《消费者报告》最近进行的一项调查显示，在购房者中，“更新/现代厨房”仍然是理想住宅中最令人向往的功能。 同样，对于科技、软件和在线商业购物者来说，经常性收入是最具吸引力的激励因素。
正如可以采取各种行动来提高房屋的价值（例如装修地下室或重新粉刷人流量大的区域）一样，您可以实施一些战略步骤来提高技术、软件或在线业务的价值。 这些战略步骤通常被称为“价值驱动因素”。
在本文中，我们将深入探讨价值驱动因素的理论和意义，同时概述可以显着影响技术、软件、SaaS 或在线业务价值的关键驱动因素。 此外，我们将为您提供具体的可操作措施，以提升您的业务价值。
你还在等什么？ 让我们释放您企业的全部潜力！
释放价值驱动因素的力量：提升商业价值的途径
当谈到在销售前最大化技术、软件和在线业务的价值时，理解和优化价值驱动因素占据了中心位置。
那么，到底什么是价值驱动因素？
简而言之，价值驱动因素是一种有可能显着提高您的业务价值的战略行动。
例如，经常性收入成为技术、软件和在线企业的顶峰价值驱动因素。 有了这些知识，您就可以将自己的努力用于强化这一关键的价值驱动力。
价值驱动因素汇聚之处：技术与软件的联系
价值驱动因素通常相互交织，对业务的各个方面产生积极影响。
考虑一下：提高经常性收入可能会对多个价值驱动因素产生影响。 同样，提高客户的 LTV（生命周期价值）可以动态地重塑您的业务假设，最终同步影响多个价值驱动因素。
为什么优先级在价值优化中至关重要
在不同买家眼中，您的企业价值可能会有所不同，每个买家对特定价值驱动因素的重视程度也不同。
在这个领域，经验丰富的并购顾问的建议是不可或缺的。 他们的专业知识有助于确定最有前途的价值驱动因素，有望以最小的风险产生丰厚的回报。
当您探索下面列举的价值驱动因素时，请记住，环境并不是一成不变的； 这些驱动因素内部和之间可能存在重叠。 尽管如此，深入研究潜在价值驱动因素仍然是提升企业整体价值的关键一步。
解锁商业价值的范围
当谈到您的业务价值时，没有一种放之四海而皆准的方法。 根据所涉及买家的类型，估值可能会有很大差异：
公平市场价值（ FMV 对公司进行估值，通常会考虑公司盈利的倍数（ EBITDA ）。 然而，他们可能会看到其投资组合公司的战略价值潜力。
另一方面，考虑到战略价值，战略买家更倾向于提供更高的价格。 他们的支付意愿取决于合并后的实体可以实现的潜在协同效应，以及您为获得这些协同效应份额而进行的谈判。
金融买家和战略买家设定的价格之间可能存在很大差异。 每个买家对你的价值驱动因素的解释都不同，无论是个人还是集体，导致每个买家的主观估值都不同。
对于拥有指数级技术的大型企业或拥有买家可以利用的产品的大型企业（例如 IBM 通过其全国销售人员推出产品），潜在价值范围可能很广泛。 然而，存在一组共同的价值驱动因素，对于特定行业内的大多数买家来说至关重要。
这一切的核心在于您知道您的企业拥有一系列可能的价值，并且充满信心地驾驭这一景观可以释放非凡的机会。
关于技术企业一般准备的说明
做好坚定不移的准备：成功的关键
在我们开始探索价值驱动因素之前，让我强调做好充分准备的重要性。 这个信息可能很简单，但其重要性怎么强调也不为过。
保持随时出售的准备状态。 请允许我重申：随时准备出售。 为了让大家明白这一点——做好出售的准备。 。 。 每时每刻。
在充满活力的科技行业，主动提供报价是一种常态。 因此，永久的准备是你最好的防御。
图片周一早上醒来，发现一封竞争对手发来的电子邮件，表达了对“潜在战略关系”的浓厚兴趣。 这种自发的做法几乎没有留下制定战略反应的空间。
你选择的每一个词都会被你的竞争对手剖析。 即使是最轻微的漏洞也可能让您损失数百万美元的潜在交易价值。
考虑一下一位前客户的案例，他收到了来自规模更大、资本充足的竞争对手的邀请，该竞争对手是一家占主导地位的行业参与者，并得到一家私募股权公司的支持，进行了疯狂的收购。
