谈判意向书

您最终获得的价格和条款更多地受到意向书谈判的影响，而不是购买协议谈判的影响。 让这引起共鸣。 对于大多数卖家来说，意向书中的谈判技巧比购买协议中的谈判技巧更重要。 将您的签名签在强有力的LOI上，坚定地维护您的利益，就像在距离达阵区仅30码处获得球权一样，而选择弱LOI则类似于从您自己的20码线开始，具有挑战性的80码先。

请放心，本文将为您提供掌握谈判意向书艺术所需的全面知识。

谈判意向书的技巧

力量的均衡

一旦卖方授予买方排他性，权力动态就会发生重大转变。这种转变使买方牢牢占据了优势，因为如果谈判陷入僵局，风险如果买家决定离开，他们的损失相对较小。然而，对于卖方来说，退一步意味着从头开始谈判，这个过程可能具有挑战性，特别是因为潜在买家可能对业务不太满意。

投入充足的时间来制定极其具体的意向书至关重要忽视对意向书内的术语进行细致的定义可能会导致可怕的后果。买方通常更喜欢松散概述的意向书，以便进行广泛的解释。意向书越不精确，买方在交易后期重新协商条款的空间就越大。为了消除这一漏洞，必须在意向书内确定尽可能多的细节。

企业提供诱人报价的意向书可以作为与其他潜在买家进行价格谈判的宝贵工具。巧妙地管理意向书可以创造一个有竞争力的拍卖场景，有可能提高您的业务。

慢慢来

虽然许多意向书最初看起来很诱人，但保持一定程度的怀疑至关重要。市场，买家提出的有吸引力的交易可能会成为一种确保您做出承诺的策略，然后再以较低的报价返回。即使买家没有欺骗动机，他们也可能在获得完成交易所需的融资方面遇到挑战。

意向书谈判过程中必须保持耐心。大多数买家可能会推动迅速达成意向书协议以及您对排他性的承诺。然而，重要的是不要屈服于这种压力。此阶段代表了交易中您拥有强大谈判地位的最后机会。无论买方表达的紧迫性如何，在浏览意向书条款时谨慎而谨慎地行事是明智的。

快速移动

虽然在谈判意向书时慢慢来很重要，但一旦墨水干了，迅速采取行动也同样重要。你问为什么？因为时间往往会破坏即使是最有希望的交易。交易保持开放的时间越长，出现复杂情况的机会就越大。买方可能会偶然发现企业内部出现不可预见的问题，或者外部经济和行业变化可能会影响其估值。

由于意向书（包括价格等大部分条款）不具有约束力，因此在购买协议最终确定之前，它为最后一刻的修改留下了空间。这就是时间因素成为破坏交易的因素的地方。交割，买方对企业价值的看法可能会发生波动。意向书签署和成交之间的时间越长，买方发现可能降低其估值的。直到成交时刻，买家仍对任何负面发现保持警惕。保持快速的节奏是你最好的防御——你进展得越快，挫折的机会就越少，最大化你的销售价格的可能性就越大。那么，如何实现这一目标呢？通过在整个交易过程中保持买家的参与度和热情。

不断向买家介绍突出您业务吸引力的新鲜信息。 这可能包括您的销售渠道中的新前景、行业进步、潜在的产品开发或您业务中可能激发买家兴趣的任何方面。

理想的情况是，您证明您的业务在接受意向书后继续蓬勃发展，使您重新考虑出售。传达这样的态度：如果买家退出，这并不是一个重大挫折，因为您可以再花几个月的时间利用这些机会，然后再以更高的价格重新列出您的业务。

防止重新交易

作为卖方，一旦您接受了意向书，您最关心的问题就是买方在尽职调查。根据我的经验，这种情况出现的概率大约为 20% 到 30%。

必须认识到，价格和条款本质上都会根据买方在尽职调查阶段发现的情况进行一些调整。 意向书中商定的价格代表您期望收到的最高金额。 然而，随着问题和挑战的暴露，尽职调查过程和随后的购买协议谈判往往会导致修改。 关键问题是，会发生什么变化以及变化程度如何？ 答案取决于尽职调查的结果以及您和买方采取的谈判立场。 一般来说，买家对收购您的业务越热情，条款发生重大变更的可能性就越小。

重新交易或重新谈判行为通常由于两个主要原因而发生：

• 买方在尽职调查。 例如，他们可能会发现您的财务报表没有按照公认会计原则 (GAAP) 编制。 也许他们发现一些关键员工不打算在出售后留下来，或者你没有提到与关键员工没有签订非竞争或非招揽协议。 在这种情况下，重新谈判交易条款是很自然的事情。
• 买方的目标是降低购买价格或更优惠的条件。 这可能是他们最初策略的一部分，或者他们可能认为你处于潜在的弱势地位，使他们更倾向于寻求重新谈判。

