Письмо о намерениях в сфере онлайн-игр

Управляющее резюме

В сфере слияний и поглощений в индустрии iGaming мало какие документы имеют такой вес и так часто неправильно понимаются, как письмо о намерениях (LOI). Независимо от того, приобретаете ли вы бренд онлайн-казино, оператора букмекерской конторы, платформу под собственной торговой маркой или партнерский игровой бизнес, LOI — это документ, задающий тон всей сделке. Правильно составленное письмо о намерениях позволит вам начать комплексную проверку с позиции силы. Неправильное — может привести к тому, что условия сделки будут незаметно ухудшаться в течение нескольких месяцев.

На сайте CasinosBroker.com мы оказываем содействие в переговорах по соглашениям о намерениях (LOI) в отношении широкого спектра активов в сфере iGaming, от партнерских веб-сайтов и лицензий на программное обеспечение казино до полностью лицензированных онлайн-казино и платформ для розыгрышей призов. Ниже представлено наиболее полное руководство по соглашениям о намерениях в сфере iGaming, написанное как для операторов, рассматривающих возможность выхода из бизнеса, так и для покупателей, формирующих свой портфель.

1. Введение: Почему письмо о намерениях является самым важным документом в сфере онлайн-игр

Если вы хоть немного работали в индустрии iGaming, будь то в качестве оператора, менеджера партнерской программы, поставщика программного обеспечения или инвестора в платформы, вы понимаете, что сделки в этой сфере никогда не бывают простыми. Сложность регулирования, требования к лицензированию в различных юрисдикциях, нюансы обработки платежей и присущая нестабильность доходов игроков делают слияния и поглощения в сфере iGaming уникально сложными. И все же, самым важным документом в большинстве сделок в сфере iGaming является не договор купли-продажи, не заявка на передачу прав регулирующим органам и не отчет о комплексной проверке. Это письмо о намерениях.

Как правило, покупатель подает письмо о намерениях после проведения предварительного анализа целевой компании, изучения данных о трафике, валового дохода от продаж , статуса лицензий, программного обеспечения и ключевых коммерческих соглашений. После подписания письма о намерениях стороны приступают к комплексной проверке, в ходе которой проверяются и подтверждаются все заявления продавца. В случае с активами в сфере iGaming этот этап особенно сложен: необходимо уведомить регулирующие органы (или получить их одобрение), оценить ответственность игроков, количественно определить потенциальный риск получения бонусов и проверить соглашения с платежными системами на наличие положений о смене контроля.

Самое важное, что нужно понимать о письме о намерениях в сфере iGaming: как только вы его подписываете, особенно пункт об эксклюзивности, ваши переговорные позиции начинают ослабевать. Это знает каждый опытный покупатель в этой отрасли. Вам тоже следует это знать.

Продавцы в сфере iGaming часто недооценивают важность письма о намерениях и спешат его подписать, чтобы создать видимость прогресса. Это ошибка. Опытные покупатели, особенно те, кто регулярно приобретает онлайн-казино или партнерские портфели, прекрасно понимают, как меняется динамика в момент подписания пункта об эксклюзивности. Они часто искусственно создают ощущение срочности, ссылаясь на интерес конкурентов или внутренние сроки утверждения, чтобы подтолкнуть вас к подписанию до того, как вы будете к этому готовы.

Между тем, любые условия, которые вы не определите в письме о намерениях, будь то порядок расчета чистой выручки для выплаты бонусов, что constitutes «нормальную деятельность» в течение периода, предшествующего закрытию сделки, или является ли передача лицензии предварительным условием, будут по умолчанию толковаться покупателем в соответствии с его предпочтительной интерпретацией в договоре купли-продажи. Этот документ составляет юрист покупателя. Составление документа стороной, задающей тон.

Главный вывод: относитесь к письму о намерениях в сфере iGaming как к самому важному этапу переговоров во всей сделке. Не торопитесь. Определите все, что можете. И не позволяйте себя заставить подписать то, что вы не до конца изучили.

2. Является ли соглашение о намерениях в сфере онлайн-игр обязательным?

Большинство писем о намерениях, в том числе используемые в сделках в сфере онлайн-игр, составляются как необязывающие соглашения. Необязывающие положения обычно касаются цены и условий сделки: цены покупки, порядка расчета выручки или EBITDA, включенных активов и обязательств, механизма выплаты вознаграждения в зависимости от результатов деятельности и сумм депонирования. Эти положения намеренно оставляются необязывающими, поскольку точные условия неизбежно будут уточнены в ходе комплексной проверки.

Однако некоторые положения в каждом грамотно составленном письме о намерениях становятся обязательными с момента подписания. К ним относятся положения об управлении, правила самого процесса, а также положения об эксклюзивности (пункт о запрете поиска конкурентов), обязательства по сохранению конфиденциальности, право покупателя на доступ к информации для целей комплексной проверки, положения о задатке и порядок покрытия расходов.

