M&A pogajalska taktika št. 1 – Poštenost

Starogrški pripovedovalec Ezop je nekoč modro razglasil: » Poštenost je najboljša politika. ”

Pri Morgan & Westfield odločno zatrjujemo: » Poštenost kraljuje kot prednost št. 1 v transakcijah M&A .«

Ali si je možno med prodajnim procesom potencialnim kupcem prikriti nekaj nepopolnosti v vašem podjetju? Se lahko izognete prikrivanju kritičnih informacij, ki bi jih bilo treba razkriti? Kaj se zgodi, če se ta dejstva pojavijo po sklenitvi posla?

Na področju transakcij združitev in prevzemov (M&A) vrednosti poštenosti ni mogoče preceniti. Zaupanje je temelj uspešne poslovne prodaje in najpreprostejši način za vzpostavitev zaupanja je neomajna poštenost v vseh vaših interakcijah s potencialnimi kupci.

Za vsakega kupca je nakup podjetja sam po sebi tvegan, zaznano tveganje pa neposredno vpliva na vrednost podjetja.

Ko kupec podvomi v vašo integriteto, lahko zmanjša tveganje tako, da:

• Krepitev zastopanj in jamstev.
• Strukturiranje dela cene kot zaslužka ali zadolžnice, ki je lahko predmet pravice do pobota
• Povečanje globine in trajanja skrbnega pregleda.
• Pogajanje o nižji nakupni ceni (splošno znano kot ponovno trgovanje).
• Zahtevanje kreditnih poročil ali poročil o preteklosti vašega podjetja.
• Spreminjanje drugih kritičnih pogojev transakcije, kot je iskanje dovoljenja za sodelovanje s ključnimi strankami ali zaposlenimi, tudi če so se sprva strinjali, da tega ne bodo storili.

V svetu združitev in prevzemov poštenost ni le najboljša politika – je ultimativno strateško orožje, ki vam omogoča, da zgradite zaupanje, povečate vrednost in omogočite bolj gladke transakcije.

S tem v mislih se v tem članku poglobimo v naslednja ključna vprašanja:

• Kako lahko ublažite zaznano tveganje, povezano z vašim podjetjem, in ga naredite bolj privlačnega za potencialne kupce?
• Katere strategije lahko pospešijo pogosto dolgotrajen postopek skrbnega pregleda?
• Kdaj je najboljši trenutek za razkritje kritičnih dejstev?
• Ali je priporočljivo uporabiti hype kot taktiko?
• Kako lahko izpostavite potencial svojega podjetja brez pretiravanja?
• Ali način komuniciranja, ustni ali pisni, pomembno vpliva?

Sprejemanje poštenosti ne le prihrani vaš dragoceni čas, ampak lahko tudi poveča splošno vrednost vašega podjetja. Poleg tega lahko poenostavi kupčeva skrbna prizadevanja in spodbudi bolj gladke pogajalske procese.

Ta nasvet imejte za neprecenljivo prednost pri svojih prizadevanjih. Evo kako:

Zakaj je poštenost najboljša politika

Povečajte vrednost svojega podjetja z zmanjšanjem dojemanja tveganja.

Pošten posameznik si ne le zasluži spoštovanja vseh vpletenih strani, ampak lahko tudi dvigne vrednost vašega podjetja . Transparentnost lahko z zmanjšanjem zaznanih tveganj naredi vaše podjetje privlačnejšo možnost za potencialne kupce. Če sprejmete poštenost, lahko učinkovito zmanjšate kupčevo dojemanje tveganja, kar ga potencialno motivira, da ponudi višjo ceno za vaše podjetje.

Prihranite si čas in stres tako, da že od samega začetka sprejmete poštenost. Iskrenost odpravlja potrebo po žongliranju s polresnicami in vam daje svobodo preglednosti.

Poleg tega lahko poštenost vnaprej poenostavi postopek skrbnega pregleda kupca, zmanjša intenzivnost njihovega nadzora in zmanjša tveganje ponovnega trgovanja. Ko govorite resnico, se ni treba spomniti, kaj ste morda rekli, zaradi česar je celotna faza skrbnega pregleda bistveno manj obdavčljiva.

Poskus prikrivanja bistvenih dejstev pri prodaji podjetja je zahtevna naloga. Zaradi dolgotrajne narave postopka, skupaj s skrbnimi preiskavami kupcev, je zelo malo verjetno, da bi pomembne informacije skrivali za nedoločen čas. Prefinjeni kupci so temeljiti pri skrbnem pregledu, zaradi česar je verjetno, da bodo morebitna nerazkrita bistvena dejstva sčasoma prišla na dan. Ko kupec odkrije nerazkrite informacije, lahko to povzroči neugodne spremembe pogojev transakcije.