遗憾的是，我们客户过于急切的反应可能被潜在收购方视为绝望的迹象。 这一失误可能会导致重大的财务损失。 然而，通过一系列巧妙的呼叫，我们设法扭转了局面。
在这些对话中，我们自信地重申了我们的战略地位，并概述了我们的客户正在探索的替代方案，例如合资企业和融资。 做好准备是防范此类陷阱的盾牌，缺乏准备可能是企业错失销售机会的主要原因之一。
虽然我对准备工作的强调与贵公司价值驱动因素的执行相一致，如下所述，但它值得特别关注。 因此，让我简要强调准备的关键要素：
财务状况：您的财务状况应该表现出无可挑剔的准确性。 聘请另一家会计师事务所（不是处理您日常账簿的会计师事务所）来独立审查您的财务状况，确保它们符合潜在买家严格的尽职调查标准。
文档：全面的文档对于您的业务的各个方面都是必须的，包括法律、运营、人力资源等。
管理：培养一支能够独立经营业务的管理团队，并通过严格的雇佣合同、保密合同、非招揽合同和发明转让合同对其进行约束。
员工：为重要员工实施保留计划，并解决因员工集中而产生的任何问题。
商业计划：创建一个引人注目的商业计划，其中包含详细记录的关键假设，并展示积极向上轨迹的指标。
合同收入：验证您的合同收入是否可以无缝转移给新买家。 聘请律师审查客户合同，确保其在收购时的可转让性。
虽然公司的价值驱动因素有助于您为各种情况做好准备，但总是有可能忽视这些驱动因素可能无法直接解决的准备工作的一个方面。 因此，寻求并购顾问的指导来审查您的公司并进行售前尽职调查是一个谨慎的步骤。
确保在进入市场之前对业务的各个方面进行微调，最终将使您能够从公司中获取最大价值，无论出售何时发生，无论是精心制定的战略计划的结果还是竞争对手主动提出的要约。
现在，让我们深入研究可能影响公司价值的前五个价值驱动因素。
价值驱动因素#1：释放经常性收入的力量
在软件和科技业务领域，有一个至高无上的价值驱动因素——经常性收入。 根据合同规定，经常性收入占据较高地位，超过了新销售产生的价值。 因此，买家非常愿意对拥有稳定经常性收入的企业进行大量投资。
看看一些公司在经常性收入领域的主要例子：
- Netflix——靠每月订阅费蓬勃发展。
- Spotify——以其按月订阅模式蓬勃发展。
- 苹果——通过 Apple Music、iCloud 等赚取经常性订阅费。
- 会计软件——通过 QuickBooks、Xero 等用户的订阅费而蓬勃发展。
- 网络托管——GoDaddy、Bluehost 和类似服务的忠实客户收取订阅费，蓬勃发展。
- 微软——凭借 Office 365 等的定期订阅费而飙升。
现在，将这些公司与缺乏经常性收入优势的公司（例如 Uber、Lyft 和 Airbnb）进行对比。
区分经常性收入和重复收入至关重要。 虽然重复收入无疑很有价值，但作为一种收入来源，它可能有些难以预测。
另一方面，定期自动从用户的信用卡或借记卡中扣除的经常性收入提供了稳定性和可预测性。 这种模式在各种服务中都很明显，例如手机账单、健身房会员资格以及 Netflix 和 Spotify 等流行平台。
与非经常性收入相比，经常性收入不仅具有可预测性，而且还有助于提高客户生命周期价值 (LTV)。 LTV 越高，公司在客户获取成本 (CAC) 上的投资就越多，从而为更具可扩展性的业务铺平道路。
虽然专注于增加经常性收入至关重要，但永远不要忽视客户保留的重要性。 高流失率意味着低保留率或过多的客户流失，可能会阻碍您的业务扩展潜力。 留存率低可能源于多种问题，包括产品功能和整体用户体验。
在扩展业务之前，请修补指标中的任何漏洞，并确保您的保留能力强大。 在应对扩展挑战之前完善您的价值主张。 对基础的信心是自信扩展的关键。
在收购方眼中，经常性收入充满信心，这与基于新产品销售的预测收入不同，后者常常面临严重怀疑和折扣。 合同经常性收入的吸引力在于其稳定性，可以保护业务免受潜在风险。
收购没有合同收入的企业可能是一个冒险的提议。 所有者可能会离开，带走他们之间宝贵的关系，或者客户可能会在过渡阶段逃离，因收购带来的不确定性而感到不安。 因此，合同经常性收入对于任何精明的买家来说都是黄金标准。
