Убийца сделок слияний и поглощений: нарушители бизнес-сделок

Все слышали фразу: « Лучшая защита – это хорошее нападение». «Этот девиз можно применить к широкому кругу жизненных событий, и он помог многим людям добиться долгосрочного успеха, приняв активные меры. Хотя продажа бизнеса, возможно, не первое, что приходит на ум, когда вы слышите это слово, это, безусловно, приемлемый образ мышления. Вы упорно трудились годами, если не десятилетиями, чтобы создать и развивать свою фирму; имеет смысл окупить ваши инвестиции только путем получения справедливой цены продажи и беспрепятственной сделки.

Учитывая препятствия, связанные с дискретным продвижением бизнеса, поиском подходящего покупателя, финансированием и комплексной проверкой , лучший способ избежать непредвиденного камня преткновения — это знать о потенциальных «убийцах» сделок и попытаться устранить их до того дня, когда ваша фирма планирует закрывать. В нашей серии блогов «Убийцы сделок слияний и поглощений» рассматриваются пять основных нарушителей сделок в бизнес-продажах, а также способы их обнаружения, предотвращения и устранения. Начнем с №1: Концентрация клиентов .

Оглавление

Убийца сделок №1: концентрация клиентов

Одной из наиболее серьезных проблем, которая может отговорить покупателя от инвестиций в вашу компанию, является неравная концентрация клиентов и потоки доходов. Несбалансированная концентрация клиентов может испортить успешную продажу, отпугивая покупателей из-за вероятной потери доходов и вызывая серьезную тревогу у кредиторов.

Из-за опасности банки редко финансируют кредит на приобретение бизнеса, на одного клиента которого приходится более 20% общего объема продаж – и большинство покупателей с этим согласны. Неравномерная концентрация клиентов — одна из наиболее распространенных проблем, с которыми мы сталкиваемся среди предпринимателей, планирующих продажи, но хорошая новость заключается в том, что ее можно исправить со временем. Если вы считаете, что у вас есть проблема с концентрацией клиентов, или не знаете, как ее определить, ниже мы изложили комплексный метод, который поможет вам решить эту проблему и предотвратить будущие проблемы с вашей клиентской базой.

1. Риски несбалансированной концентрации клиентов

Признание потенциального вреда, причиняемого концентрацией клиентов, является первым шагом на пути решения проблемы. Неравномерная концентрация клиентов не только сводит на нет сделки слияний и поглощений, но и может оказать долгосрочное негативное влияние на вашу фирму, если не принять меры. Вот некоторые из потенциальных проблем, которые неравномерная концентрация потребителей может создать для вашего бизнеса:

Если крупный клиент уйдет, ваши доходы и денежный поток могут пострадать, что может привести к увольнениям персонала, уменьшению мощностей и снижению денежного потока.
Крупные клиенты понимают, насколько они важны, и будут ожидать от вас больше времени и ресурсов, а также уникальных цен, которые могут повлиять на вашу прибыль и моральный дух.
Доходы клиентов могут захватывать владельцев бизнеса , заставляя их тратить меньше времени на поиск новых клиентов или поиск более прибыльных бизнес-перспектив.
Крупные клиенты часто создают проблемы с управлением временем для сотрудников, в результате чего больше времени тратится на их обслуживание и меньше времени на новых клиентов.
Несбалансированная концентрация клиентов снижает стоимость бизнеса на оценки и препятствует получению кредита SBA.
Потенциальные покупатели могут потребовать от продавца предоставить более длительный период обучения и переходный период, чтобы обеспечить возможность передачи связи со значимым клиентом.
Предложения по менее желательным схемам транзакций, например, по получению прибыли .

2. Как выявить проблему концентрации клиентов

Следующий этап решения проблемы концентрации клиентов – определить, существует ли она и насколько серьезна. Если продажи клиента не велики, владельцы бизнеса могут не знать об этой проблеме. В общем, если на долю какого-либо клиента приходится более 20% вашего бизнеса, покупатели (и банки) будут считать это проблемой. Чтобы определить состояние концентрации клиентов, запустите отчет о продажах по клиентам в своей бухгалтерской программе. В зависимости от используемой вами программы отчет может иметь название «Объемы выручки по клиентам» или «Продажи по клиентам».

Определив соответствующий отчет, запустите его за предыдущий месяц, три месяца, год и три года. После того как вы запустили отчеты, найдите время, чтобы просмотреть их. Не беспокойтесь, если вы обнаружите, что ваши доходы увеличились на месяц или два в результате крупного клиентского проекта. Периодическое увеличение доходов от одного клиента вполне приемлемо; это постоянный дисбаланс, который необходимо решать.

3. Как решить проблему концентрации клиентов

Хотя неравномерная концентрация клиентов и непропорциональные потоки доходов вызывают беспокойство, их вполне можно исправить. В худшем случае проблема обнаруживается после того, как продажа почти завершена, или владелец бизнеса обнаруживает проблему, когда он уже выгорел и хочет продать свою компанию прямо сейчас.