事实证明，重新交易是有效的，因为买家明白，如果您决定退出交易，您会发现自己回到市场或与其他潜在买家进行谈判。 遗憾的是，这种转变可能会给您的业务带来不利的影响。 对于新买家来说，它可能存在固有缺陷，由于感知风险增加，可能会导致购买报价降低。 挥之不去的问题是：为什么之前的买家退出了？ 不管你如何解释，新买家可能会以一定程度的怀疑态度对待这种情况。

值得注意的是，重新交易不仅仅关注销售价格。有时，其他条款也可能需要重新谈判。例如，买方可能会建议采取收益安排来降低风险，或建议修改各种条款，例如首付金额或托管或本票的细节。

为了防止重新交易，请考虑以下主动措施：

• 投入时间谈判意向书，确保其尽可能具体。
• 在意向书中纳入明确的最后期限。
• 承诺尽可能短的独占期。
• 一旦您接受了意向书，请迅速采取行动。
• 认真准备尽职调查过程；这种准备工作可以加快程序并减少重新交易的可能性。

经营业务

签署的意向书标志着旅程的开始，而不是最终目的地。即使在写下意向书后，您的注意力仍应坚定地集中在经营您的业务上，就好像出售还没有到来一样。您的主要目标应该是维持盈利能力并持续培育健康的销售渠道。

如果您的企业的收入或盈利能力在接受意向书后出现任何下滑，则可以合理地预测买方寻求价格或条款调整的倾向。为了防止出现这种情况，必须在意向书接受后竭尽全力维持企业的收入和盈利能力。通过在出售前充分准备尽职调查流程，您可以确保它不会转移您对业务的注意力或对其收入流产生负面影响。

阅读买家须知

不存在放之四海而皆准的意向书。如果您有理由相信买方可能有特定的担忧，例如在尽职调查期间热衷于陈述和保证或接触您的员工，那么在意向书中主动解决这些问题至关重要。对于任何潜在的交易破坏者来说，在这个阶段浮出水面，比让你的公司暂停三个月，并支付大量的尽职调查费用，最后却因敏感问题未解决而导致交易破裂，要有利得多。这就是经验发挥关键作用的地方——经验丰富的并购中介或投资银行家可以在预见买方可能的担忧并促进谈判以确保这些担忧在意向书中得到有效解决方面发挥关键作用。

为尽职调查做好准备

有效地准备尽职调查可以显着加快整个过程。 一些买家向卖家提供了大量的尽职调查清单，其中包括数百份文件要求。 对于一些卖家来说，仅仅收集这些必要的文件就可能需要一个多月的时间。 正是在这个阶段，有时可能会将尽职调查延长至两个月甚至更长的时间，而卖方引起的延误是很常见的情况。

为了缓解这些潜在的放缓，大多数买家要求的关键文件不仅必须准备好，而且在您接受意向书时就可以随时获取。 这些文件应精心组织，并最好存放在虚拟数据室或第三方可访问的类似位置。 鉴于此任务非常耗时，建议在开始销售旅程之前三到六个月启动此流程。 如果准备不充分，确实可能会导致尽职调查对您的业务重点产生负面影响，并可能导致收入波动。

保密

虽然保密协议提供了一些保护，但重要的是要认识到它并不是万无一失的。在尽职调查过程中处理敏感信息时，特别是当买方是直接竞争对手时，谨慎行事至关重要。

如果您认为有必要披露此类敏感细节，建议等到尽职调查过程的后期阶段。 理想情况下，到此为止，所有重大意外事件都应得到解决，并且买方应已成功完成尽职调查，除了最机密的花絮之外。

如果买家在提出正式报价之前要求访问机密信息，请考虑鼓励他们首先提交报价。每次他们寻求更多信息时，都将其视为请求正式报价作为回报的机会。例如，如果买家要求提供机密数据，您可以自信地回应，说： “我已在安全的虚拟数据室中努力汇编了所有必要的尽职调查信息。一旦我们就意向书达成协议，您将立即获得这些信息。”

披露

在买家提出报价之前，坦率地说明您业务中的任何至关重要 如果您在接受意向书后才披露新的负面信息，那么几乎可以肯定交易条款将会发生变化。 这里的关键是要尽早坦白。 通过在谈判过程的早期披露此类信息，您可以保持对叙述的控制并以有利的方式提出问题。 如果不披露重大问题，买家一旦发现这些问题就可以利用它们。

重要的是要记住，几乎每个公司都会遇到挑战，并且经过仔细考虑，大多数挑战都可以以积极的方式来应对。

彻底性

理想情况下，意向书应涵盖交易的所有主要条款，不留任何后续流程中谈判条款的空间。 正如我之前强调的，后期谈判通常会导致对卖方不利的条件。

重要的是要了解采购协议自然是从意向书演变而来的。 在最无缝的谈判中，所有关键条款都在意向书中敲定，购买协议用于更详细地阐述这些条款，而不会给交易引入新的元素。 虽然任何购买协议中都预计双方之间会进行一些谈判，但这些谈判应保持在最低限度，并主要集中在法律事务上。

