Ustvarili ste uspešen zagon programske opreme kot storitve (SaaS). Imate izdelek, za katerega se zdi, da ga stranke cenijo, in dosegli ste rahlo rast. Kaj se zgodi, če želite zapustiti igro? Ta članek vas bo naučil, kako prodati podjetje SaaS za dobiček.
To je pogost izziv za ustanovitelje podjetij. V razvoj izdelka in njegovo trženje ustreznemu občinstvu ste vložili veliko časa in denarja. Dolgo časa je bil vaš primarni cilj zbiranje sredstev, izdelava blaga, najem ekipe in obseg. Zdaj pa se sprašujete, kako prodati svoje podjetje SaaS.
V tej vadnici bomo preučili nekaj najbolj kritičnih vprašanj, ki si jih morate zastaviti pri prodaji podjetja SaaS, na primer, kako izračunati vrednost, katere kanale uporabiti za prodajo in kako postaviti svoje podjetje, da bo prejelo najvišjo možno ceno.
Zakaj prodati svoje podjetje SaaS?
Verjetno je najpomembnejša stvar, o kateri morate razmisliti, preden se naučite prodajati podjetje SaaS, zakaj sploh prodajati. Zakaj zdaj? Končno je motiv za prodajo v celoti odvisen od vas in vaših poslovnih ciljev. Morda vas bo motiviral prehod v osebnem življenju, kot je upokojitev. Druga možnost je, da boste morda želeli izkoristiti naraščajoči trend trga SaaS, ne da bi vas prevzela konkurenca.
Vsekakor pa je pri odločanju o prodaji treba upoštevati nekatera merila.
Koliko je vredno vaše spletno podjetje?
Inteligentni mehanizem vrednotenja CasinosBroker je najbolj natančen na trgu, saj upošteva na tisoče transakcij in povpraševanje kupcev v realnem času. Uporabite naše brezplačno orodje za vrednotenje, da določite vrednost svojega podjetja in načrtujete naslednje korake.
Nimate sredstev za rast
To je velik izziv za številna novoustanovljena podjetja. Zgodnji trendi rasti so bili morda hitri, vendar se sčasoma pogosto upočasnijo. Če je rast vašega podjetja počasna in ne verjamete, da imate sredstva za izboljšanje, je morda čas za prodajo.
Pogost scenarij za podjetja je, da razvijejo uporaben izdelek in pridobijo nekaj potrošnikov, nato pa odkrijejo, da s trenutnimi viri nimajo kam iti. Skaliranje zahteva financiranje novega osebja, trženja, tehnološkega napredka in drugih stroškov – vendar nimajo vsa mala podjetja prihodkov, ki bi presegli ta prag.
Obstaja več razlogov, zakaj je temu tako. Včasih je težava v poslovnem modelu SaaS, ki ga izberete. Nekateri izdelki SaaS so primerni za nizkocenovno prodajo v velikem obsegu, številne organizacije pa uporabljajo model freemium, da stranke spodbudijo, da jih sprejmejo. Drugi se zanašajo na manjšo prodajo velikih podjetij. Pristop transakcijske prodaje je verjetno najbolj razširljiv, čeprav so številne aplikacije SaaS bolj primerne za nizkocenovni naročniški model.
Sporočilo tukaj je, da vaš poslovni model vpliva na razširljivost in niso vsa podjetja SaaS zasnovana za rast. To je morda sprva težko opaziti ali sprejeti, vendar bodo večja podjetja lahko bolj učinkovito razširila vaše poslovanje kot vi.
Sodelujete pri gradnji izdelkov
Nekateri ustanovitelji podjetij SaaS dajejo prednost tehnologiji pred poslovanjem. Zbiranje sredstev, trženje in druge dejavnosti so lahko obdavčljive in zahtevajo precej drugačne spretnosti kot oblikovanje najsodobnejše storitve SaaS.
Če ste to vi, strokovnjaki priporočajo, da razmislite, ali bi se želeli še naprej širiti, če bi imeli sredstva. Če je odgovor pritrdilen, lahko poskusite prodati majhen odstotek svojih delnic za nekaj hitrega denarja. Če menite, da je težava z denarnim tokom le začasna, lahko razmislite o tem, da zaprosite za posojilo ali drugo financiranje.
