Osnove M&A | Ribolov vs. Lov za kupce vašega podjetja

Kateri pristop je pravo orodje za prodajo vašega podjetja: ribiška palica ali puška?

Uporaba ribiške palice vključuje metanje vrvice, vabo in potrpežljivo čakanje na ugriz. Na področju poslovne prodaje strategija »ribiške palice« vključuje diskretno trženje vašega podjetja za prodajo na različnih platformah, kot so spletni mediji, strokovne publikacije in časopisi. To je pasiven pristop, podobno kot ribič, ki potrpežljivo čaka, da riba ujame vabo.

Po drugi strani pa prodaja podjetja s puško zahteva natančnost . To pomeni, da prepoznate svojo tarčo, jo izsledite, neposredno spopadete z njo in zadenete bitko. Ta metoda je aktivna in poglobljena, čeprav zahteva več virov v smislu časa in stroškov. Zahteva skrbno načrtovanje, natančnost, disciplino, predvsem pa zaupnost.

V nekaterih primerih lahko deluje kombinacija obeh strategij. Vendar je treba omeniti, da manjša podjetja z letnimi prihodki pod 10 milijoni dolarjev običajno pridobijo posamezniki (približno 95 % do 99 % časa) in je manj verjetno, da jih bodo kupila podjetja. Zato pristop "ribolov" ustreza tem scenarijem. Nasprotno pa srednje velika podjetja pogosto pritegnejo korporativne kupce in družbe zasebnega kapitala , zaradi česar je pristop »lova« primernejši.

Naslednji korak je določitev najučinkovitejšega načina za doseganje vašega ciljnega trga. Ali se obrnete neposredno nanje ali je učinkoviteje oglaševati svoje podjetje v ciljnih medijskih kanalih, ki skrbijo za tiste, ki aktivno iščejo prevzeme?

V tem članku vas vodimo skozi prepoznavanje najverjetnejših kupcev za vaše podjetje in oblikovanje tržne strategije, da jih učinkovito dosežete.

Si pripravljen? Odpravimo se na to potovanje, ne glede na to, ali gre za lov, ribolov ali mešanico obojega, da zagotovimo najboljšo ponudbo za vaše podjetje.

Katera je najučinkovitejša metoda za stik s kupci?

Mala podjetja: Ker mala podjetja običajno pritegnejo posamezne kupce, je najpametnejši in najbolj ekonomičen način povezovanja s temi potencialnimi kupci prek ciljno usmerjenih medijskih kanalov. To so platforme, kjer so posamezniki že izrazili zanimanje za nakup podjetij – predstavljajte si to kot »ribolov«. V bistvu je ta skupina potencialnih kupcev že zbrana za vas, kar poenostavlja proces in optimizira stroškovno učinkovitost.

Srednje velika podjetja: V nasprotju s tem je najučinkovitejša strategija za prodajo srednje velikega podjetja, ki pogosto pritegne pozornost korporacij in družb zasebnega kapitala, dinamična kombinacija proaktivnega dosega in strateškega trženja , podobna mešanici »lova « in »ribolov«.

Kdaj loviti kupce

Za mala podjetja je najučinkovitejši in proračunu prijazen pristop k prodaji diskretna predstavitev podjetja na namenskih platformah za prodajo. Ko gre za privabljanje kupcev, pomislite na to kot na "ribolov" - ti specializirani portali in ciljni medijski kanali so vaše najučinkovitejše orodje.

Ko gre za posameznike, se stroškovno učinkovito ciljanje doseže predvsem z oglasi. Neposredno pristopanje ali »lov« na posameznike, da bi kupili vaše podjetje, ni praktična ali realna strategija.

Kdaj loviti kupce

Lov na kupce je praktična strategija pri prodaji podjetja, ki ga bo verjetno prevzelo podjetje.

