V nedavni raziskavi, ki jo je izvedel Consumer Reports, je bilo razkrito, da med kupci stanovanj »posodobljena/moderna kuhinja« še naprej kraljuje kot najbolj zaželena lastnost v idealnem domu. Podobno velja, da za nakupovalce tehnologije, programske opreme in spletnih podjetij ponavljajoči se prihodki izstopajo kot najbolj privlačna spodbuda.
Tako kot je mogoče sprejeti različne ukrepe za povečanje vrednosti hiše, kot je dokončanje kleti ali prepleskanje območij z velikim prometom, obstajajo strateški koraki, ki jih lahko izvedete za povečanje vrednosti vaše tehnologije, programske opreme ali spletnega poslovanja. Ti strateški koraki se običajno imenujejo "gonila vrednosti".
V tem članku se bomo poglobili v teorijo in pomen dejavnikov vrednosti, hkrati pa predstavili ključne dejavnike, ki lahko pomembno vplivajo na vrednost vaše tehnologije, programske opreme, SaaS ali spletnega poslovanja . Poleg tega vam bomo zagotovili konkretne ukrepe za povečanje vrednosti vašega podjetja.
Torej, kaj še čakaš? Sprostimo polni potencial vašega podjetja!
Sprostitev moči gonil vrednosti: prehod do izboljšane poslovne vrednosti
Ko gre za maksimiranje vrednosti vaše tehnologije, programske opreme in spletnega poslovanja pred prodajo, sta razumevanje in optimizacija dejavnikov vrednosti v središču pozornosti.
Torej, kaj točno je gonilo vrednosti?
Preprosto povedano, gonilo vrednosti je strateško dejanje, ki lahko znatno poveča vrednost vašega podjetja.
Na primer, ponavljajoči se prihodki se pojavljajo kot vrhunsko gonilo vrednosti za tehnologijo , programsko opremo in spletna podjetja. Oboroženi s tem znanjem lahko svoja prizadevanja usmerite v krepitev tega ključnega gonila vrednosti.
Kjer se združijo gonila vrednosti: Povezava tehnologije in programske opreme
Gonila vrednosti se pogosto prepletajo in pozitivno vplivajo na različne vidike vašega poslovanja.
Razmislite o tem: zvišanje ponavljajočih se prihodkov lahko odmeva v več dejavnikih vrednosti. Podobno lahko povečanje LTV (življenjske vrednosti) vaših strank dinamično preoblikuje vaše poslovne predpostavke, kar na koncu vpliva na več sinhroniziranih dejavnikov vrednosti.
Zakaj je določanje prednosti ključnega pomena pri optimizaciji vrednosti
Vrednost vašega podjetja se lahko razlikuje v očeh različnih kupcev, pri čemer vsak pripisuje različno pomembnost določenim dejavnikom vrednosti.
Na tem področju se izkaže, da je svetovanje izkušenega svetovalca za M&A nepogrešljivo. Njihovo strokovno znanje pomaga določiti najbolj obetavne dejavnike vrednosti, ki so pripravljeni zagotoviti vrhunske donose z minimalnimi tveganji.
Ko raziskujete spodaj našteta gonila vrednosti, upoštevajte, da krajina ni toga; znotraj teh gonilnikov in med njimi lahko pride do prekrivanja. Kljub temu poglobitev v področje potencialnih dejavnikov vrednosti ostaja ključni korak k katapultiranju splošne vrednosti vašega podjetja.
Odklepanje spektra poslovnih vrednot
Ko gre za vrednost vašega podjetja, ni pristopa, ki bi ustrezal vsem. Vrednotenje se lahko zelo razlikuje glede na vrsto udeleženega kupca:
Finančni kupci se držijo vrednotenja podjetja z uporabo njegove poštene tržne vrednosti ( FMV ), običajno z upoštevanjem večkratnika dobička podjetja ( EBITDA ). Vendar pa lahko vidijo potencial strateške vrednosti v svojih portfeljskih podjetjih.
Po drugi strani pa so strateški kupci bolj nagnjeni k temu, da ponudijo višjo ceno, upoštevajoč strateško vrednost. Njihova pripravljenost plačati je odvisna od potencialnih sinergij, ki jih lahko dosežejo združeni subjekti, skupaj z vašimi pogajanji o prejemu deleža teh sinergij.
Razhajanje med cenami finančnih in strateških kupcev je lahko precejšnje. Vsak kupec različno razlaga vaše dejavnike vrednosti, posamično ali skupno, kar vodi do subjektivnih vrednotenj, ki se od kupca do kupca razlikujejo.
Za velika podjetja z eksponentno tehnologijo ali tista, ki imajo izdelke, ki jih lahko kupec izkoristi – kot je IBM, ki uvaja izdelek prek svoje nacionalne prodajne sile – je potencialni razpon vrednosti lahko širok. Kljub temu obstaja skupen nabor dejavnikov vrednosti, ki so izrednega pomena za večino kupcev v določeni panogi.
V središču vsega je spoznanje, da ima vaše podjetje spekter možnih vrednosti, in samozavestno krmarjenje po tej pokrajini lahko odklene izjemne priložnosti.
Opomba o splošni pripravljenosti za tehnološka podjetja
Doseganje neomajne pripravljenosti: ključ do uspeha
Preden se lotimo raziskovanja dejavnikov vrednosti, naj poudarim, kako pomembna je samozavestna pripravljenost. Sporočilo je lahko preprosto, vendar njegovega pomena ni mogoče preceniti.
Ohranite stanje pripravljenosti za prodajo v danem trenutku. Dovolite mi, da ponovim: vedno bodite pripravljeni na prodajo . In da povem bistvo domov – bodite pripravljeni na prodajo. . . ves čas.
V dinamični tehnološki industriji so nezaželene ponudbe norma. Zato je nenehna pripravljenost vaša najboljša obramba.
Predstavljajte si, kako se v ponedeljek zjutraj zbudite in najdete e-poštno sporočilo od konkurenta, ki izraža veliko zanimanje za "potencialno strateško razmerje". Takšni spontani pristopi puščajo malo prostora za oblikovanje strateškega odziva.
Vsako izbrano besedo bo seciral vaš tekmec. Že najmanjši namig na ranljivost vas lahko stane milijone potencialne transakcijske vrednosti.
Razmislite o primeru nekdanje stranke, ki je prejela takšno povabilo od veliko večjega, dobro kapitaliziranega tekmeca – prevladujočega igralca v industriji, ki ga podpira podjetje PE, ki se ukvarja s prevzemi.
