并购指南 | 将您的业务出售给竞争对手

最近，一位竞争对手联系我，表示有兴趣购买我的业务。 我渴望参与讨论，尽管态度很自信。 虽然我愿意探索这个机会，但我希望确保我的敏感信息受到保护。 问题出现了——他们是真正感兴趣还是只是寻求信息？ 考虑到分享机密细节的必要性，我对彻底接受这个提议持谨慎态度。

为了增强我的信心，我热衷于强化保密协议。我可以采取哪些步骤来确保本协议为我提供尽可能最大的保护？此外，我决心在与竞争对手的合作过程中维护我的商业秘密和其他专有信息的安全。任何有关的策略的见解将不胜感激。

业务的最大安全性和机密性仍然至关重要，面对竞争对手的做法时，这一立场更加坚决。

这篇富有洞察力的文章深入探讨了一系列有效的策略，使您能够在精心策划业务出售的同时维护自己的保护：

• 分级买家参与度以管理不断上升的风险水平
• 严格的买家审查程序
• 逐步控制信息传播
• 敏锐地辨别披露内容和时间
• 文件加盖“机密”印章
• 委托中立第三方专业监督尽职调查
• 定制适合相关买家的保密协议 (NDA)

让我们一起踏上这趟知识和准备！

根据风险的增加阶段联系买家

首先与对您和您的公司风险最小的买家这通常涉及与私募股权公司和间接竞争对手进行沟通。

与这些买家互动本质上需要为您的企业提供最安全的方法。这种方法是私下拍卖领域的既定规范，特别是当您得到精明的并购顾问。

在初次接触中优先考虑低风险买家的方法提供了宝贵的机会，可以在与优先级更高或潜在风险更高的买家建立联系之前完善您的演示和战略定位。 这些最初的互动将不可避免地发现潜在的缺点、交易破坏者或脆弱性领域，即使是为公司的销售做最细致的准备也可能无法避免。

通过最初关注风险最小且优先级最低的买家群体，您可以熟练地避免损害具有更高重要性的买家的良好第一印象的风险。 这种方法始终会产生建设性的反馈，有助于完善未来的买家演示并始终提高无缝交易的可能性。

为了说明这一战略，我们最近促成了一家著名商业清洁公司的出售。 我们选择的方法是首先接触几个州外的竞争对手，准备从扩大其地理足迹中受益。 考虑这些实体低风险的理由源于它们不参与我们业务的直接地理区域。 同样，在不同的情况下，我们成功地执行了类似的策略来剥离一家大型园林绿化企业。 在这种情况下，我们与同一地理区域内的间接竞争对手进行了合作。 这种途径虽然由于没有直接竞争地位而具有主要收购前景，因此风险较低，但也是我们战略的一部分。 我们保留直接与竞争对手接触作为最后的手段。 在这两种情况下，我们对低风险潜在客户的启动使我们能够精心改进我们的方法，直到为每项业务找到完美的追求者。

彻底筛选买家

在透露任何信息之前，请彻底审查潜在买家。确保买家的资格符合标准至关重要，随着尽职调查的进展，您可以更深入地了解您的询问。

我们通过要求感兴趣的各方（甚至竞争对手）完成全面的“买家包”来启动该流程。 这份全面的调查问卷深入探讨了许多方面，包括他们的财务状况和过去的收购活动。 在我们公布任何业务相关细节之前，这一细致的流程是先决条件。 如果买家犹豫或拒绝提供这些重要信息，我们将拒绝进一步披露。

尽职调查的后期阶段与您的客户交谈，您可以巧妙地反驳，表达您有兴趣与他们的关键人员、他们收购的前企业主或其他相关联系人交谈。

如果共享信息的机密性至关重要，请考虑聘请熟练的私家侦探。这些熟练的专业人士利用包括数据库在内的一系列资源，迅速发现个人或公司背景中的危险信号

争取法律顾问的支持来搜寻公共记录，衡量任何涉及诉讼的历史。

评估买方信用的明智性（无论是在企业还是个人层面）可能会被证明是谨慎的。

当对买方的财务能力持保留态度时，深入研究全面的财务文件以验证其交易潜力是明智之举。相信你的直觉。如果具体方面引起疑问，请毫不犹豫地进行更深入的调查。

例如，当面对有关其先前收购的可疑断言时，要求与被收购公司的前所有者进行对话既合理又完全在您的权利范围内，特别是当买方寻求访问高度敏感的数据时。

分阶段发布信息

以渐进的方式向买家展示信息，以符合他们对您业务的持续兴趣。 这种战略方法涉及随着与买方建立相互理解和信任而逐步披露日益敏感的细节。

举例来说，保护高度机密的信息（例如客户合同），并且仅在尽职调查的高级阶段才披露它们。

通过共享一般信息，同时明智地保留敏感数据（尤其是可能被竞争对手利用的信息），与潜在买家进行早期对话。 此类敏感细节的披露应保留到谈判进程的后期阶段，或者只有在认为有必要时才可以考虑。

