Ali naj svoje podjetje umaknem s trga, ko sprejmem ponudbo?
» Ni konec, dokler ni zares konec. « – Yogi Berra (1967)
Mnogi prodajalci naredijo napako, da svoje podjetje umaknejo s trga, ko po sprejetju ponudbe. To je lahko kritična napaka. Naše priporočilo je preprosto: ohranite borzo , dokler ni podpisan dokončen dogovor in izpolnjene vse morebitne okoliščine (razen če ste s kupcem sklenili ekskluzivni sporazum o prepovedi nakupovanja) . Da bi ohranili močan pogajalski položaj, ohranite vidnost svojega podjetja , še naprej predstavljajte njegov potencial in bodite odprti za rezervne ponudbe. Ta pristop ne bo le ohranil kupca na trnih, temveč bo tudi odvrnil morebitne prevare v prihodnosti.
Kot prodajalec imate največjo pogajalsko moč na začetku transakcije. To je zlata priložnost za oblikovanje ključnih posla , ki bodo pomembno vplivali na celoten postopek. Izkoristite to prednost, ko je še najboljša. Najpametnejši postopek je, da si na vsakem koraku zagotovite strokovno vodstvo.
Tukaj je naš odločen nasvet ..
Osredotočite se na vodenje svojega podjetja
Pogosta napaka, ki jo prodajalci storijo, ko sprejmejo ponudbo, je pretirano navdušenje in preusmeritev pozornosti s posla. Pomembno je vedeti, da več kot polovica poslovnih prodaj ne doseže zaključne faze, niti po sprejetju ponudbe. Da bi zagotovili uspešen posel, ostanite predani upravljanju svojega podjetja skozi celoten skrbnega pregleda do zaključka posla.
Če se prihodki v tem obdobju zmanjšajo, pričakujte morebitna pogajanja o ceni s kupcem. Nasprotno pa, če se prihodki povečajo, lahko okrepite svojo pogajalsko pozicijo.
Ohranite svoje podjetje na trgu
Vaše podjetje naj bo aktivno kotirano na borzi, dokler se črnilo na teh zaključnih dokumentih ne posuši in sredstva ne bodo varno na vašem računu. Omeniti velja, da se pri poslih srednjega cenovnega razreda, kjer boste naleteli na prefinjene kupce, kot so podjetja in zasebne investicijske skupine, ekskluzivnost običajno zahteva, ko sprejmete pismo o nameri . V takih primerih si prizadevajte za čim krajše obdobje ekskluzivnosti.
Vendar pa manjša podjetja ne umikajo svojega podjetja s trga do dneva po zaključku posla. Ta strategija je ključ do ohranjanja močne pogajalske drže. Poleg tega naj se pogajanja z drugimi potencialnimi kupci odvijajo skozi celoten postopek in da imate vedno zanesljiv rezervni načrt v svojem arzenalu.
Izogibajte se utrujenosti od poslov
Preprečite utrujenost od posla z ustvarjanjem alternativ in ohranjanjem čustvene objektivnosti . Pametni kupci se zavedajo, da se lastniki podjetij pogosto utrudijo, ko se postopek odvija, in lahko to izkoristijo za podaljševanje pogajanj in postavljanje zahtev v zadnjem trenutku. Najučinkovitejša strategija za preprečevanje tega je strateško pozicioniranje . Zagotovite si alternativne možnosti, če bi kupec poskušal ponovno odpreti pogajanja.
Optimalen pristop za preprečevanje utrujenosti od poslov je temeljita priprava . S pripravo vašega podjetja na prodajo zmanjšate tveganje, da bi kupec med fazo skrbnega pregleda , ki bi jih lahko izkoristil proti vam.
