Prodaja podjetja | Kako preveriti posamezne kupce

V svetu novinarstva močno velja pregovor: » Če mama pravi, da te ljubi, to preveri. « To vodilno načelo poudarja pomen preverjanja dejstev, preden jih sprejmemo kot resnico.

Podobno doktrino sledi tudi področje vključevanja potencialnih kupcev za vaše podjetje. Čeprav kupec lahko trdi, da je finančno pripravljen ali da je nagnjen k tveganju, je bistvenega pomena preudarno povpraševanje. Ali lahko njihove trditve prenesejo preiskavo? Ali so njihovi motivi tako pristni, kot se zdijo?

Ta obsežen članek se poglobi v ključna vprašanja, ki razkrivajo finančno trdnost, pristnost, spodbude in drugo vaših snubcev. Obravnava ključna vprašanja, kot so:

• Kdaj je idealen čas za preverjanje kupcev?
• Kako se oceni upravičenost kupca
• Katere metode obstajajo za merjenje zavezanosti kupca?
• Ali se pristop razlikuje za začetnike v primerjavi z izkušenimi podjetniki ?
• Kako je mogoče ugotoviti prag tveganja kupca?
• Ali so pričakovanja kupca utemeljena in pragmatična ter se izogibajo prizadevanju za popolnost?
• Ali je trajanje kupca na trgu pomembno?

Podajte se na pot vpogleda in gotovosti, ko razpletate plasti razumevanja, potrebne za razumevanje okolja vašega potencialnega kupca.

Preden ocenite ponudbo, preverite posamezne kupce

Razsodba o ponudbi v višini 2 milijona dolarjev je odvisna od vira.

Če ponudba prihaja od kupca z neto premoženjem zgolj 100.000 dolarjev, ki je zapleten v zgodovino kaznivih dejanj in nedavni stečaj, je pragmatično na pogajanja gledati s skepticizmom. Nasprotno pa, ko ponudba za gotovino prihaja od izkušenega podjetnika, ki se ponaša z impresivno oceno FICO 800 in ustreznim strokovnim znanjem, je morda potrebno raziskati ponudbo. Ta preudarna ocena vas usmeri k informirani odločitvi, ki temelji na verodostojnosti in potencialu kupca.

Finančno preverite kupce

Pojavi se pogosta težava, saj mnogi kupci podcenjujejo finančno obveznost, potrebno za nakup podjetja. Precejšen del teh potencialnih kupcev nima ustreznega kapitala. Posledično je dolgotrajno obdobje sodelovanja običajno zaradi nezadostnih likvidnih sredstev za nakup.

Poleg tega precejšnje število teh finančno omejenih kupcev ponuja ponudbe, ki so pogojene z bančnim financiranjem. Žal banke precejšen del teh ponudb zavrnejo, pogosto po daljših presledkih.

Zato je nujno opraviti finančne preglede kupcev . Ta praksa zagotavlja, da obstaja potrebna finančna sposobnost za uspešno izvedbo transakcije. S tem prihranite svoj dragoceni čas in trud ter ju učinkovito usmerite v pogajanja, ki so resnično obetavna.

Stopnja motivacije kupca zaslona

Nekateri kupci spretno usklajujejo svoje redne službe, medtem ko med delovnim časom diskretno raziskujejo poslovne možnosti. E-pošta postane njihov izbrani kanal za korespondenco. Nasprotno pa so tudi tisti, ki se za bolj interaktivno izmenjavo nagibajo k telefonskim pogovorom.

Za lokalne potencialne stranke vljuden pristop vključuje predlog za obisk vašega podjetja. Ta pobuda ima dvojni namen – informativni ogled in neposredne odgovore na njihova vprašanja. Ta metodologija učinkovito loči naključne sanjače od resnih kupcev . V tej vzajemni dinamiki jim zagotovite celovit vpogled in jih hkrati povabite, da si vzamejo čas za osebno srečanje. Ta pristop poudarja vašo zavezanost smiselnim sodelovanjem.

