Osnove M&A | Vodenje sestankov s kupci
Kaj se zgodi, ko kupec prejme memorandum o zaupnih informacijah (CIM) za podjetje?
Tu je poenostavljeno zaporedje korakov za pregled in srečanje s kupcem:
- Kupec opravi predhodni pregled in podpiše pogodbo o nerazkritju podatkov (NDA).
- Kupec prejme CIM.
- Kupec postavlja začetna vprašanja, na katera odgovori po telefonu.
- Osebni sestanek med kupcem in prodajalcem.
- Nadaljnji telefonski klici ali sestanki se nadaljujejo, dokler kupec ne podaljša ponudbe ali se odloči, da ne nadaljuje z nakupom.
Ko sodelujete s potencialnimi kupci, se spomnite zlatega pravila: z drugimi ravnajte tako, kot bi želeli, da se ravnajo z vami. Natančneje:
- Ohranite strokovnost in spoštovanje njihovega časa in zahtev med razporejanjem ter izražajte svojo strokovnost in sodelovanje, ne da bi bili pretirano ustrežljivi.
- Zagotovite pripravljenost z dostopom do svojega računalnika in CIM za hitro reševanje njihovih poizvedb.
- Če se s kupcem pogovarjate po telefonu ali v konferenčnem klicu, izberite tiho nastavitev.
- Dodelite si dovolj časa za izvedbo sestanka brez prekinitev.
Gremo naprej…
Določite sestanek
Potencialni kupci običajno raje naslovijo določena vprašanja po telefonu, preden se dogovorijo za osebni sestanek za pregled podjetja.
Glavni cilj tega telefonskega pogovora je organizirati fizično srečanje, saj se možnosti za sklenitev uspešnega posla povečajo, ko se srečate iz oči v oči s potencialnim kupcem.
Začetek srečanja iz oči v oči je priložnost za vzpostavitev temeljev zaupanja. Spodbujanje kupca, da vloži svoj čas v takšen sestanek, se izkaže za najučinkovitejšo metodo za merjenje stopnje njegove predanosti.
Čeprav je sprejemljivo vnaprej obravnavati nekaj vprašanj, je pametno, da kupca nežno vodite do srečanja iz oči v oči, da razišče posel in odgovori na morebitna vprašanja.
V naš memorandum o zaupnih informacijah (CIM) namerno vključimo samo dve ali tri slike. Zakaj vprašaš? Zbuditi kupčevo radovednost in jim dati tehten razlog, da se osebno srečajo in odkrijejo podjetje iz prve roke.
Dnevni red sestanka
Po kratki začetni predstavitvi kupcu takoj predstavite svoje podjetje
Običajno si kupec na tej stopnji še ni ogledal podjetja in je nestrpen, da se odpravi na ogled. Izogibajte se dolgotrajnemu pogovoru, saj je kupčevo največje zanimanje izkusiti podjetje iz prve roke. Spoštujte njihov in svoj čas tako, da hitro predstavite podjetje, preden se vključite v nadaljnjo razpravo.
Naše stranke so ugotovile, da so ti prvi sestanki s kupci sproščeni in brez stresa . Kupci radi opazujejo vaše poslovanje in morda imajo nekaj dolgotrajnih vprašanj, ki niso zajeta v Memorandumu o zaupnih informacijah (CIM). Naš CIM je premišljeno oblikovan za preventivno obravnavanje običajnih poizvedb in poenostavitev postopka.
Spodbujajte kupca, da zastavi morebitna vprašanja in odgovorite z največjo jasnostjo in preprostostjo. Tura ponuja odlično priložnost za medsebojno odkrivanje, ko povprašate o kupcu in hkrati delite vpoglede o sebi.
Med vodenjem po ogledu zagotovite izčrpen vpogled v vaše podjetje in njegovo delovanje. Vlijte občutek ponosa z deljenjem zanimivih anekdot o njegovi zgodovini . Z veseljem posredujte modrost o tem, kako spodbuditi rast poslovanja, in odkrito razpravljajte o svojih željah in zadržkih glede podjetja.
Stvari, ki se jim je treba izogibati
- Predložite svoje davčne napovedi in bančne izpiske
- Poglabljanje v finančne zaplete transakcije med predstavitvijo
- Razkrivanje lastniških ali poslovnih skrivnosti
- Artikulacija pogajanj glede kupnine
- Sodelovanje v pogovorih o dodatnih pogojih transakcije
Pomen poštenosti
Sprejmite odkritost. Vaša verodostojnost pri kupcu se okrepi, ko odkrito priznate pomanjkljivosti svojega podjetja ali katera koli področja, ki vam morda niso posebej naklonjena.
