Izdelava strategije poslovnega nasledstva: sprejemanje zmede in razpok
Na področju poslovanja je prehod lastništva ključni dogodek, pogosto največja finančna transakcija, s katero se bo lastnik podjetja srečal v svojem življenju. Vložki so visoki, saj je precejšen del lastnikovega neto premoženja – običajno presega 70 % – povezan z njihovim podjetjem.
Za uspešno krmarjenje v tej ključni fazi postanejo nujne natančne priprave, ki trajajo dve do pet let. Vključuje povečanje poslovne vrednosti, strateško davčno načrtovanje, optimizacijo tržnega časa in natančno usmerjanje postopka prodaje ali prehoda. Žal, mnogi lastniki spregledajo to bistveno fazo načrtovanja, kar povzroči obžalovanje po izstopu, zaradi česar veliko bogastvo ostane neizkoriščeno.
Dobro oblikovan in vestno pripravljen izhodni načrt sloni na petih temeljnih stebrih, zasnovanih tako, da krepijo lastnika:
1.) Usklajevanje osebnih, poslovnih in dolgoročnih finančnih ciljev lastnika
Opredelitev uspešnega izstopa se razlikuje od enega lastnika podjetja do drugega. Kot tak je začetni korak v vsakem načrtu za izstop ali nasledstvo artikulacija in uskladitev ciljev lastnika. Ta temeljna vaja opremi lastnika in njegove svetovalce z navigacijskim kompasom, ki jih spretno usmerja proti zmagoslavnemu izhodu.
Za začetek tega potovanja mora lastnik odgovoriti na naslednja ključna vprašanja:
- Poslovni cilji: Katere mejnike želi lastnik doseči pred izstopom?
- Osebni cilji: Kdaj in kako namerava lastnik izstopiti – postopoma ali v enem odločilnem primeru? Koga si predstavljajo za naslednika? Katere ambicije si želijo izpolniti po izstopu?
- Finančni cilji : Kakšne so dolgoročne finančne želje lastnika in koliko kapitala mora podjetje ustvariti, da jih uresniči?
Nato se morajo vsi cilji harmonično zbližati. Ta ključni korak je bistven, ker se časovni in finančni vidiki posameznih ciljev pogosto razlikujejo (npr. poslovni cilj lastnika lahko zahteva pet let, da doseže 50 milijonov USD prodaje, medtem ko je eden od njegovih osebnih ciljev izstop v dveh letih) .
Ključ do usklajevanja je v določanju prioritet in prilagajanju prilagodljivih ciljev, bodisi glede časa ali financ. Običajno imajo dolgoročne osebne finančne potrebe omejeno prilagodljivost in tako spodbujajo prilagajanje drugim ciljem. Postopek lahko vključuje ponavljajoče se izboljšave in zahteva konkretne finančne podatke za določitev potrebnega kapitala za lastnikove dolgoročne finančne potrebe in vrednost podjetja v različnih ciljnih scenarijih in hipotetičnih situacijah.
Bistvenega pomena je, da lastniki priznajo prisotnost zunanjih tržnih vplivov izven njihovega nadzora in prežemajo določene cilje z določeno mero prožnosti pri postavljanju časovnic.
2.) Opremljanje lastnikov podjetij s celovitimi vpogledi v možnosti nasledstva in izstopa
Opolnomočenje lastnikov podjetij s celovitim razumevanjem njihovega nasledstva ali možnosti izstopa je ključnega pomena za doseganje njihovih raznolikih poslovnih, osebnih in finančnih ciljev. Dobro izdelan izstopni načrt temeljito oceni vse razpoložljive možnosti in vsako skrbno preuči, da prepozna najbolj optimalno rešitev za lastnika. Ta proces je brezhibno povezan z usklajevanjem lastnikovih ciljev, kot je bilo že pojasnjeno.
Spodaj je opisanih šest glavnih izhodnih kanalov, ki so običajno dostopni lastnikom podjetij srednjega trga. Čas izhoda, ne glede na to, ali se zgodi v enem dogodku ali postopoma skozi čas, je mogoče strateško načrtovati za vsako možnost. Izbira ustreznih izstopnih kanalov za lastnika je odvisna od njegovih edinstvenih motivov in želja, pa tudi od osnovnih značilnosti podjetja, kot so velikost, donosnost, zrelost in obeti. Posledično se lahko obseg razpoložljivih možnosti razlikuje in je prilagojen posebnim potrebam vsakega lastnika.
