V nedavni anketi, ki jo je izvedla revija Consumer Reports, je bilo ugotovljeno, da med kupci stanovanj »posodobljena/moderna kuhinja« še vedno prevladuje kot najbolj zaželena lastnost idealnega doma. Podobno za kupce tehnologije, programske opreme in spletnih podjetij ponavljajoči se prihodki izstopajo kot najbolj privlačna spodbuda.
Tako kot je mogoče z različnimi ukrepi povečati vrednost hiše, kot je dokončanje kleti ali prebarvanje območij z veliko prometa, obstajajo tudi strateški koraki, ki jih lahko izvedete za povečanje vrednosti svoje tehnologije, programske opreme ali spletnega podjetja. Ti strateški koraki se običajno imenujejo »gonilniki vrednosti«
V tem članku se bomo poglobili v teorijo in pomen gonilnikov vrednosti ter opisali ključne gonilnike, ki lahko pomembno vplivajo na vrednost vaše tehnologije, programske opreme, SaaS ali spletnega podjetja. Poleg tega vam bomo predstavili konkretne ukrepe za povečanje vrednosti vašega podjetja.
Torej, kaj še čakate? Sprostimo polni potencial vašega podjetja!
Sprostitev moči gonilnikov vrednosti: pot do večje poslovne vrednosti
Ko gre za maksimiranje vrednosti vaše tehnologije, programske opreme in spletnega poslovanja pred prodajo, je v središču pozornosti razumevanje in optimizacija gonilnikov vrednosti.
Kaj torej točno je gonilnik vrednosti?
Preprosto povedano, gonilnik vrednosti je strateški ukrep, ki ima potencial, da znatno poveča vrednost vašega podjetja.
Na primer, ponavljajoči se prihodki se izkažejo za najpomembnejši dejavnik vrednosti za tehnološka, programska in spletna podjetja. Oboroženi s tem znanjem lahko svoja prizadevanja usmerite v krepitev tega ključnega dejavnika vrednosti.
Kjer se gonilniki vrednosti stikajo: povezava med tehnologijo in programsko opremo
Gonilniki vrednosti se pogosto prepletajo in pozitivno vplivajo na različne vidike vašega poslovanja.
Upoštevajte tole: povečanje ponavljajočih se prihodkov se lahko odraža na več gonilnikih vrednosti. Prav tako lahko povečanje LTV (doživljenjske vrednosti) vaših strank dinamično preoblikuje vaše poslovne predpostavke, kar na koncu vpliva na več gonilnikov vrednosti hkrati.
Zakaj je določanje prioritet ključnega pomena pri optimizaciji vrednosti
Vrednost vašega podjetja se lahko v očeh različnih kupcev razlikuje, pri čemer vsak pripisuje različen pomen specifičnim gonilnikom vrednosti.
Na tem področju se izkaže, da je nasvet izkušenega svetovalca za združitve in prevzeme nepogrešljiv. Njegovo strokovno znanje pomaga določiti najbolj obetavne dejavnike vrednosti, ki lahko prinesejo vrhunske donose z minimalnimi tveganji.
Ko raziskujete spodaj naštete gonilnike vrednosti, imejte v mislih, da okolje ni togo; znotraj in med temi gonilniki lahko obstajajo prekrivanja. Kljub temu pa ostaja poglobitev v področje potencialnih gonilnikov vrednosti ključni korak k povečanju celotne vrednosti vašega podjetja.
Odklepanje spektra poslovnih vrednot
Ko gre za vrednost vašega podjetja, ni univerzalnega pristopa. Vrednotenje se lahko precej razlikuje glede na vrsto kupca:
Finančni kupci se držijo vrednotenja podjetja z uporabo njegove poštene tržne vrednosti ( FMV ), običajno z upoštevanjem večkratnika dobička podjetja ( EBITDA ). Vendar pa lahko v podjetjih iz svojega portfelja vidijo strateški potencial vrednosti.
Po drugi strani pa so strateški kupci bolj nagnjeni k ponudbi višje cene, pri čemer upoštevajo strateško vrednost. Njihova pripravljenost plačati je odvisna od potencialnih sinergij, ki jih lahko dosežejo združeni subjekti, skupaj z vašimi pogajanji za delež teh sinergij.
Razlika med cenami, ki jih določijo finančni in strateški kupci, je lahko precejšnja. Vsak kupec vaše gonilnike vrednosti interpretira drugače, bodisi posamično bodisi skupaj, kar vodi do subjektivnih vrednotenj, ki se razlikujejo od kupca do kupca.
Za velika podjetja z eksponentno tehnologijo ali tista, ki imajo izdelke, ki jih lahko kupec izkoristi – kot je IBM, ki uvaja izdelek prek svoje nacionalne prodajne sile – je lahko potencialni razpon vrednosti širok. Kljub temu obstaja skupen nabor gonilnikov vrednosti, ki so izjemnega pomena za večino kupcev v določeni panogi.
V središču vsega je zavedanje, da ima vaše podjetje širok spekter možnih vrednosti, in samozavestno krmarjenje po tej pokrajini lahko odklene izjemne priložnosti.
Opomba o splošni pripravljenosti za tehnološka podjetja
Doseganje neomajne pripravljenosti: ključ do uspeha
Preden se lotimo raziskovanja dejavnikov vrednosti, naj poudarim izjemni pomen samozavestne priprave. Sporočilo je morda preprosto, vendar njegovega pomena ne gre preceniti.
Bodite pripravljeni na prodajo v vsakem trenutku. Naj ponovim: Bodite pripravljeni na prodajo ves čas. In da poudarim bistvo – bodite pripravljeni na prodajo ... ves čas.
V dinamični tehnološki industriji so neželene ponudbe norma. Zato je nenehna pripravljenost vaša najboljša obramba.
Predstavljajte si, da se v ponedeljek zjutraj zbudite in najdete e-poštno sporočilo konkurenta, ki izraža veliko zanimanje za »potencialno strateško sodelovanje«. Takšni spontani pristopi puščajo malo prostora za oblikovanje strateškega odziva.
Vsako besedo, ki jo izberete, bo analiziral vaš konkurent. Že najmanjši namig na ranljivost vas lahko stane več milijonov v potencialni transakcijski vrednosti.
Razmislite o primeru nekdanje stranke, ki je prejela takšno povabilo od veliko večjega, dobro kapitaliziranega tekmeca – prevladujočega akterja v panogi, ki ga podpira podjetje s premoženjskim kapitalom, ki se ukvarja z prevzemi.