В контексте онлайн-игр существует дополнительный уровень сложности. Во многих юрисдикциях требуется предварительное одобрение соответствующей регулирующей инстанции любой смены контроля над лицензированным оператором (Управление по азартным играм Мальты, Регулирующий орган Гибралтара, Комиссия по надзору за азартными играми острова Мэн, Управление по онлайн-играм Кюрасао и др.). Поэтому в письмо о намерениях может потребоваться включить предварительное условие, касающееся получения одобрения регулирующих органов, что может значительно увеличить сроки сделки и добавить определенную степень неопределенности, которую должны учитывать обе стороны.

Суды, как правило, подтверждают необязывающий характер писем о намерениях, если их формулировки ясны. Однако суды в ряде юрисдикций также установили, что у сторон существует подразумеваемая обязанность вести переговоры добросовестно, что является важным фактором, если вы ведете переговоры с прямым конкурентом, который может использовать процесс писем о намерениях для сбора конкурентной информации, а не для заключения реальной сделки по приобретению.

3. Зачем вообще заключать необязывающее соглашение?

Учитывая, что большинство положений писем о намерениях не имеют обязательной юридической силы, операторы и инвесторы, впервые участвующие в сделках слияния и поглощения в сфере iGaming, часто ставят под сомнение их ценность. Ответ кроется не в юридической обязательности, а в практической и коммерческой функции, которую выполняет письмо о намерениях.

Во-первых, письмо о намерениях проверяет приверженность. Прежде чем какая-либо из сторон вложит значительные средства в юридические услуги, консультации по вопросам регулирования, услуги специалистов по технической экспертизе и аудиторов по обработке платежей, письмо о намерениях устанавливает, существует ли реальное совпадение цен и условий. Проведение комплексной проверки в сфере онлайн-игр, особенно для регулируемого онлайн-казино, может легко обойтись покупателю в 50 000–150 000 евро и более в виде профессиональных услуг. Ни один серьезный покупатель не станет вкладывать такие ресурсы без хотя бы предварительного соглашения о цене.

Во-вторых, письмо о намерениях фиксирует ключевые коммерческие условия в письменной форме, снижая риск недопонимания или избирательной памяти по мере развития сделки. В сделках, включающих несколько валют, офшорные лицензионные юрисдикции и сложные соглашения о разделе доходов, ценность четкой письменной записи о том, что было согласовано в начале, невозможно переоценить.

Во-третьих, и это особенно актуально для индустрии онлайн-игр, письмо о намерениях сигнализирует регулирующим органам, платежным системам и ключевым коммерческим партнерам о серьезности и прогрессе сделки. Некоторые платежные системы требуют предварительного уведомления о смене контроля. Некоторые лицензионные соглашения на программное обеспечение содержат ограничения на передачу прав, которые сторонам, возможно, потребуется начать рассматривать в течение периода действия письма о намерениях.

В-четвертых, большинство кредиторов, будь то традиционные банки или все более распространенные специализированные фонды финансирования игорного бизнеса, требуют подписанного письма о намерениях, прежде чем они начнут андеррайтинг любого финансирования приобретения. Это справедливо независимо от того, финансирует ли покупатель приобретение онлайн-казино, платформы для ставок на спорт или партнерской сети.

4. Полное содержание письма о намерениях в сфере iGaming

Цена покупки и условия

Цена покупки является центральным элементом любого письма о намерениях, но в сделках в сфере iGaming это также одна из наиболее легко неправильно интерпретируемых цифр, если не учитывать контекст. Кажущаяся высокой сумма в заголовке может скрывать значительные вычеты, или, наоборот, кажущееся скромным предложение может стать очень привлекательным, если правильно учесть оборотный капитал, стоимость лицензии и инфраструктуру платформы.

Наиболее распространенные методы ценообразования в сделках слияния и поглощения в сфере iGaming включают мультипликаторы EBITDA (обычно от 3 до 8 для регулируемых онлайн-казино, при этом для премиальных активов этот показатель иногда превышает 10x), мультипликаторы валового дохода от азартных игр (GGR), мультипликаторы чистого дохода от азартных игр (NGR) или мультипликаторы количества уникальных игроков, ежемесячно пополняющих счет. Партнерские программы чаще оцениваются как мультипликатор ежемесячного дохода или годовой чистой прибыли. Конкретный мультипликатор будет в значительной степени зависеть от юрисдикции лицензирования, динамики доходов, качества базы данных игроков и риска концентрации.

Продавец должен настаивать на том, чтобы в письме о намерениях была указана фиксированная цена покупки, а не формула или диапазон цен. Диапазоны цен, часто встречающиеся в предварительных предложениях для крупных сделок, вносят двусмысленность, которая неизменно разрешается в пользу покупателя. Аналогично, ценообразование на основе формулы (например, 5-кратный показатель EBITDA за последние двенадцать месяцев) создает значительные риски, если определение EBITDA остается расплывчатым: корректировки, амортизация бонусов, партнерские комиссионные и затраты на обработку платежей — все это подлежит интерпретации, и каждая интерпретация будет направлена ​​в предпочтительную для покупателя сторону.