事实证明，为买家引入有时限的里程碑通过将尽职调查过程分为不同的阶段，您可以在成功完成每个阶段后要求买方的认可。

例如，从财务尽职调查，一旦这一步顺利执行，在进入下一阶段的尽职调查之前寻求他们的确认。

但由于尽职调查的迭代性质，对于许多收购来说可能不太实用。或者，更简化的策略包括将敏感信息的传播推迟到尽职调查的后期阶段。

知道要发布什么以及何时发布

让我们概述一下与潜在买家共享的标准信息。

定期向买家提供的信息包括：

金融税务

• 损益表
• 资产负债表
• 现金流量表
• 银行对账单
• 联邦所得税申报表
• 工资和销售税报告
• 商户账户的报表
• 应收应付账款明细表

合法的

• 房屋租约
• 供应商和供应商合同副本
• 广告合同
• 保险单副本
• 设备租赁副本
• 重要合同副本

运营

• 资产清单
• 库存清单
• 营销材料
• 执照、许可证、证书、登记等的副本

偶尔与买家分享的信息：

• 有关特定客户或客户的定价详细信息
• 客户合同（名称通常经过编辑）
• 员工信息、协议和相关数据
• 供应商名单

通常不向买家透露的信息：

• 软件代码
• 客户名称（当前和潜在客户）
• 商业机密

将文件标记或盖章为“机密”

在与买家分享之前，在每份文件上都贴上“机密”标签，以表明您对机密性的承诺。 虽然在大多数 NDA 范围内这一步可能不是强制性的，但它是一种令人敬畏的做法，可以明确地传达您委托给他们的信息的敏感性质。

指定中立的第三方以促进尽职调查

聘请公正的第三方代表买方进行尽职调查 该中立实体的唯一责任是进行尽职调查，不参与向买方传递机密信息。

考虑这种情况：如果您是一家软件公司的所有者，您和买方都可以合作聘请公正的第三方来进行彻底的代码审核。该第三方将独占访问您的软件代码。代码审核完成后，他们将编制一份综合报告，提交给买方进行深入分析。这种方法可确保您的机密软件代码的暴露受到限制。

或者，如果您的业务严重依赖少数关键客户（这些客户贡献了您收入的 70%），则可以聘请第三方进行客户调查，以保证这些关键客户的满意度。在某些情况下，交易本身的结构可以掩盖公司已被收购的事实——我们最近在出售芝加哥一家重要服务公司时采用的策略。

当需要向买方披露敏感的财务细节时，谨慎的做法是联合聘请独立的会计师事务所进行财务尽职调查。

向潜在买家传达必要的。

准备定制或买方特定的 NDA

NDA 的目标

目标#1：管理行为

NDA 的首要是预防泄密行为。当条款透明时，实现这一目标就变得更加可行。与买方的最初对话或会议期间强调企业的保密性质被证明是有利的。

值得注意的是，过于复杂的保密协议可能会无意中产生适得其反的结果。 遗憾的是，一些买家浏览了保密协议的条款，错误地认为它们只是样板。 在这种情况下，重申保密协议的重要性可能很有价值，特别是在买方缺乏丰富的收购经验的情况下。

如果买方就 NDA 的措辞进行谈判，则可能表明其积极的倾向。 这表明对遵守协议的承诺保持警惕。 为了追求行为控制，NDA 的语言应明确体现清晰、简洁且不含法律术语。

目标#2：建立法律追索权

在违反 NDA 的情况下，诉讼通常是主要的求助途径。 然而，如果买方没有掌握 NDA 语言的微妙之处，那么细致的措辞意义有限。 尽管如此，我们的信念集中在 NDA 主要服务于行为管理和预防的目标。 当最初的“行为控制”目标有效实现时，诉讼的必要性就降低了。 为了努力控制行为，NDA 的语言应该易于理解且清晰明了。

阐明了 NDA 的目的后，让我们继续提供有价值的策略，以增强 NDA 在与直接竞争对手打交道时的效力。

准备特定于买方的 NDA

委托您的律师专门为正在与您进行谈判的买方制定虽然通用保密协议在初始阶段效果很好，但在泄露高度敏感数据的同时面对直接竞争对手需要一份由您的法律顾问精心制作的独特定制的保密协议。请放心，这种量身定制的方法将增强您的战略优势并保护您的机密信息。