Žal je potencialni prevzemnik pretirano navdušen odziv naše stranke morda razumel kot znak obupa. Ta napačna poteza bi lahko povzročila precejšnjo finančno izgubo. Vendar nam je z vrsto spretnih klicev uspelo obrniti situacijo.
Med temi pogovori smo samozavestno potrdili naš strateški položaj in predstavili alternativne možnosti, ki jih je naša stranka raziskovala, kot so skupna vlaganja in zbiranje sredstev. Pripravljenost je ščit pred takimi pastmi, pomanjkanje le-te pa je morda eden glavnih razlogov, zakaj podjetja zamudijo priložnosti za prodajo.
Čeprav je moj poudarek na pripravljenosti usklajen z izvajanjem gonilnikov vrednosti vašega podjetja, kot je opisano spodaj, si zasluži posebno pozornost. Zato naj na kratko izpostavim ključne elemente pripravljenosti:
Finance: Vaše finančno poročilo mora izžarevati brezhibno natančnost. Za neodvisen pregled vaših financ naj najame drugo podjetje za računovodske storitve (ne tisto, ki vodi vaše rutinske knjige), da zagotovi, da izpolnjujejo stroge standarde skrbnega pregleda potencialnih kupcev.
Dokumentacija : Celovita dokumentacija je nujna za vse vidike vašega poslovanja, vključno s pravnim, operativnim, kadrovskim in drugimi vidiki.
Vodstvo: Spodbujati vodstveno ekipo, ki je sposobna samostojno voditi podjetje, in jo zavezati z robustnimi pogodbami o zaposlitvi, zaupnosti, neposrednem nagovarjanju strank in dodelitvi izumov.
Osebje: Izvajati načrte zadržanja ključnih zaposlenih in reševati morebitne težave, ki izhajajo iz koncentracije zaposlenih.
Poslovni načrt: Ustvarite prepričljiv poslovni načrt z dobro dokumentiranimi ključnimi predpostavkami in predstavite metrike na pozitivni vzpenjajoči se poti.
Pogodbeni prihodki: Preverite, ali se vaši pogodbeni prihodki lahko nemoteno prenesejo na novega kupca. Najemite odvetnika za pregled pogodb s strankami in zagotovite njihovo prenosljivost v primeru prevzema.
Čeprav vam gonilniki vrednosti vašega podjetja pomagajo pri pripravi na različne scenarije, vedno obstaja možnost, da spregledate vidik pripravljenosti, ki ga ti gonilniki morda ne obravnavajo neposredno. Zato je preudaren korak, da poiščete nasvet svetovalca za združitve in prevzeme, ki bo pregledal vaše podjetje in opravil skrbni pregled pred prodajo.
Če zagotovite, da so vsi vidiki vašega podjetja natančno uglašeni pred vstopom na trg, boste na koncu lahko iz svojega podjetja izvlekli največjo vrednost, ne glede na to, kdaj do prodaje pride ali pa je rezultat skrbno načrtovanega načrta ali nezaželene ponudbe konkurenta.
Zdaj pa si poglejmo pet najpomembnejših dejavnikov vrednosti, ki lahko vplivajo na vrednost vašega podjetja.
Gonilnik vrednosti št. 1: Sprostite moč ponavljajočih se prihodkov
Na področju programske opreme in tehnoloških podjetij vlada en sam gonilni dejavnik vrednosti – ponavljajoči se prihodki. Pogodbeno zavarovani, ponavljajoči se prihodki imajo višji položaj in presegajo vrednost, ustvarjeno z novo prodajo. Posledično so kupci več kot pripravljeni znatno investirati v podjetje, ki se ponaša s stalnim tokom ponavljajočih se prihodkov.
Oglejte si nekaj odličnih primerov podjetij, ki uživajo v ponavljajočih se prihodkih:
- Netflix – Uspeva z mesečnimi naročninami.
- Spotify – Uspeva s svojim mesečnim naročniškim modelom.
- Apple – Zbira ponavljajoče se naročnine prek Apple Music, iCloud in drugih storitev.
- Računovodska programska oprema – uspeva z naročninami uporabnikov QuickBooks, Xero in drugih.
- Spletno gostovanje – Razcvetijo naročnine zvestih strank GoDaddyja, Bluehosta in podobnih storitev.
- Microsoft – Visoko se dviga s ponavljajočimi se naročninami za Office 365 in druge.
Zdaj pa jih primerjajte s podjetji, ki nimajo prednosti ponavljajočih se prihodkov, kot so Uber, Lyft in Airbnb.
Bistveno je razlikovati med ponavljajočimi se in ponavljajočimi se prihodki. Čeprav so ponavljajoči se prihodki nedvomno dragoceni, so lahko kot vir dohodka nekoliko nepredvidljivi.
Po drugi strani pa ponavljajoči se prihodki, ki se redno samodejno bremenijo s kreditnih ali debetnih kartic uporabnikov, ponujajo stabilnost in predvidljivost. Ta model je očiten pri različnih storitvah, kot so računi za mobilne telefone, članarine v telovadnicah in priljubljene platforme, kot sta Netflix in Spotify.
Ponavljajoči se prihodki se ne ponašajo le s predvidljivostjo, temveč prispevajo tudi k višji doživljenjski vrednosti stranke (LTV) v primerjavi z neponavljajočimi se prihodki. Višja kot je LTV, več lahko podjetje investira v stroške pridobivanja strank (CAC), kar utira pot bolj prilagodljivemu poslovanju.
Čeprav je osredotočenost na povečanje ponavljajočih se prihodkov ključnega pomena, nikoli ne spreglejte pomena ohranjanja strank. Visoka stopnja osipa, ki pomeni nizko stopnjo zadrževanja ali prekomerno odhajanje strank, lahko ovira potencial rasti vašega podjetja. Slabo zadrževanje strank je lahko posledica različnih težav, vključno s funkcijami izdelka in splošno uporabniško izkušnjo.
Preden začnete s širitvijo svojega podjetja, popravite morebitne pomanjkljivosti v metrikah in zagotovite, da je vaša strategija zadrževanja zaposlenih močna. Preden se lotite izziva širitve, izpopolnite svojo vrednostno ponudbo. Zaupanje v temelje je ključ do samozavestnega širitve.
V očeh prevzemnikov ponavljajoči se prihodki sijejo z zaupanjem, za razliko od napovedanih prihodkov, ki temeljijo na prodaji novih izdelkov, ki se pogosto soočajo z veliko skepticizmom in popusti. Privlačnost pogodbeno sklenjenih ponavljajočih se prihodkov je v njihovi stabilnosti, ki ščiti podjetje pred morebitnimi tveganji.
