Zaslužek pri prodaji ali nakupu podjetja | Celoten vodnik

Izjemne novice: V svetu poslovnih transakcij pridejo trenutki, ko se kupci in prodajalci znajdejo v nasprotju glede vrednosti podjetja.

Prodajalci seveda ciljajo na najvišjo možno ceno, medtem ko lahko kupci skrbijo glede obljubljenega potenciala rasti podjetja ter njegove sposobnosti, da obdrži stranke in ključno osebje.

Vnesite zaslužek.

Zaslužek služi kot dragoceno orodje za premostitev vrzeli v vrednotenju in sklenitev posla. To je finančni dogovor, v katerem se kupec zaveže, da bo prodajalcu plačal vnaprej določeno vsoto, če bodo doseženi določeni cilji po zaprtju.

Na zapletenem področju nakupa in prodaje podjetij se lahko doseganje soglasja o pravi ceni izkaže za izziv. Zaslužki so prevladujoča rešitev v različnih transakcijskih strukturah.

Namen tega članka je, da vas razsvetli o tem, kaj natančno pomeni zaslužek, kako ga je mogoče neopazno vključiti v prodajo podjetja in o množici premislekov, ki jih morajo tako kupci kot prodajalci upoštevati glede zaslužka. Poglobili se bomo v splošne cilje, prednosti in ovire zaslužka, raziskali njihove bistvene komponente, analizirali pravne in davčne posledice ter opisali, kako ti dogovori vplivajo na strukture poslov.

Poleg tega bomo v tem članku odgovorili na naslednja vprašanja:

• Kateri so glavni cilji zaslužka?
• Katere alternative obstajajo za nadomestitev zaslužka?
• Kako lahko učinkovito upravljate z zaslužki?
• Kakšne so prednosti in slabosti uporabe zaslužka?
• Katere metode se uporabljajo za izračun ustreznega zneska zaslužka?
• Kako je strukturirana dokumentacija za zaslužek?
• Katere spremenljivke vplivajo na verjetnost vključitve zaslužka v vašo transakcijo?
• Kako se zaslužki nemoteno vključijo v širši okvir dogovora?
• Kakšne so tipične strukture poslov, kjer so zaslužki značilni?
• Kdaj se je treba izogniti zaslužkom?
• Kakšne korake lahko sprejmejo prodajalci, da se zavarujejo pred zaslužki?
• Kateri so temeljni elementi zaslužka?
• Kakšne so računovodske in davčne posledice pogodb o zaslužku?

Začnimo s celovitim raziskovanjem ...

Pregled

Kaj je Earnout?

Zaslužek predstavlja edinstveno plačilno strukturo, v kateri je nadomestilo prodajalca odvisno od posebnih dogodkov po zaprtju, povezanih z uspešnostjo prevzetega podjetja . Ta nepredvideni dogodek ima lahko različne oblike, kot so ciljni prihodki, EBITDA ali celo nefinančne meritve, kot je zadržanje ključnih zaposlenih ali izdaja patenta.

Čeprav so zaslužki razmeroma redki pri manjših transakcijah, pogosto pridejo v poštev pri poslih srednjega trga . V določenih scenarijih, kot jih bomo raziskali v kratkem, so lahko zaslužki vezani na znaten delež, potencialno do 25 % skupne nakupne cene.

Da se prodajalec kvalificira za zaslužek, mora izpolniti ali preseči vnaprej določene cilje ali mejnike. Ti cilji lahko vključujejo finančne meritve, kot so pragovi prihodkov, bruto marže ali cilji glede čistega dobička. Druga možnost je, da vključujejo nefinančna merila, kot so sprejemljivost na trgu, tehnični dosežki ali regulativna dovoljenja v določenem časovnem okviru, ki običajno traja od enega do petih let po zaprtju. Za dobro strukturirano formulo zaslužka so značilni jasnost, merljivost, objektivnost in odpornost proti manipulacijam s strani katere koli strani.

Zaslužek lahko običajno razvrstimo v eno od dveh primarnih motivacij, od katerih vsaka služi svojemu namenu:

• Spodbujanje: Zaslužki na podlagi spodbud so strateško zasnovani za spodbujanje aktivnega sodelovanja prodajalca pri rasti podjetja po zaprtju. Ti se običajno uporabljajo, ko prodajalec obdrži nadzor nad podjetjem in se obe strani uskladita z vrednotenjem podjetja . V takih primerih se zaslužek ne uporablja kot sredstvo za premostitev vrzeli v vrednotenju ali ublažitev tveganj. Namesto tega služi kot močna spodbuda za prodajalca, da maksimira prihodke in zaslužke podjetja v korist kupca.
• Zmanjšanje tveganja: Nasprotno pa zaslužki, ki temeljijo na zmanjševanju tveganja, nudijo kupcu plast pomiritve. V poštev pridejo, ko obstaja nesoglasje glede vrednotenja podjetja ali ko podjetje predstavlja zahtevne ocene tveganja. V teh primerih zaslužek deluje kot mehanizem za uskladitev razlik v ceni ali zagotavlja zaščito pred negotovimi tveganji, ki so del posla.

Prednosti Earnoutov

Zaslužki prinašajo številne prepričljive prednosti:

• Razporeditev tveganja v primerjavi z nagrado: Zaslužki so odlični pri pravični porazdelitvi tveganja in nagrade med kupca in prodajalca, zlasti kadar je te elemente med začetnimi pogajanji o zaslužku težko natančno izmeriti. Kupcu dajejo možnost, da prodajalcu ponudi potencialno višjo nagrado, hkrati pa zmanjša lastno tveganje. Za ponazoritev, če EBITDA podjetja preseže predvidena pričakovanja dobička, se kupec zaveže k višji nakupni ceni. Nasprotno, če EBITDA pade, se kupec drži nižje nabavne cene.
• Premoščanje vrzeli v vrednotenju: Zaslužki blestijo kot nepogrešljivi katalizatorji za premostitev neskladij v vrednotenju v transakcijah M&A. Razširijo obzorja sklepanja poslov tako, da omogočijo scenarije, v katerih kupci in prodajalci morda ne vidijo iz oči v oči vrednotenja ciljnega podjetja, vendar lahko vseeno najdejo skupno točko za transakcijo. Zaslužek se izkaže za neprecenljivega, kadar se mnenja glede prihodnjih obetov podjetja razlikujejo. To orodje omogoča širšemu krogu strank, da sklepajo posle, ki bi sicer ostali nerealizirani. Na primer, kupec ima lahko zadržke glede prodajalčevih napovedi rasti, kar ovira njihovo pripravljenost plačati premijo za pričakovano širitev poslovanja. Vnesite zaslužek, s katerim je lahko del nakupne cene odvisen od prihodnje rasti, kar kupcu zagotavlja pomiritev in možnost plačila višje vsote, če uspešnost preseže pričakovanja. V določenih transakcijah se zaslužki pokažejo kot temelj, ki odklene posel. S stališča kupca zaslužki odpirajo vrata možnosti za pridobitev več, če prihodnja uspešnost preseže napovedi.
• Kvantificiranje potenciala: prodajalci se pogosto zavzemajo za višje vrednotenje na podlagi neizkoriščenega potenciala podjetja . Nasprotno pa lahko kupci oklevajo, da bi potrdili to povišano vrednost, pri čemer navajajo neuresničene koristi. Pojavi se enostavna rešitev: kupec plača prodajalcu potencial šele, ko se uresniči. To ne le zmanjša tveganje za kupca, ampak mu tudi omogoči, da razmisli o morebitni višji nakupni ceni.
• Obvladovanje negotovosti: Zaslužki pridejo v poštev, ko negotovost zamegli prihodnje dogodke. Ali se bodo predvideni prihodki uresničili? Ali je mogoče obdržati ključne zaposlene in stranke? Bo ta želeni patent ali odobritev FDA odobrena? V scenarijih, ko prodajalec želi prodajo, kupec pa je nestrpen za nakup, ponujajo zaslužki edinstveno rešitev za obvladovanje te negotovosti. Del nakupne cene vežejo na pojav ali nenastanek prihodnjih dogodkov. Zaslužki najbolj zasijejo, ko se obe strani spopadata z nepredvidljivostjo dogodkov, ki bi lahko pomembno vplivali na vrednost podjetja. Ko je gotovost ključnega dogodka v prihodnosti nedosegljiva, vskočijo zaslužki, da razblinijo dvoumnost.
• Usklajevanje : Earnouti se pojavljajo kot močno orodje za spodbujanje usklajevanja med kupcem in prodajalcem, zlasti ko prodajalec še naprej upravlja podjetje po zaprtju. Ustvarjajo prepričljivo spodbudo za prodajalca, da se z vsem srcem angažira med prehodom in po njem, zlasti če se prodajalec zaveže, da bo kupca podpiral prek pogodbe o svetovanju. V številnih transakcijah na srednjem trgu, kjer podjetja zasebnega kapitala (PE) prevzamejo vlogo kupca, je običajno, da je znaten delež, običajno v razponu od 10 % do 25 %, nakupne cene povezan z zaslužkom. Ta strukturna izbira ne le motivira prodajalca, da ostane prisoten in poveča vrednost podjetja, ampak tudi krepi kupčeve možnosti za uspešen prevzem. To je predlog za vse.
• Davčne ugodnosti: pogojna narava zaslužka nudi davčno ugodnost z odlogom obdavčitve, dokler plačilo ni dejansko prejeto. Ta pristop zmanjša takojšnjo davčno obremenitev, ki pogosto spremlja zaključek prodaje. Poleg tega se izkaže za ugodno za delničarje prodajalca, saj odloži dohodninske obveznosti v zvezi z izplačilom.

Slabosti Earnoutov

Medtem ko se lahko zaslužki na začetku zdijo vabljivi kot orodja za premostitev vrzeli v cenah in spodbujanje usklajevanja, je ključnega pomena, da se zavedate, da prihajajo s kopico potencialnih pasti. Zaslužki so pogosto omenjeni med pogajanji, vendar so redko formalizirani.

Pri manjših transakcijah je običajno že na začetku omeniti možnost zaslužka. Vendar stranke pogosto opustijo idejo, ko se poglobijo v zapleten proces oblikovanja natančno opredeljenega zaslužka. Zaradi te zapletenosti so zaslužki bolj naklonjeni med finančnimi kupci, redkeje jih uporabljajo korporativni kupci in le redko uporabljajo posamezni kupci .

Koncept zaslužka je preprost, vendar sta izvedba in priprava zahtevna – zaslužki so zapleteni, težko jih je nadzorovati in pogosto povzročajo spore in nesoglasja. Redkost je naleteti na zaslužek, ki ni podvržen nadzoru, argumentom ali celo pravnim postopkom. Zaslužki so dovzetni za različne interpretacije in lahko včasih nenamerno povzročijo manipulacije vpletenih strani. Medtem ko lahko olajšajo takojšnje dogovore, lahko brez natančnega pisanja današnji dogovor zlahka spremenijo v jutrišnje nesoglasje.

• Tveganje manipulacije: Zaslužki, zlasti tisti, ki so povezani z zaslužki, so lahko občutljivi na manipulacijo. Stranke lahko poskušajo vplivati ​​na izid s prilagajanjem odhodkov ali prihodkov. Na primer, pri zaslužku, ki temelji na EBITDA , lahko kupec zmanjša zaslužek s prekomerno porabo za določene postavke, ki prinašajo dolgoročne koristi, vendar vplivajo na trenutni EBITDA. Nasprotno pa bi se lahko prodajalec osredotočil na kratkoročne dobičke, da bi napihnil dobiček. Da bi zmanjšali to tveganje, je bistvenega pomena posebna pozornost pri definicijah odhodkov in jasnih smernicah o tem, kaj je mogoče prilagoditi in kaj ne.
• Razlaga: Zaslužki so pogosto odvisni od posebnih finančnih meritev, kot je EBITDA. Vendar se lahko razlaga teh meritev razlikuje. Lahko se pojavijo vprašanja o tem, ali je treba uporabiti prilagojeni ali neprilagojeni EBITDA, ustrezno plačo lastnika ali je mogoče odšteti določene stroške. Da bi preprečili spore, bi morale pogodbe o zaslužku jasno opredeliti te pogoje in pustiti malo prostora za razlago.
• Kompleksnost: Oblikovanje trdnega sporazuma o zaslužku zahteva globoko razumevanje možnih težav in proaktiven pristop k njihovemu reševanju. Na primer, pomisleke glede komercialnega kredita je mogoče rešiti z določitvijo, da se dobički v dobičku zmanjšajo s povečanjem neporavnanih terjatev nad določeno starostjo. Lahko pa pride do nepredvidenih situacij, kot je veliko plačilo, prejeto tik po določenem časovnem okviru. Da bi zajeli takšne scenarije, bi moral sporazum vključevati mehanizme za reševanje.
• Zahtevano natančno spremljanje: Budnost je ključna zaradi možnosti manipulacije. Ko kupec prevzame nadzor, je lahko za prodajalca težko nadzorovati poslovanje, še posebej, če se je umaknil s krmila. Tveganje manipulacije se poveča, ko kupec ve, da natančno spremljanje ni verjetno.
• Pogosti spori: Dogovori o zaslužku pogosto vodijo do sporov po zaključku, ki zahtevajo znatne stroške in čas, ne glede na to, ali se rešujejo z arbitražo ali sodnim postopkom. Oblikovanje natančno opredeljenega mehanizma za reševanje sporov v pogodbi o nakupu ali zaslužku je ključnega pomena. Zaslužek se lahko včasih spremeni v situacije, ko obe strani kažeta s prstom, kar pogost razlog , zakaj strokovni svetovalci svarijo pred njihovo uporabo. V nekaterih primerih stranke odlašajo z dogovorom o nakupni ceni in se zanašajo na zaslužek kot rešitev, pogosto po zaprtju. Priporočljivo je, da vrednost podjetja določite čim prej v pogajanjih, da se izognete zanašanju na zaslužek kot zadnjo možnost.
• Vpliv na sinergijo in integracijo: Earnouti najbolje delujejo, če prevzeto podjetje po sklenitvi posla ostane neodvisno z obstoječim vodstvom. Integracija zaplete zadeve, še posebej, če je celovita. Zaradi obsežne integracije je težje neodvisno oceniti finančno uspešnost cilja. Pomanjkanje integracije ovira sinergijo, kar lahko napihne nakupno ceno. Ta odsotnost sinergije lahko frustrira tako prodajalca kot kupca. Kupci lahko razmislijo o odpravi podvojenih funkcij, kot so računovodstvo, pravo in kadrovska služba. Sprejeti je treba odločitve o tem, ali te funkcije obdržati znotraj ciljne ali lastne entitete. Razporeditev stroškov za podvojene funkcije postane izziv, če obstajajo samo v enem subjektu. Zaslužek lahko zaplete prizadevanja za integracijo, potencialno frustrira kupca in vpliva na operativno učinkovitost. Brez sinergij se kupci pogosto znajdejo prisiljeni ponuditi pošteno tržno vrednost (FMV) za podjetje.
• Usposobljenost vodstva: Ko kupčevo vodstvo prevzame vajeti po zaprtju, obstaja tveganje neoptimalne uspešnosti, ki lahko vpliva na dobiček. Posel morda ne bo uspeval tako, kot bi pod nadzorom prodajalca, kar vodi v spore, če cilji zaslužka niso doseženi. Ena od rešitev je bodisi pustiti poslovanje pod nadzorom kupca bodisi vzpostaviti jasna pravila in standarde delovanja. Vendar ti ukrepi morda ne bodo v celoti ublažili posledic slabega upravljanja.
• Kratkoročni fokus: zaslužki lahko spodbudijo prodajalce, da dajo prednost kratkoročnim dobičkom pred dolgoročnimi cilji. Ekonomska spodbuda za maksimiranje vrednosti zaslužka lahko povzroči, da prodajalci poudarjajo takojšnje dobičke na račun dejavnikov, kot sta kakovost izdelka in zadrževanje strank/zaposlenih.
• Neugodne spodbude: cilj kupca je zmanjšati stroške zaslužka, medtem ko želi prodajalec povečati svojo vrednost. To lahko ustvari neusklajene spodbude, zlasti če je zaslužek velik. Čeprav se lahko nekateri interesi ujemajo, na primer povečanje EBITDA, ki koristi obema stranema, lahko pride do nesoglasij pri ključnih odločitvah. Na primer, kupec ima lahko raje dolgoročno rast, prodajalec pa daje prednost kratkoročnim dobičkom. To napetost je mogoče ublažiti, če prodajalec obdrži nadzor v obdobju zaslužka.
• Nihanja davčnih stopenj: Vrednosti zaslužka so običajno obdavčene ob prejemu in obstaja tveganje, da se bodo davčne stopnje spremenile med sklenitvijo posla in obdobjem zaslužka, zlasti v času volitev.

