Vytvorili ste úspešné spustenie softvéru ako služby (SaaS). Máte produkt, ktorý si klienti podľa všetkého cenia, a zaznamenali ste mierny rast. Čo sa stane, ak chcete opustiť hru? Tento článok vás naučí, ako predať spoločnosť SaaS za účelom zisku.
Je to častá výzva pre zakladateľov spoločnosti. Investovali ste značné množstvo času a peňazí, ktoré si vyvíjali produkt a marketingu jeho príslušnému publiku. Na dlhú dobu bolo vaším hlavným cieľom získať finančné prostriedky, vybudovať tovar, najať tím a rozsah. Ale teraz vás zaujíma, ako predať svoju spoločnosť SaaS.
V tomto návode si prejdeme niektoré z najdôležitejších otázok, na ktoré sa treba pýtať pri predaji firmy SaaS, napríklad ako vypočítať hodnotu, ktoré kanály použiť na predaj a ako umiestniť svoju spoločnosť na získanie najvyššej možnej ceny.
Prečo predať svoju spoločnosť SaaS?
Pravdepodobne najdôležitejšou vecou, ktorú by ste mali zvážiť predtým, ako sa naučíte predať podnik SaaS, je dôvod, prečo vôbec predávať. Prečo teraz? Nakoniec, motív predaja je úplne na vás a vašich obchodných cieľoch. Môže vás motivovať zmena v osobnom živote, napríklad odchod do dôchodku. Prípadne možno budete chcieť využiť rastúci trend trhu SaaS bez toho, aby ste boli premožení konkurenciou.
V každom prípade treba pri rozhodovaní o predaji zvážiť niektoré kritériá.
Koľko stojí vaše online podnikanie?
Inteligentný ocenenie spoločnosti Casinosbroker je na trhu najpresnejší, pričom sa zohľadňuje tisíce transakcií a dopyt kupujúcich v reálnom čase. Na určenie hodnoty vášho podnikania použite náš bezplatný nástroj na oceňovanie a naplánujte si ďalšie kroky.
Nemáte prostriedky na rast
Pre mnohé začínajúce firmy je to veľká výzva. Počiatočné trendy rastu mohli byť rýchle, ale časom sa to často spomaľuje. Ak je rast vašej spoločnosti pomalý a neveríte, že máte zdroje na jeho zlepšenie, možno je čas na predaj.
Bežným scenárom pre firmy je vyvinúť užitočný produkt a získať nejakých spotrebiteľov, len aby zistili, že so súčasnými zdrojmi nie je kam ísť. Škálovanie si vyžaduje financovanie nových zamestnancov, marketing, technologický pokrok a ďalšie výdavky – no nie všetky malé firmy majú príjmy na prekročenie tejto hranice.
Existuje niekoľko dôvodov, prečo by tomu tak mohlo byť. Niekedy je problém s obchodným modelom SaaS, ktorý si vyberiete. Niektoré produkty SaaS sa hodia k nízkonákladovým predajom s vysokým objemom a mnoho organizácií používa model Freemium na povzbudenie zákazníkov, aby prijali. Iní sa spoliehajú na menej predaja podnikov s veľkými vstupenkami. Transakčný predaj predaja je pravdepodobne najobľúbenejší, hoci mnoho aplikácií SAAS je vhodnejšie pre nízkonákladový model predplatného.
Odkazom je, že váš obchodný model ovplyvňuje škálovateľnosť a nie všetky firmy SaaS sú postavené na rast. Na začiatku môže byť ťažké si to všimnúť alebo akceptovať, ale väčšie firmy môžu byť schopné rozšíriť vaše podnikanie efektívnejšie ako vy.
Ste v tom pre produkt-Building
Niektorí zakladatelia firiem SaaS uprednostňujú technológiu pred obchodom. Fundraising, marketing a ďalšie aktivity môžu byť náročné a vyžadujú si úplne iné zručnosti ako navrhovanie špičkovej služby SaaS.
Ak ste to vy, odborníci odporúčajú, aby ste zvážili, či by ste chceli pokračovať v expanzii, ak by ste mali finančné prostriedky. Ak je odpoveď áno, môžete skúsiť predať malé percento svojich akcií za rýchle peniaze. Ak si myslíte, že problém s peňažným tokom je len dočasný, môžete zvážiť žiadosť o pôžičku alebo iné financie.