Kupci imajo možnost regresa zaradi zastopnikov in garancij.

Kot prodajalec se je pomembno zavedati, da se vaše odgovornosti ne končajo preprosto ob sklenitvi posla. Kupci v kupoprodajno pogodbo pogosto vključijo zaščitne ukrepe, kot so izjave in garancije, kar pomeni, da lahko vaša izpostavljenost traja leta.

Če kupec odkrije znatno napačno navedbo, tudi po sklenitvi transakcije, lahko zahteva odškodnino v skladu z izjavami in jamstvi, s katerimi ste se strinjali v kupoprodajni pogodbi. Še bolj zaskrbljujoče je, da bi lahko potencialno pobotali vsa plačila, ki vam jih dolgujejo, prek dogovora o pobotu.

Zaupanje olajša pogajanja.

Zelo verjetno je, da boste po zaprtju ohranili odnos s kupcem, pa naj bo to kratkoročno ali dolgoročno. Gradnja zaupanja s poštenostjo je temelj tega odnosa in, odkrito povedano, veliko lažje se je pogajati s prijateljem kot z nasprotnikom.

Iz osebnih izkušenj lahko naštejem številne transakcije, pri katerih je kupec izrazil zaupanje prodajalcu, kar je privedlo do hitrega postopka skrbnega pregleda in hitre poti do zaključka. Tudi prodajalci so izrazili podobno mnenje. Resnično je osvežujoče, ko prodajalec zaupa kupcu in stke močan odnos. Ko takšno zaupanje obstaja, se prodajalci pogosto počutijo bolj sproščene pri izmenjavi občutljivih informacij med skrbnim pregledom, kar na koncu pospeši celoten postopek. In to zaupanje, poštenost in transparentnost so temeljni kamni za gradnjo trdnega, trajnega odnosa.

Pomislite, da se postavite v kožo druge strani. Komu bi bilo bolj udobno napisati ček za 10 milijonov dolarjev?

• Vinny, sumljiv, brezobzirni lastnik podjetja, ki slika nerealno in preveč optimistično sliko prihodnosti svojega podjetja, trdi, da bi se prihodki lahko čarobno potrojili v treh letih z minimalnim trudom, in poskuša prikriti pomembna materialna dejstva, medtem ko se izogiba preprostim vprašanjem?

ALI

• William, odkrit in zaupanja vreden lastnik podjetja, ki prostovoljno priznava slabosti svojega podjetja in dosledno zagotavlja iskrene odgovore na vprašanja?

Evo, kako bi se lahko William in Vinny odzvala na nekaj scenarijev:

Scenarij 1: "Kakšen je bil vaš prihodek lani?"

William: "7,3 milijona dolarjev."

Vinny: »No, ne bi se smel osredotočati na številke. Naj vam predstavim pravo pripoved za številkami. Prvič, v posel je vpletena precejšnja količina denarja (mežik, mežik).«

Scenarij 2: "Kdo je vaš glavni tekmec?"

William: »KidsExchange — so odlično podjetje. Poznam lastnika in blestijo na nekaj področjih. Vendar menimo, da imamo veliko prednost z našo politiko vračanja. Če stranke niso zadovoljne, lahko brez težav vrnejo kupljeno, mi pa…”

Vinny: "Haha, v resnici nimamo tekmecev."

S kom bi kot kupec ob enakih drugih dejavnikih raje poslovali? Transparentnost in poštenost lahko nedvomno pomembno vplivata.

Manjše zaznano tveganje pomeni, da je vaše podjetje vredno več.

Poštenost igra ključno vlogo pri zmanjševanju kupčevega dojemanja tveganja, kar na koncu vodi do povečanja vrednosti vašega podjetja. Kako pa kupci ocenjujejo tveganje? Uporabljajo mešanico pravne, finančne in operativne dolžne skrbnosti v kombinaciji s svojim instinktom.