Z novimi kupci in prejšnjimi lastniki podjetij ravnajte drugače

Kupci, ki prvič kupujejo nepremičnino, kažejo obetaven potencial , če bodo ukrepali. Vendar pa ostaja ocenjevanje njihove tolerance do tveganja zapleteno opravilo.

Izkušeni kupci , ki so se znašli v lastništvu podjetij, so dobro podkovani v odločanju sredi nepopolnih podatkov. To območje udobja povečuje njihovo verjetnost, da bodo ponudili ponudbe podjetjem. Takšni izkušeni podjetniki se zavedajo tudi, da popolno podjetje ne obstaja.

Nasprotno pa zaposleni pogosto ne razumejo zapletenosti lastništva podjetij in le redko delujejo po občutku ali zahtevah delnih informacij o odločitvah. Njihov odpor do tveganja lahko preseže odpor izkušenih lastnikov.

Preverite toleranco kupca do tveganja

Ocenjevanje tolerance tveganja pri kupcu, ki prvič kupuje nepremičnino, predstavlja izziv, vendar obstaja preprost preizkus za merjenje njegove sposobnosti tveganja. Visoko motiviran kupec ima moč in odločnost, da premaga svoje pomisleke, in na koncu zbere pogum, da ponudi ponudbo. Glede na to, da vsak poslovni prevzem vključuje določeno mero tveganja, ki ga spremlja strah, je nujno, da se kupec sooči s temi negotovostmi.

Po več sestankih s kupcem , med katerimi išče vse več informacij o vašem podjetju, se pojavi močna strategija za oceno njegove tolerance do tveganja in sposobnosti soočanja s strahom: spodbudite kupca, da odda ponudbo. Tisti, ki so pripravljeni narediti ta korak, bodo stopili naprej, medtem ko bodo tisti, ki se bolj izogibajo tveganju, podlegli strahu in izginili. Soočanje s tem strahom je bistvenega pomena za napredek kupca na poti pridobitve podjetja .

Izogibajte se kupcem, ki iščejo popolno podjetje

Bodite previdni pri kupcih, katerih cilj je pridobiti »brezhibno« podjetje in odpraviti vse oblike tveganja. Takšni kupci bodo le redko nadaljevali z nakupom.

Tovrstne kupce je enostavno prepoznati, vendar jih je težko natančno opredeliti. Njihove lastnosti postanejo očitne že ob srečanju. Tri leta prečesavajo trg in pregledajo več kot sto podjetij, ki so naprodaj. Čeprav bodo morda sprva pokazali ogromno zanimanje za vaše podjetje, bodo večkrat zahtevali sestanke, le da bodo v zadnjem trenutku odstopili, ko bodo vaše podjetje zaznali kot manj kot "popolno".

Povežite se s temi kupci tako, da jih poučite o neobstoju brezhibnega podjetja. Delite svoje izkušnje s podobnimi prepričanji, preden ste postali lastnik podjetja .

Odkrito se pogovorite o kupčevih pomislekih. Izrazite empatijo in jih hkrati spodbudite k odločilnemu koraku. Omejite interakcije s kupcem na tri ali štiri sestanke, razen če vam ne predstavi ponudbe za vaše podjetje, kar služi kot končni lakmusov test.

Izogibajte se kupcem, ki so na trgu že predolgo

Kupci morajo najti podjetje in podaljšati ponudbo v šestih do dvanajstih mesecih. Postopek zaključka bi se idealno moral zgoditi v enem letu od začetka. Če je kupec pri iskanju presegel enoletno mejo, se lahko pojavijo morebitne težave. V nekaterih primerih naletimo na kupce, ki iščejo že eno do dve leti, vendar običajno odsvetujemo obravnavo tistih, ki so presegli dvoletno mejo. Razpon od enega do dveh let je negotov, medtem ko kupec, ki presega dve leti, vzbuja zaskrbljenost.