B2B 格局也反映了类似的情绪，因为不确定性可能给潜在销售蒙上阴影。 相比之下，合同可以促进客户保留，为收购方提供充足的时间来建立信任并巩固交割后的关系。 因此，拥有合同经常性收入的企业可以获得更高的市盈率，从而提高了它们在潜在收购者眼中的吸引力。
随着确定性和信心融入经常性收入的结构中，它成为一种战略优势，保证稳定和增长，是成功业务收购的基石。
提高经常性收入的策略
优化定价：评估定价方法的弹性。 考虑到销售佣金等直接成本，价格上涨对利润有直接影响。 提高盈利能力可以显着提高企业的整体价值。 让我们通过一个例子来说明价格上涨 10% 的潜在影响：
涨价前：
- 1000 万美元收入
- 200 万美元的 EBITDA
- 5.0倍数
- 估值：200 万美元 EBITDA x 5.0 = 1000 万美元
涨价后：
- 1000 万美元 x 10% 价格上涨 = 100 万美元的额外收入和 EBITDA
- 收入 1100 万美元
- 300 万美元的 EBITDA
- 5.0倍数
- 估值：300 万美元 EBITDA x 5.0 = 1500 万美元
在这种情况下，价格上涨 10% 会导致公司价值增加 50%，即 500 万美元。
- 提供维护合同：将客户转变为年度或长期合同。 提高定价，并通过长期承诺将老客户纳入现有定价。
- 创建附加模块：为附加模块提供折扣价格，并告知客户即将发生的价格变化。 通过合同承诺提供先前定价的祖父待遇。
- 实施销售激励：根据收入类型奖励销售人员，优先考虑合同经常性收入而不是一次性交易。
- 跟踪重要指标：创建一个仪表板，其中包含关键指标，例如客户保留率、流失率、LTV、CAC、恢复 CAC 的月数、客户参与度以及按生命周期划分的潜在客户。 迅速发现漏斗泄漏并采取纠正措施。
- 提高保留率：通过产品改进提高客户保留率。
额外提示：阅读“精益创业”并缩短反馈循环。 与您的团队一起进行每周冲刺，使用最小可行产品 (MVP) 来创建增量或显着的更改。 收集早期客户反馈并迭代以获得可靠的价值主张。 一旦实现，就可以自信地扩展。
价值驱动因素#2：记录可比交易
将您的业务与亚马逊、Facebook 或谷歌等行业巨头进行比较似乎不太现实，除非您的公司的估值处于同一水平。 重点关注您所在行业内的相关比较，考虑与您公司规模和市场潜力相似的公司。
寻找可比交易可能具有挑战性，尤其是对于小型科技公司而言。 参与销售的各方通常会对价格和条款保密，以避免对未来收购产生潜在影响。
对于私营公司来说，报告交易数据并不是强制性的，甚至上市公司也只有在基于某些阈值被视为“重大”的情况下才会披露收购。
对于中低端市场的科技公司来说，数十亿美元的交易可能并不相关，可比交易的规模必须与目标相似才能获得有意义的见解。
虽然存在交易数据库，但信息有限，并且可能不包括识别详细信息，这使得它对买家来说价值较低。
总之，记录相关的可比交易对于知情谈判和确保对您的业务进行切合实际的估值至关重要。
记录可比交易的提示：
- 直接从行业来源获取信息：最有效的方法是直接从行业内部收集信息。 拥有详细的交易数据可以增强您的论证，而来自信誉良好的出版物的信息可以增加可信度。 请注意，卖家和顾问比买家更有可能共享信息，买家更愿意将信息保密以避免潜在的影响。
- 使用 Google 快讯：使用相关关键字（例如行业术语、规模类别和收购相关短语）设置 Google 快讯，以便及时接收有关行业收购的通知。
- 参加行业活动：在行业活动中建立人际网络，并与可能对近期收购有深入了解的有影响力的个人建立联系。
- 参与聚会小组：参加与技术相关的聚会小组，建立新的联系，从而获得有价值的交易信息。
- 与专业人士联系：与天使投资者、律师、会计师、投资银行家、并购顾问、私募股权公司和其他可以提供交易见解的专业人士建立联系。 考虑补偿专业人员的时间和专业知识。
