Vytvorili ste úspešný startup zameraný na softvér ako službu (SaaS). Máte produkt, ktorý si klienti zrejme cenia, a zaznamenali ste mierny rast. Čo sa stane, ak budete chcieť odísť? Tento článok vás naučí, ako predať SaaS spoločnosť so ziskom.
Pre zakladateľov spoločností je to častá výzva. Investovali ste značné množstvo času a peňazí do vývoja produktu a jeho marketingu pre vhodné publikum. Dlho bolo vaším hlavným cieľom získať finančné prostriedky, vyrobiť tovar, najať tím a rozšíriť sa. Teraz sa však pýtate, ako predať svoju SaaS spoločnosť.
V tomto návode si prejdeme niektoré z najdôležitejších otázok, ktoré si treba položiť pri predaji SaaS firmy, ako napríklad ako vypočítať hodnotu, ktoré kanály použiť na predaj a ako pozicionovať svoju spoločnosť tak, aby ste dosiahli najvyššiu možnú cenu.
Prečo predať svoju SaaS spoločnosť?
Pravdepodobne najdôležitejšou vecou, ktorú treba zvážiť predtým, ako sa naučíte, ako predávať SaaS firmu, je, prečo vôbec predávať. Prečo práve teraz? Nakoniec, motív predaja závisí výlučne od vás a vašich obchodných cieľov. Môže vás motivovať zmena v osobnom živote, ako napríklad odchod do dôchodku. Prípadne môžete chcieť využiť rastúci trend trhu SaaS bez toho, aby vás premohla konkurencia.
V každom prípade je potrebné pri rozhodovaní o tom, kedy predávať, zvážiť určité kritériá.
Akú hodnotu má vaše online podnikanie?
Inteligentný oceňovací systém CasinosBroker je najpresnejší na trhu a zohľadňuje tisíce transakcií a dopyt kupujúcich v reálnom čase. Použite náš bezplatný oceňovací nástroj na určenie hodnoty vášho podniku a naplánovanie ďalších krokov.
Nemáte prostriedky na rast
Toto je pre mnohé začínajúce firmy významná výzva. Počiatočné rastové trendy mohli byť rýchle, ale časom sa často spomaľujú. Ak rast vašej spoločnosti bol pomalý a neveríte, že máte zdroje na jeho zlepšenie, možno je čas na predaj.
Bežným scenárom pre firmy je vyvinúť užitočný produkt a získať niekoľko spotrebiteľov, len aby zistili, že so súčasnými zdrojmi nemajú kam ísť. Rozširovanie si vyžaduje financovanie nových zamestnancov, marketingu, technologického pokroku a ďalších výdavkov – nie všetky malé firmy však majú príjmy na to, aby prekročili túto hranicu.
Existuje niekoľko dôvodov, prečo by to tak mohlo byť. Niekedy je problém v zvolenom obchodnom modeli SaaS. Niektoré produkty SaaS sa hodia na nízkonákladový predaj s vysokým objemom predaja a mnoho organizácií používa freemium model, aby povzbudili zákazníkov k jeho prijatiu. Iné sa spoliehajú na menší počet veľkoobchodných predajov pre veľké podniky. Transakčný prístup k predaju je pravdepodobne najškálovateľnejší, hoci mnohé aplikácie SaaS sú vhodnejšie pre nízkonákladový model predplatného.
Posolstvo je také, že váš obchodný model ovplyvňuje škálovateľnosť a nie všetky SaaS podniky sú postavené na rast. Spočiatku si to môže byť ťažké všimnúť alebo prijať, ale väčšie firmy môžu byť schopné škálovať vaše podnikanie efektívnejšie ako vy.
Ide o tvorbu produktov
Niektorí zakladatelia SaaS firiem uprednostňujú technológiu pred podnikaním. Zbieranie finančných prostriedkov, marketing a ďalšie aktivity môžu byť náročné a vyžadujú si úplne iné zručnosti ako navrhovanie špičkovej SaaS služby.
Ak ste v takomto prípade, odborníci vám odporúčajú zvážiť, či by ste chceli pokračovať v expanzii, ak by ste mali finančné prostriedky. Ak je odpoveď áno, môžete skúsiť predať malé percento svojich akcií za rýchlu hotovosť. Ak sa domnievate, že problém s cash flow je len dočasný, môžete zvážiť žiadosť o pôžičku alebo iné financovanie.
