Razvojni potencial podjetja in konkurenca v panogi sta dva ključna dejavnika, ki določata vrednotenje podjetja . Ne glede na to, ali želite svoje podjetje prodati zdaj ali ga le pripraviti za prihodnost, oba dejavnika škodujeta procesu. Izdelava analize konkurence je eden najboljših načinov za pridobitev teh informacij.
Analiza konkurence vključuje raziskovanje vaših neposrednih tekmecev, da se ugotovijo njihove prednosti in slabosti v primerjavi z blagom in storitvami, ki jih ponuja vaše podjetje, ter panožne norme in standarde.
Priprava študije konkurence lahko vašemu podjetju koristi na več načinov: lahko izpostavi trende v panogi, prepozna priložnosti, ki jih vaši konkurenti morda spregledajo, in izpostavi področja za izboljšave in prilagoditve za vaše podjetje.
Kako ustvarite analizo konkurence?
je ključnega pomena izbrati tri do pet močnih organizacij, ki neposredno konkurirajo vašim izdelkom ali storitvam . To ne pomeni nujno, da morate izbrati največja podjetja na svojem področju; ne pozabite na moč majhnih. Manjša zasebna podjetja lahko hitro in diskretno napredujejo na lestvici, pri čemer ostanejo neopažena.
Ko izberete svoje konkurente, je čas, da ocenite ključne informacije o vsakem od njih. To lahko vključuje (vendar ni omejeno na) naslednje:
- Cenovna politika – Razumevanje, kako vaši konkurenti določajo cene svojih izdelkov in storitev, lahko veliko razkrije o tem, kako se vaši izdelki ali storitve uvrščajo: ali so vaše cene konkurenčne? Ali so vaše cene konkurenčno nizke ali ravno dovolj nizke, da vam zagotavljajo konkurenčno prednost?
- Postopek – Katere taktike uporabljajo vaši konkurenti za upravljanje uspešnih odnosov s strankami? Kako promovirajo svoje blago in storitve? Kaj je njihova skrivnost uspeha?
- Izdelki in storitve – Kaj točno ponujajo vaši konkurenti? Kakšna je povezava med njihovimi izdelki ali storitvami in vašimi?
- Tehnologije – Kako vaši konkurenti uporabljajo programsko opremo in digitalne tehnologije za pridobivanje strank in pozicioniranje kot avtoritete v panogi?
- Ugled – Kako potrošniki, zunanji distributerji in sedanji/nekdanji delavci dojemajo vašega konkurenta? Ali korporacija poleg blaga, ki ga prodaja, dodaja vrednost skupnosti? Ali je podjetje dobro znano na svojem področju?
- Prihodki od prodaje – Prihodki podjetja so neposredno povezani z njegovim splošnim uspehom. Prihodki od prodaje odražajo, koliko dobička podjetje ustvari s svojimi izdelki in storitvami, in so neposredno povezani s potencialom rasti.
- Prednosti – V čem blesti vaš nasprotnik? Kaj počne, da bi ostal pred konkurenco, in kaj ga dela močno blagovno znamko v očeh njegovih strank?
- Slabosti – Kje vašemu tekmecu manjka in kako lahko vaša organizacija izkoristi to slabost?
Pridobitev teh informacij vam lahko le omogoči, da se bolje zavedate svojega položaja na trgu. Vse te podrobnosti je mogoče primerjati in soočiti z uporabo grafikona.
Kako zbirate podatke o konkurentih?
Obstaja veliko metod za pridobivanje teh informacij o vaših konkurentih. Prvi korak je, da uporabite ljudi, ki so vam na voljo. Vaši zaposleni, zlasti vaši prodajalci, so nenehno v stiku z ljudmi na vašem trgu in so izpostavljeni novim trendom v vašem podjetju. Pogovorite se z njimi o njihovih opažanjih in ugotovite, kaj vedo o izbrani skupini konkurentov.
Drug način zbiranja podatkov je prek vaših strank. Ni neprimerno, da se pozanimate o drugih cenah, ki so jih morda prejeli potencialni potrošniki. Nekoč sem se zavezal, da bom v podjetju, katerega solastnik sem, presegel ceno katerega koli konkurenta, če nam stranka posreduje ponudbo konkurenta.
Prejeli smo več kot 400 ponudb z vse države in te podatke uporabili za razvoj regionalnih cenovnih strategij ter za vključitev močnih določb v lastne ponudbe strankam.
