Ustvarili ste uspešen zagon programske opreme kot storitve (SaaS). Imate izdelek, za katerega se zdi, da ga stranke cenijo, in dosegli ste rahlo rast. Kaj se zgodi, če želite zapustiti igro? Ta članek vas bo naučil, kako prodati podjetje SaaS za dobiček.
To je pogost izziv za ustanovitelje podjetja. Vložili ste veliko časa in denarja za razvoj izdelka in ga tržili ustreznim občinstvom. Dolgo časa je bil vaš glavni cilj zbrati sredstva, graditi blago, najeti ekipo in obseg. Zdaj pa se sprašujete, kako prodati svoje podjetje SaaS.
V tej vadnici bomo preučili nekaj najbolj kritičnih vprašanj, ki si jih morate zastaviti pri prodaji podjetja SaaS, na primer, kako izračunati vrednost, katere kanale uporabiti za prodajo in kako postaviti svoje podjetje, da bo prejelo najvišjo možno ceno.
Zakaj prodati svoje podjetje SaaS?
Verjetno je najpomembnejša stvar, o kateri morate razmisliti, preden se naučite prodajati podjetje SaaS, zakaj sploh prodajati. Zakaj zdaj? Končno je motiv za prodajo v celoti odvisen od vas in vaših poslovnih ciljev. Morda vas bo motiviral prehod v osebnem življenju, kot je upokojitev. Druga možnost je, da boste morda želeli izkoristiti naraščajoči trend trga SaaS, ne da bi vas prevzela konkurenca.
Vsekakor pa je pri odločanju o prodaji treba upoštevati nekatera merila.
Koliko je vredno vaše spletno poslovanje?
Casinosbrokerjev inteligentni program za vrednotenje je najbolj natančen na trgu, ob upoštevanju na tisoče transakcij in povpraševanja kupcev v realnem času. Uporabite naše brezplačno orodje za vrednotenje, da določite vrednost vašega podjetja in načrtujete svoje naslednje korake.
Nimate sredstev za rast
To je velik izziv za številna novoustanovljena podjetja. Zgodnji trendi rasti so bili morda hitri, vendar se sčasoma pogosto upočasnijo. Če je rast vašega podjetja počasna in ne verjamete, da imate sredstva za izboljšanje, je morda čas za prodajo.
Pogost scenarij za podjetja je, da razvijejo uporaben izdelek in pridobijo nekaj potrošnikov, nato pa odkrijejo, da s trenutnimi viri nimajo kam iti. Skaliranje zahteva financiranje novega osebja, trženja, tehnološkega napredka in drugih stroškov – vendar nimajo vsa mala podjetja prihodkov, ki bi presegli ta prag.
Obstaja več razlogov, zakaj bi lahko bilo tako. Včasih je težava s poslovnim modelom SaaS, ki ga izberete. Nekateri izdelki SaaS se prilagajajo poceni prodaji z visoko ceno, številne organizacije pa uporabljajo freemium model, s katerim spodbujajo stranke k sprejemanju. Drugi se zanašajo na manj prodaje podjetij z velikimi cenami. Transakcijski prodajni pristop je verjetno najbolj razširljiv, čeprav so številne aplikacije SaaS bolj primerne za poceni naročninski model.
Sporočilo tukaj je, da vaš poslovni model vpliva na razširljivost in niso vsa podjetja SaaS zasnovana za rast. To je morda sprva težko opaziti ali sprejeti, vendar bodo večja podjetja lahko bolj učinkovito razširila vaše poslovanje kot vi.
Sodelujete pri gradnji izdelkov
Nekateri ustanovitelji podjetij SaaS dajejo prednost tehnologiji pred poslovanjem. Zbiranje sredstev, trženje in druge dejavnosti so lahko obdavčljive in zahtevajo precej drugačne spretnosti kot oblikovanje najsodobnejše storitve SaaS.
Če ste to vi, strokovnjaki priporočajo, da razmislite, ali bi se želeli še naprej širiti, če bi imeli sredstva. Če je odgovor pritrdilen, lahko poskusite prodati majhen odstotek svojih delnic za nekaj hitrega denarja. Če menite, da je težava z denarnim tokom le začasna, lahko razmislite o tem, da zaprosite za posojilo ali drugo financiranje.
