并购培训和过渡期
虽然经常被忽视，但企业所有权转移给买方的阶段是销售交易中的关键时刻。
在最坏的情况下，培训不足可能会导致买家失败，并可能导致企业倒闭和重大财务损失。 相反，在最好的情况下，无缝过渡将为新所有者的成功铺平道路。
毫无疑问，后一种情况是首选。 以下是我们如何确保自信地搭建舞台……
为什么购买或出售企业时培训期很重要？
培训期是买家的重要工具，可以为他们提供必要的见解和技能，确保他们在新业务中取得成功。 在许多商业交易中，都涉及卖方融资买方的成功对于防止未来付款违约至关重要。
此培训阶段有助于新企业主更顺利地过渡。 虽然买家可能对他们的新企业充满热情，但他们可能缺乏有效运营该企业所需的特定技能。
卖方通常拥有宝贵的业务运营知识。 在培训期间，将传授这些知识，让买家深入了解“交易技巧”以及促成业务成功的因素。
当然，随着时间的推移，每个新所有者都希望在企业中留下自己的印记。 然而，对企业基本方面的简要教育只能增强其成功的潜力。
会面并设计过渡计划
在结束之前，有关各方必须召开会议并仔细概述即将到来的培训和过渡期的具体细节。 这一准备步骤允许对过渡过程进行深入讨论，确保无缝且组织良好的移交。
在此阶段，有效的沟通至关重要。 各方应公开讨论他们的期望，以防止未来出现任何意外的事态发展。 我们遇到过这样的情况：买方在成交后继续其先前的工作，假设卖方在培训期间维持业务运营。 与卖方举行会议可以减少此类潜在的误解。
建议的坐下议程
随着培训期的展开，需要明确考虑以下几个关键因素：
- 运营责任：交割后，买方可能不具备接管业务的全部知识和技能。 因此，各方必须确定谁将在此培训阶段监督业务运营，以确保无缝过渡。
- 转型承诺：买方应从第一天起就坚定不移地承诺承担业务运营。 这需要努力完成任何现有义务，以充分关注业务交割后的业务。 利用卖方的知识变得至关重要，因此在过渡开始之前需要明确责任。
- 定义培训：鉴于买方对业务不熟悉，与卖方的合作对于制定全面的培训议程至关重要。
- 培训人员：讨论应包括谁将领导培训。 在许多情况下，员工可以在促进这一过程中发挥重要作用。
- 培训后支持：此外，明智的做法是讨论卖方是否可以解决培训后的任何疑问。 我们建议以每小时咨询一次的方式构建此帮助，以方便卖家。 我们的结案包包括解决此问题的标准培训协议。
通过对这些要素充满信心的方法，培训阶段将成为成功过渡的战略资产。
书面培训计划
培训阶段的效率取决于系统方法：
起草培训计划：卖方应在尽职调查期间开始制定培训计划。 这使得买方能够寻求有关业务运营的澄清，这可以作为培训议程的基础。
关注基本知识：培训协议应经过精心设计，以使买方具备有效业务管理所需的重要知识和技能。 虽然员工通常负责技术方面的工作，但销售人员的指导在管理任务中至关重要，尤其是在营销和供应商/客户管理等领域。 这一时期也为买方提供了与关键员工建立关系的机会。
介绍后培训：随着初始阶段的结束，培训的很大一部分可以过渡到电子邮件和电话互动。 定义买家可以期望的支持持续时间以及任何限制和期望至关重要。
针对具体情况量身定制：每份购买和培训协议都是独一无二的，反映了每个企业和买家的独特性质。 不同的技能和经验水平进一步影响培训协议的细节。
最终的目标是培养买方取得成功，为双方带来互惠互利的结果。 培训期间要涵盖的结构良好的关键主题列表有助于平稳过渡，并有助于确定必要的培训持续时间。
为了确保无缝过渡，请考虑记录以下内容：
- 全面的培训主题：编制培训期间所有基本主题的列表，涵盖客户服务、办公室任务、会计、法律事务和员工管理等领域，包括招聘、入职和培训。
- 结构化培训议程：制定一个组织良好的议程，概述买家需要掌握的程序、工具和技能。 该议程作为培训过程的路线图。
- 清晰的时间表：不仅为整个培训过程而且为其中的每个步骤建立明确的时间表。 这有助于保持专注并确保进度跟踪。
- 优先级设置：对议程上的项目进行优先级排序，以指导采购员了解哪些内容需要立即关注，哪些内容可以在培训后期解决。
- 培训方法：定义培训方法，无论是通过书面文档、现场指导还是复杂流程的录制视频教程，使买方能够根据需要进行参考。
- 责任和文档：维护结构良好的培训电子表格，将项目标记为已完成以跟踪进度。 保留此记录以供将来出现问题时参考。 此外，买方应保留卖方提供的所有培训材料，以供过渡期间参考。
明确的培训计划可以提高效率并确保职责的成功移交。
培训期应该持续多长时间？
培训期的持续时间是可变的，具体取决于业务的复杂性和买方的具体要求。
对于相对简单的操作，几周的培训可能就足够了。 相比之下，更复杂的业务可能需要几个月甚至几年的培训才能确保平稳过渡。