Ale to neplatí pre každého. Ak sa viac zaujímate o technológie ako o marketing, môžete si najať niekoho, kto za vás vykoná zvyšok. Bez finančných prostriedkov alebo ochoty však bude ďalšia expanzia obmedzená. Nie je nič zlé na tom, ak chcete zostať vývojárom a delegovať dlhodobé plánovanie na iného vlastníka.
Váš produkt nie je celá firma
Ďalším bežným problémom pre firmy SaaS je mať dobrý nápad, ktorý sa nemusí nevyhnutne hodiť na rozsiahly obchodný plán. Čiastočne je to spôsobené tým, ako sa väčšina riešení SaaS vytvára, čo znamená identifikovať a pokúsiť sa vyriešiť problém v konkrétnom odvetví. Problém a jeho riešenie sú často dosť úzke, výsledkom čoho je produkt, ktorý môže byť lepší ako súčasť platformy služieb niekoho iného než ako samostatná ponuka.
Ak sa to týka vašej obchodnej ponuky, je to v poriadku. Váš produkt môže byť stále cenný pre zákazníkov a odvetvie. Môže byť cennejšie ako súčasť balíka služieb inej spoločnosti, ako keď sa ho pokúšate vytvoriť sami.
Ako merať hodnotu
Pred predajom firmy sa musí oceniť. Už sme predtým vytvorili sprievodcu o oceňovaní internetových firiem, čo je vynikajúce miesto, kde začať, ak ste v tejto téme úplne nový. Tu prejdeme niekoľko základov a potom prejdeme na úvahy špecifické pre dané SaaS.
Odhad spravodlivej trhovej hodnoty
Predtým, ako sa dostaneme príliš ďalej do finančného žargónu, poďme nad niektorými základmi. Malé podniky sa zvyčajne hodnotia pomocou konceptu známeho ako diskrečný zisk predávajúceho ( SDE ), ktorý pomáha potenciálnym kupujúcim odhadnúť očakávanú návratnosť investícií pri ich nákupe. Stručne povedané, SDE = príjmy-náklady na predaný tovar-nediskrečné prevádzkové náklady + kompenzácia vlastníka (kompenzácia, akcie) .
Toto číslo predstavuje to, čo môže spoločnosť očakávať, že zarobí za rok (pred zdanením), a potom sa vynásobí odvetvovým multiplikátorom, aby sa odhadla dlhodobá hodnota. Historicky boli podniky SaaS hodnotené 3x až 10x. Faktory ovplyvňujúce výpočty sú pre nás podstatnejšie ako samotné výpočty.
Významné premenné
Existuje niekoľko premenných, ktoré sa dajú ľahko pochopiť tak, že majú vplyv na hodnotu vášho podnikania. Prvým z nich je vek. Je dobre známy údaj, že viac ako 90 % startupov zlyhá, pričom zhruba polovica zlyhá v priebehu prvých dvoch rokov.
Takže, gratulujeme – ak sa snažíte predať svoju firmu, nepochybne ste prekonali šance. Napriek tomu starší podnik preukáže potenciálnym kupujúcim, že váš produkt a obchodný plán sú životaschopné. Podniky mladšie ako dva roky možno stále predať, no treba mať na pamäti, že vek môže byť nevýhodou.
Pokiaľ ide o udržateľnosť, zákazníci budú chcieť vedieť, koľko vstupov bude firma vyžadovať. Mnohí majitelia majú radi aktívum, ktoré nie je k dispozícii, takže ak ste výlučne zodpovední za rast, marketing a predaj svojho startupu, bude to zaujímať menej potenciálnych zákazníkov. Neskôr sa tomu budeme venovať hlbšie.
Nakoniec sa pripravte na prezentáciu potenciálnych kupujúcich trendy rastu vašej spoločnosti. Skoro je samozrejmé, že rastúca firma má väčšiu hodnotu. Nie všetky podniky s významným potenciálom rastu sa však predávajú. Nie je to problém, ak rast nie je tam, kde chcete; To je dôvod, prečo predávate v prvom rade. V ideálnom prípade však dokážete skôr preukázať konzistentnosť ako zníženie, aby ste preukázali hodnotu vašej firmy.
Kvantifikácia úspechu
Celkovo je dôležité presne pochopiť, čo by kupujúci hľadali pri hodnotení vašej firmy SaaS. Rôzne sektory majú rôzne metódy na meranie hodnoty. Napríklad dôležitosť webových metrík pri určovaní obchodnej hodnoty je pre online podniky jedinečná. Podobne pre organizácie SaaS, Churn, MRR a ARR budú dôležitými úvahami.
