Вы создали успешный стартап в сфере программного обеспечения как услуги (SaaS). У вас есть продукт, который, судя по всему, ценят клиенты, и вы демонстрируете умеренный рост. Что произойдет, если вы захотите уйти с рынка? В этой статье вы узнаете, как продать SaaS-компанию с прибылью.
Для основателей компаний это частая проблема. Вы вложили значительное количество времени и денег в разработку продукта и его продвижение на целевую аудиторию. Долгое время вашей главной целью было привлечение инвестиций, создание продукта, найм команды и масштабирование. Но теперь вы задаетесь вопросом, как продать свою SaaS-компанию.
В этом руководстве мы рассмотрим некоторые из наиболее важных вопросов, которые следует задать при продаже SaaS-компании, такие как: как рассчитать стоимость, какие каналы использовать для продажи и как позиционировать свою компанию, чтобы получить максимально возможную цену.
Зачем продавать свою SaaS-компанию?
Пожалуй, самое важное, что следует обдумать, прежде чем узнать, как продать SaaS-бизнес, — это зачем вообще продавать. Почему именно сейчас? В конце концов, мотив продажи полностью зависит от вас и целей вашего бизнеса. Возможно, вас мотивируют личные перемены, например, выход на пенсию. Или же вы хотите воспользоваться растущей популярностью SaaS-рынка, не поддаваясь при этом конкуренции.
В любом случае, при принятии решения о продаже необходимо учитывать ряд критериев.
Какова стоимость вашего онлайн-бизнеса?
Интеллектуальный механизм оценки CasinosBroker является самым точным на рынке, учитывая тысячи сделок и спрос покупателей в режиме реального времени. Используйте наш бесплатный инструмент оценки, чтобы определить стоимость вашего бизнеса и спланировать дальнейшие шаги.
У вас нет средств для роста
Это серьезная проблема для многих стартапов. На начальном этапе рост мог быть стремительным, но со временем он часто замедляется. Если рост вашей компании замедлился, и вы считаете, что у вас нет ресурсов для его улучшения, возможно, пришло время продать ее.
Распространенная ситуация для компаний — разработать полезный продукт и привлечь потребителей, но затем обнаружить, что с имеющимися ресурсами дальше развиваться некуда. Масштабирование требует финансирования на новый персонал, маркетинг, развитие технологий и другие расходы — однако не все малые предприятия имеют доход, достаточный для превышения этого порога.
Этому может быть несколько причин. Иногда проблема заключается в выбранной вами бизнес-модели SaaS. Некоторые продукты SaaS хорошо подходят для продаж с низкими затратами и большими объемами, и многие организации используют модель freemium, чтобы побудить клиентов к использованию. Другие полагаются на меньшее количество крупных корпоративных продаж. Транзакционный подход к продажам, вероятно, является наиболее масштабируемым, хотя многие приложения SaaS лучше подходят для модели подписки с низкими затратами.
Главный вывод здесь в том, что ваша бизнес-модель влияет на масштабируемость, и не все SaaS-компании созданы для роста. Возможно, поначалу это трудно заметить или принять, но более крупные фирмы могут масштабировать ваш бизнес эффективнее, чем вы сами.
Вы здесь ради создания продукта
Некоторые основатели SaaS-компаний ставят технологии выше бизнеса. Привлечение инвестиций, маркетинг и другие виды деятельности могут быть сложными и требуют совершенно иных навыков, чем разработка передового SaaS-сервиса.
Если это относится к вам, эксперты рекомендуют подумать, хотели бы вы продолжать расширение бизнеса, если бы у вас были средства. Если ответ положительный, вы можете попробовать продать небольшую долю своих акций, чтобы быстро получить наличные. Если вы считаете, что проблема с денежным потоком носит временный характер, вы можете рассмотреть возможность получения кредита или другого финансирования.
Но это не относится ко всем. Если вас больше интересуют технологии, чем маркетинг, вы можете нанять кого-то, кто сделает все остальное за вас. Однако без средств или желания дальнейшее расширение будет ограничено. Нет ничего плохого в том, чтобы уйти, если вы хотите остаться девелопером и делегировать долгосрочное планирование другому владельцу.
Ваш продукт — это не весь бизнес целиком
Еще одна распространенная трудность для SaaS-компаний — это наличие хорошей идеи, которая не обязательно подходит для крупномасштабного бизнес-плана. Отчасти это связано с тем, как создается большинство SaaS-решений: сначала выявляется и пытаетсяся решить проблему в конкретной отрасли. Часто проблема и ее решение довольно нишевые, в результате чего продукт может быть лучше в составе сервисной платформы другой компании, чем в качестве самостоятельного предложения.
