Vodnik po združitvah in prevzemih | 4 vrste kupcev podjetij

Obvladovanje Marketing 101 se začne s temeljnim načelom: razumeti svoje občinstvo znotraj in zunaj. Kdo so? Kje jih lahko najdete? Kaj motivira njihove odločitve? Kakšne spodbude jih odmevajo? Brez trdnega razumevanja teh bistvenih elementov in še več se lahko vaša prodajna predstavitev sooči s težkim bojem, ne glede na to, ali tržite pripomočke ali celotna podjetja.

To še posebej velja, ko se nanaša na promocijo vašega podjetja. Opremljanje z vpogledom v raznoliko paleto kupcev na trgu vam omogoča, da natančno določite idealno vrsto kupca za vaše podjetje. To znanje je ključnega pomena pri ocenjevanju potencialne vrednosti vašega podjetja in oblikovanju močne tržne strategije za prodajo vašega podjetja .

Pokrajino poslovnih kupcev je mogoče na splošno razvrstiti v štiri različne skupine:

#1: Posamezni kupci – prvaki malih podjetij

Posamezne kupce vodijo dvojne ambicije: ustvarjanje dohodka in sprejemanje svobode. Njihovi primarni pomisleki se vrtijo okoli ocene in izvedljivosti financiranja nakupa. Za te kupce je lahko pot pridobitve čustveno nabita. Zato pogosto gravitirajo k manj nestanovitnim naložbam in dajejo prednost podjetjem z dokazano uspešnostjo. Pri sodelovanju s posameznimi kupci je priporočljivo zmanjšati zaznana tveganja in informacije predstaviti na razumljiv način.

#2: Finančni kupci – navigatorji malih in srednje velikih podjetij

Finančni kupci zajemajo predvsem skupine zasebnega kapitala (PEG) in ocenjujejo podjetje predvsem na podlagi njegove številčne uspešnosti, ne da bi upoštevali morebitne sinergije. Njihovi glavni cilji zajemajo doseganje znatne donosnosti naložbe in oblikovanje trdne izhodne strategije . Ključni fokusi sta doseganje visokih donosov in ohranjanje obstoječe vodstvene ekipe. Pri ciljanju na finančne kupce je treba poudariti negovanje močne vodstvene ekipe in spodbujanje EBITDA .

#3: Strateški (sinergistični) kupci – iskalci sinergije v majhnih in srednje velikih podjetjih

Strateški kupci se pojavijo kot vrhunec kupcev, ki so pogosto pripravljeni plačati premijo, ko se ponovitev prodajalčevih ponudb izkaže za izziv. Ti kupci imajo razširjena lastniška obzorja in se ne držijo opredeljenih izstopnih načrtov . Njihov pristop se osredotoča na brezhibno integracijo vašega podjetja v njihovo, s poudarkom na dolgoročni združljivosti. Sodelovanje s strateškimi kupci vključuje poudarjanje značilnih vrednostnih predlogov, ki kljubujejo enostavni ponovitvi, skupaj z angažiranjem posrednika za združitve in prevzeme, ki bo vodil diskreten postopek dražbe.

#4: Industrijski kupci – Integratorji in pridobitelji neposrednih konkurentov

Za podjetja, ki so zasidrana v premoženjski intenzivnih sektorjih z manj ugodnimi maržami, je povezovanje s kupcem iz industrije morda najprimernejša pot. V nekaterih panogah alternativne vrste kupcev morda sploh niso izvedljive možnosti. Industrijski kupci pogosto prevzamejo vlogo zadnje možnosti in pogosto ponudijo nižje vrednosti. Njihovo globoko poznavanje panoge jih odvrne od plačevanja za nematerialne dobrine, kot je dobro ime. Poslovanje s kupci v panogi uvaja dodatno plast tveganja – morebitne zaupnosti . Ko se pogajate s kupci v panogi, je ključnega pomena pridobitev strokovnega zastopanja, negovanje neponovljive vrednosti, pozorno upravljanje zaupnih razkritij in izogibanje obupu.

V naslednjem članku se izčrpno poglobimo v te štiri arhetipe kupcev, pri čemer podrobno preučimo njihove cilje, premisleke in povezana tveganja. Za tiste, ki želijo optimizirati vrednost svojega podjetja znotraj določene ciljne skupine, nadaljnje branje obljublja neprecenljive vpoglede.