Omeniti velja, da se zanašanje na »občutek« med različnimi kupci razlikuje:

• Prvi lastniki podjetij: Za posameznike, ki se še nikoli niso podali v lastništvo podjetja, je strah ponavadi najvidnejši dejavnik, ki jih lahko zadrži. Ti kupci se močno zanašajo na svojo intuicijo in če prodajalec ne vlije 100-odstotnega zaupanja, bodo verjetno hitro izginili.
• Izkušeni lastniki podjetij: tisti s predhodnimi izkušnjami v lastništvu podjetij so na splošno bolj odprti za prevzemanje preračunanih tveganj. Vendar pa tudi oni ostajajo občutljivi na morebitne namige o nezaupljivosti s strani prodajalca. Če zaznajo karkoli manj kot popolno odkritost, lahko uvedejo zaščitne ukrepe v kupoprodajno pogodbo ali strukturo transakcije ali pa vas zasujejo z zahtevami po skrbnem pregledu.
• Finančni kupci: Finančni kupci so prefinjena skupina, ki je pogosto opravila številne transakcije. Imajo do potankosti izbrušene sposobnosti presoje značaja, pridobljene z bogatimi izkušnjami. Ti kupci so odlični pri prepoznavanju kakršnih koli znakov nezaupljivosti. Bistveno je, da prilagodite svoj slog komuniciranja, ko imate opravka z različnimi kupci, vendar ne pozabite, da se o poštenosti ni mogoče pogajati, ne glede na vaše občinstvo.

Nasveti za uporabo poštenosti in razkritja za izgradnjo zaupanja

Prostovoljno razkrijte pomembna dejstva čim prej v razmerju.

To vam daje možnost, da proaktivno obravnavate morebitne težave, preden kupec naleti nanje. Ta pristop vas opolnomoči, da prevzamete pobudo, medtem ko vas odločitev za obrambno držo pogosto pusti v slabšem položaju, ne glede na veljavnost vašega stališča.

Predvidite, kaj bo kupec vprašal, in to razkrijte, preden vpraša.

To vam daje priložnost, da predstavite situacijo v svojih okvirih in krepi zaupanje. Če kupec odkrije pomembno dejstvo, preden ga razkrijete, lahko to privede do izgube zaupanja, ki lahko traja tedne ali celo mesece, da se ponovno zgradi. Popolno razkritje pa to tveganje odvrne in krepi zaupanje.

Izogibajte se navdušenju, bahanju in pretiravanju - ali pa to pripišite komu drugemu.

Če želite izraziti pozitivna stališča o stanju v svoji panogi, je bistveno, da naredite domačo nalogo. Poiščite članke avtorjev uglednih virov in jih predstavite kupcu. Če je opozorilo upravičeno, na primer, če je članek videti preveč optimističen, ga ne oklevajte in ga omenite. Zagotavljanje vaše uravnotežene perspektive bo prineslo kupčevo spoštovanje.

Posadite posamezna semena optimizma, vendar pustite kupcu, da oblikuje svojo lastno pripoved.

Zagotovite neobdelane podatke prek virov tretjih oseb, kot smo že omenili, kar kupcu omogoči, da oblikuje svoje predpostavke kot osnovo za morebitne projekcije. V bistvu pokažite kupcu, kje so sestavine v kuhinji – tortilje, govedina, zelena solata in sir – vendar mu dovolite, da pripravi svoj burrito. Kupcu ponudite dejstva in mu omogočite, da jih prilagodi svojim posebnim potrebam, preferencam ali okusu. Njihovi zaključki bodo imeli večjo verodostojnost in osebni pomen kot katera koli domneva, ki bi jim jo lahko dali na žlico.

• Napačno: "Če na trg predstavimo naš novi izdelek 'XYZ', bo ustvaril 20 milijonov dolarjev prihodka."
• Desno: »Obstaja približno 500.000 potencialnih strank za XYZ in razmišljamo o ceni okoli 500 USD. Industrijski standardi običajno predvidevajo 8-odstotni prodor na trg. Trenutno je izdelek v fazi uporabniškega testiranja, proizvodnja pa naj bi se začela v 90 dneh.«

Komentar: Večina kupcev bo nagonsko sama izračunala številke, pogosto med pogovorom. Ugotovil sem, da delam matematiko, ko sem to pisal. To je naravna težnja za poslovneže. V tem primeru je 500.000 potencialnih strank x 8-odstotni prodor na trg = 40.000 strank x 500 $ vsaka = 20 milijonov $ prihodka. Obstaja bistvena razlika med obema pristopoma, še posebej, če pogovor vodite tako, da kupca spodbudite, naj od vas izvleče neobdelane podatke.

