Uničevalec poslov z združitvami in prevzemi: Prekinitve poslovnih poslov

Vsi smo že slišali rek » najboljša obramba je dober napad «. To je moto, ki ga lahko uporabimo za širok spekter življenjskih dogodkov in je mnogim ljudem pomagal doseči dolgoročni uspeh s proaktivnimi ukrepi. Čeprav prodaja podjetja morda ni prva stvar, ki vam pride na misel, ko slišite to besedo, je to zagotovo sprejemljiv način razmišljanja. Leta, če ne celo desetletja, ste trdo delali, da ste ustvarili in razvili svoje podjetje; smiselno je, da svojo naložbo odplačate le s pošteno prodajno ceno in nemoteno transakcijo.

Ob ovirah diskretne promocije podjetja, iskanja pravega kupca, financiranja in skrbnega pregleda je najboljši način, da se izognete nepredvidenim oviram, ta, da se zavedate potencialnih ovir za uničenje poslov in jih poskusite odpraviti pred dnevom, ko je vaše podjetje predvideno za zaključek poslovanja. Naša serija blogov o ovirah za uničenje poslov pri združitvah in prevzemih preučuje pet največjih ovir za uničenje poslov pri prodaji podjetij in kako jih odkriti, preprečiti in odpraviti. Začeli bomo s točko 1: Koncentracija strank .

Ubijalec poslov št. 1: Koncentracija strank

Eden najpomembnejših izzivov, ki bi lahko kupca odvrnil od vlaganja v vaše podjetje, je neenakomerna koncentracija strank in prihodkovnih tokov. Neuravnotežena koncentracija strank lahko uniči sicer odlično prodajo, odvrne kupce zaradi verjetne izgube prihodkov in sproži veliko zaskrbljenost pri posojilodajalcih.

Zaradi nevarnosti banke le redko financirajo posojilo za prevzem podjetja, pri katerem ena stranka predstavlja več kot 20 % celotne prodaje – in večina kupcev se s tem strinja. Neenakomerna koncentracija strank je ena najpogostejših težav, s katerimi se srečujemo pri podjetnikih, ki načrtujejo prodajo, vendar je dobra novica, da jo je mogoče sčasoma odpraviti. Če menite, da imate težave s koncentracijo strank ali niste prepričani, kako jo prepoznati, smo spodaj opisali celovito metodo, ki vam bo pomagala pri reševanju težave in preprečevanju prihodnjih težav z vašo bazo strank.

1. Tveganja neuravnotežene koncentracije strank

Prepoznavanje morebitne škode, ki jo povzroča koncentracija strank, je prvi korak pri obravnavanju in reševanju težave. Neenakomerna koncentracija strank ne le ovira transakcije združitev in prevzemov, ampak ima lahko tudi dolgoročno negativen vpliv na vaše podjetje, če se je ne lotimo. Tukaj je nekaj morebitnih težav, ki jih lahko neenakomerna koncentracija potrošnikov povzroči za vaše podjetje:

• Če velika stranka odide, lahko to vpliva na vaše prihodke in denarni tok, kar lahko povzroči odpuščanja zaposlenih, manjše zmogljivosti in nižji denarni tok.
• Velike stranke razumejo, kako pomembne so, in bodo od vas pričakovale več časa in virov, pa tudi edinstvene cene, kar lahko vpliva na vaš dobiček in moralo.
• Prihodki od strank lahko pritegnejo lastnike podjetij, zaradi česar porabijo manj časa za pridobivanje novih strank ali iskanje poslovnih priložnosti z boljšo maržo.
• Velike stranke pogosto predstavljajo izzive za upravljanje s časom za zaposlene, zaradi česar se več časa porabi za njihovo delo in manj časa za nove stranke.
• Neuravnotežena koncentracija strank znižuje vrednost podjetja med fazo vrednotenja in je ovira za pridobitev posojila SBA.
• Potencialni kupci lahko od prodajalca zahtevajo daljše obdobje usposabljanja in prehodnega obdobja, da se zagotovi prenosljivost povezave s pomembno stranko.
• Predlogi za manj zaželene transakcijske dogovore, kot so na primer zaslužki.

2. Kako prepoznati težavo s koncentracijo strank

Naslednja faza pri reševanju težave s koncentracijo strank je ugotoviti, ali ta obstaja in kako resna je. Razen če je prodaja strank velika, lastniki podjetij morda ne vedo za težavo. Na splošno velja, da če katera koli stranka predstavlja več kot 20 % vašega podjetja, jo bodo kupci (in banke) imeli za težavo. Če želite ugotoviti stanje koncentracije strank, v svojem računovodskem programu zaženite poročilo o prodaji po strankah. Glede na program, ki ga uporabljate, je lahko poročilo označeno kot »Obseg prihodkov po strankah« ali »Prodaja po strankah«

Ko najdete ustrezno poročilo, ga zaženite za prejšnji mesec, tri mesece, leto in tri leta. Ko zaženete poročila, si vzemite čas in jih pregledajte. Ne skrbite, če ugotovite, da so se vaši prihodki zaradi večjega projekta stranke povečali za mesec ali dva. Občasno povečanje prihodkov pri eni stranki je povsem sprejemljivo; gre za nenehno neravnovesje, ki ga je treba obravnavati.

3. Kako rešiti težavo s koncentracijo strank

Čeprav sta neenakomerna koncentracija strank in nesorazmerni tokovi prihodkov vzrok za zaskrbljenost, ju je mogoče povsem odpraviti. V najslabšem primeru se težava odkrije šele po skoraj končani prodaji ali pa lastnik podjetja odkrije težavo, ko je že izčrpan in želi svoje podjetje prodati takoj.

