Usposabljanje za M&A in prehodno obdobje

Čeprav se pogosto spregleda, je faza, ko lastništvo podjetja preide na kupca, ključni trenutek v prodajni transakciji.

V najslabšem primeru lahko neustrezno usposabljanje povzroči neuspeh kupca, kar lahko povzroči zaprtje podjetja in znatne finančne izgube. Nasprotno pa v najboljšem primeru brezhiben prehod utira pot uspehu novega lastnika.

Nedvomno je slednji scenarij najprimernejši. Tukaj je opisano, kako zagotovimo, da je oder samozavestno postavljen ...

Zakaj je obdobje usposabljanja pomembno pri nakupu ali prodaji podjetja?

Obdobje usposabljanja služi kot ključno orodje za kupce, da zagotovijo svoj uspeh v njihovem novem poslovnem podvigu, tako da jim zagotovi potrebne vpoglede in spretnosti. Pri mnogih poslovnih transakcijah je vključeno financiranje prodajalca uspeh kupca bistvenega pomena za preprečitev prihodnjih neplačil.

Ta faza usposabljanja omogoča lažji prehod za novega lastnika podjetja. Čeprav so kupci morda navdušeni nad svojim novim podvigom, jim morda primanjkuje posebnih veščin, potrebnih za njegovo učinkovito vodenje.

Prodajalec ima običajno dragoceno operativno znanje o poslu. Med obdobjem usposabljanja se to znanje posreduje in kupcu ponudi vpogled v »trike obrti« in dejavnike, ki so prispevali k uspehu podjetja.

Seveda je cilj vsakega novega lastnika, da sčasoma podjetju vtisne svojo identiteto. Vendar pa lahko kratko izobraževanje o temeljnih vidikih podjetja samo poveča njegov potencial za uspeh.

Spoznajte in oblikujte načrt prehoda

Pred zaključkom je nujno, da se vpletene strani sestanejo in natančno orišejo posebnosti prihajajočega usposabljanja in prehodnega obdobja. Ta pripravljalni korak omogoča poglobljene razprave o procesu prehoda, kar zagotavlja brezhibno in dobro organizirano predajo.

Učinkovita komunikacija je v tej fazi izjemnega pomena. Strani bi morali odkrito razpravljati o svojih pričakovanjih, da bi preprečili nepričakovan razvoj dogodkov v prihodnosti. Naleteli smo na primere, ko je kupec po zaprtju nadaljeval svojo prejšnjo službo, ob predpostavki, da bo prodajalec med obdobjem usposabljanja nadaljeval s poslovanjem. Sestanek s prodajalcem lahko ublaži morebitne tovrstne nesporazume.

Predlagani dnevni red zasedanja

Ko se obdobje usposabljanja odvija, je treba jasno upoštevati več ključnih dejavnikov:

• Operativna odgovornost: Takoj po zaprtju kupec morda ne bo imel popolnega znanja in veščin, da bi prevzel vajeti podjetja. Zato je bistveno, da strani določita, kdo bo nadziral poslovne operacije v tej fazi usposabljanja, da se zagotovi nemoten prehod.
• Zavezanost prehodu: Kupec mora izraziti svojo neomajno zavezanost prevzemu poslovanja od prvega dne. To vključuje vestno opravljanje vseh obstoječih obveznosti, da se v celoti posvetijo poslovanju po zaprtju. Izkoriščanje prodajalčevega znanja postane najpomembnejše, kar zahteva čist seznam odgovornosti, preden se prehod začne.
• Opredelitev usposabljanja: Glede na to, da kupec ni seznanjen s poslom, je sodelovanje s prodajalcem bistvenega pomena pri načrtovanju obsežnega programa usposabljanja.
• Osebje za usposabljanje: Razprave bi morale zajemati, kdo bo vodil usposabljanje. V mnogih primerih lahko zaposleni igrajo pomembno vlogo pri olajšanju procesa.
• Podpora po usposabljanju: Poleg tega se je pametno pogovoriti o razpoložljivosti prodajalca za reševanje morebitnih vprašanj po usposabljanju. Priporočamo, da to pomoč strukturirate na podlagi vsakournega svetovanja, tako da poskrbite za udobje prodajalca. Naš zaključni paket vključuje standardno pogodbo o usposabljanju, ki to obravnava.