Določitev ustreznega zneska zaslužka

Na področju združitev in prevzemov (M&A) imajo svetovalci za M&A osrednjo vlogo pri omogočanju transakcij. Njihove odgovornosti presegajo vrednotenje in zajemajo različne kritične vidike, ki zahtevajo natančno pozornost. Tukaj je razčlenitev njihove vloge in zapletenosti zaslužka:

• Predhodna ocena: Prva naloga svetovalca za M&A je zagotoviti predhodno oceno. Ta ocena presega eno številko; predstavljati mora spekter potencialnih vrednosti. Poleg tega se svetovalec poglobi v možne strukture poslov, opravi celovito analizo denarnih prihodkov, se poglobi v davčne posledice in oceni dejavnike tveganja, ki bi lahko vodili do izvedbe zaslužka.
• Namen zaslužka: zaslužek, ki je pogosta značilnost pri poslih M&A , ima dvojni namen. Lahko so oblikovani tako, da ublažijo tveganja ali spodbudijo prodajalca. Zaslužki, ki zmanjšujejo tveganje, so pogosto predvidljivi, medtem ko so lahko tisti, ki so strukturirani tako, da motivirajo prodajalčevo stalno vpletenost v posel, manj predvidljivi. Pomembno je, da bi moral zaslužek povečati splošno vrednost podjetja, ne pa zmanjšati, saj služi kot spodbuda.
• Ocenjevanje izvedljivosti zaslužka: Oborožen s predhodno oceno lahko prodajalec oceni izvedljivost vključitve zaslužka. To jim omogoča, da se učinkovito odzovejo, ko predlagane strukture dogovora vključujejo ta mehanizem. Bistveno se je zavedati, da vrednotenje ni fiksna številka, temveč razpon, in napovedovanje podrobnosti zaslužka je lahko izziv. Strategije za premostitev cenovnih vrzeli imajo lahko različne oblike, pri čemer je zaslužek le eno izmed mnogih orodij.
• Verjetnost doseganja cilja: Ko kupec predlaga zaslužek, mora prodajalec oceniti verjetnost izpolnjevanja določenih ciljev in posledično prejemanja zaslužka. Običajno je verjetnost doseganja teh ciljev največja v začetnem letu in se sčasoma postopoma zmanjšuje.
• Izzivi pri vrednotenju: Vrednotenje zaslužka v sedanjih pogojih je zapleteno zaradi svoje inherentne nepredvidljivosti. Tradicionalne metode diskontiranih denarnih tokov lahko prinesejo nizke vrednosti zaradi visokih diskontnih stopenj, ki so potrebne za upoštevanje tveganj, povezanih z zaslužkom. Zaradi te zapletenosti je težko neposredno primerjati dva zaslužka na finančni podlagi ali uporabljati formule v preglednici. Ko je torej predlagan zaslužek, morajo prodajalci ugotoviti njegovo stopnjo pomembnosti v poslu, ne glede na to, ali gre za osrednjo komponento ali dodaten bonus.

Dokumentiranje zaslužkov

Zaslužki igrajo ključno vlogo pri transakcijah M&A in zahtevajo natančno dokumentacijo v dveh ključnih točkah:

Pismo o nameri (LOI) : V zgodnjih fazah pogajanj kupci ocenijo posel in pogosto razmišljajo o strukturi posla, ki učinkovito obravnava inherentna tveganja in priložnosti. Zaslužki so lahko v tej strukturi vidni, zlasti kadar je zaznano tveganje visoko.

Pogosta past za prodajalce je sprejemanje nejasnih pogojev zaslužka v LOI, kot je: "Nakupna cena bo vključevala zaslužek do dodatnih 5 milijonov USD, cilji pa bodo opredeljeni med skrbnim pregledom." Jasnost je na tej stopnji ključna. Komponente zaslužka, vključno z njegovo velikostjo, meritvami za merjenje, pragovi, nadzorom nad poslovanjem, plačilnimi pogoji in drugim, morajo biti izrecno opredeljene in dokumentirane.

Prodajalci imajo veliko pogajalsko moč, preden sprejmejo ponudbo, in to prednost je ključnega pomena. Privolitev v dvoumne pogoje ali preveč omejevalne pogoje, kot so podaljšana obdobja ekskluzivnosti, lahko zmanjša vpliv prodajalca. Ko skrbni pregled poteka, se nerešena vprašanja ponavadi pojavijo na površju, kar postopoma zmanjšuje privlačnost posla. Da bi to preprečili, bi morali prodajalci vložiti veliko truda v razjasnitev zaslužka in drugih ključnih vidikov, preden potrdijo LOI.

Kupoprodajna pogodba: nato, običajno med skrbnega pregleda , stranke, ki jih pogosto zastopa kupčev pravni svetovalec, začnejo oblikovati kupoprodajno pogodbo in pogodbo o zaslužku. V tem trenutku je vključitev izkušenih odvetnikov za združitve in prevzeme ter CPA nujna. Celo manjša napaka v besedilu zaslužka lahko povzroči znatne finančne posledice, ki lahko znašajo več sto tisoč dolarjev.

Dejavniki, ki vplivajo na razširjenost zaslužkov

Vpliv gospodarstva: razširjenost zaslužkov pogosto odraža stanje gospodarstva. Na kupčevem trgu, kjer imajo kupci prednost, postanejo zaslužki bolj običajni. Nasprotno pa lahko med prodajalčevim trgom prodajalci pogosto zahtevajo višje nakupne cene brez potrebe po zaslužkih. To še posebej velja, če podjetje dobro trženo, privablja več konkurenčnih kupcev in prinaša minimalne negotovosti.

Nasprotno pa kupčev trg ponavadi uvaja strukture poslov z večjimi omejitvami. To lahko vključuje strožje izjave in jamstva, nižje finančne pragove, podaljšana obdobja preživetja odškodnine, večje depozitne račune in znatnejše zaslužke. Utemeljitev za temi premiki je delno zakoreninjena v prodajalčevih omejenih možnostih v počasnem gospodarstvu, medtem ko kupec prevzema povečana tveganja na manj ugodnem trgu. Posledično si lahko kupci prizadevajo prerazporediti nekaj tega tveganja z vključitvijo zaslužka.

Trendi, specifični za panoge: uporaba zaslužka se razlikuje med panogami. Sektorji poklicnih storitev, kot so zdravstvo, pravo in računovodstvo, kjer je ohranjanje strank in zaposlenih izjemnega pomena, pogosto uporabljajo zaslužke. Pomemben del nakupne cene je lahko odvisen od zaslužka, ki je odvisen od vzdrževanja strank ali osebja. Panoge, ki so izpostavljene tveganjem, povezanim z izdelki, kot so farmacevtski izdelki, ki so odvisni od patentnih odobritev ali dovoljenja FDA , prav tako pogosto predstavljajo zaslužke kot sestavni del nakupnih cen.

V visokotehnoloških sektorjih, kjer lahko podjetja doživijo hitro rast , včasih po stopnjah od 50 % do 100 % letno, so kupci morda nagnjeni k plačilu premije, vendar le, če se ta trend rasti nadaljuje. V takih primerih predstavljajo zaslužki pragmatično sredstvo za reševanje te negotovosti, poleg znižanja nakupne cene ali plačila prodajalcu z delnicami v subjektu po prevzemu. Podobno podjetja, ki so osredotočena na storitve, pogosto sprejemajo zaslužke, ko so pomisleki glede obdržanja strank ali zaposlenih veliki.

Velikost je pomembna: Zaslužki so bolj pomembni na srednjem trgu in med velikimi javnimi družbami. Pri prodaji javnih podjetij kupci prodajalcem pogosto nadomestijo lastne delnice, kar je strategija, ki je podobna zaslužku, saj prodajalcu podeli lastniški delež v subjektu prevzemniku. Ta pristop, znan kot reorganizacija tipa B, ima izrazito prednost odloga davka za kupca in prodajalca. Vendar pa so v praksi zaslužki opazno bolj razširjeni na srednjem trgu. Evo zakaj:

• Usklajevanje spodbud: zaslužki lahko služijo kot prepričljive spodbude za lastništvo in upravljanje po zaprtju. To je izvedljivo, ker lahko obstoječe zainteresirane strani obdržijo nadzor nad poslovanjem po prevzemu.
• Samostojni subjekti: prodaji pogosto še naprej delujejo kot samostojni subjekti , kar je ključni dejavnik za učinkovito spremljanje zaslužka.
• Informacijska vrzel: Zasebna podjetja srednjega trga imajo pogosto omejene razpoložljive informacije, zaradi česar je ocena tveganja bolj zahtevna.
• Transakcije zaloga za zalogo: Omeniti velja, da pridobitev zaloga za zalogo (reorgi tipa B) običajno ni primerna za večino podjetij srednjega trga. To je predvsem zato, ker kupec pogosto ni javno kotirano podjetje, prodajalec pa si običajno prizadeva za denarni odkup.

Integracija je pomembna: Na žalost so zaslužki najbolj razširjeni v scenarijih, kjer prevzeta podjetja ostanejo neodvisna podjetja po prevzemu z minimalno integracijo med kupcem in tarčo. Ta omejitev je obžalovanja vredna, ker pomeni, da prodajalec zamudi morebitno nadomestilo za sinergije. Brez znatne integracije se sinergijske priložnosti zmanjšajo, kar lahko povzroči nižjo nakupno ceno kupca.

Vpliv vodstva podjetij: Zanimivo je, da nekateri trdijo, da so generalni direktorji z republikansko pripadnostjo , ki se pogosto dojemajo kot bolj konservativni v svojem pristopu, manj nagnjeni k prevzemom v primerjavi s svojimi demokratskimi kolegi. Ko se ukvarjajo s prevzemi, je bolj verjetno, da vključujejo podjetja v isti panogi, podprta z zanesljivimi finančnimi in operativnimi podatki. Poleg tega pri strukturiranju poslov dajejo prednost gotovinskim transakcijam pred zaslužkom, kar odraža njihove posebne preference.

Zaslužki in struktura dogovora

Kako se zaslužki prilegajo splošni strukturi posla

Na področju struktur poslov se pogosto prepleta tapiserija elementov, ki zajemajo gotovino, dolg, zaslužke, pogodbe o svetovanju, pogodbe o zaposlitvi, depozite in drugo. Za učinkovito krmarjenje po pokrajini je najpomembnejše razumeti, kako se zaslužki neopazno integrirajo v krovno strukturo posla. Pri ocenjevanju privlačnosti ponudbe je treba vsak vidik transakcije razdeliti na dve temeljni kategoriji: pogojne elemente, kot so zaslužki, in nepogojne komponente.

Zlasti transakcije na srednjem trgu so običajno sestavljene iz treh glavnih sestavin: gotovine, zaslužka in depozita. Običajno gotovina zavzame levji delež, saj predstavlja približno 70 % do 80 % skupne vrednosti transakcije. Medtem pa zaslužki in depoziti skupaj predstavljajo preostalih 20 % do 30 % nakupne cene. Kljub temu je treba omeniti, da se lahko zaslužki občasno dvignejo in zavzamejo kar 75% nakupne cene.

Optimalen scenarij za prodajalce vključuje vnaprejšnje denarno plačilo, ki odraža trenutno vrednotenje podjetja, zmanjšano za delež zaslužka, prilagojenega varovanju pred znatnimi in nepredvidljivimi tveganji. Preostala kompenzacija se uskladi v obliki zaslužka, ki je spretno oblikovan za spodbujanje in spodbujanje prodajalcev, zlasti tistih, ki so pripravljeni še naprej usmerjati ladjo po zaprtju.

Tipične strukture poslov

Kakšno vlogo imajo zaslužki v širšem kontekstu strukture posla? Osvetlimo nekaj prevladujočih načel, ki se nanašajo na temeljne sestavine nakupne cene ...

Majhne transakcije: tiste z nakupno ceno 5 milijonov dolarjev ali manj

• Gotovina: Gotovina ima levji delež plačila v skoraj vseh transakcijah. Pri manjših poslih se polog običajno giblje od 50 % do 100 %. Precej neobičajno je naleteti na transakcije z manj kot 50-odstotnim pologom. Če bi financiranje prodajalca , se norma nagiba k predplačilu v razponu od 60 % do 70 %.
• Financiranje tretjih oseb: majhne transakcije pogosto vključujejo bančno financiranje. Če igra vlogo financiranje tretje osebe, se prodajalcu ob zaključku zagotovi kot gotovina. Pomembna opomba je, da ko tretja oseba, kot je banka, naloži zastavno pravico na premoženje podjetja, prodajalčev zapis prevzame podrejen položaj glede na višjega posojilodajalca. V za mala podjetja vlada posojilo SBA 7(a) kot prevladujoča oblika financiranja tretjih oseb s približno zgornjo mejo 5 milijonov USD. Omeniti velja, da so zaslužki lahko odvisni tudi od odobritve posojilodajalca.
• Financiranje prodajalca: manjše transakcije običajno vključujejo financiranje prodajalca prek zadolžnice, ki zajema približno 70 % do 80 % vseh poslov. Ti zapisi običajno obsegajo tri do pet let, športne obrestne mere pa se gibljejo od 5 % do 8 %. Bistveno je ugotoviti, da financiranje prodajalca razlikuje od zaslužka, glede na vnaprej določeno vsoto in razpored plačil. Nasprotno pa je zaslužek odvisen od prihodnjega dogodka, zaradi česar je znesek nepredvidljiv. Če so plačila odvisna od dogodkov, spadajo v kategorijo zaslužka in ne v zadolžnico.
• Depoziti: Manjše transakcije se običajno izogibajo depozitom ali zadržanjem, predvsem zaradi razširjenosti financiranja prodajalcev. Financiranje prodajalca pogosto nastopi kot nadomestek za depozit ali zadržanje, pri čemer izkorišča funkcijo 'pravice do nadomestila', ki je dostopna v večini držav. Ta pravica daje kupcu pooblastilo za pobotanje odškodninskih ali drugih zahtevkov (npr. bistveno napačno predstavljanje, goljufija itd.) z morebitnimi neporavnanimi zneski v obvestilu prodajalca.
• Zaslužki: Zaslužki so redkost pri manjših prevzemih, kar lahko izvira iz relativnega pomanjkanja sofisticiranosti strank na tem področju. Zaslužek najdemo v manj kot 5 % manjših transakcij. Njihovo pomanjkanje je mogoče pripisati zapletenosti in stroškom, povezanim s pogajanji in natančnim pripravo zaslužkov. Na srednjem trgu so kupci, zlasti zasebnega kapitala , dobro vešči ustvarjanja zaslužkov in so pripravljeni ustrezno nagraditi svoje poklicne svetovalce. Nasprotno pa se zainteresirane strani v manjših transakcijah nagibajo k poenostavljenim strukturam poslov, katerih cilj je zmanjšati profesionalne honorarje .