Na žalost je preveč vnet odziv naše stranke potencialni prevzemnik morda razumel kot znak obupa. Ta napačni korak bi lahko povzročil znatno finančno škodo. Vendar nam je s serijo spretnih klicev uspelo situacijo obrniti.
Med temi pogovori smo samozavestno potrdili našo strateško pozicijo in orisali alternativne možnosti, ki jih naša stranka preučuje, kot so skupna vlaganja in zbiranje sredstev. Pripravljenost je ščit pred takšnimi pastmi in njeno pomanjkanje je morda eden glavnih razlogov, zakaj podjetja zamujajo priložnosti za prodajo .
Medtem ko je moj poudarek na pripravljenosti usklajen z izvajanjem dejavnikov vrednosti vašega podjetja, kot je opisano spodaj, si zasluži posebno pozornost. Zato naj na kratko izpostavim ključne elemente pripravljenosti:
Finance: vaše finance morajo izžarevati brezhibno natančnost. Za neodvisen pregled vaših financ angažirajte drugo podjetje CPA (ne tistega, ki upravlja vaše rutinske knjige), s čimer zagotovite, da izpolnjujejo stroge skrbnega pregleda potencialnih kupcev.
Dokumentacija : obsežna dokumentacija je nujna za vse vidike vašega poslovanja, vključno s pravnimi, operativnimi, človeškimi viri in drugimi.
Upravljanje: Spodbujajte vodstveno ekipo, ki je sposobna neodvisno voditi posel, in jo zavežite s trdnimi pogodbami o zaposlitvi, zaupnosti, nenavabljanju in dodelitvi izumov.
Osebje: izvajajte načrte zadrževanja ključnih zaposlenih in obravnavajte vsa vprašanja, ki izhajajo iz koncentracije zaposlenih.
Poslovni načrt: Ustvarite prepričljiv poslovni načrt z dobro dokumentiranimi ključnimi predpostavkami in predstavite meritve na pozitivni poti navzgor.
Pogodbeni prihodek: potrdite, da se lahko vaš pogodbeni prihodek nemoteno prenese na novega kupca. Angažirajte odvetnika, da pregleda pogodbe s strankami, s čimer zagotovite njihovo dodelitev v primeru prevzema.
Medtem ko vam dejavniki vrednosti vašega podjetja pomagajo pri pripravi na različne scenarije, vedno obstaja možnost, da spregledate vidik pripravljenosti, ki ga ti dejavniki morda ne bodo neposredno obravnavali. Zato je preudaren korak skrbni pregled
Zagotavljanje, da so vsi vidiki vašega podjetja natančno naravnani pred vstopom na trg, vam bo na koncu omogočilo, da iz svojega podjetja izvlečete največjo vrednost, ne glede na to, kdaj pride do prodaje ali je posledica skrbno oblikovanega načrta ali nenaročene ponudbe konkurenta.
Zdaj pa se poglobimo v pet glavnih dejavnikov vrednosti, ki lahko vplivajo na vrednost vašega podjetja.
Gonilo vrednosti št. 1: Sprostite moč ponavljajočih se prihodkov
Na področju programske opreme in tehnoloških podjetij kraljuje eno gonilo vrednosti – ponavljajoči se prihodki. Pogodbeno zavarovani ponavljajoči se prihodki imajo visoko pozicijo in presegajo vrednost, ustvarjeno z novo prodajo. Posledično so kupci več kot pripravljeni znatno vložiti v podjetje , ki se ponaša s stalnim dotokom ponavljajočih se prihodkov.
Oglejte si nekaj najboljših primerov podjetij, ki uživajo v kraljestvu ponavljajočih se prihodkov:
- Netflix – uspeva z mesečno naročnino.
- Spotify – cveti z modelom mesečne naročnine.
- Apple – zbira ponavljajoče se naročnine prek Apple Music, iCloud in drugih.
- Računovodska programska oprema – cveti z naročninami uporabnikov QuickBooks, Xero in drugih.
- Spletno gostovanje – cveti z naročninami zvestih strank GoDaddy, Bluehost in podobnih storitev.
- Microsoft – Visoko narašča s ponavljajočimi se naročninami za Office 365 in več.
Zdaj jih primerjajte s podjetji, ki nimajo prednosti ponavljajočih se prihodkov, kot so Uber, Lyft in Airbnb.
Bistveno je razlikovati med ponavljajočimi se in ponavljajočimi se prihodki. Čeprav je ponavljajoči se prihodek nedvomno dragocen, je lahko kot vir dohodka nekoliko nepredvidljiv.
Po drugi strani pa ponavljajoči se prihodki, ki se redno samodejno bremenijo s kreditnih ali debetnih kartic , nudijo stabilnost in predvidljivost. Ta model je očiten v različnih storitvah, kot so računi za mobilni telefon, članstva v telovadnici in priljubljene platforme, kot sta Netflix in Spotify.
Ponavljajoči se prihodki se ne ponašajo samo s predvidljivostjo, ampak tudi prispevajo k višji življenjski vrednosti stranke (LTV) v primerjavi z enkratnimi prihodki. Višji kot je LTV, več lahko podjetje vloži v stroške pridobivanja strank (CAC), kar utira pot za bolj razširljivo poslovanje.
Čeprav je osredotočanje na povečanje ponavljajočih se prihodkov ključnega pomena, nikoli ne spreglejte pomena ohranjanja strank. Visoka izčrpanost, ki pomeni nizko zadrževanje ali pretiran odliv strank, lahko ovira potencial povečanja vašega podjetja. Slabo zadrževanje je lahko posledica različnih težav, vključno s funkcijami izdelka in splošno uporabniško izkušnjo.
Preden razširite svoje podjetje, popravite morebitna puščanja v svojih meritvah in zagotovite, da je vaša igra zadrževanja močna. Izpopolnite svojo vrednostno ponudbo, preden se lotite izziva skaliranja. Zaupanje v vaše temelje je ključ do samozavestnega napredovanja.
V očeh prevzemnikov ponavljajoči se prihodki sijejo z zaupanjem, za razliko od napovedanih prihodkov, ki temeljijo na prodaji novih izdelkov, ki se pogosto soočajo z velikim skepticizmom in popusti. Privlačnost pogodbenih ponavljajočih se prihodkov je v njihovi stabilnosti, ki ščiti podjetje pred morebitnimi tveganji.