Если вы принимаете цену, рассчитанную по формуле, в вашем соглашении о намерениях относительно онлайн-игр, настаивайте на том, чтобы любая корректировка после подписания соглашения работала в обоих направлениях: вверх, если показатели превышают базовый уровень, и вниз, если они не соответствуют ему. Покупатели, которые сопротивляются механизму двусторонней корректировки, сигнализируют о своем намерении использовать формулу только тогда, когда это выгодно им.

В письме о намерениях также должно быть четко указано, какие активы включены в цену. В сфере iGaming это обычно означает операционную лицензию (или право на ее передачу/подачу заявки на ее получение), базу данных игроков, доменные и брендовые активы, соглашения о технологической платформе или программном обеспечении, отношения по обработке платежей, обязательства по бонусам на момент закрытия сделки, а также любые активы партнерской программы. Исключения, такие как личная интеллектуальная собственность продавца, собственные торговые алгоритмы или непрофильные дочерние компании, должны быть четко указаны.

Оборотный капитал в транзакциях в сфере онлайн-игр

В сделках с онлайн-казино оборотный капитал — это более тонкое понятие, чем в традиционном бизнесе, и это одна из областей, где экспертные знания в сфере iGaming имеют огромное значение. Корпоративные покупатели, особенно частные инвестиционные фонды и стратегические приобретатели, почти всегда настаивают на включении в договор пункта о корректировке оборотного капитала, и то, как этот пункт структурирован, может существенно повлиять на чистую выручку продавца.

В стандартном бизнесе оборотный капитал определяется как текущие активы за вычетом текущих обязательств. В контексте онлайн-игр ключевые компоненты включают: балансы игроков (суммы, хранящиеся от имени игроков и являющиеся обязательством), обязательства по бонусам (неиспользованные бонусные средства), дебиторскую задолженность от партнеров или платежных систем, резервы платежных систем или скользящие резервы, а также краткосрочную кредиторскую задолженность перед поставщиками программного обеспечения и агрегаторами игр.

Остатки средств на счетах игроков и обязательства по бонусам имеют особое значение. Если они не будут тщательно определены и оценены на конкретную дату, споры после закрытия сделки практически неизбежны. Покупатель, обнаруживший, что остатки средств на счетах игроков на момент закрытия сделки были на 200 000 евро выше заявленной суммы, будет ожидать соответствующего снижения цены покупки, и он будет иметь законное право предъявить такое требование, если письмо о намерениях и договор купли-продажи не содержат конкретных сведений.

Приведенные здесь практические рекомендации отражают то, что применяется в традиционных сделках слияния и поглощения: максимально точно определите оборотный капитал в письме о намерениях, установите четкую дату оценки и согласуйте методологию оценки каждого компонента. Хотя такой уровень детализации может показаться преждевременным на этапе письма о намерениях, альтернативный вариант, оставляющий это на усмотрение договора купли-продажи, означает, что вы будете вести переговоры с ослабленной позиции, когда эти определения будут окончательно сформулированы.

Ключевые даты, этапы и сроки проведения комплексной проверки

В сделках в сфере онлайн-игр проверка благонадежности почти всегда оказывается сложнее и занимает больше времени, чем изначально предполагают покупатели. Регулируемое онлайн-казино потребует технической проверки сертификации генератора случайных чисел и данных о честности игр, юридической проверки условий лицензии и истории соблюдения нормативных требований, финансовой проверки учета доходов и ответственности игроков, а также операционной проверки инфраструктуры поддержки клиентов и процессов KYC/AML. Каждый из этих этапов работы обычно выполняется параллельно и может занять от 45 до 90 дней для компании среднего размера.

Продавцу следует избегать любых писем о намерениях, не содержащих конкретных, обязательных для покупателя этапов, обеспечивающих сохранение эксклюзивных прав. К ним должны относиться: крайний срок завершения технической и финансовой проверки; крайний срок предоставления покупателем письма-подтверждения финансирования от своего кредитора или фонда; крайний срок предоставления юристом покупателя первого проекта договора купли-продажи; и целевая дата закрытия сделки. Без этих условий эксклюзивные права превращаются в бессрочный подарок покупателю, у которого есть все основания затягивать процесс, пока вы лишены возможности участвовать в торгах.

Эксклюзивность: самый опасный пункт для продавцов онлайн-игр

Эксклюзивность — это наиболее существенная уступка, на которую продавец идет в любом письме о намерениях, и продавцы в сфере онлайн-игр особенно уязвимы к ее последствиям. Рынки онлайн-казино и ставок на спорт — это конкурентные рынки; если ваш бизнес исчезает с рынка на 90 или 120 дней, и сделка в конечном итоге срывается, вы вернетесь на рынок в невыгодном положении. Другие покупатели, которые ранее проявляли интерес, уже откажутся от сделки. Некоторые предположат, что сделка сорвалась из-за проблем, выявленных в ходе проверки. И даже если вы получите новые предложения, покупатели, как правило, потребуют значительной скидки на оценку или проведут исключительно тщательную проверку, фактически наказывая вас за неудачную предыдущую сделку.

