Osnove M&A: Gradnja prodajnega podjetja

Če želite sprostiti največji potencial vašega podjetja, postane najpomembnejše razumeti želje bodočih poslovnih kupcev – in nato te želje spremeniti v resničnost.

Uspešen posel pogosto zahteva več kot le samostojno dejanje; kupce pritegnejo dobro vzpostavljene infrastrukture in sposobne vodstvene ekipe.

Pot od rojstva podjetja do negovanja njegove rasti zahteva poseben nabor spretnosti. Vsaka faza rasti zahteva edinstven nabor talentov.

Sposobnosti, ki utirajo pot do doseganja toka prihodkov v višini 1 milijona dolarjev, se razlikujejo od tistih, ki poženejo podjetje v področja 10 ali 100 milijonov dolarjev. Žal se mnogi podjetniki znajdejo obtičali v začetnih fazah rasti, saj jih ovira nezmožnost "institucionalizacije " svojega podjetja. Umetnost institucionalizacije pa je osrednja sila ne le za širitvijo poslovanja, temveč tudi pri povečanju njegove intrinzične vrednosti.

Ustanovitev vašega podjetja vključuje strateško implementacijo sistemov. Ta praksa dosega tri ključne cilje:

1. Vaše podjetje pripravi na prihajajočo fazo širitve.
2. Povečuje splošno vrednost vašega podjetja.
3. Izboljša tržnost in privlačnost vašega podjetja.

Če želite pridobiti največjo vrednost od prodaje vašega podjetja, je nujno, da uvedete institucionalizacijo, ki podjetju omogoča nemoteno delovanje tudi v vaši odsotnosti. Ta poučen članek pojasnjuje korake k doseganju tega izjemnega podviga.

Gradnja prodajnega podjetja — institucionalizacija vašega podjetja

Institucionalizacija vašega podjetja je strateško prizadevanje, doseženo z natančno vzpostavitvijo sistemov in negovanjem spretne vodstvene ekipe.

Implementacija sistema

• Proces razvoja sistemov vključuje izboljšanje, avtomatizacijo in celovito dokumentacijo vaših operativnih delovnih tokov. Dokumentacija kritičnih procesov bistveno poveča možnost uspešne prodaje vašega podjetja .

Prednosti implementacije sistema:

• Izboljšana sposobnost privabljanja in obdržanja zaposlenih visokega kalibra, ki jo olajšajo dobro opredeljeni procesi in natančni opisi delovnih mest.
• Poenostavljeno vodenje poslovanja s celovito procesno dokumentacijo.
• Dvig vrednotenja vašega podjetja.
• Povečanje verjetnosti uspešne prodaje podjetja.
• Oblikovanje učinkovite vodstvene ekipe

Precejšen del podjetij, ki ustvarjajo prihodke pod desetimi milijoni dolarjev, običajno nima formalizirane vodstvene ekipe. Zaradi odsotnosti strokovnega upravljanja je lahko vaše podjetje ranljivo za propad v vaši odsotnosti. Kako odporno je vaše podjetje na vašo morebitno odsotnost? Bi lahko zdržala leto, mesec ali le sedem dni?

Ko se podate na pot vzpostavljanja profesionalne vodstvene ekipe, se boste srečali s svežim področjem veščin, ki se pogosto razlikujejo od vašega začetnega nabora podjetniških veščin. Medtem ko so vaša začetna poslovna prizadevanja verjetno vključevala številne odgovornosti, ki ste jih prevzeli sami, bo prišlo do točke, ko bo kultivacija kohezivne ekipe postala nujna.

Izgradnja učinkovite ekipe zahteva spretnost pri zaposlovanju in vodenju. Strokovnost pri prepoznavanju in zaposlovanju vrhunskih talentov, kot tudi pridobivanje optimalne uspešnosti članov vaše ekipe, postane najpomembnejše.