Poglobimo se v nekaj tipičnih struktur poslov, ki jih pogosto srečamo na področju manjših transakcij:

1. scenarij:

• 100 % gotovina

Scenarij 2:

• 50% znižanje gotovine
• 50 % financiranje prodajalca v 60 mesecih po 6 % obrestni meri

Scenarij 3:

• 70% znižanje gotovine
• 30 % financiranje prodajalca v 36 mesecih po 6 % obrestni meri

Scenarij 4:

• 20% znižanje gotovine
• 60 % bančno financiranje prek posojila SBA 7(a) – izplačano prodajalcu v gotovini ob zaključku
• 10-odstotno obvestilo prodajalca v 36 mesecih po 6-odstotni obrestni meri – podrejeno posojilodajalcu SBA in postavljeno v stanje polne pripravljenosti (kar pomeni, da prodajalec morda ne bo prejel nobenih plačil, dokler posojilodajalec SBA ne prejme celotnega nadomestila)

Zdaj pa raziščimo dinamiko srednje velikih transakcij, ki običajno spadajo v razpon nakupne cene od 5 do 50 milijonov dolarjev:

• Gotovina: Gotovina ostaja prevladujoča metoda plačila pri transakcijah srednjega trga, saj pri večjih poslih predstavlja med 70 % in 100 % skupnega zneska.
• Delnice: Borze postajajo pogostejše pri obsežnih transakcijah, zlasti če je kupec subjekt, s katerim se javno trguje. Prodajalci imajo na splošno prednost delnice, ki so likvidne in s katerimi se aktivno trguje. Tukaj se uporabljajo tudi prenosi lastniškega kapitala, kjer prodajalec obdrži del lastniškega kapitala v ciljnem podjetju. Na primer, kupec lahko med zaključkom pridobi 70 % svojih delnic ali lastniškega kapitala, medtem ko prodajalec obdrži 30 % lastniškega kapitala, kar se imenuje "prevračanje" lastniškega kapitala prodajalca.
• Financiranje tretjih oseb: čeprav manj razširjeno kot pri manjših transakcijah, je bančno financiranje še vedno upoštevano, pri čemer sta narava in obseg odvisna od vrste kupca, bodisi finančnega ali strateškega. Kakršno koli financiranje tretje osebe je običajno v obliki gotovine, ki se zagotovi prodajalcu ob zaključku. V primerih, ki vključujejo obvestilo prodajalca, je običajno podrejeno terjatvam nadrejenega posojilodajalca, za zaslužek pa bo morda potrebna odobritev posojilodajalca.
• Financiranje prodajalca: Pri srednje velikih poslih je financiranje prodajalca nekoliko manj uporabno, običajno se giblje od 10 % do 30 % celotne nakupne cene.
• Deponiranje: Deponiranje ali zadržanje se običajno uporablja pri transakcijah na srednjem trgu za financiranje morebitnih odškodninskih zahtevkov, ki izhajajo iz prodajalčeve kršitve zastopstev in jamstev, opisanih v kupoprodajni pogodbi. Ti depoziti običajno znašajo od 10 % do 25 % nakupne cene in so usklajeni z obdobjem preživetja zastopnikov in garancij, ki običajno traja od 12 do 24 mesecev.
• Zaslužki: Po denarju se zaslužki pojavljajo kot ena najpogosteje vključenih komponent v transakcije združitev in prevzemov (M&A) na srednjem trgu. Zaslužki običajno predstavljajo 10 % do 25 % celotne nakupne cene.

Tukaj je nekaj tipičnih struktur poslov, ki jih pogosto srečamo pri transakcijah na srednjem trgu:

1. scenarij:

• 80 % gotovine vnaprej
• 20% zaslužek

Scenarij 2:

• 60 % gotovine vnaprej
• 20% zaslužek
• 20 % depozit (zadržano)

Scenarij 3:

• 50 % gotovine vnaprej
• 20 % financiranje prodajalca v 48 mesecih s 6 % obrestmi
• 20% zaslužek
• 10% depozit

Scenarij 4:

• 50 % gotovine vnaprej
• 30 % financiranje tretjih oseb
• 20 % depozit

Cilji Earnoutov

Primarni cilji Earnouta

Tu so glavni cilji, ki stojijo za uporabo strategije zaslužka v transakcijah združitev in prevzemov, ki so uporabni na vseh področjih:

• Premostite vrzeli pri vrednotenju: Earnouti služijo kot dragoceno orodje za reševanje nesoglasij glede vrednosti podjetja. V poštev pridejo, ko prodajalec verjame, da ima podjetje velik neizkoriščen potencial, ki bo verjetno uresničen v bližnji prihodnosti. V času vročih trgov združitev in prevzemov, kjer so visoke cene lahko upravičene samo s komponento zaslužka, učinkovito premostijo vrzel med tem, kar je kupec pripravljen plačati na podlagi njegovih obetov, in vrednostjo, ki izhaja iz trenutne finančne uspešnosti. Ta pogojna plačila, kot so zaslužki, strankam omogočajo, da razporedijo tveganje, povezano s prihodnjo uspešnostjo. Prodajalca nagradijo, če so izpolnjeni določeni cilji, hkrati pa zmanjšajo kupčevo tveganje, če ti cilji ne dosežejo.
• Odpravite negotovost : Brez zaslužka je glavna metoda za odpravo negotovosti znižanje nakupne cene. Tveganje in nagrada sta neločljivo povezana; večje tveganje zahteva nižjo nagrado zaradi povečane negotovosti. Earnouti ponujajo edinstveno rešitev z zmanjšanjem kupčevega tveganja negotovosti in s tem omogočajo prodajalcu, da izkoristi višje nagrade. Na primer, če ima podjetje znaten potencial rasti, zaslužek prodajalcu omogoči nadomestilo, če ta potencial postane resničnost.
• Uskladite interese: zaslužki so močan instrument za usklajevanje interesov kupca in prodajalca. Pogosto služijo kot spodbuda za spodbujanje prodajalca, da ostane aktivno vključen v poslovanje po zaključku transakcije, zlasti če je kupec finančni subjekt. Zaslužki obravnavajo tudi neravnovesje v informacijah – prodajalci običajno globlje razumejo posel in imajo večji vpliv, če ostanejo izvršni direktorji. Posledično lahko zaslužki kupcu zagotovijo zaupanje, da bo prodajalec prispeval k gladkemu prehodu . Poleg tega jih je mogoče zaposliti, da obdržijo in motivirajo ključne vodje v ciljnem podjetju.
• Zmanjšanje tveganja: Z zmanjšanjem negotovosti zaslužki hkrati zmanjšajo tveganje za kupca. Tveganje kupca je na primer mogoče zmanjšati z zadržanjem dela nakupne cene, dokler niso doseženi ključni mejniki, kot so uspešni prehodi strank, razrešitev pravdnih sporov ali pridobitev regulatornih dovoljenj, kot je odobritev FDA. Zaslužki služijo kot zaščita pred preplačili, ko je prihodnja vrednost podjetja dvoumna. Manj verjetno je, da bodo kupci preplačali z vzpostavljeno strukturo zaslužka, saj to zmanjša njihovo tveganje. To zmanjšanje tveganja pa kupcem omogoča, da ponudijo velikodušnejšo nakupno ceno.
• Uskladite čas: Mnogi podjetniki izrazijo željo po prodaji svojega podjetja po naslednjem pomembnem dosežku. Rešitev? Prodaja podjetja zdaj, vendar vključuje zaslužek, ki nagrajuje prodajalca, ko doseže ta prihodnji mejnik. V številnih primerih podpora, ime ali ugled večjega konkurenta poveča možnosti za sklenitev naslednjega velikega posla.

Posebni cilji Earnouta

Tukaj je poseben cilj uporabe zaslužka v določeni M&A transakciji:

Zmanjšanje tveganj, specifičnih za podjetja

Tveganje strank: Earnouti so se izkazali za učinkovite pri zmanjševanju tveganj, zlasti v podjetjih z veliko koncentracijo strank. V prehodni fazi lahko pride do izgub strank, zlasti če pride do sprememb v osebju, s katerim so stranke v odnosih. Kadar se podjetje pri večini svoje prodaje močno zanaša na le nekaj strank ali če je primarna vrednost v bazi strank, je preudarno, da je del nakupne cene odvisen od tega, da te stranke obdržijo po zaprtju. Do tega pogosto pride, ko je podjetje odvisno od prihodkov od strank brez dolgoročnih pogodb ali ko je neizbežno pomembno podaljšanje pogodbe. Zaskrbljenost kupcev glede koncentracije kupcev se običajno pojavi, ko ta preseže 10 % celotnega prihodka. Postane pomembna skrb, ko preseže 20%-30%. Če koncentracija kupcev preseže 30–50 %, prodaja podjetja morda izvedljiva le, če je lastnik odprt za znaten del nakupne cene, pri čemer se zanaša na ohranitev strank. Medtem ko obstajajo drugi načini za obravnavo zadrževanja strank, ponujajo zaslužki največji potencial za povečanje prodajalčeve nakupne cene.

Ključno tveganje za zaposlene: Čeprav je manj pogosto kot zmanjševanje tveganj koncentracije strank, se lahko zaslužek uporabi tudi za zmanjšanje tveganja obdržanja ključnih zaposlenih. Primarno orodje za obvladovanje tveganja odhoda ključnih zaposlenih po prodaji je pogodba o zadržanju zaposlenih. Ti sporazumi opisujejo posebne bonuse, izplačane zaposlenim ob določenih mejnikih po zaprtju. Na primer, prodajalec lahko ključnim zaposlenim ponudi bonus v višini 10–20 % njihove letne plače, ki temelji na njihovem delovnem času. Znesek je lahko večji za instrumentalne zaposlene. Bonusi se običajno izplačajo v intervalih 90, 180 in 360 dni po zaprtju. Ključnega pomena je ohraniti pravičnost med zaposlenimi, da preprečite zamere. Postopno sproščanje bonusov zagotavlja zaposlenim, da ostanejo angažirani, in jim preprečuje, da bi z bonusom odšli in ustanovili konkurenčna podjetja . Nekateri kupci tudi spodbujajo zaposlene z opcijami ali drugimi lastniškimi oblikami, da zagotovijo njihovo predanost podjetju.

Tveganje izdelka: čeprav so razmeroma neobičajna pri transakcijah združitev in prevzemov, je mogoče tveganja, povezana s produkti, učinkovito obvladati z zaslužki, ko se pojavijo. Na primer, če je prodajalec razvil nov izdelek, predviden za izdajo po zaprtju, lahko potencialni kupec predlaga plačilo prodajalcu odstotka od prodaje izdelka. To je še posebej pomembno, ko je podjetje veliko vložilo v razvoj in testiranje izdelka. Podoben dogovor bi lahko bil strukturiran tako, da bi prodajalcu plačal nadomestilo po pridobitvi patenta ali pridobitvi odobritve FDA za izdelek.

Tveganje tretjih oseb: Tveganja, povezana s tretjimi osebami, se pogosto pojavljajo pri transakcijah srednjega trga. Vendar si večina strank običajno prizadeva obravnavati ta tveganja pred zaprtjem, zlasti kadar je predpogoj odobritev tretje osebe. V primerih, ko se zapiranje lahko nadaljuje brez soglasja tretje osebe, vendar še vedno obstajajo potencialna tveganja, povezana s temi stranmi (npr. zaskrbljenost glede oportunističnih povišanj najemnine s strani najemodajalca), lahko zaslužki služijo kot orodje za zmanjšanje tveganja. Nasprotno pa, če je transakcija odvisna od odobritve tretje osebe, kot je predpisano dovoljenje ali licence , zaslužek na splošno ni primeren pristop.

Obravnava splošnih transakcijskih tveganj in strukture posla

Alternativa deponiranju: zaslužki pogosto služijo kot alternativa tradicionalnim deponiranjem ali zadržanjem v poslih M&A. Obseg, v katerem zaslužki nadomestijo depozite, je odvisen od verjetnosti, da bo prodajalec prejel zaslužek. Če se odločite za zaslužek namesto depozita ali zadrževanja, mora obstajati razmeroma velika verjetnost, da bo prodajalec dosegel znaten del zneska zaslužka. Na primer, če je bil ustrezen depozitni znesek za transakcijo nastavljen na 500.000 USD, bi morali obe strani razumno pričakovati, da ima prodajalec dobre možnosti, da z zaslužkom zasluži vsaj 500.000 USD. Če pride do kršitev zastopstev in garancij, se lahko ti zneski izravnajo s tistim, kar prodajalec dolguje prek zaslužka. V primerih, ko ni depozita in je prodajalčeva verjetnost, da bo zaslužil znaten znesek zaslužka, nizka, lahko kupec ugotovi, da prodajalec na zaslužek gleda kot na bonus in morda nima potrebne motivacije za obravnavo odškodninskih zahtevkov, zlasti če je zaslužek je edino pravno sredstvo za financiranje takih zahtevkov.

Odvisen od zastopstev: Ko kupec nima zaupanja v zastopstva prodajalca ali se trudi preveriti prodajalčeve trditve, se lahko odloči, da bo na zaključno mizo prinesel manj denarja in strukturiral večji del plačila kot zaslužek. V tem kontekstu se zaslužek uporablja predvsem kot orodje za zmanjšanje tveganja.

Ustvarjalno strukturiranje poslov: zaslužki služijo tudi kot izjemno učinkovito orodje za oblikovanje inovativnih struktur transakcij, ki se sicer ne bi uresničile. Pogost scenarij vključuje prodajo podjetja notranjim osebam, kot so zaposleni ali družinski člani, ki nimajo takojšnje gotovine za dokončen nakup podjetja. V takšnih primerih je mogoče podjetje prodati z dogovorom o zaslužku, pri čemer se nadzor postopoma podeli notranjim osebam, ko se plačila izvedejo. Ta postopen prenos nadzora je mogoče olajšati s postopno prodajo lastniškega kapitala (npr. delnic) kupcu. Ta pristop ponuja prodajalcu prednost ohranjanja nadzora, dokler ne prejme pomembnega dela plačil.

