Стратегия преемственности бизнеса: преодоление растерянности и нестабильности

В сфере бизнеса переход права собственности знаменует собой решающее событие, часто самую крупную финансовую операцию, с которой владелец бизнеса сталкивается в своей жизни. Ставки высоки: значительная часть собственного капитала владельца, обычно превышающая 70%, связана с его компанией.

Чтобы успешно пройти этот решающий этап, необходима тщательная подготовка, рассчитанная на два-пять лет. Это влечет за собой повышение стоимости бизнеса, разработку стратегии налогового планирования, оптимизацию времени выхода на рынок и тщательную организацию процесса продажи или перехода. Увы, многие владельцы упускают из виду этот важный этап планирования, что приводит к сожалениям после выхода из бизнеса и оставляет значительные богатства неиспользованными.

Хорошо продуманный и тщательно подготовленный план выхода опирается на пять фундаментальных столпов, призванных расширить возможности владельца:

1.) Синхронизация личных, деловых и долгосрочных финансовых целей владельца.

Определение успешного выхода варьируется от одного владельца бизнеса к другому. Таким образом, первым шагом в любом плане выхода или преемственности является формулирование и согласование целей владельца. Это основополагающее упражнение даёт владельцу и его советникам навигационный компас, который поможет им умело направить их к триумфальному выходу.

Чтобы отправиться в это путешествие, владелец должен ответить на следующие ключевые вопросы:

• Бизнес-цели: Каких целей владелец желает достичь своему бизнесу перед выходом?
• Личные цели: когда и как владелец намерен выйти — постепенно или в одном решающем случае? Кого они видят преемником? Какие амбиции они стремятся реализовать после выхода?
• Финансовые цели . Каковы долгосрочные финансовые устремления владельца и какой капитал должен генерировать бизнес для их достижения?

Далее все цели должны гармонично сойтись. Этот критический шаг важен, поскольку временные и финансовые аспекты индивидуальных целей часто расходятся (например, бизнес-цель владельца может потребовать пять лет для достижения объема продаж в 50 миллионов долларов, в то время как одна из его личных целей — выйти из компании в течение двух лет) .

Ключ к согласованности заключается в расстановке приоритетов и корректировке гибких целей, будь то с точки зрения сроков или финансов. Как правило, долгосрочные личные финансовые потребности обладают ограниченной гибкостью и, таким образом, приводят к корректировке других целей. Этот процесс может повлечь за собой итерационное уточнение и требует конкретных финансовых данных для определения необходимого капитала для долгосрочных финансовых потребностей владельца и стоимости бизнеса при различных целевых сценариях и гипотетических ситуациях.

Крайне важно, чтобы владельцы признавали наличие внешних рыночных влияний, находящихся вне их контроля, и наделяли определенные цели определенной гибкостью при установлении сроков.

2.) Предоставление владельцам бизнеса комплексной информации о преемственности и вариантах выхода.

Предоставление владельцам бизнеса всестороннего понимания своих возможностей преемственности или ухода имеет первостепенное значение для достижения их разнообразных деловых, личных и финансовых целей. Хорошо составленный план выхода тщательно оценивает все доступные варианты и внимательно изучает каждый из них, чтобы определить наиболее оптимальное решение для владельца. Как уже говорилось ранее, этот процесс органично интегрирован с согласованием целей владельца.

Ниже описаны шесть основных каналов выхода, которые обычно доступны владельцам бизнеса среднего бизнеса. Время выхода, независимо от того, произойдет ли он единовременно или постепенно, может быть стратегически запланировано для каждого варианта. Выбор подходящих каналов выхода для владельца зависит от его уникальных мотиваций и стремлений, а также от основных характеристик компании, таких как размер, прибыльность, зрелость и перспективы. Следовательно, диапазон доступных опций может варьироваться в зависимости от конкретных потребностей каждого владельца.

Варианты плана выхода для владельцев бизнеса

Внешние каналы выхода:

1. Финансовый покупатель. Этот вариант предполагает продажу бизнеса финансовому инвестору, что дает возможность получить максимально возможную стоимость компании. Кроме того, это позволяет диверсифицировать благосостояние семьи.

2. Стратегический покупатель (вертикальный/горизонтальный). Продажа стратегическому покупателю на вертикальном или горизонтальном рынке может быть выгодным выбором. Это обеспечивает возможности для синергии и увеличения финансовых и лидерских ресурсов после продажи.

Внутренние каналы выхода:

1. Рекапитализация. Выбор рекапитализации позволяет владельцу сохранить частичную собственность, одновременно привлекая внешних инвесторов. Это обеспечивает больший контроль над наследием, сроками и условиями бизнеса.

2. Семья. Сохранение семейного бизнеса дает преимущество сохранения наследия и использования потенциальных возможностей экономии на подоходном налоге и налоге на наследство. Однако важно осознавать, что IRS и налоговые суды играют значительную роль в определении стоимости семейных трансфертов.