S samozavestnim pristopom k tem elementom postane faza usposabljanja strateško sredstvo za uspešen prehod.

Pisni načrt usposabljanja

Učinkovitost v fazi usposabljanja je odvisna od sistematičnega pristopa:

Priprava načrta usposabljanja: Prodajalec bi moral začeti načrtovati načrt usposabljanja v obdobju skrbnega pregleda. To kupcu omogoča, da išče pojasnila o poslovanju, ki lahko služijo kot osnova za program usposabljanja.

Osredotočanje na osnovno znanje: Pogodba o usposabljanju mora biti premišljeno zasnovana tako, da kupca opremi z bistvenim znanjem in veščinami, potrebnimi za učinkovito vodenje podjetja. Medtem ko zaposleni pogosto pokrivajo tehnične vidike, je vodenje prodajalca ključnega pomena pri vodstvenih nalogah, zlasti na področjih, kot sta trženje in upravljanje prodajalcev/strank. To obdobje predstavlja tudi priložnost za kupca, da vzpostavi odnose s ključnimi zaposlenimi.

Usposabljanje po uvedbi: Ko se začetna faza zaključi, lahko znaten del usposabljanja preide na interakcijo po e-pošti in telefonu. Ključno je določiti trajanje podpore, ki jo kupec lahko pričakuje, skupaj z morebitnimi omejitvami in pričakovanji.

Prilagajanje posebnostim: Vsaka pogodba o nakupu in usposabljanju je edinstvena in odraža posebno naravo vsakega podjetja in kupca. Različni nabori spretnosti in ravni izkušenj dodatno vplivajo na posebnosti pogodbe o usposabljanju.

Navsezadnje je cilj pripraviti kupca za uspeh, s čimer spodbujamo obojestransko koristen rezultat za obe strani. Dobro strukturiran seznam kritičnih tem, ki jih je treba obravnavati med obdobjem usposabljanja, olajša gladek prehod in pomaga določiti potrebno trajanje usposabljanja.

Če želite zagotoviti nemoten prehod, razmislite o dokumentiranju naslednjega:

1. Izčrpne teme usposabljanja: Sestavite seznam vseh bistvenih predmetov za obdobje usposabljanja, ki zajema področja, kot so storitve za stranke, pisarniške naloge, računovodstvo, pravne zadeve in upravljanje zaposlenih, vključno z najemom, uvajanjem in usposabljanjem.
2. Strukturiran program usposabljanja: Razvijte dobro organiziran program, ki opisuje postopke, orodja in veščine, ki jih mora obvladati kupec. Ta dnevni red služi kot načrt za proces usposabljanja.
3. Časovnice za jasnost: Vzpostavite jasne časovnice ne le za celoten proces usposabljanja, temveč tudi za vsak posamezni korak v njem. To pomaga ohranjati fokus in zagotavlja sledenje napredku.
4. Določitev prednostne naloge: Določite prednostne točke na dnevnem redu, da kupca usmerite na to, kaj zahteva takojšnjo pozornost in kaj je mogoče obravnavati pozneje v usposabljanju.
5. Metoda usposabljanja: Določite metode usposabljanja, bodisi s pisno dokumentacijo, osebnimi navodili ali posnetimi video vadnicami za zapletene procese, kar kupcu omogoči, da se nanje po potrebi sklicuje.
6. Odgovornost in dokumentacija: vzdržujte dobro strukturirano preglednico za usposabljanje in označujte elemente kot dokončane za spremljanje napredka. Shranite ta zapis kot referenco v primeru prihodnjih težav. Poleg tega mora kupec hraniti vsa gradiva za usposabljanje, ki jih zagotovi prodajalec, za referenco med prehodom.

Jasno opredeljen načrt usposabljanja spodbuja učinkovitost in zagotavlja uspešno predajo odgovornosti.

Kako dolgo naj traja obdobje usposabljanja?

Trajanje obdobja usposabljanja je spremenljivo, odvisno od zahtevnosti posla in specifičnih zahtev kupca.

Za razmeroma preproste operacije lahko zadostuje nekaj tednov usposabljanja. V nasprotju s tem lahko bolj zapletena podjetja zahtevajo več mesecev ali celo let usposabljanja, da se zagotovi gladek prehod.