Ale to neplatí pre každého. Ak vás viac zaujímajú technológie ako marketing, môžete si najať niekoho, kto za vás urobí zvyšok. Bez finančných prostriedkov alebo ochoty však bude ďalšia expanzia obmedzená. Nie je nič zlé na tom, ak chcete zostať vývojárom a dlhodobé plánovanie delegovať na iného vlastníka.
Váš produkt nie je celý podnik
Ďalším častým problémom SaaS firiem je mať dobrý nápad, ktorý sa nemusí nevyhnutne hodiť do rozsiahleho podnikateľského plánu. Je to čiastočne spôsobené spôsobom, akým je väčšina SaaS riešení budovaná, a to identifikáciou a pokusom o riešenie problému v konkrétnom odvetví. Problém a jeho riešenie sú často dosť špecifické, čoho výsledkom je produkt, ktorý môže byť lepší ako súčasť platformy služieb niekoho iného ako ako samostatná ponuka.
Ak sa to týka vašej obchodnej ponuky, je to v poriadku. Váš produkt môže byť stále cenný pre zákazníkov a odvetvie. Môže byť cennejší ako súčasť balíka služieb inej spoločnosti, ako keby ste sa ho pokúšali vytvoriť sami.
Ako merať hodnotu
Pred predajom firmy je potrebné ju oceniť. Už sme vytvorili sprievodcu oceňovaním internetových firiem, ktorý je vynikajúcim východiskovým bodom, ak ste v tejto oblasti úplný nováčik. Tu si prejdeme niektoré základy, než prejdeme k aspektom špecifickým pre SaaS.
Odhad trhovej hodnoty
Predtým, ako sa ponoríme do finančného žargónu, poďme si prejsť niektoré základy. Malé podniky sa zvyčajne hodnotia pomocou konceptu známeho ako diskrečný zisk predávajúceho ( SDE ), ktorý pomáha potenciálnym kupujúcim odhadnúť očakávanú návratnosť investícií z ich nákupu. Stručne povedané, SDE = Výnosy – Náklady na predaný tovar – Nediskrečné prevádzkové náklady + Kompenzácia vlastníka (kompenzácia, akcie) .
Toto číslo predstavuje očakávaný ročný zisk spoločnosti (pred zdanením) a následne sa vynásobí multiplikátorom v danom odvetví, aby sa odhadla dlhodobá hodnota. Historicky boli podniky SaaS oceňované 3x až 10x. Faktory ovplyvňujúce výpočty sú pre nás dôležitejšie ako samotné výpočty.
Významné premenné
Existuje niekoľko premenných, ktoré ľahko chápeme ako faktory, ktoré majú vplyv na hodnotu vášho podnikania. Prvou z nich je vek. Je všeobecne známe, že viac ako 90 % startupov zlyhá, pričom zhruba polovica z nich zlyhá v priebehu prvých dvoch rokov.
Takže gratulujem – ak sa snažíte predať svoju firmu, nepochybne ste prekonali všetky očakávania. Staršia firma však potenciálnym kupujúcim ukáže, že váš produkt a podnikateľský plán sú životaschopné. Firmy, ktoré existujú menej ako dva roky, sa stále dajú predať, ale majte na pamäti, že vek môže byť nevýhodou.
Pokiaľ ide o udržateľnosť, zákazníci budú chcieť vedieť, aký vstup bude firma vyžadovať. Mnohí majitelia uprednostňujú aktíva bez akejkoľvek angažovanosti, takže ak ste výlučne zodpovední za rast, marketing a predaj vášho startupu, bude o to mať záujem menej potenciálnych zákazníkov. Neskôr sa k tomu bližšie pozrieme.
Nakoniec sa pripravte predstaviť potenciálnym kupujúcim trendy rastu vašej spoločnosti. Je takmer samozrejmé, že rastúca firma má vyššiu hodnotu. Nie všetky podniky s významným rastovým potenciálom sa však predajú. Nie je problém, ak rast nie je taký, aký by ste chceli mať; môže to byť v prvom rade dôvod, prečo predávate. V ideálnom prípade však budete schopní preukázať skôr konzistentnosť ako pokles, aby ste preukázali hodnotu svojej firmy.