通过遵循这些简单的策略，您可以收集可比交易的全面数据，增强您对市场的了解并增强您的谈判地位。
价值驱动因素#3：准备买家名单
创建买家名单是一项非常有价值且省时的活动。 只需与可能有兴趣收购您公司的潜在买家建立一个电子表格即可。 行业目录、出版物和活动等来源可以帮助编制此列表。
买家名单的重要性：
当您聘请投资银行家或并购顾问出售您的公司，他们的首要任务之一就是准备一份潜在收购者名单。 理想情况下，该列表应包含 50-200 个潜在买家。
最大化您的价格：
拥有一份全面的买家名单对于最大限度地提高公司价值至关重要。 许多企业主很难找到合适的收购方，导致谈判过程中的选择有限，影响力降低。
进行私下竞价：
为了为您的公司获得最优惠的价格，通常会采用私下拍卖。 为此，100-200 名买家的名单对于发起多次对话并通过意向书产生竞争性投标至关重要。
通过这种战略方法，您可以抬高价格并保持强有力的谈判地位，避免在尽职调查期间出现漏洞。 准备充分的买家名单对销售过程的成功有重大影响。
凭借大量买家名单取得更好的结果
在出售业务的过程中，由于存在许多潜在的挑战，因此最大限度地提高成功机会至关重要。 对于大多数公司来说，拥有至少 50 个目标明确的买家名单至关重要，100-150 个就更好了。
适合的目标买家
一份相当大的名单很重要，但同样重要的是确保名单上的买家有针对性。 他们应该在规模、服务和收购潜力方面与您的公司保持一致。
合适的尺寸很重要
理想的买家应该比您的公司规模更大，但也不能太大。 理想情况下，他们的收入应至少是您公司的五倍。 例如，如果您的公司每年产生 1000 万美元，则买方的收入每年应至少为 5000 万美元。 规模过于相似的买家可能会过度规避风险，从而降低交易对他们的吸引力。 另一方面，规模较大的买家更有可能发现交易风险较小，行动也更加果断。
考虑风险因素
买方的所有权集中度也很重要。 将自己想象为一家类似规模公司的买家，可以让您了解所涉及的风险。 降低支票金额会让您更愿意冒险。
多样化您的选择
避免完全依赖于一个买家，尤其是当他们是一家类似规模公司的唯一所有者时。 这种情况可能会给谈判带来挑战并可能影响价格。 通过适当规模的公司来丰富您的买家名单有助于您为您的企业获得尽可能高的价格。
在考虑收购规模时，不存在放之四海而皆准的神奇数字。 然而，收购必须对买方的业务产生有意义的影响。 如果您的公司产生 100 万美元的收入，那么接近收入 5 亿美元的公司可能不是最佳选择，尽管 Facebook 收购 Instagram 等例外情况确实存在。
收购一家企业，无论价值 100 万美元还是 5 亿美元，都需要投入大量的时间、精力和资源。 因此，大多数买家倾向于关注占自己公司规模 5% 至 20% 的收购。 如果收购不会对他们的业务产生重大影响，则不太可能考虑。 虽然可能会发生异常，但不建议像这样的关键事务依赖异常。
同样的原则也普遍适用于科技公司。 收购方，无论是战略买家还是私募股权集团等金融买家，通常都会以收入的形式寻求客户认可。 如果一家企业缺乏足够的收入，买方可能会认为收购该企业的风险太大。
金融买家：类似的观点
这一事实也适用于金融买家，包括私募股权集团。 这些团体同时运营多个基金，每个基金的寿命约为十年。 虽然时间可能有所不同，但每两到三年推出一只新基金的情况并不少见。
获取联系信息：释放您的业务潜力
在大公司领域，吸引潜在收购者注意力的万无一失的方法是直接与能够从与您的产品互补的产品中受益的部门的经理接触。 这位受人尊敬的人是我们自豪地称为“内部冠军”的人。
但等等，这不仅仅是因为公司有动力完成这笔交易；而是因为公司有动力去完成这笔交易。 同样重要的是，参与交易的主要参与者拥有相同的动力。 这就是为什么在制定潜在买家名单时，必须包含这些公司内决策者的姓名和联系信息。 这些人有能力推动交易推进并从交易的成功中获得个人利益。