Nadzor se običajno prenese, ko prodajalec prejme od 50 % do 99 % plačil. V pogodbo o zaslužku in delničarski pogodbi je mogoče vključiti več zaščitnih določb, da se zaščitijo prodajalčevi interesi v poslu, kot so pravice vleke, delnice dvojnega razreda z različnimi glasovalnimi pravicami in določba o nakupu in prodaji. Neločljiva prednost te strukture je, da lahko prodajalec nemudoma ponovno prevzame nadzor nad podjetjem, če kupec ne plača. Glede na to, da prodajalec ostaja večinski delničar, ohranitev nadzora ne zahteva sodnega postopka v primeru neplačila kupca.

Treba je omeniti, da se ta pristop običajno priporoča, kadar noben drug kupec ni pripravljen prevzeti podjetja. Pri razmišljanju o prodaji podjetja z zaslužkom družinskim članom je potrebna previdnost. Ta situacija lahko predstavlja velik stres za kupca, zlasti če je prodajalčeva upokojitev odvisna od nadaljnjega uspeha podjetja. Prodajalčeva upokojitev bi lahko postala odvisna od odločitev njegovih družinskih članov in želja po ohranitvi nadzora nad podjetjem, ki ga vodi desetletja, je lahko velika. Takšne okoliščine in pritiski lahko obremenijo odnose in se jih je treba lotiti s skrbnim premislekom.

Kdaj se Earnouti ne smejo uporabljati

Zaslužki se ne smejo uporabljati zgolj kot ščit za kupce pred splošnimi zunanjimi negotovostmi, povezanimi z vodenjem podjetja. Čeprav so pogosto namenjeni ublažitvi negotovosti, njihova zasnova ne bi smela biti namenjena zaščiti kupcev pred širšimi gospodarskimi in s trgom povezanimi tveganji, ki so neločljivo povezana s katerim koli poslovnim delovanjem. Ključnega pomena je, da ste med pogajanji previdni, da zagotovite, da so zaslužki ustrezno izkoriščeni in da po zaprtju ne preložite glavnih poslovnih tveganj na prodajalca. Vendar pa je potegniti dokončno črto v zvezi s tem lahko izziv.

Na primer, če je podjetje, ki ustvari 2 milijona USD EBITDA, vrednoteno po osnovni vrednosti 10 milijonov USD z večkratnikom 5,0 v odsotnosti negotovosti, prodajalec ne bi smel sprejeti ponudbe, ki vsebuje zaslužek, ki vrednoti podjetje po zmanjšani osnovni vrednosti večkratnika 3,0 ( 6 milijonov dolarjev), medtem ko prodajalcu ponuja možnost, da z zaslužkom zasluži 4 milijone dolarjev. Nasprotno, če je isto podjetje tik pred pridobitvijo pomembne stranke, ki bo povečala prihodek za 25 %, bi bilo morda primerno strukturirati del nakupne cene kot zaslužek, ki je odvisen od pridobitve te nove stranke. V takem primeru bi morala izhodiščna vrednost ostati 10 milijonov dolarjev, zaslužek pa bi se lahko vzpostavil na podlagi uspešne pridobitve nove stranke.

Zaslužki bi morali predvsem obravnavati posebne negotovosti in situacije, v katerih je prodajalec pripravljen prevzeti povezana tveganja. Če znotraj podjetja ni posebne negotovosti (kot je tveganje glede stranke, zaposlenega ali izdelka) poleg splošnih gospodarskih in tržnih pogojev, potem uporaba zaslužka verjetno ne bo razumna izbira.

Poleg tega se zaslužki ne smejo uporabiti za preložitev vrednotenja podjetja na poznejši čas. Čeprav lahko pomagajo premostiti vrzeli v vrednotenju, se stranke pri pogajanjih o pismu o nameri . Čeprav je ta težnja pogosta med kupci začetniki, ki niso nagnjeni k tveganju, manj vpliva na izkušene kupce, kot so podjetja zasebnega kapitala. Nezahtevni kupci v pismu o nameri pogosto predlagajo nejasne zaslužke zaradi nenaklonjenosti tveganju ali nenaklonjenosti ugotavljanju resnične vrednosti podjetja. V bistvu svojo odločitev o vrednotenju preložijo na kasnejšo fazo, kar lahko, če ne bo nadzorovano, ogrozi posel v prihodnosti.

Nasveti za uporabo Earnoutov

Predpogoji za uporabo Earnouta

Določeni predpogoji morajo biti trdno določeni, preden lahko stranke resno razmišljajo o vključitvi zaslužka v svojo pogodbo.

Gotovina ob zaključku: Nujno je, da prodajalec prejme ustrezno količino gotovine ob zaključku, razen zaslužka, da zagotovi svoje zadovoljstvo. V večini primerov morajo biti prodajalci pripravljeni vse zneske, določene v pogodbi o zaslužku, obravnavati kot bonus in ne kot kritično sestavino nakupne cene. Negotova narava prejemkov za zaslužek pomeni, da se prodajalci ne smejo pretirano zanašati nanje, bodisi finančno bodisi čustveno.

Zaupanje v kupca: Glede na to, da so zaslužki dovzetni za razlago in morebitno manipulacijo katere koli strani, ima zaupanje ključno vlogo. Vzpostavitev zaupanja je najpomembnejša tako za kupca kot za prodajalca. Brez tega se lahko prodajalec znajde v položaju, ko postane potrebno natančno spremljanje, da se prepreči morebitna manipulacija z zaslužkom. Tudi ob skrbnem nadzoru je lahko zaslužek podvržen manipulaciji, zaradi česar ima prodajalec omejena sredstva, ki pogosto vključujejo postopke reševanja sporov, določene v kupoprodajni pogodbi. Omeniti velja, da zaslužki pogosto povzročajo spore, vendar lahko vzdrževanje poštenega in zaupljivega odnosa med strankama znatno pospeši in poenostavi postopke reševanja. Če ni zaupanja, lahko spori prerastejo v drage in dolgotrajne afere.

Za prodajalce, ki razmišljajo o upokojitvi, postane zaupanje še bolj kritično. Prodajalci, ki se upokojijo, pogosto dajejo prednost duševnemu miru in zadnja stvar, ki si jo želijo, je, da se borijo s strupenim odnosom, ki ga zaznamuje spekter dolgotrajnih pravdnih postopkov. Paradoksalno je, da je zaupanje najmočnejše sredstvo za preprečevanje zapletov, povezanih z zaslužki. Kupci pogosto predlagajo zaslužek zaradi nezaupanja v navedbe prodajalca. Ne glede na to, ali ste prodajalec ali kupec, je bistveno, da se v vseh interakcijah predstavljate kot umirjen, zaupanja vreden posameznik. Obvladovanje čustev je najpomembnejše, saj lahko že en sam primer izgube živcev ogrozi strukturo transakcije.

Poštenost je temelj graditve zaupanja, zlasti na področju poslovnih transakcij. V procesu prodaje podjetja nič ne preseže neokrnjene resnice v smislu zanesljivosti. Potencialni kupci so spretni pri izvajanju izčrpnega skrbnega pregleda , pri čemer ne pustijo kamna neprevrnjenega. Tudi najmanjša nedoslednost verjetno ne bo ušla njihovemu nadzoru. Če kupec zazna kaj manj kot popolno odkritost prodajalca, se bo odzval tako, da bo posel okrepil z dodatnimi zaščitnimi ukrepi – pogosto prek mehanizmov, kot so zaslužki, depoziti ter zastopanja in jamstva. Kar je bil nekoč privlačen predlog, se lahko hitro razkrije. Kupci bodo uvedli številne določbe za ublažitev posledic morebitnih neresnic in s tem povezanih tveganj. V najslabšem primeru se lahko zgodi, da od posla popolnoma odstopijo. Ko pa kupec verjame, da ima opravka s poštenim, vestnim in zanesljivim prodajalcem, je nagnjen k temu, da predlaga bolj konzervativno strukturo posla z večjo vnaprejšnjo gotovinsko komponento.

Zaupanje je izrednega pomena tudi v situacijah, ko bo kupec prevzel nadzor nad poslovanjem po zaprtju. Prodajalec mora zaupati v kupčevo usposobljenost in sposobnost učinkovitega vodenja posla v tej novi fazi. Poleg tega mora prodajalec verjeti v strateško usmeritev kupca ali pa se mora v celoti odreči nadzoru. Za mnoge podjetnike, ki so desetletja navajeni krmariti ladjo, je opustitev lahko izziv. Zaupanje je prav tako ključnega pomena v kontekstu združevanja, kjer so obeti prodajalca odvisni od kupčevega spretnega izvajanja njihove strategije. Če kupec nima bistvenih veščin, potrebnih za dobro poslovanje, prodajalec tvega odtujitev ključnih strank in zaposlenih, kar bi lahko znatno vplivalo na izplačila zaslužka.

V primeru, da kupec predlaga dogovor o zaslužku, postane nujno, da skrbni pregled dvosmerna ulica – kar pomeni, da mora prodajalec opraviti temeljito oceno kupca, tako operativno kot finančno. Mehke veščine, kot so komunikacijske in vodstvene zmožnosti, je treba natančno preučiti, zlasti če načrtovani odnos presega zaključno fazo, podobno dolgoročnemu partnerstvu. Če je kupec izvedel prejšnje prevzeme, ima prodajalec v celoti pravico zahtevati stik z nekdanjimi lastniki prevzetih podjetij, kar je razumna in pogosto odobrena poizvedba.

Nadzor je velik tudi v pokrajini sporazumov o zaslužkih, ki pogosto služijo kot plodna tla za spore. Nadzor nad poslom je enak moči vplivanja na zaslužek. Če prodajalec obdrži nadzor nad poslovnimi operacijami po zaključku, bi moral imeti pomembno stopnjo vpliva na te operacije. Po drugi strani pa, če kupec prevzame nadzor, pridobi možnost manipuliranja z zaslužkom, da zmanjša znesek zaslužka. To je mogoče doseči brez truda, če je kupec lastnik drugega podjetja, kar omogoča prenos prihodkov ali stroškov med obema subjektoma. Medtem ko je z glavnimi meritvami, kot je prihodek, težko manipulirati, so meritve na nižji ravni, kot je EBITDA, bolj dovzetne za takšne spremembe. Ne glede na to ostajajo vsi zaslužki dovzetni za manipulacije, kar poudarja kritičen pomen nadzora v vsakem sporazumu o zaslužkih.

Nadzor nad potekom dogovora o zaslužku se pogosto obravnava tako, da se v pogodbo vključi poseben jezik, ki narekuje, kako mora stranka, ki upravlja podjetje, delovati. Na primer, pogodba lahko določa, da mora kupec "upravljati podjetje na način, ki poveča znesek zaslužka" ali "se izogibati namernemu zmanjševanju zneska zaslužka s poslovnimi operacijami." Tako širok, a bistven jezik pride v poštev, ko je na voljo več taktik za manipulacijo zaslužka.

Samostojno (minimalne sinergije): Ena od glavnih omejitev zaslužka je v njihovi zmožnosti podpiranja prizadevanj za integracijo. Ko se ciljno podjetje integrira v matično podjetje, lahko postane merjenje uspešnosti zaslužka izjemno zahtevno, če ne povsem neizvedljivo. Zaslužki najdejo svojo najprimernejšo uporabo, ko zadevno podjetje ostane avtonomno po zaprtju ali še naprej deluje kot posebna podružnica pod kupčevim dežnikom, zlasti če obstoječa vodstvena ekipa ostane na mestu.

Posledično so zaslužki na splošno rezervirani za podjetja, ki naj bi po sklenitvi posla ohranila svoj samostojni status, ali za scenarije, kjer je zaslužek mogoče objektivno oceniti. Primeri vključujejo:

• Zaslužek je odvisen od prodaje enote izdelka (npr. 1,00 USD na prodajo vsake enote programske opreme ABC Software ).
• Ohranjanje ključnih zaposlenih ali strank.
• Doseganje določenih mejnikov, kot je lansiranje izdelka ali pridobitev patenta ali odobritve FDA.

Širše finančne metrike, kot sta prihodek ali EBITDA, predstavljajo precejšnje izzive, ko sta dve podjetji povezani.

V primerih, ko se pričakujejo sinergije med ciljnim podjetjem in prevzemnikom, je izvedljiva alternativa, ki se pogosto obravnava, struktura transakcije zaloga za zalogo. Vendar je ta možnost za prodajalca bolj privlačna, če je prevzemnik javno kotirano podjetje z dobro vzpostavljenim trgom za svoje delnice. Z vidika kupca ta struktura ponuja prednost uporabe lastniškega kapitala kot plačilnega sredstva transakcije, kar spodbuja trdno uskladitev interesov med kupcem in prodajalcem.

Motivacija: Ko lastnik namerava nadaljevati s poslom po prodaji, je ključnega pomena, da ostane visoko motiviran. Če prodajalec doživlja izgorelost, odločitev za strukturo zaslužka morda ni priporočljiva, razen če podjetje ni preveč odvisno od osebne vpletenosti lastnika. Prodajalci naj bodo previdni, ko izražajo svojo stopnjo izgorelosti, saj lahko kupci postanejo previdni, če zaznajo, da se prodajalčeva motivacija po prodaji zmanjša. Kupci so lahko tudi zaskrbljeni, če je videti, da je prodajalec premalo navdušen nad morebitnim izplačilom iz zaslužka. Izkaz močne predanosti izvajanju strateškega načrta, ki je potreben za zaslužek, lahko ublaži takšne skrbi.

Lokacija: mednarodne ali čezmejne transakcije lahko v strukturo zaslužka povzročijo precejšnje zaplete. Medtem ko se mednarodni pravni standardi v teh scenarijih vedno bolj približujejo ameriškim zakonom, imajo lahko prevzemi, ki vključujejo domača podjetja, pravne posledice, če ima ciljno podjetje znatne dejavnosti v tujini. V primerih, ko tuji kupec prevzema podjetje s sedežem v ZDA, transakcija običajno spada v pristojnost ameriških odvetnikov, prodajalčev pravni svetovalec pa ne zahteva nujno posebnega znanja mednarodnega prava. Nasprotno, ko podjetje s sedežem v ZDA prevzema tujo pravno osebo, je priporočljivo angažirati tujega pravnega svetovalca. Kljub temu so te transakcije v ravnanju in dokumentaciji pogosto podobne domačim poslom, čeprav je morda treba posvetiti pozornost določenim odtenkom.

Ne glede na pravni okvir je najpomembnejše imeti vzpostavljen učinkovit sistem reševanja sporov. Zaslužki so običajno manj naklonjeni v državah, kjer je izvrševanje pogodb razmeroma ohlapno. V večini mednarodnih transakcij je izbira nevtralne jurisdikcije za določbo o „izbiri prava“ običajna praksa za odvračanje od sporov. Te nianse lahko vplivajo tudi na dinamiko dogovora o zaslužku. Na primer, nevtralna določba o „izbiri prava“ lahko prodajalca odvrne od sprožitve sporov, hkrati pa potencialno spodbudi kupca, da preizkusi meje, saj ve, da prodajalec ni naklonjen sodnemu sporu.

