M&A Deal Killer: Lošitelji poslovnih poslov

Vsi so že slišali stavek: » Najboljša obramba je dober napad. ” To je moto, ki ga je mogoče uporabiti za širok spekter življenjskih dogodkov in je mnogim ljudem pomagal doseči dolgoročni uspeh s proaktivnimi koraki. Čeprav prodaja podjetja morda ni prva stvar, na katero pomislite, ko slišite to besedo, je vsekakor sprejemljivo razmišljanje. Leta, če ne celo desetletja, ste trdo delali, da ste ustvarili in razvili svoje podjetje; naložbo je smiselno poplačati samo s pošteno prodajno ceno in nemoteno transakcijo.

Ob ovirah diskretnega promoviranja podjetja, iskanja pravega kupca, financiranja in skrbnega pregleda je najboljši način, da se izognete nepredvidenemu kamnu spotike, da se zavedate morebitnih ubijalcev poslov in jih poskušate odpraviti pred dnevom, ko je vaše podjetje načrtovano, da blizu. Naša serija blogov M&A Deal Killers preučuje pet najpogostejših kršiteljev poslovnih poslov pri prodaji podjetij in kako jih odkriti, preprečiti in rešiti. Začeli bomo s številko 1: Koncentracije strank .

Kazalo

Deal Killer #1: Koncentracije strank

Eden najpomembnejših izzivov, ki bi lahko kupca odvrnil od naložbe v vaše podjetje, so neenake koncentracije strank in tokovi prihodkov. Neuravnotežena koncentracija strank lahko uniči sicer odlično prodajo, prestraši kupce zaradi verjetne izgube prihodka in dvigne veliko rdečo zastavo pri posojilodajalcih.

Zaradi nevarnosti bi banke le redko financirale posojilo za pridobitev podjetja, pri katerem ena stranka predstavlja več kot 20 % celotne prodaje – in večina kupcev se strinja. Neenakomerna koncentracija kupcev je ena najpogostejših težav, ki jih najdemo med podjetniki, ki načrtujejo prodajo, a dobra novica je, da jo je mogoče sčasoma popraviti. Če menite, da imate težave s koncentracijo strank ali niste prepričani, kako to prepoznati, smo spodaj predstavili celovito metodo, ki vam bo pomagala pri reševanju težave in preprečevanju prihodnjih težav z vašo bazo strank.

1. Tveganja neuravnotežene koncentracije strank

Prepoznavanje potencialne škode, ki jo povzroči koncentracija strank, je prvi korak pri obravnavanju in reševanju težave. Neenakomerna koncentracija kupcev ne le iztiri transakcije združitev in prevzemov, ampak lahko tudi dolgoročno negativno vpliva na vaše podjetje, če se ne lotite obravnavanja. Tukaj je nekaj možnih težav, ki jih lahko za vaše podjetje povzroči neenakomerna koncentracija potrošnikov:

Če velika stranka odide, lahko trpijo vaši prihodki in denarni tok, kar lahko vodi do odpuščanja osebja, manjše zmogljivosti in nižjega denarnega toka.
Velike stranke razumejo, kako bistvenega pomena so, in bodo od vas pričakovale več časa in virov, pa tudi edinstvene cene, kar bi lahko vplivalo na vaš rezultat in moralo.
Prihodki strank lahko pritegnejo lastnike podjetij , zaradi česar porabijo manj časa za pridobivanje novih strank ali iskanje poslovnih možnosti z večjo maržo.
Velike stranke zaposlenim pogosto predstavljajo izzive pri upravljanju časa, zaradi česar se več časa porabi za njihovo oskrbo in manj časa za nove stranke.
Neuravnotežene koncentracije strank znižujejo vrednost poslovanja v vrednotenja in so ovira za pridobitev posojila SBA.
Bodoči kupci lahko od prodajalca zahtevajo daljše usposabljanje in prehodno obdobje, da se zagotovi prenosljivost povezave s pomembno stranko.
Predlogi za manj zaželene dogovore o transakcijah, kot so zaslužki .

2. Kako prepoznati problem koncentracije strank

Naslednja faza pri reševanju težave s koncentracijo strank je ugotoviti, ali obstaja in kako resna je. Lastniki podjetij morda ne bodo vedeli za težavo, razen če je prodaja stranke velika. Na splošno, če katera koli stranka predstavlja več kot 20 % vašega podjetja, bodo kupci (in banke) to obravnavali kot težavo. Če želite ugotoviti stanje koncentracij vaših strank, zaženite poročilo o prodaji po strankah v vašem računovodskem programu. Odvisno od programa, ki ga uporabljate, je poročilo lahko označeno kot »Obseg prihodkov po stranki« ali »Prodaja po stranki«.

Ko najdete ustrezno poročilo, ga zaženite za prejšnji mesec, tri mesece, leto in tri leta. Ko pripravite poročila, si vzemite čas in jih pregledajte. Naj vas ne skrbi, če ugotovite, da so se vaši prihodki povečali za mesec ali dva zaradi velikega projekta stranke. Občasno povečanje prihodkov pri eni stranki je povsem sprejemljivo; obravnavati je treba nenehno neravnovesje.

3. Kako rešiti težavo s koncentracijo strank

Čeprav so neenakomerne koncentracije strank in nesorazmerni tokovi prihodkov razlog za skrb, jih je mogoče popolnoma popraviti. Najslabši možni scenarij je, da se težava odkrije, ko je prodaja že skoraj zaključena, ali da lastnik podjetja odkrije težavo, ko je že pregorel in želi prodati svoje podjetje takoj zdaj.

