Ste že kdaj stali ob robu skakalnice, pripravljeni na skok, a namesto da bi oklevali, ste sprejeli vznemirjenje trenutka in se takoj potopili?
Ta vznemirljivi občutek je podoben tistemu, kar lahko doživijo številni potencialni kupci malih podjetij. Vendar pa lahko v nekaterih primerih ta občutek strahu povzroči, da posli v zadnjem trenutku propadejo, kljub večmesečnemu natančnemu zbiranju informacij in skrbnemu pregledu.
V tem članku osvetljujemo pomisleke previdnih kupcev in drugih potencialnih uničevalcev poslov, hkrati pa vas opolnomočujemo s strategijami za zmanjšanje njihovega vpliva ali preprečitev njihovega popolnega nastanka.
Poglobimo se in raziščimo najpogostejšega ubijalca poslov od vseh ...
Deal Killer #1: Netočni finančni izkazi
Na področju prodaje vašega podjetja izstopa en kritični dejavnik kot ultimativni prelomnik posla – netočni finančni izkazi.
Izvori teh netočnosti so lahko različni, vendar je rešitev enostavna: zagotovite, da vaši računovodski izkazi niso le točni, temveč tudi posodobljeni. Bistveno je, da imate obsežen podporni material, kot so bančni izpiski, potrdila in računi, za potrditev vaših financ.
Vključevanje strokovnega znanja in izkušenj tretjega računovodje ali CPA je najbolj preudaren način ukrepanja. Ko jih obvestite, da nameravate prodati svoje podjetje , jih prosite za pomoč pri izvedbi skrbnega finančnega pregleda pred prodajo. Druga možnost je, da svojega trenutnega računovodjo seznanite z načrti za prodajo vašega podjetja in poiščete njihovo podporo pri izvedbi tega kritičnega pregleda.
S profesionalnim pristopom k vašim računovodskim izkazom utrete pot uspešni prodaji podjetja, vlivate zaupanje potencialnim kupcem in povečate vrednost vašega podjetja.
Deal Killer #2: Najemodajalec in/ali najem
Ko je uspeh vašega podjetja odvisen od njegove lokacije, ima najemodajalec moč, da sklene ali prekine posel z eno samo gesto. Toda ne bojte se, kajti ravnanje s tem občutljivim odnosom s finostjo in taktom vam lahko zagotovi zmagoslavje.
Da bi se izognili takšnim izzivom, je ključno že od samega začetka pridobiti sodelovanje najemodajalca. Samozavestno sledite tem preprostim korakom, da zagotovite harmoničen prehod:
1. Začnite zgodnjo komunikacijo z najemodajalcem, da razkrijete svoje namere glede prodaje.
2. Sodelujte v odkritem dialogu z najemodajalcem, da bi razumeli njihove prednostne naloge za novega najemnika.
3. Pridobite trdno potrdilo najemodajalca, da bodo najemni pogoji ostali nespremenjeni.
4. Strateško postavite bodočega novega najemnika tako, da bo popolnoma usklajen z lastnikovimi željami.
Če k temu procesu pristopite samozavestno in odločno, lahko vzpostavite pozitiven odnos z najemodajalcem, s čimer zaščitite prihodnost svojega podjetja in omogočite nemoten prehod za vse vpletene strani.
Deal Killer #3 – Prodaja vašega podjetja: Strah kupca
Ena najpogostejših ovir pri prodaji malega podjetja je strah kupca.
Upoštevajte, da se to nanaša posebej na posamezne kupce, ne na skupine zasebnega kapitala, konkurente ali druga podjetja.
Za mnoge bodoče kupce je možnost nakupa majhnega podjetja lahko zastrašujoča, zlasti če ga še nikoli niso imeli v lasti. Odločitev za naložbo v podjetje vključuje ločitev od znatnega dela njihove težko prislužene neto vrednosti, ki se je morda kopičila v več desetletjih.
Celo začetek novega poslovnega podviga, tudi če gre za operacijo zagona, je lahko precej zastrašujoče za tiste brez predhodnih izkušenj. Zdaj pa si predstavljajte razsežnost strahu, ko se soočijo z možnostjo vlaganja znatnega dela svojega neto premoženja in skoraj vse svoje likvidnosti.
Če se kupec odloči za posojilo Small Business Administration (SBA) , je pogosto treba vključiti svojega zakonca kot poroka. Poleg tega lahko banka zahteva dodatno premoženje, kot je kupčevo osebno prebivališče, ki se uporabi kot zavarovanje. Nekateri kupci celo uporabijo svoje življenjske prihranke ali pokojninske sklade, medtem ko se drugi zatečejo k izposoji denarja od prijateljev in družine za financiranje nakupa podjetja.
Med temi pomisleki postane vzbujanje zaupanja bodočih kupcev najpomembnejše. Zagotavljanje poslovnega potenciala, stabilnosti in možnosti rasti lahko pomaga ublažiti njihove strahove in jih opolnomočiti, da sprejemajo premišljene odločitve za uspešno prihodnost.
Kaj se zgodi, če kupec ne uspe?