为不同类别的信息准备单独的保密协议

可以针对不同类别的机密信息精心定制多样化的保密协议，每项保密协议都包含与特定场景相关的必要语言。

为了说明这一点，请考虑这些不同的场景，每种场景都需要一系列独特的法律策略和语言来加强您的保护：当买方与重要员工接触时、当与关键客户进行互动时以及当与买方共享专有定价详细信息时。 通过这种战略方法，您的保密措施可以在不同的环境下获得精确性和有效性。

定制 NDA

，调整保密协议通常是必要的。

例如，我们对富裕个人、直接竞争对手和私募股权集团采用不同的方法。鉴于这些交易给卖家带来的更大风险，我们对竞争对手的程序尤其严格。保密协议的保护效力取决于其语言的细微差别。在中端市场，NDA 谈判很常见，特别是当涉及潜在竞争对手时。

保密协议中需要区别对待的领域包括：

• 纳入口头传达的信息
• 纳入“派生信息”
• 企业的销售分类为机密信息
• “代表”的定义
• “机密信息”的定义

考虑将后续语言纳入 NDA 中以促进竞争对手参与：

• 禁止招揽：纳入一项条款，其中买方承诺不主动招揽您的客户、供应商或员工。 请参阅随附的提示以最佳方式介绍此条款。
• 不雇用：买方承诺不雇用您的员工，而不仅仅是避免招揽。

要求买方代表签署保密协议

，请优先获得买方代表签署的保密协议。 如果代表不遵守签署保密协议，则必须让买方对其代表的任何违规行为负责。

此外，请确保买方在收到有关您的业务的信息后提供其代表的姓名和联系方式。 这种简单的方法加强了信息安全和问责制。

让买方签署多项保密协议

利用战略方法，要求买方在交易进展的不同阶段执行不同的保密协议。 随着您逐渐披露更多敏感信息，每个后续 NDA 都可以包含逐渐更严格的语言和条款。

例如，买家最初可能对签署包含非招揽或禁止雇用条款的保密协议没有兴趣。 然而，随着谈判的进展，他们可能更倾向于接受此类条款，特别是如果他们有机会在尽职调查期间与您的员工接触。

在某些情况下，您的律师可能需要在授予买方接触关键客户之前起草保密协议。 虽然相对不常见，但在涉及集中客户关系的交易中，此步骤可能是必要的。 如果出现这种情况，在与这些关键客户进行讨论之前，保密协议的谈判可能是先决条件。

考虑修改的条款

提供了一些实用技巧后，让我们深入研究 NDA 语言的细节。

机密信息的定义：这是经常协商的部分。许多协议提供了机密信息的广泛定义，同时概述了特定的例外情况。特别注意解决引起特别关注的任何信息。

例子：

“机密信息”涉及在公司权限范围之外未披露的有关公司、客户、潜在客户和/或供应商的数据。这涉及因您在公司的职位而获得的信息。顾问披露限制性契约，但任何此类方的披露均应被视为违规； (2) 公司政策、财务和业务战略； (3) 财务预测，包括销售预测、市场份额计算和目标； (4) 与产品发布有关的销售见解； (5) 通过公司隶属关系获取或生成的定制软件、营销工具和资源； (6) 客户、潜在客户和/或供应商的身份，包括联系方式； (7) 客户、潜在客户和/或供应商名单； (8) 账户条款和供应商定价详情； (9) 销售合同中的账户条款和定价； (10) 与潜在客户的销售合同中的预期条款和定价； (11) 员工和业务联系信息； (12) 产品开发、制造、营销、分销和销售的策略、方法和途径。

代表澄清：许多保密协议授予买家在未经您明确同意的情况下与其“代表”分享敏感信息的权力。 然而，一些协议忽视了代表范围的定义，我们不认可这种做法。

我们推荐的方法需要签订保密协议，要求买方在向第三方披露机密信息之前获得您的同意。 同时，协议应对代表的构成提供全面的定义。

例子：

根据本协议的规定，“代表”一词适用于您的关联公司，以及您的关联公司各自的董事、管理人员、员工、代理人和顾问。这包括与您和您的关联公司相关的财务顾问、律师、会计师和其他顾问，但条件是上述顾问不得同时成为或最终成为共同投标人或股权或债务融资来源。

