Vodnik po združitvah in prevzemih | 4 vrste kupcev podjetij

Obvladovanje trženja za začetnike se začne s temeljnim načelom: razumite svoje občinstvo od znotraj in od zunaj. Kdo so? Kje jih lahko najdete? Kaj motivira njihove odločitve? Katere spodbude so odmevne zanje? Brez trdnega razumevanja teh bistvenih elementov in še več se lahko vaša prodajna predstavitev sooči s težko bitko, ne glede na to, ali tržite pripomočke ali celotna podjetja.

To še posebej velja, ko gre za promocijo vašega podjetja. Če se opremite z vpogledom v raznoliko paleto kupcev na trgu, vam to omogoča, da natančno določite idealen tip kupca za vaše podjetje. To znanje je ključnega pomena za oceno potencialne vrednosti vašega podjetja in oblikovanje učinkovite trženjske strategije za prodajo vašega podjetja .

Pokrajino poslovnih kupcev lahko na splošno razdelimo v štiri različne skupine:

#1: Individualni kupci – prvaki malih podjetij

Posamezne kupce vodita dvojna ambicija: ustvarjanje dohodka in sprejemanje svobode. Njihove glavne skrbi se vrtijo okoli ocene in izvedljivosti financiranja nakupa. Za te kupce je lahko proces prevzema čustveno nabit. Zato se pogosto nagibajo k manj nestanovitnim naložbam in dajejo prednost podjetjem z dokazano uspešnostjo. Pri sodelovanju s posameznimi kupci je priporočljivo zmanjšati zaznana tveganja in predstaviti informacije na razumljiv način.

#2: Finančni kupci – navigatorji malih in srednje velikih podjetij

Finančni kupci v glavnem vključujejo skupine zasebnega kapitala (PEG) in ocenjujejo podjetje predvsem na podlagi njegove številčne uspešnosti, ne da bi upoštevali morebitne sinergije. Njihovi glavni cilji vključujejo doseganje znatne donosnosti naložbe in oblikovanje trdne izhodne strategije . Ključni točki sta doseganje visokih donosov in ohranitev obstoječe vodstvene ekipe. Pri ciljanju na finančne kupce je treba poudarek na gojenju močne vodstvene ekipe in spodbujanju EBITDA .

#3: Strateški (sinergični) kupci – iskalci sinergij v malih in srednje velikih podjetjih

Strateški kupci se pojavijo kot vrhunec kupcev, ki so pogosto pripravljeni plačati premijo, ko se izkaže, da je podvajanje ponudbe prodajalca izziv. Ti kupci imajo široka obzorja lastništva in se ne držijo določenih izhodnih načrtov . Njihov pristop se osredotoča na brezhibno integracijo vašega podjetja v njihovo, s poudarkom na dolgoročni združljivosti. Sodelovanje s strateškimi kupci pomeni poudarjanje edinstvenih vrednostnih ponudb, ki se upirajo enostavni podvajanju, skupaj z najemom posrednika pri združitvah in prevzemih za organizacijo diskretnega postopka dražbe.

#4: Kupci v panogi – integratorji in prevzemniki neposrednih konkurentov

Za podjetja, ki so zasidrana v sektorjih z veliko sredstvi in ​​manj ugodnimi maržami, je morda najprimernejša pot uskladitev s kupcem iz panoge. V nekaterih panogah alternativne vrste kupcev morda sploh niso izvedljive možnosti. Kupci iz panoge pogosto prevzamejo vlogo skrajne možnosti in pogosto ponujajo nižje ocene. Zaradi poglobljenega poznavanja panoge se izogibajo plačilu za nematerialna sredstva, kot je dobro ime. Poslovanje s kupci iz panoge uvaja dodatno plast tveganja – morebitne kršitve zaupnosti pogajanjih s kupci iz panoge je ključnega pomena najem strokovnega zastopnika, gojenje edinstvene vrednosti, skrbno upravljanje zaupnih razkritij in izogibanje obupu.

V naslednjem članku se bomo podrobno poglobili v te štiri arhetipe kupcev in podrobno preučili njihove cilje, premisleke in povezana tveganja. Za tiste, ki si želijo optimizirati vrednost svojega podjetja znotraj določene ciljne publike, nadaljnje branje obljublja neprecenljive vpoglede.