Ključno je spodbuditi kupca, da povpraša o sestavinah in mu dovoliti, da ustvari svoj recept. Na primer, če ste omenili nov izdelek v razvoju:

• Kupec: "Kakšno ceno predvidevate?"
• Vi: »Okoli 500 dolarjev. Zdi se, da obstaja precejšen trg za to.« (Vaš odgovor je namenoma nejasen, oblikovan tako, da kupca spodbudi k iskanju podrobnosti.)
• Kupec: »Zanimivo. Kako velik je potencialni trg?"
• Vi: »Združenje ABC ocenjuje na 800.000 potencialnih strank za XYZ, vendar je to morda preveč optimistično. Rekel bi, da je 500.000 bolj realna ocena. Vendar je to le potencialni trg – dejanski prodor na trg bi bil verjetno manjši.«
• Kupec: "Kakšno penetracijo si predstavljate?"
  (Kupca dražite in želite, da vam postavi dodatna vprašanja o ključnih predpostavkah, ki jih lahko uporabijo za izračun možnih rezultatov.)
• Vi: "No, izdelku EFG je uspelo doseči 14-odstotni prodor na trg, vendar verjamem, da je 8-odstotna bolj konzervativna ocena."

Opomba: V tem scenariju izkoristite dve prirojeni človeški lastnosti: radovednost in željo po izkoriščanju priložnosti pred drugimi (običajno imenovano strah pred zamudo ali FOMO).

Če kupca pritegnete z informacijami, ga spodbudite k iskanju podrobnosti. Nato lahko sami izvedejo izračune, pri čemer pogosto uporabijo bolj optimistične številke, kot ste jih navedli na začetku. Navsezadnje, čigavim napovedim bo kupec bolj zaupal – vašim ali svojim?

Osredotočite se na gradnjo močnega odnosa.

Dajanje prednosti vzpostavitvi trdnega odnosa lahko znatno poenostavi celoten postopek transakcije. Zavedajte se, da ima lahko vsak kupec različne poglede na pomen tega razmerja, zato je nujno, da ustrezno prilagodite svoj pristop.

Postavi svojo najboljšo nogo naprej.

Poudarite ugodne vidike vašega podjetja, vendar zagotovite dobro zaokroženo razpravo z obravnavanjem morebitnih pomanjkljivosti. Kot podjetnik je optimizem pogosto naraven, vendar je ključnega pomena, da ga dopolnite z dozo realizma. Sprejmite ponižnost, ko se pojavi priložnost, saj služi kot močno orodje za krepitev zaupanja.

Previdno z brezvestnimi kupci.

Glede na vrsto kupca, s katerim se pogajate, boste morda morali prilagoditi svoje stališče in slog komunikacije. Če niste seznanjeni s pogajanji o združitvah in prevzemih, je pametno poiskati nasvet svetovalca. Izkušen svetovalec lahko razloči, kdaj je kupec samozavesten ali izkorišča prodajalca. Ključnega pomena je prepoznati, kdaj prilagoditi svoj pristop kupčevi taktiki in kdaj vztrajati. Nekateri kupci uporabljajo strategijo zmaga za vsako ceno, zaradi česar je njihova agresivnost precej očitna. Drugi lahko uberejo bolj subtilen pristop in prikrijejo svoje prave namene, hkrati pa izkoristijo vašo poštenost. V takih primerih je ključnega pomena ohranjanje trdnega, a spoštljivega položaja. Če nimate izkušenj na tem področju, razmislite o najemanju strokovnega svetovalca.

Pazite, kaj pišete.

Omejite pisno komunikacijo na preverljiva dejstva. Vse subjektivne informacije je treba posredovati prek telefonskih klicev ali osebnih srečanj in ne v pisni obliki. Vaš memorandum o zaupnih informacijah ( CIM ) bi moral zagotoviti natančno analizo vašega podjetja in panoge, ki bi lahko vsebovala dokončne izjave o trenutnem stanju panoge in možnostih za rast. Ta dokument bo vaša skupina svetovalcev, vključno z vašim odvetnikom, finančnim direktorjem , svetovalcem za M&A in drugimi, temeljito pregledala in izboljšala, preden ga delite s kupcem. Bodite previdni pri ustvarjanju kakršnih koli spontanih predstavitev ali dokumentov; strogo držati dejstev. Če želite olepšati dejstva, počnite to verbalno. Vedno upoštevajte, da se lahko vse, kar je pisno, potencialno uporabi proti vam v pravnem kontekstu, zlasti v primeru poslovnega neuspeha ali bistvenih napačnih navedb po zaključku.

Povzetek

Pregovor »Poštenost je najboljša politika« drži, zlasti pri transakcijah M&A. Najmočnejše orodje pri prodaji vašega podjetja je neposrednost.