Odpravljanje težav s koncentracijo zahteva čas, vendar je izvedljivo. Takole lahko to storite:

• Ko prepoznate stranke, ki so v nevarnosti, sestavite seznam odstotka prihodkov, za katerega je vsaka odgovorna. Začnite z največjo stranko.
• Določite si cilje za zmanjšanje odstotkov. Zmanjšanje visokih koncentracij lahko pomeni omejitev storitev, ki se zagotavljajo eni določeni stranki, ali povečanje manjših odstotkov strank.
• Vložite več časa v iskanje novih strank. Ena učinkovitih strategij za zmanjšanje pretirane koncentracije strank je, da jih nadomestite s svežimi strankami. Izmenjujte čas, preživljan z obstoječimi strankami, in iskanje novih.
• Prodajte dodatne ponudbe manjšim strankam. Zmanjšajte velike odstotke z zvišanjem deleža manjših. Za povečanje prihodkov naj se vaše prodajno/servisno osebje osredotoči na prodajo dodatnih ponudb manjšim strankam.
• Zaposlite več zaposlenih, ki bodo svoj čas posvetili servisiranju novih strank.
• Ko vse drugo odpove, si pripravite odličen rezervni načrt. Zmanjšanje koncentracije zahteva čas in morda vam bo v pomoč le, če imate pripravljen rezervni načrt, če se velika stranka odloči oditi.

4. Kako preprečiti težave s koncentracijo strank v prihodnosti

Če ste dosegli preventivno fazo, ste bodisi odpravili težave s koncentracijo bodisi jih nimate več – na kar ste lahko ponosni. Odpravljanje neuravnotežene koncentracije strank je zamudno in najpreprostejša rešitev je, da se težavi že v prvi vrsti izognete.

Ne pozabite, da je koncentracija strank več kot le denar; lahko se nanaša tudi na to, koliko časa vaša ekipa porabi za servisiranje stranke, kar ima lahko enake negativne posledice kot finančno neravnovesje.

• Razmislite o 20–30 skromnih do srednje velikih strank namesto nekaj velikih.
• Redno izvajajte in analizirajte poročila o koncentraciji, da boste lahko spremljali naraščajoče prihodke.
• Dajte prednost prodaji. Nobena stranka ne more postati prevelika, če nenehno pridobivate nove stranke.
• Načrtujte dolgoročni trženjski načrt. Trženje zahteva čas, zato bo razvoj strategije zdaj pomagal ohraniti nizko koncentracijo strank in zagotoviti nove stranke v prihodnosti.

Če ste ugotovili, da je koncentracija strank postala neenakomerna, ne skrbite; niste sami. Sodelovali smo že s stotinami lastnikov podjetij, ki so imeli isto težavo in so jo znali rešiti sami. Reševanje težave s koncentracijo strank na začetku omogoča podjetju, da maksimizira prodajno ceno, ko je pripravljeno na prodajo.

Kot lastnik podjetja je ključnega pomena, da ste korak pred konkurenco. Koristno izhodišče bo vedeti, kateri možni dejavniki, ki ogrožajo prodajo vašega podjetja.

Najboljša strategija za zagotovitev uspešne prodaje podjetja je prepoznavanje in obravnavanje potencialnih dejavnikov, ki prekinjajo ali uničujejo posel, še preden je posel sklenjen.

Drugi vzrok za propad poslov: Nerešene težave

To je najhujša nočna mora vsakega kupca. Verjamejo, da so našli idealno podjetje; financiranje je bilo odobreno; že več tednov so v postopku skrbnega pregleda; nato pa se "presenečenje!" razkrije nerešeno vprašanje. Odkrivanje težav med skrbnim pregledom povzroča nezaupanje in lahko hitro onemogoči transakcijo.

Če se nerešene težave odkrijejo tako pozno v igri, se lahko kupcu oteži odstop od posla, kar povzroči prihodnje sodne spore ali pa vas prisili, da postopek združitve in prevzema v celoti znova začnete. Za kupce je lahko odkritje resne težave med iskanjem podjetja odločilno za prekinitev posla. Za lastnike podjetij je precej nadležno, da se trudijo razviti odlično podjetje, nato pa jim posel uniči pogosta težava, ki še ni bila v celoti odpravljena.

Kot lastnik podjetja razumem, kako mamljivo je odlašati z reševanjem nadležnih težav, toda ko se bližate prodaji svojega podjetja, je čas za reševanje teh težav pred uvrstitvijo na borzo, ne po njej.

Katere težave bi lahko prestrašile kupce?

Najprej opredelimo, kaj pomeni »večja težava«, ki lahko odvrne stranke. V preteklosti smo se že srečali z naslednjimi pomisleki:

• Pravdni spori: Davčne težave in zastavne pravice.
• Nerešeni zahtevki za odškodnino delavcem.
• Nerešeni zahtevki za garancijo potrošnikov.
• Regulativni ukrepi OSHA.
• Obvestilo okrožja o neskladnosti
• Zamujeni AP
• Nerešeni zahtevki za izterjavo AP ali zastavne pravice prodajalcev
• Težave pri zbiranju AR.

Čeprav se vam lahko dokončanje katere koli od teh dejavnosti zdi zastrašujoče, bodite prepričani, da niste sami. Večina podjetij se sooča s takimi izzivi v vsakem trenutku, vendar bi jih s pravilnim načrtom in podporno ekipo morali premagati, preden svoje podjetje uvrstite na borzo. Po letih trdega truda v vašem podjetju si zaslužite nemoteno in donosno prodajo. Grozno bi bilo zamuditi to priložnost zaradi nečesa, kar bi bilo preprosto popravljivo.