Nakup podjetij brez pogodbenih prihodkov je lahko tvegan posel. Lastniki lahko odidejo in s seboj odnesejo dragocene odnose, stranke pa lahko med prehodno fazo pobegnejo, ker jih negotovosti, ki spremljajo prevzem, ne skrbijo. Zato so pogodbeno redni prihodki za vsakega preudarnega kupca zlati standard.
Podobno mnenje odraža tudi področje poslovanja med podjetji (B2B), saj lahko negotovost meče senco na potencialno prodajo v pripravi. Nasprotno pa pogodbe spodbujajo ohranjanje strank in prevzemniku ponujajo dovolj časa za vzpostavitev zaupanja in utrjevanje odnosov po sklenitvi posla. Posledično podjetja, ki se ponašajo s pogodbeno ponavljajočimi se prihodki, dosegajo višje multiplikatorje, kar povečuje njihovo privlačnost v očeh potencialnih prevzemnikov.
Z gotovostjo in zaupanjem, vtkanim v tkivo ponavljajočih se prihodkov, se izkaže kot strateška prednost, ki obljublja stabilnost in rast, temelj uspešnih poslovnih prevzemov.
Strategije za povečanje ponavljajočih se prihodkov
Optimizirajte cene: Ocenite elastičnost vaše metode oblikovanja cen. Zvišanje cen ima neposreden vpliv na končni rezultat, pri čemer upoštevajte neposredne stroške, kot so prodajne provizije. Povečanje dobičkonosnosti lahko znatno poveča skupno vrednost vašega podjetja. Oglejmo si primer, ki ponazarja možne učinke 10-odstotnega zvišanja cen:
Pred zvišanjem cen:
- 10 milijonov dolarjev prihodkov
- 2 milijona dolarjev EBITDA
- 5,0 večkratnik
- Vrednotenje: 2 milijona dolarjev EBITDA x 5,0 = 10 milijonov dolarjev
Po zvišanju cen:
- 10 milijonov dolarjev x 10-odstotno povišanje cene = 1 milijon dolarjev dodatnih prihodkov in EBITDA
- 11 milijonov dolarjev prihodkov
- 3 milijone dolarjev EBITDA
- 5,0 večkratnik
- Vrednotenje: 3 milijone dolarjev EBITDA x 5,0 = 15 milijonov dolarjev
V tem primeru je 10-odstotno zvišanje cene povzročilo 50-odstotno oziroma 5 milijonov dolarjev povečanje vrednosti podjetja.
- Ponudite vzdrževalne pogodbe: Preusmerite stranke v letne ali dolgoročne pogodbe. Zvišajte cene in ohranite obstoječe stranke v obstoječih cenah z dolgoročnimi zavezami.
- Ustvarite dodatne module: Ponudite znižane cene za dodatne module in obvestite stranke o prihajajočih spremembah cen. Ponudite ohranitev prejšnjih cen s pogodbeno zavezo.
- Uvedite prodajne spodbude: Nagradite prodajalce na podlagi vrst prihodkov, pri čemer dajte prednost pogodbeno ponavljajočim se prihodkom pred enkratnimi transakcijami.
- Spremljajte ključne metrike: Ustvarite nadzorno ploščo s ključnimi metrikami, kot so zadrževanje strank, stopnja odhoda, LTV, CAC, meseci za obnovitev CAC, angažiranost strank in potencialne stranke po življenjskem ciklu. Hitro odkrijte puščanja v lijaku in sprejmite korektivne ukrepe.
- Izboljšanje zadržanja strank: Povečajte zadržanje strank z izboljšavami izdelkov.
Dodaten nasvet: Preberite » Vitki zagon « in skrajšajte zanko povratnih informacij. S svojo ekipo izvajajte tedenske sprinte, da ustvarite postopne ali dramatične spremembe z uporabo minimalno izvedljivih izdelkov (MVP). Zberite zgodnje povratne informacije strank in jih ponovite za trdno vrednostno ponudbo. Ko dosežete, samozavestno skalirajte.
Gonilnik vrednosti št. 2: Dokumentiranje primerljivih transakcij
Primerjava vašega podjetja z industrijskimi velikani, kot so Amazon, Facebook ali Google, se morda zdi nerealna, razen če je vaše podjetje vrednoteno v isti ligi. Osredotočite se na ustrezne primerjave znotraj vaše panoge in upoštevajte podjetja podobne velikosti in tržnega potenciala kot vaše.
Iskanje primerljivih transakcij je lahko izziv, zlasti za mala in tehnološka podjetja. Stranke, vključene v prodajo, pogosto ohranjajo ceno in pogoje zaupne, da bi se izognile morebitnim posledicam za prihodnje prevzeme.
Poročanje o transakcijah ni obvezno za zasebna podjetja, celo javna podjetja pa razkrivajo prevzeme le, če se na podlagi določenih pragov štejejo za „bistvene“.
Za tehnološka podjetja v nižjem srednjem cenovnem razredu transakcije v vrednosti milijard dolarjev morda niso relevantne, primerljive transakcije pa morajo biti za smiselne vpoglede podobne velikosti kot ciljna skupina.
Čeprav obstajajo podatkovne baze transakcij, so informacije omejene in morda ne vključujejo identifikacijskih podatkov, zaradi česar so za kupce manj dragocene.
Skratka, dokumentiranje ustreznih primerljivih transakcij je ključnega pomena za informirana pogajanja in zagotavljanje realistične vrednosti vašega podjetja.
Nasveti za dokumentiranje primerljivih transakcij:
- Pridobivanje informacij neposredno iz virov v panogi: Vaš najmočnejši pristop je neposredno zbiranje informacij znotraj vaše panoge. Podrobni podatki o transakcijah krepijo vaše argumente, informacije iz uglednih publikacij pa dodajajo verodostojnost. Upoštevajte, da prodajalci in svetovalci pogosteje delijo informacije kot kupci, ki jih raje hranijo zasebne, da bi se izognili morebitnim posledicam.
- Uporabite Google Alerts: Nastavite Google Alerts z ustreznimi ključnimi besedami, kot so industrijski izrazi, kategorije velikosti in besedne zveze, povezane z nakupi, da boste pravočasno prejemali obvestila o nakupih v panogi.
- Udeležite se industrijskih dogodkov: Mreženje na industrijskih dogodkih in povezovanje z vplivnimi posamezniki, ki bi lahko imeli vpogled v nedavne prevzeme.