Nasveti za pripravo Earnouta

• Bodite previdni pri nenaročenih ponudbah: Ko lastniki podjetij prejmejo nenaročene ponudbe, je pomembno, da ste pozorni. Te ponudbe pogosto vključujejo zaslužke, ki predstavljajo pomemben del nakupne cene. Številnim prodajalcem, zlasti tistim brez bogatih izkušenj, je lahko težko oceniti pravo vrednost takšnih ponudb. V takih primerih je priporočljivo vključiti strokovno znanje izkušenega svetovalca za M&A, odvetnika in CPA, da temeljito ocenijo ponudbo. Nenaročene ponudbe so redko najvišje možne cene in jih običajno ponudijo oportunistični kupci, ki iščejo ugodno ponudbo. Najvišja vrednost posla se običajno doseže s postopkom nadzorovane dražbe, kjer se zaupno obrne na številne potencialne kupce.
• Ustrezna velikost zaslužka: Velikost zaslužka mora ustrezati stopnji tveganja, ki je del podjetja. Na primer, če se podjetje močno zanaša na eno samo stranko za 80 % svojega prihodka, bi bilo smiselno, da zaslužek predstavlja znaten del nakupne cene. Nasprotno, če je podjetje razmeroma nizko tvegano in nima večjih negotovosti, bi moral zaslužek služiti kot orodje za spodbujanje prodajalca, namesto da bi nanj preložili operativna tveganja po zaprtju.
• Upoštevajte trajanje: Bistveno je, da ste previdni, ko gre za trajanje zaslužkov. Čeprav se lahko zaslužki v nekaterih primerih podaljšajo do pet let, je to razmeroma redko. Običajno je treba do zaslužkov, ki trajajo dlje kot tri leta, pristopiti previdno.
• Prilagodljivost je ključnega pomena: V primerih, ko podjetje nosi znatna, negotova tveganja, morata biti obe strani pripravljeni pokazati prožnost pri strukturiranju transakcije. To lahko vključuje znižanje nakupne cene zaradi povečanega tveganja ali vključitev zaščitnih mehanizmov v posel za ublažitev izpostavljenosti kupca.
• Časovni razpored je pomemben: Da bi povečali nakupno ceno, je pogosto koristno odložiti prodajo, dokler se ne uresničijo zaslužki podjetja. Bolj kot je uresničen potencial in čim manjša tveganja, višjo kupnino je mogoče doseči. Nasprotno, če se neuresničeni potencial in negotovosti prenesejo na kupca, bo prodajalec verjetno prejel nižjo vrednost za svoje podjetje .
• Natančna definicija metrike: Zaslužki, ki temeljijo na prihodkih, so na splošno manj dovzetni za manipulacije, lažje jih je spremljati in so bolj zaželeni za prodajalce. Če je zaslužek povezan z meritvijo dobičkonosnosti, je nujno imeti jasno in dobro definirano merjenje. Poleg tega morajo biti odgovornosti za vodenje poslovnih, računovodskih in finančnih vidikov skrbno razdeljene med kupca in prodajalca.
• Realistični pragovi: Izogibajte se preveč agresivnim strukturam zaslužka ali strukturam zaslužka po načelu vse ali nič, ki lahko v posel vnesejo nepotrebno zapletenost in tveganje.

Nasveti za preprečevanje zaslužka za prodajalca

Predprodajna priprava

Proaktivno obvladovanje tveganja: Da bi se izognili zaslužkom kot prodajalec, je ključna proaktivna priprava. Izvedite temeljito oceno poslovanja, da prepoznate možne dejavnike tveganja, ki bi lahko sprožili predloge za zaslužek v poslu. Če zmanjšate ta tveganja, preden se obrnete na kupce, lahko znatno zmanjšate verjetnost razprav o zaslužku. Verjetneje je, da bodo kupci predlagali zaslužke, če manj zaupajo v vaše podjetje.

Neodvisnost lastnika: kritičen vidik je stopnja odvisnosti lastnika. Če se vaše podjetje dojema kot močno odvisno od vas, z osebnimi odnosi z zaposlenimi in strankami ter vašo identiteto, ki je tesno vtkana v podjetje, lahko kupci to vidijo kot tvegano. Takšno dojemanje lahko vodi do nižjih nakupnih ponudb ali predlogov za zaslužek. Če pa ste zgradili močno vodstveno ekipo in vaše podjetje deluje neodvisno od vas, je večja verjetnost, da boste ob zaključku prejeli višji denarni delež.

Dolgoročna vrednost: tudi če ne načrtujete takojšnje prodaje, je zmanjšanje poslovnih tveganj pametno z operativnega vidika. To proaktivno obvladovanje tveganja ne le zmanjša možnost zaslužka, ampak tudi poveča splošno vrednost vašega podjetja. Ne pozabite, da je vrednost tesno povezana z ravnovesjem med potencialnimi donosi in tveganji, zato zmanjševanje tveganj samo po sebi poveča vrednost vašega podjetja.

Skrbni pregled pred prodajo:

Pred začetkom prodajnega postopka je nujno opraviti predprodajni skrbni pregled. Ta preventivni ukrep odraža kupčev postopek skrbnega pregleda in je namenjen odkrivanju morebitnih težav, ki jih bodo kupci verjetno prepoznali. Če proaktivno obravnavate te pomisleke, preden objavite svoje podjetje, lahko zmanjšate tveganja in povečate njegovo tržno privlačnost. Čeprav kupčevo začetno pismo o nameri (LOI) morda ne vključuje določbe o zaslužku, lahko, če med skrbnim pregledom naleti na pomembne nerazkrite težave, ta tveganja poskuša ublažiti z znižanjem nakupne cene ali predlaganjem zaslužka. Ni neobičajno, da se zaslužki pojavijo kot rešitev, ko se kasneje v poslu pojavijo nepričakovane težave. Da bi se temu izognili, je ključna strategija vključitev tretje osebe, kot je računovodja, odvetnik ali svetovalec pri združitvah in prevzemih, da izvede skrbni pregled pred prodajo in pomaga pri reševanju ugotovljenih težav.

Pogajalska drža in zagon

Strategije za preprečevanje zaslužka: Poleg izvajanja skrbnega pregleda pred prodajo sta dve močni orodji za izogibanje zaslužku močan pogajalski položaj in učinkovite pogajalske sposobnosti. Trden pogajalski položaj izhaja iz več potencialnih kupcev in svobode izbire, ali boste prodali. Ohranjanje zbranega vedenja med pogajanji je ključnega pomena za ohranjanje te drže, saj imata poštenost in zaupanje ključno vlogo pri preprečevanju zaslužka.

Obvladovanje pričakovanj: ključnega pomena je določiti jasna pričakovanja s kupci, najbolje prek posrednika tretje osebe, kot je svetovalec za M&A, takoj po sprejetju pisma o nameri (LOI). To vključuje sporočanje, da ponovna pogajanja o poslu po sprejetju niso možnost.

Ohranjanje zagona: zagon med postopkom prodaje je ključnega pomena. Nekateri kupci namenoma upočasnjujejo pogajanja v upanju, da bodo prodajalca izčrpali z meseci ekskluzivnih pogovorov. To lahko pusti prodajalce v ranljivem položaju, dovzetne za spremembe v zadnjem trenutku.

Preprečevanje ponovnega trgovanja: Ponovno trgovanje, pri katerem se kupci poskušajo ponovno pogajati o nakupni ceni v pozni fazi skrbnega pregleda, je mogoče preprečiti tako, da svoje podjetje temeljito pripravite na prodajo. Z zmanjševanjem morebitnih pomanjkljivosti, ki bi jih kupci lahko izkoristili kot vzvod, in z vztrajnostjo v pogajanjih lahko pošljete sporočilo, da takšni taktiki ne boste zlahka podlegli.

Čustvena pripravljenost: Kot prodajalec je bistveno, da razumete strogo naravo skrbnega pregleda in ste čustveno pripravljeni na ta proces. Kupci bodo izvedli natančne preiskave, vi pa morate ves čas ostati zbrani in odprti ter se izogibati pretiranim odzivom ali skrivnostnosti, ki bi lahko sprožila pomisleke pri kupcih in povečala verjetnost predlogov za zaslužek.

Alternative za razmislek

Zaslužki niso univerzalna rešitev. Ne ustrezajo vsakemu poslu. Glavni namen zaslužka je odpraviti razlike v cenah, obvladovati tveganja in motivirati prodajalca. Ko pride do razlike v pričakovanih cenah, je ključnega pomena, da ugotovite osnovni vzrok in nato izberete pravi pristop za njegovo obravnavo. Ključno je uskladiti strukturo posla s cilji strank. Na splošno si kupci prizadevajo zagotoviti, da prodajalci ostanejo predani. Običajno se za zmanjšanje tveganja in ohranjanje zavzetosti prodajalca uporablja kombinacija strategij.

Pravičnost

Lastniški kapital je primerna izbira, če namerava prodajalec dolgoročno ostati v poslu Običajno vključuje prodajalca, da prevrne del svojih delnic. Na primer, kupec lahko pridobi 70 % prodajalčevih delnic, prodajalcu pa ostane 30 % delež. Ko imate opravka z dolgotrajnimi zaslužki, ki trajajo pet let ali več, je pogosto bolj praktično, da se odločite za lastniške spodbude. Glavna prednost lastniškega kapitala je njegova sposobnost učinkovitega usklajevanja spodbud na dolgi rok, bodisi za 5, 10 ali celo 20 let. Prodajalca spodbuja, da upošteva tako kratkoročne dobičke (distribucije) kot dolgoročno rast vrednosti podjetja. Stranke morajo tudi opisati, kako bo prodajalec sčasoma unovčil svoje delnice, običajno s prihodnjim izstopom , pri čemer so bistveni dobro pripravljeni statuti, delničarski sporazumi in nakupno-prodajni sporazumi.

Bonusi za zaposlitev

Zaposlitveni bonusi so podobni zaslužkom, vendar najdejo svojo tržno nišo, ko prodajalec prevzame natančno opredeljeno vlogo v podjetju, na primer nadaljnjo vpletenost v marketinška prizadevanja. Medtem ko so zaslužki običajno odvisni od širokih poslovnih meritev, kot sta prihodek in EBITDA, so dodatki za zaposlitev usmerjeni na posebne vidike podjetja. Ta pristop je bolj primeren, kadar prodajalčeva vključenost po zaprtju ne vključuje vodstvenih odgovornosti, temveč se osredotoča na ločene vloge, ki niso vodstvene.

Pogodba o svetovanju

Svetovalne pogodbe so podobne zaposlitvenim bonusom, vendar služijo drugačnemu namenu – olajšanju poslovnega prehoda od prodajalca do kupca. Običajno ti dogovori vključujejo prodajalca, ki kupcu zagotavlja ad hoc pomoč po urni postavki, s stalno razpoložljivostjo za zadeve, povezane s prehodom, po telefonu ali e-pošti. Ta ureditev je idealna, ko kupec išče dolgoročno podporo pri prehodu od prodajalca, zlasti če prodajalec ne bo vključen v vsakodnevno poslovanje podjetja. Omeniti velja, da imata tako pogodba o zaposlitvi kot pogodba o svetovanju davčno olajšavo za prodajalca, saj so plačila predmet običajnih stopenj dohodnine, čeprav so za kupca odbitne.

Depoziti in zadržanja

Pri dogovoru o hrambi obe stranki imenujeta nepristranskega posrednika tretje osebe, ki je odgovoren za zadrževanje dela nakupne cene, običajno okoli 10 % do 25 %. Ta rezervirana vsota je rezervirana za reševanje morebitnih odškodninskih zahtevkov po zaključku. Ostaja pod hrambo za določeno obdobje, ki običajno traja od 12 do 24 mesecev, znano kot "obdobje preživetja". Ta sklad ureja uradna pogodba o depozitu in se lahko sprosti le na podlagi medsebojnega dogovora med kupcem in prodajalcem, ki opisuje pogoje za njegovo sprostitev in postopke za reševanje sporov.

Depozitni depoziti so neločljivo povezani z izjavami in jamstvi, opredeljenimi v kupoprodajni pogodbi. Služijo kot zaščita in zagotavljajo, da lahko kupec zlahka povrne škodo v primerih, ko je prodajalec sodeloval pri goljufivih dejavnostih, podal precejšnje napačne navedbe ali posredoval netočne informacije o podjetju. Zanimivo je, da je mogoče zaslužek brezhibno integrirati z dogovorom o depozitu, kar omogoča, da se plačila zaslužka zadržijo v depozitu, dokler ne zapadejo, kar prodajalcu zagotavlja zagotovilo glede razpoložljivosti sredstev, ko pride čas. Poleg tega se lahko v nekaterih scenarijih zaslužki uporabijo namesto tradicionalnih depozitov, vse odškodninske zahtevke pa je mogoče pobotati s plačili zaslužka.

Zastopanja in garancije (R&W)

Zastopniki in garancije so znaten del tipične pogodbe o nakupu M&A na srednjem trgu in predstavljajo približno polovico njene vsebine. Izjave vključujejo izjavo o preteklih ali obstoječih dejstvih, medtem ko jamstva zajemajo obljube, da bodo ta dejstva ostala resnična. Služijo kot sredstvo za prisilitev prodajalca, da razkrije ključne informacije o podjetju, preden sklene kupoprodajno pogodbo.

Če se pozneje ugotovi, da je katero koli od teh zagotovil in jamstev netočno ali kršeno, kar pomeni, da je prodajalec kupcu zavestno ali nevede dal lažne podatke, ima kupec pravico zahtevati odškodnino. Posebnosti zastopnikov in garancij so lahko predmet intenzivnih pogajanj pri večini transakcij. Pogosto vključujejo pragove, najnižje in najvišje, ter druge pogoje, ki sprožijo, ko je mogoče sprožiti odškodninski zahtevek.

Na primer, če je najnižji prag, ki se pogosto imenuje "spodnja meja", nastavljen na 25.000 USD, kupec morda ne bo zahteval odškodnine za zahtevke pod tem zneskom. Zastopniki in garancije v bistvu služijo kot orodje za porazdelitev tveganja med kupcem in prodajalcem. Kadar ima kupec posebne pomisleke glede določenih tveganj, povezanih s poslom, jih je pogosto mogoče obravnavati z ostrimi izjavami in jamstvi v pogodbi, s čimer se izognemo potrebi po zaslužku. Poleg tega so lahko te izjave in garancije podprte z dogovorom o hrambi za dodatno varnost.

Reorganizacija tipa B

Reorganizacija tipa B vključuje izmenjavo delnic za delnice, kjer kupec zamenja delnice prodajalca za delnice v lastnem podjetju, v bistvu zamenja lastniške deleže. Pri tem dogovoru prodajalec pridobi deleže v kupčevem podjetju in obratno, kupec pridobi lastništvo v prodajalčevem podjetju. Pomembno je, da ciljna družba (prodajalec) še naprej deluje samostojno kot hčerinska družba kupca.

Ta struktura je najprimernejša, kadar je prodajalec javno podjetje z delnicami, s katerimi se lahko trguje, ali ko prodajalec ne potrebuje takojšnje likvidnosti in zaznava strateške koristi pri združitvi s kupcem. Če z delnicami ni enostavno trgovati, se lahko zgodi, da ima prodajalec manj likvidne delnice, zaradi česar jih bo težko pretvoriti v denar. Običajno obstajajo omejitve glede tega, kdaj lahko prodajalec proda te delnice, in lahko zahteva "pravice do registracije", da izboljša svojo sposobnost prodaje delnic.

Glavna prednost reorganizacije tipa B je njena narava z odlogom plačila davka, saj prodajalec nima davkov, dokler na koncu ne proda novih delnic.

