный период с возможностью продления по взаимному согласию при условии, что покупатель продемонстрирует прогресс в проведении комплексной проверки на определенном этапе.

Плата за расторжение договора: Некоторые письма о намерениях включают в себя плату за расторжение договора — определенную выплату от покупателя продавцу, если покупатель отказывается от сделки после предоставления эксклюзивных прав без законных оснований, предусмотренных договором. Плата за расторжение договора в письмах о намерениях в сфере iGaming не является повсеместной, но ее разумно требовать, когда продавец отказывается от значимых альтернативных возможностей для покупателя, чтобы предоставить эксклюзивные права конкретной стороне.

Временные операционные соглашения: Продавцы сопротивляются чрезмерно ограничительным временным соглашениям, которые ограничивают их операционную гибкость в период комплексной проверки. В решении уточняются соглашения на уровне «обычной хозяйственной деятельности», а не требуется согласие продавца на каждое рутинное решение.

От письма о намерениях к соглашению о купле-продаже: что остается после него?

Письмо о намерениях (LOI) — это не договор купли-продажи акций (SPA), но коммерческая структура, изложенная в LOI, закладывает основу для составления SPA. Пункты, уступленные на этапе LOI, очень сложно отыграть на этапе SPA. Именно поэтому опытные консультанты по слияниям и поглощениям в сфере iGaming однозначно заявляют: не следует рассматривать LOI как предварительный или неофициальный документ. К его обсуждению следует подходить с той же тщательностью, с какой вы бы относились к самому SPA.

Наиболее непосредственно переносимые из письма о намерениях в договор купли-продажи акций следующие условия: стоимость предприятия и структура вознаграждения (включая механизмы выплаты дополнительных выплат, если применимо), структура сделки, основные условия закрытия сделки, а также рамки эксклюзивности и конфиденциальности. Договор купли-продажи акций добавит существенные юридические детали к каждому из этих пунктов — заявления, гарантии, возмещения убытков, механизмы завершения сделки, разрешение споров, — но коммерческая основа, установленная в письме о намерениях, определяет параметры, в рамках которых эти юридические детали будут обсуждаться.

Часто задаваемые вопросы

В: Имеет ли письмо о намерениях юридическую силу в сделках слияния и поглощения в сфере iGaming?

Частично. Положения об эксклюзивности и конфиденциальности, как правило, являются обязательными и подлежат исполнению. Коммерческие условия — цена, структура, условия — обычно не имеют обязательной силы, то есть ни одна из сторон не может быть принуждена к завершению сделки только на этих условиях. Правовой характер конкретных положений письма о намерениях зависит от применимого права и используемой точной формулировки. Любое письмо о намерениях в сделке на сумму свыше 500 000 евро должно быть рассмотрено юристом перед подписанием.

В: Может ли покупатель изменить цену после подписания письма о намерениях?

Да, но только в рамках параметров, указанных в письме о намерениях. Если письмо о намерениях включает положение о существенных неблагоприятных изменениях или положение о возможности отказа от сделки в случае выявления существенных проблем, превышающих установленный порог, покупатель может пересмотреть цену или отказаться от сделки на этих основаниях. Попытка пересмотреть цену на основании незначительных или существовавших ранее проблем, которые были известны покупателю на этапе письма о намерениях, является коммерчески невыгодной практикой и нанесет ущерб репутации покупателя на нишевом рынке, таком как iGaming, где консультанты и операторы хорошо знают друг друга.

В: Сколько времени обычно занимает процесс согласования письма о намерениях в сфере онлайн-игр?

В простых сделках от момента подачи покупателем первоначального письма о намерениях до подписания документа проходит 5–10 рабочих дней. Более сложные сделки, включающие механизмы выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности, участие нескольких юридических лиц или необычные нормативные условия, могут занять 2–3 недели. Затянувшиеся переговоры по письму о намерениях (более 3 недель) обычно свидетельствуют о фундаментальных коммерческих разногласиях, которые вновь проявятся в соглашении о купле-продаже акций — зачастую лучше урегулировать эти вопросы напрямую на этапе письма о намерениях, чем пытаться замять их и столкнуться с ними снова позже.

В: Следует ли продавцу получить независимую консультацию перед подписанием письма о намерениях?