Vendar to ne velja za vse. Če vas bolj zanima tehnologija kot trženje, lahko najamete nekoga, ki bo ostalo opravil namesto vas. Vendar pa bo brez sredstev ali pripravljenosti nadaljnja širitev omejena. Nič ni narobe, če greste naprej, če želite ostati razvijalec in dolgoročno načrtovanje prenesti na drugega lastnika.
Vaš izdelek ni celoten posel
Druga pogosta težava podjetij SaaS je imeti dobro idejo, ki ni nujno primerna za obsežen poslovni načrt. To je deloma posledica načina, kako je zgrajena večina rešitev SaaS, ki je identificirati in poskušati rešiti težavo v določeni industriji. Pogosto sta težava in njena rešitev dokaj nišna, kar ima za posledico izdelek, ki je morda boljši kot del storitvene platforme nekoga drugega kot kot samostojna ponudba.
Če to velja za vašo poslovno ponudbo, je to v redu. Vaš izdelek je lahko še vedno dragocen za stranke in industrijo. Morda je bolj dragocen kot del paketa storitev drugega podjetja, kot če bi ga poskušali ustvariti sami.
Kako izmeriti vrednost
Preden podjetje prodate, ga je treba ovrednotiti. Pred tem smo ustvarili vodnik o vrednotenju internetnih podjetij , ki je odličen kraj za začetek, če ste popolnoma novi v tej temi. Tukaj bomo preučili nekaj osnov, preden preidemo na premisleke, specifične za SaaS.
Ocena poštene tržne vrednosti
Preden se preveč poglobimo v finančni žargon, si oglejmo nekaj osnov. Mala podjetja se običajno ocenjujejo z uporabo koncepta, znanega kot prodajalčev diskrecijski zaslužek (SDE), ki potencialnim kupcem pomaga oceniti pričakovano donosnost naložbe v njihov nakup. Na kratko, SDE = Prihodki – Stroški prodanega blaga – Nediskrecijski operativni stroški + Nadomestilo lastnika (nadomestilo, delnice) .
Ta številka predstavlja, koliko podjetje lahko pričakuje, da bo zaslužilo v enem letu (pred obdavčitvijo), nato pa se pomnoži s panožnim množiteljem za oceno dolgoročne vrednosti. V preteklosti so bila podjetja SaaS ocenjena med 3x in 10x. Dejavniki, ki vplivajo na izračune, so za nas bistvenejši od samih izračunov.
Pomembne spremenljivke
Obstaja nekaj spremenljivk, za katere je enostavno razumeti, da vplivajo na vrednost vašega podjetja. Prva od teh je starost. Splošno znana številka je, da več kot 90 % startupov propade, pri čemer jih približno polovica propade v prvih dveh letih.
Torej, čestitke – če poskušate prodati svoje podjetje, ste nedvomno presegli vse možnosti. Ob tem bo starejše podjetje potencialnim kupcem pokazalo, da sta vaš izdelek in poslovni načrt izvedljiva. Podjetja, ki so mlajša od dveh let, je še vedno mogoče prodati, vendar ne pozabite, da je starost lahko pomanjkljivost.
Ko gre za trajnost, bodo stranke želele vedeti, koliko vložkov bo podjetje zahtevalo. Številni lastniki imajo radi neposredna sredstva, tako da če ste edini odgovorni za rast, trženje in prodajo svojega startupa, bo zanimalo manj potencialnih strank. Kasneje se bomo poglobili v to.
Na koncu se pripravite, da bodočim kupcem predstavite trende rasti vašega podjetja. Skoraj samoumevno je, da je rastoče podjetje večja vrednost. Vendar pa niso prodana vsa podjetja z velikim potencialom rasti. Ni problem, če rast ni tam, kjer želite; morda je to razlog, zakaj sploh prodajate. Vendar pa boste v idealnem primeru lahko dokazali doslednost, namesto da bi se zmanjšali, da bi dokazali vrednost svojega podjetja.
Kvantificiranje uspeha
Na splošno je ključnega pomena natančno razumeti, kaj bi kupci iskali pri ocenjevanju vašega podjetja SaaS. Različni sektorji imajo različne metode za merjenje vrednosti. Na primer, pomembnost spletnih meritev pri določanju poslovne vrednosti je edinstvena za spletna podjetja. Podobno bodo za organizacije SaaS pomembni dejavniki odliv, MRR in ARR.
