Preskočite na glavno vsebino
Dobrodošli v naši zbirki znanja
< Vse teme
Tiskanje

Financiranje prodajalcev pri združitvah in prevzemih: popoln vodnik

Objavljeno
Posodobljeno
Avtor : CBGabriel

Uvod

Odkrijte enega najpreprostejših načinov za financiranje prevzema vašega podjetja – s financiranjem prodajalca, ki ga običajno imenujemo » prodajna menica «.

Statistični podatki kažejo, da kar 80 % prodaje malih podjetij vključuje neko obliko financiranja prodajalca . Na srednje velikem trgu združitev in prevzemov ostaja financiranje prodajalca prevladujoče in običajno predstavlja od 10 % do 20 % velikosti posla.

Prodajalčevo financiranje predstavlja smotrno alternativo, kadar tradicionalne možnosti financiranja, kot so posojila SBA, niso dosegljive. Ponuja hitrejši postopek ureditve z bistveno manj zahtevami glede dokumentacije.

V tem članku ponujamo pronicljive odgovore na naslednja ključna vprašanja:

  • Kakšne so prednosti financiranja dela prodaje?
  • Kako lahko zaščitite svoje interese, če kupec ne plača?
  • Kaj pomeni poštena obrestna mera in kako dolgo naj bi trajala zapadlost obveznice?
  • Kako določite optimalni znesek financiranja?
  • Zakaj bi morali razmisliti o najemu storitev zunanjega ponudnika posojil?
  • Ali je priporočljivo ohraniti lastništvo najemne pogodbe?
  • Ali lahko prodate menico za gotovino?
  • Ali bi morali proaktivno ponuditi financiranje prodajalca ali počakati na zanimanje kupca?
  • Kaj pa, če imate raje posel z gotovino, vendar ste odprti za financiranje za pravega kupca?

Če se spopadate z zapletenostmi financiranja prevzema v vrednosti manj kot 10 milijonov dolarjev, so te informacije bistvene za vašo pot.

Kaj je financiranje prodajalca?

Izkoristite moč financiranja s strani prodajalca – strateškega pristopa, pri katerem boste prejeli vnaprejšnje plačilo, ki mu bodo sledila občasna, običajno mesečna plačila, dokler kupec ne poravna celotnega plačila.

Recimo, da je vaše podjetje ocenjeno na 5.000.000 $ in ste odprti za financiranje 50 % nakupne cene. V tem primeru kupec začne transakcijo s pologom v višini 2.500.000 $ in nadaljuje z mesečnimi plačili, dokler prodajalčeva menica ni v celoti poravnana.

Pri pripravi na trženje vašega podjetja je ključnega pomena, da se že zgodaj odločite, ali bo financiranje s strani prodajalca na mizi. Ta odločitev ima veliko težo, saj neposredno vpliva na to, kako kupec namerava financirati prevzem. Pogosto se eno od prvih vprašanj potencialnih kupcev nanaša na vašo pripravljenost financirati del prodaje.

Glede na to, da prodajalec dejansko prevzame vlogo finančne institucije, je običajno, da prodajalci pred financiranjem predhodno kvalificirajo kupce . Ta postopek predhodne kvalifikacije lahko vključuje temeljito oceno, vključno s pregledom kreditne zgodovine kupca, oceno njegovih prejšnjih poslovnih izkušenj na podlagi podrobnega življenjepisa in v nekaterih primerih celo najem zasebnega preiskovalca. Kupci lahko poleg poslovnega premoženja ponudijo tudi svoje osebno premoženje kot zavarovanje.

Običajno večina prodajalcev malih podjetij zahteva minimalno polog v višini 50 %, pogoji financiranja prodajalca pa običajno trajajo od treh do sedmih let. Vendar je nujno, da se ti pogoji finančno uskladijo v obojestransko korist obeh vpletenih strani.

poslovnem srednjega trga je pogosto mogoče srečati strukture poslov s prodajno menico, ki običajno znaša od 10 % do 30 % celotne nakupne cene.