3. Совладелец(и) или руководство. Продажа бизнеса совладельцам или нынешней команде менеджеров может быть плавным переходом с ограниченной комплексной проверкой и временем, необходимым для закрытия. Тем не менее, это может привести к ограничению контроля над стоимостью после наследования.

4. Сотрудники (ESOP). Создание Плана владения акциями сотрудников (ESOP) позволяет сотрудникам стать частичным или полным владельцем компании. Хотя этот вариант может повысить мотивацию и лояльность сотрудников, стоимость, полученная владельцем, часто меньше фактической рыночной стоимости, а финансовые ресурсы покупателей обычно ограничены.

Каждый вариант выхода имеет свои преимущества и недостатки, и выбор наиболее подходящего канала зависит от уникальных мотивов, целей и профиля компании, лежащей в основе владельца. Тщательное рассмотрение и планирование необходимы для обеспечения успешного и полезного перехода для владельца бизнеса.

3.) Максимизация ценности бизнеса: практический подход

Чтобы определить стоимость компании, потенциальные покупатели оценивают различные аспекты бизнеса. Чтобы максимизировать эту ценность, владельцы должны принять точку зрения покупателя и подумать, чего покупатели будут ожидать от приобретения. К сожалению, различия в стоимости часто обнаруживаются слишком поздно, что приводит к снижению продаваемой стоимости компании без достаточного времени для внесения корректировок.

Поэтому разумный план выхода должен оценивать компанию с точки зрения покупателя и определять возможности повышения ее базовой стоимости. Затем можно реализовать планы действий, чтобы получить полную выгоду перед выходом на рынок.

Однако оценка этих возможностей может оказаться сложной задачей с точки зрения инсайдера, особенно если у владельца нет опыта покупки или продажи компаний. Настоятельно рекомендуется искать мнения со стороны у людей, имеющих опыт слияний и поглощений.

Кроме того, владельцы могут использовать книгу под названием «Как оценить и повлиять на 53 критических фактора, которые покупатели учитывают при определении стоимости вашей компании», которую я создал. Эта рабочая тетрадь включает систему оценок, которая поможет владельцам эффективно оценивать, расставлять приоритеты и внедрять изменения, которые повышают ценность их компании. (Свяжитесь со мной, чтобы получить копию рабочей тетради.)

Не менее, если не более важная, возможность максимизировать стоимость заключается в определении стратегических факторов стоимости. Это элементы, которые не только снижают риск, но и повышают прибыль для потенциальных покупателей. По сути, стоимость является субъективной, и позиционирование компании как наиболее привлекательной для потенциальных покупателей может привести к увеличению стоимости, превышающей обычные отраслевые стандарты. Надежный план выхода включает в себя определение драйверов стоимости, которые ищут покупатели, и согласование целей компании с приоритетом роста этих драйверов.

Примеры стратегических факторов стоимости (неполный список):

1. Присутствие на определенном рынке. Установление сильного присутствия в определенном сегменте рынка может значительно повысить стоимость компании.

2. Специфическая клиентская база. Лояльная и разнообразная клиентская база повышает привлекательность бизнеса для потенциальных покупателей.

3. Географическое присутствие. Устоявшееся и стратегически расположенное географическое присутствие может стать ценным активом.

4. Доля рынка. Значительная доля рынка указывает на конкурентное преимущество и может положительно повлиять на стоимость компании.

5. Технологии или лицензии. Владение запатентованной технологией или необходимыми лицензиями может стать решающим фактором стратегической ценности.

6. Товарные знаки или патенты. Защита интеллектуальной собственности посредством товарных знаков или патентов может еще больше повысить ценность компании.

7. Нишевые продукты или услуги. Предложение уникальных и востребованных нишевых продуктов или услуг может выделить бизнес среди конкурентов.

8. Выгодные системы или процессы. Эффективные и инновационные системы и процессы могут способствовать повышению общей стоимости компании.

9. Сеть продаж. Хорошо структурированная сеть продаж может открыть возможности для роста и повысить ценность.

10. Каналы и отношения с поставщиками. Прочные отношения с надежными поставщиками могут положительно повлиять на стоимость компании.

11. Стратегические отношения. Сотрудничество и партнерство с ключевыми заинтересованными сторонами могут принести значительную пользу.

12. Репутация или бренды. Положительная репутация и высокая узнаваемость бренда способствуют повышению общей стоимости компании.

13. Масштабируемость ваших продуктов или услуг. Демонстрация потенциала масштабируемых предложений может привлечь потенциальных покупателей.

14. Управленческая команда или квалифицированная рабочая сила. Способная управленческая команда и квалифицированная рабочая сила являются ценными активами.

Владельцам рекомендуется начинать инициативы по повышению стоимости за два-пять лет вперед, поскольку реализация улучшений может потребовать времени. Приняв этот активный подход, владелец потенциально может создать более надежную и эффективно действующую компанию, что даже приведет к желанию продолжать активно участвовать в бизнесе в течение длительного периода.

4.) Оптимизация налоговых стратегий для улучшения сохранения богатства.

