Prodaja podjetja | Kako preveriti posamezne kupce

V svetu novinarstva velja pregovor: » Če tvoja mama pravi, da te ima rada, preveri to. ” To vodilno načelo poudarja pomen preverjanja dejstev, preden jih sprejmemo kot resnice.

Podobno področje pritegovanja potencialnih kupcev za vaše podjetje sledi podobni doktrini. Medtem ko lahko kupec navaja svojo finančno pripravljenost ali toleranco za tveganje, je preudarno poizvedovanje bistvenega pomena. Ali lahko njihove trditve zdržijo nadzor? So njihovi motivi tako resnični, kot se zdijo?

Ta obsežen članek se poglobi v bistvena vprašanja, ki razkrivajo finančno trdnost, pristnost, spodbude in drugo vaših snubcev. Obravnava ključnih vprašanj, kot so:

• Kdaj je idealen čas za preverjanje kupcev?
• Kako oceniti kupčevo finančno upravičenost?
• Katere metode obstajajo za merjenje zavezanosti kupca?
• Ali se pristop razlikuje za začetnike in izkušene lastnike podjetij?
• Kako je mogoče ugotoviti kupčev prag tveganja?
• Ali so pričakovanja kupca utemeljena in pragmatična ter se izogibajo prizadevanju za popolnost?
• Ali je trajanje kupčeve prisotnosti na trgu pomembno?

Odpravite se na potovanje vpogleda in gotovosti, ko odkrivate plasti razumevanja, ki so potrebne za razumevanje krajine vašega potencialnega kupca.

Preverite posamezne kupce, preden ocenite ponudbo

Razsodba o ponudbi v višini 2 milijona dolarjev je odvisna od vira.

Če pride od kupca s samo 100.000 $ neto vrednosti, zapletenega v zgodovino kaznivih dejanj in nedavnega stečaja, je pragmatično na pogajanja gledati s skepso. Nasprotno, ko ponudba za vso gotovino izvira iz izkušenega podjetnika, ki se ponaša z impresivno oceno 800 FICO in ustreznim strokovnim znanjem, je raziskovanje morda upravičeno. Ta pronicljiva ocena vas usmeri k odločitvi na podlagi informacij, ki temelji na verodostojnosti in potencialu kupca.

Screen Buyers Finančno

Pojavi se prevladujoča težava, saj številni kupci podcenjujejo finančno obveznost, potrebno za pridobitev podjetja. Velik del teh potencialnih kupcev nima ustreznega kapitala. Posledično je podaljšano obdobje sodelovanja običajno zaradi nezadostnih likvidnih sredstev za nakup.

Poleg tega precejšnje število teh finančno omejenih kupcev razširi ponudbe glede na bančno financiranje. Žal velik del teh predlogov banke zavrnejo, pogosto po daljših presledkih.

Zato postane nujno opraviti finančne preglede kupcev. Ta praksa zagotavlja, da obstaja potrebna finančna zmogljivost za omogočanje uspešne transakcije. S tem ohranite svoj dragoceni čas in trud ter jih učinkovito usmerite v pogajanja , ki resnično obetajo.

Stopnja motivacije kupca zaslona

Nekateri kupci spretno žonglirajo s svojimi rednimi službami, medtem ko med delovnim časom diskretno raziskujejo poslovne možnosti. E-pošta postane njihov izbrani kanal za dopisovanje. Nasprotno pa obstajajo tisti, ki se nagibajo k telefonskim pogovorom za bolj interaktivno izmenjavo.

Za lokalne potencialne stranke vljuden pristop vključuje predlaganje obiska vašega podjetja na kraju samem. Ta pobuda služi dvojnemu namenu – informativnemu ogledu in neposrednim odgovorom na njihova vprašanja. Ta metodologija učinkovito loči naključne sanjače od resnih kupcev . V tej vzajemni dinamiki zagotovite celovite vpoglede in jih hkrati povabite, da vložijo čas za srečanje v živo. Ta pristop poudarja vašo zavezanost pomembnim sodelovanjem.