Če sumite na težavo v vašem podjetju ali niste prepričani, kako jo odpraviti, si oglejte spodnji načrt, ki vam bo pomagal odpraviti težave in se izogniti morebitnim težavam v prihodnosti.

1. Tveganja nerešenih težav pred poskusom prodaje

Prvi korak pri reševanju resne težave je ugotoviti, kako lahko vpliva na vaše poslovanje. Čakanje z reševanjem težave do pozne faze postopka združitve in prevzema ni le neetično in slabo poslovno ravnanje, temveč lahko tudi spodkoplje transakcijo in odvrne druge kupce od nadaljnjega sodelovanja. Zgoraj opisane težave lahko znatno škodujejo vašemu poslovanju na naslednje načine:

• Če se nakup kljub nerešeni težavi nadaljuje, se lahko kasneje soočite z veliko tožbo, če kupec za težavo izve po sklenitvi posla.
• Če boste zamudili z reševanjem regulativne težave, se lahko vaše podjetje sooči z nadaljnjimi kaznimi, kar bo situacijo še poslabšalo.
• Težave z dostopno točko bi lahko ogrozile odnose s prodajalci ali privedle do izterjave dolgov.
• Težave z izterjavo AR povečujejo frustracije strank in le redko izterjajo celoten znesek.

Zaradi neporavnanih zastavnih pravic ali sodb na sredstvih in nepremičninah lahko izgubite sredstva ali nepremičnine, medtem ko še naprej nadzorujete podjetje; podobno lahko enako usodo doživijo tudi osebna sredstva in lastnina, ki jih želite obdržati po prodaji, vključno s prihodki od transakcij.

2. Kako prepoznati težavo v vašem podjetju

Zdaj, ko razumete morebiten vpliv nerešene težave na vašo organizacijo in postopek združitve in prevzema, lahko začnete iskati razpoke v svojem podjetju in rešitve. Za začetek prepoznavanja morebitnih težav priporočamo naslednje korake:

• Analizirajte vse nerešene pomisleke, ki jih že poznate, kot so težave s prodajalci, strankami in zaposlenimi.
• Sestanite se z vodstvenimi ekipami v vsakem oddelku, da obravnavate morebitne scenarije ali prejeta obvestila.
• V državnih evidencah poiščite zastavne pravice, vložene proti vašemu podjetju, in vloge UCC. Ta postopek ponovite vsako četrtletje, da odpravite morebitne netočne ali nerešene ugotovitve in zahtevate njihov izbris iz državne baze podatkov.

3. Kako rešiti težave znotraj vašega podjetja

Najprej obvestite prodajalca, stranko ali agencijo, ki obravnava zahtevek, da ste prejeli njihovo korespondenco in da si prizadevate za rešitev situacije. Omeniti velja, da bo agencija najverjetneje bolj razumevajoča, če boste lahko navedli nekaj korakov in časovni načrt za rešitev težave.

Ko stopite v stik z ustreznimi strankami, je tukaj nekaj možnih nadaljnjih korakov:

• Ustanovite svetovalno skupino, ki vam bo pomagala pri reševanju težave. Pravni svetovalci, pooblaščeni računovodje in zavarovalnice so zanesljivi viri za priporočilo naslednjih ukrepov in preventivnih strategij.
• Vse ugotovljene težave obravnavajte v okviru mesečne finančne in operativne ocene. Prehitite težavo tako, da ugotovite vir težave. Mnogi lastniki podjetij verjamejo, da lahko izobraževanje, usposabljanje in komunikacija rešijo večino težav, če se lotimo jih takoj, ko se pojavijo.
• Pravdni spor je posledica opustitve komunikacije z nezadovoljno stranko in njenega nagovarjanja. Če stranka razume, da si prizadevate popraviti krivico, se lahko pravni spor običajno ustavi.
• Regulativne skrbi so običajno posledica pomanjkanja razumevanja, kaj posamezna agencija spremlja in za kaj odgovarja podjetje. Za svojo vodstveno ekipo organizirajte tedensko poročilo, v katerem je navedeno, kaj agencija potencialno spremlja, ter morebitne ugotovitve in priporočila agencije za izboljšave.
• Redno obveščajte vse agencije, prodajalce ali stranke o napredku pri nerešenih težavah.
• Kupec bo cenil organiziran sistem znotraj podjetja, ki se zaveda teh težav in si prizadeva preprečiti morebitne prihodnje težave.

4. Kako preprečiti prihodnje težave

Odlična novica: če ste prišli do te točke, to pomeni, da bodisi nimate resnih težav, s katerimi bi se morali spopasti, bodisi ste že zasnovali strategijo za reševanje tistih, ki jih imate. To je odlično! Upoštevajte, da ima veliko podjetij pomanjkljivosti; pomembno jih je le odpraviti pred prodajo, da med skrbnim pregledom ne prestrašite financerjev in kupcev.

Ko odpravite obstoječe težave, je priporočljivo, da z uporabo naslednjih nasvetov pripravite preventivni načrt za prihodnost:

• Mesečno se sestanite z vodji vseh oddelkov vašega podjetja, da zagotovite zgodnje odkrivanje in reševanje morebitnih težav.
• S svojim osebjem se pogovarjajte o postopkih v panogi in podjetju, da omejite pogostost resnih težav, pa tudi o tem, kako ravnati v tistih, ki se zgodijo.
• Ustvarite in uporabite priročnik ali vodnik, ki pojasnjuje, kako obravnavati težave glede na morebitne nevarnosti za vsak oddelek.
• Ko se boste soočali z večjimi težavami v vaši organizaciji, boste ugotovili, da je večina teh težav posledica pomanjkanja informacij o komunikaciji, regulativnih agencijah in finančnem upravljanju, ne pa pomanjkanja znanja o panogi ali splošne izobrazbe med vašimi zaposlenimi.