Posamezni kupci

podjetij srednjega razreda najde svojega partnerja med premožnimi posamezniki, kar poudarja raznolikost profilov kupcev.

Razmislite o teh prepričljivih statističnih podatkih, ki osvetljujejo globalno pokrajino premožnih posameznikov:

• Izjemnih 14 milijonov posameznikov se ponaša z visokim neto premoženjem, njihovo finančno premoženje pa presega mejo 1 milijona dolarjev.
• Poleg tega je na seznamu osupljivih 225.000 posameznikov z izjemno visokim neto premoženjem, torej posameznikov, katerih finančno premoženje presega prag 30 milijonov dolarjev.

Cilj št. 1: Dohodek

Potencialni kupci si pogosto prizadevajo za zanesljiv vir dohodka. Ta namen lahko izvira iz nedavnih neuspehov v službi ali nezadovoljstva s kariero, kar spodbuja njihovo željo po uresničitvi ambicij, ki jih utelešajo ameriške sanje.

Cilj št. 2: Svoboda

Raziskave poudarjajo, da se posamezniki na pot ustanovitve ali nakupa malega podjetja podajajo predvsem zaradi prizadevanja za avtonomijo in uresničitev osebne svobode.

Zanimivo je, da je težnja po kopičenju znatnega bogastva nižje uvrščena med motivacije, ki te posameznike ženejo k lastništvu podjetja. Čeprav ostaja nadomeščanje dohodka glavni cilj pridobitve podjetja, pa izjemnega pomena, ki se pripisuje avtonomiji in moči oblikovanja lastne usode, vedno več kot prizadevanje za kopičenje bogastva.

Upoštevanje št. 1: Tveganje

Pri teh kupcih lahko proces prevzema podjetja vzbudi vrsto čustev. To je posledica dejstva, da vlaganje v podjetje prinaša inherentna tveganja in pogosto vključuje vlaganje znatnega dela njihovega nakopičenega premoženja. Za nekatere to pomeni njihov prvi podvig v lastništvu podjetja, kar še poveča kompleksnost procesa odločanja.

Posledično obstaja nagnjenost k naložbam, ki nosijo nižjo stopnjo tveganja. Pogosto dajejo prednost podjetjem, ki se ponašajo z uveljavljeno zgodovino uspeha. Pogosto se držijo sektorjev, s katerimi so seznanjeni; kljub temu pa lahko nekateri kupci razmišljajo o vstopu v neznano panogo, če je mogoče posel hitro razumeti ali če je prodajalec odprt za daljše prehodno obdobje .

Podskupino posameznikov lahko sestavljajo nekdanji malih podjetij . V takih primerih so ti kupci bolj nagnjeni k odločnim ukrepom v primerjavi s tistimi brez predhodnih izkušenj z lastništvom podjetij. Njihova pripravljenost za sodelovanje izhaja iz tesnega poznavanja inherentnih tveganj, zlasti če so bili njihovi pretekli lastniki v isti panogi.

Premislek št. 2: Financiranje

Posamezni kupci organizirajo prevzem podjetij predvsem z združevanjem osebnih sredstev, financiranja prodajalcev , bančnih posojil, podpore SBA ali izkoriščanjem svojih pokojninskih rezerv. Večina teh kupcev cilja na podjetja z vrednotenjem pod 10 milijoni dolarjev.

Strategije za sodelovanje s posamezniki

Pri sodelovanju s posameznimi kupci upoštevajte te spretne pristope:

• Zmanjšajte vsa zaznavna tveganja, povezana z vašim podjetjem. Za te kupce ima zaznavanje tveganja večji vpliv na posle kot zgolj priložnosti. Z najemom nepristranske tretje osebe, ki bo natančno preučila vaše podjetje, lahko ugotovite, kako povečati njegovo privlačnost za to kategorijo kupcev. Naša storitev ocenjevanja odraža perspektivo vlagatelja in se zaključi s celovitim poročilom. Ta dokumentacija zajema oceno tržne privlačnosti vašega podjetja , celovito analizo tveganj in priložnosti, potencialne dejavnike, ki lahko prelomijo posel, strategije za zmanjševanje tveganj in seznam ukrepov za zmanjšanje tveganja in povečanje vrednosti vašega podjetja.
• Previdnost pri širjenju informacij je ključnega pomena. Skok v lastništvo podjetja lahko pri mnogih posameznikih povzroči tremo. Bombardiranje s pretiranimi informacijami ali organiziranje prevelikega števila sestankov lahko potencialno preobremeni nepripravljene posameznike. Preudarna strategija vključuje ustvarjanje okolja, v katerem je večina resnih kupcev pripravljena podaljšati ponudbo po svojem drugem ali tretjem sodelovanju. Če se to ne uresniči, je pragmatičen ukrep, da preusmerite svojo pozornost.