现在，让我们深入探讨买家名单如何影响您的企业价值的有趣方面。
战略价值的力量
首先，我们要明确一点：您企业的“公平市场价值”(FMV) 不受买家名单的影响。 然而，事情变得令人着迷的是战略价值领域。
想象一下：如果您拥有一家软件公司，您认为谁会愿意为您的企业支付溢价？ 它是另一家年收入达 2 亿美元、已获得七轮风险投资融资并希望利用您的技术来增强其现有产品套件的软件巨头吗？ 或者仅仅是建造者鲍勃？
事实上，贵公司的潜在价值根据买家的身份而有很大差异。 这就是为什么评估最有可能的收购者及其驱动动机至关重要。 如果金融买家即将出现，价值预测就会变得更加准确。 然而，当战略价值发挥作用时，潜在价值范围就变得极其多样化。 请注意，除非金融买家拥有您所在行业的投资组合公司，否则无需将其包含在您的列表中。
了解收购动态
当我们经历这一迷人的旅程时，我们还必须考虑您名单上潜在买家的收购兴趣和跟踪记录。 他们过去进行过多少次成功的收购？ 对于他们为这些企业支付的价格是否有任何可用的见解？ 此外，深入了解所在行业的收购频率是明智之举。
理想买家：交易大师
为了确保您的公司拥有最光明的未来，寻找理想的买家至关重要。 拥有收购多家公司的良好记录的人，最重要的是，有能力将讨论转化为富有成效的交易。 买家执行交易的能力将改变游戏规则。 选择没有收购公司经验的买家会带来固有的风险，并降低成功结果的可能性。
因此，当您记录类似交易时，让我们将这些提示付诸实践：
- 准备一个包含两个选项卡的电子表格：一个用于潜在买家，另一个用于潜在买家来源。 买家名单应包含基本细节，例如公司名称、联系人姓名、网站、联系信息、员工人数、收入、已完成的收购和潜在的协同效应。
- 目标是拥有至少 50 名买家的强大名单，理想目标是 200 名潜在追求者。
- 重点关注规模是您公司规模 5-20 倍的公司，因为它们是富有成效的合作的主要候选者。
- 确保您名单上的公司提供的产品或服务与您自己的产品或服务完美互补，创造完美的协同效应。
- 记下公司最近进行的任何收购，记下相关详细信息，例如公司名称、规模和其他相关信息。
有了这些见解，您就可以充满信心地踏上释放企业真正潜力的旅程。 所以，让我们只争朝夕，为超越所有人期望的未来铺平道路！
价值驱动因素#4：增加总收入和 EBITDA
在提高公司价值方面，有一个最重要的因素：提高总收入，更重要的是提高 EBITDA。 现在，您可能想知道这与价值驱动因素 #1 有什么不同，后者强调增加经常性收入。 主要区别在于所需的努力和资源。 虽然提高总收入和 EBITDA 需要大量的时间、精力和投资，但增加经常性收入可以最快地影响您的利润。
检查完这些选项后，就该探索其他价值驱动因素并制定下一步行动策略了。 优先考虑这些驱动因素的最好方法是考虑潜在的回报和风险，以及实施这些驱动因素所需的时间和投资。 本质上，这需要使用 RVD 模型来做出明智的决策。
让我们深入探讨为您的公司带来价值的一些重要方面：
收入和经常性收入：
正如我们在价值驱动因素 #1 中探讨的那样，大多数软件公司的合同经常性收入的基准值被设定为令人印象深刻的 200%。 简单来说，如果您的公司产生 200 万美元的合同经常性收入，大多数潜在买家将倾向于提供 400 万美元的基准价值作为谈判的起点。
提高定价：
提高 EBITDA 最直接的方法之一是提高价格。 每一次价格的增量上涨（减去销售佣金等任何直接成本）都会直接有助于提高您的 EBITDA。
例如，如果您的企业目前收入为 1000 万美元，EBITDA 为 200 万美元，其估值为 5.0 倍（总计 1000 万美元），则价格上涨 10% 将使您的 EBITDA 达到 300 万美元，从而有效提高将您的业务提升至 1500 万美元（300 万美元 EBITDA x 5.0 = 1500 万美元）。 因此，仅仅 10% 的价格上涨就可能导致公司价值大幅增长 50%（500 万美元）。
息税折旧摊销前利润：
