Бывало ли у вас такое, что вы стояли на краю трамплина, готовые прыгнуть, но вместо того, чтобы колебаться, поддались волнению момента и нырнули прямо в воду?
Это волнующее чувство сродни тому, что испытывают многие потенциальные покупатели малых предприятий. Однако в некоторых случаях это чувство опасения может привести к срыву сделок в последний момент, несмотря на месяцы тщательного сбора информации и проверки благонадежности.
В этой статье мы прольем свет на опасения осторожных покупателей и другие потенциальные факторы, способные сорвать сделку, а также предложим вам стратегии, позволяющие минимизировать их влияние или предотвратить их возникновение.
Давайте сразу перейдем к делу и рассмотрим самый распространенный фактор, сорвавший сделку…
Главная причина срыва сделок: неточная финансовая отчетность
В сфере продажи бизнеса один критически важный фактор является решающим препятствием на пути к сделке – неточная финансовая отчетность.
Причины этих неточностей могут быть самыми разными, но решение простое: убедитесь, что ваша финансовая отчетность не только точна, но и актуальна. Крайне важно иметь исчерпывающие подтверждающие материалы, такие как банковские выписки, квитанции и счета-фактуры, для проверки финансовой отчетности.
Привлечение стороннего бухгалтера или сертифицированного аудитора является наиболее разумным решением. Сообщив им о своем намерении продать бизнес, попросите их помочь в проведении предварительной финансовой проверки . В качестве альтернативы вы можете уведомить своего нынешнего бухгалтера о планах продажи бизнеса и попросить его поддержки в проведении этого важного анализа.
Профессиональный подход к составлению финансовой отчетности закладывает основу для успешной продажи бизнеса, вселяя уверенность в потенциальных покупателей и максимизируя стоимость вашего предприятия.
Вторая причина срыва сделки: арендодатель и/или условия аренды
Когда успех вашего бизнеса зависит от его местоположения, арендодатель обладает властью, способной заключить или сорвать сделку одним лишь жестом. Но не стоит бояться, ведь умелое и тактичное ведение этих деликатных отношений может обеспечить вам победу.
Чтобы избежать подобных проблем, ключевым моментом является заручиться поддержкой арендодателя с самого начала. Следуйте этим простым шагам, чтобы обеспечить гармоничный переход:
1. Начните заблаговременное общение с арендодателем, чтобы сообщить о своих намерениях продать недвижимость.
2. Вступите в откровенный диалог с арендодателем, чтобы понять его приоритеты в отношении нового арендатора.
3. Получите от арендодателя четкое подтверждение того, что условия аренды останутся неизменными.
4. Стратегически расположите потенциального нового арендатора таким образом, чтобы он идеально соответствовал предпочтениям арендодателя.
Подходя к этому процессу уверенно и решительно, вы сможете установить позитивные отношения с арендодателем, обеспечить будущее своего бизнеса и облегчить переходный период для всех вовлеченных сторон.
Третья причина срыва сделки – продажа бизнеса: страх покупателя
Одно из наиболее распространенных препятствий при продаже малого бизнеса связано с опасениями покупателя.
Обратите внимание, что это относится исключительно к частным покупателям, а не к группам прямых инвестиций, конкурентам или другим компаниям.
Для многих потенциальных покупателей перспектива приобретения малого бизнеса может быть пугающей, особенно если они никогда раньше не владели подобным бизнесом. Решение инвестировать в бизнес подразумевает расставание со значительной частью своего с трудом заработанного состояния, которое могло накапливаться на протяжении нескольких десятилетий.
Даже начало нового бизнеса, даже если он финансируется за счет собственных средств, может быть довольно пугающим для тех, кто не имеет опыта. А теперь представьте себе масштаб опасений, когда им предстоит инвестировать значительную часть своего капитала и почти все свои ликвидные средства.
Если покупатель выбирает кредит от Администрации малого бизнеса (SBA) , это часто требует участия его супруга в качестве поручителя. Кроме того, банк может потребовать в качестве залога дополнительные активы, такие как личное жилье покупателя. Некоторые покупатели даже используют свои сбережения или пенсионные накопления, в то время как другие прибегают к заимствованию денег у друзей и родственников для финансирования покупки бизнеса.
В условиях этих опасений первостепенное значение приобретает укрепление доверия потенциальных покупателей. Уверение их в потенциале, стабильности и перспективах роста бизнеса поможет развеять их страхи и позволит им принимать взвешенные решения для процветающего будущего.
Что произойдет, если покупатель потерпит неудачу?
