Izplačilo kupnine je pogodbeno orodje, pri katerem je del nakupne cene podjetja odvisen od njegove prihodnje uspešnosti, doseganja določenih mejnikov ali obojega. Struktura izplačila kupnine se razlikuje glede na velikost in naravo poslovanja, pričakovanja strank, vključenost prodajalca po prevzemu in kako se bo prevzeto podjetje integriralo s poslovanjem kupca.
Zaradi njihove kompleksnosti in možnosti sporov je treba ureditve izplačila zaslužka skrbno preučiti. Pravne, finančne, davčne in računovodske svetovalce je treba vključiti že zgodaj, dogovorjene pogoje pa je treba jasno navesti v pogodbi.
Zakaj uporabljati zaslužek
Izplačila se običajno uporabljajo za premostitev vrzeli v cenovnih pričakovanjih med prodajalcem in kupcem. Prav tako lahko zagotovijo, da prodajalec ostane določeno obdobje vključen v posel, kar pomaga pri prenosu znanja, zagotavlja nemoten prehod in ohranja ključno osebje. Prodajalcem omogočajo, da izkoristijo prihodnji uspeh podjetja, kupcem pa, da del cene vežejo na dejansko uspešnost. Vendar pa predstavljajo izzive, zlasti pri določanju zneska izplačila in uravnoteženju interesov prodajalca s poslovnimi strategijami kupca.
Izplačila dobička so še posebej uporabna v času negotovosti na trgu, ko vrednotenja podjetij bolj zapletena, tveganja in priložnosti pa je težje oceniti, zaradi česar je težko uskladiti različna stališča kupca in prodajalca.
Določanje zneska zaslužka
Izplačila so običajno vezana na finančne metrike, kot so prihodki, EBITDA , bruto marža ali čisti dobiček v določenem obdobju. Da bi se izognili sporom, je ključnega pomena, da so vsi parametri jasno opredeljeni – z uporabo formul, pro forma računovodskih izkazov ali primerov izračunov – in da se dogovori mehanizem za reševanje sporov, kot je neodvisni strokovnjak. Uporabijo se lahko tudi nefinančni cilji, kot so pridobitev regulativne odobritve, lansiranje izdelka ali ohranitev ključnih zaposlenih.
Obdobje zaslužka
Obdobje zaslužkaObičajno obdobje izplačil traja od 1 do 3 let po prevzemu, čeprav je njihovo trajanje odvisno od ciljev strank, tolerance do tveganja in narave metrik izplačil. Na dolžino obdobja izplačil lahko vplivajo tudi dejavniki, kot je potreba po nadaljnji udeležbi prodajalca.
Zaščitni mehanizmi
Prodajalci pogosto iščejo zaščite, da bi si zagotovili dobiček, kot so omejitve glede načina upravljanja prevzetega podjetja s strani kupca. Nasprotno pa si kupci želijo svobode pri integraciji podjetja v svoje poslovanje. Ključnega pomena je doseči ravnovesje med zaščito dobička prodajalca in omogočanjem operativne fleksibilnosti kupca. Kot zaščitni ukrep se lahko uporabi vnaprej dogovorjeni poslovni načrt, pri čemer je za odstopanja potrebno medsebojno soglasje. Poleg tega je treba pri določanju teh omejitev upoštevati tudi pomisleke glede konkurence.
Če prodajalec ostane v podjetju po prevzemu, se morata stranki dogovoriti, ali prodajalec v določenih situacijah, kot je odpoved zaradi kršitve (pogosto imenovane klavzule o "slabem odhodu"), izgubi pravico do izplačila. Te klavzule so sporne in še bolj zapletajo dogovor.
Davčni vidiki
Izplačila lahko povzročijo davčne posledice, zato je bistveno, da se te upoštevajo že od samega začetka. Za prodajalce, ki so po prodaji vključeni v podjetje kot zaposleni ali direktorji, obstaja tveganje, da davčni organ izplačila obravnava kot dohodek iz plače in ne kot kapitalski dobiček, kar vodi do višjih davkov.
Klavzula proti zadregi
Prodajalci lahko zahtevajo klavzulo o preprečevanju zadrege, ki zagotavlja izplačilo v obliki zaslužka, tudi če kupec proda podjetje tretji osebi v obdobju izplačila. To ščiti prodajalca pred tem, da bi ga kdo videl kot prodajalca podjetja po podcenjeni ceni, in preprečuje pogajanja z novim kupcem o pogojih izplačila.
Varnost
Za zaščito izplačila, zlasti kadar kupec uporablja prevzemno sredstvo, se lahko vzpostavijo varnostni mehanizmi, kot so varščinski računi ali jamstva. Poleg tega lahko kupec uveljavlja pravico do pobota morebitnih terjatev do prodajalca z zneskom izplačila, da se zaščiti pred morebitno škodo.