Poleg tega prodajalci pogosto zahtevajo naslednje:

  • Skladnost kupcev: Prodajalci lahko določijo, da morajo kupci po zaključku posla izpolnjevati določena merila ali finančne mejnike, kot je vzdrževanje določene ravni obratnega kapitala ali zalog.
  • Stalni finančni vpogledi: Prodajalci lahko zahtevajo dostop do finančnih izkazov skozi celotno obdobje posojila, kar zagotavlja preglednost in jasen pregled nad finančnim zdravjem podjetja.
  • Neprekinjenost najema: V mnogih primerih se prodajalci odločijo, da ostanejo v najemni pogodbi ves čas trajanja najemne pogodbe, kar zagotavlja stabilnost in neprekinjenost poslovnih prostorov.

Kakšne so prednosti za prodajalca, če financira del prodaje?

Kaj je amortizacijska doba?

Ko gre za nakup ali prodajo podjetja , amortizacija poenostavi postopek odplačevanja dolga s fiksnimi, načrtovanimi obroki. V bistvu gre za metodo postopnega odplačevanja posojila skozi čas .

Razmislite o naslednjem scenariju: Podjetje kupite za 10.000.000 $ in plačate polog v višini 7.000.000 $. Za kritje preostalih 3.000.000 $ si zagotovite posojilo z mesečnimi odplačili, ki vključujejo obresti in določen del glavnice.

Če ta plačila enakomerno porazdelite skozi celotno dobo posojila, dejansko amortizirate svoj dolg.

Sprva znaten del vašega mesečnega plačila krije predvsem obresti, preostanek pa se nameni glavnici.

Sčasoma in z napredovanjem odplačevanja dolga se večji delež tega mesečnega plačila začne zmanjševati od glavnice. V našem desetletnem primeru amortizacije bi vaši mesečni obroki za posojilo v višini 3.000.000 $ znašali približno 33.000 $. Sprva večina tega zneska služi obresti, ko pa se bližate koncu amortizacijskega obdobja, večina od 33.000 $ prispeva k odplačilu glavnice, kar zagotavlja, da se dolg odplača po načrtih v desetih letih.

Kako se lahko zaščitim pred neplačilom kupca?

Ko odobravate financiranje za del prodaje, je ključnega pomena, da ravnate preudarno, podobno kot finančna institucija . Preden se zavežete, je ključnega pomena, da preverite, ali kupec izpolnjuje pogoje. Toplo priporočamo, da postopek začnete z zbiranjem celovitih informacij od kupca, vključno s podrobnim finančnim izkazom, kreditnim poročilom, življenjepisom in vsemi drugimi ustreznimi podatki.

Poleg tega je pametno izbrati kupca, ki ne izpolnjuje le finančnih meril, temveč tudi dokazuje operativno sposobnost za uspeh v vašem podjetju.

Če je vaš potencialni kupec podjetje, se pozanimajte o njihovih dosedanjih dosežkih pri prejšnjih prevzemih . Pogovori z lastniki podjetij, ki so jih prej prevzeli, lahko zagotovijo dragocene vpoglede. Glede na velikost podjetja pregled direktorjev prevzemnega podjetja.

Omeniti velja, da številne težave, povezane s financiranjem prodajalca, izvirajo iz sprejetja nizkega predplačila . Da bi to ublažili, toplo priporočamo, da zahtevate znatno predplačilo, idealno od 30 % do 50 % zahtevane cene. Ta pristop zmanjšuje verjetnost, da bi kupci odstopili od posla s tako veliko vnaprejšnjo obveznostjo.

Ali obstajajo še kakšni drugi načini, kako se lahko zaščitim?

Za pripravo robustne menice je potrebna vključitev klavzul, ki izrecno obravnavajo neplačilo in zamude pri plačilih.

Za okrepitev svojega položaja razmislite o vložitvi enotnim trgovinskim zakonikom (UCC) zoper podjetje. Ta strateška poteza kupcu preprečuje prodajo podjetja ali njegovih sredstev med trajanjem obveznice.

V primerih, ko je kupec posameznik , obstaja možnost pogajanj o zavarovanju osebnega premoženja kupca, skupaj s premoženjem podjetja. Vendar bodite previdni, saj lahko to včasih kaže na pomanjkanje zaupanja v vaše podjetje. Običajno se s pripravo teh dokumentov ukvarjamo med zaključkom posla , vendar je treba omeniti, da lahko to nalogo kompetentno opravi tudi izkušen agent za varščine ali odvetnik.

