Разработка стратегии преемственности в бизнесе: как справиться с неопределенностью и нестабильностью
В сфере бизнеса смена собственника знаменует собой поворотное событие, зачастую крупнейшую финансовую сделку в жизни владельца бизнеса. Ставки высоки, поскольку значительная часть чистого капитала владельца — обычно более 70% — вложена в его компанию.
Для успешного прохождения этого решающего этапа крайне важна тщательная подготовка, занимающая от двух до пяти лет. Она включает в себя повышение стоимости бизнеса, разработку стратегии налогового планирования, оптимизацию рыночных моментов и скрупулезную организацию процесса продажи или передачи. К сожалению, многие владельцы пренебрегают этим важным этапом планирования, что приводит к сожалениям после продажи и оставляет значительную часть капитала неиспользованной.
Тщательно разработанный и продуманный план выхода из бизнеса опирается на пять основных принципов, призванных расширить возможности собственника:
1) Синхронизация личных, деловых и долгосрочных финансовых целей владельца
Понимание успешного выхода из бизнеса варьируется от одного владельца к другому. Поэтому первым шагом в любом плане выхода из бизнеса или преемственности является формулирование и согласование целей владельца. Это основополагающее упражнение предоставляет владельцу и его консультантам навигационный компас, который позволит им умело направлять их к триумфальному выходу из бизнеса.
Чтобы начать этот путь, владелец должен ответить на следующие ключевые вопросы:
- Бизнес-цели: Каких этапов хочет достичь владелец своего бизнеса перед продажей?
- Личные цели: Когда и как владелец планирует выйти из бизнеса — постепенно или в результате одного решающего события? Кого он видит своим преемником? Какие амбиции он стремится реализовать после выхода из бизнеса?
- Финансовые цели : Каковы долгосрочные финансовые планы владельца, и какой объем капитала должен генерировать бизнес для их достижения?
Далее, все цели должны гармонично совпадать. Этот критически важный шаг необходим, поскольку временные и финансовые аспекты отдельных целей часто расходятся (например, для достижения бизнес-цели владельца в 50 миллионов долларов может потребоваться пять лет, в то время как одна из его личных целей — продать бизнес в течение двух лет) .
Ключ к согласованию заключается в расстановке приоритетов и корректировке гибких целей, будь то с точки зрения сроков или финансов. Как правило, долгосрочные личные финансовые потребности характеризуются ограниченной гибкостью, что приводит к корректировке других целей. Этот процесс может включать итеративное уточнение и требует конкретных финансовых данных для определения необходимого капитала для удовлетворения долгосрочных финансовых потребностей владельца и стоимости бизнеса при различных сценариях достижения целей и гипотетических ситуациях.
Для владельцев крайне важно осознавать наличие внешних рыночных факторов, неподвластных их контролю, и проявлять определенную гибкость при определении сроков достижения определенных целей.
2) Предоставление владельцам бизнеса исчерпывающей информации о преемственности и вариантах выхода из бизнеса
Предоставление владельцам бизнеса всестороннего понимания возможностей преемственности или выхода из бизнеса имеет первостепенное значение для достижения их разнообразных деловых, личных и финансовых целей. Грамотно разработанный план выхода тщательно оценивает все доступные варианты и внимательно изучает каждый из них, чтобы определить наиболее оптимальное решение для владельца. Этот процесс органично интегрирован с целями владельца, как было указано ранее.
Ниже описаны шесть основных каналов выхода, обычно доступных владельцам бизнеса среднего размера. Время выхода, будь то единовременное событие или постепенный процесс, может быть стратегически спланировано для каждого варианта. Выбор подходящего канала выхода для владельца зависит от его уникальных мотивов и стремлений, а также от характеристик компании, таких как размер, прибыльность, зрелость и перспективы. Следовательно, спектр доступных вариантов может варьироваться в зависимости от конкретных потребностей каждого владельца.
