Vytvorili ste úspešné spustenie softvéru ako služby (SaaS). Máte produkt, ktorý si klienti podľa všetkého cenia, a zaznamenali ste mierny rast. Čo sa stane, ak chcete opustiť hru? Tento článok vás naučí, ako predať spoločnosť SaaS za účelom zisku.
Je to častá výzva pre zakladateľov spoločností. Investovali ste značné množstvo času a peňazí do vývoja produktu a jeho marketingu vhodnému publiku. Po dlhú dobu bolo vaším primárnym cieľom získavať finančné prostriedky, stavať tovar, najať si tím a škálovať. Teraz sa však pýtate, ako predať svoju spoločnosť SaaS.
V tomto návode si prejdeme niektoré z najdôležitejších otázok, na ktoré sa treba pýtať pri predaji firmy SaaS, napríklad ako vypočítať hodnotu, ktoré kanály použiť na predaj a ako umiestniť svoju spoločnosť na získanie najvyššej možnej ceny.
Prečo predať svoju spoločnosť SaaS?
Pravdepodobne najdôležitejšou vecou, ktorú by ste mali zvážiť predtým, ako sa naučíte predať podnik SaaS, je dôvod, prečo vôbec predávať. Prečo teraz? Nakoniec, motív predaja je úplne na vás a vašich obchodných cieľoch. Môže vás motivovať zmena v osobnom živote, napríklad odchod do dôchodku. Prípadne možno budete chcieť využiť rastúci trend trhu SaaS bez toho, aby ste boli premožení konkurenciou.
V každom prípade treba pri rozhodovaní o predaji zvážiť niektoré kritériá.
Akú hodnotu má váš online biznis?
Inteligentný nástroj oceňovania CasinosBroker je najpresnejší na trhu, pričom zohľadňuje tisíce transakcií a dopyt kupujúcich v reálnom čase. Použite náš bezplatný nástroj na oceňovanie na určenie hodnoty vášho podnikania a plánovanie ďalších krokov.
Nemáte prostriedky na rast
Pre mnohé začínajúce firmy je to veľká výzva. Počiatočné trendy rastu mohli byť rýchle, ale časom sa to často spomaľuje. Ak je rast vašej spoločnosti pomalý a neveríte, že máte zdroje na jeho zlepšenie, možno je čas na predaj.
Bežným scenárom pre firmy je vyvinúť užitočný produkt a získať nejakých spotrebiteľov, len aby zistili, že so súčasnými zdrojmi nie je kam ísť. Škálovanie si vyžaduje financovanie nových zamestnancov, marketing, technologický pokrok a ďalšie výdavky – no nie všetky malé firmy majú príjmy na prekročenie tejto hranice.
Dôvodov, prečo by to tak mohlo byť, je viacero. Niekedy je problém s obchodným modelom SaaS, ktorý si vyberiete. Niektoré produkty SaaS sa hodia na nízkonákladový a veľkoobjemový predaj a mnohé organizácie využívajú model freemium na povzbudenie zákazníkov, aby ho prijali. Iní sa spoliehajú na menší predaj veľkých podnikov. Transakčný predajný prístup je pravdepodobne najviac škálovateľný, hoci mnohé aplikácie SaaS sú vhodnejšie pre model s nízkymi nákladmi na predplatné.
Odkazom je, že váš obchodný model ovplyvňuje škálovateľnosť a nie všetky firmy SaaS sú postavené na rast. Na začiatku môže byť ťažké si to všimnúť alebo akceptovať, ale väčšie firmy môžu byť schopné rozšíriť vaše podnikanie efektívnejšie ako vy.
Ste v tom pre produkt-Building
Niektorí zakladatelia firiem SaaS uprednostňujú technológiu pred obchodom. Fundraising, marketing a ďalšie aktivity môžu byť náročné a vyžadujú si úplne iné zručnosti ako navrhovanie špičkovej služby SaaS.
Ak ste to vy, odborníci odporúčajú, aby ste zvážili, či by ste chceli pokračovať v expanzii, ak by ste mali finančné prostriedky. Ak je odpoveď áno, môžete skúsiť predať malé percento svojich akcií za rýchle peniaze. Ak si myslíte, že problém s peňažným tokom je len dočasný, môžete zvážiť žiadosť o pôžičku alebo iné financie.