Poleg tega imate možnost določiti, da mora kupec po zaključku posla , kot so vzdrževanje minimalne ravni zalog, zagotavljanje ustreznega obratnega kapitala ali upoštevanje določenih razmerij med dolgom in lastniškim kapitalom. Za ohranitev nadzora in proaktivno reševanje morebitnih težav toplo priporočamo, da si zagotovite dostop do mesečnih ali četrtletnih finančnih izkazov. Ta praksa vam omogoča, da pravočasno prepoznate in odpravite morebitne težave.

Kako lahko kupec motivira prodajalca za financiranje prodaje?

Ker prodajalec igra ključno vlogo pri financiranju dela prodaje, je nujno, da k transakciji pristopite z miselnostjo, podobno kot banka. Če ste kupec, vam toplo priporočamo, da prodajalcu nemudoma predložite bistvene dokumente. Ti naj vključujejo celovite finančne izkaze, vašo kreditno poročilo, podroben življenjepis in vse druge pomembne informacije v zvezi z vašim finančnim ozadjem.

V primerih, ko zastopate podjetje, je koristno, da sestavite evidenco svojih preteklih prevzemov. Olajšanje pogovorov med prodajalcem in lastniki podjetij, ki ste jih prej prevzeli, lahko ponudi dragocene vpoglede in okrepi vaš položaj.

Kakšna obrestna mera je poštena?

V zadnjem desetletju so se obrestne mere za menice običajno gibale med 6 % in 8 %. Specifična obrestna mera je odvisna od stopnje tveganja, povezanega s transakcijo, pri čemer je bil manjši poudarek na prevladujočih tržnih obrestnih merah.

Občasno lahko kupci trdijo, da so obrestne mere za stanovanjske hipoteke bistveno nižje in da bi morale biti konkurenčne. Pomembno je kupcem pojasniti, da takšne primerjave morda niso ustrezne. Financiranje nakupa malega podjetja prinaša edinstvena tveganja, saj je na voljo le omejeno zavarovanje, pogosto omejeno na podcenjena sredstva podjetja. Nasprotno pa neplačilo stanovanjske hipoteke banki omogoča, da nepremičnino zahteva nazaj. Pri prevzemih malih podjetij v primeru neplačila pogosto ni mogoče povrniti veliko, razen podjetja v težavah.

Na določitev obrestne mere vpliva več dejavnikov, vključno s skupno ceno posla, kreditno sposobnostjo kupca, njegovimi izkušnjami, finančnim stanjem in predvsem višino pologa. Ključnega pomena je razumeti, da obrestna mera predvsem odraža stopnjo tveganja, ki je neločljivo povezana s transakcijo, in ne odraža prevladujočih tržnih obrestnih mer.

Kako vem, koliko financirati?

Pri odločanju o obsegu financiranja je nujno, da ga uskladite z dinamiko denarnega toka. Če vaše podjetje dosledno ustvarja mesečni dobiček v višini 100.000 USD, bi bila odločitev za mesečno obveznico v višini 90.000 USD logično smiselna. Dobiček ne bi smel le udobno pokriti zneska obveznice, temveč bi vam moral zagotoviti tudi sredstva za izplačilo razumne plače. Če se ta finančna enačba ne sešteje, preprosto ni izvedljiva možnost.

Na podlagi vpogledov, pridobljenih iz več kot 10.000 poslovnih prodaj , so tukaj ključne statistike:

  • Povprečna obrestna mera: Običajno se giblje v razponu od 6 % do 8 %, čeprav so možna manjša odstopanja. Na to obrestno mero ne vplivajo prevladujoče tržne obrestne mere, temveč jo v prvi vrsti določa raven tveganja, povezanega s financiranjem podjetja. Glede na inherentna tveganja so te obrestne mere relativno višje v primerjavi z drugimi razredi sredstev.
  • Povprečno trajanje obveznic: V povprečju znaša približno pet let, vendar se lahko dolžine obveznic gibljejo od tri do sedem let, odvisno od posebnosti transakcije.
  • Povprečno polog: Čeprav je 50-odstotni polog običajno, je pomembno vedeti, da se lahko giblje od 30 % do 80 %, odvisno od podrobnosti posla.
  • Transakcije, ki se izvajajo izključno z gotovino: Zanimivo je, da se manj kot 10 % prodaje podjetij zaključi v obliki poslov, ki se izvajajo izključno z gotovino , kar poudarja razširjenost financiranja s strani prodajalcev kot običajne prakse.