Столкнуться с подобной ситуацией никогда не бывает легко. Недавно мы столкнулись с продажей бизнеса, где покупатель, к сожалению, столкнулся с трудностями. В течение года бизнес был вынужден закрыться, и покупатель обнаружил, что потерял все свои пенсионные накопления. Этот разрушительный поворот событий привел его к глубокой депрессии, на преодоление которой ушло почти год. Более того, он понес финансовые потери, превышающие 500 000 долларов, что разрушило его мечты о спокойной пенсии. Это решение требует предельной осторожности, и неудивительно, что многие покупатели оказываются парализованы, когда приходит время сделать этот шаг.
Действительно, покупка бизнеса входит в число важнейших решений в жизни, и, как показывает практика, опасения покупателей оказывают большее негативное влияние на сделки, чем все остальные факторы вместе взятые.
Почему всё это важно?
При продаже бизнеса крайне важно учитывать и быть готовым справиться с любыми опасениями, которые может испытывать покупатель. Игнорирование этого факта может привести к месяцам бесплодных попыток привлечь покупателя, который в итоге откажется от сделки в последний момент или вовсе исчезнет.
В мире продажи малых предприятий довольно часто покупатели действуют формально, испытывая при этом скрытое чувство беспокойства. Опытные специалисты часто могут почувствовать это беспокойство, но многие продавцы остаются равнодушными к тревожным сигналам.
Покупатели могут заваливать продавцов множеством запросов на документы, пытаясь успокоить свои опасения. К сожалению, некоторые продавцы могут не заметить этих признаков и непреднамеренно усугубить страхи покупателя, предоставляя документы, не имеющие отношения к делу. В конце концов, покупатель может внезапно расторгнуть сделку, не сообщив напрямую о своих опасениях, прибегая к тактике затягивания и отговоркам.
К сожалению, мы видели случаи, когда эта игра неопределенности продолжалась более шести месяцев. Да, покупатель может держать продавца в напряжении полгода из-за его нежелания сделать шаг навстречу. В таких ситуациях, когда покупателю не хватает смелости открыто противостоять своим страхам, а продавец не осознает их, никто не выходит победителем. Продавец переживает длительный и неудовлетворительный процесс, цепляясь за надежду спасти сделку и избежать начала всего сначала.
Продажа вашего бизнеса
Уверенность и внимательное отношение к опасениям покупателя являются важнейшими качествами при продаже бизнеса. Проявляя прозрачность и профессионализм, продавцы могут развеять опасения покупателя, укрепить доверие, ускорить процесс и создать условия для успешного результата для всех вовлеченных сторон.
Продажа бизнеса – эффективные стратегии управления страхом покупателя при заключении сделки с бизнесом
Умение успешно преодолеть страх покупателя имеет решающее значение для обеспечения беспроблемной и успешной сделки. Вот несколько профессиональных стратегий для достижения этой цели:
1. Эксклюзивность: По возможности избегайте предоставления покупателю эксклюзивных прав. Если эксклюзивность необходима, рассмотрите возможность ограничения её короткими сроками, например, 30 днями, с возможностью взаимного продления при необходимости.
2. Маркетинг: Поддерживайте активное присутствие бизнеса на рынке на протяжении всего процесса, чтобы покупатель оставался заинтересованным и знал, что есть и другие потенциальные покупатели. Это может мотивировать его к дальнейшему сотрудничеству и предотвратить ненужные задержки.
3. Задаток: Попросите внести задаток, обычно около 5% от покупной цены, чтобы продемонстрировать серьезность намерений и приверженность покупателя .
4. Условия: Установите для покупателя разумные требования, такие как подписание соглашения о неразглашении информации и заполнение квалификационных форм покупателя. Если покупатель проявляет нежелание выполнять эти важные шаги, следует рассмотреть возможность перехода к более серьезным потенциальным клиентам.
5. Этапы: Установите четкие и конкретные сроки в предложении или письме о намерениях (LOI), например, завершение комплексной проверки или получение финансовых обязательств. В случае предоставления эксклюзивных прав покупатель должен понимать, что несоблюдение сроков может привести к их утрате.
6. Успокоение: Внимательно относитесь к признакам страха у покупателя. Ведите с ним открытые и честные беседы, чтобы развеять его опасения. Успокойте его, признавая при этом, что покупка бизнеса сопряжена с неизбежными рисками. Дайте ему понять, что вы будете готовы оказать помощь даже после завершения переходного периода.
7. Комплексная проверка: В ходе комплексной проверки тщательно оцените запросы покупателя на предоставление документов. Убедитесь, что они обоснованы и логичны. После завершения комплексной проверки получите одобрение покупателя, подтверждающее завершение этого этапа.
8. Приверженность: Обратите внимание на признаки приверженности покупателя, такие как его готовность инвестировать в профессиональных консультантов, например, юристов и бухгалтеров. Чем больше он вкладывает в этот процесс, тем серьезнее его намерения.
Хотя полностью исключить страх покупателей, возможно, и не удастся, применение этих стратегий может помочь снизить потенциальные риски и повысить вероятность успешной продажи бизнеса.