Kot lastniki podjetij pogosto ugotavljamo, da je obveščanje naših zaposlenih o finančnih ciljih in strategiji podjetja neustrezno. Za reševanje izzivov morate imeti zanesljive informacije o primarnih vprašanjih. Takšne vire predstavite svoji vodstveni ekipi in jim omogočite, da se z njimi redno seznanjajo. Ekipa se tako nauči, na kaj biti pozorna in kdaj vključiti določene člane ekipe ter lastništvo. Ta tehnika bo privedla do zanesljive vodstvene ekipe, ki bo sposobna reševati trenutne izzive in zmanjševati prihodnja tveganja.

V sektorju poslovnih transakcij je splošno znano, da bi kupec za podjetje plačal več, če bi lastnik svojo ekipo poučil o vrstah morebitnih težav, na katere je treba biti pozoren, in o tem, kako jih rešiti, preden postanejo drage. V večini primerov, ko kupec odkrije težavo pri zaključku posla, je strah pred nadaljnjimi skrivnostmi tisti, ki povzroči, da pogodba propade. Odkrivanje težav med skrbnim pregledom povzroča nezaupanje, in ko kupec ne verjame, da prodajalec ali zaposleni razumejo glavna osnovna tveganja podjetja, začnejo dvomiti o naložbi in sposobnosti vodstvene ekipe, da ohrani dobičkonosnost in vrednost podjetja, ko prodajalec izstopi.

Tretji ubijalec poslov: Koncentracija človeškega kapitala

Diverzifikacija osebja je pomemben korak pri pripravi podjetja na prodajo. Kaj je torej problem koncentracije človeškega kapitala? Do koncentracije človeškega kapitala pride, ko pomembni kadri nadzorujejo poslovne prihodke, dobavitelje, prodajo ali poslovanje, vendar nimajo ustreznega navzkrižnega usposabljanja. To je problematično za lastnike podjetij, saj je to osebje edino, ki ima potrebno znanje za opravljanje določenih del, zato njihova odsotnost moti poslovanje.

Pri prodaji podjetja želijo kupci vedeti, da ne glede na to, kaj se zgodi z enim zaposlenim, je v ekipi več ljudi, ki lahko opravljajo katero koli delo. Po letih trdega dela v vašem podjetju si zaslužite nemoteno in uspešno prodajo, zato bi bilo žalostno, če bi to priložnost zamudili zaradi neraznolikega osebja. Če menite, da imate v svojem podjetju težavo s koncentracijo človeškega kapitala in potrebujete pomoč pri njeni rešitvi, raziščite naslednje dejavnike.

1. Tveganja problema koncentracije človeškega kapitala

Če vaša delovna sila ni medsebojno usposobljena, predstavlja pomanjkanje enega usposobljenega posameznika v vsaki panogi tveganje. Če zaposleni odpove ali vzame dopust, kdo bo zapolnil praznino, če noben drug zaposleni ne razume svojega dela? To lahko pade na lastnika ali pa ga drug zaposleni ne opravi ustrezno, kar povzroči napete odnose s strankami ali zmanjšanje prihodkov.

• Prehod novega lastnika v nediverzificirano osebje bo vplival na podjetje. Novi lastnik ne bo imel potrebnih znanj in spretnosti, da bi nadomestil prejšnjega lastnika kot "osebo, na katero se je treba obrniti", in podjetje lahko trpi, če drug zaposleni ne bo mogel brez težav prevzeti dela odsotnega zaposlenega. To povečuje možnost nižje proizvodnje, preobremenitve novega lastnika, škode za odnose s strankami in vpliva na dobiček.
• Nevarnost nediverzificirane ekipe bi lahko prodajalca postavila v slabši položaj med prodajnim postopkom, kar bi zahtevalo odplačilo ali financiranje s strani prodajalca.
• Ko prejšnji lastnik zaključi obdobje usposabljanja, novi lastnik zaradi odsotnosti strokovnega zaposlenega ne bo imel nikogar, od katerega bi se lahko učil. Posledično se lahko dela ali projekti, ki bi morali biti hitro zaključeni, zavlečejo, kar povzroči slabo kakovost storitev in nižjo produktivnost. Zaradi povečane obremenitve se lahko zmanjša morala ekipe.

2. Kako prepoznati težavo s koncentracijo človeškega kapitala

Prepoznavanje težave s koncentracijo človeškega kapitala v vaši organizaciji je preprosto, saj se običajno kaže na dva načina. Prvič, vaši ekipi primanjkuje raznolikosti v smislu znanj in spretnosti ter usposabljanja, kar pomeni, da je ena oseba sposobna opravljati le eno določeno delo. Druga možnost se pojavi, ko ena oseba ve preveč in ima v lasti vse znanje in moč svojega položaja. Obe možnosti predstavljata tveganje za podjetje. To sta dve osnovni metodi za prepoznavanje težave v vaši organizaciji.

