Osnove M&A | Ribolov vs. Lov za kupce vašega podjetja

Kateri pristop je pravo orodje za prodajo vašega podjetja: ribiška palica ali puška?

Uporaba ribiške palice vključuje metanje vrvice, nameščanje vabe in potrpežljivo čakanje na ugriz. Na področju poslovne prodaje strategija »ribiške palice« vključuje diskretno trženje vašega podjetja za prodajo na različnih platformah, kot so spletni mediji, strokovne publikacije in časopisi. Gre za pasiven pristop, podobno kot ribič, ki potrpežljivo čaka, da riba zagrabi vabo.

Po drugi strani pa prodaja posla s puško zahteva natančnost . To pomeni, da morate prepoznati tarčo, jo izslediti, se z njo neposredno spopasti in zadeti v polno. Ta metoda je aktivna in poglobljena, čeprav je časovno in finančno bolj zahtevna. Zahteva skrbno načrtovanje, natančnost, disciplino in predvsem zaupnost.

V nekaterih primerih lahko deluje kombinacija obeh strategij. Vendar je treba omeniti, da manjša podjetja z letnimi prihodki pod 10 milijoni dolarjev običajno prevzamejo posamezniki (v približno 95 % do 99 % primerov) in je manj verjetno, da jih bodo kupila podjetja. Zato je pristop »ribolova« primeren za te scenarije. Nasprotno pa srednje velika podjetja pogosto privabljajo korporativne kupce in zasebna investicijska podjetja , zaradi česar je pristop »lova« primernejši.

Naslednji korak je določitev najučinkovitejšega načina za doseganje ciljnega trga . Ali se z njimi neposredno obrnete ali je učinkoviteje oglaševati svoje podjetje v ciljnih medijskih kanalih, ki so namenjeni tistim, ki aktivno iščejo prevzeme?

V tem članku vas bomo vodili skozi prepoznavanje najverjetnejših kupcev za vaše podjetje in oblikovanje trženjske strategije za njihovo učinkovito doseganje.

Ste pripravljeni? Podajmo se na to potovanje, pa naj bo to lov, ribolov ali kombinacija obojega, da zagotovimo najboljšo ponudbo za vaše podjetje .

Kateri je najučinkovitejši način za stik s kupci?

Mala podjetja: Ker mala podjetja običajno privabljajo posamezne kupce , je najpametnejši in najbolj ekonomičen način za povezovanje s temi potencialnimi kupci prek ciljno usmerjenih medijskih kanalov. To so platforme, kjer so posamezniki že izrazili zanimanje za nakup podjetij – predstavljajte si to kot »ribolov«. V bistvu je ta skupina potencialnih kupcev že zbrana za vas, kar poenostavi postopek in optimizira stroškovno učinkovitost.

Srednje velika podjetja: Nasprotno pa je najučinkovitejša strategija za prodajo srednje velikega podjetja, ki pogosto pritegne pozornost korporacij in zasebnih investicijskih družb, dinamična kombinacija proaktivnega ozaveščanja in strateškega trženja , podobna mešanici »lova« in »ribolova«.

Kdaj iskati kupce

Za mala podjetja je najučinkovitejši in cenovno ugoden pristop k prodaji diskretna predstavitev podjetja na namenskih platformah za prodajo podjetij. Ko gre za privabljanje kupcev, si to predstavljajte kot »ribolov« – ti specializirani portali in ciljno usmerjeni medijski kanali služijo kot vaša najučinkovitejša orodja.

Ko gre za posameznike, se stroškovno učinkovito ciljanje doseže predvsem z oglasi. Neposredno nagovarjanje ali »lov« posameznikov za nakup vašega podjetja ni praktična ali realistična strategija.

Kdaj iskati kupce

Iskanje kupcev je praktična strategija pri prodaji podjetja , ki ga bo verjetno prevzelo drugo podjetje.

Pri uporabi tega pristopa je ključnega pomena, da svoja prizadevanja osredotočite na cilje, ki so popolnoma pripravljeni , voljni in finančno sposobni ukrepati. Ključnega pomena je raziskovanje zgodovine prevzemov podjetja. Več prevzemov kot je podjetje pred kratkim izvedlo, večja je verjetnost, da bo razmislilo o novem nakupu.

Na splošno manjša podjetja z letnimi prihodki pod 10 milijoni dolarjev običajno niso opremljena ali nagnjena k vlaganju več sto tisoč ali milijonov dolarjev v prevzeme konkurentov. Čeprav obstajajo izjeme, so srednje velika in večja podjetja tista, ki se običajno ukvarjajo z rastjo prek prevzemov .

Je velikost podjetja ključni dejavnik pri lovu?

Bistveno je biti previden, ko manjša podjetja z letnimi prihodki manj kot 10 milijonov dolarjev izrazijo zanimanje za prevzem vašega podjetja. V nasprotju s splošnim prepričanjem se manjša podjetja le redko lotevajo prevzemov drugih podjetij. Zakaj? Ker so pogosto zaposlena z reševanjem neposrednih težav in iskanjem novih večjih strank, zaradi česar imajo omejene vire in zmogljivosti za proaktiven razvoj in izvajanje strategij prevzema.

Manjša podjetja dajejo prednost predvsem organski rasti in postopoma povečujejo za trženje in oglaševanje. Mnoga delujejo nekoliko kaotično in nenehno iščejo naslednji pomemben posel ali stranko. Običajno nimajo znatnih denarnih rezerv, potrebnih za širitev, ki jo spodbujajo prevzemi. Poskus prodaje vašega podjetja manjšim podjetjem se lahko izkaže za neučinkovitega in porabi dragocen čas.

Ko gre za večja podjetja, ima velikost resnično pomembno vlogo v enačbi.

Glavno merilo, ki ga ta večja podjetja uporabljajo za oceno izvedljivosti prevzema, je EBITDA , pri čemer je minimalni prag običajno določen na 1 milijon dolarjev.

Morda se sprašujete, zakaj? Razlog je precej preprost – vložen čas in stroški storitev ostajajo relativno konstantni, ne glede na to, ali gre za transakcijo v vrednosti 1 milijona dolarjev ali 25 milijonov dolarjev. Pravzaprav so provizije za večje posle, čeprav nekoliko višje, v odstotkih nižje glede na velikost transakcije.

Na primer, posel v vrednosti 1 milijona lahko povzroči provizije in stroške v višini 50.000 dolarjev ali celo več (kar ustreza približno 5 % velikosti posla), medtem ko lahko transakcija v vrednosti 25 milijonov dolarjev vključuje provizije od 150.000 do 300.000 dolarjev (kar pomeni od 0,6 % do 1,2 %). To kaže, da je z vidika stroškovne učinkovitosti modrejša izbira sklepanje večjih poslov.

Za lažjo predstavo bi moralo podjetje investirati v 25 podjetij , vsako z letnim denarnim tokom vsaj 1 milijon dolarjev, da bi doseglo enak učinek kot prevzem enega samega podjetja z letnim denarnim tokom 25 milijonov dolarjev. Posledično se odločitev za večje prevzeme izkaže za učinkovitejšo, ne le z vidika stroškov, temveč tudi z vidika upravljanja časa.

Povzetek

Ko gre za prodajo vašega podjetja , je prvi korak določiti vrsto kupca, ki je najbolj primeren za vaše podjetje.

Če je vaš idealen kupec posameznik, se izkaže, da je uporaba strategije »ribolova« najučinkovitejši pristop k prodaji vašega podjetja .

Po drugi strani pa, če je vaš ciljni kupec podjetje, potem strategija »lova« postane glavna izbira za uspešno prodajo podjetja .