在对科技公司进行估值时，收购方通常会根据 EBITDA 的倍数建立基准价值。 EBITDA 是谈判的重要起点，尤其是在中间市场。 在大多数行业中，EBITDA 倍数往往遵循相当可预测的模式，收购方很少偏离现行行业规范。
例如，如果您的公司产生 300 万美元的 EBITDA，那么大多数潜在买家对您企业的估值将在 EBITDA 的 4.0 至 6.0 倍范围内，相当于估值为 1200 万至 1800 万美元，这是合理的。
通过自信地利用这些价值驱动因素并了解其影响，您就可以充分释放公司的真正潜力，踏上前所未有的增长和成功之旅。 让我们开始行动，见证您公司的价值飙升至新的高度！
确定您在价值范围内的位置
这个过程非常简单。 买家会考虑 EBITDA 以外的因素来评估您在该范围内的位置。 最初，几乎每个买家都会通过将 EBITDA 乘以倍数来建立基准值。 然后，他们根据各种其他考虑因素在该范围内（通常为 4.0 至 6.0 倍）调整价格。 从本质上讲，您的 EBITDA 越高，您公司的基准价值就越高。
让我们探讨一下将 EBITDA 提高 50%（从 200 万美元增加到 300 万美元）的影响。 这样的增长还将使您公司的价值提升 50%，从 1200 万美元到 1800 万美元不等（基于 4.0 到 6.0 倍）。 这不仅意味着您每年可以多赚 100 万美元，还可以在收盘时多赚 400 万至 600 万美元。
通过减少费用来推动价值
提高 EBITDA 的最有效方法是削减开支。 在您计划退出之前的两到三年内，优先考虑谨慎支出。 您每节省一美元的开支，您不仅会保留该美元，而且还会在收盘时额外获得四到六美元。
例如，如果您在出售前两年内削减了 200,000 美元的开支，而出售过程需要一年（总共三年），那么您将在口袋里多放 140 万至 180 万美元 — 200,000 美元（第一年）+ 200,000 美元（第 2 年）+ 200,000 美元（第 3 年）+ 800,000 美元至 120 万美元（增加的购买价格）。
谨慎计算“调整后 EBITDA”
调整后的 EBITDA 包含各种调整，例如您的工资、福利、专业费用和租金。 为了保持稳固的地位，在这些调整中保持保守至关重要。 买家可能不会明确提出担忧，但他们可能会打折购买价格，以减轻未经验证的调整带来的潜在风险。 维护信誉至关重要，因为激进的调整可能会增加他们的感知风险。
在这种情况下，买家可能不太愿意在交割后保留您，并可能采取措施降低风险，例如谈判更低的价格、进行更严格的尽职调查、扩大陈述和保证的范围、增加保留金额，或提高卖方票据的价值（如果发生欺诈，则享有抵销权）。
通过理解和实施这些策略，您可以自信地将您的公司定位在价值范围内，确保您在实现理想退出的过程中取得成功且回报丰厚的旅程。
建立诚信的意义
您的主要目标之一应该围绕提高您的可信度。 被认为拥有强大的管理智慧、正确的判断力和坚定不移的道德观是至关重要的。 通过实现这一点，如果买家决定留住你，你就可以在交割后获得更丰厚的薪水，并且还可以减少对旨在减轻他们感知风险的购买价格机制的需求。
最小化调整以获得最大影响
现在，让我们探讨一下如何实现这一目标。 方法很简单——努力减少公司出售前两到三年内所做的调整次数。 较少的调整意味着潜在买家的感知风险降低，从而增加了以更高的 EBITDA 倍数出售的可能性。 虽然这可能会导致一些额外的税收支出，但购买价格上涨所带来的回报可能会大大超过这些成本。
提高收入和 EBITDA 的基本技巧：
- 提高定价：深入研究定价的弹性，以确定您的企业是否能够承受价格调整。 尝试提价可以有效提高您的整体收入。
- 减少开支：在出售前的两到三年内谨慎削减不必要或可自由支配的开支。 精简您的支出将有助于提高您的 EBITDA。
- 调整后的 EBITDA：在处理 EBITDA 调整时，重点关注在出售前两到三年内减少其总数。 确保您所做的任何调整都有详细记录并有清晰的备份文档支持。