Kvantifikácia úspechu
Celkovo je dôležité presne pochopiť, čo by kupujúci hľadali pri hodnotení vašej SaaS firmy. Rôzne sektory majú rôzne metódy merania hodnoty. Napríklad dôležitosť webových metrík pri určovaní obchodnej hodnoty je jedinečná pre online podniky. Podobne pre SaaS organizácie budú dôležitými faktormi odchod zákazníkov, miera návratnosti zákazníkov (MRR) a miera priebežného príjmu (ARR).
Aj keď je určitá strata zákazníkov nevyhnutná, značná strata sa niekedy vníma ako slabina obchodného modelu SaaS. Je to preto, že získavanie nových klientov je nákladné. Okrem toho strata veľkého počtu spotrebiteľov v krátkom čase môže naznačovať problémy s vašou službou.
Miera fluktuácie sa určuje ako počet zákazníkov, ktorí odídu v určitom časovom období, vydelený celkovým počtom zákazníkov (x100). U novších firiem sa predpokladá vyššia miera fluktuácie. Fluktuácia je zložitejšia pre SaaS organizácie, ktoré sa často spoliehajú na mesačné alebo ročné predplatné.
Spoločnosti SaaS musia rozlišovať medzi ročnou mierou trvania, často známou ako ročný opakujúci sa príjem (ARR), a mesačnou mierou trvania (MRR). MRR je opakujúci sa príjem normalizovaný na mesačnú sumu a môže pomôcť umiestniť príjmy z predplatného do kontextu pri porovnávaní fakturačných období. Je dôležité sledovať svoje zárobky z ročných predplatných na rozdiel od mesačných predplatných.
Pre kontext miery odchodu zákazníkov a príjmov zvážte dve najdôležitejšie metriky SaaS: celoživotnú hodnotu klienta (LTV) a náklady na získanie zákazníka (CAC). Ak sú náklady na získanie nových spotrebiteľov príliš vysoké alebo ak je očakávaná dlhodobá hodnota od každého zákazníka príliš nízka, vaša firma bude menej životaschopná.
Kde predať svoju SaaS spoločnosť
Keď pochopíte základy, môžete začať s interným ohodnotením hodnoty vašej spoločnosti. Potom si nechajte urobiť druhé ohodnotenie, buď prostredníctvom bezplatného online nástroja, alebo profesionálnej služby ohodnotenia. Ďalším krokom je oboznámiť sa s rôznymi dostupnými platformami.
Predávajte priamo
Pravdepodobne najzrejmejšou stratégiou predaja SaaS spoločnosti je jednoducho ju predať. Ak si myslíte, že vaša spoločnosť je dobre situovaná a poznáte potenciálnych kupcov v tomto odvetví, nie je dôvod, prečo by ste ich nemohli osloviť. Niektoré väčšie firmy dokonca ponúkajú aj menšie podniky, ktoré považujú za hodnotné.
Napríklad Steve Jobs sa pokúsil získať DropBox. Vrátime sa k našej konverzácii o produkte a funkcii, Jobs veril, že možnosti synchronizácie súborov samy o sebe nie sú biznisom. Vnímal ich ako funkciu, ktorú zjavne chcel. DropBox ponuku odmietol a stále funguje, ale Apple a ďalšie veľké váhy odvtedy zaviedli možnosti synchronizácie súborov na svoje platformy.
Týmto nechcem tvrdiť, že by ste mali čakať, kým si vás Apple nájde. Ukazuje to však, že obrovské korporácie si hodnotu uvedomia, keď ju uvidia. A vy im ju môžete uvedomiť tým, že potenciálnym kupcom zavoláte a oslovíte ich rovnako ako každému inému spotrebiteľovi. Nevýhodou je, že to trvá dlho a nie vždy to vedie k ziskovým výsledkom. Okrem toho by ste s najväčšou pravdepodobnosťou museli platiť účtovníkov, právnikov a iných odborníkov, ktorí vám budú pomáhať, takže z dlhodobého hľadiska nemusíte ušetriť veľa peňazí.
