Postopek M&A | Uporaba ciljno usmerjenih kampanj za prodajo vašega podjetja

Ali je ciljana kampanja prava izbira za vas in vaše podjetje?

Ko gre za načrtovanje marketinške kampanje, je eden ključnih dejavnikov, ki jih morate upoštevati, velikost vašega podjetja .

• Za mala podjetja se kot najmočnejša strategija kaže diskretno trženje vašega podjetja na specializiranih portalih.
• V primeru srednje velikih podjetij močno zagovarjamo razširitev vašega dosega na potencialne kupce izven vašega neposrednega kroga, kot so konkurenti in druga podjetja, z natančno prilagojenimi kampanjami.

Ciljno usmerjena kampanja vključuje neposredno doseganje potencialnih kupcev podjetij, ki jo mnogi svetovalci za M&A pogosto imenujejo "zasebna dražba". To vključuje natančno pripravo seznama potencialnih kupcev podjetij, čemur sledi neposredna komunikacija prek elektronske pošte, pisem in telefonskih klicev. Druga pot za ciljanje na poslovne kupce je v izbranih strokovnih publikacijah.

Nujno je treba priznati, da ima prodaja vašega podjetja korporativnemu kupcu ali konkurentu tako prednosti kot slabosti, ki zahtevajo skrbno preučitev. Bistveno se je zavedati, da ciljane oglaševalske akcije niso rešitev, ki bi ustrezala vsem.

V tem članku se poglobimo v mehaniko ciljnih marketinških kampanj ter osvetlimo njihove inherentne prednosti in slabosti. Raziskujemo tudi različne kategorije poslovnih kupcev in identificiramo tiste, ki bodo najverjetneje izrazili zanimanje za vaše podjetje. Nazadnje nudimo pregled optimalnega pristopa za doseganje teh potencialnih kupcev in opisujemo povezane provizije.

Če niste prepričani, ali je ciljno usmerjena kampanja prava za vašo situacijo, bodite prepričani, da vas loči le 15 minut od pridobitve dragocenih vpogledov, na podlagi katerih lahko sprejmete premišljeno odločitev.

Prednosti in slabosti ciljno usmerjenih kampanj

Prednosti ciljnih kampanj:

• Strokovno znanje v panogi: Konkurenti so že dobro seznanjeni z vašo panogo in trgom, zaradi česar so motivirani kupci, ki želijo povečati svoj tržni delež.
• Poznavanje transakcij: Konkurenti pogosto razumejo zapletenost poslovnih nakupov, kar vodi do bolj gladkih transakcij v primerjavi s prvimi posameznimi kupci.
• Potencialna višja prodajna cena: V nekaterih panogah lahko konkurenti ali korporativni kupci za vaše podjetje ponudijo bistveno več kot posamezni kupci.

Slabosti ciljanih kampanj:

• Tveganja glede zaupnosti: razkritje vaše namere, da boste svoje podjetje prodali konkurentom, je lahko tvegano z vidika zaupnosti.
• Nižja verjetnost: V določenih panogah so možnosti za prodajo konkurentu ali poslovnemu kupcu lahko minimalne.
• Potencialna nižja prodajna cena: V določenih panogah lahko konkurenti ali korporativni kupci ponudijo manj za vaše podjetje, še posebej, če ga lahko zlahka ponovijo po nižji ceni od vaše izklicne cene.

Ugotavljanje, ali je ciljno usmerjena akcija prava za vaše podjetje

Velikost podjetja: prodaja malih in srednje velikih podjetij

• Prodaja malega podjetja: mala podjetja, običajno tista z letnimi prihodki pod 5 do 10 milijonov dolarjev ali EBITDA pod 1 milijonom dolarjev, večinoma pridobijo posamezni kupci, kar predstavlja 95 do 99 % takih transakcij. Vendar pa so ciljno usmerjene akcije lahko dragocena strategija za določeno podmnožico manjših podjetij.
• Prodaja srednje velikega podjetja: ciljno usmerjene kampanje so skoraj univerzalno učinkovite za podjetja srednjega trga z EBITDA v razponu od 1 do 5 milijonov USD letno.

