Ste že kdaj stali ob robu skakalnice, pripravljeni na skok, a namesto da bi oklevali, ste sprejeli vznemirjenje trenutka in se takoj potopili?
Ta vznemirljivi občutek je podoben tistemu, kar lahko doživijo številni potencialni kupci malih podjetij. Vendar pa lahko v nekaterih primerih ta občutek strahu povzroči, da posli v zadnjem trenutku propadejo, kljub večmesečnemu natančnemu zbiranju informacij in skrbnemu pregledu.
V tem članku osvetljujemo pomisleke previdnih kupcev in drugih potencialnih uničevalcev poslov, hkrati pa vas opolnomočujemo s strategijami za zmanjšanje njihovega vpliva ali preprečitev njihovega popolnega nastanka.
Poglobimo se in raziščimo najpogostejšega ubijalca poslov od vseh ...
Deal Killer #1: Netočni finančni izkazi
Na področju prodaje vašega podjetja izstopa en kritični dejavnik kot ultimativni prelomnik posla – netočni finančni izkazi.
Izvori teh netočnosti so lahko različni, vendar je rešitev enostavna: zagotovite, da vaši računovodski izkazi niso le točni, temveč tudi posodobljeni. Bistveno je, da imate obsežen podporni material, kot so bančni izpiski, potrdila in računi, za potrditev vaših financ.
Vključevanje strokovnega znanja tretjega računovodjo ali CPA je najbolj preudarni potek ukrepanja. Ko jih obvestite o nameri prodaje vašega podjetja, zahtevajte njihovo pomoč pri izvajanju finančne skrbnosti . Lahko pa se odločite, da boste svoj trenutni računovodja za prodajo poslovne prodaje seznanili in poiskali njihovo podporo pri izvajanju tega kritičnega pregleda.
Z ohranitvijo strokovnega pristopa k svojim računovodskim izkazom utirate pot do uspešne prodaje podjetij, vzbujate zaupanje v potencialne kupce in povečate vrednost vašega podjetja.
Deal Killer #2: Najemodajalec in/ali najem
Ko je uspeh vašega podjetja odvisen od njegove lokacije, ima najemodajalec moč, da sklene ali prekine posel z eno samo gesto. Toda ne bojte se, kajti ravnanje s tem občutljivim odnosom s finostjo in taktom vam lahko zagotovi zmagoslavje.
Da bi se izognili takšnim izzivom, je ključno že od samega začetka pridobiti sodelovanje najemodajalca. Samozavestno sledite tem preprostim korakom, da zagotovite harmoničen prehod:
1. Začnite zgodnjo komunikacijo z najemodajalcem, da razkrijete svoje namere glede prodaje.
2. Sodelujte v odkritem dialogu z najemodajalcem, da bi razumeli njihove prednostne naloge za novega najemnika.
3. Pridobite trdno potrdilo najemodajalca, da bodo najemni pogoji ostali nespremenjeni.
4. Strateško postavite bodočega novega najemnika tako, da bo popolnoma usklajen z lastnikovimi željami.
Če k temu procesu pristopite samozavestno in odločno, lahko vzpostavite pozitiven odnos z najemodajalcem, s čimer zaščitite prihodnost svojega podjetja in omogočite nemoten prehod za vse vpletene strani.
Deal Killer #3 – Prodaja vašega podjetja: Strah kupca
Ena najbolj prevladujočih ovir dogovora, ki se srečujejo pri prodaji majhnega podjetja, izhaja iz strahu kupcev.
Upoštevajte, da se to nanaša posebej na posamezne kupce, ne na zasebne kapitalske skupine, konkurente ali druga podjetja.
Za številne potencialne kupce je lahko možnost pridobitve majhnega podjetja zastrašujoča, še posebej, če še nikoli niso bili v lasti. Odločitev za vlaganje v podjetje vključuje ločitev z znatnim delom njihove težko zaslužene neto vrednosti, ki se je morda nabrala v več desetletjih.
Celo začetek novega poslovnega podviga, tudi če gre za operacijo zagona, je lahko precej zastrašujoče za tiste brez predhodnih izkušenj. Zdaj pa si predstavljajte razsežnost strahu, ko se soočijo z možnostjo vlaganja znatnega dela svojega neto premoženja in skoraj vse svoje likvidnosti.
Če se kupec odloči za posojilo za mala podjetja (SBA) , to pogosto zahteva vključitev zakonca kot poroka. Poleg tega lahko banka zahteva dodatna sredstva, kot je kupčevo osebno prebivališče, ki se uporablja kot zavarovanje. Nekateri kupci celo uporabljajo svoje življenjske prihranke ali pokojninske sklade, drugi pa se zatekajo k izposoji denarja od prijateljev in družine za financiranje nakupa podjetja.
Med temi pomisleki postane vzbujanje zaupanja bodočih kupcev najpomembnejše. Zagotavljanje poslovnega potenciala, stabilnosti in možnosti rasti lahko pomaga ublažiti njihove strahove in jih opolnomočiti, da sprejemajo premišljene odločitve za uspešno prihodnost.
Kaj se zgodi, če kupec ne uspe?