Pridobivanje podjetij brez pogodbenih prihodkov je lahko tvegan predlog. Lastniki lahko odidejo in s seboj odnesejo svoje dragocene odnose, ali pa lahko stranke pobegnejo med prehodno fazo, nemirne zaradi negotovosti, ki spremljajo prevzem. Zato so pogodbeni ponavljajoči se prihodki zlati standard za vsakega pronicljivega kupca.
Pokrajina B2B odraža podobno mnenje, saj lahko negotovost vrže senco na potencialno prodajo v pripravi. Nasprotno pa pogodbe spodbujajo zadrževanje strank, saj prevzemniku ponujajo dovolj časa, da zgradi zaupanje in utrdi odnose po zaključku. Posledično imajo podjetja, ki se ponašajo s pogodbeno ponavljajočimi se prihodki, višje večkratnike, kar poveča njihovo privlačnost v očeh potencialnih prevzemnikov.
Z gotovostjo in zaupanjem, ki sta vtkana v strukturo ponavljajočih se prihodkov, se kaže kot strateška prednost, ki obljublja stabilnost in rast, temelj uspešnih poslovnih prevzemov .
Strategije za povečanje ponavljajočih se prihodkov
Optimizirajte cene: ocenite elastičnost vaše cenovne metode. Zvišanje cene ima neposreden vpliv na rezultat, če upoštevamo neposredne stroške, kot so prodajne provizije. Povečanje donosnosti lahko bistveno poveča splošno vrednost vašega podjetja . Raziščimo primer, ki ponazarja možne učinke 10-odstotnega dviga cene:
Pred zvišanjem cene:
- 10 milijonov dolarjev prihodkov
- 2 milijona dolarjev EBITDA
- 5.0 Večkrat
- Vrednotenje: 2 milijona USD EBITDA x 5,0 = 10 milijonov USD
Po zvišanju cene:
- 10 milijonov USD x 10-odstotno zvišanje cene = 1 milijon USD dodatnega prihodka in EBITDA
- 11 milijonov dolarjev prihodkov
- 3 milijone dolarjev EBITDA
- 5.0 Večkrat
- Vrednotenje: 3 milijone USD EBITDA x 5,0 = 15 milijonov USD
V tem primeru je 10-odstotno zvišanje cene povzročilo 50-odstotno povečanje vrednosti podjetja za 5 milijonov dolarjev.
- Ponudite pogodbe o vzdrževanju: spremenite stranke v letne ali dolgoročne pogodbe. Povečajte cene in starejše stranke v obstoječe cene z dolgoročnimi zavezami.
- Ustvarite dodatne module: Zagotovite znižane cene za dodatne module in obveščajte stranke o prihajajočih spremembah cen. Ponudite dedovanje prejšnjih cen s pogodbeno zavezo.
- Izvajajte prodajne spodbude: Nagrajujte prodajalce na podlagi vrst prihodkov, pri čemer dajte prednost pogodbeno ponavljajočim se prihodkom pred enkratnimi transakcijami.
- Sledite bistvenim meritvam: Ustvarite nadzorno ploščo s ključnimi meritvami, kot so zadrževanje strank, stopnja odliva, LTV, CAC, meseci za obnovitev CAC, angažiranost strank in potencialne stranke glede na življenjski cikel. Hitro odkrijte puščanje lijaka in ukrepajte.
- Izboljšajte zadrževanje: povečajte zadrževanje strank z izboljšavami izdelkov.
Dodatni namig: preberite » The Lean Startup « in skrajšajte povratno zanko. Izkoristite tedenske sprinte s svojo ekipo, da ustvarite postopne ali dramatične spremembe z uporabo minimalno sposobnih izdelkov (MVP). Zberite zgodnje povratne informacije strank in ponovite za ponudbo trdne vrednosti. Lestvica samozavestno enkrat dosežena.
Gonilo vrednosti št. 2: dokumentirajte primerljive transakcije
Primerjava vašega podjetja z velikani industrije, kot so Amazon, Facebook ali Google, se morda zdi nerealno, razen če je vaše podjetje cenjeno v isti ligi. Osredotočite se na ustrezne primerjave v vaši panogi, upoštevajte podjetja podobne velikosti in tržnega potenciala kot vaše.
Iskanje primerljivih transakcij je lahko izziv, zlasti za mala in tehnološka podjetja. Stranke, ki sodelujejo pri prodaji, pogosto ohranjajo ceno in pogoje zaupne, da bi se izognile morebitnim posledicam za prihodnje nakupe.
Poročanje podatkov o transakcijah ni obvezno za zasebna podjetja in celo javna podjetja razkrijejo prevzeme le, če se na podlagi določenih pragov štejejo za „pomembne“.
Za tehnološka podjetja na nižjem srednjem trgu transakcije v vrednosti milijard dolarjev morda niso pomembne, primerljive transakcije pa morajo biti po velikosti podobne cilju za pomembne vpoglede.
Čeprav podatkovne baze transakcij obstajajo, so informacije omejene in morda ne vključujejo identifikacijskih podrobnosti, zaradi česar so manj vredne za kupce.
Če povzamemo, dokumentiranje ustreznih primerljivih transakcij je ključnega pomena za informirana pogajanja in zagotavljanje realne ocene vrednosti vašega podjetja .
Nasveti za dokumentiranje primerljivih transakcij:
- Pridobite informacije neposredno iz industrijskih virov: Vaš najmočnejši pristop je neposredno zbiranje informacij znotraj vaše industrije. Podrobni podatki o transakcijah okrepijo vaš primer, informacije iz uglednih publikacij pa dodajo verodostojnost. Upoštevajte, da je večja verjetnost, da bodo prodajalci in svetovalci delili informacije kot kupci, ki jih raje ohranijo zasebne, da bi se izognili morebitnim posledicam.
- Uporabite Google Opozorila: nastavite Google Opozorila z ustreznimi ključnimi besedami, kot so panožni izrazi, kategorije velikosti in fraze, povezane s prevzemi, da boste prejemali pravočasna obvestila o prevzemih v panogi.
- Udeležite se industrijskih dogodkov: povežite se na industrijskih dogodkih in se povežite z vplivnimi posamezniki, ki bi lahko imeli vpogled v nedavne prevzeme.
- Sodelujte v skupinah srečanj: sodelujte v skupinah srečanj, povezanih s tehnologijo, da ustvarite nove povezave, ki lahko vodijo do dragocenih informacij o transakcijah.