Običajno je vnaprej določeno obdobje usposabljanja vključeno v nakupno ceno. Poleg tega prodajalci pogosto razširijo možnost stalne svetovalne podpore, ki se zaračuna na uro, če kupec potrebuje pomoč po koncu formalnega obdobja usposabljanja. Sčasoma lahko velik del usposabljanja preide na komunikacijo po e-pošti in telefonu, kar omogoča prilagodljivost in udobje.

Dodatni nasveti za zagotovitev gladkega prehoda

Osredotočenost na usposabljanje. Ti sporazumi so izključno za namene usposabljanja in svetovanja in ne za izvajanje operativnih nalog prodajalca v podjetju. Če od prodajalca zahtevate, da opravlja rutinske naloge, lahko to obremeni odnos med kupcem in prodajalcem, ki bi se moral v prvi vrsti vrteti okoli izmenjave znanja in razvoja veščin.

Eksplicitni dogovor. Dokončna kupoprodajna pogodba (DPA) mora vključevati natančno opredeljeno klavzulo o »pogodbi o usposabljanju« med prodajalcem in kupcem. Ta klavzula ne bi smela dopuščati dvoumnosti, saj bi morala navajati trajanje usposabljanja, določati število ur in opredeliti pogoje, pod katerimi bo usposabljanje zagotovljeno. Če teh podrobnosti ne določite, lahko pride do poprodajnih sporov, prodajalci pa se lahko celo soočijo s pravnim postopkom, če so obtoženi neustreznega usposabljanja.

Dokumentacija o dokončanju. Ob zaključku usposabljanja je obvezno pridobiti pisno potrdilo kupca. Ta dokumentacija služi kot zaščita pred morebitnimi spori. Zanemarjanje tega bistvenega koraka bi lahko kupcu omogočilo, da zahteva nezadostno usposabljanje kot podlago za zamudo pri plačilu. Upravljanje poprodajnega odnosa, zlasti v zvezi z obdobjem usposabljanja, je izjemnega pomena. Naš paket pogodbe o usposabljanju vključuje določbo o podpisu kupca po uspešnem zaključku usposabljanja.

Ali naj začnem usposabljati kupca pred zaprtjem?

Trenutno sem v procesu prodaje podjetja, kupec pa se je pred uradnim zaključkom povpraševal o začetku izobraževanja. Ali to priporočate in kakšna so s tem povezana tveganja?

Skratka, ne priporočamo začetka usposabljanja pred zaključkom.

Zakaj?

Glavni razlog je obžalovanje kupca. V veliki večini primerov, s katerimi smo se srečali, ko so prodajalci začeli usposabljati kupce pred zaključkom, je to pogosto vodilo do obžalovanja kupca in posledično do preklica transakcije. Strah je ponavadi pomemben dejavnik.

Toda zakaj se to zgodi?

Vodenje podjetja ni lahek podvig. Če kupec na hitro pokuka v zapletenost vodenja podjetja, preden se popolnoma zaveže, si mnogi od njih premislijo, ko postanejo očitni praktični izzivi.

Prodaja in nakup podjetja sama po sebi vključujeta tveganje. Na vsaki stopnji transakcije se morata obe strani trdno zavezati, da bosta nadaljevali prodajo. Z zahtevo po zgodnjem usposabljanju se kupec v bistvu poskuša izogniti temu zadnjemu skoku. V bistvu sprašujejo, ali lahko preizkusijo vaše podjetje, preden uradno opravijo nakup.

Kako bi morali obravnavati to situacijo s kupcem?

Kupcu je ključno razložiti, da zgodnje usposabljanje prinaša več tveganj. Ena glavnih skrbi je možnost, da bi vaši zaposleni in stranke izvedeli za bližajočo se prodajo. Če to storijo in se kupec odloči, da ne bo nadaljeval z nakupom, lahko utrpite finančne izgube – na primer izgubo zaposlenih in strank. Poleg tega bi morali med obdobjem usposabljanja deliti občutljive informacije, informacije, ki bi jih bilo treba razkriti šele, ko je kupec popolnoma predan poslu.

Kupec bi to lahko razumel kot priložnost za podaljšanje skrbnega pregleda, kar bi lahko privedlo do pogajanj za nižjo ceno, če med obdobjem usposabljanja odkrije dodatne težave. V nekaterih primerih si kupci prizadevajo pridobiti prednost, da bi lahko delovali na dan zaprtja.

