您是否曾经站在跳水板的边缘，准备跳水，但您没有犹豫，而是拥抱了那一刻的刺激并直接跳了进去？
这种令人兴奋的感觉类似于许多小型企业的潜在买家所经历的。 然而，在某些情况下，尽管经过数月的细致信息收集和尽职调查，这种恐惧感可能会导致交易在最后一刻失败。
在本文中，我们阐明了谨慎的买家和其他潜在交易杀手的担忧，同时为您提供策略，以尽量减少其影响或完全防止其出现。
让我们深入探讨其中最常见的交易杀手……
交易杀手#1：不准确的财务报表
出售企业的领域中，有一个关键因素是最终破坏交易的因素——不准确的财务报表。
这些不准确的原因可能是多方面的，但解决方案很简单：确保您的财务报表不仅准确，而且是最新的。 拥有全面的支持材料（例如银行对账单、收据和发票）来验证您的财务状况至关重要。
聘请第三方会计师或注册会计师是最谨慎的做法。当您告知他们您打算出售您的企业，请求他们协助进行售前财务尽职调查。或者，您可以选择将您的业务销售计划告知您的现任会计师，并在执行此严格审查时寻求他们的支持。
业务销售铺平道路，向潜在买家灌输信心并最大化您的企业价值。
交易杀手#2：房东和/或租约
当您的企业的成功取决于其地理位置时，房东只需一个手势就可以掌握达成或终止交易的权力。 但不用担心，巧妙而机智地处理这种微妙的关系可以确保你的胜利。
要避免此类挑战，关键在于从一开始就获得业主的配合。 请遵循以下自信简单的步骤来确保和谐的过渡：
1. 尽早与房东沟通，透露您的出售意向。
2. 与房东进行坦诚对话，了解他们对新租户的优先考虑。
3. 获得房东的明确确认，确认租赁条款将保持不变。
4. 对潜在新租户进行战略定位，使其完全符合房东的偏好。
通过充满信心和自信地处理这一过程，您可以与房东建立积极的融洽关系，保障您企业的未来并促进所有相关方的无缝过渡。
交易杀手 #3 – 出售您的业务：买家恐惧
小企业时遇到的最普遍的交易障碍之一是买家的忧虑。
请注意，这专门针对个人买家，而不是私募股权集团、竞争对手或其他公司。
对于许多潜在买家来说，收购一家小企业的前景可能令人望而生畏，尤其是如果他们以前从未拥有过一家小企业。投资一家企业的决定涉及放弃他们辛苦赚来的净资产的很大一部分，这些净资产可能是几十年来积累的。
对于那些没有经验的人来说，即使是开始一项新的商业冒险，即使是自力更生的操作，也可能会相当令人生畏。 现在，想象一下，当他们面临着将其净资产的很大一部分和几乎所有流动性进行投资的前景时，他们的忧虑程度有多大。
如果买家选择小企业管理局 (SBA) 贷款，通常需要其配偶作为担保人参与。此外，银行可能会要求将额外的资产（例如买方的个人住宅）用作抵押品。一些买家甚至动用毕生积蓄或退休基金，而另一些买家则向朋友和家人借钱来为企业购买提供资金。
在这些担忧之中，向潜在买家灌输信心变得至关重要。 向他们保证企业的潜力、稳定性和增长前景可以帮助减轻他们的恐惧，并使他们能够为繁荣的未来做出明智的决策。
如果买家失败会发生什么？
面对这样的情况绝非易事。 我们最近遇到了一次商业销售，不幸的是，买家遇到了困难。 一年之内，公司不得不关门，买家发现自己失去了所有的退休金。 这一毁灭性的事件让他陷入了深深的抑郁，花了近一年的时间才恢复过来。 此外，他还遭受了超过50万美元的经济损失，让他安享晚年的梦想化为泡影。 这是一个需要深思熟虑的决定，毫不奇怪，当需要采取这一行动时，许多买家发现自己陷入了瘫痪。
事实上，收购一家企业是人生中最关键的决定之一，事实证明，买家的恐惧对交易的损害比所有其他因素的总和还要大。
为什么这一切都很重要？
出售您的企业时，重要的是要承认并准备好应对买家可能遇到的任何恐惧。忽视这一现实可能会导致买家几个月的努力毫无结果，最终在最后一刻离开或完全消失。
出售小企业的世界里，买家在应对潜在的不安感的同时走过场是很常见的。经验丰富的专家通常可以感受到这种担忧，但许多卖家仍然没有注意到这些警告信号。
买家可能会向卖家提出大量文件要求，试图平息他们的焦虑。 不幸的是，一些卖家可能会错过这些迹象，并通过提供不相关的文件无意中加剧买家的恐惧。 最终，买方可能会在没有直接表达他们的担忧的情况下突然终止交易，采取拖延战术和借口。
遗憾的是，我们已经看到这种不确定性持续了六个月以上的情况。 是的，由于买家不愿迈出这一步，买家可能会让卖家陷入困境半年。 在这种情况下，当买方缺乏勇气公开面对自己的恐惧，而卖方也未能认识到这一点时，没有人会取得胜利。 卖方经历了一个漫长且令人不满意的过程，坚持希望挽救交易并避免重新开始。
在进行企业出售时，信心和对买家关注点的敏锐认识是必不可少的品质。 通过以透明度和专业精神解决和减轻买家的担忧，卖家可以建立信任，加快流程，并为所有相关方取得成功奠定基础。
出售您的企业——在商业交易中管理买方恐惧的有效策略
商业交易至关重要。以下是实现这一目标的一些专业策略：
1. 排他性：如果可能，避免授予买方排他性。 如果需要排他性，请考虑将其限制在较短的时间内，例如 30 天，并且如果需要的话可以相互延长。
2. 营销：保持业务活跃在市场上，以保持买家的参与并意识到其他潜在买家感兴趣。这可以激励他们保持承诺并防止不必要的延误。
3. 保证金：要求缴纳保证金，通常为购买价格的 5% 左右，以表明买家的诚意和承诺。
4. Hoops：设定买家需要满足的合理要求，例如签署保密协议和填写买家资格表格。如果买家表现出不愿意完成这些基本步骤，请考虑转向更严肃的潜在客户。
5. 里程碑：在要约或意向书 (LOI) 中设定明确且具体的截止日期，例如完成尽职调查或获得融资承诺。 如果授予独家经营权，买方应了解未能按时完成可能会导致失去独家经营权。
6. 安抚：注意买家恐惧的迹象。与他们进行开诚布公的对话，以解决他们的担忧。提供保证，同时承认购买企业涉及固有风险。让他们知道，即使过渡期结束后，您也可以提供帮助。
7. 尽职调查：在尽职调查阶段仔细评估买方的确保它们合理且符合逻辑。尽职调查完成后，获得买方的签字以表明此阶段的结束。
8. 承诺：寻找买方的承诺迹象，例如他们愿意投资律师和会计师等顾问他们在这个过程中投入的越多，他们的意图就越认真。
虽然不可能完全消除买家的恐惧，但采用这些策略可以帮助减轻潜在的危险并提高成功出售业务的可能性。