Posamezni kupci

Manjšina podjetij se znajde med posamezniki z visoko neto vrednostjo, kar poudarja raznolikost profilov kupcev.

Razmislite o teh prepričljivih statističnih podatkih, ki osvetljujejo svetovno krajino premožnih posameznikov:

• Izjemnih 14 milijonov posameznikov se ponaša z visokim statusom neto vrednosti, njihovo finančno premoženje pa presega mejo 1 milijon dolarjev.
• Poleg tega lestvica vključuje osupljivih 225.000 posameznikov z izjemno visoko neto vrednostjo, posameznikov, katerih finančna sredstva presegajo prag 30 milijonov dolarjev.

Cilj #1: Dohodek

Potencialni kupci si pogosto prizadevajo pridobiti zanesljiv vir dohodka. Ta namen lahko izvira iz nedavnih neuspehov na delovnem mestu ali nezadovoljstva v karieri, kar podžiga njihovo željo, da bi sledili težnjam, utelešenim v ameriških sanjah.

Cilj #2: Svoboda

Raziskave poudarjajo, da se posamezniki podajajo na pot ustanavljanja ali nakupa malih podjetij, ki jih vodi predvsem njihovo prizadevanje za avtonomijo in uresničevanje osebne svobode.

Zanimivo je, da je želja po kopičenju znatnega bogastva nižje med motivacijami, ki te posameznike ženejo k lastništvu podjetja. Medtem ko nadomeščanje dohodka ostaja glavni cilj pridobitve podjetja, najpomembnejši pomen, ki se pripisuje avtonomiji in moči oblikovanja lastne usode, dosledno prevlada nad prizadevanjem za kopičenje bogastva.

Premislek št. 1: Tveganje

Pri teh kupcih lahko proces pridobivanja podjetja vzbudi vrsto čustev. To je posledica dejstva, da naložba v podjetje nosi neločljivo povezana tveganja in pogosto vključuje dodelitev pomembnega dela njihovega nabranega premoženja. Za nekatere to pomeni njihov uvodni podvig v lastništvo podjetja, kar povečuje kompleksnost procesa odločanja.

Posledično obstaja nagnjenost, da gravitirajo k naložbam, ki nosijo manjšo stopnjo tveganja. Njihova prednost je pogosto usmerjena k podjetjem, ki se ponašajo z uveljavljeno zgodovino uspeha. Pogosto se držijo sektorjev, ki jih poznajo; kljub temu se lahko nekateri kupci poglobijo v neznano panogo, če je mogoče hitro razumeti posel ali če je prodajalec odprt za podaljšano prehodno obdobje .

Podmnožica posameznikov lahko vključuje nekdanje malih podjetij . V takih primerih so ti kupci bolj nagnjeni k odločnemu ukrepanju kot nasprotni kupci brez predhodnih izkušenj z lastništvom podjetja. Njihova pripravljenost za sodelovanje izhaja iz tesnega poznavanja inherentnih tveganj, zlasti če se je njihovo preteklo lastništvo nanašalo na isto industrijo.

Premislek št. 2: Financiranje

Posamezni kupci orkestrirajo prevzem podjetij predvsem z združitvijo osebnih sredstev, financiranja prodajalcev , bančnih posojil, podpore SBA ali črpanja svojih pokojninskih rezerv. Večina teh kupcev cilja na podjetja z vrednostmi pod mejo 10 milijonov dolarjev.

Strategije za sodelovanje s posamezniki

Ko sodelujete s posameznimi kupci, upoštevajte te spretne pristope:

• Zmanjšajte morebitna zaznavna tveganja, povezana z vašim podjetjem. Pri teh kupcih ima zaznavanje tveganja večji vpliv na posle kot zgolj priložnosti. Če vključite nepristransko tretjo osebo, da natančno preuči vaše podjetje, lahko natančno določite poti za povečanje njegove privlačnosti za to kategorijo kupcev. Naša storitev ocenjevanja odraža perspektivo vlagatelja, vrhunec pa je izčrpno poročilo. Ta dokumentacija vključuje oceno tržne privlačnosti vašega podjetja , celovito analizo tveganja in priložnosti, možne dejavnike, ki lahko povzročijo prekinitev posla, strategije za zmanjšanje tveganja in učinkovit seznam za zmanjšanje tveganja in povečanje vrednosti vašega podjetja.
• Previdnost pri širjenju informacij je ključna. Preskok v lastništvo podjetja lahko pri mnogih posameznikih vzbudi tremo. Bombardiranje s pretiranimi informacijami ali organiziranje prevelikega števila sestankov lahko potencialno preobremeni nepripravljene posameznike. Preudarna strategija vključuje omogočanje okolja, v katerem je večina resnih kupcev pripravljena razširiti ponudbo po drugem ali tretjem poslu. Če se to ne uresniči, je pragmatičen način ukrepanja preusmeritev vaše pozornosti.