- Sodelujte v skupinah za srečanja: Sodelujte v skupinah za srečanja, povezanih s tehnologijo, da bi vzpostavili nove stike, ki bi lahko vodili do dragocenih informacij o transakcijah.
- Povežite se s strokovnjaki: Povežite se z angelskimi vlagatelji, odvetniki, računovodji, investicijskimi bankirji, svetovalci za združitve in prevzeme, zasebnimi investicijskimi podjetji in drugimi strokovnjaki, ki lahko zagotovijo vpogled v transakcije. Razmislite o nagrajevanju strokovnjakov za njihov čas in strokovno znanje.
Z upoštevanjem teh preprostih strategij lahko zberete celovite podatke o primerljivih transakcijah, s čimer izboljšate svoje razumevanje trga in okrepite svoj pogajalski položaj.
Gonilnik vrednosti št. 3: Priprava seznama kupcev
Ustvarjanje seznama kupcev je zelo dragocena, a časovno učinkovita dejavnost. Preprosto ustvarite preglednico s potencialnimi kupci, ki bi jih morda zanimal nakup vašega podjetja. Pri sestavljanju tega seznama lahko pomagajo viri, kot so industrijski imeniki, publikacije in dogodki.
Pomen seznama kupcev:
prodajo vašega podjetja najamete investicijskega bankirja ali svetovalca za združitve in prevzeme , je ena njihovih prvih nalog priprava seznama potencialnih prevzemnikov. V idealnem primeru bi moral ta seznam vsebovati 50–200 potencialnih kupcev.
Maksimiranje vaše cene:
Obsežen seznam kupcev je bistvenega pomena za maksimiranje vrednosti vašega podjetja. Mnogi lastniki podjetij se težko znajdejo pri iskanju primernih prevzemnikov, kar vodi do omejenih možnosti in zmanjšanega vzvoda med pogajanji.
Izvedba zasebne dražbe:
Za dosego najboljše cene za vaše podjetje se pogosto uporablja zasebna dražba. Za to je ključnega pomena seznam 100–200 kupcev, ki sproži več pogovorov in ustvari konkurenčne ponudbe prek pisem o nameri.
S tem strateškim pristopom lahko zvišate ceno in ohranite močan pogajalski položaj, s čimer se izognete ranljivosti med skrbnim pregledom . Dobro pripravljen seznam kupcev pomembno vpliva na uspeh prodajnega procesa.
Dosezite boljše rezultate z obsežnim seznamom kupcev
Pri prodaji vašega podjetja je zaradi številnih potencialnih izzivov ključnega pomena maksimiranje možnosti za uspeh. Za večino podjetij je bistvenega pomena imeti seznam vsaj 50 dobro ciljanih kupcev, še bolje pa 100–150.
Ciljno usmerjeni kupci za dobro ujemanje
Obsežen seznam je pomemben, a prav tako ključno je zagotoviti, da so kupci na seznamu dobro izbrani. Njihova velikost, storitve in potencial za pridobitev naj se ujemajo z vašim podjetjem.
Prava velikost je pomembna
Idealni kupec bi moral biti večji od vašega podjetja, vendar ne pretirano. V idealnem primeru bi morali biti njegovi prihodki vsaj petkrat večji od prihodkov vašega podjetja. Če na primer vaše podjetje ustvari 10 milijonov dolarjev letno, bi morali prihodki kupca znašati vsaj 50 milijonov dolarjev letno. Kupec, ki je preveč podoben velikosti, se lahko preveč izogiba tveganju, zaradi česar je transakcija zanj manj privlačna. Večji kupci pa bodo transakcijo verjetno ocenili kot manj tvegano in bodo ukrepali bolj odločno.
Upoštevajte dejavnik tveganja
Pomembna je tudi koncentracija lastništva kupca. Če si predstavljate, da ste kupec podjetja podobne velikosti, lahko razumete tveganje. Znižanje zneska čeka vas naredi bolj odprte za tveganje.
Diverzificirajte svoje možnosti
Izogibajte se izključni vezavi na enega kupca, še posebej, če je ta edini lastnik podjetja podobne velikosti. To lahko povzroči težave pri pogajanjih in vpliva na ceno. Diverzifikacija seznama kupcev z ustrezno velikimi podjetji vam pomaga doseči najvišjo možno ceno za vaše podjetje.
Pri obravnavi velikosti prevzema ni univerzalne čarobne številke. Vendar pa je bistveno, da ima prevzem pomemben vpliv na poslovanje kupca. Če vaše podjetje ustvari milijon dolarjev prihodkov, morda ni najboljša možnost za podjetja s 500 milijoni dolarjev prihodkov, čeprav obstajajo izjeme, kot je Facebookov prevzem Instagrama.
Pridobitev podjetja, ne glede na to, ali je vredno milijon ali 500 milijonov dolarjev, zahteva znatno naložbo časa, energije in virov. Posledično se večina kupcev osredotoča na prevzeme, ki so od 5 % do 20 % velikosti njihovega podjetja. Če prevzem ne bo bistveno vplival na njihovo poslovanje, je manj verjetno, da bo obravnavan. Čeprav se lahko pojavijo izjeme, se zanašanje nanje pri tako pomembni transakciji ni priporočljivo.
Enako načelo na splošno velja za tehnološka podjetja. Prevzemniki, pa naj bodo to strateški ali finančni kupci, kot so zasebne investicijske skupine, pogosto iščejo potrditev strank v obliki prihodkov. Če podjetje nima zadostnih prihodkov, ga lahko kupec dojema kot preveč tveganega za prevzem.
Finančni kupci: Podobna perspektiva
Ta resnica velja tudi za finančne kupce, vključno s skupinami zasebnega kapitala. Te skupine hkrati upravljajo več skladov, pri čemer ima vsak sklad življenjsko dobo približno deset let. Čeprav se lahko časovni okvir razlikuje, ni neobičajno, da se nov sklad uvede vsaki dve do tri leta.
Zajem kontaktnih podatkov: Sprostitev vašega poslovnega potenciala
V večjih podjetjih je zanesljiv pristop k pritegnitvi pozornosti potencialnega prevzemnika neposredna naveza stikov z vodjo oddelka, ki bi lahko imel koristi od izdelka, ki dopolnjuje vaš. Tega cenjenega posameznika s ponosom imenujemo »notranji prvak«
Ampak počakajte malo, ne gre le za to, da je podjetje motivirano za sklenitev posla; prav tako je pomembno, da ključni akterji, vključeni v transakcijo, delijo isto motivacijo. Zato je pri sestavljanju seznama potencialnih kupcev bistveno, da vključite imena in kontaktne podatke odločevalcev v teh podjetjih. To so posamezniki, ki imajo moč, da pospešijo posel in osebno pridobijo od njegovega uspeha.