Решение проблемы с концентрацией требует времени, но это выполнимо. Вот как это можно сделать:

После того как вы определили клиентов, подвергающихся риску, составьте список процентов дохода, за который отвечает каждый. Начните с самого крупного клиента.
Ставьте цели по минимизации процентов. Снижение высокой концентрации может повлечь за собой ограничение услуг, предоставляемых одному конкретному клиенту, или увеличение доли меньших клиентов.
Уделяйте больше времени поиску новых клиентов. Одна из эффективных стратегий уменьшения чрезмерной концентрации клиентов — заменить их новыми клиентами. Чередуйте времяпровождение с текущими клиентами и поиск новых.
Допродажа более мелким клиентам. Уменьшите большие проценты, увеличив меньшие. Чтобы увеличить доход, попросите сотрудников отдела продаж/обслуживания сосредоточиться на дополнительных продажах более мелким клиентам.
Нанимайте больше сотрудников, чтобы они посвящали свое время обслуживанию новых клиентов .
Когда ничего не помогает, разработайте отличный запасной план. Снижение концентрации требует времени, и может помочь только запасной план на случай, если крупный клиент решит уйти.

4. Как предотвратить проблемы концентрации клиентов в будущем

Если вы достигли профилактической стадии, вы либо устранили проблемы с концентрацией, либо их нет – и этим можно гордиться. Исправление несбалансированной концентрации клиентов требует много времени, и самое простое решение — вообще избежать этой проблемы.

Помните, что концентрация клиентов – это больше, чем просто деньги; это также может относиться к тому, сколько времени ваша команда тратит на обслуживание клиента, что может иметь те же негативные последствия, что и финансовый дисбаланс.

Подумайте о том, чтобы иметь 20–30 скромных и средних клиентов, а не несколько гигантских.
Регулярно запускайте и анализируйте отчеты о концентрации, чтобы отслеживать растущие потоки доходов.
Отдавайте приоритет продажам. Ни один клиент не может стать слишком большим, если вы постоянно привлекаете новых клиентов.
Составьте долгосрочный маркетинговый план. Маркетинг требует времени, поэтому разработка стратегии сейчас поможет снизить высокую концентрацию и обеспечить новых клиентов в будущем.

Если вы поняли, что концентрация ваших клиентов стала неравномерной, не волнуйтесь; ты не один. Мы работали с сотнями владельцев бизнеса, у которых была такая же проблема и которые смогли решить ее самостоятельно. Решение проблемы концентрации клиентов на начальном этапе позволяет компании максимизировать цену продажи, когда она будет готова к продаже.

Владельцу бизнеса очень важно оставаться на шаг впереди конкурентов. Знание того, какие возможные убийцы сделок ставят под угрозу продажу вашей компании, будет полезной отправной точкой.

Самая лучшая стратегия, обеспечивающая успешную продажу бизнеса, — это выявлять и устранять потенциальных нарушителей или разрушителей сделки до ее закрытия.

Убийца сделок №2: нерешенные проблемы

Это худший кошмар каждого покупателя. Они верят, что нашли идеальный бизнес; финансирование одобрено; они уже несколько недель проводят комплексную проверку; затем «Сюрприз!» обнаружен нерешенный вопрос. Обнаружение проблем в ходе комплексной проверки порождает недоверие и может быстро сорвать сделку.

Обнаружение нерешенных трудностей на столь позднем этапе игры может затруднить выход покупателя из сделки, что приведет к будущим судебным разбирательствам; или это может заставить вас полностью перезапустить процесс слияния и поглощения. Для покупателей обнаружение серьезной проблемы при поиске фирмы может стать препятствием для сделки. И владельцев бизнеса очень раздражает, что они усердно работают над развитием хорошего бизнеса, а сделка рушится из-за общей проблемы, которую еще предстоит полностью решить.

Как владелец бизнеса, я понимаю, насколько заманчиво отложить решение надоедливых проблем, но по мере того, как вы приближаетесь к продаже своей фирмы, время решать эти проблемы наступает до листинга, а не после.

Какие проблемы могут отпугнуть покупателей?

Во-первых, давайте определим, что представляет собой «серьезную проблему», которая может отпугивать клиентов. В прошлом мы видели следующие проблемы:

Судебные разбирательства: Налоговые трудности и залоговые права.
Нерешенные требования работника о компенсации.
Невыполненные гарантийные претензии потребителей.
Нормативные действия OSHA.
Уведомление округа о несоблюдении требований
Просроченная AP
Нерешенные претензии по взысканию AP или залоговые права поставщика
Трудности со сбором AR.