最不可接受的意向书是提供价格范围或忽略关键交易细节的意向书，例如托管金额、重要的收益条款或期票条款。 一些意向书甚至包括允许购买价格根据买方在尽职调查期间发现的情况而改变的条款。

虽然买家可能更喜欢模糊的意向书，但您的目标应该是在考虑接受之前巩固交易的每个关键条款。 例如，一些买家可能会提出一项条款，规定“卖方的持续角色和报酬将在尽职调查期间确定”。 避免此类开放式协议至关重要。 我们见过这样的例子： EBITDA为 200 万至 300 万美元的企业买家建议每年仅向卖家支付 10 万美元即可继续经营该企业。

为了防止出现这种情况，明智的做法是在意向书中包含一些语言，规定必须在意向书执行后的指定时间范围内（例如 20 天）就某些条款达成一致。 LOI 中应明确涵盖每个重要术语，不留任何含糊或混乱的余地。 清晰度是关键，您应该努力消除任何模糊性或不确定性 - 例如，如果营运资金是价格的一部分，那么意向书应准确定义营运资金的计算方式及其涵盖的内容。

营运资金调整

对于许多卖家来说，最重大的挑战之一就是通常所说的“营运资金调整”。在绝大多数中间市场交易中，购买价格包含营运资金。然而，真正的复杂性在于精确定义如何确定营运资金。通常，相关各方会在交割时对营运资金的价值进行初步估计。随后，买方在交割后 60 天进行最终评估，根据交割前估算与最终计算之间的差异对购买价格进行调整。

为了避免营运资本调整的潜在定时炸弹，意向书中概述营运资本计算的语言应力求最大程度的具体性。营运资本通常包括流动资产（包括存货、应收账款和预付费用）和流动负债（包括应付账款和其他短期债务）之间的差额。

计算营运资金每个要素的细微差别可以进行解释。例如，应该将所有库存都纳入计算中，还是只将易于销售的库存纳入计算中？我们如何确定什么是适销库存——30 天、90 天还是 180 天后？应收账款呢？买方是否对您的应收账款承担 100% 的责任？坏账准备金如何影响此计算？我们如何计算短期债务？它包含信用额度吗？如何考虑业务的季节性波动？资产负债表的审计完成之前，期末时的实际营运资金金额仍然未知

需要考虑纳入意向书的里程碑

为了使交易过程更加顺利并在独占期内维护您的利益，我强烈建议您将以下里程碑、截止日期和条款纳入您的意向书。 这些应按大致时间顺序组织，如果未满足任何最后期限或里程碑，买方应放弃其排他性。

• 资金证明（三天）：此步骤至关重要，尤其是当您不确定买方能否获得流动资金来支付首付款时，特别是当他们正在寻求融资或使用现金。我遇到过很多情况，买家看似有财务资格完成交易，但最终缺乏必要的资金。在某些情况下，这一披露是在卖方已经支付了大量法律费用并将其业务长期从市场上撤出（通常是 90 天左右）之后发生的。当没有资金的投资集团或竞争方在没有预先披露的情况下悄悄寻求融资时，这尤其令人烦恼。为了预防此类情况，请考虑加入以下语言： “为了证明买方有能力完成交易，买方应提供银行对账单（或卖方认为可以接受的替代证据），证明可以立即获得足以执行交易的资金”符合本意向书中概述的条款。”

为了确保交易过程顺利和透明，我建议在您的意向书中包含以下里程碑、截止日期和条款，特别是如果您同意排他期。 这些条款按大致时间顺序排列，可作为保障措施，不满足这些条款将导致买方丧失排他性。

