并购基础知识 | 寻找公司买家：是主动出击还是主动出击

推销公司，哪种方法才是正确的工具：钓竿还是步枪？

使用 鱼竿 需要抛出鱼线、装上鱼饵，然后耐心等待鱼儿上钩。在商业销售领域，“鱼竿策略”指的是通过各种平台，例如网络媒体、行业刊物和报纸，低调地 推销待售公司 。这是一种被动的方式，就像渔夫耐心等待鱼儿上钩一样。

另一方面， 出售企业 用步枪。这意味着要锁定目标、追踪目标、直接接触目标，并一击制胜。这种方法积极主动、全身心投入，但耗时耗力。它需要周密的计划、精准的操作、严谨的纪律，以及最重要的——保密性。

在某些情况下，两种策略结合使用可能有效。然而，值得注意的是， 小型企业通常被个人收购（约占95%至99%），被公司收购的可能性较小。因此，“垂钓式”收购策略更适合这类企业。相反，中型企业往往会吸引 企业买家和私募股权公司的，因此“猎捕式”收购策略更为合适。

下一步是确定接触目标市场的最有效方式。你是直接接触他们，还是在专门针对积极寻求收购目标的受众的媒体渠道上投放广告更有效？

本文将指导您如何确定最有可能 购买您企业产品的潜在客户，并制定有效的营销策略 来接触他们。

准备好了吗？让我们踏上这段旅程，无论是狩猎、钓鱼，还是两者的结合，都是为了确保 您的企业获得最佳交易。

联系买家的最有效方法是什么？

小型企业： 由于小型 企业通常吸引的是个人买家，因此与这些潜在买家建立联系最明智、最经济的方式是通过有针对性的媒体渠道。这些平台聚集了已经表达过 购买意向的 ——可以把它想象成“钓鱼”。本质上，这些潜在买家已经为您收集完毕，从而简化了流程并优化了成本效益。

中型企业： 相比之下，出售中型企业（通常会引起公司和私募股权公司的关注）最有效的策略是积极主动的拓展和 战略营销，类似于“狩猎”和“钓鱼”的结合。

何时寻找买家

对于 小型企业而言， 最有效且最经济的出售方式是通过专门的买卖平台低调地展示业务。在吸引买家方面，不妨将其视为“钓鱼”——这些专业门户网站和目标媒体渠道是您最有效的工具。

就个人而言，实现高性价比的精准营销主要依靠广告。直接接触或“猎捕”潜在客户来推销 业务 并非切实可行的策略。

何时寻找买家

对于可能被另一家公司收购的企业而言，寻找买家是一种切实可行的出售策略。

采用这种方法时，至关重要的是将精力集中在那些 准备、有意愿且有财力采取行动的目标公司身上。研究公司的收购历史是关键。一家公司近期完成的收购越多，它考虑再次收购的可能性就越高。

一般来说，年收入低于1000万美元的小公司通常既没有能力也没有意愿 投入 数十万甚至数百万美元来收购竞争对手。虽然也有例外，但通常情况下，中型和大型公司才是 通过收购实现增长的主要。

公司规模是狩猎的关键因素吗？

当年收入低于1000万美元的小公司表示有意收购贵公司时，务必保持谨慎。与普遍认知相反，小 公司很少进行收购 。为什么呢？因为它们往往忙于应对眼前的挑战和拓展新的重要客户，导致资源和精力有限，难以主动制定和执行收购策略。

小型公司主要倾向于自然增长，逐步增加市场营销和广告预算。许多公司运营方式较为混乱，不断追求下一个重要交易或客户。它们通常缺乏收购扩张所需的充足现金储备。试图将公司出售给小型公司可能收效甚微，而且会浪费宝贵的时间。

对于规模较大的公司而言，规模确实在等式中起着重要作用。.

这些大型企业评估收购可行性的主要衡量标准是 EBITDA，最低门槛通常设定为 100 万美元。

你可能会问，为什么呢？原因很简单——无论交易金额是100万美元还是2500万美元，投入的时间和专业 费用 都相对稳定。事实上，虽然较大交易的费用略高，但相对于交易规模而言，费用占比却呈递减趋势。

例如，一笔100 万美元的交易 可能产生5万美元甚至更多的费用（约占交易额的5%），而一笔2500万美元的交易可能涉及15万至30万美元的费用（约占交易额的0.6%至1.2%）。这表明，从成本效益的角度来看，追求更大额的交易才是更明智的选择。

举例来说，一家公司需要 投资25家年现金流至少为100万美元的企业，才能达到收购一家年现金流为2500万美元的公司所取得的相同效果。因此，选择规模更大的收购不仅在成本方面，而且在时间管理方面也更加高效。

概括

出售企业时，第一步是确定最适合您企业的买家类型。

如果您的理想买家是个人，那么采用“钓鱼式”策略是 出售您企业。

另一方面，如果你的目标买家是一家公司，那么“猎杀式”策略就成为成功 出售企业。