Priročnik za pogajalske taktike združitev in prevzemov

Kako pomembne so pogajalske sposobnosti med prodajnim procesom?

Presenetljivo je, da pogajalske sposobnosti na visoki ravni niso odločilni dejavnik, ki bi si ga morda predstavljali. To je dobra novica za tiste med nami, ki nismo pogajalske legende, kot je Henry Kissinger, nekdanji ameriški državni sekretar, ki slovi kot eden največjih pogajalcev v zgodovini.

Vendar pa obstaja ulov. Če pogajanja niso vaša močna stran, morate to nadomestiti s temeljito pripravo in strateškim pozicioniranjem.

To pomeni proaktivno obravnavanje in reševanje morebitnih težav, še preden jih kupec izpostavi. Vključuje projiciranje zaupanja in ne obupa. To pomeni raziskovanje več potencialnih kupcev. Gre za ohranjanje čustvene nenavezanosti.

Prihajajoči članek se poglobi v te vidike in še več:

• Koraki za izboljšanje vaše pogajalske drže pred začetkom razprav.
• Prepoznavanje, kdaj večina poslov ne uspe, in kako zaščititi svojo transakcijo .
• Zakaj so izjemne pogajalske sposobnosti precenjene.
• Pravi ključ do uspešnega pogajanja (namig: ne gre za barantanje).
• Strategije za ohranjanje mirnosti med pogajanji.
• Zakaj je osredotočanje na vodenje vašega podjetja pogosto bolj produktivno kot neskončna pogajanja.
• Razkrivamo najboljšo taktiko, ki jo spretni kupci uporabljajo za znižanje cen, in kako se temu zoperstaviti.
• Tehnike za spodbujanje kupca, da pospeši postopek skrbnega pregleda.

Ker je priprava najpomembnejša, začnimo z osnovo ...

Izvedite skrbni pregled pred prodajo, da ohranite pogajalsko držo

V idealnem primeru bi moral biti vaš cilj predvideti in razrešiti morebitne težave, preden nanje pride kupčeva pozornost. Da bi to dosegli, stopite v kožo kupca in s temeljitim skrbnim pregledom ocenite svoje podjetje čim prej v prodajnem procesu.

Čeprav je najboljši čas za to oceno tik pred objavo vašega podjetja v prodaji , nikoli ni prepozno, da začnete. Tudi če je vaše podjetje že na trgu, mora skrbni pregled pred prodajo postati prednostna naloga. Poskrbite, da bodo vaše finančne evidence pregledane in organizirane ter izvedite tudi pravni in operativni skrbni pregled vašega podjetja.

Mnoge poslovne prodaje naletijo na ovire v skrbnega pregleda , ko se pojavijo nerazkrite težave. Če kupec odkrije težave, ki jih niste razkrili, lahko pridobi pomemben finančni vzvod, kar lahko privede do pogajanj za nižjo nakupno ceno.

Da smo si na jasnem – vsaka težava, ki jo kupec odkrije pri skrbnem pregledu, postane pogajalski adut, v nekaterih primerih pa lahko celo ogrozi celoten posel. Vaš cilj ni samo prodati svoje podjetje in nadaljevati z naslednjim poglavjem svojega življenja, temveč tudi zagotoviti najvišjo možno prodajno ceno. Z izvajanjem skrbnega pregleda pred prodajo lahko ohranite svojo pogajalsko moč skozi celoten prodajni proces.

Pomen pogajalskega položaja

Pogajalske sposobnosti so pogosto deležne več priznanj, kot si jih zaslužijo . V resnici umetnost pogajanja zahteva manj strokovnega znanja, ko obvladate umetnost pozicioniranja. Vendar pa je pozicioniranje dejavnik, ki je pogosto spregledan ali podcenjen.

Ključ do uspešnega pogajanja je v vašem položaju. Razmislite o nakupu novega avtomobila – ali se je lažje pogajati, ko vozilo nujno potrebujete, ali ko lahko odidete brezskrbno, ne glede na to, ali se odpeljete z avtom ali ne?

Skrivnost učinkovitega pozicioniranja je želja po prodaji brez potrebe po prodaji. Za vsako ceno se je treba izogibati obupu.

• Več možnosti imate, močnejši postane vaš položaj.
• Podobno, več potencialnih kupcev, ki izrazijo zanimanje za vaše podjetje, močnejši postane vaš položaj . Bistveno je sodelovati s čim več potencialnimi kupci.
• Zanimivo je, da ko vaše podjetje deluje izjemno dobro , boste morda manj nagnjeni k prodaji.
• Ne postanite čustveno navezani na idejo o prodaji svojega podjetja.

Ustvarjanje množice možnosti je vaša pot do zagotavljanja idealnega pogajalskega položaja. Ko to storite, morate kupcu subtilno sporočiti, da se pogajate s položaja moči. S kupci komunicirajte profesionalno, izkazujte zanimanje, a ohranite nekoliko nepristransko vedenje. Povejte jim, da ste pripravljeni in motivirani, vendar niste odvisni od izida prodaje. Sporočite svojo strast do tega, kar počnete, hkrati pa jasno povejte, da je nadaljevanje v vašem interesu. Konec koncev mora vaše sporočilo kupcu izražati motivacijo brez kančka obupa.

Ohranite čustveno objektivnost

Ohranite mirno in zbrano vedenje skozi celoten proces. Kupci lahko postanejo nelagodni, če izgubite zbranost. V trenutkih stopnjevanja napetosti (in do njih bo prišlo) razmislite o ublažitvi situacije in predlagajte nadaljevanje pozneje. V nasprotnem primeru si usklajeno prizadevajte ohraniti čustveno objektivnost v celotnem postopku.