Стандартный подход, который мы настоятельно рекомендуем в CasinosBroker.com, заключается в ограничении периода эксклюзивности 30-45 днями для простых сделок с активами в сфере онлайн-игр и не более чем 60 днями даже для сложных регулируемых сделок с казино. Любое дальнейшее продление должно требовать взаимного письменного соглашения и должно зависеть от выполнения покупателем всех ранее достигнутых целей.

В письмо о намерениях также следует включить пункт, указывающий на автоматическое прекращение эксклюзивности в случае попытки покупателя существенно пересмотреть цену или условия, что в сфере слияний и поглощений известно как «пересмотр условий». К сожалению, пересмотр условий является распространенной практикой в ​​сделках слияния и поглощения в сфере iGaming, особенно после проведения комплексной проверки, когда покупатели могут ссылаться на опасения по поводу оттока игроков, стабильности платежных систем или предстоящих проверок со стороны регулирующих органов в качестве обоснования снижения цены. Грамотно составленный пункт об эксклюзивности с положением о прекращении действия договора в случае пересмотра условий дает продавцу возможность вновь открыть рынок без каких-либо санкций.

Одним из наиболее эффективных инструментов, которые может использовать продавец, является «пункт о подтверждении согласия», положение, требующее от покупателя письменно подтверждать через определенные промежутки времени, что он в настоящее время не планирует каких-либо существенных изменений условий сделки. Покупатель, планирующий перепродажу, как правило, отказывается предоставлять такое подтверждение, что служит для продавца сигналом раннего предупреждения.

Вопросы конфиденциальности и соглашения о неразглашении в онлайн-играх

К моменту подписания письма о намерениях большинство покупателей в сфере iGaming уже подпишут соглашение о неразглашении информации (NDA) в качестве предварительного условия для доступа к конфиденциальному информационному меморандуму (CIM) или виртуальной комнате данных продавца. Однако письмо о намерениях предоставляет возможность расширить или усилить защиту конфиденциальности, особенно в ситуациях, когда покупатель является прямым конкурентом, компанией с общими инвесторами или организацией, работающей на пересекающихся рынках.

В частности, для сделок в сфере онлайн-игр дополнительное соглашение о конфиденциальности должно содержать следующие положения: запрет на переманивание ключевых партнеров и партнеров по трафику продавца; запрет на переманивание VIP-игроков или команды по управлению аккаунтами продавца; защита конфиденциальных бонусных структур, деталей конфигурации RTP и методологий управления рисками; а также запрет на использование документации продавца по соблюдению нормативных требований в качестве шаблона для собственных заявок покупателя на получение лицензий. Последний пункт встречается чаще, чем многие операторы предполагают, и его вполне уместно четко оговорить.

Правовая структура сделки: продажа активов против передачи лицензии

Правовая структура приобретения компании в сфере онлайн-игр сложнее, чем в большинстве других отраслей, прежде всего из-за регулирования игорных лицензий. В большинстве регулируемых юрисдикций игровая лицензия не передается автоматически, она выдается конкретному юридическому лицу и должна быть либо передана с одобрения регулирующих органов, либо приобретающая компания должна подать заявку на получение собственной лицензии. Это имеет существенные последствия для структуры письма о намерениях.

При продаже акций покупатель приобретает все юридическое лицо, владеющее лицензией, наследуя все его исторические обязательства, но избегая необходимости в формальной подаче заявления на передачу лицензии. Продавцы обычно предпочитают такую ​​структуру из-за ее налоговой эффективности, а покупатели – в случаях, когда сроки передачи лицензии в соответствии с нормативными требованиями были бы чрезмерно длительными.

При продаже активов покупатель приобретает конкретные активы: домен, базу данных игроков, соглашения о программном обеспечении, бренд, но не само юридическое лицо. Затем покупатель должен либо использовать свою существующую лицензию для управления приобретенными активами, либо подать заявку на получение новой лицензии в целевой юрисдикции. Для продавцов продажа активов, как правило, менее выгодна с точки зрения налогообложения и сложнее в реализации, поскольку каждый актив должен быть передан индивидуально.

В письме о намерениях следует указать предполагаемую юридическую структуру сделки. Если структура зависит от одобрения регулирующих органов, что часто бывает в таких юрисдикциях, как Мальта, Гибралтар и Великобритания, в письме о намерениях это должно быть указано в качестве формального предварительного условия, наряду с реалистичным графиком рассмотрения регулирующими органами и согласованными обязательствами обеих сторон активно добиваться получения одобрения.