Zdaj pa se poglobimo v zanimiv vidik, kako lahko seznam kupcev vpliva na vrednost vašega podjetja.
Moč strateške vrednosti
Najprej naj bo jasno: seznam kupcev ne vpliva na » pošteno tržno vrednost « (FMV) vašega podjetja. Vendar pa stvari postanejo fascinantne na področju strateške vrednosti.
Predstavljajte si tole: če ste lastnik podjetja za programsko opremo, kdo mislite, da bi bil pripravljen plačati premijo za vaše podjetje? Je to še en programski velikan, ki se ponaša z 200 milijoni dolarjev letnega prihodka, je pridobil sedem krogov financiranja tveganega kapitala in si predstavlja, da bo vašo tehnologijo izkoristil za izboljšanje svoje obstoječe ponudbe izdelkov? Ali pa je to zgolj Bob Graditelj?
Dejansko se potencialna vrednost vašega podjetja precej razlikuje glede na identiteto kupca. Zato je ocena najverjetnejšega kupca in njegovih gonilnih motivacij ključnega pomena. Če je na obzorju finančni kupec, postane napoved vrednosti natančnejša. Ko pa pride v poštev strateška vrednost, postane razpon potencialne vrednosti izjemno raznolik. Upoštevajte, da razen če finančni kupec nima v lasti portfeljskega podjetja v vaši panogi, ga ni treba vključiti na svoj seznam.
Razumevanje dinamike pridobivanja
Med to očarljivo potjo moramo upoštevati tudi apetit po prevzemih in zgodovino potencialnih kupcev na vašem seznamu. Koliko uspešnih prevzemov so izvedli v preteklosti? Ali obstajajo kakšni vpogledi v cene, ki so jih plačali za te podvige? Poleg tega je pametna poteza pridobiti vpogled v pogostost prevzemov v vaši panogi.
Idealni kupec: mojster poslov
Da bi zagotovili najsvetlejšo prihodnost za vaše podjetje, je ključnega pomena poiskati idealnega kupca. Takega, ki ima dokazane izkušnje z nakupi več podjetij in, kar je najpomembneje, ima sposobnost, da pogovore spremeni v uspešne transakcije. Kupčeva sposobnost sklepanja poslov je prelomna. Izbira kupca brez predhodnih izkušenj z nakupi podjetij predstavlja inherentna tveganja in zmanjšuje verjetnost uspešnega izida.
Torej, pri dokumentiranju primerljivih transakcij uporabimo te nasvete:
- Pripravite preglednico z dvema zavihkoma: enim za potencialne kupce in drugim za potencialne vire kupcev. Seznam kupcev mora vsebovati bistvene podatke, kot so ime podjetja, ime kontaktne osebe, spletna stran, kontaktni podatki, število zaposlenih, prihodki, zaključeni prevzemi in potencialne sinergije.
- Prizadevajte si za obsežen seznam vsaj 50 kupcev, idealen cilj pa je 200 potencialnih snubcev.
- Osredotočite se na podjetja, ki so 5–20-krat večja od vašega, saj so glavni kandidati za plodno sodelovanje.
- Poskrbite, da podjetja na vašem seznamu ponujajo izdelke ali storitve, ki lepo dopolnjujejo vaše in ustvarjajo popolno sinergijo.
- Upoštevajte vse nedavne prevzeme podjetja in si zabeležite pomembne podrobnosti, kot so ime podjetja, velikost in druge pomembne informacije.
S temi vpogledi, ki so vam na voljo, ste dobro opremljeni, da se samozavestno podate na pot do sprostitve resničnega potenciala svojega podjetja. Zato izkoristimo dan in tlakujmo pot prihodnosti, ki presega vsa pričakovanja!
Gonilnik vrednosti št. 4: Povečanje skupnih prihodkov in EBITDA
Ko gre za povečanje vrednosti vašega podjetja, obstaja en najpomembnejši dejavnik, ki izstopa nad vsemi: povečanje skupnih prihodkov in, kar je še pomembneje, vašega EBITDA. Morda se sprašujete, kako se to razlikuje od gonilnika vrednosti št. 1, ki poudarja povečanje ponavljajočih se prihodkov. Ključna razlika je v potrebnem trudu in virih. Medtem ko povečanje skupnih prihodkov in EBITDA zahteva veliko časa, energije in naložb, povečanje ponavljajočih se prihodkov ponuja najhitrejši vpliv na vaš končni rezultat.
Ko preučite te možnosti, je čas, da raziščete druge dejavnike vrednosti in načrtujete svoje naslednje poteze. Najbolje je, da te dejavnike prednostno razvrstite tako, da upoštevate potencialni donos in tveganje ter čas in naložbe, potrebne za njihovo izvedbo. V bistvu to zahteva uporabo modela RVD za sprejemanje premišljenih odločitev.
Poglejmo si nekaj bistvenih vidikov, ki povečujejo vrednost vašega podjetja:
Prihodki in ponavljajoči se prihodki:
Kot smo raziskali v poglavju Gonilnik vrednosti št. 1, je osnovna vrednost za pogodbeno ponavljajoče se prihodke večine podjetij za programsko opremo postavljena na impresivnih 200 %. Preprosto povedano, če vaše podjetje ustvari 2 milijona dolarjev pogodbeno ponavljajočih se prihodkov, bo večina potencialnih kupcev nagnjena k temu, da kot izhodišče za pogajanja ponudi osnovno vrednost 4 milijone dolarjev.
Zvišanje cen:
Eden najpreprostejših načinov za povečanje EBITDA je zvišanje cen. Vsako postopno zvišanje cene (brez neposrednih stroškov, kot so prodajne provizije) neposredno prispeva k zvišanju vašega EBITDA.
Na primer, če vaše podjetje trenutno ustvarja 10 milijonov dolarjev prihodkov in 2 milijona dolarjev dobička iz poslovanja pred obrestmi in amortizacijo (EBITDA) ter je ovrednoteno na večkratnik števila 5,0 (skupaj 10 milijonov dolarjev), bi 10-odstotno zvišanje cen zvišalo vaš EBITDA na 3 milijone dolarjev, kar bi dejansko zvišalo vrednost vašega podjetja na 15 milijonov dolarjev (3 milijone dolarjev EBITDA x 5,0 = 15 milijonov dolarjev). Tako lahko že samo 10-odstotno zvišanje cen povzroči znatno 50-odstotno (5 milijonov dolarjev) povečanje vrednosti vašega podjetja.
