Vodnik po združitvah in prevzemih | Prodaja vašega podjetja zaposlenim

Včeraj je član naše ekipe izrazil zanimanje za nakup našega podjetja. Omenil je, da bi se mu tudi njegovi bratje in sestre želeli pridružiti pri tem podvigu. Vendar se je pojavil izziv: povprašal je o naši pripravljenosti za prodajo in o zahtevani ceni. Ko sem mu postavil isto vprašanje – koliko bi bil pripravljen plačati – je bil njegov odgovor preprost: "No, koliko iščete?"

Omeniti velja, da ni seznanjen z našimi prizadevanji za prodajo podjetja . Odločili smo se za zaupnost , da bi se izognili prezgodnji seznanitvi naših zaposlenih in strank. Čeprav z njim že dolgo sodelujem, obstajajo negotovosti glede njegove finančne sposobnosti.

Glede na to sta tukaj dva izvedljiva načina delovanja:

1. Z njim ravnajte tako kot z vsakim drugim potencialnim kupcem . Potrdite, da je podjetje dejansko na trgu . Zahtevajte, da podpiše sporazum o nerazkritju in izpolni potrebno kvalifikacijsko dokumentacijo.
2. Ohranite diskretnost glede podjetja , ki je naprodaj. Preden se lotite kakršnih koli pogovorov o prodaji, dajte prednost potrditvi upravičenosti kupca.

Glede na okoliščine toplo priporočamo možnost št. 2, ki jo bomo podrobneje opisali v prihajajočem članku. Vendar pa si na kratko oglejmo možnost št. 1, če se vam zdi bolj primerna za vašo specifično situacijo.

Prodaja vašega podjetja zaposlenim

#1 Z njim ravnajte kot z vsakim drugim kupcem

Čeprav tega potencialnega kupca že poznate, je bistveno, da z njim ravnate enotno, tako kot z vsakim drugim potencialnim kupcem. Vendar je preudarno vedeti, da lahko ta pristop vašim zaposlenim nenamerno da signal, da je podjetje na trgu .

Poglejmo postopek:

1. Od kupca zahtevajte, da uradno potrdi sporazum o nerazkritju .
2. Zahtevajte od kupca izpolnitev osebne finančne izjave, v kateri bo opredeljen njegov razpoložljivi likvidni kapital za naložbe in pregled njegove neto vrednosti. Opomba: Če kupec trdi, da je vlagatelj vključen, zagotovite, da tudi vlagatelj predloži te dokumente.
3. Če kupec ne izpolnjuje pogojev, se z njim odkrito pogovorite o neustreznosti. Pojasnite, da je izmenjava občutljivih informacij odvisna od preverjanja njegove upravičenosti.
4. Če se kupec izkaže za upravičenega, mu predložite memorandum o zaupnih informacijah (CIM) in tako zaščitite njegovo zaupnost skozi ves postopek.

Pomembno je poudariti, da protokol za upravljanje tega kupca odraža protokol za vse druge kupce. Pravična obravnava je bistvenega pomena; osebna obravnava, ki izhaja iz vašega odnosa z njimi, bi lahko bila kontraproduktivna. Za organizacijo tega postopka bi bilo morda preudarno vključiti tretjo osebo, kot je poslovni posrednik ali svetovalec za združitve in prevzeme .

Izkoriščanje strokovnega znanja svetovalca ali posrednika za potrditev kupčevih kvalifikacij bi lahko bilo prednost. Poleg tega se kupec, glede na to, da je zaposleni, morda počuti bolj udobno, če se o osebnih financah z nekom drugim kot z vami.

#2 Ne razkrijte, da je vaše podjetje naprodaj

Preden se lotite pogajanj o prodaji, dajte prednost kvalifikacijam kupca.

Preden razkrijete prodajo podjetja, imate vso pravico, da ocenite .

V tem primeru ohranjanje zaupnosti prodaje vašega podjetja zahteva osebno obravnavo. Napotitev kupca k vašemu posredniku bi lahko nenamerno signalizirala tržni status vašega podjetja .

Lahko pa za preverjanje kupčeve usposobljenosti najamete zaupanja vrednega profesionalnega svetovalca – na primer računovodjo ali odvetnika . Ti strokovnjaki se držijo strogih standardov, kar bi kupca lahko pomirilo pri razkrivanju finančnih podrobnosti.

Krmarjenje po tem postopku zahteva taktnost, da se kupec kvalificira, ne da bi pri tem povzročil kakršno koli nenamerno užalitev, kar bi lahko negativno vplivalo na vaše podjetje.

Ključni vidik je diplomatski pristop. Kupcu sporočite, da ste odprti za idejo prodaje , vendar z znatnim pologom. Lahko izrazite:

"Naj se o tem pogovorim s svojim zakoncem."

Čez nekaj dni se vrnite z:

»Z zakoncem sva se posvetovala in sklenila, da je pred nadaljnjimi razpravami o prodaji potrebno minimalno gotovinsko plačilo v višini xxx.xxx USD. Če lahko dokažete razpoložljivost gotovine v višini xxx.xxx USD, smo več kot pripravljeni preučiti možnost prodaje.«

Ta strategija vam omogoča, da ocenite finančno stanje kupca, ne da bi razkrili svojo zahtevano ceno ali se zavezali k specifični oceni podjetja .

Omeniti velja, da v mnogih primerih zaposleni, ki želijo prevzeti podjetje, morda ne izpolnjujejo potrebnih finančnih meril. Zato je ta možnost priporočljiva le, če so vse druge možnosti izčrpane.

Zaključek

Vodenje pogovorov o prodaji z zaposlenimi se lahko izkaže za enega najbolj zapletenih in občutljivih izzivov, s katerimi se srečujete v tem procesu. Zaposleni pogosto nimajo finančnih zmogljivosti za prevzem podjetja, zato je priporočljivo, da se k tem pogovorom lotite premišljeno.

V primeru vprašanj je pametno imeti vnaprej pripravljen, sestavljen odgovor na pogosto vprašanje » Ali je vaše podjetje naprodaj ? «.

Mnogi zaposleni si želijo lastništva podjetja in v želji po sklenitvi posla prikrivajo resnico o svojih finančnih zmožnostih . Pogosto verjamejo, da lahko zagotovijo vlagatelja, ki bo zagotovil potrebna sredstva. Vendar se takšni scenariji le redko uresničijo.

V nekaterih primerih se lahko zaposleni počutijo omejene pri možnostih za podjetništvo, zaradi česar zavzamejo odločno stališče. Če se to zgodi, je bistveno, da ne podležete pretiranemu pritisku. Vaše podjetje se je razvijalo leta, morda celo desetletja, in varovanje te naložbe je vaša upravičena pravica.