Zakaj bi moral uporabiti zunanjega ponudnika posojil?

Izbira zunanjega ponudnika storitev posojil je preudarna izbira. Ti strokovnjaki spretno upravljajo vse vidike postopka posojila, od izterjave do pripisovanja in izplačevanja mesečnih obrokov. Kot nevtralni posrednik poenostavijo celoten postopek upravljanja posojila, zaradi česar je za vse vpletene strani nenapoten. Če upravljanje plačil zaupate tretji osebi, poenostavite tudi vodenje evidenc, kar zagotavlja nemoteno in učinkovito finančno transakcijo.

Ali naj prodajalec ostane v najemni pogodbi?

Kot prodajalec je ključnega pomena, da si zagotovite svoj položaj tako, da ohranite nadzor nad najemno pogodbo skozi celotno obdobje veljavnosti menice. To vam zagotavlja možnost, da v primeru neplačila kupca ponovno prevzamete podjetje in najemno pogodbo.

Lahko pa se dogovorite za klavzulo, ki vam daje možnost, da v primeru neplačila kupca zahtevate povračilo, tudi če med transakcijo niste aktivno vključeni v najemno pogodbo. Vendar pa je za krmarjenje po tem vidiku potrebno strokovno znanje izkušenega posrednika ali odvetnika za nepremičnine, da se zagotovi ustrezna zaščita interesov vseh strank.

Ali lahko prodam menico, če potrebujem gotovino?

Običajno imate možnost prodati obveznico , ko zapade, kar običajno traja od šest do dvanajst mesecev. Več vlagateljev se specializira za nakup takšnih obveznic, kar vam omogoča izplačilo gotovine.

Pomembno je omeniti, da prodaja obveznice pogosto precejšnja. Vendar pa v mnogih primerih to ostaja ena glavnih alternativ za imetnike obveznic. Da bi ta možnost ostala na voljo, je ključnega pomena zagotoviti, da je obveznica strukturirana tako, da omogoča prenos ali dodelitev tretji osebi.

Naj najamem zasebnega detektiva?

Če razmišljate o financiranju znatnega dela kupnine in imate pomisleke glede verodostojnosti kupca, je preudaren korak sprejeti ukrepe za zaščito. Vlaganje v preiskavo v tej fazi vam lahko v prihodnosti prihrani veliko denarja, zlasti če razkrije opozorilne znake glede kreditne sposobnosti kupca.

Najem zasebnega preiskovalca ponuja dragocen vpogled v posameznike, ki jih zanima nakup vašega podjetja, vključno z vsemi nerazkritimi informacijami, kot so vzdevki in naslovi. Ti podatki so lahko ključni pri oceni značaja in finančne zanesljivosti kupca.

Poleg tega lahko izkušen preiskovalec odkrije pomembne podrobnosti o pravni zgodovini potencialnega kupca, neporavnanih dolgovih ali preteklih sodnih sporih. Takšne informacije lahko služijo kot napovedni kazalnik verjetnosti, da ne bo mogel odplačati posojila, ki ga razmišljate. Z vpogledom v javne evidence lahko preiskovalec odkrije nerazkrite evidence o aretacijah, stečajih, korporativnih vlogah, sodnih evidencah, kazenski evidenci, lastninskih listih ali ločitvenih vlogah.

Pomembno se je zavedati, da lahko pridobitev teh informacij zahteva zakonsko predpisano podpisano soglasje. Čeprav imajo kupci pravico zavrniti takšno soglasje, je pomembno, da jim glede na finančno tveganje, ki ga prevzemate, pojasnite nujnost tega dejanja. Pojasnite, da gre za standardni postopek, tudi pri bankah ali finančnih institucijah. Za konkretna navodila se je priporočljivo posvetovati s svojim odvetnikom, da boste ta postopek učinkovito izpeljali.

Katere dokumente je treba sestaviti?