通过采用这些专业策略，您可以为在销售过程中提高信誉并最大化公司价值奠定坚实的基础。 从长远来看，您精明的方法无疑将为您带来成功并带来丰硕的成果。
价值驱动因素 #5：加强客户基础和指标
对于大公司来说，建立一定数量的客户至关重要。 它展示了更高质量产品的开发，从而降低了潜在收购者的感知风险。 广泛而多样化的客户群增强了获得高用户体验的可能性，尤其是当您的产品的保留率和参与度指标非常强大时。
拥抱采用生命周期的多样性
您的客户群的实力直接影响您可以控制的购买价格。 旨在培养不仅包括早期采用者而且包括后期采用者的客户群。 虽然早期采用者为最初的进展做出了贡献，但一旦他们的资源耗尽，仅仅依赖他们可能会导致停滞。 努力在早期采用者、早期多数、晚期多数和少数落后者之间取得平衡。
虽然规模较小的创新公司最初可能主要迎合早期采用者和早期大众，但追求客户群的多样性会带来巨大的好处。 多样化的采用生命周期向潜在买家发出信号，表明您已获得客户的强大吸引力，并已成功调整您的产品以满足他们的需求。
蓝筹客户的价值
对于 B2B 公司而言，与财富 500 强和蓝筹客户的关系受到收购方的高度重视。 这些享有盛誉的客户表明您的产品在满足知名组织的需求方面的可行性。 收购者认为，通过销售和营销工作来扩展业务比开发有吸引力的产品风险更小。
国家或财富 500 强客户对某些买家具有战略价值，因为这些关系为向这些公司交叉销售其整个产品线打开了大门。 此外，事实证明，向现有蓝筹客户追加销售比收购新客户更容易，这使得它们非常有价值。
以 Intuit 在 2020 年以 70 亿美元收购 Credit Karma 为例。通过收购 Credit Karma，Intuit 获得了 Credit Karma 的 1 亿注册用户，使他们能够跨市场销售其他产品。 向已建立关系的现有客户追加销售提供了强大的增长机会。
在某些情况下，潜在收购方可能只是为了与成熟客户的现有关系而寻求收购您的公司。 鉴于获取蓝筹账户的成本高昂，这些关系可以显着影响公司的价值。
通过认识到达到临界质量和培养与蓝筹客户关系的重要性，您可以提高公司对潜在收购者的吸引力，并为成功且利润丰厚的未来之旅奠定基础。
客户多元化的重要性
对于潜在买家来说，客户多样性非常重要。 理想情况下，任何单一客户的收入不应占总收入的 3% 到 5% 以上。 对任何一位客户的高度集中都会增加买家的感知风险。 然而，强大的管理团队可以减轻这些风险。 如果客户与出售后仍留在公司的员工保持牢固的关系，那么过渡过程就不太容易受到干扰。
降低风险：预售行动和交易结构机制
为了解决这个问题，可以在销售前采取积极措施。 与客户签订长期协议以及通过减少个人联系将客户关系“制度化”是有效的降低风险策略。
此外，交易结构机制也开始发挥作用，包括在尽职调查过程中通过客户调查和访谈进行风险评估。 可以设计诸如收益和扣留之类的或有支付机制来降低客户流失时的风险。
合同：一个重要的考虑因素
另一个重要方面是出售时合同的可转让性或可转让性。 这不仅适用于客户合同，也适用于第三方合同，例如与房东的租赁或供应商协议。 缺乏明确可转让条款的合同会给资产出售带来风险因素。
虽然以股票销售的方式进行交易是一种常见的解决方案，但一些买家可能会因潜在的或有负债而犹豫不决。 许多第三方合同中控制权条款的变更需要批准股票销售，这构成了挑战。 像“反向三角合并”这样的高级解决方案是为大型交易保留的，超出了本讨论的范围。
长期合同的力量
关于客户合同的一个基本问题在于它们的存在。 在许多情况下，企业缺乏与客户的正式合同，赋予客户随意进出的自由。 长期合同对买家非常有利，并且是重要的价值驱动因素。 如果选择引入客户合同，则必须包含解决可转让性的条款。
通过自信地理解和解决这些关键方面，您可以提高公司对潜在买家的吸引力，并为成功的销售流程铺平道路。 深思熟虑的战略方法可确保您实现业务价值最大化，并为潜在收购者创造有吸引力的主张。