Odpravljanje težave s koncentracijo zahteva čas, vendar je izvedljivo. Takole lahko to dosežete:

Ko identificirate ogrožene stranke, sestavite seznam odstotkov prihodkov, za katere je odgovorna vsaka. Začnite z največjo stranko.
Postavite si cilje za zmanjšanje odstotkov. Zmanjšanje visokih koncentracij bi lahko pomenilo omejitev storitev, zagotovljenih na eno specifično stranko, ali povečanje manjših odstotkov strank.
Vložite več časa v iskanje novih strank. Ena od učinkovitih strategij za zmanjšanje pretirane koncentracije strank je njihova zamenjava s svežimi strankami. Izmenično preživljajte čas s trenutnimi strankami in iskanjem novih.
Povečajte prodajo manjšim strankam. Zmanjšajte velike odstotke tako, da zvišate manjše. Če želite povečati prihodke, naj se vaše prodajno/storitveno osebje osredotoči na prodajo večjih izdelkov manjšim strankam.
Zaposlite več zaposlenih, da bodo svoj čas posvetili servisiranju novih strank .
Ko vse drugo odpove, pripravite odličen rezervni načrt. Zmanjšanje koncentracije zahteva čas in morda bo pomagalo le imeti pripravljen rezervni načrt, če se velika stranka odloči oditi.

4. Kako preprečiti prihodnje težave s koncentracijo strank

Če ste dosegli preventivno stopnjo, ste odpravili težave s koncentracijo ali pa jih nimate – na kar ste lahko ponosni. Odpravljanje neuravnotežene koncentracije strank je dolgotrajno in najenostavnejša rešitev je, da se težavi sploh izognete.

Ne pozabite, da je koncentracija strank več kot le denar; lahko se nanaša tudi na to, koliko časa vaša ekipa porabi za servisiranje stranke, kar ima lahko enake negativne posledice kot finančna neravnovesja.

Razmislite o tem, da bi imeli 20–30 skromnih do srednje velikih strank namesto nekaj velikanskih.
Redno izvajajte in analizirajte poročila o koncentraciji, da spremljate naraščajoče prihodke.
Dajte prednost prodaji. Nobena stranka se ne more preveč povečati, če nenehno pridobivate nove stranke.
Načrtujte dolgoročni tržni načrt. Za trženje je potreben čas, zato bo razvoj strategije zdaj pomagal ohraniti nizke visoke koncentracije in zagotoviti nove stranke v prihodnosti.

Če ste ugotovili, da so vaše koncentracije strank postale neenake, ne skrbite; nisi sam. Sodelovali smo s stotinami lastnikov podjetij, ki so imeli enako težavo in so jo lahko rešili sami. Reševanje problema koncentracije strank na sprednjem delu omogoča podjetju, da poveča prodajno ceno, ko je pripravljeno za prodajo.

Kot lastnik podjetja je bistveno, da ostanete korak pred konkurenco. Koristna izhodiščna točka bo vedeti, kateri možni ubijalci poslov ogrožajo prodajo vašega podjetja.

Najboljša strategija za zagotovitev uspešne poslovne prodaje je prepoznati in obravnavati morebitne kršitelje ali uničevalce poslov, preden je posel sklenjen.

Deal Killer #2: Nerazrešena vprašanja

To je najhujša nočna mora vsakega kupca. Verjamejo, da so našli idealen posel; financiranje je odobreno; so tedni v skrbnem pregledu; nato "Presenečenje!" je razkrita odprta težava. Odkrivanje težav med skrbnim pregledom povzroči nezaupanje in lahko hitro iztiri transakcijo.

Odkrivanje nerešenih težav tako pozno v igri lahko kupcu oteži izstop iz posla, kar povzroči prihodnje težave s sodnimi spori; ali pa vas bo morda prisililo, da v celoti ponovno zaženete postopek M&A. Za kupce je lahko odkritje resne težave med iskanjem podjetja prelomno. In za lastnike podjetij je precej moteče, če trdo delajo, da bi razvili odlično podjetje, le da posel uniči pogosta težava, ki je še ni v celoti odpravljena.

Kot lastnik podjetja razumem, kako mamljivo je odlašati z reševanjem motečih težav, a ko se približujete prodaji podjetja, je čas za rešitev teh težav pred uvrstitvijo na borzo in ne po njej.

Kakšne težave bi lahko prestrašile kupce?

Najprej opredelimo, kaj je "velika težava", ki lahko odvrne stranke. V preteklosti smo opazili naslednje pomisleke:

Sodni spor: davčne težave in zastavne pravice.
Nerešeni odškodninski zahtevki delavcev.
Neporavnane garancijske zahteve potrošnikov.
Regulativni ukrepi OSHA.
Okrožno obvestilo o neskladnosti
Zamujeni AP
Nerešeni zahtevki za izterjavo AP ali zastavne pravice prodajalcev
Težave pri zbiranju AR.

Čeprav se lahko dokončanje katere koli od teh dejavnosti zdi zastrašujoče, bodite prepričani, da niste sami. Večina podjetij ima v danem trenutku stalne izzive, kot so ti, a s pravilnim načrtom in podporno ekipo bi jih morali premagati, preden svoje podjetje uvrstite na seznam. Po letih trdega truda v vašem poslu si zaslužite gladko in donosno prodajo. Grozno bi bilo zamuditi to priložnost zaradi nečesa, kar je preprosto popravljivo.