Na primer, poudarite vidike, ki bi jih kupec morda nameraval izboljšati po nakupu, kot je sprejetje sodobnih tržnih strategij za izboljšanje promocijskih prizadevanj podjetja.
Pomen doslednosti
Poglobite se v svoj Memorandum o zaupnih informacijah (CIM), da temeljito ponotranjite njegovo vsebino. Ključnega pomena je ohraniti neomajno doslednost pri posredovanju informacij o vašem podjetju potencialnim kupcem, saj morebitna neskladja ne bodo ostala neopažena. Nedoslednosti v vaših izjavah lahko pri kupcu vzbudijo dvom in ogrozijo prodajo.
Na primer, če vaš CIM navaja 35-odstotni pribitek, vi pa pozneje na sestanku s kupcem trdite, da je 40-odstoten, se bo kupec morda počutil prisiljen natančno preučiti vse vaše trditve, kar bo zmanjšalo njihovo zaupanje v vaše izjave. Doslednost je ključna za gradnjo zaupanja in zagotavljanje uspešne transakcije.
Kaj je naslednji korak?
Izogibajte se preobremenitvi kupca s poplavo informacij na prvem sestanku. Ključno je ohraniti optimalno trajanje sestanka. Povejte kupcu, da boste, če izrazi zanimanje in se vrne na naslednji sestanek, razkrili bolj zanimive vidike vašega podjetja.
Če kupec ugotovi, da je očaran, se bo res vrnil za nadaljnje pogovore. Nekateri kupci lahko podaljšajo ponudbo po prvem sestanku, drugi pa ne. Priporočljivo je, da si med prvim srečanjem ne prizadevate za prodajo podjetja.
Ne obstaja enotna formula za vse, vendar je običajno pravo število sestankov v razponu od enega do štirih . Primarni cilj prvega srečanja je utreti pot drugemu, drugo srečanje pa pripravi teren za tretjega in tako naprej. Gradnja korak za korakom napredovanja v vaših interakcijah lahko vodi do bolj gladke in uspešnejše transakcije .
Kdaj je čas za nadaljevanje?
Ali kupec zahteva šesti ali sedmi sestanek? V takih primerih je pametno dati prednost svojemu času in raziskati druge zainteresirane kupce.
Upoštevajte, da pri prodaji podjetja dajete izjave o svojem dohodku in povezanih vidikih. Te predstavitve običajno niso utemeljene, dokler kupec ne razširi ponudbe, zaradi česar so obsežni sestanki nepotrebni. Obdobje, namenjeno temeljitemu pregledu in potrditvi vaših poslovnih podrobnosti, je znano kot skrbni pregled.
Nekaj sestankov naj bi zadostovalo, da kupec ugotovi svojo nagnjenost k oddaji ponudbe in napredovanju. Če kupec po četrtem ali petem srečanju ostane neodločen, dodatna srečanja verjetno ne bodo vplivala na njegovo odločitev. V določenem trenutku se mora kupec soočiti s svojo negotovostjo in sprejeti preskok vere. Obširne informacije le redko ublažijo strahove kupca.
pogosta vprašanja
Ali je bistven osebni sestanek s kupcem?
Vsekakor močno zagovarjamo osebno srečanje s kupcem. Ta korak služi kot ključni postopek preverjanja, da se zagotovi kupčev pristen interes in resnost. V digitalni dobi ni pomanjkanja »internetnih/tipkovniških bojevnikov«, ki brskajo po poslih na spletu, toda srečanje iz oči v oči loči predane od radovednih. Je sestavni del našega postopnega postopka preverjanja, ki nam omogoča, da ocenimo njihovo stopnjo predanosti.
Zakaj moj kupec zahteva obsežne informacije in več sestankov?
Strah, zlasti strah pred neznanim, je ena najpomembnejših ovir pri prodaji malih podjetij. Možno je, da se kupec nikoli ni podal v lastništvo podjetja in se boji odločiti se za to. Vaša vloga je ublažiti njihove skrbi in vliti zaupanje. Če ponujate financiranje kot del prodaje, jim lahko zagotovite, da ste pripravljeni financirati podjetje zaradi svojega zaupanja v podjetje. Poudarite, da bo po oddaji ponudbe dovolj časa za izvedbo temeljitega skrbnega pregleda.