Хотя выполнение любого из этих действий может показаться пугающим, будьте уверены: вы не одиноки. Большинство предприятий постоянно сталкиваются с подобными проблемами, но при правильном плане и команде поддержки вы сможете преодолеть их, прежде чем выставлять свою фирму на листинг. После многих лет упорных усилий в своем бизнесе вы заслуживаете гладкой и прибыльной продажи. Было бы ужасно упустить эту возможность из-за чего-то, что можно было легко исправить.

Если вы подозреваете проблему в своем бизнесе или не знаете, как ее решить, просмотрите приведенный ниже план, который поможет устранить трудности и избежать возникновения проблем в будущем.

1. Риски нерешения нерешенных проблем перед попыткой продажи

Первым шагом в решении серьезной проблемы является определение того, как она может повлиять на ваш бизнес. Откладывать решение проблемы до поздней стадии процесса слияний и поглощений — это не только неэтично и плохая деловая практика, но также может подорвать сделку и отговорить других покупателей от дальнейших действий. Описанные выше трудности могут существенно навредить вашему бизнесу следующим образом:

Если покупка состоится, несмотря на нерешенную проблему, вы можете столкнуться с серьезным судебным иском позже, если покупатель узнает о проблеме после закрытия сделки.
Если вы задержите решение нормативного вопроса, ваша компания может столкнуться с дальнейшими штрафами, что усугубит ситуацию.
Проблемы с AP могут поставить под угрозу отношения с поставщиками или привести к взысканию долгов.
Проблемы со сбором AR усиливают разочарование клиентов, и они редко собирают всю сумму.

Невыполненные залоговые права или судебные решения по активам и имуществу могут привести к потере вами активов или собственности, пока вы продолжаете контролировать фирму; Аналогичным образом, та же участь может постичь личные активы и имущество, которое вы хотите сохранить после продажи, включая доходы от транзакций.

2. Как выявить проблему в вашем бизнесе

Теперь, когда вы понимаете возможное влияние нерешенной проблемы на вашу организацию и процесс сделки слияния и поглощения, вы можете начать искать слабые места в своем бизнесе и находить способы их устранения. Чтобы начать выявлять потенциальные проблемы, мы рекомендуем следующие шаги:

Проанализируйте любые нерешенные проблемы, о которых вам уже известно, например проблемы с поставщиками, клиентами и сотрудниками.
Встретьтесь с руководителями каждого отдела, чтобы обсудить любые возможные сценарии или полученные уведомления.
Найдите в государственных записях наличие залогов, предъявленных вашей компании, а также документов UCC. Повторяйте этот процесс каждый квартал, чтобы разрешить любые неточные или нерешенные выводы, и потребовать их удаления из базы данных штата.

3. Как решать проблемы в вашем бизнесе

Сначала сообщите продавцу, клиенту или агентству, управляющему претензией, о том, что вы получили их корреспонденцию и работаете над разрешением ситуации. Стоит отметить, что агентство, скорее всего, отнесется к вам с большим пониманием, если вы предоставите некоторые действия и график решения проблемы.

После того как вы связались с необходимыми сторонами, вот несколько возможных следующих шагов:

Создайте консультативную группу, которая поможет вам в решении проблемы. Юрисконсульт, CPA и страховые компании являются надежными источниками рекомендаций для следующих мер и стратегий предотвращения.
Решайте любые выявленные проблемы в рамках ежемесячной финансовой и операционной оценки. Опередите проблему, определив ее источник. Многие владельцы бизнеса считают, что образование, обучение и общение могут решить большинство проблем, если решать их сразу же после их возникновения.
Судебный процесс является результатом неспособности связаться с недовольной стороной и обратиться к ней. Если сторона понимает, что вы стремитесь исправить несправедливость, судебный процесс обычно можно прекратить.
Проблемы регулирования обычно являются результатом отсутствия понимания того, что каждое агентство контролирует и за что несет ответственность за бизнес. Организуйте еженедельный отчет для вашей управленческой команды, в котором будет указано, что агентство потенциально может контролировать, а также выводы любого агентства и рекомендации по улучшению.
Обязательно регулярно сообщайте о ходе решения нерешенных проблем любому агентству, поставщику или клиенту.
Покупатель оценит организованную систему внутри бизнеса , которая осознает эти трудности и работает, чтобы опережать потенциальные будущие проблемы.

4. Как предотвратить будущие проблемы

Хорошая новость: если вы достигли этой точки, это означает, что у вас либо нет серьезных трудностей, с которыми нужно справиться, либо вы уже разработали стратегию, как справиться с теми, которые у вас есть. Замечательно! Имейте в виду, что у многих предприятий есть недостатки; просто важно решить их перед продажей, чтобы не отпугнуть финансистов и покупателей во время комплексной проверки .

