并购指南 | 四种类型的企业买家
掌握营销基础知识销售的是小件商品还是整个企业，你的销售策略都可能举步维艰。
这一点在公司推广方面尤为重要。深入了解市场上的各种买家，能帮助你精准定位最适合你业务的买家类型。这种知识对于评估公司的潜在价值以及制定有效的企业出售。
企业买家群体大致可以分为四类：
#1：个人买家——小型企业的支持者
个人买家通常怀有双重目标：既要创造收入，又要追求自由。他们最关心的是风险评估和融资可行性。对这些买家而言，收购过程往往充满情感波动。因此，他们通常倾向于选择波动性较低的投资，并且更青睐那些拥有成功业绩的企业。在与个人买家沟通时，建议尽量降低他们感知到的风险，并以易于理解的方式呈现信息。
#2：财务买家——中小企业的领航者
财务买家主要包括私募股权基金（PEG），他们主要根据企业的财务业绩来评估其价值，而忽略潜在的协同效应。他们的核心目标是获得可观的投资回报并制定稳健的退出策略。关键在于实现高回报并留住现有管理团队。在与财务买家接洽时，应着重培养一支强大的管理团队并提升息（EBITDA）的增长。
#3：战略性（协同型）买家——寻求在中小型企业中实现协同效应的买家
战略买家是买家中的佼佼者，当复制卖方提供的产品或服务难以实现时，他们往往愿意支付溢价。这些买家拥有较长的持有期，并且没有既定的退出计划。他们的策略是将您的业务到他们的业务中，并着重于长期的兼容性。与战略买家接洽需要突出那些难以复制的独特价值主张，同时还需要聘请并购中介机构来策划一个低调的竞标过程。
第四类：行业买家——整合者和直接竞争对手的收购者
对于那些身处资产密集型行业、利润率较低的企业而言，与行业买家合作或许是最合适的途径。在某些行业，其他类型的买家甚至可能根本无法选择。行业买家通常扮演着最后的选择，因此往往给出的估值也较低。他们深厚的行业知识使他们不愿为商誉等无形资产买单。与行业买家交易会引入额外的风险——潜在的保密泄露。谈判，聘请专业代表、打造独一无二的价值、谨慎管理保密信息披露以及避免陷入困境至关重要。
在接下来的文章中，我们将深入探讨这四种买家类型，详细分析他们的目标、考量因素和相关风险。对于那些渴望在特定目标受众中提升企业价值的企业而言，继续阅读本文将为您带来宝贵的洞见。.
个人买家
只有少数中型企业能在高净值人士中找到目标客户，这一事实凸显了买家群体的多样性。
以下这些引人注目的统计数据揭示了全球高净值人士的格局：
- 令人瞩目的是，有 1400 万人拥有高净值资产，他们的金融资产超过了 100 万美元的基准线。.
- 此外，该榜单还包括高达 225,000 名超高净值人士，他们的金融资产超过 3000 万美元的门槛。.
目标一：收入
潜在买家往往将目光投向获得稳定的收入来源。这种意图可能源于近期工作上的挫折或对职业的不满，从而激发了他们追求美国梦的渴望。.
目标二：自由
小型企业的旅程，主要受追求自主和实现个人自由的驱动。
有趣的是，在促使这些人创业的动机中，积累巨额财富的愿望排名靠后。虽然收入替代仍然是购置企业的主要目标，但自主权和掌控自身命运的权力始终比追求财富积累更为重要。.