Poleg neposrednih virov je morda pomembno, da občasno poiščete tudi druge vire. Vaša organizacija lahko na primer za zbiranje podatkov najame profesionalnega ponudnika, kot sta Dun & Bradstreet ali InfoUSA. Ta podjetja so strokovnjaki za zbiranje in ocenjevanje podatkov in trendov v panogi .
Podjetja se lahko za dodatne informacije zatečejo tudi k internetu. Pri iskanju informacij so spletna mesta podjetij odlično izhodišče. Uporabite iskalnike in ključne besede: opravite lahko temeljito analizo spletnega mesta, da vidite, kje se uvrščajo vaši konkurenti in za katere ključne besede bi morali optimizirati svoje spletno mesto.
Kako lahko uporabite te informacije?
Analiza konkurence vam lahko pomaga razumeti, kako vaša idealna stranka dojema vaše konkurente. Ne pozabite, da preseganje konkurence ne pomeni sprejemanja enakih politik in tehnik. Uporaba podatkov analize konkurence za sprejemanje novih idej in pobud lahko vaši organizaciji pomaga izstopati iz množice – razlike se prodajajo, podobnosti pa ne.
Ugotovitve študije konkurence lahko vašemu podjetju pomagajo povečati njegovo vrednost v očeh potencialnega prevzemnika, pa naj bo to finančni ali strateški kupec. Primerjava ugleda in vrednotenja vašega podjetja z določenimi merili in merili bo le pripomogla k izboljšanju njegovega ugleda in vrednotenja podjetja. Poleg tega vas lahko zbiranje informacij o vaših konkurentih na trgu le še bolj naredi močnega nasprotnika.
pogosta vprašanja
1. Kakšen je namen analize konkurence pri vrednotenju podjetij?
Analiza konkurence je strateški raziskovalni proces, ki se uporablja za primerjavo vašega podjetja z neposrednimi tekmeci. Njen glavni namen med vrednotenjem je prepoznati trende v panogi, priložnosti na spot trgu, ki jih vaši tekmeci zamujajo, in izpostaviti področja za notranje izboljšave. Z razumevanjem svojega položaja na trgu lahko povečate privlačnost svojega podjetja za potencialne finančne ali strateške kupce .
2. Koliko konkurentov naj vključim v svojo analizo?
Izbira treh do petih neposrednih konkurentov . Ključnega pomena je, da se ne osredotočate zgolj na največje korporacije na svojem področju. Analizirati morate tudi manjša zasebna podjetja (»moč majhnih«), ker se pogosto hitro razvijajo, hitreje sprejemajo nove tehnologije in so lahko mogočni skriti tekmeci.
3. Katere ključne podatkovne točke naj spremljam pri analizi konkurence?
Za celovit pregled stanja morate za vsakega tekmeca oceniti naslednjih osem specifičnih metrik:
-
Cenovna politika: So cenejše ali premium?
-
Postopek: Kako upravljajo odnose s strankami?
-
Izdelki/storitve: Kako se njihova ponudba primerja z vašo?
-
Tehnologije: Ali uporabljajo digitalna orodja za pridobitev prednosti?
-
Ugled: Kakšno je mnenje med zaposlenimi in strankami?
-
Prihodki od prodaje: Neposreden kazalnik uspeha in potenciala rasti.
-
Prednosti in slabosti: Kje blestijo in kje jim manjka?
4. Katere so najboljše metode za zbiranje informacij o konkurentih?
Obstajajo trije učinkoviti načini za zbiranje konkurenčnih informacij:
-
Izkoristite notranje osebje: Vprašajte svojo prodajno ekipo, kaj slišijo na terenu.
-
Vprašajte svoje stranke: Zahtevajte ponudbe, ki so jih prejele od drugih podjetij (avtor ugotavlja, da se ta strategija uporablja za izgradnjo regionalnih cenovnih modelov).
-
Uporabite zunanje vire: Najemite profesionalna podatkovna podjetja, kot sta Dun & Bradstreet ali InfoUSA , ali pa izvedite digitalno analizo z uporabo ključnih besed iskalnikov, da vidite, kje se uvrščajo konkurenti.
5. Kako analiza konkurence pomaga izboljšati poslovno strategijo?
Končni cilj teh podatkov je diferenciacija. Kot piše v članku, »razlike prodajajo, podobnosti ne.« Z analizo slabosti ali vrzeli vaših tekmecev lahko sprejmete nove pobude, zaradi katerih vaše podjetje izstopa. To zagotavlja, da ne le kopirate njihovih politik, temveč aktivno pozicionirate svoje podjetje kot edinstveno in dragocenejše sredstvo na trgu.