允许的用途：协议应明确声明机密信息的使用仅可用于评估交易，避免任何其他目的。

例子：

接收方明确承诺，评估材料应专门用于评估潜在交易的目的，不得用于任何可能对披露方产生不利影响的其他用途。接收方及其代表不得向任何其他个人或出于任何其他目的披露此信息。然而，此类信息可以与需要这些信息进行交易评估的接收方代表共享，前提是他们承诺保密并像签署方一样遵守本协议的条款。接收方对其代表的任何违规行为承担责任，并承诺自费采取一切合理行动，以防止未经授权的披露或使用评估材料。

法律义务：大多数保密协议都规定买家可以在法律强制的情况下泄露机密信息。 严格的保密协议为卖方辩护，为卖方提供在此类披露之前进行干预并提供保护措施的途径。

例子：

如果接收方或其任何代表因法院、政府机构或证券交易所发出的有效且可执行的传票或命令而有法律义务披露评估材料中的任何部分信息，则接收方承诺及时通知披露方有关请求，包括其背景和条款。 这允许披露方寻求适当的保护令或放弃接收方对本协议的遵守（如果披露方寻求此类命令，接收方将予以合作，费用由披露方承担）。 如果保护措施被拒绝且接收方仍须披露信息，则接收方或其代表将仅披露接收方法律顾问书面意见授权的部分，并尽全力保护剩余的机密材料。 接收方及其代表不会反对披露方为获取保护令或阻止披露而采取的任何行动，从而确保持续保密。

信息的返还或处置： NDA 要求买家在选择退出交易时返还或处置信息，尽管该条款的相关性可能会因技术进步而有所不同。

接触员工：这仍然是一个有争议的问题。 所有保密协议最初都应限制员工的访问。 如果授予员工访问权限，我们强烈建议您的律师在允许买方与员工互动之前起草一份保密条款，解决员工不招揽的问题。

例子：

未经公司[或公司投资银行]事先书面同意，您和您的代表不得发起或促进有关评估材料的任何沟通、与潜在交易相关的管理层会议或有关公司业务或潜在交易的讨论。 除非通过公司指定的财务顾问，否则不得与公司或其关联公司的任何管理人员、董事或员工采取这些行动。

禁止招揽客户、员工、供应商：这一部分经常引发激烈的讨论，一些买家可能会在初始交易阶段拒绝签署包含此类语言的保密协议。

为了缓解这种情况，您可以指定买方承诺不会主动追求您的员工，但如果您的员工通过一般招聘广告提出申请，则可以考虑。

例子：

自当前之日起三年内，接收方及其关联公司同意，未经公司事先书面同意，不得直接或间接雇用或招揽公司任何现任员工。 然而，该规定不适用于通过非专门针对卖方员工的媒体广告进行的一般员工搜索。

没有继续进行的义务： NDA 应明确声明双方没有具有约束力的继续进行的义务，并且目的不是建立具有法律约束力的承诺。

关于准确性的免责声明：为了保护卖家，NDA 应明确声明卖家不提供有关共享信息准确性的任何保证。

例子：

接收方承认，披露方或其任何代表均未对评估材料的准确性或完整性提供任何明示或暗示的陈述或保证。接收方同意，除任何违反本协议的行为外，披露方及其代表均不会以任何理由（包括但不限于合同法、侵权法、联邦或州证券法或其他），接收方及其代表不会对这些实体提出任何索赔。这涵盖了潜在的方面，例如潜在交易、本协议或有关潜在交易的任何其他书面或口头沟通；接收方及其代表参与评估潜在交易的情况；对评估材料内容的审查或使用、任何错误或遗漏；或根据评估材料采取或未采取的任何行动。例外情况仅适用于有关交易的任何最终协议中包含的事项。

期限：所有 NDA 均应指定期限，通常为两到三年。 选择可行的最长期限。

法律选择：建议为此条款选择您所在的州。

禁令救济： NDA 应明确授权卖方在损失迫在眉睫时寻求禁令。

转让：在保密协议中明确指出其中大部分是不可转让的。

结论

在与竞争对手合作时，我们建议采取以下步骤：

• 以基于风险的渐进方式接触潜在买家。
• 寻求法律援助，为每个买家量身定制保密协议。
• 对买家的背景进行彻底评估。
• 逐步、分阶段与竞争对手共享信息。
• 在所有相关文件上盖上“机密”印章。
• 考虑让公正的第三方参与以促进尽职调查。
• 让您的律师为竞争对手起草一份专门的保密协议。
• 确保买方代表也承诺签署保密协议。
• 随着交易的推进，要求买方签署额外的保密协议。