Finančni kupci

Zasebni lastniški kapital uteleša bistvo »lastniškega kapitala v zasebnosti«, ki se jasno razlikuje od javnega lastniškega kapitala ali lastniškega kapitala, s katerim se trguje. V kraljestvu srednje velikih podjetij so skupine zasebnega kapitala v ospredju kot prevladujoči in ekspanzivni kupci.

Finančni kupci se večinoma predstavljajo kot skupine zasebnega kapitala (PEG) , ki svoje vrednotenje podjetja izključno na merljivih meritvah, ne da bi pri tem upoštevali vpliv potencialnih sinergij.

V Združenih državah Amerike deluje impresiven niz od 2000 do 3000 zasebnih kapitalskih podjetij. Ta pokrajina nadalje zajema družinske investicijske pisarne in podobne vrste vlagateljev, ki delujejo z vzporednim pristopom k podjetjem zasebnega kapitala.

Skupine zasebnega kapitala mobilizirajo vire institucionalnih vlagateljev in ta sredstva v imenu teh vlagateljev zasebna podjetja Sklad, ki običajno traja desetletje, služi kot časovni okvir za to prizadevanje. Hkrati PEG ohranja obdobje imetja, ki obsega tri do sedem let na vloženo podjetje . PEG pridobiva svoje donose bodisi z distribucijo, ki se financira iz dobička podjetja, bodisi s prodajo podjetja po višji ceni v primerjavi s stroški nakupa.

Cilj #1: ROI

Finančni kupci se pojavljajo kot prevladujoča sila pri podjetij , njihov laserski poudarek je usmerjen na donosnost naložbe (formalno znano kot interna stopnja donosa ali IRR) in ne na strateške prednosti, povezane s prevzemom.

Skupine zasebnega kapitala (PEG) so mojstrske pri spodbujanju podjetij k širitvi , izkoriščanju strateških povezav , negovanju močnih vodstvenih ekip in načrtovanju poenostavljenih okvirov prodaje in trženja. rasti podjetja , ki ga spodbujata strateško vodenje in podpora teh izkušenih igralcev. Pogosto je končni cilj PEG-jev prehod na nakup s strani strateškega kupca.

Način delovanja PEGs vključuje samostojen prevzem podjetja , s prizadevanji po zaprtju, usmerjenimi k povečanju vrednotenja podjetja. Transformacijske pobude so natančno prilagojene za dvig donosnosti in večjo privlačnost podjetja za bodoče vlagatelje.

Posledično finančni kupci secirajo denarni tok podjetja skozi samostojno lečo , pri čemer izključujejo prednosti integracije, saj se osredotočajo na zmožnost povečanja zaslužka in stopnjevanja vrednosti naložbe v naslednjih treh do sedmih letih.

Razporeditev cen je za te kupce izrednega pomena, glede na to, da operacije po zaprtju običajno ohranijo prevzeto podjetje kot neodvisen subjekt, razen v primerih, ko se poveže z obstoječim portfeljskim podjetjem.

Za razliko od strateških kupcev se PEG na splošno odrečejo integraciji novo pridobljenega subjekta s svojimi obstoječimi deleži po zaprtju . Ta poseben operativni pristop nalaga omejitve glede večkratnikov, ki so jih PEG pripravljeni plačati, zaradi česar so ti parametri vrednotenja razumno predvidljivi. Izjeme se uresničijo, ko portfelj PEG vključuje podjetje, ki bi lahko prineslo sinergijske prednosti z novo pridobljenim subjektom.

Cilj št. 2: Integracija

Omembe vredna izjema se pojavi, ko ima finančni kupec podjetje v svojem portfelju, ki neposredno konkurira bodočemu ciljnemu podjetju. V teh scenarijih se identiteta kupca premakne iz finančnega kupca v industrijskega kupca.