Finančni kupci

Zasebni kapital uteleša bistvo »lastništva v zasebnosti«, kar je jasno ločeno od javno v lasti ali trgovanja z lastniškimi kapitalom. Med srednje velikimi podjetji so skupine zasebnega kapitala v ospredju kot prevladujoči in obsežni kupci.

Finančni kupci se pretežno pojavljajo kot skupine zasebnega kapitala (PEG) , ki svojo vrednost podjetja izključno na podlagi merljivih metrik, ne da bi upoštevali vpliv potencialnih sinergij.

V Združenih državah Amerike deluje impresivna paleta od 2000 do 3000 zasebnih investicijskih družb. Ta krajina vključuje tudi družinske investicijske pisarne in podobne vrste vlagateljev, ki delujejo z vzporednim pristopom kot zasebne investicijske družbe.

Skupine zasebnega kapitala mobilizirajo sredstva institucionalnih vlagateljev in ta sredstva v imenu teh vlagateljev usmerjajo v zasebna podjetja . Sklad, ki običajno traja desetletje, služi kot časovni okvir za to prizadevanje. Hkrati PEG vzdržuje obdobje razpolaganja, ki traja od tri do sedem let na vsako vloženo podjetje . PEG ustvarja donose bodisi z izplačili, financiranimi iz dobička podjetja, bodisi s prodajo podjetja po višji vrednosti v primerjavi z njegovimi nabavnimi stroški.

Cilj št. 1: donosnost naložbe

podjetij srednjega razreda , njihov laserski poudarek pa je na donosnosti naložbe (formalno znano kot notranja stopnja donosa ali IRR) in ne na strateških prednostih, povezanih s prevzemom.

Skupine zasebnega kapitala (PEG) imajo mojstrsko vlogo pri spodbujanju podjetij k širitvi , izkoriščanju strateških povezav rasti podjetja , ki ga spodbujajo strateško vodenje in podpora teh izkušenih akterjev. Končni cilj PEG-ov je pogosto prehod na prevzem s strani strateškega kupca.

Način delovanja PEG-ov vključuje samostojen prevzem podjetja , po zaključku pa so prizadevanja usmerjena v povečanje vrednosti podjetja. Preobrazbene pobude so skrbno prilagojene tako, da povečajo dobičkonosnost in privlačnost podjetja za prihodnje vlagatelje.

Posledično finančni kupci analizirajo denarni tok podjetja skozi samostojno prizmo , brez upoštevanja prednosti integracije, saj se osredotočajo na sposobnost povečanja dobička in povečevanja vrednosti naložb v naslednjih treh do sedmih letih.

Razporeditev cen je za te kupce izjemnega pomena, saj poslovanje po zaključku običajno ohranja prevzeto podjetje kot neodvisno entiteto, razen v primerih, ko se uskladi z obstoječim portfeljskim podjetjem.

Za razliko od strateških kupcev se investicijske družbe, ki so delničarji (PEG), običajno odpovedo integraciji novo pridobljenega subjekta s svojimi obstoječimi deleži po zaključku posla . Ta poseben operativni pristop nalaga omejitve glede večkratnikov, ki so jih investicijske družbe (PEG) pripravljene plačati, zaradi česar so ti parametri vrednotenja razumno predvidljivi. Izjeme se zgodijo, ko portfelj investicijske družbe, ki je delničarja, vključuje podjetje, ki bi lahko potencialno prineslo sinergijske prednosti z novo pridobljenim subjektom.

Cilj št. 2: Integracija

Omeniti velja izjema, ko ima finančni kupec v svojem portfelju podjetje, ki neposredno konkurira potencialnemu ciljnemu podjetju. V teh primerih se identiteta kupca spremeni iz finančnega kupca v panožnega kupca.