Pri sprejemanju tega pristopa je ključnega pomena, da svoja prizadevanja usmerite na cilje, ki so v celoti pripravljeni, voljni in finančno sposobni ukrepati. Raziskovanje zgodovine prevzemov podjetja je ključno. Več kot je podjetje nedavno izvedlo prevzemov, večja je verjetnost, da bo razmislilo o novem nakupu.

Na splošno manjša podjetja z letnimi prihodki pod 10 milijoni dolarjev običajno niso opremljena ali nagnjena k vlaganju sto tisoč ali milijonov dolarjev v pridobivanje konkurentov. Čeprav obstajajo izjeme, so srednja in večja podjetja tista, ki običajno rastejo s prevzemi.

Ali je velikost podjetja ključni dejavnik pri lovu?

Nujno je, da ste previdni, ko manjša podjetja s prihodki, manjšimi od 10 milijonov dolarjev letno, izrazijo zanimanje za nakup vašega podjetja. V nasprotju s splošnim prepričanjem se manjša podjetja le redko ukvarjajo s prevzemi drugih podjetij. Zakaj? Ker so pogosto obremenjeni z reševanjem takojšnjih težav in iskanjem novih večjih strank, zaradi česar imajo omejene vire in pasovno širino za proaktiven razvoj in izvajanje strategij pridobivanja.

Manjša podjetja dajejo prednost predvsem organski rasti, postopoma povečujejo proračune za marketing in oglaševanje. Številni delujejo na nekoliko kaotičen način in nenehno sledijo naslednjemu pomembnemu poslu ali stranki. Običajno jim primanjkuje znatnih denarnih rezerv, potrebnih za širitev na podlagi prevzemov. Poskus prodaje vašega podjetja manjšim podjetjem se lahko izkaže za neučinkovitega in vam vzame dragoceni čas.

Ko gre za večja podjetja, ima velikost res pomembno vlogo v enačbi.

Glavno merilo, ki ga ta večja podjetja uporabljajo za oceno izvedljivosti prevzema, je EBITDA , pri čemer je najnižji prag običajno nastavljen na 1 milijon USD.

Zakaj, se lahko vprašate? Utemeljitev je povsem enostavna – naložba časa in vključeni poklicni honorarji ostajajo razmeroma nespremenjeni, ne glede na to, ali imate opravka s transakcijo v vrednosti 1 milijona dolarjev ali transakcijo v vrednosti 25 milijonov dolarjev. Dejansko provizije za večje posle, čeprav so nekoliko višje, kažejo vse manjši odstotek glede na velikost transakcije.

Na primer, posel v vrednosti 1 milijona dolarjev lahko povzroči pristojbine in stroške v višini 50.000 dolarjev ali celo več (kar ustreza približno 5 % velikosti posla), medtem ko lahko transakcija v vrednosti 25 milijonov dolarjev vključuje stroške v razponu od 150.000 do 300.000 dolarjev (kar pomeni 0,6 % do 1,2 %). ). To dokazuje, da je z vidika stroškovne učinkovitosti sklepanje večjih poslov pametnejša izbira.

Če pogledamo v perspektivo, bi moralo podjetje vlagati v 25 podjetij, od katerih ima vsako letni denarni tok najmanj 1 milijon dolarjev, da bi doseglo enak učinek kot nakup enega samega podjetja z letnim denarnim tokom 25 milijonov dolarjev. Posledično se odločitve za večje prevzeme izkažejo za bolj učinkovite, ne samo z vidika stroškov, ampak tudi z vidika upravljanja s časom.

Povzetek

Ko gre za prodajo vašega podjetja, je prvi korak prepoznavanje vrste kupca, ki je najbolj primeren za vaš podvig.

Če je vaš idealni kupec fizična oseba, potem se uporaba strategije »ribolov« izkaže za najučinkovitejši pristop za prodajo vašega podjetja.

Po drugi strani pa, če je vaš ciljni kupec podjetje, postane strategija »lova« glavna izbira za uspešno prodajo podjetja.