- Povežite se s strokovnjaki: povežite se z angelskimi vlagatelji, odvetniki, računovodjami, investicijskimi bankirji, svetovalci za M&A, zasebnega kapitala in drugimi strokovnjaki, ki lahko zagotovijo vpogled v transakcije. Razmislite o nadomestilu strokovnjakov za njihov čas in strokovnost.
Če sledite tem enostavnim strategijam, lahko zberete izčrpne podatke o primerljivih transakcijah, izboljšate svoje razumevanje trga in okrepite svoj pogajalski položaj.
Gonilo vrednosti št. 3: Pripravite seznam kupcev
Ustvarjanje seznama kupcev je zelo dragocena, a časovno učinkovita dejavnost. Preprosto nastavite preglednico s potencialnimi kupci, ki bi jih morda zanimal nakup vašega podjetja. Pri sestavljanju tega seznama si lahko pomagajo viri, kot so panožni imeniki, publikacije in dogodki.
Pomen seznama kupcev:
Ko najamete investicijskega bankirja ali svetovalca za M&A, da proda vaše podjetje , je ena od njihovih začetnih nalog priprava seznama potencialnih prevzemnikov. V idealnem primeru bi moral ta seznam vsebovati 50-200 potencialnih kupcev.
Povečanje vaše cene:
Obsežen seznam kupcev je bistvenega pomena za povečanje vrednosti vašega podjetja. Številni lastniki podjetij se trudijo prepoznati primerne prevzemnike, kar vodi do omejenih možnosti in zmanjšanega finančnega vzvoda med pogajanji.
Izvedba zasebne dražbe:
Da bi dosegli najboljšo ceno za vaše podjetje, se pogosto uporablja zasebna dražba. Za to postane seznam 100–200 kupcev ključnega pomena za začetek več pogovorov in ustvarjanje konkurenčnih ponudb prek pisem o nameri.
S tem strateškim pristopom lahko zvišate ceno in ohranite močan pogajalski položaj ter se izognete ranljivosti med skrbnim pregledom . Dobro pripravljen seznam kupcev pomembno vpliva na uspešnost prodajnega procesa.
Dosezite boljše rezultate z obsežnim seznamom kupcev
V procesu prodaje vašega podjetja je povečanje vaših možnosti za uspeh ključnega pomena zaradi številnih potencialnih izzivov. Za večino podjetij je bistvenega pomena, da imajo seznam vsaj 50 dobro ciljnih kupcev, pri čemer je 100–150 še bolje.
Ciljni kupci za dobro prileganje
Obsežen seznam je pomemben, vendar je enako pomembno zagotoviti, da so kupci na seznamu dobro ciljno usmerjeni. Morali bi se ujemati z vašim podjetjem glede velikosti, storitev in možnosti pridobitve.
Prava velikost je pomembna
Idealen kupec bi moral biti večji od vašega podjetja, vendar ne pretirano. V idealnem primeru bi morali biti njihovi prihodki vsaj petkrat večji od vašega podjetja. Na primer, če vaše podjetje ustvari 10 milijonov dolarjev letno, mora biti prihodek kupca vsaj 50 milijonov dolarjev letno. Kupec, ki je po velikosti preveč podoben, je lahko preveč naklonjen tveganju, zaradi česar je transakcija zanj manj privlačna. Večji kupci pa imajo večjo verjetnost, da bo transakcija manj tvegana in bodo ravnali bolj odločno.
Upoštevajte dejavnik tveganja
Pomembna je tudi koncentracija lastništva kupca. Če si predstavljate sebe kot kupca za podjetje podobne velikosti, lahko razumete tveganje, ki je prisotno. Če znižate znesek čeka, postanete bolj odprti za tveganje.
Razvejajte svoje možnosti
Izogibajte se izključno vezavi na enega kupca, še posebej, če je edini lastnik podjetja podobne velikosti. Ta situacija lahko povzroči težave pri pogajanjih in lahko vpliva na ceno. Diverzifikacija seznama kupcev s podjetji ustrezne velikosti vam pomaga doseči najvišjo možno ceno za vaše podjetje.
Ko razmišljamo o velikosti nakupa, ni čarobne številke, ki bi ustrezala vsem. Vendar pa je bistvenega pomena, da ima prevzem pomemben vpliv na kupčevo poslovanje . Če vaše podjetje ustvari 1 milijon dolarjev prihodkov, se približevanje podjetjem s 500 milijoni dolarjev prihodkov morda ne bo najbolje ujemalo, čeprav obstajajo izjeme, kot je Facebookov prevzem Instagrama.
Pridobitev podjetja, ne glede na to, ali je vredno 1 milijon ali 500 milijonov dolarjev, zahteva znatno naložbo časa, energije in sredstev. Posledično se večina kupcev osredotoča na nakupe, ki predstavljajo 5 do 20 % velikosti njihovega podjetja. Če prevzem ne bo pomembno vplival na njihovo poslovanje, je manj verjetno, da bi o njem razmišljali. Čeprav lahko pride do izjem, zanašanje na izjeme za kritično transakcijo, kot je ta, ni priporočljivo.
Enako načelo na splošno velja za tehnološka podjetja. Prevzemniki, bodisi strateški ali finančni kupci, kot so skupine zasebnega kapitala, pogosto iščejo potrditev strank v obliki prihodkov. Če podjetje nima zadostnih prihodkov, ga lahko kupec dojema kot preveč tvegano za prevzem.
Finančni kupci: Podobna perspektiva
Ta resnica velja za finančne kupce, vključno s skupinami zasebnega kapitala. Te skupine upravljajo več skladov hkrati, pri čemer ima vsak sklad življenjsko dobo približno deset let. Čeprav se časovni razpored lahko razlikuje, uvedba novega sklada vsaki dve do tri leta ni neobičajna.
Zajem kontaktnih podatkov: Sprostite svoj poslovni potencial
Na področju večjih podjetij je zanesljiv pristop, da pritegnete pozornost potencialnega prevzemnika, neposredno vključiti vodjo oddelka, ki bo imel koristi od izdelka, ki dopolnjuje vaš. Ta cenjeni posameznik je tisto, čemur ponosno pravimo 'notranji prvak'.
Toda počakaj, ne gre samo za to, da je podjetje motivirano za sklenitev posla; prav tako pomembno je, da si ključni akterji, vključeni v transakcijo, delijo isti pogon. Zato je pri oblikovanju seznama potencialnih kupcev bistveno, da vključite imena in kontaktne podatke odločevalcev v teh podjetjih. To so posamezniki z močjo, da vodijo posel naprej in osebno pridobijo od njegovega uspeha.