Prejsť na aukciu
Ak je vaša firma malá a má rozumné ceny, táto možnosť môže byť pre vás ideálna. Bude vopred stanovený čas, počas ktorého môžu potenciálni kupujúci prihadzovať, podobne ako v typickej aukcii, takže je to skvelý spôsob, ako urýchliť proces predaja, ak sa ponáhľate.
Toto riešenie si opäť vyžaduje, aby ste sa postarali o logistiku. Na rozdiel od trhovísk je cenová štruktúra zvyčajne fixný poplatok za inzerciu plus percentuálny poplatok za úspešnosť pri predaji položky. Okrem toho, dražené podniky zriedka predávajú za vysokú cenu, preto budú vaše zárobky pravdepodobne nižšie ako pri iných možnostiach. Môžete získať veľa pozornosti a ponúk, ale nie vždy to znamená lepšiu cenu.
Použite brokera
Využitie služieb makléra na predaj vašej spoločnosti vám môže ušetriť čas a námahu, najmä ak ste v oblasti vlastníctva a predaja firiem nováčikom. Niekto za vás dohliadne na proces predaja. Dobrí makléri vám tiež môžu pomôcť s optimalizáciou vašej firmy pred jej predajom, aby ste maximalizovali hodnotu transakcie.
Prirodzene, existujú kompromisy. Maklérska firma si od vás účtuje percento z predajnej ceny, takže čím viac peňazí zarobíte, tým viac zaplatíte za službu. Na jednej strane to môže byť výhodné, pretože viete, že váš maklér má záujem o to, aby ste získali čo najlepšiu ponuku. Ak si však myslíte, že vaša malá firma nemá v prvom rade veľkú hodnotu, možno bude lepšie využiť trhovisko alebo aukciu.
Tipy, ako etablovať svoju firmu ako ľahko predajnú
Teraz, keď chápete, ako sa určuje obchodná hodnota SaaS , zvážte, ako ju môžete zvýšiť. Ak chcete predávať rýchlo, môžete mať obmedzené možnosti na zníženie odchodu zákazníkov, poskytovanie nových aktualizácií produktov atď. Stále však existujú určité kroky, ktoré môžete urobiť, aby bola vaša firma atraktívnejšia pre potenciálnych zákazníkov.
Auditujte svoje operácie
Ako už bolo spomenuté, kupujúci pravdepodobne nebudú chcieť kúpiť firmu, ktorá si bude vyžadovať značné množstvo ich času a úsilia. Ako predávajúci je vo vašej najlepšej výhode automatizovať a zefektívniť čo najviac interných firemných postupov.
Zákaznícky servis je toho skvelým príkladom. Startupy v ranom štádiu môžu mať prostredie, kde sa všetci riadia. Ako vaša firma rastie, zvážte outsourcing starostlivosti o zákazníkov do call centier alebo chatbotov. Účtovníctvo by malo byť prevažne automatizovaným procesom, alebo aspoň nie niečím, čo by ste robili sami ako majiteľ. Je oveľa lepšie, ak dokážete automatizovať väčšinu svojho marketingu. Automatizácia a outsourcing výrazne zvýšia vnímanú hodnotu vašej organizácie tým, že z vlastníctva urobia prevažne pasívnu činnosť.
Dokumentujte všetko
Kupujúci SaaS služieb nie sú vždy technicky zdatní. Ani vy, ako majiteľ firmy, ste sa možno aktívne nezúčastnili každej fázy procesu tvorby produktu. Keď však príde čas na predaj, nové tímy budú potrebovať dôkladné pochopenie toho, ako produkt funguje.
V dôsledku toho je čistý a dobre zdokumentovaný kód životne dôležitý pre zvýšenie hodnoty vášho SaaS podnikania. Zdokumentujte každú úpravu vrátane dátumu posledného testovania. Toto usmernenie sa neobmedzuje len na technologické aspekty. Účty, interné výdavky, firemné operácie, marketingové ciele a ďalšie podrobnosti by mali byť jasne zdokumentované. Čím ľahšie pochopíte svoju spoločnosť, tým ľahšie presvedčíte tretiu stranu, aby sa zapojila.
Nesnažte sa nafukovať hodnotu
Prebrali sme už veľa aspektov, ktoré ovplyvňujú hodnotu, ale to neznamená, že by ste sa ich mali snažiť napodobňovať. Napríklad odolajte pokušeniu spustiť veľkú ponuku na lacné ročné členstvá len preto, aby ste si zlepšili štatistiky. Kupujúci to previdia a nepremietne sa to do dlhodobého rastu. Je lepšie udržiavať konštantnú trajektóriu v mesiacoch pred pokusom o predaj.