EBITDA:
Pri vrednotenju tehnoloških podjetij prevzemniki pogosto določijo osnovno vrednost na podlagi večkratnika EBITDA. EBITDA služi kot ključno izhodišče za pogajanja, zlasti na srednje velikem trgu. V večini panog večkratniki EBITDA običajno sledijo dokaj predvidljivim vzorcem, pri čemer prevzemniki le redko odstopajo od prevladujočih industrijskih norm.
Na primer, če vaše podjetje ustvari 3 milijone dolarjev EBITDA, je razumno pričakovati, da bo večina potencialnih kupcev vaše podjetje ocenila v razponu od 4,0 do 6,0-kratnika vašega EBITDA, kar ustreza vrednotenju od 12 do 18 milijonov dolarjev.
Z samozavestnim izkoriščanjem teh gonilnikov vrednosti in razumevanjem njihovih posledic ste dobro opremljeni, da sprostite pravi potencial svojega podjetja in se podate na pot do izjemne rasti in uspeha. Zaženimo kolesa in opazujmo, kako vrednost vašega podjetja vzleta na nove višine!
Določanje vašega položaja v vrednostnem razponu
Postopek je precej preprost. Kupci upoštevajo dejavnike, ki presegajo EBITDA, da ocenijo, kje se nahajate v razponu. Sprva skoraj vsak kupec določi osnovno vrednost tako, da na vaš EBITDA uporabi večkratnik. Od tam prilagodijo ceno znotraj razpona (običajno od 4,0 do 6,0 večkratnika) na podlagi različnih drugih dejavnikov. V bistvu velja, da višji kot je vaš EBITDA, višja je osnovna vrednost vašega podjetja.
Oglejmo si vpliv povečanja vašega EBITDA za 50 % (z 2 milijonov dolarjev na 3 milijone dolarjev). Takšno povečanje bo prav tako povečalo vrednost vašega podjetja za 50 %, in sicer z 12 milijonov dolarjev na 18 milijonov dolarjev (na podlagi večkratnika od 4,0 do 6,0). To ne pomeni le dodatnega milijona dolarjev v vašem žepu letno, temveč tudi dodatnih 4 do 6 milijonov dolarjev ob zaključku posla.
Povečanje vrednosti z zmanjševanjem stroškov
Najučinkovitejši način za povečanje EBITDA je zmanjšanje stroškov. Dajte prednost preudarni porabi dve do tri leta pred načrtovanim izstopom. Za vsak dolar, ki ga prihranite pri stroških, ga ne boste le obdržali, temveč boste ob zaključku posla pridobili tudi dodatne štiri do šest dolarjev.
Če na primer dve leti pred prodajo zmanjšate stroške za 200.000 dolarjev in postopek prodaje traja eno leto (skupaj tri leta), boste v svoj žep vložili dodatnih 1,4 do 1,8 milijona dolarjev – 200.000 dolarjev (1. leto) + 200.000 dolarjev (2. leto) + 200.000 dolarjev (3. leto) + 800.000 do 1,2 milijona dolarjev (povečana nakupna cena).
Izračun »prilagojenega EBITDA« s Prudence
Prilagojeni EBITDA vključuje različne prilagoditve, kot so vaša plača, ugodnosti, strokovni honorarji in najemnina. Za ohranitev trdnega položaja je ključnega pomena, da ste pri teh prilagoditvah konzervativni. Kupci morda ne bodo izrecno izrazili pomislekov, vendar lahko znižajo nakupno ceno, da bi ublažili morebitna tveganja zaradi nepreverjenih prilagoditev. Ključnega pomena je ohraniti verodostojnost, saj bi lahko agresivne prilagoditve povečale zaznano tveganje zanje.
V takih primerih so kupci morda manj nagnjeni k temu, da vas obdržijo po sklenitvi posla, in lahko sprejmejo ukrepe za zmanjšanje tveganja, kot so pogajanja o nižji ceni, izvajanje strožjega skrbnega pregleda, razširitev obsega zagotovil in jamstev, povečanje zneskov zadržanja ali zvišanje vrednosti prodajnih menic (ob upoštevanju pravice do pobota v primeru goljufije).
Z razumevanjem in izvajanjem teh strategij lahko samozavestno pozicionirate svoje podjetje znotraj vrednostnega razpona in si tako zagotovite uspešno in koristno pot do želenega izhoda.
Pomen vzpostavitve verodostojnosti
Eden vaših glavnih ciljev bi moral biti krepitev vaše verodostojnosti. Ključnega pomena je, da vas dojemajo kot nekoga z močno vodstveno ostrostjo, zdravo presojo in neomajno etiko. S tem si zagotovite bolj donosno plačo po zaključku posla, če se kupci odločijo, da vas obdržijo, poleg tega pa zmanjšate potrebo po mehanizmih za določanje kupnine, katerih cilj je ublažiti zaznana tveganja.
Zmanjšanje prilagoditev za največji učinek
Zdaj pa si poglejmo, kako doseči ta cilj. Pristop je preprost – prizadevajte si za čim manjše število prilagoditev, ki jih boste izvedli v dveh do treh letih pred prodajo vašega podjetja. Manj prilagoditev pomeni manjše zaznano tveganje za potencialne kupce, kar poveča verjetnost prodaje z višjim večkratnikom EBITDA. Čeprav lahko to povzroči nekaj dodatnih davčnih stroškov, lahko donosi v obliki višje nakupne cene znatno odtehtajo te stroške.
Bistveni nasveti za povečanje prihodkov in EBITDA:
- Zvišanje cen: Poglobite se v elastičnost cen, da ugotovite, ali lahko vaše podjetje prenese prilagoditve cen. Eksperimentiranje z zvišanjem cen se lahko izkaže za ključnega pomena za povečanje vaših skupnih prihodkov.
- Zmanjšajte stroške: V dveh do treh letih pred prodajo bodite preudarni pri zmanjševanju nepotrebnih ali diskrecijskih stroškov. Poenostavitev stroškov bo prispevala k povečanju vašega EBITDA.
- Prilagojeni EBITDA: Pri prilagajanju EBITDA se osredotočite na zmanjšanje njihovega skupnega števila v dveh do treh letih pred prodajo. Zagotovite, da so vse prilagoditve, ki jih naredite, dobro dokumentirane in podprte z jasno podporno dokumentacijo.