После того, как вы справились с существующими проблемами, желательно составить профилактический план на будущее, используя следующие советы:

Проводите ежемесячные встречи с руководителями каждого отдела вашей компании, чтобы убедиться, что любые возможные проблемы выявляются и решаются на раннем этапе.
Обсудите со своими сотрудниками отраслевые и корпоративные процедуры, чтобы ограничить частоту возникновения серьезных проблем, а также способы решения тех, которые все же случаются.
Создайте и разверните справочник или руководство, объясняющее, как решать проблемы в зависимости от потенциальных опасностей для каждого отдела.
Решая серьезные проблемы в вашей организации, вы обнаружите, что большинство из них вызвано недостатком информации о коммуникациях, регулирующих органах и финансовом управлении, а не недостатком отраслевых знаний или общего образования среди ваших сотрудников.

Как владельцы бизнеса, мы часто считаем, что информирование наших сотрудников о финансовых целях и стратегии компании является недостаточным. Для решения задач необходимо иметь достоверную информацию об основных проблемах. Представьте такие источники вашей управленческой команде и дайте им возможность регулярно знакомиться. Затем команда узнает, на что обращать внимание и когда включать определенных членов команды и владельцев. Этот метод приведет к созданию надежной управленческой команды, способной решать текущие проблемы и снижать будущие риски.

В секторе деловых операций общеизвестно, что покупатель будет платить больше за бизнес, если владелец проинформирует свою команду о типах потенциальных трудностей, на которые следует обратить внимание, и о том, как с ними справиться, прежде чем они станут дорогими. В большинстве случаев, когда покупатель обнаруживает проблему при заключении сделки, именно страх перед дальнейшими секретами приводит к расторжению соглашения. Обнаружение проблем в ходе комплексной проверки порождает недоверие, и когда покупатель не верит, что продавец или сотрудники понимают основные основные риски бизнеса, они начинают сомневаться в инвестициях и способности управленческой команды поддерживать прибыльность и стоимость бизнеса после того, как продавец выходит.

Убийца сделок №3: концентрация человеческого капитала

Диверсификация вашего персонала — важный шаг в подготовке бизнеса к продаже. Итак, в чем же проблема концентрации человеческого капитала? Концентрация человеческого капитала происходит, когда важные сотрудники контролируют доходы бизнеса, поставщиков, продажи или операции, но при этом не имеют перекрестного обучения. Это проблематично для владельцев бизнеса, поскольку, поскольку этот персонал — единственный, кто обладает необходимыми знаниями для выполнения конкретной работы, его отсутствие нарушает работу.

Продавая бизнес, покупатели хотят знать, что что бы ни случилось с одним сотрудником, в команде есть несколько человек, которые могут выполнить любую работу. После многих лет напряженной работы в вашей фирме вы заслуживаете гладкой и успешной продажи, и было бы обидно упустить эту возможность из-за недиверсифицированного персонала. Если вы считаете, что в вашей компании существует проблема концентрации человеческого капитала и вам нужна помощь в ее решении, изучите следующие факторы.

1. Риски проблемы концентрации человеческого капитала

Если ваша рабочая сила не имеет перекрестного обучения, отсутствие одного квалифицированного специалиста в каждой отрасли представляет собой риск. Если сотрудник увольняется или берет отпуск, кто заполнит пустоту, если ни один другой сотрудник не разбирается в своей работе? Он может упасть на плечи владельца или быть ненадлежащим образом выполнен другим персоналом, что приведет к ухудшению отношений с клиентами или снижению доходов.

Переход нового владельца в недиверсифицированный персонал окажет влияние на фирму. Новому владельцу не хватит необходимых навыков, чтобы заменить прежнего владельца в качестве ответственного лица, и бизнес может пострадать, если другой сотрудник не сможет легко заменить отсутствующего сотрудника. Это повышает вероятность снижения производства, что приведет к перегрузке нового владельца, ухудшит отношения с клиентами и повлияет на прибыль.
Опасность недиверсифицированной команды может поставить продавца в невыгодное положение в процессе продаж, что потребует получения дохода или финансирования продавца .
Как только предыдущий владелец завершит период обучения, новому владельцу будет не у кого учиться из-за отсутствия профессионального сотрудника. В результате работы или проекты, которые должны были быть завершены быстро, могут быть отложены, что приводит к ухудшению качества обслуживания и снижению производительности. Боевой дух команды может ухудшиться в результате возросшего напряжения.

2. Как выявить проблему концентрации человеческого капитала

Выявить проблему концентрации человеческого капитала в вашей организации несложно, поскольку она обычно проявляется двумя способами. Во-первых, вашей команде не хватает разнообразия с точки зрения навыков и подготовки, а это означает, что один человек способен выполнять только одну конкретную работу. Другая возможность возникает, когда один человек знает слишком много и обладает всеми знаниями и властью своего положения. Оба варианта представляют риск для фирмы. Это два основных метода выявления проблем в вашей организации.