Безусловно. Продавец, предоставляющий эксклюзивные права покупателю, берет на себя существенные коммерческие обязательства, отказываясь от возможности вести переговоры с другими сторонами относительно периода эксклюзивности. Любой оператор, всерьез рассматривающий возможность подписания письма о намерениях (LOI) по бизнесу, представляющему значительную ценность (более 250 000 евро), должен иметь опыт консультирования по сделкам слияния и поглощения в сфере iGaming. Стоимость консультационной поддержки на этом этапе составляет лишь малую часть того влияния, которое оказало бы подписание письма о намерениях на невыгодных условиях.

В: Что произойдет, если покупатель представит письмо о намерениях, значительно занижающее ожидания продавца?

Продавец может предложить встречное предложение по цене, запросить пересмотренное письмо о намерениях или отказаться от дальнейшего участия в переговорах. В условиях конкурентного процесса, управляемого CasinosBroker, продавцы имеют преимущество, зная рыночную цену своего актива до получения предложений, что позволяет легко выявлять и рассматривать заниженные предложения о намерениях. Продавцы, которые участвуют в переговорах на основе заниженного предложения о намерениях без возражений, тем самым подтверждают точку зрения покупателя на цену и затрудняют достижение справедливого результата на этапе заключения договора купли-продажи.

В: Можно ли подписать письмо о намерениях в электронном виде?

Да — электронные подписи имеют юридическую силу для писем о намерениях в большинстве юрисдикций, включая регламент ЕС eIDAS и Закон Великобритании об электронных коммуникациях. Для договоров купли-продажи акций и документов о завершении сделки могут потребоваться более строгие требования к оформлению в зависимости от юрисдикции — в некоторых юрисдикциях для передачи акций требуются подписи чернилами или нотариальное заверение. Уточните требования к оформлению для конкретной юрисдикции, в которой совершается сделка, у юрисконсульта.

В: Что такое положение о запрете открытия магазина и является ли оно тем же самым, что и эксклюзивность?

Положение о запрете поиска конкурентов не позволяет продавцу активно запрашивать конкурирующие предложения — то есть обращаться к другим покупателям с целью получения конкурирующих заявок. Положение об эксклюзивности идет еще дальше, запрещая продавцу взаимодействовать с любыми третьими лицами, которые обращаются к нему без запроса. На практике большинство соглашений о намерениях в сфере iGaming используют полную эксклюзивность, а не положение о запрете поиска конкурентов, поскольку это различие менее важно для небольших компаний, где рынок покупателей не проявляет активной заинтересованности в активе самостоятельно.

В: Следует ли в письме о намерениях указывать, что произойдет в случае отказа в получении разрешения регулирующих органов?

Да, это одно из важнейших положений, специфичных для индустрии онлайн-игр, и его часто опускают в типовых шаблонах писем о намерениях. В письме о намерениях следует указать: что произойдет, если регулирующий орган откажет в одобрении смены контроля; есть ли у покупателя возможность реструктурировать сделку для решения проблем, связанных с регулирующими органами; и как распределяются расходы обеих сторон, если сделка не может быть завершена из-за отказа регулирующих органов. Оставление этого вопроса без внимания создает потенциал для серьезных споров в случае отказа UKGC или MGA в удовлетворении заявки на смену контроля.

В: Как CasinosBroker помогает в составлении и согласовании писем о намерениях?

Компания CasinosBroker предоставляет консультации по условиям писем о намерениях (LOI) в рамках стандартного пакета услуг по сопровождению сделок слияния и поглощения. Это включает в себя анализ представленных покупателями писем о намерениях на предмет условий, которые могут нанести ущерб продавцу, консультирование покупателей по составлению писем о намерениях, отражающих рыночные нормы и имеющих высокую вероятность принятия, координацию действий с юристами по сделкам в отношении положений, касающихся индустрии онлайн-игр, а также управление переговорным процессом между сторонами для эффективного заключения подписанного письма о намерениях. Наш опыт работы с более чем 110 сделками в сфере онлайн-игр предоставляет прямые прецеденты для каждого пункта письма о намерениях.

В: В чем разница между письмом о намерениях (LOI) и предварительным соглашением (term sheet) в сделках слияния и поглощения в сфере iGaming?

В большинстве случаев при сделках слияния и поглощения в сфере iGaming эти термины используются взаимозаменяемо. Технически, предварительное соглашение (term sheet) обычно короче и имеет более четкий формат, в то время как письмо о намерениях (LOI) составляется в виде официального письма с более развернутым текстом пунктов. На практике оба документа выполняют одну и ту же функцию — фиксируют согласованные коммерческие условия до составления договора купли-продажи акций (SPA) — и юридический анализ обязательных и необязательных положений в равной степени применим к обоим форматам.