Ali kupci podjetij plačajo za potencial?

Sem lastnik obetavnega malega podjetja s precejšnjim neizkoriščenim potencialom. Naš portfelj intelektualne lastnine, vključno z dragocenimi patenti in skrbno varovanimi poslovnimi skrivnostmi, je dokaz tega potenciala za rast. Bodo bodoči kupci prepoznali in vlagali vanjo ali se bo njihovo vrednotenje vrtelo predvsem okoli trenutnega denarnega toka, ki ga ustvarja moje podjetje?

Poglobimo se v bistvo, kaj kupci resnično iščejo in zakaj.

Začeli bomo z navedbo nekaj nespornih dejstev:

• Dejstvo št. 1: Bližje kot je potencial realizaciji, potrditvi in ​​ustvarjanju prihodkov, večjo vrednost mu pripisujejo kupci.
• Dejstvo št. 2: Kupci se raje nagibajo k uveljavljenim podjetjem z dokazanimi viri prihodkov in denarnim tokom, kjer se je potencial že materializiral, namesto da bi ostali v kraljestvu »neuresničenega«.
• Dejstvo št. 3: Skoraj vsako podjetje nosi latentni potencial. Čim bližje je uresničitvi potenciala vašega podjetja, večje so možnosti, da se prevede v vrednost.
• Dejstvo št. 4: Nastajajoče ideje imajo minimalno vrednost v očeh potencialnih kupcev.

Naj to ponazorimo z nekaj možnimi scenariji:

1. Ciljanje na nov segment strank: Acme Corporation predvideva znatno širitev z doseganjem prej neizkoriščenega segmenta strank. Vendar ta pojem ostaja v povojih, saj nima nobene zgodovine uspešne prodaje v tem segmentu.
2. Predstavitev novega izdelka ali storitve: Acme Corporation verjame, da bi uvedba novega izdelka lahko povzročila znatno rast prihodkov. Trenutno je ta izdelek omejen na konceptualizacijo, brez razvoja, uporabniškega testiranja, validacije ali ustvarjanja prihodkov.
3. Pionir revolucionarne zamisli o izdelku: Ralph zamisli prelomno zamisel o izdelku s potencialom za boj proti raku. Čeprav je opremljen s celovitim poslovnim načrtom, se napredek ustavi na stopnji ideje, brez potrditve ali prodaje.
4. Lotiti se inovativne poslovne ideje: Roger je začel vizualno obetavno podjetje in vložil več kot milijon dolarjev. Vendar pa prihodkov kljub doseganju dobička ni. Roger verjame v neizkoriščen potencial, a dobičkonosnost ostaja nedosegljiva.

Čeprav se to morda zdijo potencialne poti, realnost prodaje podjetja odkriva drugačno perspektivo. Ugotovili boste, da večina kupcev ne želi pripisati znatne vrednosti takšnemu potencialu. Torej, v kakšnih okoliščinah kupci dejansko prepoznajo in plačajo potencial? Kako lahko pozicionirate potencial svojega podjetja, da bo dosegel svojo zasluženo vrednost? Nadaljujte z branjem, da odkrijete, ali in kdaj so kupci nagnjeni k vlaganju v potencial, in če so, posebni pogoji, ki to olajšajo.

Značilnosti potenciala

Spodaj so opisani temeljni atributi, ki kažejo potencial:

• Koncept na tej stopnji ostaja v nastajajoči obliki brez konkretnih načrtov in podatkov, ki bi jih utemeljevali. Pri izvajanju je bil dosežen minimalen napredek, potrditev pa čaka. Dejanski postopek izvajanja se bo šele začel.
• Zadevni subjekt, ne glede na to, ali gre za podjetje, oddelek, izdelek, storitev ali koncept, še ni prinesel nobenega prihodka.