Pomemben predhodni korak vključuje prepoznavanje ključnih položajev, ki bi vašemu podjetju dali največjo vrednost. Katere so temeljne potrebe vašega podjetja? Ali bi lahko finančni direktor, glavni izvršni direktor, podpredsednik marketinga, podpredsednik prodaje, podpredsednik kadrovske službe ali zunanji predsednik dvignil pot vašega podjetja? Posvetite dovolj časa celovitemu razvoju strukturirane vodstvene ekipe. To ne samo, da bo vaše podjetje postalo bolj tržno, ampak bo verjetno tudi kataliziralo dvig tako prihodkov kot dobička.

Gradnja pravega (prodajnega) podjetja za vaš tip kupca

Pridobite celovito razumevanje različnih kategorij kupcev in njihovih posebnih zahtev za sisteme in vodstvene ekipe, preden se lotite prizadevanja za vzpostavitev teh elementov. Te kategorije kupcev je mogoče razdeliti na tri širše vrste, od katerih ima vsaka različne preference glede infrastrukture in sistemov, ki so sestavni del podjetja. Ko pripravljate svoje podjetje za prodajo, postane najpomembnejše, da v celoti razumete te različne vrste kupcev, njihova merila ocenjevanja in optimalne strategije za čim večjo privlačnost vašega podjetja v teh različnih profilih.

Vrsta kupca #1 – neodvisni kupci

Za podjetja, ocenjena na manj kot pet milijonov dolarjev, so verjetni kupci posamezni kupci.

• Pomen dodelane infrastrukture je z njihovega vidika relativno zmanjšan. To je posledica dejstva, da večina individualnih kupcev pričakuje neposredno vpletenost v vsakodnevno poslovanje. Če vaše podjetje spada v okvir zanimanja posameznega kupca, obsežna naložba v infrastrukturo pred prodajo morda ni nujna. Vendar pa je nujno zagotoviti, da ima vaše podjetje zadostno infrastrukturo za lažji prehod. Medtem ko ta skupina kupcev potrebuje manjšo stopnjo infrastrukture v primerjavi s podjetniškimi ali finančnimi kupci, ostaja temeljna raven ključnega pomena.
• Za te kupce je značilna miselnost, ki temelji na številkah. Dajanje prednosti dobičkonosnosti pred gradnjo infrastrukture velja, dokler vaš EBITDA ne preseže 1.000.000 USD. V primerih, ko je vrednotenje podjetja pod 5.000.000 USD, je dodelitev virov pogosto bolje usmerjena v krepitev prodajnih in trženjskih prizadevanj za povečanje prihodkov in dobičkonosnosti, namesto da bi znatna sredstva usmerjali v razvoj infrastrukture. Vsekakor se je izboljšanje infrastrukture izkazalo za prednostno. Kljub temu posamezni kupci običajno kažejo nagnjenost k povečanemu denarnemu toku v nasprotju z izboljšano infrastrukturo.

Vrsta kupca št. 2 – poslovni kupci

Obseg, v katerem korporativni kupci potrebujejo infrastrukturo v vašem podjetju, je odvisen od njihovega strateškega pristopa : ali nameravajo brezhibno integrirati vaše podjetje v svoje ali ga ohraniti kot avtonomno enoto po prevzemu.

• Integracijski pristop: korporativni kupci, ki želijo integrirati vaše podjetje v svoje poslovanje, na splošno zahtevajo nižjo stopnjo infrastrukture v vašem podjetju v primerjavi s scenariji, kjer je predvideno, da bo delovalo neodvisno po prevzemu. V takšnih primerih ima prevzemnik že vzpostavljeno ogrodje, kar zmanjšuje nujnost vašega podjetja, da ohrani obsežno infrastrukturno prisotnost.
• Samostojni pristop: Po drugi strani pa korporativni kupci, ki se odločijo ohraniti vaše podjetje kot neodvisen subjekt, zahtevajo znatno prisotnost infrastrukture. Sposobnost preživetja vašega podjetja kot privlačne tarče za prevzem je pogosto odvisna od zadostne infrastrukture. Potencialni kupci te vrste verjetno ne bodo nadaljevali s prevzemom, razen če vaše podjetje dokaže robustno infrastrukturo, ki je sposobna avtonomnega delovanja. Ti kupci pogosto imenujejo vodjo poslovne pisarne za morebitno napredovanje v vlogo predsednika podjetja. Ne glede na to ostajajo dobro strukturirana vodstvena ekipa in vzpostavljeni sistemi v vašem podjetju ključni za zagotavljanje nemotenega operativnega prehoda.