Vendar to ne velja za vse. Če vas bolj zanima tehnologija kot trženje, lahko najamete nekoga, ki bo ostalo opravil namesto vas. Vendar pa bo brez sredstev ali pripravljenosti nadaljnja širitev omejena. Nič ni narobe, če greste naprej, če želite ostati razvijalec in dolgoročno načrtovanje prenesti na drugega lastnika.
Vaš izdelek ni celoten posel
Druga pogosta težava podjetij SaaS je imeti dobro idejo, ki ni nujno primerna za obsežen poslovni načrt. To je deloma posledica načina, kako je zgrajena večina rešitev SaaS, ki je identificirati in poskušati rešiti težavo v določeni industriji. Pogosto sta težava in njena rešitev dokaj nišna, kar ima za posledico izdelek, ki je morda boljši kot del storitvene platforme nekoga drugega kot kot samostojna ponudba.
Če to velja za vašo poslovno ponudbo, je to v redu. Vaš izdelek je lahko še vedno dragocen za stranke in industrijo. Morda je bolj dragocen kot del paketa storitev drugega podjetja, kot če bi ga poskušali ustvariti sami.
Kako izmeriti vrednost
Pred prodajo podjetja ga je treba ceniti. Prej smo ustvarili vodnik o vrednotenju internetnih podjetij, ki je odličen kraj za začetek, če ste popolnoma novi pri tej temi. Tu bomo preučili nekaj temeljev, preden se bomo lotili pomislekov, specifičnih za SaaS.
Ocena poštene tržne vrednosti
Preden se preveč lotimo finančnega žargona, pojdimo čez nekaj osnov. Mala podjetja se običajno ocenjujejo s konceptom, znanim kot prodajalec diskrecijskega zaslužka ( SDE ), ki bodočim kupcem pomagajo oceniti pričakovano donosnost naložbe pri nakupu. Na kratko, SDE = Prihodki-stroški prodanega blaga-Nediskrecijski operativni stroški + nadomestilo lastnika (nadomestilo, delnice) .
Ta številka predstavlja, koliko podjetje lahko pričakuje, da bo zaslužilo v enem letu (pred obdavčitvijo), nato pa se pomnoži s panožnim množiteljem za oceno dolgoročne vrednosti. V preteklosti so bila podjetja SaaS ocenjena med 3x in 10x. Dejavniki, ki vplivajo na izračune, so za nas bistvenejši od samih izračunov.
Pomembne spremenljivke
Obstaja nekaj spremenljivk, za katere je enostavno razumeti, da vplivajo na vrednost vašega podjetja. Prva od teh je starost. Splošno znana številka je, da več kot 90 % startupov propade, pri čemer jih približno polovica propade v prvih dveh letih.
Torej, čestitke – če poskušate prodati svoje podjetje, ste nedvomno presegli vse možnosti. Ob tem bo starejše podjetje potencialnim kupcem pokazalo, da sta vaš izdelek in poslovni načrt izvedljiva. Podjetja, ki so mlajša od dveh let, je še vedno mogoče prodati, vendar ne pozabite, da je starost lahko pomanjkljivost.
Ko gre za trajnost, bodo stranke želele vedeti, koliko vložkov bo podjetje zahtevalo. Številni lastniki imajo radi neposredna sredstva, tako da če ste edini odgovorni za rast, trženje in prodajo svojega startupa, bo zanimalo manj potencialnih strank. Kasneje se bomo poglobili v to.
Končno se pripravite na predstavitve bodočih kupcev trende rasti vašega podjetja. Skoraj je samoumevno, da je rastoča družba večja. Vendar se prodajo vsa podjetja s pomembnim potencialom rasti. To ni problem, če rast ni tam, kjer bi si želeli, da bi bila; Lahko bi se že prodajali. Vendar boste v idealnem primeru lahko pokazali doslednost in ne zmanjšali, da bi pokazali vrednost svojega podjetja.
Kvantificiranje uspeha
Na splošno je ključnega pomena, da natančno razumete, kaj bi kupci iskali pri ocenjevanju vašega podjetja SaaS. Različni sektorji imajo različne metode za merjenje vrednosti. Na primer, pomen spletnih meritev pri določanju poslovne vrednosti je edinstven za spletna podjetja. Podobno bodo za organizacije SaaS pomembne dejavnosti Churn, MRR in ARR.