Možnosti izstopnega načrta za lastnike podjetij
Zunanji izhodni kanali:
1. Finančni kupec: Ta možnost vključuje prodajo podjetja finančnemu vlagatelju, ki nudi prednost potencialne pridobitve najvišje razpoložljive vrednosti za podjetje. Poleg tega omogoča diverzifikacijo družinskega premoženja.
2. Strateški kupec (navpično/vodoravno): prodaja strateškemu kupcu na vertikalnem ali horizontalnem trgu je lahko ugodna izbira. Zagotavlja priložnosti za sinergije ter večja finančna in vodstvena sredstva po prodaji.
Notranji izhodni kanali:
1. Dokapitalizacija: Odločitev za dokapitalizacijo omogoča lastniku, da obdrži delno lastništvo, hkrati pa pritegne zunanje vlagatelje. To zagotavlja večji nadzor nad zapuščino, časom in pogoji poslovanja.
2. Družina: Ohranjanje podjetja znotraj družine nudi prednost ohranjanja dediščine in uživanja potencialnih priložnosti za prihranek dohodka in davka na nepremičnine. Vendar se je bistveno zavedati, da imajo IRS in davčna sodišča pomembno vlogo pri določanju vrednosti družinskih prenosov.
3. Solastnik(-i) ali vodstvo: Prodaja podjetja solastnikom ali sedanji vodstveni ekipi je lahko gladek prehod z omejeno skrbnostjo in časom, potrebnim za zaprtje. Kljub temu lahko povzroči omejen nadzor nad vrednostjo po podedovanju.
4. Zaposleni (ESOP): Vzpostavitev načrta lastništva delnic zaposlenih (ESOP) omogoča zaposlenim, da postanejo delni ali polni lastniki podjetja. Čeprav lahko ta možnost poveča motivacijo in lojalnost zaposlenih, je vrednost, ki jo prejme lastnik, pogosto nižja od dejanske tržne vrednosti, finančni viri kupcev pa so običajno omejeni.
Vsaka možnost izstopa ima svoje prednosti in slabosti, izbira najprimernejšega kanala pa je odvisna od edinstvene motivacije lastnika, ciljev in profila osnovnega podjetja. Skrben premislek in načrtovanje sta ključnega pomena za zagotovitev uspešnega in koristnega prehoda za lastnika podjetja.
3.) Povečanje poslovne vrednosti: praktičen pristop
Za določitev vrednosti podjetja potencialni kupci ocenijo različne vidike poslovanja. Da bi povečali to vrednost, morajo lastniki sprejeti perspektivo kupca in upoštevati, kaj bi kupci pričakovali od nakupa. Na žalost se odkrivanje razlik v vrednosti pogosto zgodi prepozno, kar vodi do zmanjšanja prodajne vrednosti podjetja brez dovolj časa za popravke.
Preudaren načrt za izstop mora torej oceniti podjetje s stališča kupca in prepoznati priložnosti za povečanje njegove osnovne vrednosti. Nato je mogoče izvesti akcijske načrte, da se zajame polna vrednost, preden gre na trg.
Vendar pa je ocenjevanje teh priložnosti lahko izziv z vidika insajderja, zlasti če lastnik nima izkušenj z nakupom ali prodajo podjetij. Iskanje zunanjih perspektiv pri posameznikih z izkušnjami pri združitvah in prevzemih je zelo priporočljivo.
Poleg tega lahko lastniki uporabijo delovni zvezek z naslovom »Kako oceniti in vplivati na 53 kritičnih dejavnikov, ki jih kupci upoštevajo pri določanju vrednosti vašega podjetja«, ki sem ga ustvaril. Ta delovni zvezek vključuje ogrodje točkovanja, ki lastnikom pomaga pri učinkovitem ocenjevanju, določanju prioritet in izvajanju sprememb, ki povečujejo vrednost njihovega podjetja. (Pišite mi za izvod delovnega zvezka.)
Enako, če ne celo pomembnejša priložnost za povečanje vrednosti je v prepoznavanju dejavnikov strateške vrednosti. To so elementi, ki ne le zmanjšajo tveganje, ampak tudi izboljšajo donose za potencialne kupce. V bistvu je vrednost subjektivna in pozicioniranje podjetja kot najprivlačnejšega za verjetne kupce lahko povzroči večjo vrednost nad običajnimi industrijskimi standardi. Trden izstopni načrt vključuje identifikacijo dejavnikov vrednosti, ki jih kupci iščejo, in uskladitev ciljev podjetja, da se da prednost rasti teh dejavnikov.