Če sumite na težavo v vašem podjetju ali niste prepričani, kako jo rešiti, preglejte spodnji načrt, da boste lažje odpravili težave in se izognili prihodnjim težavam.

1. Tveganja nerešenih vprašanj pred poskusom prodaje

Prvi korak pri reševanju resne težave je ugotovitev, kako lahko vpliva na vaše podjetje. Čakanje do poznega časa v procesu združitev in prevzemov, da bi rešili težavo, ni samo neetično in slaba poslovna praksa, ampak lahko tudi spodkoplje transakcijo in druge kupce odvrne od nadaljnjega sodelovanja. Zgoraj opisane težave lahko znatno škodujejo vašemu podjetju na naslednje načine:

Če se nakup kljub nerešeni težavi nadaljuje, se lahko pozneje soočite s precejšnjo tožbo, če kupec za težavo izve po zaprtju.
Če odlašate z reševanjem regulativnega vprašanja, se lahko vaše podjetje sooči z dodatnimi kaznimi, kar poslabša situacijo.
Težave z AP bi lahko ogrozile odnose s prodajalci ali povzročile zbiranje.
Težave pri zbiranju AR povečajo razočaranje strank in le redko poberejo celoten znesek.

Neporavnane zastavne pravice ali sodbe o sredstvih in lastnini lahko povzročijo izgubo sredstev ali lastnine, medtem ko še naprej nadzorujete podjetje; podobno lahko osebna sredstva in premoženje, ki jih želite obdržati po prodaji, vključno s prihodki od transakcij, doživijo enako usodo.

2. Kako prepoznati težavo v vašem podjetju

Zdaj, ko razumete možen vpliv nerešenega vprašanja na vašo organizacijo in postopek transakcije združitev in prevzemov, lahko začnete iskati razpoke v vašem podjetju in iskati rešitve. Če želite začeti odkrivati morebitne težave, priporočamo naslednje korake:

Analizirajte morebitne odprte pomisleke, ki jih že poznate, kot so težave s prodajalci, strankami in zaposlenimi.
Srečajte se z vodstvenimi ekipami v vsakem oddelku, da obravnavate morebitne možne scenarije ali prejeta obvestila.
V državnih evidencah poiščite zastavne pravice, vložene zoper vaše podjetje, in vloge UCC. Ta postopek ponovite vsako četrtletje, da razrešite morebitne ugotovitve, ki so netočne ali nerešene, in zahtevajte, da se izbrišejo iz državne baze podatkov.

3. Kako rešiti težave v vašem podjetju

Najprej obvestite prodajalca, stranko ali agencijo, ki upravlja zahtevek, da ste prejeli njihovo korespondenco in si prizadevate rešiti situacijo. Omeniti velja, da bo agencija najverjetneje bolj razumevajoča, če boste lahko posredovali nekaj korakov in časovni razpored za rešitev težave.

Ko stopite v stik s potrebnimi strankami, je tukaj nekaj možnih naslednjih korakov:

Ustvarite svetovalno skupino, ki vam bo pomagala pri reševanju težave. Pravni svetovalci, CPA in ponudniki zavarovanj so zanesljivi viri za priporočanje naslednjih ukrepov in preventivnih strategij.
Obravnavajte vsa ugotovljena vprašanja kot del vaše mesečne finančne in operativne ocene. Prehitite težavo tako, da ugotovite vir težave. Številni lastniki podjetij verjamejo, da lahko izobraževanje, usposabljanje in komunikacija rešijo večino težav, če jih obravnavamo takoj, ko se pojavijo.
Sodni spor je posledica nezmožnosti komuniciranja in nagovarjanja nezadovoljne stranke. Če stran razume, da si prizadevate za popravo krivice, se lahko sodni postopek običajno ustavi.
Regulativni pomisleki so običajno posledica pomanjkanja razumevanja, kaj posamezna agencija spremlja in za kaj prevzema odgovornost podjetja. Organizirajte tedensko poročilo za vašo vodstveno ekipo, ki navaja, kaj bi lahko agencija spremljala, ter morebitne ugotovitve agencije in priporočila za izboljšave.
Poskrbite, da boste morebitni agenciji, prodajalcu ali stranki redno sporočali napredek pri nerešenih težavah.
Kupec bo cenil organiziran sistem v podjetju , ki se zaveda teh težav in deluje tako, da prehiteva morebitne težave v prihodnosti.

4. Kako preprečiti prihodnje težave

Odlična novica: če ste dosegli to točko, pomeni, da bodisi nimate večjih težav ali pa ste že oblikovali strategijo za reševanje tistih, ki jih imate. To je super! Ne pozabite, da ima veliko podjetij pomanjkljivosti; pomembno je le, da jih obravnavate pred prodajo, da preprečite, da bi med skrbnim pregledom .

Ko odpravite obstoječe pomisleke, je priporočljivo sestaviti preventivni načrt za prihodnost z uporabo naslednjih nasvetov:

Imejte mesečni sestanek z vodji vsakega od oddelkov vašega podjetja, da zagotovite, da so morebitni pomisleki prepoznani in obravnavani zgodaj.
Komunicirajte s svojim osebjem o postopkih v industriji in podjetju, da omejite pogostost resnih težav, pa tudi o tem, kako ravnati s tistimi, ki se zgodijo.
Ustvarite in uvedite priročnik ali vodnik, ki pojasnjuje, kako obravnavati težave glede na potencialne nevarnosti za vsak oddelek.
Ko se ukvarjate z večjimi težavami v vaši organizaciji, boste odkrili, da jih večino povzroča pomanjkanje informacij o komunikaciji, regulativnih agencijah in finančnem upravljanju, ne pa pomanjkanje poznavanja industrije ali splošne izobrazbe med vašo delovno silo.