Если член команды отсутствует в офисе, страдает отдел, и работа остается незавершенной. Ни один другой сотрудник не обладает необходимыми знаниями для выполнения этой функции во время отсутствия, что приводит к отставанию организации.
Один человек имеет неодинаковое количество информации о своей роли или конкретном клиенте, и ни один другой сотрудник не имеет возможности принять в этом участие. Когда один сотрудник копит всю информацию о клиенте или проекте, пришло время действовать. Ни один человек не должен иметь возможности создать или разрушить вашу фирму.

3. Как решить проблему концентрации человеческого капитала

Если вы обнаружили дисбаланс в человеческом капитале или распределении доходов вашей компании, есть решение: разработайте программу перекрестного обучения. Перекрестное обучение дает сотрудникам жизненно важные знания, а также развивает культуру командной работы, которую ценят покупатели. Этот подход относительно прост и принесет вашей организации пользу по ряду причин, включая повышение ценности команды, снижение рисков и повышение привлекательности для покупателей. Вот три способа включить перекрестное обучение в повседневную работу ваших сотрудников.

Учебные пособия

Первым шагом в составлении эффективной программы перекрестного обучения является документирование всего учебного материала в виде руководства. Мы предлагаем разработать руководства для каждой должности, чтобы в случае ухода одного сотрудника другие сотрудники могли продолжить работу с того места, на котором они остановились. Хорошая документация процессов и процедур гарантирует, что ни один сотрудник не будет слишком влиятельным или единственным человеком, способным выполнять определенную деятельность.

Взаимное обучение

Объедините своих сотрудников в пары и позвольте им обучать друг друга основам своей работы. Обычно лучше всего начинать это с сотрудников одного отдела, чтобы отдел не пострадал. В зависимости от масштаба вашей организации вам необходимо будет обучать персонал в различных областях, чтобы обеспечить непрерывное покрытие.

Групповые проекты

Когда это уместно, организуйте эти ситуации в совместные проекты, чтобы ни один человек не мог собрать всю информацию, касающуюся конкретной задачи или клиента. Например, назначьте двух продавцов на каждого крупного клиента или попросите других сотрудников рецензировать проекты, чтобы гарантировать, что более одного члена команды обладают знаниями и опытом в этой области.

4. Как предотвратить будущие проблемы с концентрацией человеческого капитала

Потратив время на решение существующих проблем, крайне важно предотвратить повторение одной и той же проблемы. Чтобы гарантировать, что ваша компания никогда больше не столкнется с концентрацией человеческого капитала, постарайтесь принять следующие профилактические меры.

Обучение первого дня

Первый день на работе, который часто является началом процесса обучения, дает вам как работодателю важнейшую возможность провести перекрестное обучение. Эта процедура должна включать в себя слежку за работой множества разных людей с разными профессиями и выполнением различных обязанностей внутри организации, чтобы дать новому сотруднику понимание нескольких должностей и отделов.

Тимбилдинг

Делайте подробные записи о различных требованиях/знаниях каждой должности или отдела внутри компании, чтобы вы могли проводить тренинги для дальнейшего обучения вашего персонала. Включите всех сотрудников, независимо от стажа работы или уровня опыта, чтобы они могли учиться у тех, кто помог компании расти с течением времени.

Крупные проекты

Специальные инициативы предоставляют сотрудникам прекрасную возможность развивать новые навыки. Отличная стратегия, позволяющая воспользоваться этим обстоятельством, — сначала провести оценку, чтобы определить, какие таланты требуются для проекта и какие навыки у вас уже есть. Затем сгруппируйте сотрудников на основе их противоположных навыков и слабостей, чтобы они могли учиться друг у друга. Сотрудники не только приобретут новые навыки у своих коллег, но также получат возможность сблизиться и создать отношения с коллегами, с которыми они не будут регулярно взаимодействовать. Позже встретитесь со всеми парами и позвольте сотрудникам задавать вопросы, выражать обеспокоенность и рассказывать, как они справились с определенными сценариями, чтобы каждый мог учиться друг у друга.

Если вы поняли, что у вас есть проблема с концентрацией человеческого капитала, не волнуйтесь – это один из самых простых способов устранить проблему слияний и поглощений и доказать, что вы ее устранили. На протяжении многих лет мы работали с сотнями владельцев бизнеса, которые боролись с концентрацией человеческого капитала. Сотрудничая с CasinosBroker и разработав стратегию, мы помогли многим из них решить проблему и повысить стоимость своего бизнеса. Поскольку эти владельцы бизнеса решили проблему на раннем этапе, они смогли повысить стоимость своей компании, получить больше денежных средств при ее закрытии и пройти более плавный переходный период.

Принятие решения о продаже своего бизнеса может быть трудным, но и очень увлекательным! После многих лет создания и расширения вашего бизнеса пришло время начать планировать стратегию выхода , которая принесет пользу вам, вашей компании и вашему будущему образу жизни. Хотя рассмотрение различных стратегий ухода может показаться пугающим, знайте, что вы не одиноки, и это естественный этап жизненного цикла владения бизнесом. Лучший способ подготовить успешный уход — заранее провести исследование, оценить риски и выявить слабые места в вашей организации. Мы также настоятельно рекомендуем собрать команду консультантов, в которую войдут CPA, адвокат и компетентный бизнес-брокер чтобы гарантировать, что ваши интересы всегда будут на первом плане в сделке.