Medtem ko je nekaterim odlivom neizogibno, se pomemben odliv včasih dojema kot slabost poslovnega modela SaaS. To je zato, ker je pridobivanje novih strank drago. Poleg tega lahko izguba velikega števila potrošnikov v kratkem času pomeni težave z vašo storitvijo.
Stopnja osipa je določena kot število strank, ki odidejo v določenem časovnem obdobju, deljeno s skupnim številom strank (x100). Novejša podjetja naj bi imela višje stopnje prometa. Odliv je bolj zapleten za organizacije SaaS, ki se pogosto zanašajo na mesečne ali letne naročnine.
Podjetja SaaS morajo razlikovati med letnim tečajem, ki je pogosto znana kot letni ponavljajoči se prihodki (ARR), in mesečno stopnjo teka (MRR). MRR se ponavljajoči prihodki, ki se normalizirajo na mesečni znesek, in lahko pri primerjavi obdobij obračuna pomaga v naročnini. Ključnega pomena je, da svoj zaslužek spremljate iz letnih naročnin v nasprotju z mesečnimi naročninami.
Če želite zagotoviti kontekst za vaše stopnje osipa in prihodke, upoštevajte dve najpomembnejši meritvi SaaS: življenjsko vrednost stranke (LTV) in stroške pridobivanja strank (CAC). Če so stroški pridobivanja novih potrošnikov previsoki ali če je pričakovana dolgoročna vrednost posamezne stranke prenizka, bo vaše podjetje manj sposobno preživeti.
Kje prodati svoje podjetje SaaS
Ko razumete osnove, lahko začnete konstruirati notranje vrednotenje tistega, za kar verjamete, da je vaše podjetje vredno. Nato dobite drugo oceno, bodisi prek brezplačnega spletnega orodja ali profesionalne storitve vrednotenja. Naslednji korak je, da se seznanite z različnimi platformami, ki so na voljo.
Neposredno prodajo
Verjetno najbolj očitna strategija za prodajo podjetja SaaS je, da ga preprosto prodate. Če menite, da je vaše podjetje dobro pozicionirano in poznate potencialne kupce v panogi, ni razloga, da se jim ne bi mogli obrniti. Nekatera večja podjetja dajejo celo ponudbe za manjša podjetja, za katera menijo, da so dragocena.
Steve Jobs je na primer poskušal pridobiti Dropbox. Ob sklicevanju na naš izdelek v primerjavi s funkcijskim pogovorom je Jobs verjel, da zmogljivosti sinhronizacije datotek niso same po sebi. To je dojemal kot značilnost, ki si jo je očitno želel. Dropbox je zavrnil ponudbo in še vedno posluje, vendar so Apple in drugi težki uteži od takrat na svoje platforme uvedli možnosti sinhronizacije datotek.
To ne pomeni, da bi morali počakati, da vas Apple najde. Vendar dokazuje, da bodo velike korporacije zaznale vrednost, ko jo bodo videle. In lahko jim pomagate, da to vidijo tako, da pokličete potencialne kupce in jih predstavite tako kot vsakega drugega potrošnika. Pomanjkljivost je, da to traja dolgo in ne prinese vedno donosnih rezultatov. Poleg tega bi najverjetneje morali plačati računovodje, odvetnike in druge strokovnjake, da vam pomagajo, tako da dolgoročno morda ne boste prihranili veliko denarja.
Pojdi na dražbo
Če je vaše podjetje majhno in ima razumno ceno, je ta izbira morda popolna za vas. Bodoči kupci bodo imeli na voljo vnaprej določen čas za oddajo ponudb, podobno kot pri običajni dražbi, zato je to odlična metoda za pospešitev prodajnega postopka, če se vam mudi.
Tudi ta rešitev zahteva, da poskrbite za logistiko. Za razliko od tržnic je cenovna struktura običajno pavšalna provizija za uvrstitev plus odstotek provizije za uspeh, ko se artikel proda. Poleg tega podjetja na dražbi redko prodajo za visoko ceno, zato bo vaš zaslužek verjetno nižji kot pri drugih možnostih. Morda boste prejeli veliko pozornosti in ponudb, vendar to ni vedno enako boljši ceni.