• 贷款人提交坚定承诺函（45天）：在涉及融资意外事件的情况下，买方必须及时提供坚定承诺函（而不仅仅是预先批准函）。坚定承诺书代表贷款人明确承诺在规定的条件下偿还特定数额的债务。虽然这封信可能包含一些条件，但它向您保证买方可以获得必要的融资。如果买方计划通过小企业管理局获得融资，则签署意向书后 45 天是获得坚定承诺函的合理时间范围。在其他情况下，买方应咨询银行以确定预期期限。该条款非常重要，因为它在双方之间建立了明确的期望。我遇到过这样的情况：买家直到交割前几天才将融资计划保持不透明，这表明他们无法获得融资。如果买家无法获得融资，包含此条款可以保护您免受最后一刻的意外和不必要的投资。
• 购买协议初稿（30-45 天）：买方应在进行尽职调查的同时开始准备购买协议。 该条款的目的是防止买方在最后一刻提出单方面的购买协议作为谈判策略。 通过规定本条款，您迫使买方在合理的时间内提供购买协议，使您能够尽早评估其公平性和合理性。
• 尽职调查成功签字（按规定）：尽职调查期结束后，要求买方明确确认尽职调查已成功完成至关重要。该条款迫使买方披露在尽职调查阶段发现的任何疑虑或问题。它可以防止他们直到最后一刻（即交易完成前几天）才保留此类事项，然后在交易后期谈判策略
• 截止日期（90 天）：所有意向书均应包含明确规定的截止日期、表示意向书和排他性终止的截止日期。例如，它可以写为“交割应在 xx/xx/20xx 当天或之前进行。”该规定防止卖方故意拖延，并强调遵守商定的时间表的重要性。当然，如果出现合理的延误，双方同意可以延长交割日期，但这一要求可以防止买方在谈判过程中采取拖延策略来拖累你。

建议在意向书中纳入一项条款，规定如果买方未能遵守上述建议的最后期限，则买方将失去排他性。 此类条款可以使用类似于以下的语言无缝集成到任何意向书的排他性部分中：

“……前提是买方应遵守随后的最后期限。 如果未能满足以下任何截止日期，双方可以继续就交易进行谈判并努力完成； 然而，排他性将立即丧失。”

建立这些明确的里程碑背后的主要目标是鼓励意向书执行后迅速取得进展。 纳入这些里程碑对于买方来说是一个激励因素，因为未能满足这些里程碑会导致失去排他性，而排他性是一种有效的谈判工具。 这促使买方保持稳定的步伐，以确保遵守指定的期限。 如果需要更大的灵活性，可以考虑将截止日期再延长 30% 到 50%。

为了使谈判过程更加顺利，您还可以考虑将潜在的有争议的问题作为额外的里程碑。 以下是应立即解决的此类问题的一些示例：

• 采购价格分配：确定采购价格的分配方式。
• 咨询和雇佣协议：在买方和卖方之间建立任何咨询和/或雇佣协议。
• 房地产租赁：如果您拥有房地产并打算将其出租给买方，请整理租赁条款。
• 非竞争协议：如果您计划留在该行业，请定义非竞争协议的条款。

这些额外的里程碑可以作为预防重新交易。 考虑在意向书中加入一项条款，规定如果任何一方出于任何原因尝试对交易条款进行重大变更，则排他性立即终止。

这些里程碑可以在多大程度上纳入意向书取决于您的谈判筹码。 如果您的地位稳固，您将有更好的机会获得这些保护措施。

回顾——意向书

以下是指导意向书谈判流程的关键技巧的简要回顾：

• 权力平衡：投入时间制定高度具体的意向书。 精确是您的盟友； 它最大限度地减少了买方以后重新谈判的空间。
• 慢慢来：即使买家看起来很紧急，也不要仓促进行意向书谈判。 在这个阶段你的谈判地位仍然很强。
• 有目的地行动：签署意向书后，迅速转变方向。 交易周期延长会增加出现并发症的可能性。
• 防止再交易：价格和条款可能会在尽职调查期间发生变化。 为了防止不利的变化：

– 彻底、精确地谈判意向书。
– 在意向书内设定明确的最后期限。
– 选择尽可能短的独占期。
– 一旦意向书被接受，就保持势头。
– 认真准备尽职调查阶段。

• 保持业务动力：签署意向书后，让您的业务保持正常发展，就像没有即将发生的销售一样。 您的首要目标是维持盈利能力。 尽职调查的充分准备可确保它不会分散您的注意力。
• 定制意向书：认识到没有一刀切的意向书。 如果您预计买方会遇到特殊的敏感问题，例如对尽职调查期间的陈述和保证或员工访问的担忧，请主动在意向书中解决这些问题。
• 简化尽职调查：精心准备尽职调查可以加快流程。卖方引起的延误是常见的陷阱。买家经常要求的基本文件应完美组织并存储在易于访问的虚拟数据室或类似的第三方访问平台中。
• 保密警告：请记住，保密协议虽然很重要，但并非万无一失。 分享敏感信息时应谨慎行事，尤其是当买方是直接竞争对手时。 如果有必要披露，请将其保留到后期尽职调查阶段，以确保解决所有意外情况。 寻求买方在尽职调查完成后签字，除非有待解决的次要细节。
• 透明披露：在谈判过程的早期就直言不讳地说明您业务中的任何问题。 这使您能够控制叙述并以有利的方式描绘挑战。
• 详尽的意向书：在最终确定意向书内的关键交易条款时不遗余力。 力求精确和清晰。 消除任何歧义或复杂性。
• 营运资金精确度：在营运资金计算方面，坚持在意向书内使用明确和全面的语言。 特异性可以最大限度地减少潜在的差异。