Za tiste, ki nameravajo prodati skupini zasebnega kapitala (PEG), je oblikovanje dobro opredeljene izhodne strategije nujno. Če ni jasnega načrta za izstop , se verjetnost, da bi pridobili zanimanje s strani PEG, zmanjša. Ključni pogoj za vključitev PEG je možnost znatnega povečanja vrednosti v obravnavanem poslu.

Pomemben delež PEG si prizadeva doseči interno stopnjo donosa (IRR), ki se giblje med 20 % in 30 % letno. Ta cilj IRR pomeni zahtevano donosnost vloženega kapitala v razponu od dvakrat do štirikrat, če se odločijo za izstop iz naložbe (tj. preprodajo vašega podjetja) v razponu od treh do petih let.

Premislek # 1: ROI

Skupine zasebnega kapitala (PEG) med prevzemi strateško uporabljajo znaten finančni vzvod, kar je poteza, ki izrazito poveča njihovo notranjo stopnjo donosa (IRR) .

Zlasti IRR je tesno prepleten z obdobjem zadrževanja naložbe – obdobjem, v katerem se naložba ohrani. Ta dinamika je gonilna sila primerljivo krajšega obdobja zadrževanja PEG v primerjavi z drugimi kategorijami kupcev. V primerih, ko je vzvod, pogosto v obliki bančnega dolga , izkoriščen za zavarovanje vašega podjetja, mora vaše podjetje ustvariti močan denarni tok, ki je sposoben servisirati dolžniške obveznosti. Posledično PEG za vaše podjetje omejeno s pragmatičnim narekom finančnih podatkov.

Premislek št. 2: Obdržati vodstveno ekipo

Ohranjanje sedanje vodstvene ekipe in lastnika je prevladujoča nagnjenost podjetij zasebnega kapitala. Ta naklonjenost temelji na pragmatični realnosti, da subjektom zasebnega kapitala pogosto primanjkuje strokovnega znanja v panogi, zaradi česar je potrebna spretna roka za vodenje ladje po zaključku transakcije. V scenarijih, kjer se sedanji lastnik in vodstvena ekipa odločita za nadaljnje delovanje, je odgovornost za sestavo nove operativne ekipe na zasebnem kapitalskem podjetju.

Bi morali prodati finančnemu kupcu?

Odločitev za prodajo podjetju PEG nudi lastnikom priložnost, da trenutno odsvojijo del svojega podjetja, kar je strateška poteza, ki ne le razširi tveganje, ampak lahko tudi utre pot za poznejši, večji izstop v obdobju treh do sedmih let, ko PEG vodi nadaljnjo prodajo podjetja. Ta postavitev je strukturirana tako, da motivira lastnikovo nadaljnjo udeležbo, doseženo z ohranjanjem lastniškega kapitala. Običajno PEG zagovarja, da lastnik ohrani najmanj 20-odstotni delež v podjetju.

Na primer, razmislite o scenariju, ko lastnik proda 80 % svojih delnic, kar je delež, ki pogosto zadošča za udobno upokojitev. Ta dogovor jim omogoča, da obdržijo 20-odstotni delež po zaprtju. Zanimivo je, da bi teh preostalih 20 % lastniškega kapitala potencialno lahko prineslo večji izstop za podjetnika kot začetna prodaja 80 %.

Nasveti za ravnanje s finančnimi kupci

Ko sodelujete s finančnimi kupci, upoštevajte naslednje smernice:

• Vzgojite močno vodstveno ekipo. Finančni kupci na splošno določajo, da trenutna vodstvena ekipa še naprej nadzoruje poslovne operacije po zaprtju.
• Povečajte EBITDA, ključno merilo uspešnosti, na katerega se kupci zanašajo pri vrednotenju poslovanja.

Strateški kupci

Strateški prevzemi se večinoma odvijajo v panogah v vzponu, zlasti tistih, za katere so značilna podjetja, podprta s tveganim kapitalom, ali dinamika sektorjev »zmagovalec vzame vse«. Takšni sektorji zajemajo tehnološke platforme in industrije, ki so za trajnostni uspeh močno odvisne od raziskav in razvoja (R&R).

Ugledni tehnološki velikani, kot so Google , Salesforce, Microsoft, Apple in PayPal, si nenehno prizadevajo pridobiti. Ko novonastale industrije dozorevajo, se podjetja obrnejo na prevzeme kot strateški manever za odpravo konkurence. Pomembni primeri vključujejo Facebookov prevzem Instagrama in WhatsAppa, PayPalovo integracijo Braintreeja, Googlov prevzem Motorole in HP-jevo združitev s Compaqom. Na teh področjih je hitrost širjenja tako divja, da se podjetja vneto potegujejo, da bi si zagotovila položaj prevladujočega vodilnega v panogi v tekmi za prevlado.