Za lažjo pridobitev prodajne menice boste potrebovali dva bistvena dokumenta: zadolžnico in pogodbo o zavarovanju. Poleg tega je ključnega pomena, da po zaključku prodaje vložite zastavno pravico na premoženje podjetja v skladu z enotnim trgovinskim zakonikom (UCC).

Ali naj ponudim prodajalcu financiranje za prodajo mojega podjetja ali počakam, da vidim, ali ga kupec zahteva?

Pri trženju vašega malega podjetja za prodajo je strateška poteza, da zagotovite jasne in specifične pogoje. To potencialnim kupcem sporoča močno sporočilo, da ste prodajo skrbno ocenili in se je lotili resno in praktično. Pripravljeni prodajalci običajno pritegnejo več zanimanja, ponudba neke oblike financiranja namesto plačila v gotovini pa pogosto ustvari višjo stopnjo odziva.

Na področju srednje velikih podjetij prevladuje drugačen pristop. Običajno je, da se ta podjetja tržijo brez vnaprejšnje določitve cene ali ponujanja konkretnih pogojev.

Kaj pa, če iščem samo gotovino, vendar bi lahko financiral posel za pravega kupca?

V takih primerih priporočamo, da v besedilo oglasa , da je financiranje odprto za pogajanja. V tej fazi vam ni treba navesti natančnih pogojev financiranja. Ta pristop vas ne zavezuje k zagotavljanju financiranja, vendar zagotavlja, da vaš oglas ostane privlačen za potencialne kupce, ki iščejo podjetja z možnostmi financiranja za prodajalce.

Za koliko let naj bo zapisnik?

Običajno so obveznice vezane na obdobje treh do petih let, kar je smernica, ki temelji na praktičnosti. Bistveno je zagotoviti, da denarni tok podjetja ustrezno pokriva odplačilo dolga. Oglejmo si preprost scenarij:

Ne bo delovalo – servisiranje dolga je previsoko

Cena poslovanja: $1,000,000
Polog: $300,000
Znesek financiranja: $700,000
Izraz: 2 leti
Obrestna mera: 8%
Mesečno plačilo: 31.659 $/mesec
Letno plačilo: $379,908
Letni denarni tok iz poslovanja: $400,000
Minus letni odhodek za servisiranje dolga: $379,908
Dobiček, ki ostane po odplačilu dolga: $20,092

Jasno je, da scenarij, v katerem plačilo predstavlja 94 % letnega poslovnega dobička, ni izvedljiv. Bolj pragmatičen pristop bi vključeval štiri- do petletno obdobje. Omeniti velja, da ima dolžina obdobja večji vpliv kot sama obrestna mera.

V idealnem primeru bi moralo plačilo znašati manj kot tretjino letnega denarnega toka podjetja. Če podjetje iz leta v leto vzdržuje dosleden denarni tok, lahko razmislite o nekoliko višjem plačilu. Če pa denarni tok niha, je priporočljivo uvesti blažilec in strukturirati obveznico tako, da se zagotovi nižje plačilo.

Ali je mogoče prodajalčevo menico plačati drugi entiteti, ki ni prodajalčeva entiteta?

Prodajalčeva menica se lahko naslovi na drug subjekt, na primer na upnika prodajalca. Ta ureditev je dovoljena, če pogodba določa, da se plačilo subjektu šteje za enakovredno plačilu prodajalcu.

Ali se lahko plačilo po menici izvede neposredno posameznemu lastniku namesto subjektu?

Plačilo individualnemu lastniku prodajalca je sprejemljivo, če pogodba izrecno določa, da je plačilo individualnemu lastniku sinonim za plačilo prodajalcu.

Zaključek

Za mala podjetja: Če oklevate s financiranjem prodaje svojega podjetja, je pomembno vedeti, da obstaja verjetno drug prodajalec s konkurenčno ceno, podobnim vašemu, ki je pripravljen ponuditi financiranje. Resni prodajalci bi morali resno razmisliti o financiranju prodaje, zlasti če podjetje ni predhodno odobreno za tradicionalno bančno financiranje.

Za srednje velika podjetja: Treba je omeniti, da večina združitev in prevzemov na srednje velikem trgu vključuje določeno stopnjo financiranja s strani prodajalca, čeprav običajno na skromnih ravneh, ki se pogosto gibljejo od 10 % do 20 % celotne velikosti transakcije.

Kazalo