Vrsta kupca št. 3 – finančni kupci

Finančni kupci večinoma zajemajo skupine zasebnega kapitala, sorazmerno sodoben razred sredstev, za katerega je značilen raznolik spekter meril, ki se razlikujejo od bolj enotnih preferenc korporativnih kupcev. Med skupinami zasebnega kapitala obstaja vrsta kontaktnih točk: nekateri subjekti so specializirani za podjetja nižjega srednjega trga, za katera je običajno značilna manj obsežna infrastruktura. Nasprotno pa drugi iščejo samozadostne subjekte, kjer tako lastništvo kot upravljanje trajata več let, poleg že obstoječe robustne infrastrukture.

• Infrastrukturne zahteve teh kupcev so spremenljive. Povečanje infrastrukture ima potencial za dvig vrednosti vašega podjetja in racionalizacijo njegove tržnosti, ne glede na identiteto kupca. Kupci na splošno izkazujejo prednost podjetjem, ki se ponašajo z veliko infrastrukturo – dejavnik, ki, če je enak drugim spremenljivkam, vedno poveča zaželenost.
• Finančni kupci pričakujejo, da bodo podvojili svojo naložbo v petletnem časovnem okviru , nato pa podjetje predali drugemu finančnemu kupcu. To usmeritev rasti je pogosto mogoče doseči zgolj z vzpostavitvijo sistemov in infrastrukture, kar zahteva finančne izdatke. V primerih, ko vašemu podjetju manjkajo te temeljne komponente, kupec prevzame izdatke, potrebne za njihovo izvedbo. Ta kapitalski vložek se nato izravna s celotno nakupno ceno, pri čemer se upoštevajo potencialni donosi in izvedljiva nakupna cena. Običajno je, da se pri izračunu končne nakupne cene, ki se šteje za dosegljivo za finančne kupce, od te naložbe odšteje večkratnik (običajno dvakrat do trikrat).
• Skupno določilo med podjetji zasebnega kapitala vključuje ohranitev obstoječega vodstva za nadzor nad poslovnimi operacijami po prevzemu. Partnerji v teh podjetjih večinoma svoja prizadevanja posvečajo prevzemom, le redko se ukvarjajo z neposrednim upravljanjem svojih naložb. Ta dinamika zahteva vztrajnost trenutnega vodstva ali vključitev nove vodstvene ekipe s strani subjekta zasebnega kapitala. Edina izjema od te paradigme se pojavi, ko podjetje zasebnega kapitala že ima v lasti portfeljsko podjetje, ki neposredno konkurira vašemu, katerega cilj je integracija obeh podjetij.

Dodatni dejavniki, ki določajo, ali je vaše podjetje prodajno

Temu sledijo ključni vidiki, ki jih potencialni kupci natančno preučijo, ko vaše podjetje ocenjujejo kot potencialno pridobitev. Včasih ti vidiki zahtevajo prednost pred poglabljanjem v konstrukcijo sistemov in vodstvene ekipe. Poglobljeno razumevanje teh odločilnih elementov prav tako vpliva na strateško izbiro sistemov, ki jih je treba uvesti pred predstavitvijo vašega podjetja na trgu.

