Financiranje prodajalcev pri združitvah in prevzemih: popoln vodnik

Uvod

Odkrijte enega najpreprostejših načinov za financiranje nakupa vašega podjetja – s financiranjem prodajalca, ki ga običajno imenujemo » potrdilo prodajalca «.

Statistični podatki kažejo, da znatnih 80 % prodaje malih podjetij vključuje neko obliko financiranja prodajalca . Na srednjem trgu M&A transakcij še vedno prevladuje financiranje prodajalca, ki običajno obsega 10 % do 20 % velikosti posla.

Financiranje prodajalca predstavlja primerno alternativo, ko so tradicionalne možnosti financiranja, kot so posojila SBA, nedosegljive. Ponuja hitrejši postopek dogovora z znatno zmanjšanimi zahtevami glede papirologije.

V tem članku ponujamo pronicljive odgovore na naslednja ključna vprašanja:

• Kakšne so prednosti financiranja dela prodaje?
• Kako lahko zaščitite svoje interese, če kupec zamuja s plačili?
• Kaj je poštena obrestna mera in kako dolgo mora biti trajanje zapisa?
• Kako določite optimalen znesek financiranja?
• Zakaj bi morali razmisliti o uporabi storitev obdelovalca posojil tretje osebe?
• Ali je priporočljivo ohraniti lastništvo najema?
• Ali lahko bankovec prodate za takojšnjo gotovino, če je to potrebno?
• Bi morali proaktivno ponuditi financiranje prodajalca ali počakati na zanimanje kupca?
• Kaj pa, če imate raje gotovinski posel, vendar ste odprti za financiranje pravega kupca?

Če se znajdete v zapletenosti financiranja nakupa pod 10 milijoni dolarjev, so te informacije bistvenega pomena za vaše potovanje.

Kaj je financiranje prodajalca?

Izkoristite moč financiranja prodajalca – strateški pristop, pri katerem boste prejeli vnaprejšnje plačilo, ki mu bodo sledila redna, običajno mesečna plačila, dokler kupec ne izpolni celotnega plačila.

Recimo, da je vaše podjetje ocenjeno na 5.000.000 USD in ste pripravljeni financirati 50 % nakupne cene. V tem scenariju kupec začne transakcijo s predplačilom v višini 2.500.000 $ in nadaljuje z mesečnimi plačili, dokler prodajalec ni v celoti poravnan.

Ko se pripravljate na trženje svojega podjetja, je ključnega pomena, da se zgodaj odločite, ali bo na mizi financiranje prodajalca. Ta odločitev ima pomembno težo, saj neposredno vpliva na to, kako namerava kupec financirati prevzem. Pogosto se eno od začetnih vprašanj potencialnih kupcev nanaša na vašo pripravljenost financirati del prodaje.

Glede na to, da prodajalec dejansko prevzame vlogo finančne institucije, je običajno, da prodajalci predkvalificirajo kupce, preden se zavežejo k financiranju . Ta postopek predkvalifikacije lahko vključuje temeljito vrednotenje, vključno s pregledom kupčevega kreditnega poročila, oceno njegovih predhodnih poslovnih izkušenj s podrobnim življenjepisom in v nekaterih primerih celo najem storitev zasebnega detektiva. Kupci lahko poleg poslovnega premoženja kot zavarovanje ponudijo tudi svoje osebno premoženje.

Običajno večina prodajalcev malih podjetij zahteva minimalno predplačilo v višini 50 %, pogoji financiranja prodajalca pa običajno trajajo od tri do sedem let. Vendar pa je nujno, da se ti pogoji finančno uskladijo v obojestransko korist obeh vpletenih strani.

V poslovnem okolju srednjega trga je običajno naleteti na strukture poslov z opombo prodajalca, ki običajno znaša od 10 % do 30 % celotne nakupne cene.

Poleg tega prodajalci pogosto postavljajo naslednje zahteve:

• Skladnost kupca: prodajalci lahko določijo, da morajo kupci izpolnjevati posebna merila ali finančne mejnike po zaprtju, kot je vzdrževanje določene ravni obratnega kapitala ali zalog.
• Tekoči finančni vpogled: prodajalci lahko zahtevajo dostop do finančnih izkazov v celotnem obdobju posojila, kar zagotavlja preglednost in jasen pogled na fiskalno stanje podjetja.
• Kontinuiteta najema: V mnogih primerih se prodajalci odločijo, da ostanejo v najemu za čas trajanja opombe, kar zagotavlja stabilnost in kontinuiteto v poslovnih prostorih.