Primeri dejavnikov strateške vrednosti (delni seznam):
1. Prisotnost na določenem trgu: Vzpostavitev močne prisotnosti na določenem tržnem segmentu lahko bistveno poveča vrednost podjetja.
2. Specifična baza strank: zvesta in raznolika baza strank prispeva k privlačnosti podjetja za potencialne kupce.
3. Geografski odtis: imeti dobro uveljavljeno in strateško pozicionirano geografsko prisotnost je lahko dragocena prednost.
4. Tržni delež: Velik tržni delež kaže na konkurenčno prednost in lahko pozitivno vpliva na vrednost podjetja.
5. Tehnologija ali licence: lastništvo lastniške tehnologije ali bistvenih licenc je lahko ključno gonilo strateške vrednosti.
6. Blagovne znamke ali patenti: Zaščita intelektualne lastnine z blagovnimi znamkami ali patenti lahko dodatno dvigne vrednost podjetja.
7. Nišni izdelki ali storitve: ponudba edinstvenih in iskanih nišnih izdelkov ali storitev lahko loči podjetje od konkurentov.
8. Ugodni sistemi ali procesi: Učinkoviti in inovativni sistemi in procesi lahko prispevajo k skupni vrednosti podjetja.
9. Prodajno distribucijska mreža: Dobro strukturirana prodajno distribucijska mreža lahko odpre priložnosti za rast in poveča vrednost.
10. Prodajalci in odnosi: močni odnosi z zanesljivimi prodajalci lahko pozitivno vplivajo na vrednost podjetja.
11. Strateški odnosi: Sodelovanje in partnerstva s ključnimi deležniki lahko dodajo pomembno vrednost.
12. Ugled ali blagovne znamke: Pozitiven ugled in močna prepoznavnost blagovne znamke prispevata k skupni vrednosti podjetja.
13. Razširljivost vaših izdelkov ali storitev: dokazovanje potenciala za razširljive ponudbe lahko pritegne bodoče kupce.
14. Vodstvena ekipa ali usposobljena delovna sila: sposobna vodstvena ekipa in usposobljena delovna sila sta dragoceni dobrini.
Lastnikom svetujemo, da začnejo s pobudami za ustvarjanje vrednosti dve do pet let vnaprej, saj lahko uvedba izboljšav zahteva čas. S sprejetjem tega proaktivnega pristopa lahko lastnik potencialno ustvari bolj robustno in učinkovito delujoče podjetje, kar povzroči celo željo, da ostane aktivno vključen v posel za daljše obdobje.
4.) Optimiziranje davčnih strategij za izboljšano ohranjanje premoženja
Ko gre za prodajo podjetja , je vrednost, ki jo lastnik na koncu spozna, vrhunec različnih dejavnikov, vključno s prodajno ceno, strukturo posla, pogoji in spremljajočimi davčnimi posledicami. Na žalost je vpliv davkov pogosto šok za mnoge lastnike. Brez skrbnega naprednega načrtovanja pred izstopom lahko na mizi ostane precejšnje bogastvo.
Dobro oblikovan izhodni načrt obravnava več priložnosti za prihranek davkov na različnih ravneh:
- Raven subjekta podjetja
- Osebna raven
- Stopnja posestva
- Raven transakcije
Na ravni transakcije ima lahko struktura posla velik učinek, kar vodi do do 40-odstotnih razlik v neto prihodkih za lastnika. Nujno je treba opraviti temeljit premislek in analizo, preden nadaljujete na trg, da določite najugodnejšo strukturo in strategijo trgovanja, ki je na voljo lastniku.
S strateškim obravnavanjem in zmanjševanjem davkov na dohodek in nepremičnine lahko lastniki podjetij znatno izboljšajo ohranjanje svojega premoženja in kar najbolje izkoristijo prihodke od prodaje svojega podjetja. Proaktivno načrtovanje je ključnega pomena za zagotovitev, da lastniki obdržijo večji del svojih zasluženih finančnih nagrad.
5.) Sprostitev celotnega tržnega potenciala za vaše podjetje
Za lastnike, ki se odločijo za zunanji prenosni kanal, ključni steber močnega izstopnega načrta sestavljajo tri bistvene komponente.