Ale to neplatí pre každého. Ak sa viac zaujímate o technológie ako o marketing, môžete si najať niekoho, kto za vás vykoná zvyšok. Bez finančných prostriedkov alebo ochoty však bude ďalšia expanzia obmedzená. Nie je nič zlé na tom, ak chcete zostať vývojárom a delegovať dlhodobé plánovanie na iného vlastníka.
Váš produkt nie je celá firma
Ďalším bežným problémom pre firmy SaaS je mať dobrý nápad, ktorý sa nemusí nevyhnutne hodiť na rozsiahly obchodný plán. Čiastočne je to spôsobené tým, ako sa väčšina riešení SaaS vytvára, čo znamená identifikovať a pokúsiť sa vyriešiť problém v konkrétnom odvetví. Problém a jeho riešenie sú často dosť úzke, výsledkom čoho je produkt, ktorý môže byť lepší ako súčasť platformy služieb niekoho iného než ako samostatná ponuka.
Ak sa to týka vašej obchodnej ponuky, je to v poriadku. Váš produkt môže byť stále cenný pre zákazníkov a odvetvie. Môže byť cennejšie ako súčasť balíka služieb inej spoločnosti, ako keď sa ho pokúšate vytvoriť sami.
Ako merať hodnotu
Pred predajom firmy ju treba oceniť. Predtým sme vytvorili príručku o oceňovaní internetových podnikov , ktorá je skvelým miestom, kde začať, ak ste v tejto téme úplne nováčikom. Predtým, ako prejdeme k úvahám špecifickým pre SaaS, prejdeme si niektoré základy.
Odhad spravodlivej trhovej hodnoty
Skôr než sa dostaneme príliš ďalej do finančného žargónu, prejdime si niekoľko základov. Malé podniky sa zvyčajne hodnotia pomocou konceptu známeho ako diskrečný zisk predajcu (SDE), ktorý pomáha potenciálnym kupujúcim odhadnúť očakávanú návratnosť investícií pri ich nákupe. Stručne povedané, SDE = Výnosy – Náklady na predaný tovar – Nediskrečné prevádzkové náklady + Náhrada vlastníka (kompenzácia, podiely) .
Toto číslo predstavuje to, čo môže spoločnosť očakávať, že zarobí za rok (pred zdanením), a potom sa vynásobí odvetvovým multiplikátorom, aby sa odhadla dlhodobá hodnota. Historicky boli podniky SaaS hodnotené 3x až 10x. Faktory ovplyvňujúce výpočty sú pre nás podstatnejšie ako samotné výpočty.
Významné premenné
Existuje niekoľko premenných, ktoré sa dajú ľahko pochopiť tak, že majú vplyv na hodnotu vášho podnikania. Prvým z nich je vek. Je dobre známy údaj, že viac ako 90 % startupov zlyhá, pričom zhruba polovica zlyhá v priebehu prvých dvoch rokov.
Takže, gratulujeme – ak sa snažíte predať svoju firmu, nepochybne ste prekonali šance. Napriek tomu starší podnik preukáže potenciálnym kupujúcim, že váš produkt a obchodný plán sú životaschopné. Podniky mladšie ako dva roky možno stále predať, no treba mať na pamäti, že vek môže byť nevýhodou.
Pokiaľ ide o udržateľnosť, zákazníci budú chcieť vedieť, koľko vstupov bude firma vyžadovať. Mnohí majitelia majú radi aktívum, ktoré nie je k dispozícii, takže ak ste výlučne zodpovední za rast, marketing a predaj svojho startupu, bude to zaujímať menej potenciálnych zákazníkov. Neskôr sa tomu budeme venovať hlbšie.
Nakoniec sa pripravte na prezentáciu potenciálnych kupujúcich rastové trendy vašej spoločnosti. Je takmer samozrejmé, že rastúca firma má väčšiu hodnotu. Nie všetky podniky s významným rastovým potenciálom sa však predávajú. Nie je problém, ak rast nie je tam, kde ho chcete mať; to môže byť dôvod, prečo predávate na prvom mieste. V ideálnom prípade však budete môcť preukázať dôslednosť namiesto poklesu, aby ste preukázali hodnotu svojej firmy.
Kvantifikácia úspechu
Celkovo je dôležité presne pochopiť, čo by kupujúci pri hodnotení vašej firmy SaaS hľadali. Rôzne sektory majú rôzne metódy merania hodnoty. Napríklad dôležitosť webových metrík pri určovaní obchodnej hodnoty je jedinečná pre online podniky. Podobne pre organizácie SaaS budú dôležité úvahy churn, MRR a ARR.