Если это относится к вашему бизнес-предложению, то это нормально. Ваш продукт по-прежнему может быть ценен для клиентов и отрасли. Он может оказаться более ценным в составе пакета услуг другой компании, чем попытка создать его самостоятельно.
Как измерить ценность
Прежде чем продавать компанию, необходимо оценить её стоимость. Ранее мы создали руководство по оценке интернет-бизнеса, которое станет отличным началом, если вы совершенно не знакомы с этой темой. Здесь мы рассмотрим некоторые основы, прежде чем перейти к вопросам, специфичным для SaaS-компаний.
Оценка справедливой рыночной стоимости
Прежде чем углубляться в финансовую терминологию, давайте рассмотрим некоторые основы. Малые предприятия обычно оцениваются с использованием концепции, известной как дискреционная прибыль продавца ( SDE ), которая помогает потенциальным покупателям оценить ожидаемую рентабельность инвестиций (ROI) от покупки. Вкратце, SDE = Выручка – Себестоимость проданных товаров – Обязательные операционные расходы + Вознаграждение владельца (компенсация, акции) .
Эта цифра представляет собой ожидаемый годовой доход компании (до вычета налогов), который затем умножается на отраслевой множитель для оценки долгосрочной стоимости. Исторически сложилось так, что стоимость SaaS-компаний оценивалась в диапазоне от 3 до 10 раз. Факторы, влияющие на расчеты, для нас важнее, чем сами расчеты.
Значимые переменные
Существует несколько факторов, которые, как легко понять, влияют на ценность вашего бизнеса. Первый из них — возраст. Общеизвестно, что более 90% стартапов терпят неудачу, причем примерно половина из них — в течение первых двух лет.
Итак, поздравляем – если вы пытаетесь продать свой бизнес, вы, несомненно, превзошли все ожидания. Тем не менее, более старый бизнес продемонстрирует потенциальным покупателям жизнеспособность вашего продукта и бизнес-плана. Бизнесы, существующие менее двух лет, также могут быть проданы, но имейте в виду, что возраст может стать недостатком.
Когда речь заходит об устойчивом развитии, клиенты захотят узнать, какой объем участия потребуется от компании. Многие владельцы предпочитают активы, не требующие активного участия, поэтому, если вы полностью отвечаете за рост, маркетинг и продажи своего стартапа, потенциальных клиентов будет меньше. Мы подробнее рассмотрим это позже.
Наконец, подготовьтесь представить потенциальным покупателям тенденции роста вашей компании. Само собой разумеется, что растущая компания ценится выше. Однако не все предприятия со значительным потенциалом роста продаются. Если темпы роста не соответствуют вашим ожиданиям, это не проблема; возможно, именно поэтому вы и продаете компанию. Тем не менее, в идеале вы должны продемонстрировать стабильность, а не снижение показателей, чтобы показать ценность вашей компании.
Количественная оценка успеха
В целом, крайне важно точно понимать, что именно будут искать покупатели при оценке вашей SaaS-компании. В разных секторах существуют разные методы измерения ценности. Например, важность веб-метрик для определения ценности бизнеса уникальна для онлайн-предприятий. Аналогично, для SaaS-организаций важными факторами будут отток клиентов, ежемесячный доход (MRR) и годовой доход (ARR).
Хотя некоторая часть оттока клиентов неизбежна, значительный отток иногда воспринимается как слабость в бизнес-модели SaaS. Это связано с тем, что привлечение новых клиентов обходится дорого. Кроме того, потеря большого количества потребителей за короткий период времени может указывать на проблемы с вашим сервисом.
Показатель оттока клиентов определяется как количество клиентов, покинувших компанию за определенный период времени, деленное на общее количество клиентов (умноженное на 100). Предполагается, что у новых компаний показатели оттока будут выше. Для SaaS-компаний, часто использующих ежемесячные или годовые подписки, показатель оттока клиентов сложнее.
Компаниям, работающим в сфере SaaS, необходимо различать годовой доход, часто называемый годовым регулярным доходом (ARR), и месячный доход (MRR). MRR — это регулярный доход, нормализованный к ежемесячной сумме, и он помогает оценить доход от подписки в контексте при сравнении периодов выставления счетов. Крайне важно отслеживать доход от годовых подписок, а не от ежемесячных.
Для понимания показателей оттока клиентов и выручки, рассмотрите два наиболее важных показателя SaaS: пожизненную ценность клиента (LTV) и стоимость привлечения клиента (CAC). Если стоимость привлечения новых клиентов слишком высока или если ожидаемая долгосрочная ценность каждого клиента слишком низка, ваша компания будет менее жизнеспособной.