Kakšne so koristi za prodajalca, če financira del prodaje?

• Zamujeni davki: Prodajalci plačajo davke šele, ko prejmejo denar. Prepričajte se, da je opomba »ni pogajalska«.
• Izboljšana prodajna cena: Podjetja s financiranjem prodajalca imajo običajno od 20 do 30 % višjo prodajno ceno v primerjavi z gotovinskimi posli.
• Pospešena prodaja: Podjetja, ki so ponujena s financiranjem prodajalca, običajno prodajajo hitreje in lažje kot tista, ki so ponujena izključno za gotovino.

Kaj je amortizacijsko obdobje?

Ko gre za nakup ali prodajo podjetja, amortizacija poenostavi postopek odplačevanja dolga s fiksnimi, načrtovanimi obroki. V bistvu je to metoda postopnega odplačevanja posojila skozi čas .

Razmislite o tem scenariju: pridobite podjetje za 10.000.000 USD in plačate predplačilo v višini 7.000.000 USD. Za pokritje preostalih 3.000.000 USD zagotovite posojilo z mesečnimi odplačili, ki vključujejo obresti in določen del glavnice.

Če ta plačila enakomerno porazdelite skozi življenjsko dobo posojila, učinkovito amortizirate svoj dolg.

Na začetku pomemben del vašega mesečnega plačila pokriva predvsem obresti, preostanek pa je dodeljen glavnici.

Ko čas napreduje in napredujete pri odplačevanju dolga, se večji delež tega mesečnega plačila začne odlagati na glavnico. V našem primeru desetletne amortizacije bi vaša mesečna plačila za posojilo v vrednosti 3.000.000 USD znašala približno 33.000 USD. Na začetku večina te vsote služi obresti, ko pa se približujete koncu amortizacijske dobe, večina 33.000 USD prispeva k odplačilu glavnice, kar zagotavlja, da se dolg odplača, kot je bilo načrtovano, v desetletnem časovnem okviru.

Kako se lahko zaščitim pred tem, da kupec ne plača?

Ko podaljšujete financiranje za del prodaje, je ključnega pomena, da sprejmete preudaren pristop, podoben pristopu finančne institucije . Kvalificiranje kupca, preden se zaveže, je bistveno. Močno priporočamo, da začnete postopek z zbiranjem celovitih informacij od kupca, vključno s podrobnim finančnim izkazom, kreditnim poročilom, življenjepisom in vsemi drugimi ustreznimi podatki.

Poleg tega je pametno izbrati kupca, ki ne izpolnjuje le finančnih kriterijev, ampak tudi dokazuje operativno sposobnost za uspeh v vašem poslu.

Če je vaš potencialni kupec podjetje, se pozanimajte o njegovih dosežkih s prejšnjimi prevzemi . Vključevanje v pogovore z lastniki podjetij, ki so jih že kupili, lahko zagotovi dragocene vpoglede. Odvisno od velikosti podjetja je lahko preudaren korak tudi izvajanje skrbnega pregleda naročnikov prevzemnega podjetja.

Treba je omeniti, da številne težave, povezane s financiranjem prodajalca, izhajajo iz sprejemanja nizkega predplačila . Da bi to ublažili, močno svetujemo, da zahtevate precejšnje predplačilo, idealno v razponu od 30 % do 50 % izklicne cene. Ta pristop zmanjšuje verjetnost, da bi se kupci oddaljili od posla s tako pomembno vnaprejšnjo zavezo.

Ali obstajajo še kakšni drugi načini, kako se lahko zaščitim?

Izdelava robustne zadolžnice zahteva vključitev klavzul, ki izrecno obravnavajo neplačila in zamude pri plačilih.

Če želite okrepiti svoj položaj, razmislite o vložitvi skladu z enotnim trgovinskim zakonikom (UCC) proti podjetju. Ta strateška poteza preprečuje kupcu, da bi prodal podjetje ali njegovo premoženje med veljavnostjo dolžniškega zapisa.