Zdaj pa se poglobimo v zanimiv vidik, kako lahko seznam kupcev vpliva na vrednost vašega podjetja.
Moč strateške vrednosti
Naj si najprej razčistimo: pošteno tržno vrednost (FMV) vašega podjetja. Vendar stvari postanejo fascinantne na področju strateške vrednosti.
Predstavljajte si to: če ste lastnik podjetja za programsko opremo, kaj mislite, kdo bi bil pripravljen plačati premijo za vaš podvig? Je še en programski velikan, ki se ponaša z 200 milijoni dolarjev letnih prihodkov, je zbral sedem krogov financiranja tveganega kapitala in predvideva, da bo vašo tehnologijo izkoristil za izboljšanje obstoječega nabora izdelkov? Ali pa je to zgolj graditelj Bob?
Dejansko se potencialna vrednost vašega podjetja precej razlikuje glede na identiteto kupca. Zato je ocenjevanje najverjetnejšega kupca in njegovih motivov za vožnjo najpomembnejše. Če je na obzorju finančni kupec, postane napoved vrednosti natančnejša. Ko pa pride v poštev strateška vrednost, postane potencialni razpon vrednosti čudovito raznolik. Upoštevajte, da razen če je finančni kupec lastnik portfeljskega podjetja v vaši panogi, ga ni treba vključiti na vaš seznam.
Razumevanje dinamike
Ko krmarimo po tem očarljivem potovanju, moramo upoštevati tudi apetite po prevzemih in rezultate potencialnih kupcev na vašem seznamu. Koliko uspešnih prevzemov so izvedli v preteklosti? Ali obstajajo kakšni vpogledi v cene, ki so jih plačali za te podvige? Poleg tega je pridobivanje vpogleda v pogostost prevzemov v vaši panogi pametna poteza.
Idealen kupec: mojster poslov
Da bi vašemu podjetju zagotovili najsvetlejšo prihodnost, je ključnega pomena, da poiščete idealnega kupca. Tisti, ki ima dokazane izkušnje pri prevzemanju več podjetij in, kar je najpomembnejše, ima sposobnost spremeniti pogovore v uspešne transakcije. Sposobnost kupca, da sklepa posle, spremeni igro. Izbira kupca brez predhodnih izkušenj pri prevzemanju podjetij predstavlja inherentna tveganja in zmanjšuje verjetnost uspešnega izida.
Torej, uporabimo te nasvete pri dokumentiranju primerljivih transakcij:
- Pripravite preglednico z dvema zavihkoma: enega za potencialne kupce in drugega za potencialne vire kupcev. Seznam kupcev mora vsebovati bistvene podrobnosti, kot so ime podjetja, kontaktno ime, spletna stran, kontaktni podatki, število zaposlenih, prihodki, zaključeni prevzemi in potencialne sinergije.
- Prizadevajte si imeti robusten seznam vsaj 50 kupcev, z idealnim ciljem 200 potencialnih snubcev.
- Osredotočite se na podjetja, ki so 5- do 20-krat večja od vašega, saj so glavni kandidati za plodna sodelovanja.
- Poskrbite, da podjetja na vašem seznamu ponujajo izdelke ali storitve, ki lepo dopolnjujejo vaše lastne in ustvarjajo popolno sinergijo.
- Zabeležite vse nedavne prevzeme, ki jih je izvedlo podjetje, in si zapišite pomembne podrobnosti, kot so ime podjetja, velikost in druge ustrezne informacije.
S temi vpogledi, ki so vam na voljo, ste dobro opremljeni, da se samozavestno podate na pot k sprostitvi pravega potenciala vašega podjetja. Torej, izkoristimo dan in utrjmo pot v prihodnost, ki presega vsa pričakovanja!
Gonilo vrednosti št. 4: Povečajte skupni prihodek in EBITDA
Ko gre za povečanje vrednosti vašega podjetja, obstaja en najpomembnejši dejavnik, ki stoji nad ostalimi: povečanje vašega skupnega prihodka in, kar je še bolj pomembno, vašega EBITDA. Zdaj se morda sprašujete, kako se to razlikuje od dejavnika vrednosti št. 1, ki poudarja povečanje ponavljajočih se prihodkov. Ključna razlika je v potrebnem trudu in sredstvih. Medtem ko povečevanje skupnega prihodka in EBITDA zahteva veliko časa, energije in naložb, povečanje ponavljajočih se prihodkov nudi najhitrejši učinek na vaš rezultat.
Ko preučite te možnosti, je čas, da raziščete druge dejavnike vrednosti in oblikujete strategijo svojih naslednjih potez. Dajanje prednosti tem dejavnikom je najbolje doseči z upoštevanjem potencialnega donosa in tveganja ter časa in naložbe, potrebne za njihovo izvajanje. V bistvu to zahteva uporabo modela RVD za sprejemanje premišljenih odločitev.
Poglobimo se v nekatere bistvene vidike, ki ustvarjajo vrednost za vaše podjetje:
Prihodki in ponavljajoči se prihodki:
Kot smo raziskali v Value Driver #1, je izhodiščna vrednost za pogodbeno ponavljajoče se prihodke večine podjetij s programsko opremo nastavljena na impresivnih 200 %. Preprosto povedano, če vaše podjetje ustvari 2 milijona dolarjev pogodbeno ponavljajočih se prihodkov, bo večina potencialnih kupcev nagnjena k temu, da kot izhodišče za pogajanja ponudi osnovno vrednost 4 milijone dolarjev.
Zvišanje cen:
Eden najpreprostejših načinov za povečanje EBITDA je zvišanje cen. Vsako postopno zvišanje cene (zmanjšano za morebitne neposredne stroške, kot so prodajne provizije) neposredno prispeva k zvišanju vašega EBITDA.
Na primer, če vaše podjetje trenutno ustvari 10 milijonov dolarjev prihodkov in 2 milijona dolarjev EBITDA ter je ocenjeno na večkratnik 5,0 (skupaj 10 milijonov dolarjev), bi 10-odstotno zvišanje cene dvignilo vaš EBITDA na 3 milijone dolarjev, kar bi dejansko zvišalo vrednost vaše podjetje na 15 milijonov USD (3 milijone USD EBITDA x 5,0 = 15 milijonov USD). Tako lahko samo 10-odstotno zvišanje cene povzroči znatno 50-odstotno (5 milijonov USD) povečanje vrednosti vašega podjetja.