Medtem ko je nekaterim odlivom neizogibno, se pomemben odliv včasih dojema kot slabost poslovnega modela SaaS. To je zato, ker je pridobivanje novih strank drago. Poleg tega lahko izguba velikega števila potrošnikov v kratkem času pomeni težave z vašo storitvijo.
Stopnja osipa je določena kot število strank, ki odidejo v določenem časovnem obdobju, deljeno s skupnim številom strank (x100). Novejša podjetja naj bi imela višje stopnje prometa. Odliv je bolj zapleten za organizacije SaaS, ki se pogosto zanašajo na mesečne ali letne naročnine.
Podjetja SaaS morajo razlikovati med letno stopnjo porabe, ki je pogosto znana kot letni ponavljajoči se prihodek (ARR), in mesečno stopnjo porabe (MRR). MRR je ponavljajoči se prihodek, normaliziran na mesečni znesek, in lahko pomaga postaviti prihodke na podlagi naročnin v kontekst pri primerjavi obračunskih obdobij. Ključnega pomena je, da spremljate svoje zaslužke od letnih naročnin v nasprotju z mesečnimi naročninami.
Če želite zagotoviti kontekst za vaše stopnje osipa in prihodke, upoštevajte dve najpomembnejši meritvi SaaS: življenjsko vrednost stranke (LTV) in stroške pridobivanja strank (CAC). Če so stroški pridobivanja novih potrošnikov previsoki ali če je pričakovana dolgoročna vrednost posamezne stranke prenizka, bo vaše podjetje manj sposobno preživeti.
Kje prodati svoje podjetje SaaS
Ko razumete osnove, lahko začnete sestavljati notranjo oceno vrednosti vašega podjetja. Nato pridobite drugo oceno, bodisi prek brezplačnega spletnega orodja ali strokovne storitve vrednotenja. Naslednji korak je, da se seznanite z različnimi razpoložljivimi platformami.
Neposredno prodajo
Verjetno najbolj očitna strategija za prodajo podjetja SaaS je, da ga preprosto prodate. Če menite, da je vaše podjetje dobro pozicionirano in poznate potencialne kupce v panogi, ni razloga, da se jim ne bi mogli obrniti. Nekatera večja podjetja dajejo celo ponudbe za manjša podjetja, za katera menijo, da so dragocena.
Steve Jobs je na primer poskušal pridobiti DropBox . Če se vrnem k našemu pogovoru o izdelku v primerjavi s funkcijami, je Jobs verjel, da zmožnosti sinhronizacije datotek same po sebi niso posel. Zaznal ga je kot lastnost, ki si jo je očitno želel. DropBox je ponudbo zavrnil in še vedno posluje, vendar so Apple in drugi težkokategorniki od takrat uvedli možnosti sinhronizacije datotek na svojih platformah.
To ne pomeni, da bi morali počakati, da vas Apple najde. Vendar dokazuje, da bodo velike korporacije zaznale vrednost, ko jo bodo videle. In lahko jim pomagate, da to vidijo tako, da pokličete potencialne kupce in jih predstavite tako kot vsakega drugega potrošnika. Pomanjkljivost je, da to traja dolgo in ne prinese vedno donosnih rezultatov. Poleg tega bi najverjetneje morali plačati računovodje, odvetnike in druge strokovnjake, da vam pomagajo, tako da dolgoročno morda ne boste prihranili veliko denarja.
Pojdi na dražbo
Če je vaše podjetje majhno in ima razumno ceno, je ta izbira morda popolna za vas. Bodoči kupci bodo imeli na voljo vnaprej določen čas za oddajo ponudb, podobno kot pri običajni dražbi, zato je to odlična metoda za pospešitev prodajnega postopka, če se vam mudi.
Tudi ta rešitev zahteva, da poskrbite za logistiko. Za razliko od tržnic je cenovna struktura običajno pavšalna provizija za uvrstitev plus odstotek provizije za uspeh, ko se artikel proda. Poleg tega podjetja na dražbi redko prodajo za visoko ceno, zato bo vaš zaslužek verjetno nižji kot pri drugih možnostih. Morda boste prejeli veliko pozornosti in ponudb, vendar to ni vedno enako boljši ceni.
