Dodatni načini trženja vašega podjetja za prodajo

Če vaše začetne tržne akcije za prodajo vašega podjetja ne prinesejo želenih rezultatov, je čas, da razmislite o naslednjih bistvenih korakih.

Če vas potencialne stranke ne iščejo, boste morda morali vi prevzeti pobudo.

Imate priložnost doseči štiri različne kategorije kupcev: posameznike, finančne kupce , strateške kupce in tiste, ki so že povezani z vašim podjetjem, vključno z menedžerji, zaposlenimi ali družinskimi člani.

Poleg tega se lahko osredotočite na osredotočeno oglaševanje prek platform, kot so Google, Facebook, YouTube in druge.

Vendar je pomembno, da smo pozorni na določene uveljavljene metode, od katerih vsaka nosi svoj niz tveganj. Glavna skrb je ohranjanje zaupnosti. Ljudje pogosto domnevajo, da je podjetje naprodaj zaradi finančne nestabilnosti. To dojemanje bi lahko vodilo do tega, da bi upniki omejili posojanje, ali da bi prodajalci oklevali glede dolgoročnih obveznosti. Ohranjanje zaupanja dragocenih strank, prodajalcev in zaposlenih je ključnega pomena, saj preprečuje morebitne negativne predpostavke, ki se lahko pojavijo, ko izvemo, da je vaše podjetje na trgu.

Tistim, ki želijo svojo tržno strategijo še razširiti, ponujamo dodatna priporočila, ki upravičujejo raziskovanje – začenši z na videz očitnim, a pogosto podcenjenim pristopom ...

Upoštevajte ljudi, ki jih poznate

Odkrivanje popolnega kupca morda ne zahteva obsežnega iskanja. Bi lahko bil nekdo v vašem krogu idealen par? Ali je kdo že pokazal interes za nakup vašega podjetja?

Za mala podjetja: vaše življenje je prepleteno s posamezniki, ki si delijo sanje o lastništvu podjetja, kot je vaše. Razkrivanje teh potencialnih kandidatov se začne z doseganjem. Sodelujte v pogovorih s tistimi, ki jih poznate, da raziščete ideje, potencialne afinitete in reference. Kmalu boste spoznali, da vas čaka ogromno priložnosti.

Izkoriščanje od ust do ust: vaše osebno omrežje ima ogromen tržni potencial. Očarljive pripovedi se naravno širijo od ust do ust. Če se vaše podjetje ponaša s prepoznavnostjo, bo ta organski pristop morda zadostoval za kroženje novic o njegovi prodaji. Postavite široko informacijsko mrežo. Svojo namero o prodaji objavite v svojem krogu prijateljev, znancev in poklicnih povezav. Omeniti velja, da morate biti s tem pripravljeni na hitro obveščanje javnosti o vaših načrtih.

Tisk, direktna pošta in oglaševalske strategije: Številne možnosti olajšajo objavljanje malih oglasov, kot so panožne publikacije ali ciljne periodične publikacije. Poleg tega lahko pobuda za neposredno pošto, prilagojena lastnikom podjetij ali določeni geografski regiji, prinese ugodne rezultate. Preden pa nadaljujete, razmislite o našem članku o "Lov proti ribolovu." V teh scenarijih bo premišljeno oblikovano, personalizirano pismo verjetno prineslo optimalne rezultate.

Prodaja zaposlenemu ali vodstveni ekipi

Člani vaše delovne sile ali vodstvene ekipe pogosto želijo postati lastniki podjetja. Znotraj vaše lastne ekipe se skriva možnost, da odkrijete potencialne kupce ali nasprotno, da naletite na ovire in konflikte, če jih ne obravnavate spretno.

Kakšne prednosti prinaša prodaja zaposlenemu?

Vaši zaposleni dobro razumejo vaše poslovne operacije, prednosti, stranke, konkurente in značilne tržne prednosti. Vaši obstoječi menedžerji in posamezniki v njihovih omrežjih imajo morda notranje vpoglede, ki omogočajo hitro sprejemanje odločitev. Ta učinkovitost lahko doseže vrhunec v enem najbolj brezhibnih prodajnih srečanj, ki si jih prodajalec lahko zamisli.

Ali ima prodaja zaposlenemu kakšne slabosti?

Zaposleni morda nima potrebnih finančnih sredstev za nakup vašega podjetja in vlaganje v njegovo prihodnjo rast. Prehod iz vloge zaposlenega v položaj lastništva lahko predstavlja izziv tudi za najbolj ambiciozne podjetnike.

Za lažjo prodajo zaposlenemu je pomembno, da ste pripravljeni delno ali v celoti financirati transakcijo ali omogočiti financiranje preko banke.