Положения о выплатах в рамках соглашений в сфере онлайн-игр

Выплата части суммы в зависимости от результатов деятельности (Earnouts) является распространенной практикой в ​​сделках слияния и поглощения в сфере iGaming, особенно когда существует разница в оценке между покупателем и продавцом, или когда наблюдается значительная неопределенность в отношении доходов, например, на рынках, где ожидаются изменения в законодательстве, или когда бизнес находится на стадии роста и исторические данные ограничены. Покупатель предлагает меньший первоначальный взнос и привязывает часть покупной цены к будущим показателям эффективности.

Для iGaming-компаний показатели выплат обычно включают ежемесячный валовой или чистый доход от игры (GGR или NGR) выше определенного порога, количество зарегистрированных новых игроков (FTD) в месяц, расчеты пожизненной ценности игрока или сохранение конкретных высокодоходных партнерских отношений. Проблема с условиями выплат, и причина их частых споров, заключается в том, что продавец больше не контролирует бизнес в течение периода выплат. Решения покупателя относительно маркетинговых расходов, бонусной стратегии, игрового контента и доступности способов оплаты будут напрямую влиять на показатели, на основе которых рассчитываются выплаты.

Грамотно составленное письмо о намерениях в сфере iGaming должно содержать указание на период выплаты вознаграждения (обычно от 12 до 36 месяцев), точную методику расчета этого вознаграждения, обязательства покупателя по продолжению ведения бизнеса в соответствии с достижением этого вознаграждения, любые меры защиты продавца от размывания доли (предотвращающие искусственное занижение показателей покупателем), а также механизмы оплаты и разрешения споров. Оставление этих деталей на усмотрение договора купли-продажи практически гарантирует менее благоприятный исход для продавца.

Механизмы депонирования и удержания средств

В сделках по приобретению компаний в сфере онлайн-игр, как и в большинстве сделок слияния и поглощения, стандартной практикой является хранение части покупной цены на эскроу-счете после закрытия сделки. Этот эскроу-счет служит фондом, из которого покупатель может предъявлять претензии по возмещению убытков в случае нарушения продавцом своих заверений и гарантий. В регулируемых сделках с онлайн-казино эти заверения обычно касаются точности финансовой отчетности, статуса игровой лицензии, полноты документации о соответствии требованиям, точности информации об ответственности игроков и отсутствия существенных судебных разбирательств или регулирующих мер.

Обычно в сделках с iGaming средства на эскроу-счете составляют от 10% до 20% от покупной цены и удерживаются в течение 12-24 месяцев. В письме о намерениях следует указать, будет ли применяться эскроу-счет, его приблизительную сумму, график высвобождения средств, а также является ли эскроу единственным средством защиты интересов покупателя в случае претензий после закрытия сделки. Продавцам следует избегать бессрочных обязательств по возмещению убытков и добиваться ограничения общей суммы претензий покупателя (обычно равной сумме эскроу) и минимального порога претензий (корзины), ниже которого отдельные претензии не могут быть предъявлены.

Заявления, гарантии и регуляторные риски

Заверения и гарантии в договорах купли-продажи в сфере онлайн-игр значительно сложнее, чем в стандартных сделках по приобретению бизнеса, прежде всего из-за нормативно-правовой среды. Продавцы, как правило, обязаны заверить, что бизнес функционировал в полном соответствии со всеми применимыми законами об азартных играх и условиями лицензий; что вся маркетинговая деятельность проводилась в соответствии с требованиями ответственной игры; что процедуры KYC и AML соблюдались должным образом; что все данные игроков обрабатывались в соответствии с применимыми законами о защите данных (GDPR в европейских юрисдикциях); и что отсутствуют ожидающие или угрожающие расследования со стороны регулирующих органов, приостановления действия лицензий или принудительных мер.

Хотя в большинстве писем о намерениях просто указывается, что гарантии и заверения будут «обычными для сделок такого рода», продавцам следует помнить, что понятие «обычность» в сфере iGaming шире и обременительнее, чем в большинстве других отраслей. Опытный консультант по слияниям и поглощениям в сфере iGaming, такой как специалисты CasinosBroker.com, может помочь продавцам понять объем вероятных гарантий и заверений до подписания письма о намерениях и выявить любые потенциальные риски, которые следует упреждающе устранить.

Условия, соглашения и непредвиденные обстоятельства

Каждое письмо о намерениях в сфере iGaming включает в себя ряд условий, которые должны быть выполнены до завершения сделки. Как правило, к ним относятся: успешное завершение комплексной проверки к удовлетворению покупателя; получение всех необходимых разрешений регулирующих органов (для передачи лицензии или смены контроля); согласие ключевых коммерческих контрагентов (поставщиков программного обеспечения, платежных систем, крупных филиалов); отсутствие каких-либо существенных неблагоприятных изменений в бизнесе в период между подписанием и закрытием сделки; и заключение окончательного договора купли-продажи.

В разделе «Обязательства» письма о намерениях описывается, как продавец должен вести бизнес в период между подписанием письма и закрытием сделки. Стандартные обязательства требуют от продавца продолжать работу в обычном режиме, поддерживать маркетинговые расходы, соблюдать существующие партнерские соглашения, продолжать обычную работу службы поддержки клиентов и не вносить существенных изменений в платформу без согласия покупателя. Для операторов онлайн-казино это также обычно означает не вносить существенных изменений в структуру бонусов, не выводить средства с ключевых рынков и не заключать новые долгосрочные контракты без одобрения покупателя.