Zatiaľ čo určitému churnu sa nedá vyhnúť, výrazný churn je niekedy vnímaný ako slabina v obchodnom modeli SaaS. Je to preto, že získavanie nových klientov je nákladné. Okrem toho strata veľkého počtu spotrebiteľov v krátkom čase môže naznačovať problémy s vašou službou.
Miera odchodu sa určuje ako počet zákazníkov, ktorí odídu v určitom časovom období, vydelený celkovým počtom zákazníkov (x100). Očakáva sa, že novšie firmy budú mať vyššiu mieru obratu. Churn je komplikovanejší pre organizácie SaaS, ktoré sa často spoliehajú na mesačné alebo ročné predplatné.
Spoločnosti využívajúce SaaS musia rozlišovať medzi ročnou sadzbou, často známou ako ročný opakujúci sa príjem (ARR), a mesačnou sadzbou (MRR). MRR sú opakujúce sa výnosy normalizované na mesačnú sumu a môžu pomôcť dať výnosy založené na odberoch do kontextu pri porovnávaní fakturačných období. Je dôležité sledovať svoje zárobky z ročného predplatného na rozdiel od mesačného.
Ak chcete poskytnúť kontext pre vaše miery odchodu a výnosy, zvážte dve z najdôležitejších metrík SaaS: celoživotnú hodnotu klienta (LTV) a náklady na získanie zákazníka (CAC). Ak sú náklady na získanie nových zákazníkov príliš vysoké alebo ak je očakávaná dlhodobá hodnota od každého zákazníka príliš nízka, vaša firma bude menej životaschopná.
Kde predať svoju spoločnosť SaaS
Keď pochopíte základy, môžete začať vytvárať interné ocenenie toho, čo si myslíte, že má vaša spoločnosť hodnotu. Potom získajte druhé hodnotenie, buď prostredníctvom bezplatného online nástroja alebo profesionálnej oceňovacej služby. Ďalším krokom je zoznámenie sa s rôznymi dostupnými platformami.
Predaj priamo
Pravdepodobne najzrejmejšou stratégiou predaja spoločnosti SaaS je jednoducho ju predať. Ak si myslíte, že vaša spoločnosť má dobrú pozíciu a ste si vedomí potenciálnych kupcov v tomto odvetví, nie je dôvod, aby ste ich nemohli osloviť. Niektoré väčšie firmy dokonca ponúkajú ponuky pre menšie podniky, ktoré považujú za hodnotné.
Steve Jobs sa napríklad pokúsil získať DropBox . Keď sa vrátime k rozhovoru o našom produkte a funkciách, Jobs veril, že možnosti synchronizácie súborov nie sú záležitosťou samy osebe. Vnímal to ako vlastnosť, po ktorej zrejme túžil. DropBox ponuku odmietol a stále funguje, ale Apple a ďalšie ťažké váhy odvtedy zaviedli možnosti synchronizácie súborov na svoje platformy.
To neznamená, že by ste mali čakať, kým vás Apple nájde. Ale ukazuje to, že veľké korporácie budú vnímať hodnotu, keď ju uvidia. A môžete im to pomôcť pochopiť tým, že zavoláte potenciálnym kupcom a ponúknete ich ako každého iného spotrebiteľa. Nevýhodou je, že to trvá dlho a nie vždy prináša ziskové výsledky. Okrem toho by ste s najväčšou pravdepodobnosťou museli platiť účtovníkov, právnikov a iných odborníkov, aby vám pomohli, takže z dlhodobého hľadiska možno neušetríte veľa peňazí.
Prejsť na aukciu
Ak je vaša firma malá a má primeranú cenu, táto voľba môže byť pre vás ideálna. Potenciálni kupci budú mať vopred stanovenú dobu na predloženie ponuky, podobne ako pri typickej aukcii, takže je to skvelý spôsob, ako urýchliť proces predaja, ak sa ponáhľate.
Toto riešenie opäť vyžaduje, aby ste sa starali o logistiku. Na rozdiel od trhovísk je cenová štruktúra zvyčajne paušálny poplatok za zaradenie plus percentuálny poplatok za úspešnosť pri predaji položky. Okrem toho, dražené podniky len zriedka predávajú za vysokú cenu, takže vaše zárobky budú pravdepodobne nižšie ako pri iných možnostiach. Môžete získať veľa pozornosti a ponúk, ale nie vždy to znamená lepšiu cenu.