Če svoji ekipi objavite razpoložljivost vašega podjetja za prodajo, bi to lahko motilo delovanje. Zaposleni se lahko spopadajo s strahovi glede bližajočih se sprememb, kar vodi do odhodov ali celo poskusov sabotaže prodaje.

Začetek obsežnih pogajanj z napačnim posameznikom spremeni dinamiko odnosa delodajalec-zaposleni v odnos dveh lastnikov podjetij. Takšen premik lahko sproži napetosti med pogajanji in prenosom lastništva. To še posebej velja, če ni ohranjena zaupnost in diskretnost.

Načrti lastništva delnic zaposlenih (ESOP)

Vključitev lastništva zaposlenih v podjetje je mogoče učinkovito doseči z načrti lastništva delnic zaposlenih ( ESOP ), ki spodbujajo večjo predanost, predanost in produktivnost zaposlenih . Poleg tega lahko v posebnih scenarijih prodaja posameznim zaposlenim ponudi potencialne davčne ugodnosti.

Načrti lastništva delnic zaposlenih omogočajo zaposlenim, da pod določenimi pogoji kupijo delnice podjetja.

Čeprav so ESOP manj pogosti v podjetjih, ki ustvarijo manj kot 5 milijonov dolarjev letnega prihodka, so zapleteni in naložbeno intenzivni za vzpostavitev. Ohranjanje skladnosti načrta s predpisi zahteva stalno ocenjevanje in certificiranje, ki ju običajno nadzirajo specializirani strokovnjaki, vključno z računovodji, davčnimi svetovalci in odvetniki.

Medtem ko se postopek razlikuje, temeljni pristop vključuje nakup delnic ESOP ob začetku, kar pogosto olajša bančno posojilo . Zaposleni lahko pridobijo delnice kot obliko nadomestila, podobno kot 401(K). Delnice ESOP se lahko pridobijo takoj ali postopoma skozi čas, podobno kot pokojninski načrt. Ko dosežejo upokojitveno starost, zaposleni pridobijo prožnost za diverzifikacijo svojih deležev ESOP, ki se lahko oddaljijo od delnic podjetja ali se odločijo za izplačilo.

Struktura ESOP se lahko ujema z vašimi poslovnimi cilji, čeprav je vredno omeniti, da na splošno vodi do sorazmerno nižje prodajne cene in se pogosto raziskuje kot zadnja možnost.

Prodaja konkurentu

Prodaja vašega podjetja konkurentu ponuja tako prednosti kot slabosti in zahteva previden pristop. Konkurenti dobro obvladajo vašo panogo in trg, prevzem pa pogosto obravnavajo kot strateško potezo za razširitev lastne prisotnosti na trgu.

Vendar razkritje vaše namere o prodaji konkurentom vključuje tveganje. V tem pogledu pride v poštev naše strokovno znanje in izkušnje, ki varujejo vašo zaupnost pri iskanju konkurenta kot potencialnega kupca.

Katere vrste podjetij se ukvarjajo s prevzemi?

V večini primerov, ko podjetje pridobi drugo podjetje zunaj neposredne konkurence, ga vodita dva glavna motiva:

• Širitev panoge: To vključuje podjetja v isti panogi, ki želijo razširiti svoj doseg na vaše ozemlje. To bi lahko zajemalo lokalne subjekte ali tiste, ki se nahajajo daleč.
• Rast sorodne industrije: Podjetja na sorodnih področjih izražajo zanimanje za razširitev ponudbe svojih izdelkov ali storitev, da bi zadovoljila vašo obstoječo bazo strank. Namesto gradnje iz nič postane nakup vašega podjetja privlačna možnost. Če razmišljate o pristopu k podjetju s tovrstnim »sinergijskim« potencialom, bodite pripravljeni prepričljivo predstaviti možnosti na jasen in jedrnat način ter tako zadovoljiti pričakovanja kupca.

Strokovni stiki

Če želite izboljšati svojo tržno strategijo, imate na voljo številne dodatne kontakte.

Ti strokovnjaki so dnevno v neposrednem stiku s potencialnimi kupci. Ko s katerim koli od njih vzpostavite odnos, ki vodi do uspešne prodaje, je priporočljivo zagotoviti nadomestilo za njihovo pomoč.