V primerih, ko je kupec fizična oseba, lahko obstaja prostor za pogajanja o zavarovanju kupčevega osebnega premoženja poleg poslovnega. Vendar bodite previdni, saj lahko to včasih pomeni pomanjkanje zaupanja v vaše podjetje. Običajno se za pripravo teh dokumentov ukvarjamo med zaključkom, vendar velja omeniti, da lahko to nalogo kompetentno opravi tudi izkušen posrednik ali odvetnik.

Poleg tega imate možnost določiti, da mora kupec po zaprtju vzdrževati posebna finančna merila uspešnosti , kot je vzdrževanje minimalne ravni zalog, zagotavljanje ustreznega obratnega kapitala ali upoštevanje posebnih razmerij med dolgom in lastniškim kapitalom. Za ohranitev nadzora in proaktivno reševanje kakršnih koli težav toplo priporočamo zagotovitev dostopa do mesečnih ali četrtletnih računovodskih izkazov. Ta praksa vam omogoča, da pravočasno prepoznate in odpravite morebitne težave.

Kako lahko kupec motivira prodajalca, da financira prodajo?

Ker ima prodajalec ključno vlogo pri financiranju dela prodaje, je nujno, da pristopite k transakciji z miselnostjo, ki je podobna bančni. Če ste kupec, toplo svetujemo, da prodajalcu nemudoma zagotovite potrebne dokumente. Ti morajo vključevati izčrpne finančne izkaze, vaše kreditno poročilo, podroben življenjepis in vse druge pomembne informacije, ki se nanašajo na vaše finančno stanje.

V primerih, ko zastopate podjetje, je koristno sestaviti evidenco vaših preteklih prevzemov. Omogočanje pogovorov med prodajalcem in lastniki podjetij, ki ste jih že kupili, vam lahko ponudi dragocene vpoglede in okrepi vaš položaj.

Kakšno obrestno mero je pošteno zaračunati?

V zadnjem desetletju so obrestne mere za zadolžnice običajno nihale med 6 % in 8 %. Posebna obrestna mera je odvisna od stopnje tveganja, povezanega s transakcijo, pri čemer je manjši poudarek na prevladujočih tržnih obrestnih merah.

Občasno lahko kupci trdijo, da so obrestne mere za hipoteke na stanovanjske nepremičnine bistveno nižje in bi morale biti konkurenčne. Kupcem je pomembno pojasniti, da takšne primerjave morda niso primerne. Financiranje nakupa malega podjetja prinaša edinstvena tveganja, saj je na voljo omejeno zavarovanje, ki je pogosto omejeno na podcenjena sredstva podjetja. Nasprotno pa neplačilo stanovanjske hipoteke banki omogoča povrnitev nepremičnine. Na področju prevzemov malih podjetij je v primeru neplačila pogosto le malo denarja za povrnitev, razen podjetja v težavah.

Na določitev obrestne mere vpliva več dejavnikov, med drugim skupna cena posla, kreditna sposobnost kupca, njegove izkušnje, finančno stanje, predvsem pa višina akontacije. Bistveno je razumeti, da obrestna mera odraža predvsem stopnjo tveganja, ki je neločljivo povezana s transakcijo, in ne odraža prevladujočih tržnih obrestnih mer.

Kako vem, koliko financirati?

Ko se odločate o obsegu financiranja, ga morate nujno uskladiti z dinamiko vašega denarnega toka. Če vaše podjetje dosledno ustvarja mesečni dobiček v višini 100.000 USD, bi bila odločitev za 90.000 USD mesečni bankovec logično smiselna. Ne samo, da mora dobiček udobno pokriti znesek bankovca, ampak vam mora tudi zagotoviti sredstva, da si izplačate razumno plačo. Če se ta finančna enačba ne ujema, preprosto ni izvedljiva možnost.

