Ste že kdaj stali na robu skakalnice, pripravljeni skočiti, a namesto da bi oklevali, ste sprejeli vznemirjenje trenutka in se potopili naravnost v vodo?
Ta vznemirljiv občutek je podoben tistemu, ki ga lahko doživijo številni potencialni kupci malih podjetij. Vendar pa lahko v nekaterih primerih ta občutek treme privede do tega, da posli propadejo v zadnjem trenutku, kljub mesecem natančnega zbiranja informacij in skrbnega pregleda.
V tem članku osvetljujemo pomisleke previdnih kupcev in drugih potencialnih spodkopavalcev poslov, hkrati pa vam ponujamo strategije za zmanjšanje njihovega vpliva ali popolno preprečevanje njihovega nastanka.
Pa se poglobimo v to in raziščimo najpogostejši vzrok za neuspeh pri sklepanju poslov ..
Ubijalec poslov št. 1: Netočni finančni izkazi
Pri prodaji vašega podjetja izstopa en ključni dejavnik, ki je glavni vzrok za neuspeh – netočni finančni izkazi.
Izvor teh netočnosti je lahko večplasten, vendar je rešitev preprosta: zagotovite, da so vaši finančni izkazi ne le točni, ampak tudi posodobljeni. Za potrditev vaših finančnih podatkov je bistveno imeti obsežno podporno gradivo, kot so bančni izpiski, potrdila in računi.
Najbolj preudarno je, da najamete zunanjega računovodjo ali pooblaščenega računovodjo. Ko jih obvestite o svoji nameri prodaje podjetja, jih prosite za pomoč pri izvedbi skrbnega pregleda . Lahko pa se odločite, da o svojih načrtih za prodajo podjetja seznanite svojega trenutnega računovodjo in poiščete njegovo podporo pri izvedbi tega kritičnega pregleda.
Z ohranjanjem profesionalnega pristopa k vašim finančnim izkazom si utirate pot uspešni prodaji podjetja, vzbujate zaupanje potencialnih kupcev in maksimirate vrednost svojega podjetja.
Ubijalec poslov št. 2: Najemodajalec in/ali najemnik
Ko je uspeh vašega podjetja odvisen od njegove lokacije, ima najemodajalec moč, da sklene ali prekine posel zgolj z eno samo gesto. A brez skrbi, saj vam lahko s prefinjenostjo in taktom pri tem občutljivem odnosu zagotovite zmago.
Da bi se izognili takšnim izzivom, je ključnega pomena, da si od samega začetka pridobite sodelovanje najemodajalca. Za harmoničen prehod sledite tem preprostim korakom:
1. Začnite zgodnjo komunikacijo z najemodajalcem, da mu razkrijete svoje namere o prodaji.
2. Začnite odkrit dialog z najemodajalcem, da razumete njegove prioritete glede novega najemnika.
3. Pridobite trdno potrditev najemodajalca, da bodo pogoji najema ostali nespremenjeni.
4. Strateško pozicionirajte potencialnega novega najemnika tako, da bo popolnoma usklajen z najemodajalčevimi željami.
Z samozavestnim in odločnim pristopom k temu procesu lahko vzpostavite pozitiven odnos z najemodajalcem, s čimer zaščitite prihodnost svojega podjetja in omogočite nemoten prehod za vse vpletene strani.
Tretji ubijalec poslov – Prodaja vašega podjetja: Strah kupcev
Ena najpogostejših ovir pri prodaji malega podjetja izhaja iz zaskrbljenosti kupca.
Upoštevajte, da se to nanaša posebej na posamezne kupce, ne na zasebne investicijske skupine, konkurente ali druga podjetja.
Za mnoge potencialne kupce je lahko možnost nakupa malega podjetja zastrašujoča, še posebej, če ga še nikoli niso imeli v lasti. Odločitev za vlaganje v podjetje vključuje ločitev od znatnega dela težko prisluženega neto premoženja, ki se je morda kopičilo več desetletij.
Že začetek novega poslovnega podviga, četudi gre za samostojno financiranje, je lahko za tiste brez predhodnih izkušenj precej zastrašujoč. Zdaj pa si predstavljajte, kako zaskrbljeni so, ko se soočijo z možnostjo vlaganja znatnega dela svoje neto vrednosti in skoraj vse svoje likvidnosti.
Če se kupec odloči za posojilo Uprave za mala podjetja (SBA) , je pogosto potrebna vključitev zakonca kot poroka. Poleg tega lahko banka zahteva dodatno premoženje, kot je osebno prebivališče kupca, kot zavarovanje. Nekateri kupci celo uporabijo svoje življenjske prihranke ali pokojninske sklade, drugi pa si za financiranje nakupa podjetja izposodijo denar od prijateljev in družine.
Sredi teh skrbi postaja vzbujanje zaupanja potencialnih kupcev najpomembnejše. Zagotavljanje potenciala, stabilnosti in možnosti rasti podjetja lahko pomaga ublažiti njihove strahove in jim omogoči sprejemanje premišljenih odločitev za uspešno prihodnost.
Kaj se zgodi, če kupec ne uspe?