Záver
Výber toho, kedy a ako predať SaaS firmu, je dôležité rozhodnutie. Mali by ste sa vyhnúť dramatickým krokom a namiesto toho zvážiť, prečo chcete predať a či je teraz ten správny čas. Keď sa rozhodnete, že predaj je najlepšou možnosťou, postupujte podľa týchto pokynov, aby ste zabezpečili, že váš úspech ako zakladateľa sa premení na vysoko cenený a ziskový obchodný produkt.
Často kladené otázky (FAQ) o predaji SaaS spoločnosti
1. Prečo sa na oceňovanie malých SaaS podnikov používa diskrečný zisk predajcu (SDE) namiesto čistého zisku?
Čistý zisk často zahŕňa výdavky, ktoré sú špecifické pre súčasného vlastníka, ako napríklad jeho osobný plat, jednorazové cestovné náklady alebo lízing osobných vozidiel. SDE tieto výdavky „pripočítava“, aby ukázala skutočný zárobkový potenciál podniku pre nového vlastníka. SDE v podstate odpovedá na otázku: „Koľko peňažných tokov by mi tento podnik vygeneroval, keby som ho prevádzkoval sám?“
2. Aká je „dobrá“ miera odchodu zákazníkov pre SaaS spoločnosť, ktorá chce predávať?
Hoci sa to líši v závislosti od odvetvia (B2B vs. B2C), mesačná miera odchodu zákazníkov 5 % alebo nižšia sa vo všeobecnosti považuje za zdravú pre malé až stredne veľké SaaS spoločnosti. Ak je vaša miera odchodu zákazníkov vyššia ako 10 %, signalizuje to kupujúcim, že váš produkt má problémy s udržaním zákazníkov alebo zlú pozíciu na trhu, čo výrazne zníži váš ohodnocovací násobok. Kupujúci uprednostňujú „deravé vedro“, ktoré bolo opravené, pred rýchlo rastúcim vedrom, ktoré rýchlo stráca vodu.
3. Je lepšie predávať môj kód/IP samostatne, ak podnikanie nie je ziskové?
Zriedkavo. Kupujúci zvyčajne hľadajú fungujúci podnik (príjmy, zákazníci, značka), nielen úložisko kódu. Predaj samotného duševného vlastníctva zvyčajne prináša zlomok hodnoty v porovnaní s predajom celej obchodnej entity. Ak však váš podnik zlyháva, ale technológia je revolučná, môžete sa zamerať na „strategického kupujúceho“ (konkurenta), ktorý chce, aby sa vaša technológia integrovala do jeho vlastnej platformy, a nie na finančného kupujúceho, ktorý hľadá cash flow.
4. Ako dlho trvá proces due diligence pri predaji SaaS?
V prípade malých až stredne veľkých SaaS obchodov (50 000 – 5 miliónov USD) trvá due diligence zvyčajne 30 až 60 dní . Počas tejto doby kupujúci overí vaše príjmy (prostredníctvom Stripe/PayPal/bankových výpisov), skontroluje váš kód (skontroluje technické dlhy a dokumentáciu) a skontroluje protokoly zákazníckej podpory. Predchádzajúce usporiadanie dokumentácie (ako je navrhnuté v časti „Zdokumentujte všetko“) môže tento proces výrazne urýchliť.
5. Môžem predať svoju SaaS firmu, ak som jediný vývojár?
Áno, ale vytvára to „riziko kľúčovej osoby“. Ak sa celý produkt spolieha na kód, ktorému rozumiete iba vy , kupujúci sa budú obávať, že podnikanie po vašom odchode skrachuje. Aby ste to zmiernili a udržali si hodnotu, mali by ste svoj kód dôkladne zdokumentovať, vytvoriť štandardné operačné postupy (SOP) pre aktualizácie a prípadne ponúknuť dlhšie „prechodné obdobie“ (napr. 3 – 6 mesiacov), počas ktorého zostanete ako konzultant, aby ste zaškolili nového majiteľa alebo jeho tím.