Uporabite posrednika
Uporaba posrednika za prodajo vašega podjetja vam lahko prihrani čas in trud, še posebej, če ste novi v lastništvu in prodaji podjetij. Nekdo bo nadziral prodajni postopek za vas. Dobri posredniki vam lahko pomagajo tudi pri optimizaciji vašega podjetja, preden ga prodate, da povečate vrednost transakcije.
Seveda obstajajo kompromisi. Posredniško podjetje vam bo zaračunalo odstotek prodajne cene, tako da več denarja zaslužite, več boste plačali za storitev. Po eni strani bi bilo to morda koristno, saj veste, da je vaš posrednik zainteresiran za to, da vam bo dosegel najboljši možni posel. Če pa verjamete, da vaše majhno podjetje na prvem mestu ni veliko vredno, vam bo morda bolje, da uporabite na trgu ali dražbi.
Nasveti za pozicioniranje vašega podjetja kot enostavne prodaje
Zdaj, ko razumete, se določa poslovna vrednost SaaS Če želite hitro prodajati, imate morda omejene možnosti za zmanjšanje odliva, zagotavljanje novih posodobitev izdelkov itd. Vendar pa še vedno obstajajo nekateri koraki, ki jih lahko naredite, da bo vaše podjetje bolj privlačno za potencialne stranke.
Revizija vašega poslovanja
Kot je bilo že omenjeno, je malo verjetno, da bodo kupci želeli kupiti podjetje, ki bo zahtevalo veliko časa in truda. Kot prodajalec je vaša največja prednost, da avtomatizirate in poenostavite čim več internih postopkov podjetja.
Služba za stranke je odlična ponazoritev tega. Startupi v zgodnji fazi imajo lahko okolje z vsemi rokami. Ko vaše podjetje raste, razmislite o zunanjem izvajanju oskrbe strank za klicne centre ali klepete. Računovodstvo bi moralo biti večinoma avtomatiziran postopek ali vsaj ne nekaj, kar naredite sami kot lastnik. Veliko bolje je, če lahko avtomatizirate velik odstotek svojega trženja. Avtomatizacija in zunanje izvajanje bo znatno povečala zaznano vrednost vaše organizacije, tako da bo lastništvo v veliki meri pasivno dejavnosti.
Dokumentirajte vse
Kupci storitev SaaS niso vedno tehnološko znani. Tudi vi, kot lastnik podjetja, morda niste aktivno sodelovali v vsaki fazi procesa ustvarjanja izdelka. Ko pa pride čas za prodajo, bodo nove ekipe potrebovale temeljito razumevanje, kako izdelek deluje.
Posledično je čista, dobro dokumentirana koda bistvenega pomena za povečanje vrednosti vašega podjetja SaaS. Dokumentirajte vsako spremembo, vključno s tem, kdaj je bila nazadnje preizkušena. Ta smernica ni omejena na tehnološke vidike. Računi, notranji stroški, poslovanje podjetja, tržni cilji in druge podrobnosti morajo biti jasno dokumentirane. Lažje kot boste razumeli svoje podjetje, lažje boste prepričali tretjo osebo, da se zaroči.
Ne poskušajte napihniti vrednosti
Pokrili smo veliko vidikov, ki vplivajo na vrednost, vendar to ne pomeni, da bi jih morali poskušati posnemati. Uprite se na primer skušnjavi, da bi ponudili veliko ponudbo poceni letnih članstev samo za izboljšanje svoje statistike. Kupci bodo to razumeli in to ne bo pomenilo dolgoročne rasti. Priporočljivo je ohraniti konstantno usmeritev v mesecih pred poskusom prodaje.
Zaključek
Izbira, kdaj in kako prodati podjetje SaaS, je velika odločitev. Izogibajte se dramatičnim korakom in namesto tega razmislite, zakaj želite prodati in ali je zdaj pravi trenutek za to. Ko se odločite, da je prodaja najboljša možnost, sledite tem smernicam, da zagotovite, da se vaš uspeh kot ustanovitelja preusmeri v zelo cenjen, donosen poslovni izdelek.