1. Skrbni pregled na strani prodajalca:
Izvedba celovitega pregleda, podobnega pregledu bodočega kupca, in natančna ureditev pripadajoče dokumentacije sta osnova za uspešno transakcijo. Ker so vse potrebne informacije takoj na voljo v spletni podatkovni sobi, je uresničenih več prednosti.
Prvič, pospeši postopek skrbnega pregleda kupca, ublaži pomisleke glede zaupnosti, zmanjša motnje pri delovanju in zagotovi bolj gladko in hitrejše sklenitev posla. Drugič, kar je morda najbolj ključno, ščiti pred nepričakovanimi težavami, ki se pojavijo med skrbnim pregledom in bi lahko ogrozile posel.
S proaktivnim obravnavanjem morebitnih rdečih zastavic prodajalci obdržijo nadzor in pogajalsko moč, s čimer pripravljajo temelje za ugoden izid.
2. Tržni čas:
Izkušeni lastniki podjetij razumejo, da ima čas ključno vlogo pri doseganju največje vrednosti lastništva. Pomembna je uskladitev kritičnih tržnih, družbenih, osebnih in davčnih elementov. Tržni pogoji, industrijski cikli in tržni segmenti so dinamični in se nenehno spreminjajo, dejavniki, na katere lastnik nima vpliva.
Učinkovit načrt za izhod skuša izvesti vse ukrepe za povečanje vrednosti, davčno načrtovanje, načrtovanje premoženja posameznika in priprave precej vnaprej. To omogoča lastniku, da je agilen in pripravljen izkoristiti tržne priložnosti, ko se pojavijo, ter optimizira tržni potencial podjetja.
Dobro oblikovan izhodni načrt vliva zaupanje in pripravljenost, lastnikom omogoča, da izkoristijo optimalna okna priložnosti, kar zagotavlja uspešen in donosen prehod. S proaktivnim obravnavanjem izzivov in izkoriščanjem tržnih pogojev lahko lastniki sprostijo polni potencial tega, kar je trg pripravljen plačati za njihovo podjetje.
Konkurenčni kupci: ustvarjanje konkurenčnega trga za vaše podjetje
Izkušeni strokovnjaki za združitve in prevzeme pogosto poudarjajo, kako pomembno je imeti več kupcev. Kot del izstopnega načrta bi morali lastniki razviti idealen profil kupca in začeti sestavljati seznam potencialnih kupcev, ki ustrezajo profilu. Ta seznam bi moral vključevati tako finančne kot strateške kupce, pri čemer so kandidati običajno identificirani med postopkom usmerjanja strateških vrednosti, ki je bil pojasnjen prej.
Podjetjem srednjega trga sta na voljo dva primarna pristopa za prodajo njihovega poslovanja: prodaja s pogajanji in nadzorovana dražba.
1. Prodaja po dogovoru:
Pri prodaji s pogajanji prodajalec izvaja omejeno trženje podjetja in neposredno doseže izbrano skupino potencialnih kupcev. Zainteresiranim kupcem se pristopi po principu "kdor prvi pride, prvi melje", pogajanja pa potekajo individualno, da se zagotovi najboljša možna ponudba.
2. Nadzorovana dražba:
Postopek nadzorovane dražbe vključuje širši tržni pristop s formalnim in strukturiranim postopkom. Začne se s pošiljanjem Teaserja velikemu seznamu potencialnih kupcev, ki mu sledi Memorandum o ponudbi, ki podrobno opisuje podjetje za zainteresirane strani, skupaj z rokom za oddajo ponudb. Na podlagi kvalificiranih ponudb prodajalec povabi peščico kupcev na srečanja iz oči v oči in tako omogoči medsebojno presojo. Po sestankih se kupcem določi rok za oddajo končnih ponudb, prodajalec pa izbere najugodnejšo nakupno ponudbo.
Metoda nadzorovane dražbe je še posebej učinkovita pri ustvarjanju konkurenčnega okolja med kupci, vendar zahteva precejšnja sredstva in morda ni primerna za vsa podjetja. Najbolj primeren je za podjetja z najmanj 1 milijonom dolarjev EBITDA ali podjetja z iskano intelektualno lastnino ali drugimi sinergijami.
S strateško izbiro najprimernejšega pristopa lahko lastniki spodbujajo konkurenčen trg za svoje podjetje, kar poveča verjetnost zagotavljanja najboljše možne ponudbe med postopkom izstopa.