Условие о финансировании является распространенной практикой при приобретении компаний в сфере iGaming, особенно если покупателем является частное лицо, небольшой оператор или частный инвестиционный фонд, которому необходимо привлечь соинвестиционный капитал. Риск для продавцов заключается в том, что условие о финансировании фактически представляет собой универсальный вариант выхода для покупателя, который решит отказаться от сделки после проведения комплексной проверки. По возможности, продавцы должны добиваться получения письма о предоставлении финансирования в течение 30 дней после подписания письма о намерениях и требовать, чтобы условие о финансировании истекло в этот момент.

Роль продавца после закрытия сделки

Дальнейшая роль продавца после завершения сделки является критически важным и часто упускаемым из виду элементом переговоров по поводу письма о намерениях в сфере онлайн-игр. Во многих случаях приобретения онлайн-казино покупатель требует, чтобы основатель или команда менеджеров оставались в бизнесе в течение переходного периода от 6 до 24 месяцев. Это особенно актуально для партнерских программ, где личные отношения продавца с партнерами по трафику являются ключевым фактором повышения ценности, а также для VIP-казино, где у высокодоходных игроков могут быть личные отношения с командой оператора.

Если предполагается, что вы останетесь в компании после завершения сделки, ключевые коммерческие условия вашего трудового или консультационного соглашения, включая заработную плату, премию за результаты работы, объем обязанностей и срок уведомления об увольнении, должны быть согласованы в принципе до подписания письма о намерениях. Оставляя эти вопросы на обсуждение после подписания эксклюзивного соглашения, вы оказываетесь в значительно невыгодном положении. Если вы вообще не хотите оставаться в компании, вы должны четко заявить об этом заранее и искать покупателей, чья операционная модель не зависит от вашего дальнейшего участия.

5. Процесс переговоров по подписанию письма о намерениях: шаг за шагом

В подавляющем большинстве сделок по слиянию и поглощению в сфере iGaming покупатель готовит и представляет первоначальный проект письма о намерениях. Это структурное преимущество для покупателя: сторона, которая составляет первую версию любого соглашения, определяет ход переговоров. Продавцу же следует всегда рассматривать первоначальный проект как исходную позицию, а не как сбалансированное предложение, поскольку таковым оно редко бывает.

Процесс переговоров обычно включает от двух до четырех раундов внесения изменений, которые обмениваются в Microsoft Word с отслеживанием правок. Каждый раунд должен сопровождаться телефонным или видеозвонком между сторонами или их консультантами, чтобы убедиться, что мотивы, лежащие в основе каждого запрашиваемого изменения, поняты. Многие переговоры по поводу писем о намерениях терпят неудачу не из-за непримиримых коммерческих разногласий, а из-за недопонимания относительно смысла пункта договора.

Обычно от подачи первоначального письма о намерениях до подписания соглашения проходит от одной до трех недель для простых сделок и от трех до пяти недель для сложных регулируемых сделок с казино. Продавцы, которых представляет опытный консультант по слияниям и поглощениям в сфере iGaming, а не обычный корпоративный юрист с ограниченным опытом работы в этой отрасли, неизменно добиваются лучших результатов в переговорах по письму о намерениях, как с точки зрения условий сделки, так и с точки зрения скорости достижения соглашения.

И ещё одно замечание по поводу процесса: некоторые покупатели в сфере iGaming, особенно крупные стратегические приобретатели и частные инвестиционные фонды, предпочитают полностью обойти этап письма о намерениях (LOI) и сразу перейти к соглашению о покупке, утверждая, что это экономит время. Хотя такой подход иногда уместен (например, когда покупатель уже провел тщательную проверку другими способами), продавцам следует быть осторожными. Без письма о намерениях у вас нет эксклюзивных прав, согласованной ценовой структуры и плана сделки. Процесс LOI, при правильном проведении, защищает продавца так же, как и покупателя.

6. Распространенные ошибки, которые допускают продавцы iGaming-игр при ведении переговоров по соглашениям о намерениях

Проведя множество сделок по слиянию и поглощению в сфере iGaming через CasinosBroker.com, мы выявили ряд типичных ошибок, которые продавцы допускают на этапе подписания письма о намерениях. Осознание этих ошибок — первый шаг к их предотвращению.

Наиболее распространенная ошибка — слишком поспешное подписание письма о намерениях. Продавцы, которые стремятся как можно быстрее завершить сделку или эмоционально истощены годами развития бизнеса, часто воспринимают письмо о намерениях как формальность и торопятся с переговорами. Именно на это и рассчитывают опытные покупатели. Уделите время обсуждению каждого важного условия, даже если это означает несколько дополнительных дней переписки.