Financiranje prodajalca

Namesto da bi se odločili za zaslužek, je drug pristop strukturiranje dela nakupne cene kot menico prodajalca ali zadolžnico. Ta metoda ponuja prednost »pravice do pobota«, ki kupcu omogoča pobotanje zneskov, ki jih dolguje na podlagi prodajalčevega zapisa, z odškodninskimi zahtevki. Kupcu v bistvu omogoča, da od prodajalca odšteje morebitne odškodninske zahtevke. To lahko privede do argumentov proti nujnosti depozita ali zadržanja glede na zaščito, ki jo nudi pravica do pobota v obvestilu prodajalca.

Poleg tega lahko stranke v opombo vključijo negativne zaveze za zmanjšanje plačil, če se uspešnost podjetja zmanjša, čeprav so takšne klavzule razmeroma redke. Pomembno je omeniti, da je strukturiranje dela kupnine kot obvestila prodajalcu najprimernejše, kadar kupca skrbi točnost navedb in jamstev v kupoprodajni pogodbi. Vendar pa običajno ni neposreden nadomestek za zaslužek, saj je pravica do nadomestila povezana predvsem z odškodninskimi določbami kupoprodajne pogodbe in morda ne obravnava finančne uspešnosti podjetja.

Licenčnine in licenčnine

Avtorski honorarji in licenčnine najdejo svojo najmočnejšo uporabo, ko so povezani s prodajo izdelkov, zlasti v scenarijih, ko je prodajalec tik pred lansiranjem novega izdelka, zaradi česar je napovedovanje prihodkov zahtevna naloga. Ta pristop je zelo priročen tudi, ko ima prodajalec vrsto izdelkov v različnih stopnjah razvoja, ne glede na to, ali so del portfelja podjetja ali neodvisni podvigi. Nedavno sem naletel na situacijo, ki ustreza temu opisu, pri spletnem prodajalcu, specializiranem za lastniške avtomobilske dele. Medtem ko je znatnih 90 % njihovega prihodka prihajalo iz ene linije izdelkov, so imeli v razvoju drugo linijo izdelkov, ki je bila pripravljena prispevati približno 30 %–40 % prihodka, ko bo lansirana. Raziskali smo možnost ločitve te linije izdelkov v ločeno podjetje, vendar se je izkazalo, da je to zapleten podvig. Namesto tega smo ugotovili, da je izvajanje dogovora o licenčninah ali licenčninah najbolj pragmatična in učinkovita rešitev.

Clawbacks ali Reverse Earnout

Vračilo denarja je v bistvu obratno od zaslužka. V dogovoru o vračilu kupnine prejme prodajalec celotno plačilo ob zaključku in je nato dolžan vrniti kupcu, če določeni cilji, navedeni v pogodbi, niso doseženi. Treba je omeniti, da vračila denarja običajno niso naklonjena niti kupci niti prodajalci. Kupci morda neradi gredo skozi postopek vračila sredstev, prodajalcem pa se morda zdi nezaželeno vračilo denarja, ki so ga verjetno že porabili. Vračila so pogostejša v primerih, ko so podjetju zagotovljena sredstva za širitev, lastnik podjetja pa sredstev ni uporabil, kot je bilo prvotno predvideno.

Ključni elementi Earnouta

Velikost

Zaslužki običajno predstavljajo del nakupne cene, običajno v razponu od 10 % do 25 %. Vendar pa obstajajo primeri, ko se lahko razmisli o večjem zaslužku. Te situacije vključujejo:

• Prodaja podjetja notranjim osebam, kot so zaposleni ali družinski člani, ki morda nimajo potrebne gotovine za znaten predplačilo.
• Ukvarjanje z izjemno visokimi tveganji, kot je koncentracija strank, ki presega 30 %, ali koncentrirana tveganja, povezana z izdelki ali zadrževanjem zaposlenih.

Meritev (metrika)

Temelj zaslužka je njegova osnovna formula. Ne glede na izbrano metriko vedno obstaja prostor za interpretacijo in morebitno manipulacijo vpletenih strani. Vendar pa to tveganje zmanjšate z izbiro metrike, ki je objektivno opredeljena in jo lahko preveri tretja oseba.

Pri izbiri metrike je ključnega pomena razmisliti o poslovanju po zaključku poslovanja. Kdo bo glavni, kupec ali prodajalec? Se bo podjetje združilo z drugim? Kaj so prve skrbi kupca? Ali je zaslužek namenjen zmanjšanju tveganja ali motivaciji prodajalca? Razumevanje te transakcijske dinamike in osnovnih motivov je bistveno za strukturiranje uspešnega zaslužka.

Odvisno od okoliščin je lahko prihodek prava izbira, medtem ko so v drugih scenarijih morda primernejše meritve, kot je EBITDA ali nefinančni dejavniki. Univerzalne rešitve ni, vendar lahko dobro premišljena odločitev vodi do učinkovitejše ureditve zaslužka.

Finančne metrike

Zaslužki so lahko v različnih oblikah, odvisni od prihodkov, bruto dobička, čistega dobička ali njihovih različic. Običajno se prodajalci nagibajo k zaslužkom, ki temeljijo na prihodkih, medtem ko so kupci bolj naklonjeni tistim, ki temeljijo na dobičku, saj je dobiček njihova glavna skrb. Smiselno je le uskladiti zaslužek s tistim, kar kupec najbolj ceni in si lahko razumno privošči. Toda kaj se zgodi, če podjetje ustvari znatne prihodke, vendar nima dobičkonosnosti? Kako bi se v takem scenariju financiral zaslužek?

Za prodajalce, ki po zaprtju ne bodo obdržali nadzora, je zaslužek na podlagi prihodkov morda pametnejša izbira. Če zaslužek temelji na dobičku in kupec vodi posel , to odpira vrata morebitni manipulaciji s stroški, kar vodi do večje možnosti spora.

Enostavnost je ključna. Zapleteni dogovori o zaslužkih pogosto povzročajo spore. Prodajalci imajo navadno raje enostavne meritve uspešnosti, kot so prodaja, prodane enote ali bruto dobiček. Te metrike so manj dovzetne za manipulacijo v primerjavi s tistimi, ki temeljijo na dobičku. Pravzaprav se meritve, ki temeljijo na prihodkih, uporabljajo približno dvakrat pogosteje kot tiste, ki temeljijo na zaslužkih, kar poenostavi postopek in zmanjša verjetnost nesoglasij.

Ne glede na izbrano finančno metriko lahko obstajajo nesoglasja glede metod merjenja ali razporeditve stroškov. Bolj kot sta dogovor in izračun zapletena, večja je možnost sporov. Če se odločite za meritve višje v izkazu poslovnega izida, kot je prihodek, se nagiba k zmanjšanju konfliktov.

Prihodek: rast prihodkov podjetja morda ni usklajena z dobičkonosnostjo. Podjetje bi lahko doživelo znatno rast prihodkov, medtem ko bi ostalo nedonosno, ali pa bi lahko postalo zelo dobičkonosno s počasnejšo rastjo prihodkov. Zaslužki, osredotočeni na prihodke, spodbujajo prodajalce, da povečajo prodajo, medtem ko potencialno spregledajo upravljanje stroškov. Ta edinstvena osredotočenost na prihodek lahko pride na račun ključnih vidikov, kot sta zadrževanje zaposlenih in kakovost izdelkov. Ker meritve, ki temeljijo na prihodkih, ne upoštevajo stroškov, bi lahko prodajalci raje porabili veliko za oglaševanje, trženje ali druge dejavnosti, ki spodbujajo stroške. Prav tako lahko znižajo cene, kar vpliva na dobičkonosnost, ali podaljšajo komercialni kredit za povečanje prihodka. Medtem ko so meritve prihodkov manj dovzetne za manipulacije, je njihova glavna pomanjkljivost neupoštevanje bistva – dobička.

Bruto dobiček: V scenarijih s prilagodljivimi cenami se lahko kupci odločijo za zaslužke, vezane na bruto dobiček, zlasti v panogah, osredotočenih na prodajo. Podobno kot pri zaslužkih, ki temeljijo na prihodkih, so cilji glede bruto dobička skupni nekaterim izzivom. Vendar se jim zdi večja primernost v panogah, kjer imajo bruto marže ključno vlogo in kjer prevladuje določanje cen po meri.

Dobiček (EBITDA, čisti dobiček): Zaslužki na podlagi meritev dobička, kot je EBITDA ali čisti dobiček, zahtevajo natančno opredelitev dobička. Številni dejavniki, vključno z davki na dobiček, razdelitvami, amortizacijo, dobrim imenom, konkurenčnimi klavzulami , obrestmi, ugodnostmi in odbitki, morajo biti jasno opisani. Določiti je treba tudi obravnavo kapitalskih izdatkov in zmožnosti amortizacije dobrega imena ali stroškov nekonkurence. Če prodajalec nadaljuje s poslovanjem, je treba določiti smernice za njegovo letno plačo. V primerih prevzema s strani konkurenta mora biti razporeditev splošnih stroškov podjetja med podjetji jasna. Opredelitev dobička in uvedba pravil za povečanje vrednosti zaslužka je bistvenega pomena za učinkovite zaslužke, ki temeljijo na dobičku.

Avtorski honorarji (število enot): zaslužki na podlagi licenčnin so nadomestilo prodajalcem na enoto prodanega izdelka in ponujajo preprosto metodo merjenja. Ta pristop je zelo primeren za transakcije, kjer nameravajo kupci nagraditi prodajalce na podlagi uspešnih lansiranj izdelkov.

Ne glede na izbrano finančno metriko morajo stranke upoštevati tudi naslednje vidike:

• Kako poteka merjenje zaslužka? Sledite GAAP ali spremenjenemu pristopu GAAP?
• Kako slabi dolgovi vplivajo na izračune dobička? Ali se oblikujejo rezerve za slabe terjatve ali se ob odpisu odštejejo od dobička? Kakšen je rok za odpis (npr. 30, 60 ali 90 dni)?
• Katere računovodske metode po zaključku bodo uporabljene za cilj? Ali bo kupec ohranil obstoječe računovodske usmeritve? Ali bodo finančni podatki pripravljeni na podlagi denarne ali obračunske metode? Bo zaslužek temeljil na računovodskih izkazih ali davčnih napovedih?

Nefinančne metrike

Nefinančni mejniki in cilji so lahko osnova za zaslužke v določenih transakcijah. Ti mejniki lahko zajemajo širok spekter posebnih dogodkov ali rezultatov. Da bi zagotovili jasnost in čim bolj zmanjšali morebitna nesoglasja, mora biti vsaka nefinančna metrika ali mejnik čim bolj natančen in objektiven.

Tukaj je nekaj primerov:

• Ohranjanje ključnih strank: Zaslužek je mogoče strukturirati tako, da se sprosti po stopnjah, ko se obdržijo ključne stranke.
• Zadržanje ključnih zaposlenih: Zaslužki so lahko odvisni od zadrževanja kritičnega vodstva ali drugega ključnega osebja.
• Lansiranje izdelka: Prodajalci lahko prejmejo bonuse za zaslužek za uspešno lansiranje izdelka.
• Odobritve tretjih oseb: zaslužek je mogoče povezati s pridobivanjem odobritev tretjih oseb, kot so najemodajalci ali vladni organi.
• Patenti: Zaslužki lahko delno ali v celoti temeljijo na pridobitvi končne odobritve patenta USPTO.
• Odobritev FDA: Zaslužki so lahko povezani z uspešno pridobitvijo odobritve FDA.

Pragovi

Nekateri zaslužki so strukturirani s posebnimi pogoji, da prodajalec prejme plačila. Ti pogoji lahko vključujejo doseganje najnižjega praga prihodka ali povprečje uspešnosti v več letih. Zaslužki so lahko v različnih oblikah, od dogovorov vse ali nič do sorazmernih plačil. V nekaterih primerih prodajalci prejemajo periodična plačila v celotnem obdobju zaslužka. Vendar pogosto pride do sporov, ko uspešnost ne dosega določenih minimumov.

Običajno se zaslužki izplačajo kot odstotek finančne metrike in ne po modelu vse ali nič. Toda kaj se zgodi, ko pride do nihanj v prihodkih ali EBITDA? Na primer, če zaslužek prodajalcu dodeli 3 % prihodka le, če letni prihodek preseže 10 milijonov dolarjev, kako naj se znesek izračuna, če podjetje ustvari 12 milijonov dolarjev v prvem letu, 20 milijonov dolarjev v drugem in 8 milijonov dolarjev v tretjem letu. ? Ali leta z visokimi prihodki nadomestijo leta z nizkimi? Ali obstaja omejitev navzgor, če prihodki dosežejo 100 milijonov dolarjev? Struktura večletnih zaslužkov je običajno prilagojena za vsak posel, brez standardiziranega pristopa.

Tukaj je povzetek glavnih metod za določanje pragov zaslužka:

Minimum (Cliffs, Floors): s strukturo plačila s pečino se zaslužek izplača le, ko je dosežen določen cilj. Če cilj ni dosežen, ni plačila. Klifi so priporočljivi, ko so pragovi postavljeni zelo nizko. Na primer, če je prepad nastavljen na 10 milijonov dolarjev, prodajalec ne bi prejel zaslužka, če bi prihodek padel pod 10 milijonov dolarjev, prejel pa bi ga, če bi presegel 10 milijonov dolarjev. V tem primeru je lahko zaslužek strukturiran tako, da prodajalcu plača 5 % prihodka šele, ko prihodek preseže 10 milijonov USD.

Stopnje: stopenjska plačila vključujejo vrsto ciljev. Znesek zaslužka se lahko poveča ali zmanjša, ko je vsak cilj dosežen. Na primer, dobiček lahko prodajalcu plača 5 % EBITDA do 3 milijonov USD, 6 % EBITDA do 5 milijonov USD in 7 % EBITDA, če preseže 7 milijonov USD letno.

Najvišji zneski (zgornje meje, zgornje meje): Zgornja meja določa zgornjo mejo zneska zaslužka, s čimer se poveča kupčeva skupna odgovornost. Omejitve se lahko uporabljajo letno ali v celotnem obdobju zaslužka. Na primer, dobiček lahko prodajalcu plača 5 % EBITDA do 5 milijonov USD. Če podjetje ustvari 10 milijonov USD EBITDA, bi prodajalec zaslužil 250.000 USD (5 milijonov USD x 5 % = 250 tisoč USD). Druga možnost je, da bi zaslužek prodajalcu plačal 5 % EBITDA, pri čemer skupna vrednost zaslužka v življenjski dobi ne bi presegla 1 milijona USD.

Kombinacije: Strukture Earnout lahko združujejo klife, stopnje in zgornje meje. Na primer, zaslužek je lahko strukturiran na naslednji način:

• EBITDA pod 1 milijonom dolarjev = 0 % (pad)
• EBITDA med 1-3 milijoni $ = 3 % (stopnja 1)
• EBITDA med 3-5 milijoni $ = 5 % (tier 2)
• EBITDA, ki presega 5 milijonov USD = 0 % (zgornja meja)

Raziščimo nekaj dodatnih nians v strukturah zaslužka:

Drseča lestvica: V situacijah, ko se zdi, da je malo verjetno, da bo prepad v letu dosežen, lahko to demotivira prodajalca. Drsna lestvica ponuja bolj motivacijsko alternativo. Prodajalcu zagotovi nekaj bonusa, tudi če metrika precej zaostaja za ciljem.