Zatiaľ čo určitému churnu sa nedá vyhnúť, výrazný churn je niekedy vnímaný ako slabina v obchodnom modeli SaaS. Je to preto, že získavanie nových klientov je nákladné. Okrem toho strata veľkého počtu spotrebiteľov v krátkom čase môže naznačovať problémy s vašou službou.
Miera odchodu sa určuje ako počet zákazníkov, ktorí odídu v určitom časovom období, vydelený celkovým počtom zákazníkov (x100). Očakáva sa, že novšie firmy budú mať vyššiu mieru obratu. Churn je komplikovanejší pre organizácie SaaS, ktoré sa často spoliehajú na mesačné alebo ročné predplatné.
Spoločnosti SaaS musia rozlišovať medzi ročnou sadzbou behu, často známych ako ročné opakujúce sa príjmy (ARR), a mesačná sadzba RUN (MRR). MRR opakuje príjmy normalizované na mesačnú sumu a môže pomôcť pri porovnávaní fakturačných období v kontexte uviesť príjmy založené na predplatnom. Je dôležité sledovať svoje zárobky z ročných predplatných na rozdiel od mesačných predplatných.
Ak chcete poskytnúť kontext pre vaše miery odchodu a výnosy, zvážte dve z najdôležitejších metrík SaaS: celoživotnú hodnotu klienta (LTV) a náklady na získanie zákazníka (CAC). Ak sú náklady na získanie nových zákazníkov príliš vysoké alebo ak je očakávaná dlhodobá hodnota od každého zákazníka príliš nízka, vaša firma bude menej životaschopná.
Kde predať svoju spoločnosť SaaS
Akonáhle pochopíte základy, môžete začať budovať interné ocenenie toho, čo si myslíte, že vaša spoločnosť stojí za to. Potom získajte druhé vyhodnotenie, buď prostredníctvom bezplatného online nástroja alebo profesionálnej služby oceňovania. Ďalším krokom je oboznámenie sa s rôznymi dostupnými platformami.
Predaj priamo
Pravdepodobne najzrejmejšou stratégiou predaja spoločnosti SaaS je jednoducho ju predať. Ak si myslíte, že vaša spoločnosť má dobrú pozíciu a ste si vedomí potenciálnych kupcov v tomto odvetví, nie je dôvod, aby ste ich nemohli osloviť. Niektoré väčšie firmy dokonca ponúkajú ponuky pre menšie podniky, ktoré považujú za hodnotné.
Napríklad Steve Jobs sa pokúsil získať Dropbox. Vzhľadom na konverzáciu nášho produktu verzus konverzácia na celovečernosti sa úlohy domnievali, že schopnosti synchronizácie súborov neboli samy osebe podnikaním. Vnímal to ako funkciu, ktorú zjavne požadoval. Dropbox ponuku odmietol a je stále v podnikaní, ale spoločnosť Apple a ďalšie ťažké váhy odvtedy zaviedli na svoje platformy možnosti synchronizácie súborov.
To neznamená, že by ste mali čakať, kým vás Apple nájde. Ale ukazuje to, že veľké korporácie budú vnímať hodnotu, keď ju uvidia. A môžete im to pomôcť pochopiť tým, že zavoláte potenciálnym kupcom a ponúknete ich ako každého iného spotrebiteľa. Nevýhodou je, že to trvá dlho a nie vždy prináša ziskové výsledky. Okrem toho by ste s najväčšou pravdepodobnosťou museli platiť účtovníkov, právnikov a iných odborníkov, aby vám pomohli, takže z dlhodobého hľadiska možno neušetríte veľa peňazí.
Prejsť na aukciu
Ak je vaša firma malá a má primeranú cenu, táto voľba môže byť pre vás ideálna. Potenciálni kupci budú mať vopred stanovenú dobu na predloženie ponuky, podobne ako pri typickej aukcii, takže je to skvelý spôsob, ako urýchliť proces predaja, ak sa ponáhľate.
Toto riešenie opäť vyžaduje, aby ste sa starali o logistiku. Na rozdiel od trhovísk je cenová štruktúra zvyčajne paušálny poplatok za zaradenie plus percentuálny poplatok za úspešnosť pri predaji položky. Okrem toho, dražené podniky len zriedka predávajú za vysokú cenu, takže vaše zárobky budú pravdepodobne nižšie ako pri iných možnostiach. Môžete získať veľa pozornosti a ponúk, ale nie vždy to znamená lepšiu cenu.