Связанная с этим ошибка — принятие расплывчатых или неопределенных условий. В сфере онлайн-игр двусмысленность — лучший друг покупателя. Будь то расплывчатое определение «чистой выручки от игр» в пункте о выплатах в зависимости от результатов деятельности, неопределенный стандарт «обычного хода дел» в соглашениях или негласное письмо о намерениях относительно методологии оборотного капитала, каждое неопределенное условие будет разрешено в договоре купли-продажи юристами покупателя.

Продавцы также часто соглашаются на чрезмерно длительные периоды эксклюзивности. 90-дневный период эксклюзивности может показаться разумным, если сделка закрывается вовремя. Но если проверка благонадежности затягивается, если получение разрешений регулирующих органов занимает больше времени, чем ожидалось, или если покупатель начинает перепродавать акции, этот 90-дневный период может превратиться в 150-дневный, и к его концу вы потеряете значительные рычаги влияния на переговорах и рыночный импульс.

Наконец, многие продавцы пренебрегают подготовкой к комплексной проверке до подписания письма о намерениях. Чем быстрее и качественнее вы предоставите материалы для комплексной проверки, финансовую отчетность, лицензионные документы, документы о соответствии требованиям, партнерские соглашения, контракты с поставщиками игр, тем короче будет период комплексной проверки и тем меньше времени вы потратите на эксклюзивные права. В CasinosBroker.com мы готовим наших клиентов-продавцов к комплексной проверке как неотъемлемую часть процесса подготовки сделки задолго до подписания письма о намерениях.

7. Часто задаваемые вопросы

В1. Что такое письмо о намерениях в сделке по слиянию и поглощению в сфере онлайн-игр?

Письмо о намерениях (LOI) — это предварительное соглашение между покупателем и продавцом, в котором изложены основные коммерческие условия предлагаемого приобретения, включая цену покупки, приобретаемые активы, структуру сделки и условия закрытия. В сделках в сфере iGaming письмо о намерениях обычно также касается механизмов передачи лицензий и условий получения разрешений регулирующих органов. По большинству существенных условий оно не имеет обязательной силы, но создает обязательные обязательства в отношении эксклюзивности, конфиденциальности и доступа к информации для проведения комплексной проверки.

В2. Как обычно выражается цена покупки онлайн-казино в письме о намерениях?

В письмах о намерениях оценка стоимости онлайн-казино чаще всего выражается в виде мультипликатора EBITDA (как правило, от 3 до 8 для компаний среднего размера), мультипликатора ежемесячного или годового валового дохода/чистого дохода, или смешанной формулы, учитывающей как финансовые показатели, так и метрики базы данных игроков. В идеале в письме о намерениях следует указывать фиксированную цену покупки, а не диапазон или формулу, чтобы предотвратить снижение цены после подписания соглашения.

В3. Каков типичный период эксклюзивности в соглашении о намерениях в сфере iGaming?

Для большинства сделок по продаже активов в сфере iGaming и приобретению онлайн-казино целесообразен период эксклюзивности от 30 до 45 дней. В регулируемых сделках с казино, требующих одобрения регулирующих органов, может быть оправдан несколько более длительный период, до 60 дней. CasinosBroker.com советует продавцам избегать периодов эксклюзивности, превышающих 60 дней, и включать в условия сохранения эксклюзивности обязательства покупателя по достижению определенных этапов сделки.

Вопрос 4. Что произойдет, если игровая лицензия не может быть передана покупателю?

Если игровая лицензия не может быть передана, поскольку юрисдикция требует от покупателя получения новой лицензии вместо принятия передачи существующей, это должно быть включено в письмо о намерениях в качестве формального предварительного условия закрытия сделки. Обе стороны должны согласовать, кто несет расходы по подаче заявки на новую лицензию, что произойдет с существующим бизнесом в течение периода рассмотрения регулирующими органами и какова будет процедура в случае отказа в выдаче лицензии.

В5. Нужно ли мне сообщать о продаже своим платежным системам или поставщикам программного обеспечения при подписании письма о намерениях?

Это зависит от условий ваших отдельных соглашений. Многие соглашения с платежными системами и лицензионные соглашения на программное обеспечение содержат положения о смене контроля, которые требуют предварительного уведомления, а в некоторых случаях и предварительного согласия, для любой продажи или передачи бизнеса. Перед подписанием письма о намерениях вам следует изучить все существенные коммерческие соглашения на предмет таких положений и учесть их требования в графике сделки. Ваш консультант по слияниям и поглощениям должен помочь в этом анализе.

Вопрос 6. Что такое «дополнительная выплата» (earnout), и когда она уместна в сделке в сфере онлайн-игр?

«Дополнительная выплата» (earnout) — это механизм отложенной оплаты, при котором часть покупной цены привязана к результатам деятельности компании после закрытия сделки. В сфере iGaming дополнительные выплаты уместны, когда существует значительная разница в оценке между покупателем и продавцом, когда компания находится на этапе быстрого роста с ограниченными историческими данными или когда дальнейшее участие продавца считается необходимым для достижения целевых показателей выручки. Структура дополнительных выплат должна быть тщательно продумана, чтобы определить точный показатель эффективности, период оценки, операционные обязательства покупателя в течение периода выплаты и защиту продавца от манипуляций.