Soočanje s takšno situacijo ni nikoli enostavno. Pred kratkim smo se srečali s poslovno prodajo, kjer je kupec na žalost naletel na težave. V enem letu je moralo podjetje zapreti svoja vrata, kupec pa je izgubil vsa svoja pokojninska sredstva. Ta uničujoč razvoj dogodkov ga je pripeljal v globoko depresijo, od katere je trajalo skoraj leto dni, da si je opomogel. Poleg tega je utrpel finančno izgubo, ki je presegla 500.000 dolarjev, kar je razblinilo njegove sanje o zadovoljni upokojitvi. To je odločitev, ki zahteva velik premislek, in ni presenetljivo, da se mnogi kupci znajdejo ohromljeni, ko pride čas za preskok.
Dejansko se nakup podjetja uvršča med najbolj kritične odločitve v življenju in izkazalo se je, da so strahovi kupcev bolj škodljivi za posle kot vsi drugi dejavniki skupaj.
Zakaj je vse to pomembno?
Ko prodajate svoje podjetje, je ključnega pomena, da priznate in ste pripravljeni obvladati vse strahove, ki jih lahko doživi vaš kupec. Ignoriranje te realnosti lahko privede do mesecev brezplodnega truda s kupcem, ki na koncu odide ob enajsti uri ali popolnoma izgine.
V svetu prodaje malih podjetij je precej običajno, da kupci gredo skozi gibe, medtem ko se spopadajo s skritim občutkom nelagodja. Izkušeni strokovnjaki lahko pogosto začutijo to bojazen, vendar mnogi prodajalci ostanejo pozabljeni na opozorilne znake.
Kupci lahko prodajalce zasujejo z množico zahtevkov za dokumente, da bi pomirili svoje skrbi. Na žalost lahko nekateri prodajalci te znake spregledajo in kupčeve strahove nenamerno povečajo s predložitvijo nepovezanih dokumentov. Sčasoma lahko kupec nenadoma prekine posel, ne da bi neposredno sporočil svoje pomisleke, pri čemer se zateče k taktiki zavlačevanja in izgovorom.
Na žalost smo bili priča primerom, ko je ta ples negotovosti trajal več kot šest mesecev. Da, kupec lahko pol leta drži prodajalca na trnku zaradi njegove nepripravljenosti za preskok. V takšnih situacijah, ko kupec nima poguma, da bi se odkrito soočil s svojimi strahovi, prodajalec pa tega ne prepozna, nihče ne izide zmagovalec. Prodajalec prenaša dolgotrajen in nezadovoljiv postopek, pri čemer se oklepa upanja, da bo rešil posel in se izogne novemu začetku.
Prodaja vašega podjetja
Zaupanje in bistroumno zavedanje skrbi kupcev sta bistvena atributa pri vodenju prodaje podjetja. Z obravnavanjem in odpravljanjem strahov kupcev s preglednostjo in strokovnostjo lahko prodajalci okrepijo zaupanje, pospešijo postopek in pripravijo temelje za uspešen izid za vse vpletene strani.
Prodaja vašega podjetja – učinkovite strategije za obvladovanje strahu kupca v poslovnem poslu
Uspešno obvladovanje strahu kupca je bistvenega pomena za zagotovitev gladkega in uspešnega posla. Tukaj je nekaj profesionalnih strategij za dosego tega cilja:
1. Ekskluzivnost: Če je mogoče, se izogibajte podelitvi ekskluzivnosti kupcu. Če je ekskluzivnost potrebna, jo omejite na kratka obdobja, kot je 30 dni, z možnostjo vzajemnega podaljšanja, če je potrebno.
2. Trženje: Ohranite aktivno delovanje podjetja na trgu skozi celoten proces, da ohranite kupca angažiranega in se zavedate, da so drugi potencialni kupci zainteresirani. To jih lahko motivira, da ostanejo predani in preprečijo nepotrebne zamude.
3. Zaslužni denar: zahtevajte zaresni polog, običajno okoli 5 % kupnine, da dokažete kupčevo resnost in zavezanost.
4. Obroči: Postavite razumne zahteve, ki jih mora kupec izpolniti, na primer podpis pogodbe o nerazkritju in izpolnjevanje obrazcev za kvalifikacijo kupca. Če kupec ne želi izpolniti teh bistvenih korakov, razmislite o prehodu na resnejše možnosti.
5. Mejniki: Določite jasne in konkretne roke v ponudbi ali pismu o nameri (LOI), kot je dokončanje skrbnega pregleda ali pridobitev finančnih zavez. Če je ekskluzivnost podeljena, mora kupec razumeti, da lahko neupoštevanje rokov povzroči izgubo ekskluzivnosti.
6. Pomiritev: Bodite pozorni na znake strahu pri kupcu. Z njimi se odkrito in pošteno pogovarjajte, da odpravite njihove skrbi. Ponudite zagotovilo, hkrati pa priznajte, da nakup podjetja vključuje neločljiva tveganja. Povejte jim, da boste na voljo za pomoč tudi po zaključku prehodnega obdobja.
7. Skrbni pregled: med fazo skrbnega pregleda skrbno ocenite kupčeve zahteve po dokumentih. Prepričajte se, da so razumni in logični. Ko je skrbni pregled končan, pridobite potrdilo kupca, da označite zaključek te faze.
8. Zavezanost: Bodite pozorni na znake zavezanosti kupca, kot je njihova pripravljenost vlagati v poklicne svetovalce, kot so odvetniki in računovodje. Več kot vlagajo v proces, bolj resen je njihov namen.
Čeprav morda ne bo mogoče popolnoma odpraviti strahu kupca, lahko uporaba teh strategij pomaga ublažiti morebitne nevarnosti in poveča verjetnost uspešne poslovne prodaje.