Mešane meritve: Earnouti lahko vključujejo več meritev hkrati. Na primer, zaslužek lahko prodajalcu plača 3 % prihodka nad 10 milijonov USD, vendar le, če EBITDA preseže 2 milijona USD (razpad). Ta primer združuje meritve prihodkov in EBITDA. Vendar je pomembno upoštevati, da lahko zaslužki z več meritvami hitro postanejo zapleteni.

Kumulativni pragovi: nekateri zaslužki vključujejo kumulativne pragove uspešnosti. V tem scenariju mora prodajalec nadomestiti primanjkljaje pod pragom v katerem koli obdobju, preden zasluži celoten zaslužek. Na primer, če zaslužek plača prodajalcu 1 % prihodka nad 10 milijonov dolarjev in prodajalec v prvem letu ustvari samo 8 milijonov dolarjev prihodka, mora v drugem letu ustvariti 12 milijonov dolarjev, da začne nabirati zaslužek. Poleg tega, če podjetje preseže meritve, se morebitni presežek lahko prenese iz enega leta v naslednje. V omenjenem primeru, če prodajalec v prvem letu ustvari 12 milijonov dolarjev, bi prejel izplačilo, tudi če bi v drugem letu ustvaril samo 9 milijonov dolarjev, ker bi se 2 milijona dolarjev preneslo iz prvega obdobja. To se včasih imenuje "določba za prenos", kjer se presežki prenesejo, da se dosežejo minimumi v prihodnjih letih. Po drugi strani pa bi določba o „prenosu“ prodajalcu omogočila, da uporabi presežke tekočega leta za pomanjkljivosti prejšnjih let, kar bi mu omogočilo nadomestiti zamujene cilje v preteklosti. V bistvu razporedi prihodek ali zaslužek skozi celotno obdobje, namesto da bi zaslužek omejil na določen časovni okvir.

Časovno obdobje

Poglobimo se v koncept obdobja merjenja v zaslužkih:

Obdobje merjenja: Obdobje merjenja služi kot osnova za izračun zaslužka in določa časovni okvir, v katerem bo ocenjena uspešnost. Na področju transakcij je običajno najti obdobja merjenja od enega do treh let, kar predstavlja približno dve tretjini primerov. V tem obdobju je lahko več sprožilcev plačila, kar strukturi zaslužka doda plasti kompleksnosti. Na primer, razmislite o triletnem merilnem obdobju z letnimi plačili, pri čemer je vsako odvisno od izpolnjevanja vnaprej določenih pragov, kot so minimumi, maksimumi ali večstopenjski cilji. Običajno so ti sprožilci plačil usklajeni s ciklom finančnega poročanja, pogosto sovpadajo s koledarskimi ali proračunskimi leti (npr. od januarja do februarja).

Kratki v primerjavi z dolgimi: Izbira med krajšimi in daljšimi merilnimi obdobji ima različne posledice. Krajši roki običajno vključujejo manj spremenljivk, kar ponuja jasnejšo pot do izračuna zaslužka. Nasprotno pa daljši roki prinašajo več negotovosti, zaradi česar so dovzetni za zunanje dogodke, ki lahko vplivajo na uspešnost. V teoretičnem smislu imajo lahko daljša obdobja zaslužka nižjo sedanjo vrednost, če jih ocenimo z analizo diskontiranega denarnega toka. Poleg tega podaljšano trajanje povečuje možnost sporov. Vendar pa lahko okoliščine zahtevajo daljše obdobje merjenja, zlasti če prodajalec in vodstvena ekipa nameravata nadzirati poslovanje daljše obdobje. V takšnih primerih se lahko kupci odločijo za nepovratna sredstva namesto zaslužka. Poleg tega nekateri kupci indeksirajo dolgoročne zaslužke glede na inflacijo, s čimer zagotovijo, da zaslužki odražajo realno rast, hkrati pa upoštevajo inflacijske učinke.

Nadzor

Premik lastniškega nadzora: Ker je zaslužek odvisen od uspešnosti po zaprtju, je ključnega pomena priznati, da se je lastniški nadzor nad podjetjem prenesel na kupca. Da bi ublažili morebitne konflikte, ki izhajajo iz tega premika, kupci prodajalcem pogosto podelijo določeno stopnjo nadzora nad vsakodnevnimi operacijami v obdobju zaslužka. Ta ukrep preprečuje, da bi kupci manipulirali s podjetjem, da bi zmanjšali zaslužke. Obseg nadzora, ki ga ima prodajalec, se zelo razlikuje in je odvisen od posebnosti posameznega posla. Prodajalci lahko obdržijo oblast nad ključnimi strateškimi odločitvami, ohranijo nadzor nad računovodskimi praksami ali zagotovijo dostop do pomembnih finančnih informacij.

Pogodbeni zaščitni ukrepi: Poleg teh določb pogodbe o zaslužku pogosto vključujejo klavzule, ki kupcu nalagajo, da vodi podjetje, ne da bi zmanjšal vrednost zaslužka, ali da ga vodi na način, ki poveča potencial zaslužka. Takšen jezik zagotavlja, da se kupec drži doslednih praks in se izogiba dejanjem, ki škodijo uspešnosti zaslužka. Tudi v odsotnosti izrecnih pogodbenih obveznosti številni državni zakoni uveljavljajo implicitno dolžnost dobre vere, ki kupcem prepoveduje namerno manipuliranje z zaslužkom.

Strateška vloga po zaprtju: Prodajalci se morajo proaktivno odločiti za svojo prednostno vlogo v podjetju po zaprtju. Ključnega pomena je prepoznavanje vaših prednosti, strasti in področij največjega prispevka. To ne pomeni nujno ostati generalni direktor; mnogi kupci cenijo prodajalce, ki se osredotočajo na vidike rasti prihodkov, kot sta prodaja in trženje. Z opustitvijo vodstvenih odgovornosti in 100-odstotnim posvečanjem prizadevanj področjem, osredotočenim na prihodke, lahko prodajalci znatno vplivajo na rast poslovanja in posledično na zaslužek. Sprejmite svoje ključne kompetence, zlasti tiste, ki vam prinašajo veselje – pa naj gre za evangelizacijo izdelkov, sodelovanje v panogi, ustvarjanje vsebine, prodajno usposabljanje, trženje ali drug vidik poslovanja.

Nadzor in pravice znotraj pogodbe o zaslužku se lahko razširijo na različna kritična področja, od katerih je vsako potrebno jasno razmejiti:

Strateški nadzor: Kupec se lahko odloči, da prodajalcu podeli določeno stopnjo strateškega nadzora nad poslovanjem. Ta strateški vpliv omogoča prodajalcu, da sodeluje pri odločitvah, ki oblikujejo prihodnost podjetja, zlasti tistih, ki vključujejo dolgoročne naložbe s posledicami, ki presegajo obdobje zaslužka. Te strateške odločitve lahko vključujejo vidike, kot so kakovost izdelkov, razvoj blagovne znamke ter raziskave in razvoj (R&R), v primerjavi s kratkoročnimi cilji, kot sta prodaja in trženje. Preudarno je določiti minimalne proračune za prodajo in trženje, da se izognete sporom. Tudi kadrovske odločitve so lahko predmet spora, saj lahko pomembno vplivajo na zaslužek. Druga možnost je, da pogodba določa, da pomembne spremembe poslovnega modela v obdobju zaslužka zahtevajo medsebojno soglasje. Vendar pa lahko pretirane omejitve operativne prožnosti ovirajo izvedbo. Prodajalci se morajo zavedati, da večina kupcev nerada sprejme stroge operativne omejitve. Namesto tega so nekateri dolgoročni stroški, ki jih ima kupec, kot so raziskave in razvoj ali pravni stroški za pridobitev patenta, lahko izključeni iz izračuna zaslužka.

Finančni nadzor: Finančni nadzor je tesno povezan s strateškim nadzorom. Ko ima kupec v lasti več podjetij, lahko preusmeri prihodke ali stroške med te subjekte, kar vpliva na znesek zaslužka. Če prodajalcu podelite nadzor nad finančnimi vidiki, kot so načrtovanje proračuna in stroški, lahko zmanjšate skrbi glede morebitne manipulacije. Ključnega pomena je obravnavati vpliv stroškov financiranja in obresti v pogodbi o zaslužku. Premisleki vključujejo financiranje podjetja, zadosten obratni kapital in vir dodatnega denarja, če je potrebno.

Računovodski nadzor: Računovodske prakse imajo znaten vpliv na sporočene dobičke podjetja. Uporaba splošno sprejetih računovodskih načel (GAAP) omogoča diskrecijo na področjih, kot so metode amortiziranja in stroškovno računovodstvo. Pojavijo se lahko vprašanja o obravnavi pogojnih obveznosti, vzpostavitvi rezerv za slabe terjatve, obračunavanju kapitalskih izdatkov v skladu z oddelkom 179 in razporeditvi splošnih stroškov podjetja v scenarijih skupnih stroškov. Prodajalec bi se moral zavedati, kako lahko te prakse vplivajo na zaslužek in posledično na zaslužek. Medtem ko številne pogodbe o zaslužku določajo nadaljevanje preteklih računovodskih praks, je priporočljivo, da prodajalec prosi svojega CPA za mnenje o jeziku zaslužka v zvezi s finančnimi pripravami . Čeprav je amortizacija morda manj pomembna, če se meritev dobička opira na prihodek ali EBITDA, kupec ohrani možnost manipulacije zneskov dobička, če ne veljajo omejitve računovodske prakse. Dostop do računovodskih in finančnih informacij, ki se pogosto imenuje revizijske pravice, je treba obravnavati tudi v pogojih zaslužka, da se zagotovi preglednost.

Plačilo

Pogodba o zaslužku mora vsebovati jasne podrobnosti glede pogostosti plačila, ne glede na to, ali gre za četrtletni, letni ali drug razpored, in način plačila, ki je lahko v obliki gotovine, delnic ali zadolžnic. Za letna plačila je treba določiti natančne datume plačil. Ali bodo izplačani 60 dni po koncu leta ali 90 dni? Opredeliti je treba tudi načrte za izredne razmere za spore.

V primerih, ko plačilo vključuje kombinacijo oblik, je treba vzpostaviti natančno definirano formulo za izračun menjalnega razmerja med njimi. Poleg tega je bistveno določiti vir sredstev za izplačila zaslužka. Ali se ta znesek šteje kot dodaten strošek, ki vpliva na prihodnje izračune zaslužka? Preprosteje rečeno, ali se zaslužek odšteje od zaslužka pri izračunu nadaljnjih izplačil zaslužka?

Reševanje sporov

Pogodba o zaslužku mora vsebovati jasne in nedvoumne smernice za reševanje sporov v zvezi z zaslužkom. Običajno so zaslužki vključeni v kupoprodajno pogodbo, postopke reševanja sporov pa ureja kupoprodajna pogodba. Druga možnost je, da stranki sestavita ločeno pogodbo o zaslužku, ki opisuje različne metode reševanja sporov, ki niso zajete v kupoprodajni pogodbi.

Odvetniki imajo pogosto različne preference, ko gre za mehanizme za reševanje sporov. Nekateri odvetniki lahko močno zagovarjajo mediacijo, medtem ko so drugi morda naklonjeni arbitraži. Včasih je prednostna arbitraža, ker je ponavadi hitrejša, stroškovno učinkovitejša in strankam omogoča, da izberejo arbitra s strokovnim znanjem, ki je pomembno za spor. Odvetniki lahko upoštevajo tudi stroške, povezane z institucijami, kot je Ameriško arbitražno združenje.

Poleg običajnih možnosti reševanja sporov mora pogodba vključevati določbe za potrditev tretje osebe. To pomeni vključitev neodvisne tretje osebe, kot je podjetje CPA, da sprejme nepristranske odločitve. Obseg, do katerega so te odločitve zavezujoče, mora biti natančno opredeljen v sporazumu.

Nazadnje je treba temeljito preučiti morebitne posledice vključitve klavzule „poraženec plača odvetniške stroške“, saj je lahko optimalen pristop v primeru spora nekje med skrajnostma.

Zaščita za zagotovitev plačila

Ker zaslužek predstavlja odloženi del kupnine, lahko prodajalci zahtevajo zaščitne ukrepe, da zagotovijo njegovo plačilo. Zaslužki običajno predstavljajo nezavarovane pogodbene obveznosti, ki se razlikujejo od varoval, ki jih najdemo v zadolžnicah in pogodbah o zavarovanju. Kljub temu obstajajo določbe, ki jih je mogoče vključiti za zaščito interesov prodajalca.

Ena od možnosti je vključitev določbe, ki omejuje delničarske razdelitve ali posojila, dokler niso izpolnjena izplačila zaslužka. To daje prednost plačilom zaslužka, preden matična družba izvleče sredstva iz podjetja.

Drug pristop je, da znesek zaslužka obdržite ali ga položite, ko je zaslužen. Na primer, če pogodba o zaslužku določa plačilo 1 % prihodka, ki presega 5 milijonov USD, se lahko 1 % prihodka pusti na strani, ko prihodek preseže ta prag. Ta znesek je mogoče takoj dodeliti, da se zagotovi razpoložljivost.

V primerih, ko je kupec fizična oseba, je morda pametno zahtevati osebna jamstva od kupca in njegovega zakonca, da zagotovite zaslužek. Vendar pa je zavarovanje obveznosti zaslužka s sredstvi podjetja manj pogosta določba, saj je malo kupcev nagnjenih k temu, da bi se strinjali s takimi pogoji.

razno Določbe

Določitev strank, ki sodelujejo pri zaslužku, je ključni korak. V primerih z več strankami je bistveno določiti, kako bodo zaslužki razdeljeni med njimi. Upoštevati je treba tudi nepredvidene dogodke, kot so scenariji, ko prodajalec zaradi zdravstvenih razlogov ne more nadaljevati z vodenjem podjetja in ga prevzame kupec. Ali bi v takšnih primerih prodajalec še vedno prejel zaslužek, kot je bilo dogovorjeno?

je treba obravnavati vpliv prevzema podjetja Če podjetje prevzame nov kupec, ali bi bile obveznosti zaslužka dodeljene novemu subjektu in kdo bi bil odgovoren za izpolnjevanje plačilnih obveznosti?

Priporočljivo je načrtovanje ukrepov ob nepredvidenih dogodkih, vključno z naravnimi dejanji ali nepričakovanimi geopolitičnimi situacijami. Čeprav je nemogoče predvideti vse možne scenarije, se je mogoče o pogodbah o zaslužku ponovno pogajati, ko pride do nepričakovanih dogodkov. Vendar pa je ta proces močno olajšan, če obstaja močan temelj dobre volje in zaupanja med kupcem in prodajalcem. Pozitiven delovni odnos zagotavlja, da je večino nesoglasij mogoče rešiti hitro in sporazumno.

Pravne, računovodske in davčne posledice

Najemanje strokovnjakov

Ko gre za najemanje profesionalnih svetovalcev za vaše poslovne posle, je moje glavno priporočilo kristalno jasno: sodelujte izključno z izkušenimi svetovalci, zlasti s tistimi z bogatimi izkušnjami pri nakupu in prodaji podjetij . Presenetljivo je, da se lahko odločitev za navidez "cenovno dostopnega" svetovalca, ki nima izkušenj iz resničnega sveta, na koncu izkaže za veliko dražjo kot naložba v strokovno znanje "dražjih", a zelo izkušenih svetovalcev.