Kot lastniki podjetij pogosto ugotovimo, da je obveščanje zaposlenih o finančnih ciljih in strategiji podjetja neustrezno. Za reševanje izzivov morate imeti zanesljive informacije o primarnih težavah. Predstavite takšne vire vaši vodstveni ekipi in jim omogočite, da se redno seznanjajo. Ekipa se nato nauči, kaj iskati in kdaj vključiti določene člane ekipe in lastništvo. Rezultat te tehnike bo zanesljiva vodstvena ekipa, ki bo sposobna reševati trenutne izzive in zmanjšati prihodnje tveganje.

V sektorju poslovnih transakcij je splošno znano, da bi kupec plačal več za podjetje, če bi lastnik svojo ekipo poučil o vrstah morebitnih težav, ki jih je treba iskati, in o tem, kako jih obravnavati, preden postanejo drage. V večini primerov, ko kupec odkrije težavo ob zaključku, je strah pred nadaljnjimi skrivnostmi tisti, ki povzroči razpad pogodbe. Odkrivanje težav med skrbnim pregledom povzroča nezaupanje in ko kupec ne verjame, da prodajalec ali zaposleni razumejo glavna osnovna tveganja podjetja, začnejo dvomiti o naložbi in sposobnosti vodstvene ekipe, da ohrani donosnost in vrednost podjetja, ko prodajalec izhodi.

Deal Killer #3: Koncentracija človeškega kapitala

Diverzifikacija osebja je pomemben korak pri pripravi podjetja na prodajo. Kaj je torej problem koncentracije človeškega kapitala? Do koncentracije človeškega kapitala pride, ko pomembno osebje nadzoruje poslovni prihodek, prodajalce, prodajo ali operacije, vendar nima navzkrižnega usposabljanja. To je za lastnike podjetij problematično, saj ker imajo ti kadri edini potrebno znanje za opravljanje posameznih del, njihova odsotnost moti poslovanje.

Pri prodaji podjetja želijo kupci vedeti, da ne glede na to, kaj se zgodi z enim zaposlenim, je v ekipi več ljudi, ki lahko opravijo katero koli delo. Po letih trdega dela v vašem podjetju si zaslužite nemoteno in uspešno prodajo in bilo bi moteče, če bi to priložnost zamudili zaradi nediverzificiranega osebja. Če menite, da imate v svojem podjetju problem s koncentracijo človeškega kapitala in potrebujete pomoč pri njegovem reševanju, raziščite naslednje dejavnike.

1. Tveganja problema koncentracije človeškega kapitala

Če vaša delovna sila ni navzkrižno usposobljena, pomanjkanje enega usposobljenega posameznika v vsaki panogi predstavlja tveganje. Če zaposleni odpove ali vzame dopust, kdo bo zapolnil praznino, če noben drug zaposleni ne razume svojega dela? Lahko pade na lastnika ali pa ga neustrezno dokonča drugo osebje, kar povzroči napete odnose s strankami ali zmanjšan prihodek.

Prehod novega lastnika v nediverzificirano osebje bo vplival na podjetje. Novemu lastniku bo primanjkovalo potrebnih veščin, da bi nadomestil prejšnjega lastnika kot glavno osebo, podjetje pa lahko trpi, če drug zaposleni ne more brez truda prevzeti odsotnega zaposlenega. To povečuje možnost manjše proizvodnje, preobremenitve novega lastnika, škodovanja odnosom s strankami in vpliva na zaslužek.
Nevarnost nediverzificirane ekipe bi lahko prodajalca postavila v slabši položaj med prodajnim postopkom, kar bi zahtevalo zaslužek ali financiranje prodajalca .
Ko prejšnji lastnik zaključi obdobje usposabljanja, se novi lastnik ne bo imel od koga učiti, če ni strokovnega delavca. Posledično lahko pride do zamud pri opravilih ali projektih, ki bi morali biti dokončani hitro, kar povzroči slabo kakovost storitev in nižjo produktivnost. Morala ekipe lahko upade zaradi povečanega napora.

2. Kako prepoznati problem koncentracije človeškega kapitala

Prepoznavanje težave s koncentracijo človeškega kapitala v vaši organizaciji je preprosto, ker se običajno kaže na dva načina. Prvič, vaši ekipi primanjkuje raznolikosti v smislu veščin in usposabljanja, kar pomeni, da je ena oseba sposobna opravljati samo eno določeno delo. Druga možnost pa se zgodi, ko en posameznik ve preveč in ima vse znanje in moč svojega položaja. Obe možnosti predstavljata tveganje za podjetje. To sta dve osnovni metodi za prepoznavanje problema v vaši organizaciji.

Če je član ekipe odsoten iz pisarne, trpi oddelek in delo ostane neopravljeno. Noben drug zaposleni nima potrebnega znanja za opravljanje funkcije v času odsotnosti, zaradi česar organizacija zaostaja.
En posameznik ima neenakomerno količino informacij o svoji vlogi ali določeni stranki, drugi zaposleni pa nimajo možnosti sodelovati. Ko en zaposleni kopiči vse informacije o stranki ali projektu, je čas za ukrepanje. Nobena oseba ne bi smela imeti možnosti ustvariti ali zlomiti vašega podjetja.