Z uporabo teh profesionalnih strategij boste postavili trdne temelje za povečanje svoje verodostojnosti in maksimiranje vrednosti vašega podjetja med prodajnim postopkom. Vaš preudaren pristop vas bo nedvomno postavil na pot uspeha in dolgoročno prinesel plodne rezultate.
Gonilnik vrednosti št. 5: Krepitev baze strank in metrik
Vzpostavitev kritične mase strank je za večja podjetja zelo pomembna. Prikazuje razvoj kakovostnejšega izdelka, s čimer se zmanjša zaznano tveganje za potencialne kupce. Široka in raznolika baza strank povečuje verjetnost visoke uporabniške izkušnje, zlasti če so meritve zadržanja in angažiranosti za vaš izdelek robustne.
Sprejemanje raznolikosti v življenjskem ciklu posvojitve
Moč vaše baze strank neposredno vpliva na nakupno ceno, ki jo lahko zahtevate. Prizadevajte si za vzpostavitev baze strank, ki ne vključuje le zgodnjih uporabnikov, temveč tudi poznih uporabnikov. Čeprav zgodnji uporabniki prispevajo k začetnemu napredku, lahko zanašanje izključno nanje privede do stagnacije, ko se njihova baza izčrpa. Prizadevajte si za ravnovesje med zgodnjimi uporabniki, zgodnjo večino, pozno večino in peščico zaostalih.
Čeprav manjša inovativna podjetja sprva morda ciljajo predvsem na zgodnje uporabnike in zgodnjo večino, pa prizadevanje za raznolikost v vaši bazi strank prinaša znatne koristi. Raznolik življenjski cikel uvedbe potencialnim kupcem sporoča, da ste si pridobili močan nabor strank in da ste svoj izdelek uspešno prilagodili njihovim potrebam.
Vrednost strank z modrimi žetoni
Za podjetja B2B prevzemniki zelo cenijo odnose s strankami iz lestvice Fortune 500 in vodilnimi strankami. Takšna prestižna stranka kaže na sposobnost izpolnitve potreb uglednih organizacij. Prevzemniki dojemajo povečanje obsega poslovanja s prodajnimi in trženjskimi prizadevanji kot manj tvegano kot ustvarjanje privlačnega izdelka.
Stranke na nacionalni ravni ali na lestvici Fortune 500 imajo strateško vrednost za določene kupce, saj ti odnosi odpirajo vrata navzkrižni prodaji celotne linije izdelkov tem podjetjem. Poleg tega se izkaže, da je prodaja obstoječim vrhunskim strankam lažja kot pridobivanje novih, zaradi česar so izjemno dragocene.
Vzemimo za primer Intuitov prevzem podjetja Credit Karma za 7 milijard dolarjev leta 2020. Z nakupom Credit Karma je Intuit pridobil dostop do 100 milijonov registriranih uporabnikov Credit Karma, kar mu je omogočilo navzkrižno trženje drugih izdelkov. Dodatna prodaja obstoječim strankam z vzpostavljenimi odnosi predstavlja močno priložnost za rast.
V nekaterih primerih si potencialni prevzemniki želijo prevzeti vaše podjetje izključno zaradi obstoječih odnosov z uveljavljenimi strankami. Ti odnosi lahko znatno vplivajo na vrednost vašega podjetja, glede na visoke stroške pridobivanja vrhunskih strank.
Z zavedanjem pomena doseganja kritične mase in gojenjem odnosov z vodilnimi strankami povečate privlačnost svojega podjetja za potencialne prevzemnike in postavite temelje za uspešno in donosno pot naprej.
Pomen raznolikosti strank
Za potencialne kupce je raznolikost strank izjemnega pomena. V idealnem primeru nobena posamezna stranka ne bi smela predstavljati več kot 3 % do 5 % vaših celotnih prihodkov. Večja koncentracija na katero koli stranko povečuje zaznana tveganja za kupce. Vendar pa lahko močna vodstvena ekipa ta tveganja ublaži. Če stranka ohranja močne odnose z zaposlenimi, ki bodo po prodaji ostali v podjetju, postane proces prehoda manj dovzeten za motnje.
Zmanjševanje tveganj: Predprodajni ukrepi in mehanizmi strukture posla
Za reševanje te skrbi je mogoče pred prodajo sprejeti proaktivne ukrepe. Dolgoročni sporazumi s strankami in »institucionalizacija« odnosov s strankami z zmanjšanjem osebnih povezav so učinkovite strategije za zmanjšanje tveganja.
Poleg tega pridejo v poštev mehanizmi strukture poslov, ki vključujejo oceno tveganja z anketami strank in intervjuji med postopkom skrbnega pregleda. Mehanizmi pogojnega plačila, kot so zaslužki in zadržanja, se lahko zasnujejo za zmanjšanje tveganja v primeru izgube strank.
Pogodbe: ključni dejavnik
Drug pomemben vidik je prenosljivost pogodb v primeru prodaje. To ne velja le za pogodbe s strankami, temveč tudi za pogodbe s tretjimi osebami, kot so najemne pogodbe z najemodajalci ali pogodbe s prodajalci. Pogodbe, ki nimajo izrecnih klavzul o prenosljivosti, predstavljajo dejavnike tveganja pri prodaji sredstev.
Čeprav je strukturiranje transakcij kot prodaja delnic pogosta rešitev, lahko nekateri kupci oklevajo zaradi morebitnih pogojnih obveznosti. Določbe o spremembi nadzora v številnih pogodbah s tretjimi osebami zahtevajo odobritev prodaje delnic, kar predstavlja izziv. Napredne rešitve, kot so »obratno-trikotne združitve«, so rezervirane za večje transakcije in presegajo okvir te razprave.
Moč dolgoročnih pogodb
Bistvena skrb glede pogodb s strankami je v njihovem obstoju. V mnogih primerih podjetja nimajo formalnih pogodb s strankami, ki bi strankam omogočale svobodo, da prihajajo in odhajajo po mili volji. Dolgoročne pogodbe so zelo ugodne za kupce in služijo kot pomemben dejavnik vrednosti. Če se odločite za uvedbo pogodb s strankami, je bistveno vključiti klavzulo o prenosljivosti.