EBITDA:
Na področju vrednotenja tehnoloških podjetij prevzemniki pogosto določijo osnovno vrednost na podlagi večkratnika EBITDA. EBITDA služi kot ključno izhodišče za pogajanja, zlasti na srednjem trgu. V večini industrij večkratniki EBITDA običajno sledijo dokaj predvidljivim vzorcem, pri čemer se prevzemniki redko oddaljijo od prevladujočih industrijskih norm.
Na primer, če vaše podjetje ustvari 3 milijone dolarjev EBITDA, je razumno pričakovati, da bo večina potencialnih kupcev vaše podjetje ocenila v razponu od 4,0 do 6,0-kratnika vašega EBITDA, kar je enako vrednotenju od 12 do 18 milijonov dolarjev.
Če samozavestno izkoristite te dejavnike vrednosti in razumete njihove posledice, ste dobro opremljeni, da sprostite pravi potencial svojega podjetja in se podate na pot rasti in uspeha brez primere. Zaženemo kolesje in opazujemo, kako se vrednost vašega podjetja dvigne v nove višine!
Določanje vašega položaja v razponu vrednosti
Postopek je povsem preprost. Kupci upoštevajo dejavnike, ki presegajo EBITDA, da ocenijo, kje ste v razponu. Na začetku skoraj vsak kupec določi osnovno vrednost tako, da uporabi večkratnik za vaš EBITDA. Od tam prilagodijo ceno v razponu (običajno 4,0 do 6,0 večkratnik) na podlagi različnih drugih vidikov. V bistvu višji kot je vaš EBITDA, višja je osnovna vrednost vašega podjetja.
Raziščimo vpliv povečanja vašega EBITDA za 50 % (z 2 milijonov USD na 3 milijone USD). Takšno povečanje bo tudi dvignilo vrednost vašega podjetja za 50 %, in sicer od 12 do 18 milijonov $ (na podlagi večkratnika 4,0 do 6,0). To ne pomeni le dodatnih 1 milijon $ v vašem žepu letno, ampak tudi dodatnih 4 do 6 milijonov $ za zaključno mizo.
Povečanje vrednosti z zmanjševanjem stroškov
Najučinkovitejši način za povečanje EBITDA je znižanje stroškov. Dajte prednost preudarni porabi za dve do tri leta pred načrtovanim izstopom . Za vsak dolar, ki ga prihranite pri stroških, ne boste samo obdržali tega dolarja, temveč boste za zaključno mizo pridobili še dodatnih štiri do šest dolarjev.
Na primer, če zmanjšate stroške za 200.000 USD v dveh letih pred prodajo in postopek prodaje traja eno leto (skupaj tri leta), boste v svoj žep pospravili dodatnih 1,4 do 1,8 milijona USD – 200.000 USD (1. leto) + 200.000 $ (2. leto) + 200.000 $ (3. leto) + 800.000 $ do 1,2 milijona $ (povečana nakupna cena).
Izračun "prilagojenega EBITDA" s previdnostjo
Prilagojeni EBITDA vključuje različne prilagoditve, kot so vaša plača, dodatki, strokovni honorarji in najemnina. Da bi ohranili trden položaj, je ključnega pomena, da ste pri teh prilagoditvah konzervativni. Kupci morda ne bodo izrecno izrazili pomislekov, lahko pa znižajo nakupno ceno, da ublažijo morebitna tveganja zaradi nepreverjenih prilagoditev. Ključnega pomena je ohraniti verodostojnost, saj bi lahko agresivne prilagoditve povečale zaznano tveganje zanje.
V takšnih scenarijih bodo kupci morda manj nagnjeni k temu, da vas obdržijo po zaprtju in lahko sprejmejo ukrepe za zmanjšanje tveganja, kot so pogajanja za nižjo ceno, izvajanje strožjega skrbnega pregleda , razširitev obsega zastopanj in jamstev, povečanje zadržanih zneskov ali zvišanje vrednosti vrednostnih papirjev (ob upoštevanju pravice do pobota v primeru goljufije).
Z razumevanjem in izvajanjem teh strategij lahko svoje podjetje samozavestno umestite v razpon vrednosti, s čimer zagotovite uspešno in nagrajujočo pot do želenega izhoda .
Pomen vzpostavljanja verodostojnosti
Eden od vaših glavnih ciljev bi se moral vrteti okoli povečanja vaše verodostojnosti. Ključnega pomena je, da vas dojemajo kot lastnika močne vodstvene bistrosti, dobre presoje in neomajne etike. Če to dosežete, si zagotovite donosnejšo plačo po zaprtju, če se kupci odločijo, da vas obdržijo, poleg tega pa zmanjšate potrebo po mehanizmih nakupne cene, katerih cilj je ublažitev njihovih zaznanih tveganj.
Zmanjšanje prilagoditev za največji učinek
Zdaj pa poglejmo, kako doseči ta cilj. Pristop je preprost – prizadevajte si zmanjšati število prilagoditev, ki jih opravite v dveh do treh letih pred prodajo vašega podjetja. Manj prilagoditev pomeni zmanjšano zaznano tveganje za potencialne kupce, kar poveča verjetnost prodaje z višjim večkratnikom EBITDA. Čeprav to lahko povzroči nekatere dodatne davčne stroške, lahko donosi v obliki povišane nakupne cene znatno odtehtajo te stroške.
Bistveni nasveti za dvig prihodkov in EBITDA:
- Zvišanje cen: Poglobite se v elastičnost cen, da ugotovite, ali lahko vaše podjetje prenese prilagoditve cen. Eksperimentiranje z zvišanji cen se lahko izkaže za ključnega pomena pri povečanju vašega splošnega prihodka.
- Zmanjšajte stroške: Bodite preudarni pri zmanjševanju nepotrebnih ali diskrecijskih stroškov v dveh do treh letih pred prodajo. Racionalizacija vaših odhodkov bo prispevala k povečanju vašega EBITDA.
- Prilagojeni EBITDA: Ko se ukvarjate s prilagoditvami EBITDA, se osredotočite na zmanjšanje njihovega skupnega števila v dveh do treh letih pred prodajo. Prepričajte se, da so vse prilagoditve, ki jih naredite, dobro dokumentirane in podprte z jasno varnostno dokumentacijo.