Na podlagi vpogledov, zbranih iz več kot 10.000 prodaj podjetij, so tukaj ključni statistični podatki:

• Povprečna obrestna mera: Običajno je v razponu od 6 % do 8 %, čeprav lahko pride do manjših odstopanj. Na to stopnjo ne vplivajo prevladujoče tržne obrestne mere, temveč jo v prvi vrsti določa stopnja tveganja, povezana s financiranjem podjetja. Glede na inherentna tveganja so te stopnje razmeroma višje v primerjavi z drugimi razredi sredstev.
• Povprečno trajanje zapisa: V povprečju približno pet let, dolžina zapisa se lahko razlikuje od treh do sedmih let, odvisno od posebnosti posla.
• Povprečno predplačilo: Čeprav je 50-odstotno predplačilo običajno, je pomembno upoštevati, da lahko znaša od 30 % do 80 %, odvisno od podrobnosti posla.
• Popolnoma gotovinske transakcije: Zanimivo je, da je manj kot 10 % poslovnih prodaj opravljenih kot povsem gotovinski posli, kar poudarja razširjenost financiranja prodajalcev kot običajno prakso.

Zakaj bi moral uporabiti procesor za izposojo tretje osebe?

Odločitev za tretjega ponudnika servisiranja posojil je preudarna izbira. Ti strokovnjaki spretno upravljajo vse vidike posojilnega postopka, od zbiranja do kreditiranja in izplačevanja mesečnih plačil. Kot nevtralni posrednik poenostavljajo celoten proces upravljanja posojila, tako da je enostaven za vse vpletene strani. Če skrbništvo nad plačili zaupate tretji osebi, poenostavite tudi vodenje evidenc, kar zagotavlja nemoteno in učinkovito finančno transakcijo.

Ali naj prodajalec ostane v najemu?

Kot prodajalec je ključnega pomena, da zavarujete svoj položaj z ohranjanjem nadzora nad najemom skozi celotno opomnično obdobje. To ščiti vašo zmožnost, da v nesrečnem primeru, ko kupec ne izpolni obveznosti, zahtevate povrnitev podjetja in odvzamete najem.

Druga možnost je, da se dogovorite za klavzulo, ki vam daje možnost, da zahtevate povračilo najema, če kupec ne izpolni obveznosti, tudi če med transakcijo niste aktivno na najemni pogodbi. Vendar je za krmarjenje po tem vidiku potrebno strokovno znanje izkušenega posrednika ali odvetnika za nepremičnine, da zagotovimo ustrezno zaščito interesov vseh strank.

Ali lahko prodam bankovec, če potrebujem gotovino?

Običajno imate možnost, da bankovec prodate, ko dozori, postopek, ki običajno traja od šest do 12 mesecev. Več vlagateljev je specializiranih za nakupe takšnih bankovcev, kar vam zagotavlja sredstva za izplačilo.

Pomembno je omeniti, da je prodaja bankovca pogosto precejšnja. Vendar v mnogih primerih to ostaja ena glavnih alternativ za imetnike bankovcev. Da bi ta možnost ostala na voljo, je ključnega pomena zagotoviti, da je opomba strukturirana tako, da omogoča prenos ali dodelitev tretji osebi.

Ali naj najamem zasebnega detektiva?

Če razmišljate o financiranju znatnega dela nakupne cene in imate pomisleke glede verodostojnosti kupca, je preudaren korak, da se zaščitite. Vlaganje v preiskavo na tej stopnji vam lahko v prihodnosti prihrani precejšnjo vsoto, zlasti če odkrije rdeče zastavice glede kreditne sposobnosti kupca.

Angažiranje zasebnega detektiva ponuja dragocen vpogled v posameznike, ki se zanimajo za nakup vašega podjetja, vključno z vsemi nerazkritimi informacijami, kot so vzdevki in naslovi. Ti podatki so lahko ključni pri oceni kupčevega značaja in finančne zanesljivosti.

Poleg tega lahko izkušen preiskovalec odkrije pomembne podrobnosti o pravni zgodovini potencialnega kupca, neporavnanih dolgovih ali preteklih sodnih postopkih. Takšne informacije lahko služijo kot napovedni pokazatelj njihove verjetnosti neplačila posojila, o katerem razmišljate. S poglabljanjem v javne evidence lahko preiskovalec odkrije nerazkrite zapise o aretacijah, stečajih, dokumente podjetij, sodne evidence, kazensko zgodovino, lastninske listine ali vloge za ločitev.