Варианты выхода из бизнеса для владельцев бизнеса
Внешние каналы выхода:
1. Финансовый покупатель: Этот вариант предполагает продажу бизнеса финансовому инвестору, что дает преимущество в виде потенциального получения максимально возможной стоимости компании. Кроме того, он позволяет диверсифицировать семейное состояние.
2. Стратегический покупатель (вертикальный/горизонтальный рынок): Продажа компании стратегическому покупателю, будь то на вертикальном или горизонтальном рынке, может быть выгодным решением. Это открывает возможности для синергии и обеспечивает дополнительные финансовые и управленческие ресурсы после продажи.
Внутренние каналы выхода:
1. Рекапитализация: Выбор рекапитализации позволяет владельцу сохранить частичную долю собственности, привлекая при этом сторонних инвесторов. Это обеспечивает больший контроль над наследием, сроками и условиями ведения бизнеса.
2. Семейный бизнес: Сохранение бизнеса в семье дает преимущество в виде сохранения наследия и потенциальной экономии на подоходном и наследственном налогах. Однако важно помнить, что Налоговая служба США и налоговые суды играют значительную роль в определении стоимости семейных сделок.
3. Совладельцы или руководство: Продажа бизнеса совладельцам или нынешней команде менеджеров может пройти гладко, с минимальными затратами на проверку и временем, необходимым для завершения сделки. Тем не менее, это может привести к ограниченному контролю над стоимостью бизнеса после его передачи.
4. Сотрудники (ESOP): Создание плана участия сотрудников в акционерном капитале (ESOP) позволяет сотрудникам стать частичными или полными владельцами компании. Хотя этот вариант может повысить мотивацию и лояльность сотрудников, выгода, получаемая владельцем, часто меньше фактической рыночной стоимости, а финансовые ресурсы покупателей, как правило, ограничены.
Каждый вариант выхода из бизнеса имеет свои преимущества и недостатки, и выбор наиболее подходящего пути зависит от уникальных мотивов, целей владельца и профиля компании. Тщательное обдумывание и планирование необходимы для обеспечения успешного и выгодного перехода для владельца бизнеса.
3) Максимизация деловой ценности: практический подход
Для определения стоимости компании потенциальные покупатели оценивают различные аспекты бизнеса. Чтобы максимизировать эту стоимость, владельцы должны взглянуть на ситуацию с точки зрения покупателя и учесть, чего покупатели ожидают от приобретения. К сожалению, обнаружение различий в стоимости часто происходит слишком поздно, что приводит к снижению рыночной стоимости компании без достаточного времени для внесения корректировок.
Таким образом, продуманный план выхода из бизнеса должен оценивать компанию с точки зрения покупателя и выявлять возможности для повышения ее реальной стоимости. Затем можно реализовать планы действий, чтобы получить полную прибыль до выхода на рынок.
Однако оценка этих возможностей может быть сложной задачей с точки зрения инсайдера, особенно если у владельца нет опыта в покупке или продаже компаний. Настоятельно рекомендуется обратиться за мнением к специалистам со стороны, имеющим опыт в сфере слияний и поглощений.
Кроме того, владельцы могут использовать разработанное мной рабочее пособие под названием «Как оценить и повлиять на 53 важнейших фактора, которые покупатели учитывают при определении стоимости вашей компании». Это пособие включает в себя систему оценки, которая поможет владельцам эффективно оценивать, расставлять приоритеты и внедрять изменения, повышающие стоимость их компании. (Свяжитесь со мной, чтобы получить копию пособия.)
Не менее, а возможно, и более значимая возможность максимизировать стоимость заключается в выявлении стратегических факторов, определяющих ценность. Это элементы, которые не только снижают риски, но и повышают доходность для потенциальных покупателей. По сути, ценность субъективна, и позиционирование компании таким образом, чтобы она была наиболее привлекательной для потенциальных покупателей, может привести к большей стоимости, чем это принято в отрасли. Надежный план выхода из бизнеса включает в себя выявление факторов, определяющих ценность, которые ищут покупатели, и согласование целей компании с приоритетным развитием этих факторов.