客户数据库的价值
出于各种原因，客户数据库（例如 CRM）对买家具有重要价值。 一项关键优势是收购方能够向您现有的客户群推销其产品。 如前所述，向现有客户追加销售比获取新客户更直接。
强大的 CRM 使买方能够实施可扩展的方法，向您的客户群介绍他们的产品套件。 数据库中的信息越全面越好。 人口统计和目标数据使收购方能够制定精确、有针对性的活动。
以 Credit Karma 为例； Intuit 可以通过了解哪些 Credit Karma 客户拥有企业而受益。 这些知识将有助于开展有针对性的电子邮件活动，为这些客户提供 QuickBooks 或其他小型企业解决方案的免费试用。 此外，可以开发基于用户信用评分的活动，根据个人需求定制优惠。
客户获取成本 (CAC) 和其他指标
CAC 扮演着双重角色。 高 CAC 表明更有价值的客户关系。 例如，如果行业的平均 CAC 为 5,000 美元，而您有 1,000 名客户，那么您的客户群的价值将为 500 万美元（5,000 美元 x 1,000 = 500 万美元），以复制其价值而不与他们的价值重叠。
如果您的客户群与收购方的产品之间存在很强的产品契合度，那么仅针对其客户群购买您的公司可能是一项谨慎的投资，特别是当时间和机会成本在您的行业中至关重要时。
另一方面，高 CAC 可能会限制可扩展性。 企业的可扩展性与其相对于每个客户的生命周期价值 (LTV) 的 CAC 相关。 与 LTV 相比，CAC 越高，扩展业务的难度就越大。
例如，CAC 为 50 美元、LTV 为 10,000 美元的企业被认为具有高度可扩展性，而 CAC 为 1,000 美元、LTV 为 2,000 美元的企业则不会被视为具有高度可扩展性。 真正重要的是 CAC 和 LTV 之间的比率，而不仅仅是绝对数字。
总之，强大的客户数据库对于潜在买家来说是一笔宝贵的资产，可以实现有针对性的营销并提供对客户群真正价值的洞察。 了解 CAC 及其影响可以更好地评估可扩展性和潜在增长机会。
考虑关键因素
在追求公司价值最大化的过程中，需要考虑一些重要因素。 需要记住的一个重要方面是您的现金流周期，代表您的公司将销售转化为现金所需的时间。 对于大多数现金流周期短的科技公司来说，可扩展性是很容易实现的。 然而，如果您的业务模式涉及在线运营、大量库存水平、定制产品或延长客户期限，您的销售周期可能会很长，从而阻碍可扩展性，并需要为未来的增长注入大量营运资金。 这些因素反过来又会影响购买价格。
掌控您的指标
为了推动改进和提升价值，请维护关键指标的集中仪表板，并持续监控其绩效。 密切关注客户获取成本、客户保留、终身价值和其他重要指标。 通过与交易团队的每周冲刺，随着时间的推移稳步增强这些指标。 通过在电子表格中维护细致的记录，您可以将改进的指标纳入您的预测中，从而为根植于最新数据的公司价值奠定坚实的基础。
捍卫你的要价
记录您的预测背后的假设使您能够自信地根据您的预估来捍卫您的要价。 您的预测建立在关键指标的基础上，跟踪和记录它们为您的财务预测提供了坚实的基础。
宝贵提示摘要
要改善您的客户群和指标，请考虑以下策略：
- 客户多元化：培养跨越业务各个采用阶段的多元化客户群。
- 蓝筹客户：建立强大的销售基础设施和团队，能够获得更大的客户。
- 客户集中度：通过将关系制度化并减少个人对创收客户账户的参与来减轻客户集中度。
- 合同：确保客户合同在出售时可转让，并为长期合同提供激励。
- 客户数据库：开发一个包含详细信息的综合客户数据库，以便潜在买家能够开展可扩展的、有针对性的活动。
- 关键指标：利用集中式仪表板监控关键指标，并与您的交易团队就旨在持续改进的项目进行协作。
掌握价值驱动因素
在技术、软件和在线业务领域，理解和利用价值驱动因素对于提高公司价值至关重要。 通过了解并有效利用这些最高价值驱动因素，您可以在进入市场之前战略性地提高公司的价值，为成功且利润丰厚的交易奠定基础。