Za tiste, ki nameravajo prodati delnice zasebni investicijski skupini (PEG), je nujno oblikovati dobro opredeljeno izhodno strategijo. Brez jasnega izstopnega načrta se verjetnost, da bi pritegnili zanimanje PEG, zmanjša. Ključni pogoj za sodelovanje s PEG je potencial za znatno povečanje vrednosti obravnavanega podjetja.

Precejšen delež investicijskih družb si prizadeva doseči interno stopnjo donosa (IRR) med 20 % in 30 % letno. Ta cilj IRR pomeni zahtevani donos na vloženi kapital, ki se giblje od dvakrat do štirikrat, če se odločijo za izstop iz naložbe (tj. nadaljnjo prodajo vašega podjetja) v obdobju treh do petih let.

Premislek št. 1: donosnost naložbe

Skupine zasebnega kapitala (PEG) strateško uporabljajo precejšen finančni vzvod med prevzemi, kar izrazito poveča njihovo notranjo stopnjo donosa (IRR) .

Omeniti velja, da je notranja stopnja donosnosti (IRR) tesno prepletena z obdobjem držanja naložbe – obdobjem, v katerem se naložba zadrži. Ta dinamika je gonilna sila za primerljivo krajše obdobje držanja naložbe pri investicijski družbi tipa PEG v primerjavi z drugimi kategorijami kupcev. V primerih, ko se za zavarovanje vašega podjetja uporabi finančni vzvod, pogosto v obliki bančnega dolga , mora vaše podjetje ustvariti robusten denarni tok, ki lahko poravna dolžniške obveznosti. Posledično vrednotenje vašega podjetja s strani investicijske družbe tipa PEG omejeno s pragmatičnimi načeli finančnih številk.

Premislek št. 2: Ohranitev vodstvene ekipe

Ohranitev obstoječe vodstvene ekipe in lastnika je prevladujoča nagnjenost zasebnih investicijskih družb. Ta nagnjenost temelji na pragmatični realnosti, da zasebnim investicijskim družbam pogosto primanjkuje strokovnega znanja v panogi, kar zahteva spretno roko za krmarjenje po zaključku transakcije. V primerih, ko se obstoječi lastnik in vodstvena ekipa odločita za nadaljnje poslovanje, je odgovornost zasebne investicijske družbe, da sestavi novo operativno ekipo.

Ali bi morali prodati finančnemu kupcu?

Odločitev za prodajo PEG lastnikom ponuja možnost, da trenutno odprodajo del svojega podjetja, kar je strateška poteza, ki ne le razprši tveganje, temveč lahko tudi utrje pot za kasnejši, obsežnejši izstop v obdobju treh do sedmih let, ko PEG organizira nadaljnjo prodajo podjetja. Ta ureditev je zasnovana tako, da spodbuja nadaljnjo udeležbo lastnika, kar se doseže z ohranitvijo lastniškega kapitala. PEG običajno zagovarja, da lastnik ohrani najmanj 20-odstotni delež v podjetju.

Na primer, razmislite o scenariju, v katerem lastnik proda 80 % svojih delnic, kar je delež, ki pogosto zadostuje za zagotovitev udobne upokojitve. Ta ureditev jim omogoča, da po zaključku posla obdržijo 20-odstotni delež. Zanimivo je, da bi teh preostalih 20 % lastniškega kapitala lahko podjetniku prineslo večji izstop kot začetna prodaja 80 %.

Nasveti za ravnanje s finančnimi kupci

Pri sodelovanju s finančnimi kupci upoštevajte naslednja navodila:

• Vzgojite močno vodstveno ekipo. Finančni kupci običajno določijo, da trenutna vodstvena ekipa še naprej nadzoruje poslovanje po zaprtju.
• Zvišajte EBITDA, ključno merilo, na katero se finančni kupci zanašajo pri vrednotenju podjetij.

Strateški kupci

Strateški prevzemi se pretežno odvijajo v nastajajočih panogah, zlasti tistih, za katere so značilna podjetja, podprta s tveganim kapitalom, ali dinamični sektorji, kjer »zmagovalec vzame vse«. Takšni sektorji zajemajo tehnološke platforme in panoge, ki so za trajnostni uspeh močno odvisne od raziskav in razvoja (R&R).