• Če je član ekipe odsoten iz pisarne, trpi oddelek in delo ostane neopravljeno. Noben drug zaposleni nima potrebnega znanja za opravljanje funkcije med odsotnostjo, zaradi česar organizacija zaostaja.
• Posameznik ima neenakomerno količino informacij o svoji vlogi ali določeni stranki, noben drug zaposleni pa nima možnosti sodelovati. Ko en zaposleni kopiči vse informacije o stranki ali projektu, je čas za ukrepanje. Nobena posamezna oseba ne bi smela imeti možnosti, da bi ustvarila ali uničila vaše podjetje.

3. Kako rešiti problem koncentracije človeškega kapitala

Če ste odkrili neravnovesje v človeškem kapitalu ali porazdelitvi dohodka v vašem podjetju, obstaja rešitev: razvijte program medsebojnega usposabljanja. Medsebojno usposabljanje osebje opremi s ključnim znanjem, hkrati pa goji kulturo timskega dela, ki jo kupci cenijo. Ta pristop je relativno preprost in bo vaši organizaciji koristil na več načinov, vključno s povečanjem vrednosti ekipe, zmanjšanjem tveganja in povečanjem privlačnosti za kupce. Tukaj so trije načini za vključitev medsebojnega usposabljanja v redne rutine vaših zaposlenih.

Priročniki za usposabljanje

Prvi korak pri pripravi učinkovitega programa medsebojnega usposabljanja je dokumentiranje vsega gradiva za usposabljanje v priročniku. Predlagamo, da za vsako delovno mesto pripravimo priročnike, tako da lahko v primeru odhoda enega posameznika drugi zaposleni nadaljujejo tam, kjer so končali. Dobra dokumentacija procesov in postopkov zagotavlja, da noben zaposleni ni preveč močan ali edini, ki je sposoben opravljati določeno dejavnost.

Vzajemno usposabljanje

Razdelite osebje v pare in naj se medsebojno učijo bistvenih delovnih mest. Običajno je idealno, da to začnete med zaposlenimi iz istega oddelka, da oddelek ne trpi. Glede na velikost vaše organizacije morate sčasoma usposobiti osebje na različnih področjih, da zagotovite neprekinjeno pokritost.

Skupinski projekti

Kadar je primerno, te situacije organizirajte v skupne projekte, da preprečite, da bi ena sama oseba zbrala vse informacije v zvezi z določeno nalogo ali stranko. Na primer, vsaki veliki stranki dodelite dva prodajalca ali pa naj drugi zaposleni medsebojno pregledajo projekte, da zagotovite, da ima več kot en član ekipe znanje in izkušnje na tem področju.

4. Kako preprečiti prihodnje težave s koncentracijo človeškega kapitala

Ko porabite čas za reševanje obstoječih težav, je ključnega pomena, da preprečite ponovitev iste težave. Da bi zagotovili, da vaše podjetje nikoli več ne bo doživelo koncentracije človeškega kapitala, si prizadevajte za naslednje preventivne ukrepe.

Prvi dan usposabljanja

Prvi dan na delovnem mestu, ki je pogosto začetek procesa usposabljanja, je za vas kot delodajalca ključna priložnost za uvedbo navzkrižnega usposabljanja. Ta postopek bi moral vključevati spremljanje dela številnih različnih ljudi z različnimi poklici, ki opravljajo različne naloge znotraj organizacije, da bi novi zaposleni razumel več delovnih mest in oddelkov.

Gradnja ekipe

Naredite podrobne opombe o različnih zahtevah/znanju za vsako delovno mesto ali oddelek v podjetju, da boste lahko organizirali usposabljanja za nadaljnje izobraževanje svojega osebja. Vključite vse zaposlene, ne glede na delovno dobo ali raven izkušenj, da se lahko učijo od tistih, ki so podjetju skozi čas pomagali rasti.

Veliki projekti

Posebne pobude ponujajo odlično priložnost za zaposlene, da razvijejo nove veščine. Odlična strategija za izkoriščanje te okoliščine je, da najprej opravite oceno, s katero ugotovite, kateri talenti so potrebni za projekt in katere veščine že imate. Nato svoje zaposlene razvrstite glede na njihove kontrastne veščine in slabosti, da se lahko učijo drug od drugega. Zaposleni se ne bodo le naučili novih veščin od svojih kolegov, temveč bodo imeli tudi priložnost, da se povežejo in ustvarijo odnose s sodelavci, s katerimi ne bi redno komunicirali. Kasneje se srečajte z vsemi pari in zaposlenim omogočite, da postavljajo vprašanja, izrazijo pomisleke in delijo svoje mnenje o tem, kako so ravnali v določenih situacijah, da se bodo vsi lahko učili drug od drugega.

Če ste ugotovili, da imate težave s koncentracijo človeškega kapitala, ne skrbite – to je eden najpreprostejših vzrokov za uničenje združitev in prevzemov, ki ga je mogoče odpraviti in dokazati, da ste ga odpravili. Skozi leta smo sodelovali s stotinami lastnikov podjetij, ki so se spopadali s koncentracijo človeškega kapitala. S sodelovanjem s CasinosBroker in razvojem strategije smo mnogim pomagali rešiti težavo in povečati vrednost njihovega podjetja. Ker so ti lastniki podjetij težavo obravnavali že zgodaj, so lahko povečali vrednost svojega podjetja, ob zaključku posla dobili več denarja in imeli bolj gladko prehodno obdobje.

