Ali naj svoje podjetje umaknem s trga, ko sprejmem ponudbo?
» Ni konec, dokler ni zares konec. ” — Yogi Berra (1967)
Mnogi prodajalci naredijo napako, ko svoje podjetje umaknejo s trga, ko sprejmejo ponudbo. To je lahko kritična napaka. Naše priporočilo je preprosto: imejte svoje podjetje aktivno na seznamu, dokler ni sklenjen dokončen dogovor in niso izpolnjeni vsi nepredvideni pogoji (razen če ste s kupcem sklenili ekskluzivno pogodbo o prepovedi trgovine) . Če želite ohraniti močan pogajalski položaj, ohranite vidnost svojega podjetja, še naprej razstavljajte njegov potencial in ostanite odprti za rezervne ponudbe. Ta pristop ne bo samo obdržal kupca na trnih, ampak tudi odvrnil morebitne igre na poti.
Kot prodajalec imate največjo pogajalsko moč na začetku transakcije. To je zlata priložnost za oblikovanje ključnih pogojev posla, ki bodo pomembno vplivali na celoten proces. Izkoristite to prednost, ko je na vrhuncu. Najpametneje je, da na vsakem koraku pridobite strokovno vodstvo.
Tukaj je naš odločen nasvet ...
Osredotočite se na vodenje svojega podjetja
Ena pogosta napaka, ki jo storijo prodajalci, ko sprejmejo ponudbo, je, da postanejo preveč navdušeni in preusmerijo svojo pozornost od posla. Bistveno je vedeti, da več kot polovica poslovnih prodaj ne doseže zaključne faze, tudi po sprejetju ponudbe. Če želite zagotoviti uspešen posel, ostanite predani upravljanju svojega podjetja skozi celoten postopek skrbnega pregleda do zaključka.
Če bi prihodki v tem obdobju upadli, predvidite morebitna pogajanja o ceni s strani kupca. Nasprotno, če se prihodki povečajo, lahko utrdite svojo pogajalsko držo.
Ohranite svoje podjetje na trgu
Naj bo vaše podjetje aktivno navedeno, dokler se črnilo ne posuši na teh zaključnih dokumentih in so sredstva varno na vašem računu. Omeniti velja, da se pri poslih srednjega trga, kjer boste srečali prefinjene kupce, kot so podjetja in skupine zasebnega kapitala, ekskluzivnost običajno zahteva, ko sprejmete pismo o nameri (LOI) . V takih primerih si prizadevajte doseči najkrajše možno obdobje ekskluzivnosti.
Za manjša podjetja pa svojega podjetja ne umaknite s trga prej kot dan po zaprtju. Ta strategija je vaš ključ do ohranjanja močne pogajalske drže. Poleg tega naj ta pogajanja z drugimi potencialnimi kupci potekajo skozi celoten proces, s čimer zagotovite, da imate v svojem arzenalu vedno zanesljiv rezervni načrt.
Izogibajte se utrujenosti pri poslih
Preprečite utrujenost pri poslih z ustvarjanjem alternativ in ohranjanjem čustvene objektivnosti . Izkušeni kupci se zavedajo, da se lastniki podjetij pogosto utrudijo, ko se proces odvija, in lahko to izkoristijo tako, da podaljšujejo pogajanja in postavljajo zahteve v zadnjem trenutku. Najučinkovitejša strategija za boj proti temu je strateško pozicioniranje . Zagotovite, da imate na voljo alternativne možnosti, če bi kupec poskušal ponovno začeti pogajanja.
Optimalen pristop za odpravo utrujenosti pri poslih je temeljita priprava. Če svoje podjetje pripravite na prodajo , zmanjšate tveganje, da bi kupec med fazo skrbnega pregleda , ki bi jo lahko uporabil proti vam.