Čeprav je ideja morda obetavna, njen potencial ni preverjen, dokler ustvarjanje prihodka ne postane očitno. V odsotnosti utemeljenih možnosti za prihodke ideja, ne glede na to, kako prepričljiva je, ohrani svoj status samo tega – ideje. Posledično bo večina bodočih kupcev v takih scenarijih verjetno pripisala omejeno vrednost.

Kaj želijo kupci?

In kaj je njihov naložbeni interes?

Kupci iščejo:

• Zagotovljen prihodnji prihodek, zasidran v pogodbenem okviru. Kljub temu se lahko vrednotenje znatno poveča, če strateško časovno razporedite prodajo po priznanju prihodkov v svojih finančnih evidencah.
• Izdelek v aktivnem razvoju, ki je že prinesel prihodek. Moč validacije neposredno vpliva na premium kupce, ki so jih pripravljeni ponuditi. To je še večje, če se ponašate z zgodovino uspešnega negovanja in lansiranja izdelkov.
• Potencialne sinergije. Vendar pa je ključnega pomena vedeti, da kupci sinergije upoštevajo le, če jih k temu prisilijo okoliščine. Običajno so večja podjetja tista, ki želijo plačati za takšne sinergije, zlasti v konkurenčnih scenarijih prevzemov.

Ali vlagatelji tveganega kapitala ne kupujejo idej?

Seveda, ampak tukaj je preobrat.

Za nakup ni samo ideja. Kupci prav tako vlagajo v ekipo, ki je namenjena preoblikovanju te ideje v resničnost. Vlagatelji tveganega kapitala se običajno odločijo za manjšinski delež in podpirajo podjetje, kjer obstoječa lastniška ekipa ostane nedotaknjena, da bi koncept uresničila.

Zato vlagatelji tveganega kapitala ne kupujejo ideje; njihova naložba je usmerjena v podjetje in njegovo predano ekipo, ki je pripravljena na dolgoročno izvedbo. Med začetnimi krogi financiranja je poudarek pogosto osredotočen na sposobnost ekipe nad samo idejo. Če vaš načrt vključuje zasnovo prelomne ideje in njeno naložitev tretji osebi za izvedbo, je čas za preverjanje resničnosti. Ta pot bi prinesla omejene donose, saj se prodaja ideje za zunanjo izvedbo redko prevede v znatno nadomestilo.

Akcijski koraki

Ob upoštevanju teh spoznanj je tukaj naš izkušen svetovalec:

• Ko skrivate neizkoriščen potencial, ne oklevajte, da ga izpostavite potencialnim kupcem. Vendar je pomembno priznati, da bolj kot je surova in nepreverjena priložnost, manjša je pričakovana odškodnina.
• Oglejte si ideje kot dodatno privlačnost. Uporabite jih, da navdušite potencialne kupce, da se odločijo, vendar ne pričakujte takojšnjih donosov za ideje, ki nimajo utemeljitve prihodkov.
• Za bolj nazoren prikaz potenciala ga strnite v jedrnat eno- do dvostranski poslovni načrt. Izrazite svoje domneve, podkrepljene s konkretnimi podatki. Še bolje, lotite se serije poskusov v resničnem svetu, da potrdite te predpostavke.
• Če se zamisel o sinergijah zdi izvedljiva, je priporočljivo vključiti svetovalca za M&A. Ocenijo lahko obstoj sinergijskega potenciala in organizirajo zasebno dražbo, ki spodbuja konkurenco med več kupci, ki se potegujejo za vaše podjetje.

Čeprav je vaše dojemanje potenciala vašega podjetja bistvenega pomena, je ključnega pomena priznati, da samo po sebi ne bo služilo kot trdna prodajna točka . Kupce pritegnejo predvsem oprijemljivi prihodki in donosnost. Zato bolj učinkovito predstavljate možnosti za ustvarjanje prihodkov, vtkane v priložnosti za rast vašega podjetja, bolj prepričljiv postane vaš predlog za potencialne kupce.