您已经创建了一家成功的软件即服务 (SaaS) 初创公司。 您拥有客户似乎看重的产品，并且您取得了一些温和的增长。 如果您想退出游戏怎么办？ 本文将教您如何出售 SaaS 公司以获取利润。
对于公司创始人来说，这是一个经常面临的挑战。 您投入了大量的时间和金钱来开发产品并将其营销给适当的受众。 长期以来，您的主要目标是筹集资金、制造商品、雇用团队和扩大规模。 但现在您想知道如何出售您的 SaaS 公司。
在本教程中，我们将讨论出售 SaaS 公司时要问的一些最关键的问题，例如如何计算价值、使用哪些渠道进行销售，以及如何定位您的公司以获得尽可能高的价格。
为什么要出售您的 SaaS 公司？
可以说，在学习如何销售 SaaS 业务之前要考虑的最重要的事情是为什么要销售。 为什么现在？ 最后，销售动机完全取决于您和您的业务目标。 您可能会受到个人生活转变的激励，例如退休。 或者，您可能希望利用 SaaS 市场的增长趋势，但又不想被竞争压垮。
无论如何，在决定何时出售时必须考虑一些标准。
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你没有成长的途径
对于许多初创公司来说，这是一个重大挑战。 早期的增长趋势可能很快，但随着时间的推移，这种增长往往会放缓。 如果您的公司增长缓慢，并且您不相信自己有资源来改进它，那么可能是时候出售了。
企业常见的情况是开发了一种有用的产品并吸引了一些消费者，却发现现有资源无处可去。 规模扩张需要为新员工、营销、技术进步和其他费用提供资金——但并非所有小公司的收入都能超过这个门槛。
造成这种情况的原因有多种。 有时问题出在您选择的 SaaS 业务模型上。 一些 SaaS 产品适合低成本、大批量销售，许多组织采用免费增值模式来鼓励客户接受。 其他人则依赖较少的大型企业销售。 尽管许多 SaaS 应用程序更适合低成本订阅模式，但交易销售方法可能是最具扩展性的。
这里要传达的信息是，您的业务模式会影响可扩展性，而且并非所有 SaaS 业务都是为了增长而构建的。 一开始这可能很难注意到或接受，但较大的公司可能比您更有效地扩展您的业务。
您参与产品构建
一些 SaaS 公司创始人将技术置于业务之上。 筹款、营销和其他活动可能会很繁重，并且与设计尖端 SaaS 服务相比，它们需要完全不同的技能。
如果您是这样，专家建议您考虑一下，如果您有资金，是否愿意继续扩张。 如果答案是肯定的，您可以尝试出售一小部分股份以换取一些快速现金。 如果您认为现金流问题只是暂时的，您可以考虑申请贷款或其他融资。
但这并不适用于所有人。 如果您对技术比营销更感兴趣，您可以聘请某人为您完成剩下的工作。 但如果没有资金、没有意愿，进一步的扩张就会受到限制。 如果您希望继续担任开发商并将长期规划委托给另一位业主，那么继续前进并没有什么问题。
你的产品不是一个完整的业务
SaaS 公司面临的另一个常见困难是，有一个好主意并不一定适合大规模的商业计划。 这部分是由于大多数 SaaS 解决方案的构建方式，即识别并尝试解决特定行业中的问题。 通常，问题及其解决方案相当小众，导致产品作为其他人的服务平台的一部分可能比作为独立产品更好。
如果这适用于您的业务产品，那就没问题。 您的产品可能对客户和行业仍然有价值。 作为另一家公司服务包的一部分，它可能比尝试自己创建它更有价值。
如何衡量价值
在出售公司之前，必须对其进行估值。 我们之前创建了一份关于互联网企业估值的指南，如果您对这个主题完全陌生，那么这是一个很好的起点。 在这里，我们将先回顾一些基础知识，然后再讨论 SaaS 特定的注意事项。
估计公平市场价值
在我们深入了解金融术语之前，让我们先回顾一下一些基本知识。 卖方可自由支配收入的概念进行评估，这有助于潜在买家估计其购买的预期投资回报率。 简而言之， SDE = 收入 – 销售成本 – 非全权经营费用 + 所有者补偿（补偿、股份） 。
该数字代表公司一年内的预期收入（税前），然后乘以行业乘数来估算长期价值。 从历史上看，SaaS 企业的估值在 3 倍到 10 倍之间。 对我们来说，影响计算的因素比计算本身更重要。
重要变量
有一些变量很容易理解为会对您的业务价值产生影响。 首先是年龄。 众所周知，超过 90% 的初创企业都失败了，其中大约一半是在头两年内失败的。
所以，恭喜你——如果你想出售你的企业，那么你的表现无疑已经超出了预期。 话虽如此，老企业将向潜在购买者证明您的产品和商业计划是可行的。 成立时间不到两年的企业仍然可以出售，但请记住，年龄可能是一个劣势。
当谈到可持续发展时，客户会想知道公司需要多少投入。 许多所有者喜欢不干涉的资产，因此，如果您独自负责初创公司的增长、营销和销售，那么感兴趣的潜在客户就会减少。 我们稍后会更深入地讨论这一点。
最后，准备向潜在购买者展示您公司的增长趋势。 几乎不言而喻，成长中的公司更有价值。 然而，并非所有具有巨大增长潜力的企业都被出售。 如果增长没有达到您想要的水平，那也不是问题； 这可能就是您首先出售的原因。 然而，理想情况下，您将能够表现出一致性而不是下降，以证明您公司的价值。
量化成功