• Računovodski in pravni strokovnjaki: Zaupanja vredni svetovalci, kot so odvetniki in računovodje, vzpostavijo odnos z lastniki podjetij, ki jim služijo, in morda vas bodo lahko povezali s svojimi strankami ali stiki v svojem omrežju. Večina podjetij ima specializirane oddelke za določene panoge. Prepričajte se, da ciljate na razdelek, ki ustreza vašemu področju.
• Strokovnjaki za svetovanje: Ti posamezniki vzdržujejo tesne vezi z višjimi vodstvenimi delavci in jih dobro postavijo, da vas lahko predstavijo potencialnim kupcem. Ko se obrnete na svetovalne strokovnjake, si prizadevajte za neposredno komunikacijo s stiki na višji ravni. Dajte prednost raziskovanju njihovega strokovnega znanja in osredotočenosti na industrijo. Pripravite strokovno predstavitev, ki jasno opiše vaš namen stika z njimi.
• Panožna združenja: Lokalno, državno in nacionalno številna združenja skrbijo za strokovnjake v vaši panogi. Te platforme olajšajo povezave med posamezniki v podobnih ali prekrivajočih se podjetjih prek spletnih forumov, sejmov, dogodkov in publikacij, specifičnih za panogo. Seznanite se z glavnimi združenji in se jim pridružite. Sodelovanje s kolegi člani, oglaševanje znotraj organizacije ali udeležba na dogodkih vas lahko predstavi raznoliki skupini potencialnih kupcev.
• Aktivni in upokojeni višji vodstveni delavci: Obstoječi ali upokojeni vodstveni delavci v vaši panogi imajo obsežna omrežja in so morda bolj nagnjeni k priporočanju potencialnim kupcem. Izkoristite svoje znanje o panogi, tako lokalno kot širše, da prepoznate vodstvene delavce, ki bi vas lahko napotili k drugim v njihovi mreži ali bi bili morda celo sami zainteresirani kupci.

Drugi potencialni kupci

Raziskovanje nekaj drugih poti lahko razkrije potencialne kupce, ki jih lahko upoštevate.

Zaposleni pri konkurentih

Člani konkurentove delovne sile ali vodstvene ekipe se lahko zanimajo za nakup vašega podjetja. Prepoznavanje pravih posameznikov, do katerih se lahko obrnete, je lahko izziv. Običajno je ta postopek odvisen od ustnega sporočila, lokalnih malih oglasov ali oglaševanja v strokovnih medijih. V bolj odločnih primerih se lahko proaktivni kupci neposredno obrnejo na lastnike podjetij ali sodelujejo prek posrednikov.

Stranke

Vaše najbolj predane stranke pogosto delujejo kot navdušeni zagovorniki. Njihova zvestoba izhaja iz pristnega spoštovanja vaših ponudb, kar jih vodi k zagovarjanju vašega podjetja. Redni pomembni nakupi, pretekla poizvedovanja o poslih ali priložnostih ter zgodovina promocije vašega podjetja v njihovi mreži jih označujejo kot potencialne kupce. Ne podcenjujte te vitalne skupine.

Dobavitelji

Običajno je, da podjetja razširijo svoj doseg s pridobitvijo tistih, s katerimi imajo obstoječe povezave. Namesto vztrajnega zunanjega izvajanja izdelkov ali storitev lahko strategija vključuje vključitev vaše ponudbe v strukturo njihovega podjetja. Ta vrsta prevzema, ki se imenuje »vertikalna integracija«, krepi vrednostno verigo podjetja, zlasti ko se podaja v nove panoge ali sektorje.

Vlagatelji

Obravnavajte "investitorja" kot vsakega drugega bodočega kupca. Če kupec uveljavlja podporo vlagatelja, je razumno zahtevati, da vlagatelj podpiše pogodbo o nerazkritju podatkov in predloži kvalificirano dokumentacijo. Zagotavljanje verodostojnosti vlagatelja je najpomembnejše. Brez ustreznih kvalifikacij bi se lahko vsak kupec predstavljal kot vlagatelj, da bi se izognil nadzoru.

Skupine zasebnega kapitala (PEG)

Skupine zasebnega kapitala zbirajo kapital od omejenih partnerjev, kot so pokojninski skladi in zavarovalnice. Ta kapital je strukturiran v sklad s približno življenjsko dobo desetletja. PEG nato vložijo ta kapital v imenu svojih komanditistov, da bi optimizirali donose. Pridobijo podjetja v zasebni lasti z namenom, da bodo te naložbe izstopili v treh do petih letih. Zasebni kapital pomeni "zasebno lastništvo lastniškega kapitala", ki se razlikuje od kapitala v javni lasti. Donosnost zasebnega kapitala je lahko zaradi njegove zasebne narave težko natančno oceniti. Med srednje velikimi podjetji prevladujejo skupine zasebnega kapitala. Običajno zahtevajo letni denarni tok ( SDE ali EBITDA ) v višini najmanj 1 milijona dolarjev.