Как работает процесс продажи (под руководством брокера)
Участие и конфиденциальность
Вы поручаете брокеру изучить возможность продажи.
Брокер заключает соглашение о взаимном неразглашении (NDA) , чтобы вы могли безопасно раскрывать конфиденциальную информацию (финансы, трафик, ключевые показатели эффективности игроков, условия провайдера, политику AML/RG). NDA являются стандартными на данном этапе.
Первоначальный поиск информации и тизер/проспект
После NDA вы заполняете структурированную анкету по проспекту (адаптированную под вашу модель; пропустите ненужные вопросы).
Брокер проводит ознакомительную встречу (Zoom/Meet), чтобы понять факторы стоимости и обоснование продажи (например, перераспределение капитала, поворот в нормативной базе, выход партнёра). Чёткое обоснование укрепляет доверие покупателя.
Подготовка комнаты данных (последние 12–36 месяцев)
Предоставляйте данные по трафику и доходам по продукту/географии/провайдеру, выписки по торговцам, отчеты по игровым серверам, когорты CRM, возвратные платежи, бонусы, показатели KYC/AML, вмешательства RG и контракты с платформой/провайдером.
Включайте в себя статус лицензии и по смене контроля (они часто требуют одобрения регулирующего органа). Например, акционерами (MGA) обязывает подавать заявления об изменении состава акционеров; аналогичные правила действуют и в других ведущих юрисдикциях.
Брокерская оценка и выход на рынок
Брокер анализирует SEO/бренд, платежный стек, портативность платформы, положение дел с соблюдением требований и финансовые показатели, чтобы сформировать оценочную позицию и ценовую стратегию.
Вы утверждаете запрашиваемую цену и рекомендации по структуре сделки (денежные средства при закрытии сделки или финансирование продавца/выплата дивидендов). Ориентиры для онлайн-бизнеса часто учитывают рентабельность и риск; выбор структуры определяется рисками оттока, регулирующими требованиями и концентрацией.
Выбор и квалификация покупателей
Брокер конфиденциально продает эту возможность проверенным стратегическим покупателям и фондам.
Заинтересованные стороны подписывают соглашение(я) о неразглашении (NDA) и предоставляют подтверждение наличия средств до получения полной информации. (Фильтрация крайне важна, поскольку лишь небольшая часть из них действительно принимает решения.)
Звонки руководства и вопросы и ответы
Проводите структурированные телефонные звонки с покупателями, охватывающие технологический стек, пути лицензирования, географические регионы, риски PSP, RG/AML и варианты миграции.
Ожидается более глубокое изучение ситуации в Кюрасао/MGA/Канаваке и текущих реформ (например, LOK Кюрасао на лицензии B2C/B2B и более строгое соблюдение требований).
Индикативные предложения → LOI
Покупатели подают заявки на интерес ; вы составляете короткий список для обсуждения ключевых вопросов (цена, структура, условное депонирование, поддержка перехода, эксклюзивность).
Предпочтительный претендент выпускает LOI с указанием сроков эксклюзивности и проверки.
Подтверждающая комплексная проверка
Юридические вопросы: корпоративные вопросы, интеллектуальная собственность, контракты, соглашения с аффилированными лицами, согласия на смену контроля, защита данных (GDPR) и уведомления/одобрения регулирующих органов.
Регулирование/поддержание правомерности отмывания денег: профессиональная пригодность и добросовестность, политики, процедуры и отчетность (например, отраслевое руководство Мальты по ПОД); в некоторых юрисдикциях требуется предварительное одобрение перед закрытием сделки.
Финансы/налоги: признание доходов (бонусные расходы, сборы PSP), обязательства и возвраты.
Технологии/Операции: переносимость платформы, ограничения исходного кода/лицензирования, назначение контента/поставщиков.
Окончательные документы
Соглашение о покупке активов или акций (APA/SPA), составленное юристом покупателя/продавца, с учетом условий регулирующих органов, корректировки цен, механизмов выплаты вознаграждения, отказа от конкуренции и услуг по переходу.
Закрытие сделки часто зависит от одобрения регулирующих органов (например, изменение MGA в квалифицированном пакете акций).
Движение средств, эскроу и передача
Покупатель переводит средства на условный депозит в соответствии с графиком SPA/APA.
Условия выпуска: домен/DNS, учетные данные платформы, CRM/экспортированные данные (где это законно), уведомления поставщика, передача PSP, партнерские суб-ID, аналитика и код/IP (если включены).
Миграция и поддержка после закрытия осуществляются в соответствии с согласованным планом перехода.
Проверка соответствия требованиям законодательства (по юрисдикции)
Мальта (MGA): Для изменения квалифицированного пакета акций/контроля требуется уведомление и одобрение; ожидайте наличия документации и сроков, предусмотренных в соглашении о купле-продаже акций.
Кюрасао: Текущие LOK модернизируют режим (лицензирование B2C/B2B, централизованное CGA, более строгое соблюдение требований). Устаревшие сублицензии и переходные периоды влияют на структуру и сроки сделок.
Канава: Поправки в законодательство и акцент на правилах электронных игр; изменения в контроле/владельце должны соответствовать требованиям Комиссии.
Капитализация и соответствие требованиям: ожидайте прохождения тестов на минимальный капитал и соответствие требованиям в ведущих режимах ЕС (например, требования к капиталу MGA по типу лицензии).