Ugledni tehnološki velikani, kot so Google , Salesforce, Microsoft, Apple in PayPal, se nenehno ukvarjajo s prevzemi. Ko mlade panoge dozorevajo, se podjetja obračajo k prevzemom kot strateškemu manevru za odpravo konkurence. Med pomembnejše primere spadajo prevzem Instagrama in WhatsAppa s strani Facebooka, integracija Braintreeja s strani PayPala, Googlov prevzem Motorole in združitev HP-ja s Compaqom. Na teh področjih je tempo širitve tako frenetičen, da se podjetja vneto borijo za položaj dominantnega tekmeca v panogi v tekmi za prevlado.

Strateški kupci predstavljajo vrhunec spektra kupcev in lahko ponudijo višje multiplikatorje vrednotenja v primerjavi s svojimi konkurenti, če naletijo na težave pri posnemanju ponudb prodajalčevega podjetja. Ključno merilo pri tem je izziv hitre replikacije.

Cilji

Strateški ali sinergijski kupci predstavljajo proaktivne konkurente, tako posredne kot neposredne, ki se odločajo za prevzeme kot alternativo konvencionalnim strategijam organske širitve .

Ta spekter zajema tekmece, stranke ali dobavitelje, vsakega od njih pa ženejo motivacije za dostop do novih trgov, lastniških sredstev, tehnološke dovršenosti ali razširjene baze strank.

Te kupce odlikuje daljše lastništvo, zato odstopajo od strategij finančnih partnerjev, osredotočenih na izstop. Njihov pristop se osredotoča na popolno asimilacijo vašega podjetja v njihov operativni okvir, kar temelji na dolgoročni perspektivi brez vnaprej določenih izstopnih strategij. Vendar pa obstajajo primeri, ko se njihovi cilji lahko osredotočijo na pridobitev določenih sredstev, kot so tehnologija, intelektualna lastnina ali stranke, kar vodi do zaprtja poslovanja in odpuščanja zaposlenih po zaprtju.

Vstopite v področje » prevzema in najema «, kjer je prevzem konkurenta usmerjen izključno v zavarovanje vaše delovne sile, kar se po zaprtju konča s prenehanjem poslovanja. Ta scenarij je pogost, zlasti na področjih, kjer primanjkuje talentov, kot je tehnološki sektor.

V scenarijih, kjer se ustvarjanje novih izdelkov, storitev ali strank izkaže za manj stroškovno učinkovito, se strateški kupci pogosto odločijo za povečanje svoje sposobnosti z prevzemi. Ta vzorec še posebej odmeva v zrelih panogah – primeri so številni v mobilnih omrežjih (prevzem Sprinta in MetroPCS s strani T-Mobilea), medijih (združitev AT&T s Time Warnerjem ali asimilacija Twenty-First Century Foxa s strani Walta Disneyja) in potrošniških izdelkih (Heinzov prevzem Krafta). Tukaj, kjer zagon za organsko rast upada, nujnost povečanja prihodkov dobi obliko » rasti nakupov«.

Premisleki

Strateški prevzemniki svojo pozornost usmerjajo k trajni usklajenosti s svojim podjetjem, sinergijskim možnostim in potencialu za nemoteno integracijo med vašim in njihovim podjetjem.

Univerzalna lastnost strateških kupcev je njihova sposobnost, da ponovijo vrednost, ki jo ponujate, če to storijo po nižji ceni kot pri neposrednem nakupu vašega podjetja. Poleg tega ta podjetja skrbno ocenijo časovno naložbo, potrebno za rekonstrukcijo vaše vrednostne ponudbe. Če je dejavnik nujnost, možnost nakupa vašega podjetja pridobi na veljavi, glede na oportunitetne stroške, ki nastanejo, če se ne uveljavijo takoj z nakupom.

Nasveti za ravnanje s strateškimi kupci

Na področju strateškega sodelovanja s kupci je nekaj strateških priporočil temeljev:

• Gojite podjetje z edinstveno vrednostno ponudbo, ki se upira enostavni ponovitvi . Strateško usmerjeni kupec se zanima za edinstvene lastnosti, ki ločijo vaše podjetje od drugih; išče nekaj izjemnega.
• Pri ocenjevanju združljivosti vašega podjetja s strateškimi kupci bodite pragmatični. Za nepristransko oceno najemite strokovno znanje svetovalca za združitve in prevzeme srednjega trga, kot je naš. Ta postopek razkriva potencialno usklajenost s sinergističnim kupcem. Naša ocena kaže, da le majhen del – manj kot 5 % – subjektov srednjega trga ustreza merilom strateškega kupca.
• Za organizacijo diskretne dražbe najemite posrednika pri združitvah in prevzemih. Konkurenčna dinamika zasebne dražbe dvigne raven tveganja in spodbudi strateške kupce, da prepoznajo in se potegujejo za strateško vrednost, ki jo lahko pridobijo. Poznavanje konkurenčnih ponudnikov spodbuja pripravljenost za vlaganje v strateško vrednost – element, ki pogosto ostane neupoštevan brez konkurenčnih pritiskov.