考虑因素一：风险
收购企业的过程一系列复杂的情绪。这是因为投资企业本身就蕴含着风险，而且往往需要投入大量积蓄。对某些人来说，这标志着他们首次涉足企业所有权领域，也因此加剧了决策过程的复杂性。
因此，他们倾向于选择风险较低的投资。他们通常偏爱那些拥有成功历史的企业。他们往往会选择自己熟悉的行业；然而，如果能够迅速了解某个企业的运作模式，或者卖方愿意给予较长的过渡期。
部分买家可能曾是小型企业主。在这种情况下，与没有企业经营经验的买家相比，他们更倾向于采取果断行动。他们之所以愿意参与，是因为他们对其中固有的风险有着深刻的了解，尤其是在他们过去的经营经历与该行业相关的情况下。
考虑因素二：融资
个人买家收购企业的主要方式是整合个人资金、卖方融资、银行贷款、美国小企业管理局 (SBA) 的资助，或动用退休储蓄。这些买家大多瞄准估值低于 1000 万美元的企业。
与个人互动策略
在与个人买家沟通时，可以考虑以下这些巧妙的方法：
- 降低您企业可能存在的任何潜在风险。对于这类买家而言，风险认知比单纯的机会更能左右交易结果。聘请公正的第三方对您的业务进行细致审查，可以帮助您找到提升企业对这类买家吸引力的途径。我们的评估服务从投资者的角度出发，最终形成一份全面的报告。这份报告涵盖对您企业市场吸引力的、全面的风险机遇分析、潜在的交易失败因素、风险缓解策略，以及一份切实可行的降低风险、最大化企业价值的方案清单。
- 谨慎地传播信息至关重要。许多人对创业感到忐忑不安。如果向他们灌输过多的信息或安排过多的会议，可能会让准备不足的人不堪重负。明智的策略是营造一种氛围，让大多数真正有意向的买家在第二次或第三次接触后就愿意提出报价。如果这种情况没有发生，务实的做法是调整你的关注点。
金融买家
私募股权体现了“隐私中的股权”的精髓，与公开交易的股权截然不同。在中型企业领域，私募股权集团作为主要且规模庞大的买家占据着主导地位。
财务买家主要表现为私募股权集团（PEG） ，他们对企业进行估值，而不考虑潜在协同效应的影响。
在美国，有数量惊人的2000到3000家私募股权公司在运营。此外，家族投资办公室和类似的投资者类型也参与其中，他们的运作方式与私募股权公司类似。.
私募股权集团从机构投资者处筹集资金，并代表这些投资者将这些资金投入到非上市公司中。基金通常持续十年，作为这项投资的时间跨度。同时，私募股权集团对每家投资企业的。私募股权集团的收益来源有两种：一是利用公司盈利进行分红；二是出售公司时，其估值通常高于收购成本。
目标一：投资回报率
在中型市场公司收购中，财务买家逐渐成为主导力量，他们关注的焦点是投资回报率（正式名称为内部收益率，或 IRR），而不是与收购相关的战略优势。
私募股权基金（PEG）擅长推动公司扩张，他们利用战略联盟、培养强大的管理团队，并构建精简的销售和营销框架。在私募股权基金的领导下，卖方有机会加速公司发展，这得益于这些经验丰富的投资者的战略指导和支持。通常，私募股权基金的最终目标是促成公司被战略买家收购。
私募股权投资集团（PEG）的运作模式是先独立收购一家公司，然后在交易完成后采取措施提升该公司的估值。这些转型举措经过精心设计，旨在提高盈利能力，并增强公司对未来投资者的吸引力。
因此，财务买家会以独立视角现金，不考虑整合优势，而是专注于未来三到七年内提高盈利和增加投资价值的能力。
对于这些买家来说，价格分配至关重要，因为交易完成后，收购的业务通常会保持独立实体的地位，除非它与现有的投资组合公司保持一致。.
与战略买家不同，（PEG）通常不会在交易完成后将新收购的实体与其现有持股进行整合。这种独特的运营方式限制了PEG愿意支付的倍数，使得这些估值参数具有合理的可预见性。但如果PEG的投资组合中包含一家可能与新收购的实体产生协同效应的公司，则会出现例外情况。
目标二：整合
但有一种值得注意的例外情况：当财务买家的投资组合中持有与潜在目标公司直接竞争的公司时，买家的身份就会从财务买家转变为行业买家。.