На этапе исследования вам следует подумать о том, как обеспечить успешную сделку и наилучшую потенциальную цену для вашей фирмы. Между тем, крайне важно расследовать потенциальных убийц сделок. Срыв сделки в последнюю минуту – кошмар каждого владельца бизнеса. Однако, если вы сразу же попытаетесь выяснить, что может пойти не так, у вас будет больше времени для снижения риска.

Убийца сделок № 4: переоценка активов и запасов

Даже самая лучшая сделка по слиянию и поглощению может пострадать от ряда проблем, если активы переоценены. Переоценка ваших запасов может вызвать различные осложнения на протяжении всего процесса комплексной проверки , включая изменение цен фирмы, отмену предложений и многое другое.

1. Риски инфляции стоимости запасов

расчет стоимости при продаже бизнеса имеет решающее значение, особенно при продаже стороннему покупателю. Ценность бизнеса определяется множеством критериев, и когда стоимость запасов завышена, это дает покупателю возможность пересмотреть соглашение. Чтобы точно оценить запасы и активы, включайте только те предметы, которые используются в рутинных, повторяющихся бизнес-процессах (но ничего не упускайте). Если покупатель обнаружит, что ваши товары или активы переоценены, возможны следующие риски:

Покупатель может попытаться пересмотреть соглашение или даже отозвать свое предложение, в результате чего продавец повторит всю транзакцию.
Если покупатель узнает об этом после завершения сделки, он может подать в суд на продавца.
Предложения по фирме могут быть ниже реальной стоимости, поскольку покупатель (и его кредитор) пытаются учесть разницу.
Банки могут разрешить покупателю наличные деньги только в сумме, меньшей фактической цены бизнеса.

2. Как определить, что ваши активы оценены выше, чем они стоят

Первым шагом к осознанию проблемы является понимание того, как правильно рассчитать стоимость запасов и активов. Как было сказано ранее, очень важно включать в оценку только те активы, которые используются в повседневной деятельности; это потому, что бизнес оценивается на основе денежного потока, а ваши активы рассматриваются как инструменты для получения дохода и прибыли. Покупатели рассматривают эти важнейшие товары как способ вернуть свои кредиты, как и кредитор, который лично заинтересован в выплате кредита.

Если вы обнаружили в своем инвентарном списке товары, которые не используются регулярно, рассмотрите возможность переоценки их стоимости. Также важно учитывать сумму цены, указанную на каждый товар; это оригинал или стоимость замены? Если вы обнаружите, что стоимость вашего оборудования была ошибочной, обратитесь за повторной оценкой, чтобы убедиться, что сделка останется надежной в будущем.

3. Как решить проблему неправильной оценки запасов

Не беспокойтесь, если вы обнаружите ошибку в оценке вашего инвентаря. Еще есть время решить эту проблему и обеспечить успешную сделку M&A для вашей компании. Первый шаг — подумать, почему и как оценивалось ваше оборудование; в зависимости от обстоятельств некоторые цифры могут быть неправильными. Ниже мы включили несколько примеров ситуаций, которые могут повлиять на оценку вашего оборудования и причины возможной ошибки.

Активы могут быть оценены по восстановительной стоимости, а не по их первоначальной стоимости, которая может быть выше. Если вы уже провели оценку своего оборудования для целей страхования, это может быть отличным началом, если вы хотите изменить стоимость.
Если бы ваше оборудование было оценено для банковских целей, например, при подаче заявки на кредит, активы могли бы быть использованы в качестве залога. Оценка оборудования для получения более крупного кредита могла преувеличить цифры.
Возможно, ваши активы также были оценены для целей налогообложения, и в этом случае они были оценены по стоимости, которая со временем амортизировалась. Эта стратегия приведет к истощению стоимости ваших активов и уменьшению общей стоимости ваших запасов. Даже при прямолинейном графике амортизации большая часть оборудования не имеет балансовой стоимости через пять или семь лет.

4. Как предотвратить дальнейшие проблемы в процессе продажи бизнеса

Ответ на этот вопрос в двух словах: предпродажное планирование . Продажа вашего бизнеса, как и любой другой важный этап в вашей жизни, требует тщательно продуманного плана и его реализации. В процессе продажи бизнеса есть несколько движущихся частей, и правильная оценка вашего инвентаря — лишь одна из них. Крайне важно помнить, что все о вашей компании раскрывается на комплексной проверки , и было бы катастрофой, если бы сделка разорвалась из-за чего-то, что вы могли бы легко исправить за несколько месяцев до листинга бизнеса.