Vendar pa je ključnega pomena vedeti, da si v približno 90 % primerov, ko se obe strani strinjata, da začneta z zgodnjim usposabljanjem in so vzpostavljeni mehanizmi za zaščito prodajalca, pozneje premislita in menita, da se ne splača. Če kupec izrazi zanimanje za zgodnje usposabljanje, je priporočljivo, da to idejo takoj obravnava in odvrne.

Če se odločite za zgodnje usposabljanje, je tukaj nekaj mehanizmov za zmanjšanje tveganja:

1. Različni datumi zaprtja v primerjavi z datumi spremembe posesti: Razmislite o tem, da bi zaprtje in » sprememba posesti « (COP) imela ločena datuma. Na primer, transakcija se lahko zaključi 1. januarja, medtem ko se COP zgodi pozneje (npr. 31. januarja).
2. Nevračljiva pristojbina za usposabljanje: kupcu zaračunajte nepovratno pristojbino za zgodnje usposabljanje. Če do zaključka ne pride pred začetkom usposabljanja, je treba to pristojbino pripisati nakupni ceni ob zaključku. Prepričajte se, da vaš odvetnik napiše dovolj močan jezik, da bo honorar resnično nepovraten. Bodite previdni, saj lahko pride do pravnih sporov, če se v tem obdobju pojavijo nerazkrite poslovne napake. Z usposabljanjem pričnite šele po prejemu plačila.
3. Neoperativno usposabljanje: Osredotočite se na usposabljanje kupca o neoperativnih vidikih poslovanja, kot so računovodski ali kadrovski procesi, ki običajno vključujejo manjša tveganja. V idealnem primeru bi to usposabljanje izvedli izven kraja, stran od zaposlenih in strank. Izogibajte se, da bi kupec med usposabljanjem komuniciral z zaposlenimi. Poleg tega kupcu zagotovite dodatno gradivo za usposabljanje, kot so knjige, priročniki, tečaji ali usposabljanje, ki ga ponujajo strokovna združenja. Kupec se lahko tudi začne seznanjati s katero koli poslovno programsko opremo.
4. Sporazumi o prepovedi konkurence, nerazkritju in nenagovarjanju: naj vaš odvetnik pripravi trdne pogodbe o prepovedi konkurence, nerazkritju in nenagovarjanju, ki jih mora kupec podpisati, preden se začne usposabljanje. Preverite zakonitost pogodbe o prepovedi konkurence v vaši državi. Sporazum o nenavabljanju bi moral kupcu preprečiti nagovarjanje strank in zaposlenih.
5. Preverite kreditno sposobnost in reference kupca: Preden začnete z usposabljanjem, temeljito preverite kreditno sposobnost in reference kupca. Kupec mora imeti brezhibno kreditno zgodovino in preveriti vse navedene reference.
6. Preverjanje preteklosti: Razmislite o najemu lokalnega zasebnega detektiva, ki bo izvedel preverjanje preteklosti kupca, preden se začne usposabljanje. Poleg tega pridobite identifikacijo (kot je vozniško dovoljenje) od kupca, preden razmislite o zgodnjem usposabljanju.

Čeprav lahko te strategije pomagajo zmanjšati tveganja pri usposabljanju kupca pred zaprtjem, se na splošno še vedno ne priporoča. Izogibajte se, da bi kupcu dali priložnost, da razvije kupčevo obžalovanje. V celotnem prodajnem procesu mora kupec pridobiti dovolj informacij o podjetju, da se lahko samozavestno zaveže k zaključku.

Povzetek

Pogodba o usposabljanju ima velik pomen v procesu prodaje podjetja. Obdobje usposabljanja, ki ga zagotovite kupcu, igra ključno vlogo pri zagotavljanju uspeha novega lastnika. Ko opisujete določila in pogoje pogodbe o usposabljanju, je bistveno, da skrbno pretehtate vrsto usposabljanja, ki bo koristilo kupcu, in stopnjo predanosti, ki jo lahko realno zagotovite. Vzpostavitev jasnih in obvladljivih pogojev je najpomembnejša za učinkovito doseganje ciljev obdobja usposabljanja.