Вопрос 7. Что такое «оборотный капитал» в контексте продажи в онлайн-казино и почему это важно?

В контексте онлайн-игр оборотный капитал включает в себя балансы игроков (обязательства), обязательства по бонусам, резервы платежных систем, дебиторскую задолженность от партнеров и краткосрочную кредиторскую задолженность перед поставщиками программного обеспечения и игр. Поскольку балансы игроков и обязательства по бонусам колеблются ежедневно, в письме о намерениях необходимо четко указать целевой показатель оборотного капитала, дату оценки и точную методологию расчета каждого компонента. Нечетко сформулированный пункт об оборотном капитале является одним из наиболее распространенных источников споров после закрытия сделки в онлайн-казино.

В8. Может ли покупатель отказаться от сделки после подписания письма о намерениях?

Да, потому что большинство положений письма о намерениях не имеют обязательной силы. Покупатель может отказаться от сделки в любой момент, при условии соблюдения обязательных положений (как правило, обязательств по конфиденциальности и эксклюзивности). Однако покупатели, которые отказываются от сделки без уважительной причины, могут столкнуться с репутационными последствиями в относительно небольшом сообществе сделок слияния и поглощения в сфере iGaming. Что еще важнее, продавцы могут защитить себя, включив в письмо о намерениях обязательства, связанные с достижением определенных этапов, которые требуют от покупателя подтверждения постоянной приверженности с определенной периодичностью, например, предоставления письма о предоставлении финансирования в течение 30 дней.

В9. Для переговоров по подписанию письма о намерениях мне следует обратиться к юристу общего профиля или к консультанту, специализирующемуся на игорном бизнесе?

Мы настоятельно рекомендуем сотрудничать с консультантами, имеющими непосредственный опыт в сделках слияния и поглощения в сфере iGaming. Юрист, специализирующийся на корпоративном праве, может обладать опытом в разработке структур сделок и механизмах подписания писем о намерениях, но для заключения такого письма, которое адекватно защитит ваши интересы в этом секторе, необходимы знания, специфичные для iGaming, включая режимы лицензирования игорного бизнеса, соглашения с платежными системами, контракты с поставщиками программного обеспечения, учет обязательств по бонусам и процессы получения разрешений регулирующих органов. CasinosBroker.com предоставляет специализированные консультационные услуги по сделкам слияния и поглощения в сфере iGaming как покупателям, так и продавцам на протяжении всего жизненного цикла сделки.

В10. Что мне следует сделать, чтобы подготовиться к переговорам по поводу письма о намерениях в сфере iGaming?

Подготовка — это самый эффективный инструмент для продавца, начинающего переговоры по поводу письма о намерениях. Необходимо профессионально подготовить и нормализовать финансовую отчетность (с четким указанием корректировок EBITDA), привести в порядок лицензионные документы, проверить ключевые коммерческие соглашения на предмет положений о смене контроля, количественно оценить обязательства по игрокам и бонусам, а также четко понимать реалистичную цену, по которой вы готовы отказаться от сделки, и предпочтения относительно структуры сделки. Чем лучше вы подготовлены, тем увереннее и эффективнее будет ваша переговорная позиция, и тем короче будет период комплексной проверки, что сократит время, проведенное в условиях эксклюзивного соглашения.

8. Заключительные мысли от CasinosBroker.com

Письмо о намерениях в сфере онлайн-игр одновременно является самым важным и самым недооцененным документом при приобретении любого партнера в сфере онлайн-казино, ставок на спорт или азартных игр. Оно устанавливает ценовые рамки, определяет структуру сделки, фиксирует ключевые коммерческие условия и, благодаря пункту об эксклюзивности, коренным образом меняет динамику переговоров между покупателем и продавцом.

Продавцы, добивающиеся наилучших результатов в сделках слияния и поглощения в сфере iGaming, — это те, кто серьезно относится к письму о намерениях, тщательно его обсуждает, определяет все существенные условия и сопротивляется давлению с целью подписания договора до того, как они будут к этому готовы. Покупатели, заключающие наиболее выгодные сделки, — это те, кто точно знает, как использовать динамику письма о намерениях в своих интересах, поэтому продавцы должны быть одинаково хорошо информированы и иметь грамотные консультации.

На сайте CasinosBroker.com мы сопровождаем операторов, партнерские компании, поставщиков программного обеспечения и инвесторов платформ на каждом этапе процесса слияний и поглощений в сфере iGaming. Независимо от того, рассматриваете ли вы возможность выхода из бизнеса, оцениваете потенциальный объект поглощения или просто хотите понять ситуацию на рынке перед принятием решения, наша команда готова предоставить специализированную консультацию, необходимую в этой отрасли.