Где продать свою SaaS-компанию
Как только вы поймете основы, вы сможете начать внутреннюю оценку стоимости вашей компании. Затем получите вторую оценку, используя бесплатный онлайн-инструмент или профессиональную оценочную службу. Следующий шаг — ознакомиться с различными доступными платформами.
Продавайте напрямую
Пожалуй, самая очевидная стратегия продажи SaaS-компании — это просто продать её. Если вы считаете, что ваша компания имеет хорошие позиции, и знаете потенциальных покупателей в отрасли, нет причин не обратиться к ним. Некоторые крупные фирмы даже предлагают свои цены за небольшие предприятия, которые, по их мнению, представляют ценность.
Например, Стив Джобс пытался приобрести Dropbox. Возвращаясь к нашему разговору о продукте и функции, Джобс считал, что синхронизация файлов сама по себе не является бизнесом. Он воспринимал это как функцию, которая, по-видимому, ему была нужна. Dropbox отклонил предложение и до сих пор существует, но Apple и другие гиганты с тех пор добавили функции синхронизации файлов на свои платформы.
Это не значит, что нужно ждать, пока Apple сама вас найдет. Но это демонстрирует, что крупные корпорации видят ценность, когда её замечают. И вы можете помочь им её увидеть, обзванивая потенциальных покупателей и предлагая им свои услуги так же, как и любому другому потребителю. Недостаток в том, что это занимает много времени и не всегда приводит к прибыльным результатам. Кроме того, вам, скорее всего, придется платить бухгалтерам, юристам и другим специалистам за помощь, поэтому в долгосрочной перспективе вы можете не сэкономить много денег.
Перейти к аукциону
Если ваш бизнес небольшой и имеет разумные цены, этот вариант может идеально вам подойти. Как и на обычном аукционе, потенциальным покупателям будет предоставлено заранее определенное время для подачи заявок, поэтому это отличный способ ускорить процесс продажи, если вы спешите.
Опять же, это решение требует от вас самостоятельного решения логистических вопросов. В отличие от маркетплейсов, структура ценообразования обычно включает фиксированную плату за размещение объявления плюс процент от успешной продажи товара. Кроме того, на аукционах товары редко продаются по высокой цене, поэтому ваш доход, скорее всего, будет ниже, чем при других вариантах. Вы можете получить много внимания и предложений, но это не всегда означает лучшую цену.
Воспользуйтесь услугами брокера
Обращение к брокеру при продаже вашей компании может сэкономить вам время и усилия, особенно если вы новичок в бизнесе и продаже бизнеса. Кто-то будет контролировать процесс продажи за вас. Хорошие брокеры также могут помочь вам оптимизировать вашу фирму перед продажей, чтобы максимизировать стоимость сделки.
Естественно, здесь есть свои компромиссы. Брокерская фирма будет взимать с вас процент от цены продажи, поэтому чем больше денег вы заработаете, тем больше заплатите за услуги. С одной стороны, это может быть выгодно, потому что вы знаете, что ваш брокер заинтересован в том, чтобы заключить для вас наилучшую возможную сделку. Однако, если вы считаете, что ваш малый бизнес изначально мало чего стоит, вам, возможно, лучше воспользоваться торговой площадкой или аукционом.
Советы по позиционированию вашего бизнеса как легко продаваемого
Теперь, когда вы понимаете, как определяется ценность SaaS-бизнеса , подумайте, как вы можете её повысить. Если вы хотите быстро продавать, у вас может быть ограниченное количество возможностей для снижения оттока клиентов, выпуска обновлений продукта и так далее. Однако всё же есть определённые шаги, которые вы можете предпринять, чтобы сделать свой бизнес более привлекательным для потенциальных клиентов.
Проведите аудит вашей деятельности
Как уже говорилось ранее, покупатели вряд ли захотят приобрести бизнес, который потребует значительных затрат их времени и усилий. Продавцу выгоднее всего автоматизировать и оптимизировать как можно больше внутренних процедур компании.
Обслуживание клиентов — отличный тому пример. На ранних этапах развития стартапов может действовать принцип «все работают в полную силу». По мере роста вашей компании рассмотрите возможность аутсорсинга обслуживания клиентов в колл-центры или с помощью чат-ботов. Бухгалтерский учет должен быть в основном автоматизированным процессом, или, по крайней мере, не тем, что вы делаете сами как владелец. Гораздо лучше, если вы сможете автоматизировать значительную часть маркетинга. Автоматизация и аутсорсинг значительно повысят воспринимаемую ценность вашей организации, сделав владение ею в значительной степени пассивным занятием.