3. Kako rešiti problem koncentracije človeškega kapitala

Če ste odkrili neravnovesje v človeškem kapitalu ali porazdelitvi dohodka vašega podjetja, obstaja rešitev: razvijte program navzkrižnega usposabljanja. Navzkrižno usposabljanje opremi osebje z bistvenim znanjem, hkrati pa neguje kulturo team buildinga, ki jo kupci cenijo. Ta pristop je razmeroma preprost in bo koristil vaši organizaciji na več načinov, vključno s povečanjem vrednosti ekipe, zmanjšanjem tveganja in povečanjem privlačnosti kupcev. Tukaj so trije načini za vključitev navzkrižnega usposabljanja v redne rutine vaših zaposlenih.

Priročniki za usposabljanje

Prvi korak pri sestavljanju učinkovitega programa navzkrižnega usposabljanja je dokumentiranje vsega gradiva za usposabljanje v priročniku. Predlagamo izdelavo vodnikov za vsako delovno mesto, tako da lahko drugi zaposleni nadaljujejo tam, kjer so končali, če en posameznik odide. Dobra dokumentacija procesov in postopkov zagotavlja, da noben zaposleni ni pretirano močan ali edini sposoben opravljati določeno dejavnost.

Vrstniško usposabljanje

Povežite svoje osebje in jim dovolite, da drug drugega učijo osnov svoje zaposlitve. Običajno je idealno, da se to začne med osebjem iz istega oddelka, da oddelek ne trpi. Glede na obseg vaše organizacije morate sčasoma usposobiti osebje na različnih področjih, da zagotovite neprekinjeno pokritost.

Skupinski projekti

Kadar je primerno, organizirajte te situacije v skupne projekte, da preprečite, da bi katera koli oseba kopičila vse informacije v zvezi z določeno nalogo ali stranko. Na primer, vsaki veliki stranki dodelite dva prodajalca ali naj drugi zaposleni pregledajo projekte, da zagotovite, da ima več kot en član ekipe znanje in izkušnje na tem področju.

4. Kako preprečiti prihodnje težave s koncentracijo človeškega kapitala

Po porabi časa za reševanje obstoječih težav je ključnega pomena, da preprečite ponovitev iste težave. Če želite zagotoviti, da vaše podjetje nikoli več ne bo doživelo koncentracije človeškega kapitala, poskusite sprejeti naslednje preventivne korake.

Trening prvega dne

Prvi dan na delovnem mestu, ki je pogosto začetek procesa usposabljanja, je za vas kot delodajalca ključna priložnost za izvedbo navzkrižnega usposabljanja. Ta postopek bi moral vključevati opazovanje številnih različnih ljudi z različnimi poklici in opravljanjem različnih dolžnosti v organizaciji, da bi novi zaposleni razumel več delovnih mest in oddelkov.

Team Building

Naredite podrobne opombe o različnih zahtevah/znanju vsakega položaja ali oddelka v podjetju, da boste lahko organizirali usposabljanja za nadaljnje izobraževanje svojega osebja. Vključite vse zaposlene, ne glede na delovno dobo ali stopnjo izkušenj, da se bodo lahko učili od tistih, ki so pomagali podjetju pri rasti skozi čas.

Veliki projekti

Posebne pobude zagotavljajo odlično priložnost za osebje, da razvije nova znanja. Odlična strategija za izkoriščanje te okoliščine je, da najprej opravite oceno, da ugotovite, kateri talenti so potrebni za projekt in katere veščine že imate. Nato svoje osebje razvrstite v skupine glede na njihove kontrastne sposobnosti in slabosti, da se bodo lahko učili drug od drugega. Zaposleni se ne bodo le naučili novih veščin od svojih kohort, ampak bodo imeli tudi priložnost, da se povežejo in ustvarijo odnose s sodelavci, s katerimi ne bi redno komunicirali. Kasneje se srečajte z vsemi pari in dovolite zaposlenim, da postavljajo vprašanja, izrazijo pomisleke in povedo, kako so obravnavali določene scenarije, tako da se lahko vsi učijo drug od drugega.

Če ste spoznali, da imate težave s koncentracijo človeškega kapitala, ne skrbite – to je eden najpreprostejših ubijalcev poslov pri združitvah in prevzemih, ki ga je treba popraviti in dokazati, da ste ga odpravili. V preteklih letih smo sodelovali s stotinami lastnikov podjetij, ki so imeli težave s koncentracijo človeškega kapitala. S sodelovanjem s CasinosBroker in razvojem strategije smo številnim med njimi pomagali rešiti težavo in povečati vrednost njihovega posla. Ker so ti lastniki podjetij to težavo obravnavali že zgodaj, so lahko dvignili vrednost svojega podjetja, dobili več denarja ob zaprtju in imeli bolj gladko prehodno obdobje.

Odločitev o prodaji vašega podjetja je lahko težka, a tudi zelo razburljiva! Po letih ustanavljanja in širjenja vašega podjetja je čas, da začnete načrtovati izhodno strategijo, ki bo koristila vam, vašemu podjetju in vašemu prihodnjemu življenjskemu slogu. Čeprav se morda zdi razmišljanje o različnih strategijah odhoda zastrašujoče, vedite, da niste sami in da je to naravna stopnja v življenjskem ciklu lastništva podjetja. Najboljši način, da se pripravite na uspešen odhod, je, da vnaprej opravite raziskavo, ocenite tveganja in ugotovite morebitne slabosti v vaši organizaciji. Prav tako močno svetujemo, da sestavite svetovalno ekipo, ki vključuje CPA, odvetnika in kompetentnega poslovnega posrednika da zagotovite, da so vaši interesi vedno v ospredju transakcije.