Bistvenega pomena je, da se zavedate, da je za pridobitev teh informacij morda potrebna zakonsko predpisana izdaja. Čeprav imajo kupci pravico zavrniti takšno sprostitev, je pomembno, da jim sporočite nujnost tega dejanja glede na finančno tveganje, ki ga prevzemate. Pojasnite, da je to standardni postopek, tudi pri bankah ali finančnih institucijah. Za natančna navodila je priporočljivo, da se posvetujete s svojim odvetnikom, da boste učinkovito vodili ta postopek.

Katere dokumente je treba sestaviti?

Za lažjo izdajo menice boste potrebovali dva bistvena dokumenta: zadolžnico in pogodbo o zavarovanju. Poleg tega je ključnega pomena, da po zaključku prodaje vložite zastavno pravico na premoženje podjetja v skladu z enotnim trgovinskim zakonikom.

Ali naj prodajalcu ponudim financiranje za prodajo svojega podjetja ali naj počakam, da vidim, ali bo kupec to zahteval?

Ko tržite svoje malo podjetje za prodajo , je strateška poteza zagotoviti jasne in natančne pogoje. To posreduje močno sporočilo potencialnim kupcem, da ste natančno ocenili prodajo in pristopili z resno in praktično miselnostjo. Pripravljeni prodajalci ponavadi pritegnejo več zanimanja in ponujanje neke oblike financiranja namesto gotovinskega posla pogosto povzroči višjo stopnjo odziva.

Na področju srednje velikih podjetij prevladuje drugačen pristop. Običajno je tržiti ta podjetja brez vnaprejšnje navedbe cene ali posebnih pogojev.

Kaj pa, če iščem vso gotovino, vendar bi lahko financiral posel za pravega kupca?

V takih primerih priporočamo, da v besedilo oglasa , da je o financiranju možno pogajanje. V tej fazi vam ni treba začrtati natančnih pogojev financiranja. Ta pristop vas ne zavezuje k zagotavljanju financiranja, ampak zagotavlja, da vaš seznam ostane privlačen za potencialne kupce, ki posebej iščejo podjetja z možnostmi financiranja prodajalcev.

Za koliko let naj velja bankovec?

Opombe običajno trajajo od tri do pet let, kar je smernica, ki temelji na praktičnosti. Bistveno je zagotoviti, da denarni tok podjetja ustrezno pokriva servisiranje dolga. Oglejmo si preprost scenarij:

Ne bo delovalo — servisiranje dolga je previsoko

Jasno je, da je scenarij, ko plačilo predstavlja 94 % letnega poslovnega dobička, neizvedljiv. Bolj pragmatičen pristop bi vključeval štiri- do petletni mandat. Treba je omeniti, da ima dolžina obdobja večji vpliv kot sama obrestna mera.

V idealnem primeru bi moralo plačilo znašati manj kot eno tretjino letnega denarnega toka podjetja. Če podjetje ohranja dosleden denarni tok iz leta v leto, lahko razmislite o nekoliko višjem plačilu. Če pa denarni tok kaže nihanja, je priporočljivo uvesti blažilnik in strukturirati zapis, da se zagotovi nižje plačilo.

Ali je mogoče menico prodajalca plačati drugemu subjektu, ki ni subjekt prodajalec?

Opomba prodajalca je lahko naslovljena na drug subjekt, kot je upnik prodajalca. Ta dogovor je dopusten, dokler pogodba določa, da se plačilo subjektu šteje za enakovredno plačilu prodajalcu.

Ali je mogoče plačilo zadolžnice opraviti neposredno posameznemu lastniku namesto subjektu?

Plačilo posameznemu lastniku prodajalca je sprejemljivo, če je v pogodbi izrecno navedeno, da je plačilo posameznemu lastniku sinonim za plačilo prodajalcu.

Zaključek

Za mala podjetja: če oklevate glede financiranja prodaje svojega podjetja, je pomembno vedeti, da verjetno obstaja drug prodajalec s podjetjem po konkurenčnih cenah, podobnim vašemu, ki je pripravljen ponuditi financiranje. Resni prodajalci bi morali resno razmisliti o financiranju prodaje, zlasti če podjetje ni vnaprej odobreno za tradicionalno bančno financiranje.

Za srednje velika podjetja: Omeniti velja, da večina transakcij združitev in prevzemov na srednjem trgu vključuje določeno stopnjo financiranja prodajalca, čeprav običajno na skromnih ravneh, pogosto v razponu od 10 % do 20 % skupne velikosti transakcije.