S sprejetjem teh profesionalnih strategij boste postavili trdne temelje za povečanje vaše verodostojnosti in maksimiranje vrednosti vašega podjetja med prodajnim postopkom. Vaš bistroumni pristop vam bo nedvomno zagotovil uspeh in dolgoročno prinesel ugodne rezultate.
Gonilo vrednosti št. 5: Okrepite bazo strank in meritve
Vzpostavitev kritične mase strank je za večja podjetja zelo pomembna. Prikazuje razvoj kakovostnejšega produkta, s čimer se zmanjša zaznano tveganje za potencialne prevzemnike. Široka in raznolika baza strank povečuje verjetnost visoke uporabniške izkušnje, zlasti če so meritve zadrževanja in angažiranosti robustne za vaš izdelek.
Sprejemanje raznolikosti v življenjskem ciklu posvojitve
Moč vaše baze strank neposredno vpliva na nakupno ceno, ki jo lahko določite. Prizadevajte si gojiti bazo strank, ki ne vključuje le tistih, ki so zgodaj sprejeli, ampak tudi pozne uporabnike. Medtem ko prvi uporabniki prispevajo k začetnemu napredku, lahko zanašanje samo nanje povzroči stagnacijo, ko se njihov nabor izčrpa. Prizadevajte si najti ravnotežje med zgodnjimi uporabniki, zgodnjo večino, pozno večino in nekaj izbranimi zaostalimi.
Medtem ko lahko manjša inovativna podjetja na začetku poskrbijo predvsem za zgodnje uporabnike in zgodnjo večino, vam prizadevanje za raznolikost v vaši bazi strank prinaša znatne koristi. Raznolik življenjski cikel sprejema potencialnim kupcem sporoča, da ste pri svojih strankah pridobili močan oprijem in da ste svoj izdelek uspešno prilagodili njihovim potrebam.
Vrednost modrih strank
Pri B2B podjetjih prevzemniki zelo cenijo odnose s strankami s seznama Fortune 500 in modrimi kupci. Takšne prestižne stranke kažejo na sposobnost preživetja vašega izdelka pri zadovoljevanju potreb uglednih organizacij. Prevzemniki menijo, da je povečanje poslovanja s prodajo in trženjem manj tvegano kot izgradnja privlačnega izdelka.
Nacionalne stranke ali stranke s seznama Fortune 500 imajo strateško vrednost za določene kupce, saj ti odnosi odpirajo vrata navzkrižni prodaji celotne linije izdelkov tem podjetjem. Poleg tega se je povečanje prodaje na obstoječe račune modrih čipov izkazalo za lažje kot pridobivanje novih, zaradi česar so izjemno dragoceni.
Vzemimo za primer Intuitov prevzem Credit Karme za 7 milijard dolarjev leta 2020. S prevzemom Credit Karme je Intuit pridobil dostop do 100 milijonov registriranih uporabnikov Credit Karme, kar jim je omogočilo navzkrižno trženje njihovih drugih izdelkov. Prodaja obstoječim strankam z vzpostavljenimi odnosi predstavlja močno priložnost za rast.
V nekaterih primerih lahko potencialni prevzemniki skušajo pridobiti vaše podjetje izključno zaradi obstoječih odnosov z dobro uveljavljenimi strankami. Ti odnosi lahko znatno vplivajo na vrednost vašega podjetja glede na visoke stroške pridobivanja računov modrih čipov.
S prepoznavanjem pomena doseganja kritične mase in spodbujanjem odnosov z modrimi strankami povečate privlačnost svojega podjetja za potencialne prevzemnike in pripravite temelje za uspešno in donosno pot naprej.
Pomen raznolikosti strank
Za potencialne kupce je raznolikost strank izjemnega pomena. V idealnem primeru nobena stranka ne bi smela predstavljati več kot 3 % do 5 % vašega skupnega prihodka. Večja koncentracija na katero koli stranko povečuje zaznana tveganja za kupce. Vendar pa lahko močna vodstvena ekipa ublaži ta tveganja. Če stranka ohranja močne odnose z zaposlenimi, ki bodo ostali v podjetju po prodaji, postane proces prehoda manj dovzeten za motnje.
Zmanjšanje tveganj: Predprodajne akcije in mehanizmi strukture poslov
Da bi odpravili to skrb, je mogoče pred prodajo sprejeti proaktivne ukrepe. Dolgoročni dogovori s strankami in 'institucionalizacija' odnosov s strankami z zmanjšanjem osebnih povezav so učinkovite strategije za zmanjšanje tveganja.
Poleg tega pridejo v poštev mehanizmi strukture posla, ki vključujejo oceno tveganja z anketami strank in intervjuji med postopkom skrbnega pregleda . Mehanizmi pogojnih plačil, kot so zaslužki in zadržanja, so lahko zasnovani za zmanjšanje tveganja v primeru izgube stranke.
Pogodbe: ključna točka
Drug pomemben vidik je odstopljivost ali prenosljivost pogodb v primeru prodaje. To ne velja le za pogodbe s strankami, temveč tudi za pogodbe s tretjimi osebami, kot so najemi z najemodajalci ali pogodbe s prodajalci. Pogodbe brez izrecnih klavzul o prenosljivosti predstavljajo dejavnike tveganja pri prodaji sredstev.
Medtem ko je strukturiranje transakcij kot prodaja zalog običajna rešitev, lahko nekateri kupci oklevajo zaradi morebitnih pogojnih obveznosti. Sprememba določb o nadzoru v številnih pogodbah tretjih oseb zahteva odobritev prodaje zalog, kar predstavlja izziv. Napredne rešitve, kot so "združitve vzvratnega trikotnika", so rezervirane za večje transakcije in presegajo obseg te razprave.
Moč dolgoročnih pogodb
Bistvena skrb v zvezi s pogodbami strank je njihov obstoj. V mnogih primerih podjetja nimajo formalnih pogodb s strankami, ki strankam dajejo svobodo, da pridejo in odidejo po svoji volji. Dolgoročne pogodbe so zelo ugodne za kupce in služijo kot pomemben dejavnik vrednosti. Če se odločite za uvedbo pogodb s strankami, je bistveno, da vključite klavzulo o dodelitvi.
S samozavestnim razumevanjem in obravnavanjem teh kritičnih vidikov povečate privlačnost svojega podjetja za potencialne kupce in utrete pot uspešnemu prodajnemu procesu. Premišljen in strateški pristop vam zagotavlja, da povečate vrednost svojega podjetja in ustvarite privlačno ponudbo za bodoče prevzemnike.