Odločitev za prodajo vašega podjetja je lahko težka, a tudi zelo razburljiva! Po letih ustanavljanja in širjenja vašega podjetja je čas, da začnete načrtovati strategijo izstopa, ki bo koristila vam, vašemu podjetju in vašemu prihodnjemu življenjskemu slogu. Čeprav se vam lahko zdi razmišljanje o različnih strategijah odhoda zastrašujoče, vedite, da niste sami in da je to naravna faza v življenjskem ciklu lastništva podjetja. Najboljši način za pripravo na uspešen odhod je, da vnaprej opravite raziskavo, ocenite tveganja in ugotovite morebitne slabosti v vaši organizaciji. Prav tako toplo priporočamo, da sestavite svetovalno ekipo, ki vključuje pooblaščenega računovodjo, odvetnika in usposobljenega poslovnega posrednika, da zagotovite, da so vaši najboljši interesi vedno v ospredju transakcije.

Med fazo raziskovanja morate preučiti, kako zagotoviti uspešno transakcijo in najboljšo potencialno ceno za vaše podjetje. Medtem je ključnega pomena, da raziščete morebitne dejavnike, ki bi lahko uničili posel. Propad posla v zadnjem trenutku je nočna mora vsakega lastnika podjetja. Če pa se potrudite in takoj raziščete, kaj bi lahko šlo narobe, boste imeli več časa za zmanjšanje tveganja.

Ubijalec poslov št. 4: Precenjenje sredstev in zalog

Tudi najboljši posel združitve in prevzema lahko trpi zaradi številnih težav, če so sredstva precenjena. Precenitev zalog lahko povzroči različne zaplete med postopkom skrbnega pregleda, vključno s ponovnim določanjem cen podjetja, preklicem ponudb in še veliko več.

1. Tveganja inflacije vrednosti zalog

Pravilen izračun vrednosti med prodajo podjetja je ključnega pomena, zlasti pri prodaji tretjemu kupcu. Vrednost podjetja se določa na podlagi različnih meril, in ko so zaloge precenjene, to kupcu ponuja priložnost za ponovna pogajanja o pogodbi. Za natančno oceno zalog in sredstev vključite le predmete, ki se uporabljajo v rutinskih, ponavljajočih se poslovnih procesih (vendar ne izpustite ničesar). Če kupec ugotovi, da je vaše blago ali sredstva precenjena, so možna tveganja naslednja:

• Kupec lahko poskuša ponovno izpogajati dogovor ali celo umakniti svojo ponudbo, zaradi česar mora prodajalec ponoviti celotno transakcijo.
• Če kupec to ugotovi po zaključku transakcije, lahko proti prodajalcu sproži sodni postopek.
• Ponudbe za podjetje so lahko nižje od dejanske vrednosti, saj kupec (in njegov posojilodajalec) poskušata upoštevati razliko.
• Banke lahko kupcu odobrijo gotovino le v znesku, ki je nižji od dejanske cene podjetja.

2. Kako ugotoviti, ali je cena vaših sredstev višja od njihove vrednosti

Prvi korak pri prepoznavanju težave je razumevanje, kako ustrezno izračunati vrednost zalog in sredstev. Kot smo že omenili, je ključnega pomena, da v vrednotenje vključite le sredstva , ki se uporabljajo v vsakodnevnem poslovanju; to je zato, ker se podjetja ocenjujejo na podlagi denarnega toka, vaša sredstva pa se obravnavajo kot orodja za ustvarjanje prihodkov in dobička. Kupci to ključno blago vidijo kot način za odplačilo posojil, prav tako pa tudi posojilodajalec, ki ima osebni interes, da se posojilo odplača.

Če ste na seznamu zalog prepoznali blago, ki ga ne uporabljate redno, razmislite o ponovni oceni njegove vrednosti. Pomembno je tudi upoštevati ceno, ki je navedena za vsak artikel; ali gre za prvotno ali nadomestno ceno? Če ugotovite, da je bila vaša oprema napačno ocenjena, poiščite drugo oceno, da zagotovite, da bo posel ostal stabilen tudi v prihodnje.

3. Kako rešiti nepravilno ovrednoteno zalogo

Ne skrbite, če odkrijete napako pri vrednotenju svojih zalog. Še vedno je čas, da to težavo odpravite in zagotovite uspešen posel združitve in prevzema za svoje podjetje. Prvi korak je, da preučite, zakaj in kako je bila vaša oprema ocenjena; odvisno od okoliščin so lahko nekatere številke napačne. Spodaj smo vključili nekaj primerov situacij, ki bi lahko vplivale na način vrednotenja vaše opreme in zakaj bi lahko prišlo do napake.

• Sredstva se lahko ocenijo po nadomestni vrednosti in ne po prvotni vrednosti, ki je lahko višja. Če ste svojo opremo že ocenili za zavarovalne namene, je to lahko odličen začetek, če želite spremeniti vrednost.
• Če bi vam opremo dali oceniti za bančne namene, na primer pri prošnji za posojilo, bi se sredstva lahko uporabila kot zavarovanje. Vrednotenje opreme za pridobitev večjega posojila je morda pretirano povečalo številke.
• Morda ste dali svoja sredstva oceniti tudi za davčne namene, v tem primeru pa so bila ocenjena po nabavni vrednosti, ki se je sčasoma amortizirala. Ta strategija bi zmanjšala vrednost vaših sredstev, hkrati pa bi zmanjšala skupno vrednost vaših zalog. Tudi pri linearni amortizaciji večina opreme po petih ali sedmih letih nima več knjigovodske vrednosti.

4. Kako preprečiti nadaljnje težave v postopku prodaje podjetja

Odgovor na to vprašanje je v dveh besedah: načrtovanje pred prodajo . Prodaja vašega podjetja, tako kot vsak drug pomemben mejnik v vašem življenju, zahteva dober načrt in izvedbo. Postopek prodaje podjetja je sestavljen iz več delov, pravilna ocena vrednosti vašega zaloga pa je le eden od njih. Pomembno si je zapomniti, da se vse o vašem podjetju razkrije med fazo skrbnega pregleda in da bi bilo katastrofalno, če bi se posel razpadel zaradi nečesa, kar bi lahko zlahka popravili že mesece pred uvrstitvijo podjetja na borzo.