Примеры факторов, определяющих стратегическую ценность (частичный список):
1. Присутствие на конкретном рынке: Укрепление позиций в определенном сегменте рынка может значительно повысить ценность компании.
2. Специализированная клиентская база: Лояльная и разнообразная клиентская база повышает привлекательность бизнеса для потенциальных покупателей.
3. Географическое присутствие: Наличие хорошо развитого и стратегически расположенного географического присутствия может быть ценным активом.
4. Доля рынка: Значительная доля рынка свидетельствует о конкурентном преимуществе и может положительно повлиять на стоимость компании.
5. Технологии или лицензии: Владение запатентованными технологиями или необходимыми лицензиями может стать решающим фактором стратегической ценности.
6. Товарные знаки или патенты: Защита интеллектуальной собственности посредством товарных знаков или патентов может еще больше повысить ценность компании.
7. Нишевые товары или услуги: Предложение уникальных и востребованных нишевых товаров или услуг может выделить бизнес среди конкурентов.
8. Выгодные системы или процессы: Эффективные и инновационные системы и процессы могут способствовать повышению общей ценности компании.
9. Сеть сбыта: Хорошо структурированная сеть сбыта может открыть возможности для роста и повысить ценность продукта.
10. Каналы поставок и взаимоотношения с поставщиками: Прочные отношения с надежными поставщиками могут положительно повлиять на стоимость компании.
11. Стратегические отношения: Сотрудничество и партнерство с ключевыми заинтересованными сторонами могут принести значительную пользу.
12. Репутация или бренд: Положительная репутация и высокая узнаваемость бренда способствуют повышению общей ценности компании.
13. Масштабируемость ваших продуктов или услуг: демонстрация потенциала масштабируемых предложений может привлечь потенциальных покупателей.
14. Управленческая команда или квалифицированный персонал: компетентная управленческая команда и квалифицированный персонал являются ценными активами.
Владельцам рекомендуется начинать инициативы по повышению стоимости компании за два-пять лет до предполагаемого срока, поскольку внедрение улучшений может потребовать времени. Приняв такой проактивный подход, владелец потенциально может создать более устойчивую и эффективно работающую компанию, что даже может привести к желанию оставаться активно вовлеченным в бизнес в течение длительного периода времени.
4) Оптимизация налоговых стратегий для повышения эффективности сохранения капитала
Когда дело доходит до продажи компании , конечная стоимость, которую получает владелец, является результатом совокупности различных факторов, включая цену продажи, структуру сделки, условия и сопутствующие налоговые последствия. К сожалению, влияние налогов часто становится шоком для многих владельцев. Без тщательного предварительного планирования перед продажей значительная часть капитала может быть упущена.
Грамотно разработанный план выхода из бизнеса учитывает множество возможностей экономии на налогах на разных уровнях:
- Уровень организации компании
- Личный уровень
- Уровень поместья
- Уровень транзакций
На уровне сделки структура может оказать существенное влияние, приводя к разнице в чистой выручке для собственника до 40%. Крайне важно провести тщательное обдумывание и анализ, прежде чем выходить на рынок, чтобы определить наиболее выгодную структуру и стратегию сделки для собственника.
Стратегически подходя к вопросам подоходного и наследственного налогов и минимизируя их, владельцы бизнеса могут значительно повысить сохранность своего капитала, максимально используя средства, полученные от продажи компании. Проактивное планирование является ключом к обеспечению того, чтобы владельцы сохранили большую часть своих заслуженных финансовых доходов.
5) Раскрытие полного рыночного потенциала вашего бизнеса
Для собственников, выбравших внешний канал передачи прав собственности, ключевым элементом надежного плана выхода являются три основных компонента.