总体而言，在评估您的 SaaS 公司时，准确了解买家的需求至关重要。 不同的行业有不同的价值衡量方法。 例如，网络指标在确定商业价值方面的重要性对于在线企业来说是独一无二的。 同样，对于 SaaS 组织，流失率、MRR 和 ARR 将是重要的考虑因素。
虽然一些流失是不可避免的，但严重的流失有时被视为 SaaS 业务模式的弱点。 这是因为获得新客户的成本很高。 此外，在短时间内失去大量消费者可能表明您的服务存在问题。
流失率由特定时间段内离开的客户数量除以客户总数 (x100) 确定。 预计新公司的人员流动率会更高。 对于 SaaS 组织来说，流失情况更为复杂，因为这些组织通常依赖按月或按年订阅。
SaaS 公司必须区分年运行率（通常称为年度经常性收入(ARR)）和月运行率 (MRR)。 MRR 是将经常性收入标准化为每月金额，它可以帮助在比较计费周期时将基于订阅的收入放在上下文中。 跟踪年度订阅（而不是每月订阅）的收入至关重要。
为了提供客户流失率和收入的背景信息，请考虑两个最重要的 SaaS 指标：客户生命周期价值 (LTV) 和客户获取成本 (CAC)。 如果获得新消费者的成本太高，或者每个客户的预期长期价值太低，那么你的公司的生存能力就会降低。
在哪里出售您的 SaaS 公司
一旦您了解了基本原理，您就可以开始对您认为公司的价值进行内部评估。 然后，通过免费的在线工具或专业的评估服务进行第二次评估。 下一步是熟悉各种可用的平台。
直接销售
出售 SaaS 公司最明显的策略可能就是简单地出售它。 如果您相信您的公司处于有利位置并且您了解该行业的潜在购买者，那么您没有理由不能接触他们。 一些大公司甚至向他们认为有价值的小企业提出要约。
例如，史蒂夫·乔布斯试图收购DropBox 。 回顾我们的产品与功能对话，乔布斯认为文件同步功能本身并不是一项业务。 他将其视为一种特征，而这显然是他所渴望的。 DropBox 拒绝了这一提议并仍在营业，但苹果和其他重量级公司此后在其平台上引入了文件同步选项。
这并不是说你应该等待苹果来找到你。 但它确实表明，大公司在看到价值时会感知到价值。 您可以像其他消费者一样，通过推销潜在买家并向他们推销来帮助他们看到这一点。 缺点是这需要很长时间并且并不总能产生有利可图的结果。 此外，您很可能需要付费给会计师、律师和其他专业人士来帮助您，因此从长远来看您可能不会省下多少钱。
前往拍卖
如果您的企业规模较小且价格合理，那么此选择可能非常适合您。 潜在买家将在预定的时间内出价，类似于典型的拍卖，因此如果您赶时间，这是加快销售过程的绝佳方法。
同样，该解决方案需要您处理物流。 与市场不同的是，定价结构通常是固定的上市费用加上商品销售时的一定比例的成功费用。 此外，被拍卖的企业很少能以高价出售，因此您的收入可能会低于其他可能性。 您可能会收到很多关注和优惠，但这并不总是等于更好的价格。
使用经纪人
使用经纪人出售您的公司可能会节省您的时间和精力，特别是如果您对企业所有权和销售不熟悉的话。 有人将为您监督销售流程。 优秀的经纪人还可以在出售之前帮助您优化您的公司，以最大限度地提高交易价值。
当然，这是需要权衡的。 经纪公司会向您收取销售价格的一定比例，因此您赚的钱越多，您为服务支付的费用就越多。 一方面，这可能是有益的，因为您知道您的经纪人有兴趣为您获得最佳交易。 但是，如果您认为您的小型企业一开始就不值钱，那么您最好使用市场或拍卖。
将您的业务定位为易于销售的技巧
现在您已经了解了SaaS 业务价值是如何确定的，请考虑如何提高它。 如果您想快速销售，您在降低客户流失率、提供新产品更新等方面的选择可能有限。 但是，您仍然可以采取某些步骤来使您的业务对潜在客户更具吸引力。
审计您的运营
如前所述，购买者不太可能愿意购买需要花费大量时间和精力的企业。 作为卖家，尽可能多地自动化和简化公司内部程序对您来说是最有利的。
客户服务就是一个很好的例子。 早期初创公司可能拥有一个全员参与的环境。 随着您公司的发展，请考虑将客户服务外包给呼叫中心或聊天机器人。 会计应该是一个大部分自动化的过程，或者至少不是你作为所有者自己做的事情。 如果您能够将大部分营销工作自动化，那就更好了。 自动化和外包将使所有权成为一种很大程度上被动的活动，从而显着提高组织的感知价值。
记录一切
SaaS 服务的购买者并不总是精通技术。 即使您作为企业主，也可能没有积极参与产品创建过程的每个阶段。 然而，当涉及到销售时，新团队将需要彻底了解产品的工作原理。
因此，干净、记录良好的代码对于增加 SaaS 业务的价值至关重要。 记录每次修改，包括上次测试的时间。 该指南不仅限于技术方面。 账目、内部费用、公司运营、营销目标和其他细节都应清晰记录。 越容易了解您的公司，就越容易说服第三方参与。
不要试图夸大价值
我们已经介绍了许多影响价值的方面，但这并不意味着您应该尝试模仿它们。 例如，抵制诱惑，不要仅仅为了提高统计数据而对低成本年度会员提供重大优惠。 买家会看透这一点，但这不会转化为长期增长。 最好在尝试出售之前的几个月内保持稳定的轨迹。
结论
选择何时以及如何出售 SaaS 公司是一个重大决定。 您应该避免采取戏剧性的步骤，而是考虑为什么要出售以及现在是否是合适的时机。 一旦您确定出售是最佳选择，请遵循以下指南，以确保您作为创始人的成功转化为高价值、盈利的商业产品。