Soočanje s takšno situacijo ni nikoli enostavno. Pred kratkim smo se srečali s poslovno prodajo, kjer je kupec na žalost naletel na težave. V enem letu je moralo podjetje zapreti svoja vrata, kupec pa je izgubil vsa svoja pokojninska sredstva. Ta uničujoč razvoj dogodkov ga je pripeljal v globoko depresijo, od katere je trajalo skoraj leto dni, da si je opomogel. Poleg tega je utrpel finančno izgubo, ki je presegla 500.000 dolarjev, kar je razblinilo njegove sanje o zadovoljni upokojitvi. To je odločitev, ki zahteva velik premislek, in ni presenetljivo, da se mnogi kupci znajdejo ohromljeni, ko pride čas za preskok.
Dejansko se nakup podjetja uvršča med najbolj kritične odločitve v življenju in izkazalo se je, da so strahovi kupcev bolj škodljivi za posle kot vsi drugi dejavniki skupaj.
Zakaj je vse to pomembno?
Pri prodaji vašega podjetja je bistvenega pomena, da priznate in pripravljeni na upravljanje kakršnih koli strahov, ki jih lahko doživi vaš kupec. Če ignorirate to resničnost, bi lahko privedlo do mesecev brezplodnega truda s kupcem, ki na koncu odide ob enajsti uri ali v celoti izgine.
V svetu prodaje malih podjetij je za kupce precej običajno, da gredo skozi predloge, medtem ko se spopadajo z osnovnim občutkom nelagodja. Začinjeni strokovnjaki lahko pogosto začutijo to zaskrbljenost, vendar mnogi prodajalci ostajajo pozabljeni na opozorilne znake.
Kupci lahko prodajalce zasujejo z množico zahtevkov za dokumente, da bi pomirili svoje skrbi. Na žalost lahko nekateri prodajalci te znake spregledajo in kupčeve strahove nenamerno povečajo s predložitvijo nepovezanih dokumentov. Sčasoma lahko kupec nenadoma prekine posel, ne da bi neposredno sporočil svoje pomisleke, pri čemer se zateče k taktiki zavlačevanja in izgovorom.
Na žalost smo bili priča primerom, ko je ta ples negotovosti trajal več kot šest mesecev. Da, kupec lahko pol leta drži prodajalca na trnku zaradi njegove nepripravljenosti za preskok. V takšnih situacijah, ko kupec nima poguma, da bi se odkrito soočil s svojimi strahovi, prodajalec pa tega ne prepozna, nihče ne izide zmagovalec. Prodajalec prenaša dolgotrajen in nezadovoljiv postopek, pri čemer se oklepa upanja, da bo rešil posel in se izogne novemu začetku.
Prodaja vašega podjetja
Zaupanje in bistroumno zavedanje skrbi kupcev sta bistvena atributa pri vodenju prodaje podjetja. Z obravnavanjem in odpravljanjem strahov kupcev s preglednostjo in strokovnostjo lahko prodajalci okrepijo zaupanje, pospešijo postopek in pripravijo temelje za uspešen izid za vse vpletene strani.
Prodaja vašega podjetja – učinkovite strategije za obvladovanje strahu kupca v poslovnem poslu
Uspešno krmarjenje po strahu kupcev je bistvenega pomena za nemoteno in uspešno poslovno pogodbo. Tu je nekaj strokovnih strategij za to:
1. Ekskluzivnost: Če je mogoče, se izogibajte podelitvi ekskluzivnosti kupcu. Če je ekskluzivnost potrebna, jo omejite na kratka obdobja, kot je 30 dni, z možnostjo vzajemnega podaljšanja, če je potrebno.
2. Trženje: V celotnem postopku aktivno naj bo podjetje aktivno na trgu, da bo kupec angažiral in se zavedal, da so drugi potencialni kupci zainteresirani. To jih lahko motivira, da ostanejo predani in preprečijo nepotrebne zamude.
3. Zaslužni denar: zahtevajte zaresni polog, običajno okoli 5 % kupnine, da dokažete kupčevo resnost in zavezanost.
4. Obročki: Nastavite razumne zahteve, da se kupec izpolnjuje, na primer podpis sporazuma o nerazkritju in izpolnjevanje obrazcev za kvalifikacije kupca. Če kupec pokaže nenaklonjenost izpolnjevanja teh bistvenih korakov, razmislite o nadaljnjem resnejših perspektivah.
5. Mejniki: V ponudbi ali črki naklepa (LOI) vzpostavite jasne in konkretne roke, na primer izpolnjevanje skrbnosti ali pridobivanje finančnih obveznosti. Če je ekskluzivnost odobrena, bi moral kupec razumeti, da lahko neupoštevanje rokov povzroči izgubo ekskluzivnosti.
6. Prepričanje: Bodite pozorni na znake strahu v kupcu. Z njimi imajo odprte in iskrene pogovore, da rešijo svoje pomisleke. Ponudite prepričanje, medtem ko priznate, da nakup podjetja vključuje povezana tveganja. Sporočite jim, da boste na voljo za pomoč tudi po končanem prehodnem obdobju.
7. skrbnost: skrbno ocenite zahteve kupčevih dokumentov med fazo skrbne skrbnosti. Prepričajte se, da so razumni in logični. Ko je ustrezna skrbnost končana, pridobite odjavo kupca, da označite zaključek te faze.
8. Zaveza: Poiščite znake zavezanosti kupca, kot je njihova pripravljenost za vlaganje v strokovne svetovalce, kot so odvetniki in računovodje. Bolj ko vlagajo v postopek, bolj resno je njihov namen.
Čeprav morda ne bo mogoče popolnoma odpraviti strahu kupca, lahko uporaba teh strategij pomaga ublažiti morebitne nevarnosti in poveča verjetnost uspešne poslovne prodaje.