Uporabite posrednika
Uporaba posrednika za prodajo vašega podjetja vam lahko prihrani čas in trud, še posebej, če ste novi v lastništvu in prodaji podjetja. Nekdo bo nadzoroval postopek prodaje namesto vas. Dobri posredniki vam lahko pomagajo tudi pri optimizaciji vašega podjetja pred prodajo, da povečate vrednost transakcije.
Seveda obstajajo kompromisi. Borznoposredniška družba vam bo zaračunala odstotek prodajne cene, tako da več denarja boste zaslužili, več boste plačali za storitev. Po eni strani je to lahko koristno, ker veste, da je vaš posrednik zainteresiran, da vam zagotovi najboljšo možno ponudbo. Če pa menite, da vaše malo podjetje že na začetku ni veliko vredno, je morda bolje, če uporabite tržnico ali dražbo.
Nasveti za pozicioniranje vašega podjetja kot enostavne prodaje
Zdaj, ko razumete, se določa poslovna vrednost SaaS Če želite hitro prodajati, imate morda omejene možnosti za zmanjšanje odliva, zagotavljanje novih posodobitev izdelkov itd. Vendar pa še vedno obstajajo nekateri koraki, ki jih lahko naredite, da bo vaše podjetje bolj privlačno za potencialne stranke.
Revizija vašega poslovanja
Kot je bilo že omenjeno, je malo verjetno, da bodo kupci želeli kupiti podjetje, ki bo zahtevalo veliko časa in truda. Kot prodajalec je vaša največja prednost, da avtomatizirate in poenostavite čim več internih postopkov podjetja.
Storitve za stranke so odlična ilustracija tega. Zagonska podjetja v zgodnji fazi imajo lahko okolje, v katerem so vsi zaposleni. Ko vaše podjetje raste, razmislite o zunanjem izvajanju oskrbe strank v klicnih centrih ali chatbotih. Računovodstvo bi moralo biti večinoma avtomatiziran proces ali vsaj ne nekaj, kar delate sami kot lastnik. Veliko bolje je, če lahko večji odstotek svojega trženja avtomatizirate. Avtomatizacija in zunanje izvajanje bosta znatno dvignila zaznano vrednost vaše organizacije, saj bo lastništvo postalo pretežno pasivna dejavnost.
Dokumentirajte vse
Kupci storitev SaaS niso vedno tehnično podkovani. Tudi vi kot lastnik podjetja morda niste aktivno sodelovali v vseh fazah procesa ustvarjanja izdelka. Ko pa pride čas za prodajo, bodo nove ekipe potrebovale temeljito razumevanje delovanja izdelka.
Posledično je čista, dobro dokumentirana koda bistvenega pomena za povečanje vrednosti vašega podjetja SaaS. Dokumentirajte vsako spremembo, vključno s tem, kdaj je bila nazadnje preizkušena. Ta smernica ni omejena na tehnološke vidike. Računi, notranji stroški, poslovanje podjetja, tržni cilji in druge podrobnosti morajo biti jasno dokumentirane. Lažje kot boste razumeli svoje podjetje, lažje boste prepričali tretjo osebo, da se zaroči.
Ne poskušajte napihniti vrednosti
Pokrili smo veliko vidikov, ki vplivajo na vrednost, vendar to ne pomeni, da bi jih morali poskušati posnemati. Uprite se na primer skušnjavi, da bi ponudili veliko ponudbo poceni letnih članstev samo za izboljšanje svoje statistike. Kupci bodo to razumeli in to ne bo pomenilo dolgoročne rasti. Priporočljivo je ohraniti konstantno usmeritev v mesecih pred poskusom prodaje.
Zaključek
Izbira, kdaj in kako prodati podjetje SaaS, je pomembna odločitev. Izogibajte se dramatičnim korakom in raje razmislite, zakaj želite prodati in ali je zdaj pravi trenutek za to. Ko se odločite, da je prodaja najboljša možnost, sledite tem smernicam, da zagotovite, da se vaš uspeh kot ustanovitelj prenese v visoko cenjen, donosen poslovni izdelek.