Strateški kupci predstavljajo vrhunec spektra kupcev in lahko ponudijo višje večkratnike vrednotenja v primerjavi s svojimi nasprotnimi kupci, če naletijo na težave pri posnemanju ponudb prodajalčevega podjetja. Ključno merilo pri tem je izziv hitre replikacije.

Cilji

Strateški ali sinergistični kupci so proaktivni konkurenti, tako neposredni kot posredni, ki se odločijo za prevzeme kot alternativo običajnim strategijam organske širitve .

Ta spekter zajema tekmece, stranke ali dobavitelje, vsakega od njih vodi motivacija za dostop do novih trgov, lastniških sredstev, tehnološke sposobnosti ali razširjene baze strank.

Ti kupci, ki se odlikujejo po podaljšanem lastništvu, odstopajo od strategij finančnih partnerjev, osredotočenih na izstop. Njihov pristop se osredotoča na popolno vključitev vašega podjetja v njihov operativni okvir, podprt z dolgoročnim pogledom brez vnaprej določenih izhodnih strategij. Obstajajo pa primeri, ko se lahko njihovi cilji osredotočijo na pridobivanje določenih sredstev, kot so tehnologija, intelektualna lastnina ali stranke, kar vodi v operativna zaprtja po zaprtju in odpuščanje osebja.

Vstopite v kraljestvo » acqui-hire «, kjer je prevzem konkurenta usmerjen izključno v zagotavljanje vaše delovne sile, vrhunec pa je ustavitev delovanja ob zaprtju. Ta scenarij je običajen, zlasti na področjih, kjer je malo talentov, kot je tehnološki sektor.

V scenarijih, kjer se ustvarjanje svežih izdelkov, storitev ali baz strank izkaže za manj stroškovno učinkovito, se strateški kupci pogosto odločijo, da bodo povečali svojo moč s prevzemi. Ta vzorec najde poseben odmev v zrelih panogah – primerov je veliko v mobilnih omrežjih (T-Mobileov prevzem Sprinta in MetroPCS), medijih (združitev AT&T s Time Warnerjem ali Walt Disneyjeva asimilacija Twenty-First Century Fox) in potrošniških izdelkih (Heinzov prevzem). Kraft). Tukaj, kjer zagon za organsko rast pojenja, prevzame nujnost povečanja prihodkov obliko »nakupa rasti«.

Premisleki

Strateški prevzemniki usmerjajo svojo pozornost k trajni usklajenosti s svojim podjetjem, obetom sinergije in potencialu brezhibne integracije med vašim in njihovim podjetjem.

Univerzalna lastnost med strateškimi kupci je njihova zmožnost posnemanja vrednosti, ki jo ponujate, pod pogojem, da lahko to storijo po nižji ceni v primerjavi s popolnim prevzemom vašega podjetja. Poleg tega ta podjetja natančno ocenijo časovno naložbo, potrebno za rekonstrukcijo vaše ponudbe vrednosti. Če bi morala biti dejavnik nujnost, možnost nakupa vašega podjetja pridobi oprijem glede na oportunitetne stroške, ki nastanejo, če s prevzemom ne zavzamete takojšnje opore.

Nasveti za ravnanje s strateškimi kupci

Na področju strateškega vključevanja kupcev je temeljnih nekaj strateških priporočil:

• Negujte podjetje z edinstveno ponudbo vrednosti, ki kljubuje preprostemu posnemanju . Zanimanje strateško nagnjenega kupca temelji na značilnih lastnostih, ki ločujejo vaše podjetje; iščejo tisto, kar je izjemno.
• Bodite pragmatični pri ocenjevanju združljivosti vašega podjetja s strateškimi kupci. Za nepristransko oceno vključite strokovno znanje svetovalca za M&A na srednjem trgu, kot je naš. Ta proces razkrije potencialno uskladitev s sinergijskim kupcem. Naša ocena kaže, da le delček – manj kot 5 % – subjektov srednjega trga izpolnjuje merila strateškega kupca.
• Uporabite storitve posrednika za združitve in prevzeme, da organizirate diskretno dražbo. Konkurenčna dinamika zasebne dražbe zvišuje vložke in strateške kupce prisili, da prepoznajo strateško vrednost, ki jo lahko pridobijo, in se potegujejo zanjo. Poznavanje konkurenčnih ponudnikov spodbuja pripravljenost za vlaganje v strateško vrednost – element, ki se pogosto ne obravnava brez konkurenčnih pritiskov.