Z samozavestnim razumevanjem in obravnavo teh ključnih vidikov povečate privlačnost svojega podjetja za potencialne kupce in si zagotovite pot za uspešen prodajni postopek. Premišljen in strateški pristop zagotavlja, da povečate vrednost svojega podjetja in ustvarite privlačno ponudbo za potencialne kupce.
Vrednost baze podatkov o strankah
Baza podatkov o strankah, tako kot CRM, ima za kupce veliko vrednost iz različnih razlogov. Ena ključnih prednosti je sposobnost prevzemnika, da svoje izdelke trži obstoječi bazi strank. Kot smo že omenili, je prodaja dodatnih izdelkov obstoječim strankam enostavnejša od pridobivanja novih.
Robusten CRM kupcu omogoča, da uvede prilagodljive metode za predstavitev svoje ponudbe izdelkov vaši bazi strank. Bolj celovite kot so informacije v vaši bazi podatkov, tem bolje. Demografski in ciljno usmerjeni podatki kupcu omogočajo razvoj natančnih in osredotočenih kampanj.
Vzemimo za primer Credit Karma; Intuit bi lahko imel koristi od vedenja, katere stranke Credit Karma imajo v lasti podjetja. To znanje bi omogočilo ciljno usmerjene e-poštne kampanje, s katerimi bi tem strankam ponudili brezplačen preizkus QuickBooksa ali drugih rešitev za mala podjetja. Poleg tega bi lahko razvili kampanje, ki temeljijo na kreditni oceni uporabnika in prilagajajo ponudbe individualnim potrebam.
Stroški pridobivanja strank (CAC) in druge metrike
CAC ima dvojno vlogo. Visok CAC kaže na dragocenejše odnose s strankami. Če je na primer povprečni CAC v panogi 5000 USD in imate 1000 strank, bi bila vaša baza strank vredna 5 milijonov USD (5000 USD x 1000 = 5 milijonov USD), da bi ponovili njeno vrednost, ne da bi se prekrivala z njihovo.
V primerih, ko obstaja močno ujemanje med vašo bazo strank in ponudbo prevzemnika, je nakup vašega podjetja izključno zaradi njegove baze strank lahko preudarna naložba, zlasti kadar so v vaši panogi ključni čas in oportunitetni stroški.
Po drugi strani pa lahko visok CAC omeji skalabilnost. Skalabilnost podjetja je povezana z njegovim CAC glede na življenjsko vrednost (LTV) vsake stranke. Višji kot je CAC v primerjavi z LTV, težje je skalirati podjetje.
Na primer, podjetje s CAC 50 USD in LTV 10.000 USD velja za zelo skalabilno, medtem ko podjetje s CAC 1.000 USD in LTV 2.000 USD ne bi veljalo za zelo skalabilno. Pomembno je razmerje med CAC in LTV, ne le absolutne številke.
Skratka, robustna baza podatkov o strankah je dragoceno sredstvo za potencialne kupce, saj omogoča ciljno usmerjeno trženje in ponuja vpogled v resnično vrednost vaše baze strank. Razumevanje CAC in njegovih posledic omogoča boljšo oceno skalabilnosti in potencialnih priložnosti za rast.
Upoštevanje ključnih dejavnikov
Pri prizadevanju za maksimiranje vrednosti vašega podjetja je treba upoštevati bistvene dejavnike. Pomemben vidik, ki ga je treba upoštevati, je vaš denarni cikel, ki predstavlja čas, ki ga vaše podjetje potrebuje, da prodajo pretvori v gotovino. Za večino tehnoloških podjetij s kratkimi denarnimi cikli je skalabilnost zlahka dosegljiva. Če pa vaš poslovni model vključuje spletno poslovanje, znatne zaloge, prilagojene izdelke ali podaljšane pogodbene pogoje za stranke, je lahko vaš prodajni cikel dolg, kar ovira skalabilnost in zahteva znatne injekcije obratnega kapitala za prihodnjo rast. Ti dejavniki pa lahko vplivajo na nakupno ceno.
Prevzem nadzora nad svojimi metrikami
Za spodbujanje izboljšav in povečanje vrednosti vzdržujte centralizirano nadzorno ploščo ključnih meritev in dosledno spremljajte njihovo uspešnost. Pozorno spremljajte stroške pridobivanja strank, ohranjanje strank, življenjsko vrednost in druge ključne meritve. S tedenskimi srečanji z vašo ekipo za posle postopoma izboljšujte te meritve. Vodenje natančnih evidenc v preglednici vam omogoča, da v svoje projekcije vključite izboljšane meritve, kar tvori trdno osnovo za vrednost vašega podjetja, ki temelji na posodobljenih podatkih.
Zagovor vaše zahtevane cene
Dokumentiranje predpostavk, na katerih temeljijo vaše napovedi, vam omogoča, da samozavestno zagovarjate svojo zahtevano ceno na podlagi vaše pro forma napovedi. Vaše napovedi temeljijo na ključnih metrikah, njihovo sledenje in dokumentiranje pa zagotavlja trdno podlago za vaše finančne napovedi.
Povzetek dragocenih nasvetov
Za izboljšanje baze strank in meritev razmislite o naslednjih strategijah:
- Raznolikost strank: Gojite raznoliko bazo strank, ki zajema različne faze uvajanja vašega podjetja.
- Stranke z modrimi čipi: Vzpostavite močno prodajno infrastrukturo in ekipo, ki bo sposobna pridobiti večje stranke.
- Koncentracija strank: Zmanjšajte koncentracijo strank z institucionalizacijo odnosov in zmanjšanjem osebne vpletenosti v račune strank, ki ustvarjajo prihodek.
- Pogodbe: Zagotovite prenosljivost pogodb s strankami v primeru prodaje in ponudite spodbude za dolgoročne pogodbe.
- Baza podatkov o strankah: Razviti celovito bazo podatkov o strankah s podrobnimi informacijami, ki bo omogočila prilagodljive in ciljno usmerjene kampanje potencialnih kupcev.
- Ključne metrike: Uporabite centralizirano nadzorno ploščo za spremljanje ključnih metrik in sodelovanje s svojo ekipo za posle pri projektih, katerih cilj je nenehno izboljševanje.
Obvladovanje gonilnikov vrednosti
Na področju tehnologije, programske opreme in spletnega poslovanja je razumevanje in izkoriščanje gonilnikov vrednosti bistvenega pomena za povečanje vrednosti vašega podjetja. Z razumevanjem in učinkovito uporabo teh glavnih gonilnikov vrednosti lahko strateško izboljšate vrednost svojega podjetja pred vstopom na trg in tako postavite temelje za uspešno in donosno transakcijo.