Za prepoznavanje teh težav priporočamo, da se šest do dvanajst mesecev pred prodajo posvetujete z izkušenim poslovnim posrednikom. Morebitne težave lahko odkrijete s pomočjo strokovnjaka, ki vam bo lahko svetoval, kako jih rešiti. Z dobrim predprodajnim načrtom lahko povečate svoj zaslužek od prodaje, hkrati pa uspešno unovčite sredstva in zaloge. Cilj je povečati vrednost vašega podjetja, da boste imeli ob zaključku posla korist, s pravo strategijo pa lahko poleg prodaje podjetja dosežete še veliko drugih likvidnostnih dogodkov.

Propad posla v zadnjem trenutku je nočna mora vsakega lastnika podjetja. Če pa vnaprej načrtujete morebitne težave, boste imeli več časa za njihovo reševanje in premagovanje. Če niste prepričani, kaj iskati, ne pozabite, da niste sami. Večina podjetnikov, tako kot vi, ni prepričanih, katere finančne priprave je treba opraviti za prodajo svojega podjetja. Lahko vam obljubimo, da morate, če razmišljate o prodaji svojega podjetja, oceniti stanje in dostopnost svojih knjig in finančnih dokumentov.

Slab posel št. 5: Netočno ali slabo knjigovodstvo

Uspešna finančna organizacija in načrtovanje lahko znatno povečata vašo nakupno ceno, možnost gotovinske transakcije in vaše možnosti za prodajo vašega podjetja. Kupci cenijo računovodske prakse podjetja, ker zmanjšujejo prihodnja tveganja. To se posledično odrazi v višji nakupni ceni in razpoložljivi gotovini ob zaključku posla.

1. Kako prepoznati slabo knjigovodstvo

To metodo bomo začeli z razlago, kaj pomeni »slabo knjigovodstvo«

Nepopolni vnosi in uskladitev.

Ko gre za dnevno beleženje vnosov, se lastniki malih podjetij soočajo s časovno omejitvijo. Če ne vzpostavite dosledne prakse usklajevanja bančnih izpiskov, izpiskov kreditnih kartic in drugih finančnih računov, lahko to povzroči netočnosti v finančnih izkazih in drugih poročilih. Največja težava z napačnimi finančnimi poročili je, da nimate ažurnih informacij, ki bi vam pomagale pri sprejemanju ključnih odločitev o podjetju. Brez ažurnih informacij kupcu ne morete dokazati dejanske dobičkonosnosti podjetja, da bi povečali nakupno ceno.

Netočna finančna poročila lahko povzročijo zmedo z nedokončano proizvodnjo, kar ima za posledico ponarejene finančne podatke. Večina podjetij ima koristi od tega, da lahko prepoznajo prekoračitve stroškov, ko se pojavijo. To omogoča vodstvu, da spremeni poslovanje podjetja, obravnava težave s prodajalci in ustrezno usposobi zaposlene, kar omogoča prihodnji razvoj dobička. Kupci bodo plačali več za podjetje, ki ima vzpostavljen sistem za obračunavanje stroškov v realnem času. Ta oblika zaščite zmanjšuje tveganje kupca, saj zagotavlja jasno zavedanje o bistvenih spremembah, ki jih je treba izvesti med potekom transakcije.

Težave z obveznostmi do dobaviteljev se lahko pojavijo tudi zaradi nepravočasnega usklajevanja. Če na primer vaše podjetje redno oddaja delovno silo zunanjim izvajalcem ali kupuje stvari od dobaviteljev, boste najverjetneje vsak dan prejeli veliko računov. Če teh računov ne plačate pravočasno, lahko izgubite popuste za dobavitelje, zamudne obresti in možnost pogajanj o nižjih cenah za dobave in materiale pri prihodnjih naročilih. Ti povečani stroški bodo vplivali na dobičkonosnost vašega podjetja, kar bo povzročilo nižjo nakupno ceno ob prodaji.

Sledenje vašim računom bo služilo kot rezervni vir podatkov za poznejšo uporabo med skrbnim pregledom. Med knjigovodstvom lahko naredite napake, kot je na primer pripisovanje izdelkov, ki nimajo dejanskih poslovnih stroškov, kar zmanjša dobiček in sčasoma prodajno ceno podjetja. Če želite odpraviti nekatere od teh težav in povečati vrednost svojega podjetja, si oglejte pretekle stroške z dejanskimi računi, da odpravite težave z napačnim evidentiranjem.

Čakam na povratne informacije vašega računovodje o poslovnem poročilu.

Zanašanje izključno na računovodjo za informacije o vašem podjetju je netočna metoda knjigovodstva. Čeprav pripravlja finančna poročila za vašo organizacijo, vaš pooblaščeni računovodja ne pregleduje trenutnih podatkov. Pri hitrem odločanju vam zanašanje na računovodjo ne zagotavlja finančnih orodij, ki jih potrebujete za natančno oceno proizvodnje, dobičkonosnosti in denarnega toka vašega podjetja.

Kupce bolj zanimajo podjetja, ki jim omogočajo, da si kadar koli ogledajo finančne podatke. Ta strategija zmanjšuje tveganje kupca in mu zagotavlja jasnost ter razumevanje finančnih in operativnih zahtev, ko se te pojavijo med običajnim potekom poslovanja.