Dobičkonosnost

Glavni dejavnik, ki pritegne pozornost potencialnih kupcev, je dobičkonosnost, ki se pogosto meri z EBITDA . Omejeno število kupcev bo izrazilo zanimanje za podjetje, ki ne ustvarja več prihodkov, kot jih porabi. Ko vaše podjetje ne prinaša dobička, je pametno, da sredstva namenite prodajnim in trženjskim prizadevanjem, namesto da vlagate v gradnjo sistemov. Šele ko vaše podjetje doseže stopnjo dobičkonosnosti, je treba razmišljati o razvoju infrastrukture.

Medtem ko se mnogi kupci morda zabavajo z možnostjo pridobitve dobičkonosnega podjetja z minimalno infrastrukturo, bi jih le redko število razmišljalo o nakupu nedonosnega podjetja kljub veliki infrastrukturi. Temeljno načelo dajanja prednosti dobičkonosnosti pred infrastrukturo ostaja neomajno, dokler vaš EBITDA ne doseže hvalevrednega praga 1.000.000 $ letno.

Razširljivost

Zahtevni kupci iščejo podjetja z vgrajeno razširljivostjo , ki so pripravljena na hitro in znatno rast. Tako finančni kot korporativni kupci imajo močno afiniteto do podjetij z neizkoriščenim potencialom, pri čemer prizadevanja lastnika niso v celoti uresničila zmožnosti podjetja. To se pogosto nanaša na scenarije, ko je lastnik utrujen ali kjer niso vzpostavljeni močni prodajni in tržni mehanizmi. Vendar pa je ključnega pomena prisotnost operativnih sistemov, ki omogočajo hitro širitev po povečani prodaji in trženju. Za povečanje vrednosti vašega podjetja med morebitno prodajo je bistvenega pomena strateško osredotočanje na negovanje inherentne razširljivosti od samega začetka.

Konkurenčna prednost

Podjetja in finančni kupci aktivno iščejo podjetja s trajnimi in ubranljivimi konkurenčnimi prednostmi, ki jih ločujejo od ponudb, ki jih je enostavno ponoviti. Nasprotno pa se posamezni kupci nagibajo k podjetjem življenjskega sloga, ki nimajo takšne konkurenčne prednosti .

Medtem ko bi manj izkušen kupec morda razmišljal o nakupu vašega podjetja tudi v odsotnosti konkurenčne prednosti, bi mnogi bistroumni kupci oklevali. Bistveno je razumeti, da izjemne storitve za stranke ali osebni odnosi, čeprav so dragoceni, sami po sebi ne dajejo konkurenčne prednosti.

Da bi vaše podjetje privabilo zahtevne kupce, je potrebna značilna konkurenčna diferenciacija, ki kljubuje preprostemu posnemanju. Ta nujnost poudarja izziv prodaje vašega podjetja komur koli, razen manj prefinjenemu kupcu. Upoštevajte, da je pomembna ugotovitev, da skoraj vsako podjetje, katerega prodajna cena je ocenjena na več kot 5 milijonov dolarjev, pritegne zanimanje prefinjenih kupcev.

Povzetek

Doseganje rezultatov je dinamično prepletanje posameznikov in sistemov. Na področju malih podjetij ima oblikovanje sposobne vodstvene ekipe pogosto prednost kot temelj za spodbujanje tržnega podjetja. Vendar pa nekatera podjetja najdejo večjo vrednost pri vzpostavitvi robustnih sistemov. V bistvu ne obstaja rešitev, ki bi ustrezala vsem.

Že od samega začetka razmišljajte o svojem podjetju kot o cenjenem premoženju. Poglobite se v strateške premisleke za morebitno prodajo vašega podjetja. Usmerite svojo energijo v gojenje donosnega, razširljivega podjetja, ki ga krepi nepremagljiva konkurenčna prednost. Ključ je v pridobivanju spretnih posameznikov in postavljanju natančnih sistemov. Rezultat je dvojen: precejšnje povečanje vrednotenja vašega podjetja in možnost večjih finančnih dobičkov, hkrati pa se dviguje kakovost vašega osebnega in poklicnega življenja.