对于那些计划将公司出售给私募股权集团（PEG）的企业而言，制定完善的退出策略至关重要。如果没有清晰的退出计划，吸引私募股权集团兴趣的可能性就会降低。私募股权集团参与的关键条件是，目标企业具有大幅提升价值的潜力。
相当一部分私募股权投资公司（PEG）的目标是实现每年20%至30%的内部收益率（IRR）。如果他们选择在三到五年内退出投资（即出售公司），那么这一IRR目标意味着投资资本需要获得两到四倍的回报。.
考虑因素一：投资回报率
私募股权集团 (PEG)在收购过程中会策略性地运用大量杠杆，这一举措可以显著提高其内部收益率 (IRR) 。
值得注意的是，内部收益率 (IRR) 与投资的持有期（即投资持有的时间跨度）密切相关。这种动态关系是私募股权投资集团 (PEG) 的持有期通常比其他类型的买家更短的主要原因。在利用杠杆（通常以银行贷款）来担保企业的情况下，企业必须产生强劲的现金流以偿还债务。因此， 对您企业的会受到财务数据的实际限制。
考虑因素二：留住管理团队
保留现有管理团队和所有者是私募股权公司的主要倾向。这种倾向源于一个务实的现实：私募股权公司往往缺乏行业专业知识，因此在交易完成后需要一位经验丰富的管理者来掌舵。如果现有所有者和管理团队选择退出，那么组建新的运营团队的责任就落在了私募股权公司身上。
应该把房子卖给金融买家吗？
选择将公司出售给私募股权投资公司 (PEG) 可以让公司所有者有机会在当前剥离部分股权，这一战略举措不仅可以分散风险，还能为未来三到七年内，PEG 主导公司转售时，实现更大幅度的退出铺平道路。这种模式旨在激励所有者继续参与公司运营，具体做法是保留股权。通常情况下，PEG 会建议所有者至少持有公司股份
例如，假设公司所有者出售了80%的股份，这通常足以确保其安享晚年。这种安排允许他们在公司关闭后保留20%的股份。有趣的是，这剩余的20%股权可能比最初出售的80%股份更能为企业家带来可观的退出收益。
与金融买家打交道的技巧
与金融买家接洽时，请考虑以下指导原则：
- 培养一支强大的管理团队。财务买家通常会要求现有管理团队在交易完成后继续负责业务运营。.
- 是财务买家进行企业关键基准。
战略买家
战略收购主要发生在新兴产业，尤其是那些由风险投资支持的企业或“赢家通吃”的行业。这类行业涵盖技术平台和高度依赖研发以求持续成功的产业。
谷歌等科技巨头不断进行收购。随着新兴行业的成熟，企业将收购作为一种战略手段来消除竞争。值得一提的例子包括Facebook收购Instagram和WhatsApp、PayPal整合Braintree、谷歌收购摩托罗拉以及惠普与康柏合并。在这些领域，扩张速度如此之快，以至于各公司竞相争夺行业主导地位。
战略买家代表了买家群体中的佼佼者，如果他们在复制卖方公司的产品或服务时遇到困难，则可能会给出比其他买家更高的估值倍数
目标
战略性或协同性买家是积极主动的直接和间接竞争对手，他们选择收购作为传统有机扩张战略的。
这一范畴涵盖了竞争对手、客户或供应商，他们各自的动机都是为了进入新市场、利用专有资产、发挥技术实力或扩大客户群。.
这些买家以长期持有公司为特征，与以退出为导向的金融投资者策略截然不同。他们的目标是将公司完全融入自身的运营体系，并以长期视角为支撑，不预设退出策略。然而，在某些情况下，他们的目标可能集中于收购特定资产，例如技术、知识产权或客户群，从而导致交易完成后公司运营关闭和员工裁员。.