Kupci: Posamezniki proti pravnim kupcem

• Posamezniki: prodaja malih podjetij običajno pritegne posamezne kupce. Najbolj poenostavljen in stroškovno učinkovit način za doseganje teh potencialnih kupcev je prek ciljno usmerjenih medijskih kanalov, kot so spletni portali in industrijski časopisi, kjer so posamezniki že izrazili svoje zanimanje kot potencialni kupci. V bistvu je bila ta skupina predkvalificirana, kar je povečalo učinkovitost in stroškovno učinkovitost postopka.
• Korporacijski kupci: Korporacije bodo bolj verjetno kupile srednje velika podjetja. Večina poslovnih kupcev išče podjetja, ki ustvarjajo vsaj 10 milijonov dolarjev letnega prihodka, z izjemami v nekaterih panogah, kot je urejanje okolice, kjer konkurenti redno prevzemajo manjša podjetja.

Vrste korporativnih kupcev

Raziščimo različne vrste poslovnih kupcev:

• Neposredni konkurent, drugačna geografska lokacija: ta podjetja delujejo v isti panogi, vendar se lahko poskušajo razširiti v vašo regijo. Za več vpogledov lahko poslušate moj podcast, v katerem vodja oddelka za združitve in prevzeme za 18 milijard dolarjev vredno podjetje razpravlja o njihovih rednih prevzemih neposrednih konkurentov na različnih lokacijah.
• Neposredni konkurent, isto geografsko območje: Ta podjetja si delijo vašo panogo in geografsko območje. To je običajno v panogah, kjer je rast trga stagnirala in se konkurenti močno potegujejo za tržni delež, kot je komercialno čiščenje ali nega zelenic. Pridobitev konkurenta se pogosto izkaže za bolj stroškovno učinkovito kot poskus širitve z oglaševanjem.
• Posredni konkurent: V tem scenariju namerava kupec vstopiti na nov trg ali ponuditi svoje izdelke ali storitve vaši obstoječi bazi strank. Na primer, distributer hrane lahko razmisli o nakupu proizvajalca hrane, namesto da bi začel iz nič. Če pristopite k podjetju s to potencialno sinergijo, bodite pripravljeni jasno in jedrnato prikazati prednosti in potencial.
• Stranke: Vaše najbolj zveste stranke so lahko tudi potencialni kupci. Zagovarjajo vaše podjetje znotraj svojih omrežij, ker cenijo, kar nudite. Morda opravljajo pomembne in pogoste nakupe ali so v preteklosti izrazili zanimanje za poslovne posle, ponudbe ali priložnosti. Ne podcenjujte pomena te skupine kot potencialnih kupcev.
• Dobavitelji: podjetja pogosto pridobijo druga podjetja, s katerimi imajo obstoječe povezave. Namesto zunanjega izvajanja v vašem podjetju je lahko bolj donosno, če vaše storitve vključijo v svojo korporativno strukturo. Takšni prevzemi lahko okrepijo vrednostno verigo, zlasti za podjetja, ki se širijo v nove industrije ali področja.

Ali mala podjetja kupujejo podjetja?

Manjša podjetja običajno doživljajo organsko rast s postopnim povečevanjem svojih proračunov za trženje in oglaševanje. Mnogi od njih delujejo v stanju neorganiziranega kaosa, pogosto osredotočenega na lov za naslednjim velikim poslom ali stranko. Posledično jim primanjkuje časa in finančnih sredstev, potrebnih za prevzeme kot uspešno strategijo rasti .

Poskus prodaje vašega podjetja manjšemu podjetju se pogosto izkaže za neučinkovit pristop, ki lahko vzame precej časa.

EBITDA , EBITDA, EBITDA: Še enkrat, primarno merilo, ki ga večja podjetja uporabljajo za oceno upravičenosti prevzema, je EBITDA. Ta podjetja si običajno prizadevajo za minimalni letni EBITDA v razponu od 1 do 10 milijonov USD ali več.

Zakaj? Utemeljitev je preprosta – napor, potreben za dokončanje posla v vrednosti 1 milijona dolarjev, je skoraj enak kot pri transakciji v vrednosti 25 milijonov dolarjev. Poleg tega so strokovni honorarji, povezani s temi prevzemi, razmeroma dosledni, ne glede na velikost posla, čeprav so lahko pri večjih transakcijah nekoliko višji.

Na primer, posel v vrednosti 1 milijona dolarjev lahko povzroči provizije in stroške v višini 50.000 dolarjev ali več (kar ustreza 5 % velikosti posla), medtem ko lahko transakcija v vrednosti 25 milijonov dolarjev povzroči provizije v razponu od 150.000 do 300.000 dolarjev (kar ustreza 0,6 % do 1,2 %). . To pomeni, da se odstotek provizij in stroškov zmanjšuje z večanjem velikosti posla. Zato je izvajanje večjih poslov za kupca stroškovno ugodnejše.