V fazi raziskave bi morali pogledati, kako zagotoviti uspešno transakcijo in najboljšo potencialno ceno za vaše podjetje. Medtem je ključnega pomena, da raziščete morebitne morilce poslov. Neuspeh posla v zadnjem trenutku je nočna mora vsakega lastnika podjetja. Če pa se potrudite takoj raziskati, kaj bi lahko šlo narobe, boste imeli več časa za zmanjšanje tveganja.

Deal Killer #4: precenjevanje sredstev in zalog

Celo najboljši posel združitev in prevzemov bi lahko imel številne težave, če so sredstva precenjena. Precenjevanje vašega inventarja lahko povzroči različne zaplete v celotnem postopku skrbnega pregleda , vključno s ponovno določitvijo cene podjetja, preklicanimi ponudbami in še veliko več.

1. Tveganje inflacije v vrednosti zalog

izračun vrednosti med prodajo podjetja je ključnega pomena, zlasti pri prodaji tretjemu kupcu. Poslovna vrednost je določena z različnimi merili in ko so zaloge precenjene, daje kupcu priložnost, da se ponovno pogaja o pogodbi. Za natančno oceno zalog in sredstev vključite samo predmete, ki se uporabljajo v rutinskih, ponavljajočih se poslovnih procesih (vendar ne izpustite ničesar). Če kupec ugotovi, da je vaše blago ali sredstva precenjeno, so možna tveganja naslednja:

Kupec se lahko poskuša ponovno pogajati o dogovoru ali celo umakne svojo ponudbo, zaradi česar bo prodajalec ponovil celotno transakcijo.
Če kupec to izve po opravljeni transakciji, lahko zoper prodajalca zahteva sodni postopek.
Ponudbe za podjetje so lahko nižje od dejanske vrednosti, saj kupec (in njegov posojilodajalec) poskušata obračunati razliko.
Banke lahko kupcu odobrijo samo gotovino v znesku, nižjem od dejanske cene podjetja.

2. Kako ugotoviti, ali so vaša sredstva ocenjena višje, kot so vredna

Prvi korak pri prepoznavanju težave je razumevanje, kako pravilno izračunati vrednost zalog in sredstev. Kot je bilo že omenjeno, je ključnega pomena, da v vrednotenje vključite samo sredstva, ki se uporabljajo pri vsakodnevnih operacijah; to je zato, ker se podjetja ocenjujejo na podlagi denarnega toka, vaša sredstva pa se obravnavajo kot orodja za ustvarjanje prihodkov in dobička. Kupci vidijo te ključne dobrine kot način za vračilo svojih posojil, tako kot posojilodajalec, ki ima v interesu videti posojilo odplačano.

Če ste na seznamu inventarja odkrili blago, ki ga ne uporabljate redno, razmislite o ponovni oceni njegove vrednosti. Prav tako je ključnega pomena, da upoštevate znesek cene za vsak predmet; je to originalni ali nadomestni strošek? Če ugotovite, da je bila vaša oprema napačno ovrednotena, poiščite drugo oceno, da zagotovite, da posel ostane trden tudi v prihodnje.

3. Kako rešiti nepravilno ovrednoten inventar

Naj vas ne skrbi, če odkrijete napako pri vrednotenju vašega inventarja. Še vedno je čas, da rešite to težavo in zagotovite uspešen posel M&A za vaše podjetje. Prvi korak je razmisliti, zakaj in kako je bila vaša oprema ocenjena; odvisno od okoliščin so lahko nekatere številke napačne. Spodaj smo vključili nekaj primerov situacij, ki bi lahko vplivale na to, kako je bila vaša oprema ocenjena in zakaj bi lahko prišlo do napake.

Sredstva se lahko ocenijo po nadomestni vrednosti in ne po njihovi prvotni vrednosti, ki je lahko višja. Če ste svojo opremo že ocenili za namene zavarovanja, je to lahko odličen začetek, če želite spremeniti vrednost.
Če bi vašo opremo ocenili za bančne namene, kot je zaprosilo za posojilo, bi lahko sredstva uporabili kot zavarovanje. Vrednotenje opreme za pridobitev večjega posojila je morda pretiravalo s številkami.
Morda so vaša sredstva ocenili tudi za davčne namene, v tem primeru pa so bila ocenjena po stroških, ki so se sčasoma zmanjšali. Ta strategija bi zmanjšala vrednost vaših sredstev, hkrati pa zmanjšala skupno vrednost vašega inventarja. Tudi z enakomernim časovnim načrtom amortizacije večina opreme po petih ali sedmih letih nima knjigovodske vrednosti.

4. Kako preprečiti nadaljnje težave v procesu prodaje podjetja

Odgovor na to vprašanje je v dveh besedah: načrtovanje pred prodajo . Prodaja vašega podjetja, tako kot vsak drug pomemben mejnik v vašem življenju, zahteva dober načrt in izvedbo. V procesu prodaje podjetja je več gibljivih delov in pravilno vrednotenje vašega inventarja je le eden izmed njih. Ključnega pomena je vedeti, da se vse o vašem podjetju razkrije med skrbnega pregleda in bi bilo katastrofalno, če bi posel razpadel zaradi nečesa, kar bi lahko zlahka popravili mesece pred uvrstitvijo podjetja na seznam.