收购式招聘的领域，在这种情况下，竞争对手收购你的公司仅仅是为了确保你的员工队伍，最终导致公司倒闭并停止运营。这种情况很常见，尤其是在人才稀缺的领域，例如科技行业。
在自主研发新产品、新服务或拓展新客户群成本效益较低的情况下，战略买家往往会选择通过收购来增强自身实力。这种模式在成熟行业尤为常见——例如，移动通信（T-Mobile 收购 Sprint 和 MetroPCS）、媒体（AT&T 与时代华纳的合并，以及迪士尼对二十一世纪福克斯的收购）和消费品（亨氏收购卡夫）等行业都存在大量此类案例。在这些行业中，当自身增长的动力减弱时，增加收入的迫切需求就体现为“收购式增长”。
考虑因素
战略收购方将注意力转向与自身企业的持久一致性、协同效应前景以及贵公司与他们公司之间的无缝整合潜力。
战略买家的普遍特点是，他们有能力复制您提供的价值，前提是成本低于直接收购您的企业。此外，这些企业会仔细评估重建您的价值主张所需的时间投入。如果时间紧迫，考虑到错失通过收购立足的机会成本，收购您的企业就更具吸引力。.
与战略买家打交道的技巧
在战略性买家互动领域，一些战略建议堪称基石：
- 独特价值主张、难以复制的企业。具有战略眼光的买家会被贵公司与众不同的特质所吸引；他们追求的是卓越品质。
- 公司与战略买家的契合度时，务实至关重要不妨聘请像我们这样的中端市场并购顾问，进行公正的评估。这一过程能够揭示贵公司与潜在协同买家之间的契合点。我们的评估表明，仅有不到5%的中端市场企业符合战略买家的标准。
- 聘请并购中介机构来策划一场私下竞标。私下竞标的竞争机制会提升竞标的利害关系，促使战略买家认识到自身能够获得的战略价值并展开激烈竞争。竞争对手的信息会促使他们更愿意投资于具有战略价值的目标——而如果没有竞争压力，这一因素往往会被忽视。
行业买家（直接竞争对手）
如果您的企业属于资产密集型企业，且利润率不理想，那么出售给行业内的买家可能是最终的解决之道。在某些行业，传统的与财务或战略买家接洽的方式可能并不适用。此外，如果您的企业拥有高度专业化的特质，那么最合适的收购方或许正是您的直接竞争对手。
目标
在收购领域，行业买家往往扮演着最终选择的角色，尽管他们通常倾向于出价较低。这些买家对行业动态了如指掌，行事谨慎，并且往往不会对商誉等无形资产进行估值。公司估值的关键在于其独特的、买家难以轻易复制的特质。
举例来说，假设您希望为您的企业寻求 1000 万美元的估值。如果收购方可以通过投入 300 万美元用于市场营销来获得同等收益，那么他们是否决定收购的关键在于总成本是否超过 300 万美元。基于此类战略性考量，我们就能从容清晰地应对行业收购交易的各种挑战。.
向战略买家销售的风险
向行业买家销售产品会引入额外的风险：潜在的泄密风险。与直接竞争对手打交道本身就存在风险，因此谨慎的做法是预料到一定程度的信息泄露。面对这种情况，竞争对手可能会利用这一点，试图挖走你的客户或员工。保持警惕至关重要，因为此类事态发展可能会影响公司的估值，甚至危及正在进行的谈判。
与行业买家打交道的技巧
在与行业买家接洽时，请考虑以下务实步骤：
- 聘请一位经验丰富的专业人士代表您进行谈判。这些买家通常一开始会提出较为保守的报价，只有在面临激烈竞争时才会调整价格。.
- 在企业内部培育难以被竞争对手轻易复制的内在价值。知识产权（专利、商标、商业秘密）和长期稳定的客户合同等因素能够强化您的独特性。.
- 严格监控敏感材料的保密性。对包括保密信息备忘录（CIM）在内的机密文件进行序列化，以便在发生泄密事件时能够进行系统性的追踪。
- 始终保持冷静沉着。展现决心至关重要，这样才能避免任何绝望的迹象在谈判中成为对方用来对付你的筹码。.
概括
出售企业的过程中，务必考虑潜在买家的特征。评估个人买家、战略买家、财务买家还是行业买家的可能性更大，并根据企业的规模和独特优势，相应地调整营销工作和策略。
构建全面的销售战略奠定了基础。最终目标是通过务实且目标明确的方法，最大限度地提升公司价值。