Da bi doseglo enak učinek, kot če bi pridobilo eno samo podjetje z letnim denarnim tokom 25 milijonov USD , bi moralo podjetje vlagati v 25 podjetij, od katerih vsako ustvari vsaj 1 milijon USD letnega denarnega toka. Posledično je izvajanje večjih prevzemov bolj učinkovito, tako z vidika stroškov kot časa.

Idealen poslovni kupec

Naj natančno določimo ključne lastnosti popolnega korporativnega kupca:

• Preizkušena zgodovina prevzemov: Idealen poslovni kupec ima zgodovino predhodnih prevzemov. Osredotočite svoja prizadevanja na cilje, ki dokazujejo pripravljenost, pripravljenost in sposobnost ukrepanja. To lahko ocenite tako, da raziščete zgodovino prevzemov podjetja v zadnjih enem do petih letih. Več prevzemov ali podjetij, ki jih je korporativni kupec pred kratkim vzel pod svoje okrilje, večja je verjetnost, da bo razmislil o novem prevzemu.
• Trden finančni položaj: Poiščite korporativne kupce, ki se ponašajo z najmanj 10 milijoni dolarjev letnega prihodka in so vsaj trikrat večja od vašega podjetja. Večina manjših podjetij nima finančne moči in nagnjenosti, da bi vložila milijone v nakup konkurenta. Čeprav obstajajo izjeme, so srednja in večja podjetja običajno tista, ki aktivno rastejo s prevzemi. Bodite previdni, ko se vam obrnejo manjša podjetja z letnimi prihodki pod 10 milijonov dolarjev. Zakaj? Manjša podjetja se pogosto znajdejo zatopljena v gašenje požarov in lovljenje neposrednih strank, namesto da bi oblikovala namensko ekipo za strategijo in izvedbo prevzemov. Čeprav se pojavljajo občasne izjeme, bi moral idealni poslovni kupec ustvariti vsaj 10 milijonov dolarjev letnega prihodka in biti vsaj trikrat večji od vašega podjetja. Na primer, če vaše podjetje letno ustvari 5 milijonov dolarjev, bi moral idealni kupec imeti vsaj 15 milijonov dolarjev letnega prihodka.

Postopek za ciljno usmerjene akcije

Pri izvajanju ciljno usmerjene kampanje je naš postopek natančno zasnovan tako, da tesno sodeluje s prodajalcem, da bi pripravili obsežen seznam potencialnih kupcev, ki vključuje tako korporacije kot konkurente. Nato vzpostavimo stik s temi potencialnimi kupci in jim predstavimo vaš Teaser Profile, dokument, ki je strateško oblikovan, da vzbudi njihovo zanimanje. Naša nadaljnja prizadevanja so namenjena oceni sposobnosti preživetja teh možnosti. Bodite prepričani, da se v tem celotnem procesu ohranja največja zaupnost vašega podjetja, saj profil Teaser namenoma ne razkrije identitete vašega podjetja.

Tukaj je pregled metodičnih korakov, ki jih izvajamo:

Raziskava in sestava seznama:

• Prodajalec posreduje CasinosBrokerju začetni seznam potencialnih kupcev.
• Naša ekipa pri CasinosBrokerju izvaja izčrpne raziskave, da bi identificirala dodatne potencialne kupce in tako še izboljšala seznam.
• Sestavljena je obsežna preglednica, v kateri so natančno navedeni kontaktni podatki teh potencialnih kupcev.

Začetni doseg in nadaljnje ukrepanje:

• CasinosBroker vzpostavi stik s potencialnimi kupci in razširja Teaser profil prek več komunikacijskih kanalov.
• Zahtevamo, da potencialni kupci podpišejo pogodbo o nerazkritju (NDA), če želijo dostopati do dodatnih informacij o vašem podjetju.
• Tistim, ki se ne odzovejo na prvotno obveščanje, naša ekipa vestno sledi prek različnih kontaktnih metod.

Kupci podpišejo NDA in prejmejo CIM (Memorandum o zaupnih informacijah):

• CasinosBroker olajša postopek podpisa NDA z zainteresiranimi kupci.
• CIM , ki nudi dragocene vpoglede v vaše podjetje, se pošlje kupcu po e-pošti.
• Naša ekipa je vedno na voljo za morebitna vprašanja ali pomisleke potencialnih kupcev glede vašega podjetja.