Industrijski kupci (neposredni konkurenti)

Če bi vaše podjetje kazalo naravo velikega premoženja, ki bi jo spremljale marže, ki bi bile manj kot optimalne, bi se lahko pot prodaje kupcu iz industrije izkazala kot dokončna rešitev. V nekaterih sektorjih običajne poti sodelovanja s finančnimi ali strateškimi kupci morda ne bodo veljale. Če pa se vaše podjetje ponaša z izjemno stopnjo specializacije, je lahko logični prevzemnik res neposredni konkurent.

Cilji

Na področju pridobivanja imajo industrijski kupci pogosto vlogo končne izbire , čeprav so povezani z nagnjenostjo k ponujanju relativno nižjih cen. Ti kupci, ki so temeljito seznanjeni z dinamiko panoge, kažejo premišljen pristop in se pogosto vzdržijo pripisovanja vrednosti neopredmetenim sredstvom, kot je dobro ime . Bistvo vrednotenja vašega podjetja je v značilnih lastnostih, ki jih kupec ne more preprosto posnemati.

Za ponazoritev razmislite o scenariju, v katerem želite oceniti 10 milijonov dolarjev za vaše podjetje. Če lahko kupec doseže enakovreden prihodek z usmerjanjem 3 milijonov dolarjev v marketinška prizadevanja, je njegova odločitev o nakupu odvisna od tega, ali skupni stroški presežejo prag 3 milijonov dolarjev. Na podlagi takšnih strateških izračunov je krajina sodelovanja s kupci v panogi zanesljiva in jasna.

Tveganja pri prodaji strateškemu kupcu

Prodaja industrijskim kupcem uvaja dodatno dimenzijo tveganja : možnost kršitev zaupnosti. Poslovanje z neposrednimi konkurenti vključuje neločljivo tveganje, zato je preudarno predvideti določeno stopnjo razširjanja informacij. Spričo te realnosti lahko konkurenti izkoristijo situacijo v svojo korist, tako da poskušajo privabiti vaše stranke ali osebje. Pazljivost je ključnega pomena , saj lahko takšen razvoj dogodkov vpliva na vrednotenje vašega podjetja in celo ogrozi tekoča pogajanja.

Nasveti za ravnanje z industrijskimi kupci

V kontekstu sodelovanja s kupci iz industrije razmislite o naslednjih pragmatičnih korakih:

• Za vodenje pogajanj v vašem imenu vključite usposobljenega strokovnjaka. Ti kupci pogosto začnejo s konzervativnimi ponudbami in jih prilagodijo le, če se zdi, da je konkurenca neizbežna.
• Spodbujajte notranjo vrednost v vašem podjetju, ki se izmika preprostemu posnemanju s strani konkurentov. Dejavniki, kot so intelektualna lastnina (patenti, blagovne znamke, poslovne skrivnosti) in trajne pogodbe s strankami, krepijo vašo razlikovalnost.
• Strogo spremljajte zaupnost občutljivih materialov. Serializacija zaupnih dokumentov, vključno z memorandumom o zaupnih informacijah (CIM), omogoča sistematično sledenje v primeru kršitev zaupnosti.
• Ohranite neomajno zbranost. Izkazovanje odločnosti je ključnega pomena, saj preprečujete, da bi kakršni koli znaki obupa postali pogajalski žetoni, ki se uporabljajo proti vam med pogajanji.

Povzetek

V procesu prodaje vašega podjetja upoštevajte profil potencialnega kupca. Ocenite, ali so bolj verjetni posamezni, strateški, finančni ali panožni kupci, tako da svoja tržna prizadevanja in strategije ustrezno uskladite glede na velikost in izrazite prednosti vašega podjetja .

To razumevanje postavlja temelje za oblikovanje pripravljalnih ukrepov, prilagajanje vaših tržnih taktik in oblikovanje celovite prodajne strategije . Končni cilj je optimizirati vrednost vašega podjetja s pragmatičnim in ciljno usmerjenim pristopom.