Soočanje s takšno situacijo ni nikoli lahko. Pred kratkim smo bili priča prodaji podjetja, kjer se je kupec žal soočil s težavami. V enem letu je moralo podjetje zapreti svoja vrata, kupec pa je izgubil vsa svoja pokojninska sredstva. Ta uničujoč preobrat dogodkov ga je pripeljal v globoko depresijo, od katere si je opomogel skoraj eno leto. Poleg tega je utrpel finančno izgubo, ki je presegla 500.000 dolarjev, kar je uničilo njegove sanje o zadovoljni upokojitvi. To je odločitev, ki zahteva izjemno premislek, in ni presenetljivo, da se mnogi kupci znajdejo ohromljeni, ko pride čas za ta korak.
Dejansko se nakup podjetja uvršča med najpomembnejše odločitve v življenju, strahovi kupcev pa so se izkazali za bolj škodljive za posle kot vsi drugi dejavniki skupaj.
Zakaj je vse to pomembno?
Pri prodaji vašega podjetja je ključnega pomena, da priznate in ste pripravljeni obvladati morebitne strahove, ki jih ima vaš kupec. Če ignorirate to dejstvo, lahko to privede do mesecev brezplodnih prizadevanj s kupcem, ki na koncu odide v zadnji uri ali pa popolnoma izgine.
V svetu prodaje malih podjetij je precej pogosto, da kupci opravljajo določene dejavnosti, medtem ko se spopadajo s skrito tesnobo. Izkušeni strokovnjaki lahko to zaskrbljenost pogosto zaznajo, vendar mnogi prodajalci ostanejo nepozorni na opozorilne znake.
Kupci lahko prodajalce zasujejo z obilico zahtev po dokumentih, da bi pomirili njihovo tesnobo. Žal nekateri prodajalci te znake spregledajo in nenamerno poslabšajo kupčeve strahove s predložitvijo nepovezanih dokumentov. Sčasoma lahko kupec nenadoma prekine posel, ne da bi neposredno sporočil svoje pomisleke, in se zateče k zavlačevanju in izgovorom.
Žal smo videli primere, ko je ta ples negotovosti trajal več kot šest mesecev. Da, kupec lahko prodajalca drži v zadregi pol leta zaradi njegovega zadržanosti do odločitve. V takih situacijah, ko kupec nima poguma, da bi se odkrito soočil s svojimi strahovi, prodajalec pa tega ne prepozna, nihče ne izide zmagovalno. Prodajalec se sooča z dolgotrajnim in nezadovoljivim procesom, oklepajoč se upanja, da bo rešil posel in se izognil novemu začetku.
Prodaja vašega podjetja
Zaupanje in pronicljivo poznavanje pomislekov kupcev sta bistvena atributa pri vodenju prodaje podjetja. Z obravnavanjem in odpravljanjem strahov kupcev s preglednostjo in profesionalnostjo lahko prodajalci okrepijo zaupanje, pospešijo postopek in postavijo temelje za uspešen izid za vse vpletene strani.
Prodaja vašega podjetja – učinkovite strategije za obvladovanje strahu kupca v poslovnem poslu
Uspešno premagovanje strahu kupcev je bistvenega pomena za zagotovitev nemotenega in uspešnega poslovnega posla. Tukaj je nekaj profesionalnih strategij za dosego tega:
1. Izključnost: Če je mogoče, se izogibajte podelitvi ekskluzivnosti kupcu. Če je ekskluzivnost potrebna, razmislite o njeni omejitvi na kratka obdobja, na primer 30 dni, z možnostjo vzajemnega podaljšanja, če je potrebno.
2. Trženje: Podjetje naj bo ves čas procesa aktivno na trgu, da bo kupec ostal zainteresiran in se bo zavedal, da so zainteresirani tudi drugi potencialni kupci. To ga lahko motivira, da ostane predan in prepreči nepotrebne zamude.
3. Varščina: Zahtevajte varščino, običajno približno 5 % kupnine, da dokažete resnost in zavezanost kupca .
4. Območja: Postavite razumne zahteve, ki jih mora kupec izpolniti, kot sta podpis sporazuma o nerazkritju in izpolnitev obrazcev za kvalifikacijo kupca. Če kupec kaže zadržanost pri izpolnjevanju teh bistvenih korakov, razmislite o prehodu na resnejše potencialne stranke.
5. Mejniki: V ponudbi ali pismu o nameri (LOI) določite jasne in konkretne roke, kot sta izvedba skrbnega pregleda ali pridobitev finančnih zavez. Če je ekskluzivnost podeljena, mora kupec razumeti, da lahko neupoštevanje rokov povzroči izgubo ekskluzivnosti.
6. Pomiritev: Bodite pozorni na znake strahu pri kupcu. Z njim se odkrito in iskreno pogovorite, da bi odpravili njegove pomisleke. Ponudite mu pomiritev, hkrati pa priznajte, da nakup podjetja vključuje inherentna tveganja. Povejte mu, da boste na voljo za pomoč tudi po koncu prehodnega obdobja.
7. Skrbni pregled: Med fazo skrbnega pregleda skrbno ocenite kupčeve zahteve po dokumentih. Zagotovite, da so razumne in logične. Ko je skrbni pregled zaključen, pridobite podpis kupca, ki potrdi zaključek te faze.
8. Zavezanost: Pri kupcu poiščite znake zavezanosti, kot je na primer pripravljenost vlagati v profesionalne svetovalce, kot so odvetniki in računovodje. Bolj ko vlagajo v postopek, resnejši so njihovi nameni.
Čeprav morda ni mogoče povsem odpraviti strahu kupcev, lahko uporaba teh strategij pomaga ublažiti morebitne nevarnosti in povečati verjetnost uspešne prodaje podjetja.