Kupci v panogi (neposredni konkurenti)

Če vaše podjetje kaže naravo, ki temelji na sredstvih, skupaj z manj kot optimalnimi maržami, prodaja industrijskemu kupcu izkazala kot dokončna rešitev. V nekaterih sektorjih običajne poti sodelovanja s finančnimi ali strateškimi kupci morda ne veljajo. Če pa se vaše podjetje ponaša z izjemno stopnjo specializacije, bi lahko logični prevzemnik dejansko bil neposredni konkurent.

Cilji

Na področju prevzemov kupci v panogi pogosto vlogo končne izbire , čeprav je to povezano s ponudbo relativno nižjih cen. Ker dobro poznajo dinamiko panoge, ti kupci kažejo premišljen pristop in se pogosto vzdržijo pripisovanja vrednosti neopredmetenim sredstvom, kot je dobro ime . Bistvo vrednotenja vašega podjetja je v značilnih lastnostih, ki jih kupec ne more enostavno ponoviti.

Za ponazoritev si oglejte scenarij, v katerem želite za svoje podjetje oceniti vrednost v višini 10 milijonov dolarjev. Če lahko kupec doseže enakovredne prihodke z vlaganjem 3 milijonov dolarjev v trženjske dejavnosti, je njegova odločitev o nakupu odvisna od tega, ali skupni stroški presegajo ta prag 3 milijonov dolarjev. Na podlagi takšnih strateških izračunov se okolje za sodelovanje s kupci v panogi obvladuje z gotovostjo in jasnostjo.

Tveganja pri prodaji strateškemu kupcu

Prodaja kupcem v panogi prinaša dodatno dimenzijo tveganja : možnost kršitev zaupnosti. Poslovanje z neposrednimi konkurenti je povezano s tveganjem, zato je preudarno predvideti določeno stopnjo širjenja informacij. Glede na to lahko konkurenti izkoristijo situacijo v svojo korist in poskušajo privabiti vaše stranke ali osebje. Ključna je budnost , saj lahko takšen razvoj dogodkov vpliva na vrednotenje vašega podjetja in celo ogrozi tekoča pogajanja.

Nasveti za ravnanje s kupci v panogi

V kontekstu sodelovanja s kupci iz industrije upoštevajte naslednje pragmatične korake:

• Za pogajanja v vašem imenu najemite usposobljenega strokovnjaka. Ti kupci pogosto začnejo s konzervativnimi ponudbami in jih prilagodijo le, če se zdi konkurenca neizbežna.
• V svojem podjetju spodbujajte intrinzično vrednost, ki jo konkurenca ne more enostavno podvojiti. Dejavniki, kot so intelektualna lastnina (patenti, blagovne znamke, poslovne skrivnosti) in trajne pogodbe s strankami, krepijo vašo edinstvenost.
• Strogo spremljajte zaupnost občutljivih gradiv. Serializacija zaupnih dokumentov, vključno z memorandumom o zaupnih informacijah (CIM), omogoča sistematično sledenje v primeru kršitev zaupnosti.
• Ohranite neomajno mirno držo. Izkazovanje odločnosti je ključnega pomena, saj preprečuje, da bi kakršni koli znaki obupa postali pogajalski aduti, ki se med pogajanji uporabljajo proti vam.

Povzetek

Pri prodaji svojega podjetja upoštevajte profil potencialnega kupca. Ocenite, ali so bolj verjetni individualni, strateški, finančni ali panožni kupci, in ustrezno prilagodite svoja velikost in posebne prednosti vašega podjetja

To razumevanje postavlja temelje za oblikovanje pripravljalnih ukrepov, prilagajanje trženjskih taktik in oblikovanje celovite prodajne strategije . Končni cilj je optimizirati vrednost vašega podjetja s pragmatičnim in ciljno usmerjenim pristopom.