Чтобы выявить эти проблемы, мы рекомендуем проконсультироваться с опытным бизнес-брокером за шесть-двенадцать месяцев до продажи. Вы можете обнаружить любые возможные проблемы с помощью профессионала, и он сможет дать рекомендации по их решению. Имея надежный план предпродажной подготовки, вы можете максимизировать свои доходы от продаж, а также успешно ликвидировать активы и запасы. Цель состоит в том, чтобы максимизировать стоимость вашей фирмы, чтобы вы могли получить выгоду при закрытии, а при правильной стратегии вы можете иметь множество событий ликвидности в дополнение к продаже бизнеса.

Срыв сделки в последнюю минуту – кошмар каждого владельца бизнеса. Однако, если вы заранее спланируете возможные проблемы, у вас будет больше времени для их решения и преодоления. Если вы не знаете, что искать, помните, что вы не одиноки. Большинство предпринимателей, как и вы, не уверены в том, какие финансовые приготовления необходимо провести, чтобы продать свой бизнес . Мы можем обещать вам, что если вы думаете о продаже своей фирмы, вы должны оценить состояние и доступность ваших книг и финансовых документов.

Убийца сделок № 5: неточная или плохая бухгалтерия

Успешная финансовая организация и планирование могут значительно повысить вашу покупную цену, возможность проведения денежной операции и ваши шансы вообще продать вашу компанию. Покупатели ценят методы бухгалтерского учета компании, потому что они уменьшают будущие риски. Это приводит к более высокой закупочной цене и наличным деньгам при закрытии сделки.

1. Как выявить плохую бухгалтерию

Мы начнем этот метод с объяснения того, что представляет собой «плохая бухгалтерия».

Неполные записи и сверка.

Когда дело доходит до записи ежедневных записей, владельцы малого бизнеса сталкиваются с ограничениями по времени. Неспособность создать строгую практику сверки банковских выписок, по кредитным картам и других финансовых отчетов может привести к неточностям в финансовых отчетах и других отчетах. Самая большая проблема с ошибочными финансовыми отчетами заключается в том, что у вас нет актуальной информации, которая помогла бы вам принимать важные решения компании. Без актуальной информации вы не сможете продемонстрировать покупателю фактическую прибыльность бизнеса, чтобы максимизировать цену покупки.

Неточные финансовые отчеты могут привести к путанице с незавершенным производством (НЗП), что приведет к фальсификации финансовых данных. Большинству фирм выгодно иметь возможность выявлять перерасходы средств по мере их возникновения. Это позволяет руководству изменять операции бизнеса, решать проблемы поставщиков и соответствующим образом обучать сотрудников, обеспечивая рост прибыли в будущем. Покупатели будут платить больше за бизнес, в котором действует система затрат в режиме реального времени. Эта форма защиты снижает риск покупателя, обеспечивая четкое понимание существенных изменений, которые необходимо внести по ходу сделки.

Проблемы с кредиторской задолженностью также могут возникнуть в результате несвоевременной выверки. Например, если ваша компания регулярно привлекает рабочую силу или закупает товары у поставщиков, вы, скорее всего, будете получать много счетов каждый день. Если вы не оплатите эти счета вовремя, вы можете потерять скидки поставщиков, штрафы за просрочку платежа и возможность договориться о снижении цен на расходные материалы и материалы для будущих заказов. Эти увеличенные затраты повлияют на прибыльность вашего бизнеса, что приведет к снижению покупной цены при его продаже.

Отслеживание ваших квитанций послужит резервным источником данных для дальнейшего использования во время комплексной проверки. Во время ведения бухгалтерского учета вы можете допустить такие ошибки, как списание на расходы продуктов, не имеющих реальных деловых расходов, уменьшение прибыли и, в конечном итоге, цены бизнеса Чтобы решить некоторые из этих трудностей и повысить ценность вашего бизнеса, оглянитесь на предыдущие расходы и подлинные квитанции, чтобы устранить проблемы с ошибочной записью.

Ждем от вашего бухгалтера отзыва о бизнес-резюме.

Полагаться исключительно на своего бухгалтера для получения информации о вашей фирме — это неточный метод ведения бухгалтерского учета. Хотя ваш CPA готовит финансовые отчеты для вашей организации, он не проверяет текущие данные. Когда вы делаете выбор быстро, использование бухгалтера для ведения бухгалтерского учета не дает вам финансовых инструментов, необходимых для точной оценки производства, прибыльности и движения денежных средств вашей компании.

Покупатели больше интересуются бизнесами, которые позволяют им просматривать финансовые данные в любое время. Эта стратегия снижает риск покупателя и обеспечивает ему ясность и понимание финансовых и эксплуатационных требований, когда они возникают в ходе обычной деятельности.

2. Риски, связанные с плохой бухгалтерией и финансовыми неточностями.

Покупатели предполагают, что вы что-то скрываете.