Документируйте всё
Покупатели SaaS-услуг не всегда хорошо разбираются в технологиях. Даже вы, как владелец бизнеса, возможно, не принимали активного участия на каждом этапе процесса создания продукта. Однако, когда дело доходит до продажи, новым командам потребуется доскональное понимание того, как работает продукт.
В результате, чистый, хорошо документированный код имеет решающее значение для повышения ценности вашего SaaS-бизнеса. Документируйте каждое изменение, включая дату последнего тестирования. Это руководство не ограничивается технологическими аспектами. Бухгалтерский учет, внутренние расходы, корпоративные операции, маркетинговые цели и другие детали должны быть четко задокументированы. Чем проще понять вашу компанию, тем легче будет убедить третью сторону принять участие в проекте.
Не пытайтесь завышать стоимость
Мы рассмотрели множество аспектов, влияющих на стоимость, но это не означает, что вы должны пытаться их имитировать. Например, сопротивляйтесь искушению предложить крупную сумму за недорогие годовые абонементы только для того, чтобы улучшить статистику. Покупатели это заметят, и это не приведет к долгосрочному росту. Предпочтительнее поддерживать стабильную динамику в течение нескольких месяцев до попытки продажи.
Заключение
Выбор момента и способа продажи SaaS-компании — это важное решение. Следует избегать радикальных шагов и вместо этого обдумать, почему вы хотите продать компанию и подходит ли для этого данный момент. После того, как вы решите, что продажа — лучший вариант, следуйте этим рекомендациям, чтобы ваш успех как основателя трансформировался в высокоценный и прибыльный бизнес-продукт.
Часто задаваемые вопросы (FAQ) о продаже SaaS-компании
1. Почему для оценки малого SaaS-бизнеса вместо чистой прибыли используется дискреционный доход продавца (SDE)?
Чистая прибыль часто включает расходы, характерные для текущего владельца, такие как его личная заработная плата, разовые командировочные расходы или аренда личного автомобиля. SDE «прибавляет» эти расходы, чтобы показать истинный потенциал прибыли бизнеса для нового владельца. По сути, SDE отвечает на вопрос: «Какой денежный поток этот бизнес мог бы мне генерировать, если бы я управлял им сам?»
2. Какой показатель оттока клиентов считается «хорошим» для SaaS-компании, которая хочет продаться?
Хотя этот показатель варьируется в зависимости от отрасли (B2B и B2C), ежемесячный отток клиентов в размере 5% или ниже обычно считается нормальным для малых и средних SaaS-компаний. Если отток превышает 10%, это сигнализирует покупателям о проблемах с удержанием клиентов или о плохом соответствии продукта рынку, что значительно снижает мультипликатор вашей оценки. Покупатели предпочитают «дырявое ведро», которое уже починили, быстро растущему ведру, которое быстро теряет воду.
3. Лучше ли продавать мой код/ИС отдельно, если бизнес не приносит прибыли?
Редко. Покупатели обычно ищут функционирующий бизнес (приносящий доход, клиентов, бренд), а не просто хранилище кода. Продажа только интеллектуальной собственности обычно приносит лишь малую часть прибыли по сравнению с продажей всего бизнеса. Однако, если ваш бизнес терпит неудачу, но технология революционна, вы можете ориентироваться на «стратегического покупателя» (конкурента), который хочет интегрировать вашу технологию в свою платформу, а не на финансового покупателя, ищущего денежный поток.
4. Сколько времени занимает процедура комплексной проверки при продаже SaaS?
Для небольших и средних SaaS-сделок (от 50 тыс. до 5 млн долларов США) комплексная проверка обычно занимает от 30 до 60 дней . В течение этого времени покупатель проверит ваш доход (через Stripe/PayPal/банковские выписки), проверит ваш код (на наличие технической задолженности и документации) и изучит журналы службы поддержки клиентов. Предварительная организация документации (как рекомендовано в разделе «Документируйте всё») может значительно ускорить этот процесс.
5. Могу ли я продать свой SaaS-бизнес, если я единственный разработчик?
Да, но это создаёт «риск ключевого лица». Если весь продукт основан на коде, понятном только вам , покупатели будут беспокоиться о том, что бизнес рухнет после вашего ухода. Чтобы снизить эту проблему и сохранить свою стоимость, вам следует подробно документировать свой код, разработать стандартные операционные процедуры (СОП) для обновлений и, возможно, предложить более длительный «переходный период» (например, 3–6 месяцев), в течение которого вы останетесь консультантом для обучения нового владельца или его команды.