Tukaj je nekaj učinkovitih strategij za ohranjanje čustvenega ravnovesja:

• Uporabite tretjo osebo , kot je posrednik ali posrednik, ki deluje kot blažilnik med vami in kupcem.
• Izogibajte se, da bi postali preveč odvisni od rezultata. Vzdržite se razporejanja izkupička, preden ga prejmete, in ne delajte veličastnih načrtov, dokler zaključek ni končan. Upoštevajte, da se 50 % sprejetih ponudb ne zaključi s poslom. Pristopite k pogajanjem s predpostavko, da se posel morda ne bo nadaljeval.
• Ohranite svojo osredotočenost in zanimanje za samo podjetje – prizadevajte si ohraniti ali povečati svoje prihodke. Ta pristop ne samo poveča vrednost vašega podjetja, ampak vas tudi močno umesti v pogajanja.

Medtem ko lahko nekateri pogajalci med pogajanji predlagajo uporabo taktike ali trikov, lahko to nosi tveganje. Najbolj ugoden scenarij je vedno avtentičen položaj, ne pa izdelan ali izmišljen.

Osredotočite se na vodenje svojega podjetja

Glavna napaka, ki jo prodajalci pogosto storijo, ko sprejmejo ponudbo, je, da pustijo, da jih preplavi navdušenje, zaradi česar izgubijo izpred oči svoje podjetje. Bistveno je vedeti, da več kot polovica transakcij, namenjenih prodaji podjetja, nikoli ne doseže zaključne faze, tudi potem, ko je bila ponudba sprejeta. Če je vaš cilj uspešen zaključek, se osredotočite na dosledno vodenje svojega podjetja skozi celoten postopek skrbnega pregleda in vse do zaključka.

Če bodo vaši prihodki v tem obdobju upadli, bodite pripravljeni na to, da bo kupec začel pogajanja za nižjo ceno. Nasprotno, če se vaši prihodki povečajo, lahko pričakujete utrjevanje svojega pogajalskega položaja.

Ohranite svoje podjetje na trgu

Naj bo vaše podjetje aktivno navedeno, dokler se črnilo na zaključnih dokumentih ne posuši in so sredstva varno na vašem računu. Pomembno je omeniti, da je pri poslih srednjega trga, kjer sodelujejo izkušeni kupci, kot so podjetja in skupine zasebnega kapitala, ekskluzivnost običajno potrebna, ko sprejmete pismo o nameri (LOI). V takih primerih je priporočljivo, da se pogajate za najkrajše možno obdobje ekskluzivnosti.

Za manjša podjetja pa je pametno, da ostanejo na trgu do dneva po zaprtju. Ta pristop vam pomaga ohraniti močan pogajalski položaj. Poleg tega je koristno nadaljevati razprave z drugimi potencialnimi kupci med celotnim postopkom, s čimer zagotovite, da imate pripravljen načrt za nepredvidljive razmere.

Izogibajte se utrujenosti pri poslih

Preprečite utrujenost pri poslih z ustvarjanjem alternativ in ohranjanjem čustvene mirnosti. Preudarni kupci se dobro zavedajo naravne obrabe lastnikov podjetij med dolgotrajnim procesom. To lahko izkoristijo tako, da podaljšujejo pogajanja in postavljajo zahteve v zadnjem trenutku. Najučinkovitejši način za boj proti temu je strateško pozicioniranje. Druge možnosti vedno imejte na mizi, pripravljene, če bo kupec poskusil ponovno začeti pogajanja.

Končna strategija za izogibanje utrujenosti pri poslih je priprava. S temeljito pripravo vašega podjetja za prodajo zmanjšate verjetnost, da bi kupec med skrbnim pregledom odkril pomembno težavo, ki bi jo lahko uporabili proti vam.

Pomen poštenosti in ponižnosti

Poštenost

Vsak kupec, ki odkrije nepoštenost, bo bodisi postal previden ali pa bo med skrbnim pregledom okrepil svoj nadzor. Lahko tudi vztrajajo pri zadržkih ali dodatni zaščiti. Poštenost lahko prinese znatne nagrade pri prodaji vašega podjetja. Če vas kupec dojema kot poštenega, bo na vaše podjetje gledal kot na manj tvegano, kar vodi do bolj gladkih pogajanj.

Ponižnost

Ponižnost je še ena dragocena lastnost v transakciji. Cena je pogosto obratno sorazmerna s tveganjem – manjše tveganje ponavadi doseže višjo ceno. Komu bi bolj zaupali: pompoznemu, arogantnemu posamezniku ali skromnemu? Izkazovanje ponižnosti v celotnem postopku lahko kupca odvrne od izvajanja izčrpnega skrbnega pregleda.

Najučinkovitejši način za izkazovanje ponižnosti je, ko kupcu predstavite obete svojega podjetja. Pri deljenju subjektivnih informacij si vedno prizadevajte ohraniti ponižnost in konservativnost.

Pomen komunikacijskih veščin

Številnim oviram v pogajanjih se je mogoče izogniti z uporabo osnovnih komunikacijskih veščin, kot sta aktivno poslušanje in jasno izražanje svojih idej.

Toplo priporočamo, da preberete » Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In « Rogerja Fisherja in Williama Uryja.

Tukaj je nekaj dragocenih nasvetov za zagotavljanje učinkovite komunikacije:

• Dajte kupcu dovolj časa, da izrazi svoje stališče, preden oblikujete svoj odgovor.
• Ko se zdi, da je kupec neomajen glede neke težave, si vzemite čas in odkrijte temeljne pomisleke.