Vrednost podatkovne baze strank
Baza podatkov o strankah, tako kot CRM, ima veliko vrednost za kupce iz različnih razlogov. Ena od ključnih prednosti je sposobnost prevzemnika, da trži svoje izdelke vaši obstoječi bazi strank. Kot smo že omenili, je nadaljnja prodaja obstoječim strankam enostavnejša od pridobivanja novih.
Robusten CRM omogoča kupcu, da implementira razširljive metode za predstavitev svoje zbirke izdelkov vaši bazi strank. Bolj kot so obsežne informacije v vaši bazi podatkov, tem bolje. Demografski in ciljani podatki prevzemniku omogočajo razvoj natančnih, osredotočenih kampanj.
Vzemite na primer kreditno karmo; Intuitu bi lahko koristilo, če bi vedel, katere stranke Credit Karma imajo podjetja. To znanje bi omogočilo ciljane e-poštne kampanje, ki bi tem strankam ponudile brezplačno preskusno različico QuickBooks ali drugih za mala podjetja . Poleg tega je mogoče razviti kampanje, ki temeljijo na kreditni oceni uporabnika, in prilagoditi ponudbe individualnim potrebam.
Stroški pridobitve strank (CAC) in druge meritve
CAC ima dvojno vlogo. Visok CAC pomeni dragocenejše odnose s strankami. Na primer, če je povprečni CAC v panogi 5000 USD in imate 1000 strank, bi bila vaša baza strank ocenjena na 5 milijonov USD (5000 x 1000 USD = 5 milijonov USD), da bi ponovili svojo vrednost, ne da bi se prekrivali z njihovo.
V primerih, ko obstaja močno ujemanje izdelka med vašo bazo strank in ponudbo prevzemnika, bi bil nakup vašega podjetja izključno zaradi njegove baze strank lahko preudarna naložba, še posebej, če so čas in oportunitetni stroški kritični v vaši panogi.
Po drugi strani lahko visok CAC omejuje razširljivost. Razširljivost podjetja je povezana z njegovim CAC glede na življenjsko vrednost (LTV) vsake stranke. Višji kot je CAC v primerjavi z LTV, večji izziv postane širitev poslovanja.
Na primer, podjetje s CAC 50 $ in LTV 10.000 $ se šteje za visoko razširljivo, medtem ko podjetje s CAC 1.000 $ in LTV 2.000 $ ne bi veljalo za zelo razširljivo. Razmerje med CAC in LTV je tisto, kar je resnično pomembno, ne le absolutne številke.
Če povzamemo, robustna zbirka podatkov o strankah je dragoceno sredstvo za potencialne kupce, saj omogoča ciljno trženje in ponuja vpogled v resnično vrednost vaše baze strank. Razumevanje CAC in njegovih posledic omogoča boljšo oceno razširljivosti in potencialnih priložnosti za rast.
Upoštevanje ključnih dejavnikov
Pri prizadevanju za čim večjo vrednost vašega podjetja je treba upoštevati bistvene dejavnike. Pomemben vidik, ki ga morate upoštevati, je vaš cikel denarnega toka, ki predstavlja čas, ki ga vaše podjetje potrebuje, da pretvori prodajo v denar. Za večino tehnoloških podjetij s kratkimi cikli denarnega toka je razširljivost zlahka dosegljiva. Če pa vaš poslovni model vključuje spletno poslovanje, znatne ravni zalog, prilagojene izdelke ali podaljšane pogoje za stranke, je lahko vaš prodajni cikel dolg, kar ovira razširljivost in zahteva znatne vložke obratnega kapitala za prihodnjo rast. Ti dejavniki pa lahko vplivajo na nakupno ceno.
Prevzemanje odgovornosti za vaše meritve
Za spodbujanje izboljšav in povečanje vrednosti vzdržujte centralizirano nadzorno ploščo ključnih meritev in dosledno spremljajte njihovo uspešnost. Pozorno spremljajte stroške pridobivanja strank, ohranjanje strank, življenjsko vrednost in druge ključne meritve. S tedenskimi šprinti s svojo skupino za dogovore sčasoma vztrajno izboljšujte te meritve. Vzdrževanje natančnih zapisov v preglednici vam omogoča, da izboljšane meritve vključite v svoje napovedi, kar tvori trdno osnovo za vrednost vašega podjetja, ki temelji na posodobljenih podatkih.
Zagovarjanje vaše zahtevane cene
Dokumentiranje predpostavk, ki stojijo za vašimi projekcijami, vam omogoča, da samozavestno branite svojo izklicno ceno na podlagi vašega predhodnega. Vaše napovedi so zgrajene na ključnih meritvah, njihovo sledenje in dokumentiranje pa zagotavlja trdno podlago za vaše finančne napovedi.
Povzetek dragocenih nasvetov
Če želite izboljšati svojo bazo strank in meritve, razmislite o naslednjih strategijah:
- Raznolikost strank: gojite raznoliko bazo strank, ki zajema različne stopnje sprejemanja vašega podjetja.
- Blue Chip stranke: Vzpostavite močno prodajno infrastrukturo in ekipo, ki je sposobna pridobiti večje stranke.
- Koncentracija strank: Zmanjšajte koncentracijo strank z institucionalizacijo odnosov in zmanjšanjem osebne vpletenosti v račune strank, ki ustvarjajo dohodek.
- Pogodbe: Zagotovite prenosljivost pogodb s strankami v primeru prodaje in ponudite spodbude za dolgoročne pogodbe.
- Baza podatkov o strankah: Razvijte obsežno bazo podatkov o strankah s podrobnimi informacijami, da potencialnim kupcem omogočite razširljive in ciljno usmerjene kampanje.
- Ključne metrike: uporabite centralizirano nadzorno ploščo za spremljanje ključnih metrik in sodelujte s svojo skupino za dogovor pri projektih, katerih cilj je nenehno izboljševanje.
Obvladovanje gonil vrednosti
Na področjih tehnologije, programske opreme in spletnega poslovanja je razumevanje in izkoriščanje dejavnikov vrednosti bistvenega pomena za povečanje vrednosti vašega podjetja. Z razumevanjem in učinkovito uporabo teh dejavnikov največje vrednosti lahko strateško izboljšate vrednost svojega podjetja, preden vstopite na trg, in s tem pripravite temelje za uspešno in donosno transakcijo.