2. Tveganja, povezana s slabim knjigovodstvom in finančnimi netočnostmi

Kupci domnevajo, da nekaj skrivate.

Nedosledno knjigovodstvo lahko kupce odvrne od sklepanja transakcije, ker menijo, da prodajalec nekaj prikriva. Netočno knjigovodstvo kupcu omogoča, da spremeni pogoje pogodbe, morda zniža kupnino ali uvede prodajno menico kot dodatno zagotovilo, da je finančno stanje podjetja pravilno.

Zmanjšane možnosti za uspešno prodajo.

Ko so poslovne knjige podjetja neurejene, to slabo odraža lastnika in zaposlene. Velika večina kupcev ne želi kupiti podjetja, ki je bilo finančno slabo vodeno. To kaže ne le na to, da je podjetje zastarelo, ampak tudi na to, da sedanji lastnik nima znanja, potrebnega za učinkovito in uspešno vodenje podjetja.

Nepoznavanje svojih meja

Slabo knjigovodstvo? Življenje lastnika malega podjetja se vrti okoli njegovega ali njenega podjetja. Da bi vaše podjetje delovalo nemoteno, se odločajte na podlagi čim več dejstev in izkušenj. Kako lahko sprejemate premišljene odločitve o rasti svojega podjetja, če ne poznate njegovega trenutnega finančnega stanja? Podobno lahko presoje, ki so zunaj vašega območja udobja, ne le finančno ogrozijo vaše podjetje, ampak lahko tudi povzročijo, da izgubljate čas s popravljanjem slabih poslovnih odločitev. To vas odvrača od rednih odgovornosti kot lastnika podjetja.

Pravna vprašanja

Netočno knjigovodstvo lahko povzroči pravne težave v prihodnosti. Pri prodaji podjetja se prepričajte, da razkrijete vse finančne podrobnosti. Med transakcijo kupec in njegov upnik pogosto želita, da zastopate in jamčite za pretekle tekoče finančne evidence in davčne napovedi. Želijo si varnosti natančnih finančnih evidenc, donosnosti tistega, kar je bilo podano med skrbnim pregledom, potrditve, da so bili vsi stroški in obveznosti obračunani, ter pravilnih davčnih napovedi, ki so popolne ali na poti do zaključka. Zamujeni ali zapadli davki so lahko povzročili zastavno pravico na podjetju in jih je treba rešiti pred ali med zaključkom posla. Pojavijo se lahko tudi druge težave, kot je neplačilo upnikov, zaradi česar se kupci po zaključku posla soočajo s težavami s prodajalcem. Ko se to zgodi, boste morda odgovorni. To lahko vpliva na vaše finance in povzroči pravne stroške.

3. Kako rešiti težave in izboljšati organizacijo knjigovodstva

Najemite usposobljenega knjigovodjo.

Najem profesionalnega knjigovodje je dobra odločitev za vodenje dobičkonosnega podjetja. Mnogi lastniki malih podjetij verjamejo, da lahko prihranijo denar z lastnim vodenjem računovodstva ali najemom poceni knjigovodje. Knjigovodstvo se lahko šteje za strošek. Uporaba strategije zmanjševanja stroškov pri knjigovodstvu vodi do netočnosti, kar lahko uniči sposobnost podjetja za sprejemanje odločitev. Denarni tok je lahko tudi izkrivljen, če se ne posodablja, kar lahko povzroči resne težave. Vsak lastnik podjetja razume, da je denarni tok življenjska sila podjetja. Ko je lastnik tudi knjigovodja, kupce skrbi, da ne bodo ustrezno poučeni o prehodu podjetja po zaključku posla. Kupci želijo čim več časa prehoda preživeti s strankami in zaposlenimi, namesto da bi vnašali računovodske podatke.

Pomembne informacije imejte na dosegu roke.

Glavna ovira, s katero se kupci soočajo pri nakupu podjetja, je odločanje. Kupci, ki želijo razširiti poslovanje, bi morali nameniti čas analizi svoje nove pridobitve, da bi prepoznali področja dobičkonosnosti in rasti. Večina kupcev računovodstvo vidi kot orodje za rast. Kupci bodo za podjetje plačali več, če bodo vedeli, da bodo porabili manj časa za vnos podatkov za razvoj natančnih in posodobljenih finančnih orodij ter več časa za preučevanje dobrih podatkov za ustvarjanje rasti in dobička.

Pri prodaji svojega podjetja morate voditi natančne knjigovodske evidence. Prva faza in najboljša praksa pri CasinosBroker je zbiranje, vnos in primerjava vaših podatkov s podatki drugih podobnih podjetij in uspešno zaključenih transakcij. Menimo, da je to prvi korak k ugotavljanju, kdaj je za vas finančno primerno prodati svoje podjetje.

Najboljši način za pripravo na uspešen izstop iz podjetja je, da vnaprej opravite raziskavo, ocenite tveganja in ugotovite morebitne slabosti v vaši organizaciji. Kot lastnik podjetja morate vedno ostati korak pred drugimi, zato bo koristno izhodišče vedeti, kateri potencialni dejavniki ogrožajo prodajo vašega podjetja. Prav tako toplo priporočamo, da sestavite svetovalno ekipo, ki vključuje pooblaščenega računovodjo, odvetnika in usposobljenega poslovnega posrednika, da zagotovite, da so vaši najboljši interesi vedno v ospredju transakcije. Če se želite pogovoriti o prodaji svojega podjetja, pokličite CasinosBroker M&A; tukaj smo, da vam pomagamo.