Za prepoznavanje teh težav priporočamo, da se šest do dvanajst mesecev pred prodajo poslovnim posrednikom Morebitne težave lahko odkrijete s pomočjo strokovnjaka, ki bi moral biti sposoben zagotoviti navodila, kako jih ravnati. S trdnim predprodajnim načrtom lahko povečate svoj zaslužek od prodaje, hkrati pa uspešno unovčite sredstva in zaloge. Cilj je maksimizirati vrednost vašega podjetja, tako da boste imeli koristi ob zaključku, s pravo strategijo pa lahko poleg prodaje podjetja imate veliko likvidnostnih dogodkov.

Neuspeh posla v zadnjem trenutku je nočna mora vsakega lastnika podjetja. Če pa vnaprej načrtujete morebitne težave, boste imeli več časa, da jih obravnavate in premagate. Če niste prepričani, kaj bi iskali, ne pozabite, da niste sami. Večina podjetnikov, kot ste vi, ni prepričana, kakšne finančne priprave je treba opraviti, da bi prodali svoje podjetje . Lahko vam obljubimo, da če razmišljate o prodaji svojega podjetja, morate oceniti stanje in dostopnost svojih knjig in finančnih dokumentov.

Deal Killer #5: Netočno ali slabo knjigovodstvo

Uspešna finančna organizacija in načrtovanje lahko bistveno dvigneta vašo nakupno ceno, možnost gotovinskega poslovanja in vaše možnosti, da podjetje sploh prodate. Kupci cenijo računovodske prakse podjetja, ker zmanjšujejo prihodnje tveganje. Posledica tega je višja nakupna cena in gotovina ob zaključku.

1. Kako prepoznati slabo knjigovodstvo

To metodo bomo začeli z razlago, kaj je »slabo knjigovodstvo«.

Nepopolni vnosi in uskladitev.

Ko gre za beleženje dnevnih vnosov, se lastniki malih podjetij soočajo s časovno omejitvijo. Če ne vzpostavite stroge prakse usklajevanja bančnih izpiskov, kreditnih kartic in drugih finančnih računov, lahko pride do netočnosti v računovodskih izkazih in drugih poročilih. Največja težava z napačnimi finančnimi poročili je, da nimate trenutnih informacij, ki bi vam pomagale pri sprejemanju ključnih odločitev podjetja. Brez trenutnih informacij kupcu ne morete dokazati dejanske donosnosti podjetja, da bi povečali svojo nakupno ceno.

Netočna finančna poročila lahko povzročijo zamenjavo z nedokončanim delom (WIP), kar povzroči ponarejene finančne podatke. Večina podjetij ima koristi od tega, da lahko prepoznajo prekoračitve stroškov, ko se pojavijo. To vodstvu omogoča, da spremeni poslovanje podjetja, obravnava težave prodajalca in ustrezno usposobi zaposlene, kar omogoča prihodnji razvoj dobička. Kupci bodo plačali več za podjetje, ki ima vzpostavljen sistem stroškov v realnem času. Ta oblika zaščite zmanjšuje kupčevo tveganje z zagotavljanjem jasne zavesti o bistvenih spremembah, ki jih je treba narediti med potekom transakcije.

Težave z obveznostmi se lahko pojavijo tudi zaradi nezmožnosti pravočasne uskladitve. Na primer, če vaše podjetje redno oddaja delo zunanjim izvajalcem ali kupuje stvari od dobaviteljev, bi najverjetneje vsak dan prejeli veliko računov. Če teh računov ne plačate pravočasno, lahko izgubite popuste prodajalca, zamudne stroške in možnost, da se pogajate o nižjih cenah zalog in materialov pri prihodnjih naročilih. Ti povečani stroški bodo vplivali na dobičkonosnost vašega podjetja, kar bo imelo za posledico nižjo nakupno ceno ob prodaji.

Sledenje vašim prejemkom bo služilo kot rezervni vir podatkov za prihodnjo uporabo med skrbnim pregledom. Med knjigovodstvom lahko naredite napake, kot so odhodki izdelkov, ki nimajo resničnih poslovnih stroškov, zmanjševanje dobička in na koncu cene podjetja Če želite odpraviti nekatere od teh težav in povečati vrednost vašega podjetja, se oglejte na prejšnje stroške s pristnimi potrdili, da razrešite pomisleke glede napačnega beleženja.

Čakam, da vaš računovodja poda povratne informacije o poslovnem povzetku.

Zanašati se izključno na svojega računovodjo za podatke o vašem podjetju je netočna metoda vodenja poslovnih knjig. Čeprav pripravljajo finančna poročila za vašo organizacijo, vaš CPA ne pregleduje trenutnih podatkov. Ko se hitro odločate, vam zanašanje na računovodjo pri vodenju knjig ne zagotavlja finančnih orodij, ki jih potrebujete za natančno oceno proizvodnje, dobičkonosnosti in denarnega toka vašega podjetja.

Kupce bolj zanimajo podjetja, ki jim omogočajo vpogled v finančne podatke kadarkoli. Ta strategija zmanjšuje kupčevo tveganje in mu zagotavlja jasnost ter razumevanje finančnih in operativnih zahtev, ko se pojavijo med običajnim potekom poslovanja.

