企业买家会为潜力买单吗？
我拥有一家有前途的小企业，具有巨大的未开发潜力。 我们的知识产权组合，包括有价值的专利和严密保护的商业秘密，证明了这种增长潜力。 潜在买家会认识到并投资于这种固有能力，还是他们的估值主要围绕我的业务产生的当前现金流？
让我们深入探讨买家真正寻求的本质及其原因。
我们将首先列出一些不可否认的事实：
- 事实#1：潜力越接近实现、验证和创收，买家赋予它的价值就越大。
- 事实#2：买家倾向于拥有可靠收入流和现金流的成熟企业，这些企业的潜力已经实现，而不是停留在“未实现”的领域。
- 事实#3：几乎每个企业都具有潜在潜力。 您的企业潜力越接近实现，其转化为价值的机会就越大。
- 事实#4：在潜在买家眼中，新生创意的价值微乎其微。
让我们用一些潜在的场景来说明这一点：
- 瞄准新的客户群： Acme Corporation 计划通过接触以前未开发的客户群来实现大幅扩张。 然而，这一概念仍处于起步阶段，在该细分市场中缺乏成功销售的历史。
- 推出新产品或服务： Acme Corporation 相信推出新产品可能会带来大幅收入增长。 目前，该产品仅限于概念化，缺乏开发、用户测试、验证或创收。
- 开创革命性的产品理念：拉尔夫构思了一个具有抗癌潜力的突破性产品理念。 尽管制定了全面的商业计划，但进展却停留在创意阶段，缺乏验证或销售。
- 着手创新的商业理念：罗杰投资了超过一百万美元，推出了一项看起来很有前景的业务。 然而，尽管实现了收支平衡，但收入仍然缺失。 罗杰相信尚未开发的潜力，但盈利能力仍然难以捉摸。
出售企业的现实却揭示了不同的观点。 您会发现，大多数买家不愿意为这种潜力赋予巨大的价值。 那么，在什么情况下买家才会真正认识到潜力并为其付费呢？ 您如何定位您的企业潜力以获得其应有的价值？ 继续阅读，了解买家是否以及何时倾向于投资潜力，如果愿意，则有利于这种投资的具体条件。
潜力的特征
下面概述了表明潜力的基本属性：
- 在现阶段，这一概念仍处于初级阶段，缺乏具体计划或证实数据。 执行方面取得的进展甚微，尚待验证。 实际的实施过程尚未开始。
- 相关实体，无论是业务、部门、产品、服务还是概念，都尚未产生任何收入。
虽然一个想法可能有希望，但在创收变得明显之前，其潜力还缺乏验证。 在缺乏切实的收入前景的情况下，这个想法无论多么引人注目，都只能保持其地位——一个想法。 因此，大多数潜在买家在这种情况下可能会认为价值有限。
买家想要什么？
他们的投资兴趣是什么？
买家寻求：
- 确保未来收入锚定在合同框架内。 然而，当您在财务记录中战略性地安排销售后确认收入时，估值可能会大幅上升。
- 正在积极开发的产品已转化为收入。 验证的效力直接影响买家愿意提供的优质产品。 如果您拥有成功培育和推出产品的记录，这一点会进一步放大。
- 潜在的协同效应。 然而，值得注意的是，买家只有在迫不得已的情况下才会考虑协同效应。 通常，较大的企业愿意为这种协同效应付费，特别是在竞争性收购的情况下。
风险投资家不买创意吗？
当然可以，但事情的转折就在这里。
可供购买的不仅仅是想法。 买家还投资了一个致力于将这一想法变为现实的团队。 风险资本家通常选择少数股权，支持现有所有权团队保持完整的企业，以实现这一概念。
因此，风险投资家不仅仅是购买一个想法，而是购买一个想法。 他们的投资针对的是一家企业及其忠诚的团队，旨在长期执行。 在最初的融资轮次中，重点通常集中在团队能力而不是想法本身。 如果您的计划涉及构思一个突破性的想法并将其交给第三方执行，那么是时候进行现实检查了。 这条路线的回报有限，因为出售外部执行的想法很少能转化为实质性的补偿。
行动步骤
考虑到这些见解，以下是我们经验丰富的建议：
- 当您拥有未开发的潜力时，请毫不犹豫地向潜在买家展示它。 然而，重要的是要承认，机会越原始和未经验证，预期的报酬就越少。
- 将创意视为一种额外的吸引力。 利用它们来激励潜在买家冒险尝试，但不要指望缺乏收入证实的想法会立即获得回报。
- 为了更生动地描绘潜力，请将其浓缩为简洁的一到两页的业务蓝图。 列出由具体数据支持的假设。 更好的是，进行一系列现实世界的实验来验证这些假设。
- 如果协同效应的概念似乎可行，建议寻求并购顾问的指导。 他们可以评估是否存在协同潜力并安排私人拍卖，从而促进争夺您企业的多个买家之间的竞争。
虽然您对企业潜力的看法至关重要，但重要的是要承认它本身并不能成为强有力的卖点。 买家主要被有形收入和盈利能力所吸引。 因此，您越有效地展示与您的业务增长机会相结合的创收前景，您的主张对潜在收购者就越有吸引力。