Naj to ponazorim s pogostim scenarijem, ki vključuje CPA, ki lahko z najboljšimi nameni nenamerno ogrozijo posle s ponujanjem nezaželenih mnenj o vrednosti podjetja . Ta mnenja lahko temeljijo na logiki, ki velja samo za družbe, ki kotirajo na borzi, ali vključujejo metode , kot je DCF, ki niso v skladu z realnostjo malih in srednje velikih podjetij. Na primer, lahko naletite na CPA, ki nakazuje, da je razumen večkratnik za podjetje sedem- do devetkratnik EBITDA, medtem ko so v resnici tržni večkratniki bližje tri- ali štirikratniku. Na žalost takšne dobronamerne, a netočne ocene v svetu CPA niso redke. Zato je, če si CPA ali kateri koli drug svetovalec upa podati mnenje o vrednosti vašega podjetja, povsem pošteno povprašati o njegovi osebni vpletenosti v transakcije te vrste.

Prodaja podjetja je občutljiv ples, ki vključuje nešteto kompromisov. Cena je neločljivo povezana z razmerjem med tveganjem in nagrado. Kadar so zaznana tveganja visoka, lahko kupci bodisi predlagajo nižjo nakupno ceno bodisi poskušajo zmanjšati ta tveganja s strukturiranjem transakcije, kot so zaslužki ali robustne predstavitve in jamstva. Da vas bo vaš svetovalec lahko učinkovito vodil skozi ta zapleten proces, mora imeti globoko razumevanje vašega podjetja z operativnega vidika. Na ta način lahko ustrezno ocenijo, kako so kupčevi predlagani mehanizmi dogovora usklajeni s splošno strukturo posla.

Vaši svetovalci morajo razumeti tudi neločljiva tveganja v vašem podjetju, zlasti tista, ki bi jih lahko opazili potencialni kupci. Upoštevajte, da se lahko kupčevo dojemanje tveganja od posameznika do posameznika zelo razlikuje. Sposobnost vašega svetovalca, da razume to dinamiko, mu omogoča, da razbere, kako se kupčevi predlogi prepletajo s celovito strukturo posla in njegovo oceno tveganja. Posledično lahko vaš svetovalec predlaga alternativne strukture posla, ki so v skladu s cilji obeh strani.

Za najboljše svetovalce so značilne obsežne in ustrezne izkušnje. Poglobljeno razumejo vaše podjetje in panogo ter so dovolj prilagodljivi, da se prilagodijo potrebam vseh vpletenih strani. Pogajanje o poslu zahteva nešteto kompromisov, zahteva prožnost in koncesije od vas in vašega svetovalca, da uspešno sklenete posel. Hkrati bi moral imeti vaš svetovalec izkušnje, ki so potrebne za prepoznavanje primerov, ko so kupčeve zahteve nerazumne, in vam svetovati, kdaj je razumno ostati neomajen.

To razumevanje je nujno, če želijo zagotoviti dragocene vpoglede v strukturo transakcije, namesto da preprosto pristanejo na vaše zahteve. Najneprecenljivejši svetovalci prevzamejo tehnično vlogo in s svojimi bogatimi izkušnjami prispevajo veliko več kot njihov glavni mandat. To je še posebej pomembno, kadar transakcijska struktura vključuje zaslužek, ki slovi po svoji kompleksnosti. Ne najemite svetovalca, ki vašo transakcijo obravnava kot priložnost za učenje – namesto tega zagotovite, da imate svetovalce z znatnimi, ustreznimi izkušnjami pri pripravi osnutkov in pogajanjih o zaslužkih.

M&A svetovalci

Najem svetovalca za M&A nudi ključno prednost v njihovi vlogi posrednika. Če najamete posrednika, da se pogaja v vašem imenu, pridobite možnost ohranjanja dobre volje in ublažitve morebitnih sporov z drugo stranjo. To postane še posebej neprecenljivo, če tako kupec kot prodajalec pričakujeta trajen odnos po zaključku. Pogajanja o ceni lahko hitro postanejo kontradiktorna, vendar lahko spreten svetovalec za M&A ohrani mirnost v teh razpravah z visokimi vložki in vas zaščiti pred stresom neposrednega pogajanja. To pa vam omogoča, da ohranite osredotočenost na svoje podjetje, hkrati pa zmanjšate možnost medsebojnega spora s kupcem. Ta vidik postane še bolj kritičen, če vaša transakcija vključuje zaslužek.

Poleg tega ima lahko investicijski bankir ključno vlogo, saj ponudi začetno oceno vrednosti vašega podjetja in predlaga predhodne strukture transakcij. To vključuje merjenje verjetnosti in obsega zaslužka v ponudbah kupcev. Prav tako lahko ocenijo vaše podjetje, prepoznajo možne dejavnike tveganja, ki jih lahko zazna kupec, in oblikujejo strategijo za ublažitev teh skrbi. V idealnem primeru vzpostavitev odnosa z vašim svetovalcem za združitve in prevzeme nekaj let vnaprej omogoča strateško vodenje ukrepov za povečanje vrednosti vašega podjetja skozi čas.

Ko sodelujete s svetovalci za združitve in prevzeme, je bistveno razumeti časovnico za njihovo nadomestilo, povezano z zaslužkom. Večina svetovalcev običajno pričakuje plačilo, ko prejmete sredstva zaslužka. Vendar pa bodo nekateri svetovalci morda pripravljeni sodelovati z vami pri oceni zneska zaslužka in pogajanjih o dogovoru o predčasnem plačilu, kar poenostavi tekoče administrativne vidike spremljanja zaslužka.

Pravni vidiki

Ko ste v postopku prodaje svojega podjetja , je uporaba odvetniških storitev nujna, razen če vaše podjetje spada v kategorijo majhnih, običajno nižja od enega milijona dolarjev v nakupni ceni. V kontekstu transakcije, ki vključuje zaslužek, postane najpomembnejše, da ima vaš odvetnik praktične izkušnje pri pogajanjih o zaslužkih, ki so v skladu z obsegom vašega podjetja.

Sodelovanje med vašim odvetnikom in računovodjo je ključnega pomena, ko gre za ocenjevanje in pogajanja o podrobnostih zaslužka. Zaslužki zajemajo pravne in računovodske zaplete, kar zahteva sinergijsko prizadevanje med temi strokovnjaki, da se zagotovi natančno strukturiran zaslužek.

Ključnega pomena je priznati, da nobena pogodba ne more zagotoviti celovite zaščite za obe vpleteni strani. Množica spremenljivk in negotovosti onemogoča napovedovanje in preventivno obravnavanje vsakega potencialnega scenarija. Posledično mora vaš odvetnik ohraniti določeno stopnjo prilagodljivosti, zaupanje med vami in kupcem pa je izjemnega pomena.

Glede na zapleteno naravo zaslužkov pravni spori niso neobičajni. Zato je nujno, da vaš odvetnik globoko razume pogoste izzive in morebitna vprašanja, ki se lahko pojavijo pri dogovorih o zaslužku.

Tukaj je obsežen seznam vprašanj in morebitnih pomislekov, ki bi jih moral prodajalec proaktivno obravnavati:

• Kdo krije odvetniške stroške v primeru spora in kaj se zgodi, če ena stranka prevlada?
• Katera je najprimernejša metoda za reševanje sporov: mediacija, arbitraža ali sodni spor?
• Kakšno vlogo imajo tretje osebe pri reševanju sporov in ali so njihove odločitve pravno zavezujoče?
• Ali je mogoče zaslužena plačila povrniti na podlagi drugih pogojev, navedenih v kupoprodajni pogodbi?
• V kakšni obliki se izplačajo zaslužki in kako se namene zveznega in državnega davka na dohodek
• Kaj se zgodi, če po zaprtju pride do spremembe nadzora? Ali pogodba o zaslužku preneha, se dodeli kupcu ali vključuje odstopnino? Upoštevajte, da se približno polovica zaslužka pospeši ob zamenjavi nadzora.
• Ali ima kupec pravico do pobota z zaslužkom za odškodninske zahtevke ali druge kršitve, navedene v kupoprodajni pogodbi? Druga možnost je, da obstaja pravica do pobota s prihodnjimi zaslužki?
• Ali bodo izplačila zaslužka v depozitu?
• Če kupec prevzame nadzor nad podjetjem, ali bo zagotovil zastopstva in jamstva glede svoje sposobnosti učinkovitega vodenja podjetja?

Računovodski vidiki za kupca in prodajalca

Računovodja igra ključno vlogo pri oblikovanju pogodbe o zaslužku, predvsem zaradi zapletenih davčnih in računovodskih vidikov.

V skladu s splošno sprejetimi računovodskimi načeli (GAAP) je kupec dolžan oceniti pošteno vrednost zaslužka in jo prikazati kot obveznost v začetni bilanci stanja. Ta odgovornost služi kot ocena tega, kaj bo kupec verjetno dolgoval prodajalcu na podlagi pogodbe o zaslužku. Obveznost ostane v bilanci stanja, dokler ni poravnana, in jo je treba občasno ponovno oceniti, da se uskladi s pričakovanimi plačili prodajalcu.

Zaradi kompleksnosti teh računovodskih pravil so zaslužki razmeroma redki v podjetjih, ki kotirajo na borzi. Vsako povečanje zneska zaslužka se zabeleži kot izguba v kupčevem izkazu poslovnega izida, kar vodi do zmanjšanja dobička in dobička na delnico (EPS). Namesto zaslužka se javna podjetja pogosto odločijo za nadomestilo prodajalcu z delnicami v združenem subjektu, s čimer želijo spodbuditi vodstveno ekipo po zaprtju. Upravljanje lastniškega kapitala je občutno preprostejše kot upravljanje zaslužka in ne vpliva na izkaz poslovnega izida ali dobiček na delnico.

Davčni vidiki za kupca in prodajalca

Davčna obravnava zaslužka ima pomembno težo tako za kupca kot za prodajalca, kar zahteva pomembne premisleke. Prodajalci razmišljajo predvsem o tem, ali bodo plačila kategorizirana kot kapitalski dobiček ali običajen dohodek. Po drugi strani pa so kupci zaskrbljeni glede odbitnosti zaslužka. Žal je odgovor na ta vprašanja pogosto »odvisno«, obdavčitev pa zaznamuje mešanica razlag sodne prakse. Zato je izjemno pomembno, da obe strani vključita svoje davčne svetovalce v najzgodnejši fazi postopka.

Kot splošno vodilo se obročna plačila običajno priznajo kot dohodek od kapitalskih dobičkov, ki tvorijo del nakupne cene. Nasprotno pa za večino oblik individualnega nadomestila, kot so svetovalne pogodbe, običajno veljajo običajne stopnje dohodnine. Če je plačilo za kupca odbitno, je prodajalec pogosto obdavčen po običajnih stopnjah dohodka. To seveda ustvarja razlike v preferencah, pri čemer imajo kupci prednost odbitna plačila, prodajalci pa raje, da se zaslužki obdavčijo po običajnih stopnjah dohodnine.

Skrbno je treba pretehtati možne davčne posledice za obe strani. Na primer, primerjava med mejnim davčnim razredom prodajalca in verjetno obdavčitvijo kupca lahko pomaga zmanjšati skupno davčno obremenitev, ne glede na to, kdo je odgovoren za plačilo. Z drugimi besedami, z učinkovitim davčnim načrtovanjem je mogoče razširiti pregovorno pogačo tako, da se plačila zaslužka dodelijo stranki z ugodnejšim davčnim položajem in nato pravično razdelijo davčne ugodnosti med obe strani.

Prav tako je treba omeniti, da se lahko davčne posledice sčasoma spremenijo, zlasti s spremembami v predsedniških upravah. Računovodja ali CPA mora oceniti, ali davčne stopnje temeljijo na trenutnih stopnjah ali tistih, ki veljajo v času prodaje podjetja.

Povzetek davčnih posledic in premislekov o zaslužkih

• Dodelitev: V kontekstu kupcev so zaslužki običajno kategorizirani kot "presežna nakupna cena". To dodelitev zaslužka je mogoče dodeliti pridobljenim sredstvom ali dobremu imenu (z amortizacijo v 15 letih). Kasneje se bodisi obračuna kot odhodek bodisi usredstveno (amortizira) na podlagi pravil, ki urejajo ta specifični razred sredstev. Izrednega pomena je, da obe strani dosežeta dogovor o dodelitvi, ki mora vsebovati ocenjeno vrednost zaslužka.
• Odbitnost s strani kupca: Če je zaslužek strukturiran kot oblika dohodka od nadomestila, postane zaslužek odbitni za kupca in se odraža kot odhodek v kupčevem izkazu poslovnega izida. Hkrati ga prodajalec obravnava kot običajen dohodek. Običajno je, če je odbitna za kupca, usklajena z običajnim dohodkom prodajalca. Če zaslužek označimo kot del nakupne cene, se nagiba k temu, da ga prodajalec obravnava kot kapitalski dobiček, torej za kupca neodbitnega.
• Razprševanje dohodka: Earnouti ponujajo tudi možnost razprševanja dohodka za prodajalca, kar pomaga pri scenarijih zmanjšanja davkov, kjer bi se prodajalec sicer lahko soočil z višjimi mejnimi davčnimi stopnjami. Na splošno višji dohodek povzroči višjo davčno obremenitev kot odstotek dohodka. S prejemanjem plačil v več letih lahko prodajalci izenačijo svoj dohodek, se izognejo skokom v določenih letih in tako ostanejo znotraj nižjih mejnih davčnih razredov.
• Dohodek od nadomestila: plačila zaslužka, povezana s prodajalčevo nadaljnjo vpletenostjo v podjetje, se obravnavajo kot oblika nadomestila in se v kupčevem izkazu poslovnega izida evidentirajo kot odhodki. Prodajalec pa to prizna kot običajni dohodek. Za davčne namene je ključnega pomena, da zaslužek ni odvisen od prodajalčeve stalne zaposlitve in dosledno obravnava vse delničarje, ne glede na njihovo nadaljnjo vpletenost.
• Pripisane obresti: Če prodajalec kupcu ne zaračuna obresti na ocenjeni znesek zaslužka, del vsakega plačila zaslužka spada pod "pravila o pripisanih obrestih". V bistvu davčna uprava na zaslužek gleda kot na posojilo prodajalca kupcu in za posojilo zahteva obresti. Nezaračunavanje obresti povzroči, da davčna uprava pripiše obresti, zaradi česar je del zaslužka obdavčen po običajnih stopnjah dohodka. To velja tudi, če so plačila izvedena na zalogi, običajno obdavčena po stopnjah kapitalskih dobičkov. Edini način za izogibanje "pripisanim obrestim" je, da prodajalec zaračuna minimalne obresti na ocenjeni znesek zaslužka, čeprav lahko to privede do nizkih dejanskih davkov, vendar je skladnost s temi pravili bistvena.
• Odložena plačila: Odloženi zapisi z elementi izrednih razmer, ki so pogosto prisotni v zaslužkih, se običajno obravnavajo kot kapitalski dobički za prodajalca. V primerih, ko odložena plačila nimajo obresti, se delno obravnavajo kot prihodki od obresti (obdavčeni kot redni dohodek) in delno kot prihodki od prodaje (obdavčeni po stopnjah kapitalskih dobičkov).