Využite makléra
Použitie makléra na predaj vašej spoločnosti vám môže ušetriť čas a námahu, najmä ak ste novým vlastníkom a predajom firmy. Niekto bude dohliadať na proces predaja za vás. Dobrí makléri vám tiež môžu pomôcť s optimalizáciou vašej firmy pred jej predajom, aby sa maximalizovala hodnota transakcie.
Prirodzene, existujú kompromisy. Maklérska firma vám bude účtovať určité percento z predajnej ceny, takže čím viac peňazí zarobíte, tým viac za službu zaplatíte. Na jednej strane to môže byť prospešné, pretože viete, že váš maklér má záujem o získanie najlepšej možnej ponuky. Ak sa však domnievate, že vaša malá firma v prvom rade nestojí za veľa, možno bude pre vás lepšie použiť trhovisko alebo aukciu.
Tipy, ako umiestniť svoje podnikanie ako jednoduchý predaj
Teraz, keď ste pochopili, ako sa určuje obchodná hodnota SaaS , zvážte, ako ju môžete zvýšiť. Ak chcete rýchlo predávať, môžete mať obmedzené možnosti na zníženie miznutia, poskytovanie aktualizácií nových produktov atď. Stále však existujú určité kroky, ktoré môžete urobiť, aby bola vaša firma lákavejšia pre potenciálnych zákazníkov.
Audit vašich operácií
Ako už bolo povedané, je nepravdepodobné, že by kupujúci chceli kúpiť podnik, ktorý bude vyžadovať značné množstvo ich času a úsilia. Ako predajcu je vo vašej najväčšej výhode zautomatizovať a zefektívniť čo najviac vnútrofiremných postupov.
Skvelým príkladom toho je zákaznícky servis. Začínajúce podniky v ranom štádiu môžu disponovať praktickým prostredím. Ako vaša firma rastie, zvážte outsourcing starostlivosti o zákazníkov na call centrá alebo chatboty. Účtovníctvo by malo byť väčšinou automatizovaný proces, alebo aspoň nie niečo, čo robíte sami ako vlastník. Je oveľa lepšie, ak dokážete automatizovať veľké percento svojho marketingu. Automatizácia a outsourcing výrazne zvýši vnímanú hodnotu vašej organizácie tým, že spraví z vlastníctva prevažne pasívnu činnosť.
Všetko zdokumentujte
Kupujúci služieb SaaS nie sú vždy technicky zdatní. Ani vy, ako majiteľ firmy, ste sa možno aktívne nezúčastňovali na každej fáze procesu tvorby produktu. Keď však príde čas na predaj, nové tímy budú musieť dôkladne pochopiť, ako produkt funguje.
V dôsledku toho je čistý, dobre zdokumentovaný kód životne dôležitý pre zvýšenie hodnoty vášho podnikania v oblasti SaaS. Zdokumentujte každú úpravu, vrátane času, kedy bola naposledy testovaná. Toto usmernenie sa neobmedzuje len na technologické aspekty. Účty, interné výdavky, podnikové operácie, marketingové ciele a ďalšie podrobnosti by mali byť jasne zdokumentované. Čím ľahšie porozumiete svojej spoločnosti, tým ľahšie bude presvedčiť tretiu stranu, aby sa zaviazala.
Nesnažte sa zvýšiť hodnotu
Zaoberali sme sa mnohými aspektmi, ktoré ovplyvňujú hodnotu, ale to neznamená, že by ste sa ich mali snažiť napodobniť. Odolajte napríklad pokušeniu spustiť veľkú ponuku ročného členstva s nízkymi nákladmi, len aby ste zvýšili svoje štatistiky. Kupujúci to prehliadnu a nepremietne sa to do dlhodobého rastu. Je lepšie udržiavať konštantnú trajektóriu v mesiacoch pred pokusom o predaj.
Záver
Výber, kedy a ako predať firmu SaaS, je dôležitým rozhodnutím. Mali by ste sa vyhnúť dramatickým krokom a namiesto toho zvážiť, prečo chcete predať a či je na to teraz ten správny moment. Keď sa rozhodnete, že predaj je najlepšou voľbou, postupujte podľa týchto pokynov, aby ste zabezpečili, že sa váš úspech ako zakladateľa prenesie do vysoko ceneného a ziskového obchodného produktu.