Таблица готовности к сделке (что спрашивают покупатели и что нужно подготовить)
| Рабочий поток | Ориентация на покупателя | Что подготовить | Владелец | Когда |
|---|---|---|---|---|
| Лицензирование и регулирование | Путь смены контроля, сроки, предварительные условия | Лицензионные сертификаты, переписка с регулирующими органами, проект заявления об изменении структуры MGA | Правовые вопросы/соответствие требованиям | Допродажный |
| ПОД/РГ | Процедуры и доказательства их эффективности | Политика AML, образцы EDD, журналы SAR (отредактировано), журналы вмешательства RG, записи об обучении | Согласие | Допродажный |
| Финансы | Реальная рентабельность, денежный поток, обязательства | P&L (36 млн), когорты MRR/NRR, комиссии PSP, таблицы бонусов/компенсаций, налоговые декларации, график задолженности | Финансы | Допродажный |
| Технологии и платформы | Переносимость, IP, ограничения платформы/провайдеров | Контракт платформы (переуступка/расторжение), список владельцев кода, документация API, история инцидентов | Технический директор/Операции | Допродажный |
| Контент/Поставщики | Права на игру/контент и доля дохода | Соглашения с поставщиками, графики распределения доходов, периоды уведомления, эксклюзивность | Юридический | Допродажный |
| Трафик и SEO | Устойчивость спроса | Экспорт GSC/GA, аудит обратных ссылок, популярные ключевые слова, журнал отклоненных ссылок, история штрафов | Маркетинг/SEO | Допродажный |
| PSP и мошенничество | Стабильность платежей | Список приобретателей, скользящие резервы, ключевые показатели эффективности мошенничества/возврата платежей | Финансы/Риск | Допродажный |
| Данные и конфиденциальность | GDPR и переносимость данных | RoPA, DPA с поставщиками, журналы согласия, политики удаления | ДПО | Допродажный |
| HR/Ключевые лица | Риск непрерывности | Карта ключевых лиц, удержание/TSA, распределение прав интеллектуальной собственности между подрядчиками | HR/Юридический отдел | этап LOI |
Источники информации о мерах обеспечения соответствия и регулирования включают руководство MGA по смене собственника и процедурам ПОД/ФТ, обновления реформы LOK Кюрасао и обновления нормативных актов Канаваке.
Практические заметки по структуре
Сделка с активами против акций: сделки с активами позволяют избежать устаревших обязательств, но могут потребовать нового лицензирования или новых разрешений; сделки с акциями сохраняют лицензии/PSP, но инициируют на предмет смены контроля . (Юрисдикция определяет осуществимость.)
Выплаты и финансирование продавца: распространены в случаях, когда под вопросом соблюдение правил или устойчивость когорты — привяжите транши к чистому игровому доходу (NGR) или EBITDA и четко определите стоимость бонусов, убытки от мошенничества и комиссии PSP.
Условное депонирование и CP: Выпуск привязан к одобрению регулирующих органов, согласию поставщиков и завершению технических миграций.
Часто задаваемые вопросы
1) Могу ли я передать свою лицензию покупателю?
Не совсем. В большинстве ведущих юрисдикций лицензия не «передается»; достаточно оформить продажу акций (сменить владельца), или покупатель должен получить собственную лицензию . Регулирующие органы, такие как MGA, требуют подачи документов/одобрения для соответствующих изменений акций; аналогичный надзор существует в Канаваке и в рамках режима LOK на Кюрасао. Соответствующим образом продумайте условия договора купли-продажи.
2) Сколько времени занимает процесс?
Обычно от получения мандата до закрытия сделки проходит 8–20 недель , в основном в зависимости от проверки благонадежности покупателя и одобрения регулирующих органов/поставщиков. Сложная миграция или присутствие в нескольких регионах увеличивают этот срок. (Сроки соответствуют стандартным рабочим процессам слияний и поглощений в сфере iGaming.)
3) Нужно ли раскрывать материалы по борьбе с отмыванием денег/отмыванию денег?
Да — серьёзные покупатели и их консультанты изучат политику борьбы с отмыванием денег, данные мониторинга и журналы обучения (отраслевые рекомендации по борьбе с отмыванием денег, разработанные на Мальте, служат хорошим ориентиром для определения ожидаемой глубины).
4) Что чаще всего губит сделки?
Скрытые проблемы с соблюдением требований, контракты с провайдерами/PSP, блокирующие передачу прав , неясные права собственности на интеллектуальную собственность и ненадежная финансовая отчетность (бонусная ответственность, резервы PSP). Ранняя подготовка комнаты данных предотвращает снижение стоимости.
5) У нас есть лицензия в Кюрасао — чего нам ожидать?
Реформы LOK переводят лицензирование в формат B2C/B2B с более строгим соблюдением требований. Будьте готовы к тому, что покупатели внимательно изучат ваш план перехода, точки контакта с CGA и риски, связанные со сроками. Включите это в условия LOI/SPA.
6) Нужен ли мне юрист с самого начала?
Да — привлеките юриста с опытом в регулировании iGaming-индустрии, чтобы продумать этапы смены контроля и составить соглашение о партнерстве/партнерстве (SPA/APA) с предварительными нормативными условиями , защитой данных и механизмами выплаты вознаграждений. (Ваш брокер координирует рабочие процессы.)