2. Tveganja, povezana s slabim knjigovodstvom in finančnimi netočnostmi

Kupci domnevajo, da nekaj prikrivate.

Zaradi nedoslednih knjig lahko kupci obotavljajo dokončanje transakcije, ker verjamejo, da prodajalec nekaj prikriva. Nepravilno vodenje poslovnih knjig omogoča kupcu, da spremeni pogodbene pogoje, lahko zniža kupnino ali uvede opombo prodajalca kot dodatno jamstvo, da je finančno stanje podjetja pravilno.

Zmanjšane možnosti za uspešno prodajo.

Če so poslovne knjige podjetja neurejene, se to slabo odraža na lastniku in zaposlenih. Velika večina kupcev ne želi kupiti podjetja, ki je bilo finančno slabo vodeno. To dokazuje ne samo, da je podjetje zastarelo, ampak tudi, da trenutni lastnik nima potrebnega znanja za učinkovito in uspešno vodenje podjetja.

Ne zavedaš se svojih meja

Slabo knjigovodstvo? Življenje lastnika malega podjetja se vrti okoli njegovega podjetja. Da bo vaše podjetje delovalo nemoteno, se odločajte na podlagi čim več dejstev in izkušenj. Kako lahko sprejemate informirane odločitve o rasti vašega podjetja, če ne poznate njegovega trenutnega finančnega položaja? Podobno lahko presojanje, ki je zunaj vašega območja udobja, ne le spravi v finančno nevarnost vaše podjetje, ampak lahko tudi povzroči, da izgubljate čas s popravljanjem slabih poslovnih odločitev. To vam odvzame redne obveznosti lastnika podjetja.

Pravne težave

Netočno knjigovodstvo lahko v prihodnosti povzroči pravne težave. Ko prodajate svoje podjetje, poskrbite, da boste razkrili vse finančne podrobnosti. Med transakcijo kupec in njegov posojilodajalec pogosto želita, da zastopate in jamčite za pretekle trenutne finančne evidence in davčne prijave. Želijo varnost točnih finančnih evidenc, dobičkonosnost tistega, kar je bilo dano med skrbnim pregledom, potrditev, da so bili vsi stroški in obveznosti obračunani, ter pravilne davčne prijave, ki so popolne ali so na poti k zaključku. Neplačani ali zapadli davki so lahko povzročili zastavno pravico na podjetju in jih je treba rešiti pred ali med zaprtjem. Lahko se pojavijo drugi pomisleki, kot je neplačilo upnikov, zaradi česar se kupci soočijo s situacijami prodajalca po zaprtju. Ko se to zgodi, boste morda odgovorni. To bi lahko vplivalo na vaše finance in povzročilo pravne račune.

3. Kako rešiti težave in izboljšati organizacijo knjigovodstva

Najemite kompetentnega knjigovodjo.

Najem poklicnega knjigovodje je dobra odločitev za vodenje donosnega podjetja. Mnogi lastniki malih podjetij verjamejo, da lahko prihranijo denar, če sami vodijo računovodstvo ali najamejo poceni knjigovodjo. Knjigovodstvo se lahko šteje za strošek. Uporaba strategije zmanjševanja stroškov za knjigovodstvo povzroči netočnost, ki lahko uniči sposobnost podjetja, da presoja. Denarni tok se lahko tudi zasuka, če ga ne posodabljate, kar lahko povzroči resne težave. Vsak lastnik podjetja razume, da je denarni tok življenjska sila podjetja. Ko je lastnik tudi knjigovodja, so kupci zaskrbljeni, da ne bodo ustrezno poučeni med prehodom podjetja po zaprtju. Kupci želijo večino prehodnega časa preživeti s strankami in zaposlenimi, ne pa z vnašanjem računovodskih podatkov.

Naj bodo pomembne informacije na dosegu roke.

Glavna ovira, s katero se soočajo kupci pri nakupu podjetja, je odločanje. Kupci, ki želijo razširiti podjetje, bi morali porabiti čas za analizo svoje nove pridobitve, da prepoznajo področja donosnosti in rasti. Večina kupcev vidi računovodstvo kot orodje za rast. Kupci bodo plačali več za podjetje, če vedo, da bodo porabili manj časa za vnos podatkov za razvoj natančnih, posodobljenih finančnih orodij in več časa za preučevanje dobrih podatkov za ustvarjanje rasti in dobička.

Ko prodajate svoje podjetje, morate voditi natančne knjigovodske evidence. Prva stopnja in najboljša praksa pri CasinosBroker je zbiranje, vnos in primerjava vaših podatkov s podatki drugih podobnih podjetij in uspešno zaključenih transakcij. Menimo, da je to prvi korak k ugotavljanju, kdaj je finančno primerno, da prodate svoje podjetje.

Najboljši način za pripravo na uspešen izhod iz poslovanja je, da pred časom zaključite svojo raziskavo, ocenite tveganja in ugotovite morebitne slabosti v vaši organizaciji. Kot lastnik podjetja morate biti vedno v koraku in vedenje, kateri morebitni ubijalci poslov ogrožajo prodajo vašega podjetja, bo koristno izhodišče. Močno priporočamo tudi, da sestavite svetovalno ekipo, ki vključuje CPA, odvetnika in kompetentnega poslovnega posrednika, da zagotovite, da so vaši interesi vedno v ospredju transakcije. Če se želite pogovoriti o prodaji vašega podjetja, pokličite CasinosBroker M&A; tukaj smo, da pomagamo.