Непоследовательные бухгалтерские книги могут заставить покупателей колебаться при совершении транзакции, поскольку они считают, что продавец что-то скрывает. Недостоверное ведение бухгалтерского учета позволяет покупателю изменить условия договора, возможно, снизив покупную цену или введя примечание продавца в качестве дополнительной гарантии того, что финансовое состояние предприятия правильное.

Снижаются шансы на успешную продажу.

Когда в бухгалтерских книгах компании беспорядок, это плохо отражается на владельце и сотрудниках. Подавляющее большинство покупателей не хотят приобретать бизнес, который плохо управляется в финансовом отношении. Это демонстрирует не только то, что компания устарела, но и то, что нынешнему владельцу не хватает знаний, необходимых для эффективного и результативного ведения бизнеса.

Не зная своих пределов

Плохая бухгалтерия? Жизнь владельца малого бизнеса вращается вокруг его или ее предприятия. Чтобы ваша фирма функционировала бесперебойно, принимайте решения, основываясь на как можно большем количестве фактов и опыта. Как вы можете принимать обоснованные решения о росте вашей компании, если не знаете ее текущего финансового положения? Аналогичным образом, принятие суждений, выходящих за рамки вашей зоны комфорта, может не только подвергнуть вашу фирму финансовому риску, но и заставить вас тратить время на исправление неверных бизнес-решений. Это отвлекает вас от ваших обычных обязанностей как владельца бизнеса.

Правовые вопросы

Неправильный учет может привести к юридическим проблемам в будущем. Продавая свою фирму, обязательно раскройте все финансовые детали. Во время сделки покупатель и его кредитор часто хотят, чтобы вы представляли и гарантировали прошлые финансовые отчеты и налоговые декларации. Им нужна безопасность точных финансовых отчетов, прибыльность того, что было получено в ходе комплексной проверки, подтверждение того, что все расходы и обязательства были учтены, а также правильные налоговые декларации, которые завершены или находятся на пути к завершению. Налоги, которые просрочены или просрочены, могут привести к аресту бизнеса и должны быть решены до или во время закрытия. Могут возникнуть и другие проблемы, такие как неплатежи перед кредиторами, в результате чего покупатели столкнутся с ситуациями с поставщиками после закрытия. В этом случае вы можете быть привлечены к ответственности. Это может повлиять на ваши финансы и привести к юридическим счетам.

3. Как решить проблемы и улучшить организацию бухгалтерского учета

Наймите грамотного бухгалтера.

Нанять профессионального бухгалтера – хорошее решение для ведения прибыльного бизнеса. Многие владельцы малого бизнеса считают, что они могут сэкономить деньги, ведя бухгалтерский учет самостоятельно или нанимая дешевого бухгалтера. Бухгалтерию можно отнести к расходам. Использование стратегии сокращения затрат на ведение бухгалтерского учета приводит к неточностям, которые могут лишить компанию возможности выносить суждения. Денежный поток также может быть искажен, если его не поддерживать в актуальном состоянии, что может привести к серьезным проблемам. Каждый владелец бизнеса понимает, что денежный поток — это источник жизненной силы компании. Когда владелец одновременно является бухгалтером, покупатели обеспокоены тем, что их не будут должным образом обучать во время переходного периода после закрытия бизнеса. Покупатели хотят проводить большую часть переходного периода с клиентами и сотрудниками, а не вводить бухгалтерские данные.

Держите важную информацию под рукой.

Основным барьером, с которым сталкиваются покупатели при покупке фирмы, является принятие решений. Покупатели, которые хотят расширить бизнес, должны потратить время на анализ своего нового приобретения, чтобы определить области прибыльности и роста. Большинство покупателей рассматривают бухгалтерский учет как инструмент роста. Покупатели будут платить больше за фирму, если будут знать, что потратят меньше времени на ввод данных для разработки точных и современных финансовых инструментов и больше времени на изучение достоверных данных для обеспечения роста и прибыли.

Продавая свою фирму, вы должны вести точный бухгалтерский учет. Первый этап и передовая практика CasinosBroker — это сбор, ввод и сравнение ваших данных с данными других аналогичных фирм и успешно завершенными транзакциями. Мы считаем, что это первый шаг к определению того, когда для вас будет финансово целесообразным продать свою фирму.

Лучший способ подготовить успешный выход из бизнеса — заранее провести исследование, оценить риски и выявить любые слабые места в вашей организации. Как владелец бизнеса, вы всегда должны быть на шаг впереди, и знание того, какие потенциальные убийцы сделок ставят под угрозу продажу вашей компании, будет полезной отправной точкой. Мы также настоятельно рекомендуем собрать команду консультантов, в которую войдут CPA, адвокат и компетентный бизнес-брокер, чтобы гарантировать, что ваши интересы всегда будут на первом плане в сделке. Если вы хотите поговорить о продаже своего бизнеса, позвоните в CasinosBroker M&A; мы здесь, чтобы помочь.