通常，购买价格中包含预定的培训期。 此外，如果买方在正式培训期之外需要帮助，卖方通常会提供持续咨询支持的选择，按小时计费。 随着时间的推移，大部分培训可以过渡到电子邮件和电话通信，从而实现灵活性和便利性。
确保平稳过渡的其他技巧
培训重点。 这些协议仅用于培训和咨询目的，并不供卖方承担业务内的运营任务。 要求卖方履行日常职责可能会使买卖双方关系紧张，而这种关系应主要围绕知识共享和技能发展展开。
明确协议。 最终购买协议 (DPA) 应包含卖方和买方之间明确定义的“培训协议”条款。 该条款不应留下任何含糊之处，概述培训的持续时间，指定小时数，并定义提供培训的条款。 未能确定这些细节可能会导致售后纠纷，如果卖家被指控培训不足，甚至可能面临法律诉讼。
完成文件。 培训期结束后，必须获得买方的书面确认。 该文档可作为防止潜在争议的保障。 忽视这一重要步骤可能会导致买方有可能以培训不足为由拖欠付款。 管理售后关系，特别是培训期间的关系，至关重要。 我们的培训协议包包括在成功完成培训后买方签字的条款。
我应该在成交前开始培训买家吗？
我目前正在出售我的业务，买家已询问是否可以在正式成交前开始培训。 您是否建议这样做？相关风险是什么？
简而言之，我们不建议在收盘前开始培训。
这是为什么？
主要原因是买家的悔恨。 在我们遇到的绝大多数情况下，当卖家在成交前开始培训买家时，往往会导致买家后悔，并随后取消交易。 恐惧往往是一个重要因素。
但为什么会出现这种情况呢？
经营企业绝非易事。 如果买家在完全投入之前先了解一下经营业务的复杂性，那么当实际挑战变得明显时，他们中的许多人往往会改变主意。
出售和购买企业本身就存在风险。 在交易的每个阶段，双方都必须做出坚定的承诺以继续进行销售。 通过要求早期培训，买家本质上是试图避免迈出最后一步。 本质上，他们是在询问是否可以在正式购买之前测试您的业务。
遇到这种情况你应该如何与买家解决呢？
向买家解释早期培训会带来多种风险，这一点至关重要。 其中一个主要问题是您的员工和客户是否有可能了解即将进行的促销活动。 如果他们这样做，而买家决定不继续购买，您可能会遭受经济损失，例如失去员工和客户。 此外，您还需要在培训期间分享敏感信息，这些信息只有在买方完全承诺交易后才应披露。
买方可能会认为这是一个扩大尽职调查的机会，如果他们在培训期间发现其他问题，可能会导致以较低价格进行谈判。 在某些情况下，买家的目标是抢占先机，以便在交割当天能够投入运营。
然而，值得注意的是，在大约 90% 的情况下，双方同意开始早期培训并建立保护卖家的机制，但他们后来改变了主意，认为这不值得。 如果买家表示有兴趣进行早期培训，建议立即解决并阻止这个想法。
如果您决定继续进行早期培训，可以使用以下一些机制来减轻风险：
- 不同的交割日期与所有权变更日期：考虑在不同的日期交割和“所有权变更”(COP)。 例如，交易可能会在 1 月 1 日结束，而 COP 则稍后发生（例如 1 月 31 日）。
- 不可退还的培训费：向买方收取不可退还的早期培训费用。 如果在培训开始之前没有完成交易，则该费用应在交易结束时计入购买价格。 确保您的律师起草的语言足够有力，以使费用真正不可退还。 请谨慎行事，如果在此期间出现未公开的业务缺陷，可能会引发法律纠纷。 收到付款后才开始培训。
- 非运营培训：重点培训买方的业务非运营方面，例如会计或人力资源流程，这些方面通常风险较低。 理想情况下，在远离员工和客户的地方进行此培训。 避免让买方在培训期间与员工互动。 此外，向买家提供补充培训材料，例如书籍、手册、课程或行业协会提供的培训。 买家还可以开始熟悉任何与业务相关的软件。
- 不竞争、不披露和不招揽协议：让您的律师准备强有力的不竞争、不披露和不招揽协议，供买方在培训开始之前签署。 验证您所在州的竞业禁止协议的合法性。 禁止招揽协议应防止买方招揽客户和员工。
- 检查买方的信用和参考资料：在开始培训之前，对买方的信用和参考资料进行彻底检查。 买家应该拥有完美的信用记录，并且所有提供的参考资料都应该检查。
- 背景调查：考虑在培训开始之前聘请当地私家侦探对买家进行背景调查。 此外，在考虑早期培训之前，请从买方处获取身份证明（例如驾驶执照）。
虽然这些策略可以帮助降低在成交前培训买家时的风险，但通常仍然不建议这样做。 避免给买家留下悔恨的机会。 在整个销售过程中，买方应获取有关业务的充分信息，以便对成交做出自信的承诺。
概括
培训协议在业务销售过程中具有重要意义。 您为买家提供的培训期对于确保新业主的成功起着至关重要的作用。 在概述培训协议的条款和条件时，必须仔细考虑对买方有利的培训类型以及您可以实际提供的承诺程度。 建立清晰且易于管理的条款对于有效实现培训期间的目的和目标至关重要。