Pogajanje o pismu o nameri (LOI):

• V primerih, ko kupci izrazijo zanimanje za nadaljnji napredek, CasinosBroker prevzame pogajanja v zvezi s predložitvijo pisma o nameri (LOI) .

Priprava seznama

Ali moram sestaviti seznam potencialnih kupcev? Čeprav je koristno, če lahko zagotovite začetni seznam podjetij, ki se vam zdijo primerna, ste prepričani, da bomo vaš seznam vzeli in ga razširili. Naša ekipa bo izvedla temeljito raziskavo, da bi odkrila dodatne možnosti in zagotovila celovit pristop.

Kakšna je idealna velikost seznama? Želena velikost seznama se razlikuje glede na vašo vrsto podjetja in panogo. Na splošno priporočamo idealen seznam, ki vključuje vsaj 50 do 100 imen. Vendar pa v primerih, ko imena na seznamu kažejo visoko stopnjo zanimanja ali če so vas ta podjetja že prej aktivno preganjala, lahko zadostujejo manjši seznami.

Kako lahko ustvarim seznam potencialnih prevzemnikov za svoje podjetje? Naš priporočeni pristop se začne z raziskovanjem neposrednih konkurentov, ki mu sledi raziskovanje posrednih konkurentov in na koncu upoštevanje podjetij v sorodnih panogah. Če se odločite za ciljno usmerjeno kampanjo, bomo sodelovali pri oblikovanju strateškega načrta, v katerem bomo identificirali vrste podjetij, ki bi lahko izrazila interes za nakup vašega podjetja. Industrijski katalogi so dragoceni viri za ustvarjanje idej in prepoznavanje potencialnih kupcev.

Ali se postopek razlikuje od drugih načinov prodaje mojega podjetja? Da, pogajanja s konkurenti pogosto zahtevajo strožji pristop. Priporočljivo je, da imate med tem postopkom pripravljenega svojega odvetnika, da izvede vse potrebne popravke pogodbe o nerazkritju podatkov, pisma o nameri in kupoprodajne pogodbe. Zavezani smo k reševanju teh zapletenosti z zaupanjem in strokovnostjo, da bi olajšali uspešno transakcijo.

Ciljno trženje v publikacijah

Namesto neposrednega stika s kupci je druga možnost promocija vašega podjetja prek različnih publikacij. Tukaj je razčlenitev vrst publikacij, ki bi lahko bile učinkovite za trženje vašega podjetja:

• Poslovne publikacije: To so revije ali dnevniki, specifični za industrijo.
• Druge publikacije, namenjene potencialnim kupcem: Razmislite o publikacijah, ki so namenjene posameznikom ali podjetjem, ki jih zanima vaša poslovna niša. Na primer, če se ukvarjate z medicino, so lahko medicinske revije primerna izbira.
• Spletni blogi ali forumi: Raziščite ustrezne spletne platforme, kjer se vaša ciljna publika pogosto zbira
• Katera koli druga publikacija, ki služi vašemu ciljnemu trgu: Bodite odprti za vse publikacije, ki ustrezajo vaši ciljni demografski skupini.

pogosta vprašanja

Kakšni so tipični stroški objave?

Stroški objave se lahko zelo razlikujejo, odvisno od panoge in same objave. Cene se lahko začnejo že pri 50 USD in se povzpnejo na nekaj tisoč dolarjev, zlasti za nacionalne publikacije z natančnim ciljanjem.

Ali lahko ta metoda dopolnjuje druge marketinške pristope za prodajo mojega podjetja?

Vsekakor spodbujamo kombiniranje različnih marketinških metod za določena podjetja.

Ali je priporočljivo uporabljati ciljno usmerjene publikacije za vsa podjetja?

Ne, na splošno je ta strategija najbolj pomembna za visoko specializirana podjetja.

Kakšen odgovor naj pričakujem?

Stopnje odziva so močno odvisne od določene publikacije in njenega bralca, zaradi česar je težko, če ne nemogoče, zagotoviti natančno oceno.

Kakšno je priporočeno trajanje oglaševanja v teh publikacijah?

Priporočamo pristop iz meseca v mesec, kar vam omogoča, da svojo strategijo prilagodite glede na prejeti odgovor.