1. Комплексная проверка со стороны продавца:
Проведение всестороннего анализа, аналогичного анализу потенциального покупателя, и тщательная организация сопутствующей документации создают предпосылки для успешной сделки. Наличие всей необходимой информации в онлайн-комнате данных обеспечивает ряд преимуществ.
Во-первых, это ускоряет процесс комплексной проверки со стороны покупателя, снижая опасения по поводу конфиденциальности, уменьшая операционные сбои и обеспечивая более плавное и быстрое завершение сделки. Во-вторых, и, пожалуй, самое важное, это защищает от неожиданных проблем, возникающих в ходе комплексной проверки , которые могут поставить под угрозу сделку.
Заблаговременное реагирование на любые потенциальные тревожные сигналы позволяет продавцам сохранять контроль и переговорные возможности, создавая предпосылки для благоприятного исхода.
2. Выбор оптимального времени для выхода на рынок:
Как понимают опытные владельцы бизнеса, время играет решающую роль в достижении максимальной стоимости владения. Согласование важнейших рыночных, корпоративных, личных и налоговых факторов имеет первостепенное значение. Рыночные условия, отраслевые циклы и сегменты рынка динамичны и постоянно меняются, и эти факторы находятся вне контроля владельца.
Эффективный план выхода из бизнеса предполагает заблаговременное завершение всех мероприятий по повышению его стоимости, налоговому планированию, планированию личного благосостояния и подготовке к нему. Это позволяет владельцу быть гибким и готовым воспользоваться рыночными возможностями по мере их возникновения, оптимизируя рыночный потенциал бизнеса.
Тщательно разработанный план выхода вселяет уверенность и готовность, позволяя владельцам воспользоваться оптимальными возможностями и обеспечить успешный и прибыльный переход. Проактивно решая проблемы и используя рыночные условия, владельцы могут раскрыть весь потенциал того, сколько рынок готов заплатить за их бизнес.
Конкурирующие покупатели: создание конкурентного рынка для вашей компании
Опытные специалисты по слияниям и поглощениям часто подчеркивают важность наличия нескольких покупателей. В рамках плана выхода из бизнеса владельцы должны разработать идеальный профиль покупателя и начать составлять список потенциальных покупателей, соответствующих этому профилю. Этот список должен включать как финансовых, так и стратегических покупателей, кандидаты на которых обычно определяются в процессе оценки стратегических факторов стоимости, описанном ранее.
компаний среднего размера существует два основных подхода к продаже своего бизнеса: продажа путем переговоров и контролируемый аукцион.
1. Продажа путем переговоров:
При продаже путем переговоров продавец проводит ограниченную маркетинговую кампанию компании и напрямую обращается к избранной группе потенциальных покупателей. Заинтересованные покупатели рассматриваются в порядке очереди, и переговоры проводятся индивидуально для достижения наилучшей возможной сделки.
2. Контролируемый аукцион:
Процесс контролируемого аукциона предполагает более широкий маркетинговый подход с формальной и структурированной процедурой. Он начинается с рассылки предварительного объявления большому списку потенциальных покупателей, за которым следует меморандум о предложении, подробно описывающий компанию для заинтересованных сторон, а также крайний срок подачи заявок. На основе соответствующих заявок продавец приглашает нескольких покупателей на личные встречи, предоставляя возможность для взаимной оценки. После встреч покупателям устанавливается крайний срок для подачи окончательных предложений, и продавец выбирает лучшее предложение о покупке.
Метод контролируемого аукциона особенно эффективен для создания конкурентной среды среди покупателей, но он требует значительных ресурсов и может не подходить для всех компаний. Он лучше всего подходит для предприятий с показателем EBITDA или для тех, кто обладает востребованной интеллектуальной собственностью или другими преимуществами в плане синергии.
Стратегически выбирая наиболее подходящий подход, владельцы могут создать конкурентный рынок для своей компании, повышая вероятность заключения максимально выгодной сделки в процессе продажи.