Obravnavajte prve kupce in prejšnje lastnike podjetij drugače

Prvi kupci kažejo obetaven potencial , če nadaljujejo z dejanji. Ocenjevanje njihove tolerance do tveganja pa ostaja zapleteno prizadevanje.

Izkušeni kupci , ki so se seznanili z lastništvom podjetij, so dobro seznanjeni z odločanjem ob nepopolnih podatkih. To območje udobja spodbuja njihovo verjetnost, da razširijo ponudbe na podjetja. Tako izkušeni podjetniki se prav tako zavedajo, da popolno podjetje ne obstaja.

Nasprotno pa zaposlenim pogosto primanjkuje razumevanja zapletenosti lastništva podjetja in le redko delujejo z " občutkom " ali zahtevajo delne informacije. Njihov odpor do tveganja bi lahko presegel odpor izkušenih lastnikov.

Toleranca kupca zaslona do tveganja

Ocenjevanje tolerance tveganja pri prvem kupcu predstavlja izziv, vendar obstaja preprost test za merjenje njihove sposobnosti tveganja. Visoko motiviran kupec ima moč in odločnost, da premaga svoje strahove, na koncu pa zbere pogum in razširi ponudbo. Glede na to, da vsak prevzem podjetja vključuje določeno mero tveganja, ki ga spremlja strah, je nujno, da se kupec sooči s temi negotovostmi.

Po več srečanjih s kupcem, med katerimi išče vse več informacij o vašem podjetju, se pojavi močna strategija za ocenjevanje njihove tolerance do tveganja in sposobnosti soočanja s strahom: kupca spodbudite k oddaji ponudbe. Tisti, ki so pripravljeni na skok, bodo stopili naprej, tisti, ki so bolj nenaklonjeni tveganju, pa bodo podlegli strahu in izginili. Neposredno soočanje s tem strahom je bistvenega pomena za napredek kupca na poti pridobivanja podjetja .

Izogibajte se kupcem, ki iščejo popoln posel

Bodite previdni pri kupcih, katerih cilj je pridobiti "brezhiben" posel in izkoreniniti vse oblike tveganja. Takšni kupci bodo le redko nadaljevali z nakupom.

Ta tip kupca je lahko prepoznaven, vendar ga je težko natančno opredeliti. Njihove lastnosti postanejo očitne ob srečanju. Tri leta so brskali po trgu in pregledali več kot sto podjetij v prodaji. Čeprav bodo na začetku morda pokazali izjemno zanimanje za vaše podjetje, bodo vedno znova zahtevali sestanke, da bi se v zadnjem trenutku umaknili, ko bodo vaše podjetje dojeli kot manj kot »popolno«.

Sodelujte s temi kupci tako, da jih razsvetlite o neobstoju brezhibnega poslovanja. Delite svoje lastne izkušnje s podobnimi zaznavami, preden ste postali lastnik podjetja.

Odkrito obravnavajte kupčeve pomisleke. Razširite empatijo, hkrati pa jih nagovarjajte k odločilnemu koraku. Omejite interakcijo s kupcem na tri ali štiri sestanke, razen če vam predstavijo ponudbo za vaše podjetje, ki služi kot ultimativni lakmusov papir.

Izogibajte se kupcem, ki so na trgu predolgo

Kupci morajo identificirati podjetje in razširiti ponudbo v šestih do dvanajstih mesecih. Idealno bi bilo, da se postopek zapiranja izvede v enem letu od začetka. Če je kupec pri iskanju presegel mejo enega leta, se lahko pojavijo morebitne težave. V nekaterih primerih naletimo na kupce, ki iščejo eno do dve leti, vendar običajno odsvetujemo, da bi upoštevali tiste, ki so presegli mejo dveh let. Razpon od enega do dveh let je negotov, medtem ko kupec, ki presega dve leti, vzbuja pomisleke.