Využite makléra
Používanie makléra na predaj vašej spoločnosti vám môže ušetriť čas a úsilie, najmä ak ste novým vlastníctvom a predaja firiem. Niekto pre vás bude dohliadať na proces predaja. Dobrí makléri vám tiež môžu pomôcť pri optimalizácii vašej firmy pred jej predajom, aby sa maximalizovala hodnota transakcie.
Prirodzene existujú kompromisy. Sprostredkovateľská firma vám účtuje percento z predajnej ceny, takže čím viac peňazí zarobíte, tým viac zaplatíte za službu. Na jednej strane to môže byť prospešné, pretože viete, že váš maklér má záujem získať vám čo najlepšiu ponuku. Ak si však myslíte, že vaša malá firma nestojí v prvom rade, môže byť lepšie používať trh alebo aukciu.
Tipy, ako umiestniť svoje podnikanie ako jednoduchý predaj
Teraz, keď ste pochopili, ako sa určuje obchodná hodnota SaaS , zvážte, ako ju môžete zvýšiť. Ak chcete rýchlo predávať, môžete mať obmedzené možnosti na zníženie miznutia, poskytovanie aktualizácií nových produktov atď. Stále však existujú určité kroky, ktoré môžete urobiť, aby bola vaša firma lákavejšia pre potenciálnych zákazníkov.
Audit vašich operácií
Ako už bolo povedané, je nepravdepodobné, že by kupujúci chceli kúpiť podnik, ktorý bude vyžadovať značné množstvo ich času a úsilia. Ako predajcu je vo vašej najväčšej výhode zautomatizovať a zefektívniť čo najviac vnútrofiremných postupov.
Zákaznícky servis je skvelým obrázkom. Startupy v počiatočnom štádiu môžu mať prostredie všetkých rúk-on-Deck. Ako vaša firma rastie, zvážte outsourcingu zákazníka starostlivosť o call centrá alebo chatboty. Účtovníctvo by malo byť väčšinou automatizovaným procesom alebo aspoň niečím, čo robíte sami ako vlastníka. Je oveľa lepšie, ak dokážete automatizovať hlavné percento svojho marketingu. Automatizácia a outsourcing výrazne zvýšia vnímanú hodnotu vašej organizácie tým, že vlastníctvo urobí prevažne pasívnu aktivitu.
Všetko zdokumentujte
Kupujúci služieb SaaS nie sú vždy technicky zdatní. Ani vy, ako vlastník firmy, ste sa možno aktívne nezúčastnili na každej fáze procesu vytvárania produktu. Keď však príde čas na predaj, nové tímy budú potrebovať dôkladné pochopenie toho, ako produkt funguje.
V dôsledku toho je čistý, dobre zdokumentovaný kód životne dôležitý pre zvýšenie hodnoty vášho podnikania v oblasti SaaS. Zdokumentujte každú úpravu, vrátane času, kedy bola naposledy testovaná. Toto usmernenie sa neobmedzuje len na technologické aspekty. Účty, interné výdavky, podnikové operácie, marketingové ciele a ďalšie podrobnosti by mali byť jasne zdokumentované. Čím ľahšie porozumiete svojej spoločnosti, tým ľahšie bude presvedčiť tretiu stranu, aby sa zaviazala.
Nesnažte sa zvýšiť hodnotu
Zaoberali sme sa mnohými aspektmi, ktoré ovplyvňujú hodnotu, ale to neznamená, že by ste sa ich mali snažiť napodobniť. Odolajte napríklad pokušeniu spustiť veľkú ponuku ročného členstva s nízkymi nákladmi, len aby ste zvýšili svoje štatistiky. Kupujúci to prehliadnu a nepremietne sa to do dlhodobého rastu. Je lepšie udržiavať konštantnú trajektóriu v mesiacoch pred pokusom o predaj.
Záver
Výber, kedy a ako predať spoločnosť SaaS, je hlavným rozhodnutím. Mali by ste sa vyhnúť dramatickým krokom a namiesto toho zvážiť, prečo chcete predať a či je teraz ten pravý okamih. Akonáhle ste sa rozhodli, že predaj je najlepšou voľbou, postupujte podľa týchto pokynov, aby ste sa uistili, že váš úspech ako zakladateľa prevedie vysoko hodnotný a ziskový obchodný produkt.