Когда дело доходит до продажи компании , стоимость, которую в конечном итоге получает владелец, является совокупностью различных факторов, включая цену продажи, структуру сделки, условия и сопутствующие налоговые последствия. К сожалению, последствия налогов часто становятся шоком для многих владельцев. Без тщательного предварительного планирования перед выходом на столе могут остаться значительные богатства.

Хорошо продуманный план выхода учитывает множество возможностей экономии налогов на разных уровнях:

1. Уровень организации компании
2. Личный уровень
3. Уровень поместья
4. Уровень транзакции

На уровне сделки структура сделки может иметь глубокое влияние, приводя к разнице в чистой выручке владельца до 40%. Прежде чем приступить к выходу на рынок, необходимо провести тщательное размышление и анализ, чтобы определить наиболее выгодную структуру и стратегию сделки, доступную владельцу.

Стратегически решая и минимизируя подоходный налог и налоги на наследство, владельцы бизнеса могут значительно улучшить сохранение своего богатства, максимально используя доходы от продажи своей компании. Проактивное планирование является ключом к тому, чтобы владельцы сохранили большую часть заслуженного финансового вознаграждения.

5.) Раскрытие полного рыночного потенциала для вашего бизнеса

Для владельцев, выбирающих внешний канал передачи, ключевой элемент надежного плана выхода состоит из трех важных компонентов.

1. Комплексная проверка на стороне продавца:

Проведение всесторонней проверки, аналогичной проверке потенциального покупателя, и тщательная организация соответствующей документации создают основу для успешной сделки. Доступность всей необходимой информации в онлайн-хранилище данных дает ряд преимуществ.

Во-первых, это ускоряет процесс комплексной проверки покупателя, смягчая проблемы конфиденциальности, уменьшая операционные сбои и обеспечивая более плавное и быстрое закрытие сделки. Во-вторых, и, возможно, самое главное, это защищает от неожиданных проблем, возникающих в ходе комплексной проверки, которые могут поставить под угрозу сделку.

Активно устраняя любые потенциальные тревожные сигналы, продавцы сохраняют контроль и возможность вести переговоры, создавая предпосылки для благоприятного исхода.

2. Выбор времени на рынке:

Как понимают опытные владельцы бизнеса, время играет решающую роль в достижении максимальной стоимости владения. Согласование важнейших рыночных, корпоративных, личных и налоговых элементов имеет первостепенное значение. Рыночные условия, отраслевые циклы и сегменты рынка являются динамичными и постоянно меняющимися, и это факторы, находящиеся вне контроля владельца.

Эффективный план выхода направлен на то, чтобы заблаговременно завершить все меры по увеличению стоимости, налоговое планирование, планирование индивидуального благосостояния и подготовку. Это позволяет владельцу быть гибким и готовым использовать рыночные возможности, когда они возникают, оптимизируя рыночный потенциал бизнеса.

Хорошо продуманный план выхода вселяет уверенность и готовность, давая владельцам возможность извлечь выгоду из оптимальных возможностей, обеспечивая успешный и прибыльный переход. Активно решая проблемы и используя рыночные условия, владельцы могут раскрыть весь потенциал того, что рынок готов заплатить за их бизнес.

Конкурирующие покупатели: создание конкурентного рынка для вашей компании

Опытные специалисты по слияниям и поглощениям часто подчеркивают важность наличия нескольких покупателей. В рамках плана выхода владельцы должны разработать идеальный профиль покупателя и начать составлять список потенциальных покупателей, которые соответствуют этому профилю. Этот список должен включать как финансовых, так и стратегических покупателей, причем кандидаты обычно выявляются в процессе определения стратегических факторов стоимости, описанных ранее.

Компаниям среднего бизнеса доступны два основных подхода к продаже своего бизнеса: продажа по переговорам и контролируемый аукцион.

1. Договорная продажа:

При переговорной продаже продавец проводит ограниченный маркетинг компании и напрямую обращается к избранной группе потенциальных покупателей. К заинтересованным покупателям обращаются в порядке очереди, а переговоры проводятся индивидуально, чтобы обеспечить наилучшую возможную сделку.

2. Контролируемый аукцион:

Процесс контролируемого аукциона предполагает более широкий маркетинговый подход с формальной и структурированной процедурой. Он начинается с отправки тизера большому списку потенциальных покупателей, за которым следует Меморандум о предложении с подробным описанием компании для заинтересованных сторон, а также крайним сроком подачи заявок. На основании квалификационных предложений продавец приглашает нескольких покупателей на личные встречи, предоставляя возможность взаимной оценки. После встреч покупателям дается крайний срок для подачи окончательных предложений, а продавец выбирает лучшее предложение о покупке.

Метод контролируемых аукционов особенно эффективен для создания конкурентной среды среди покупателей, однако он требует значительных ресурсов и может подойти не всем компаниям. Он лучше всего подходит для предприятий с EBITDA или тех, у кого есть востребованная интеллектуальная собственность или другие синергетические эффекты.

Стратегически выбрав наиболее подходящий подход, владельцы могут способствовать развитию конкурентного рынка для своей компании, увеличивая вероятность заключения наилучшей возможной сделки в процессе выхода.