并购指南 | 四种类型的企业买家
掌握营销 101从一个基本原则开始：从内到外了解您的受众。他们是谁？你在哪里可以找到它们？是什么促使他们做出决定？哪些激励措施能引起他们的共鸣？如果不能牢牢掌握这些要点以及其他要点，无论您是营销小部件还是整个企业，您的销售宣传都可能面临一场艰苦的战斗。
当涉及到推广您的公司时，这一点尤其正确。市场中的各种，您可以为您的企业确定理想的买家类型。销售您的企业至关重要。
商业买家的情况可大致分为四个不同的群体：
#1：个人买家——小型企业的冠军
个人买家受到双重抱负的引导：创造收入和拥抱自由。他们主要关心的是风险评估和购买融资的可行性。对于这些买家来说，收购过程可能会感情。因此，他们往往倾向于波动性较小的投资，并青睐拥有成功记录的企业。在与个人买家接触时，建议尽量减少可感知的风险并以易于理解的方式呈现信息。
#2：金融买家——中小型企业的领航者
金融买家主要包括私募股权集团（PEG），并主要根据其数字表现来评估业务，而不考虑潜在的协同效应。他们的核心目标包括获得可观的投资回报和制定可靠的退出策略。关键焦点是实现高回报并留住现有的管理团队。在瞄准金融买家时，重点应放在培养强大的管理团队和促进EBITDA增长上。
#3：战略（协同）买家——中小型企业协同效应的寻求者
战略买家成为买家的顶峰，当复制卖家的产品被证明具有挑战性时，他们通常愿意支付溢价。这些买家拥有较长的所有权期限，并且不遵守既定的退出计划。他们的方法集中于将您的业务到他们的业务中，并注重长期兼容性。与战略买家接触需要强调难以复制的独特价值主张，并聘请并购中介机构精心策划谨慎的拍卖流程。
#4：行业买家——直接竞争对手的整合者和收购者
对于利润率较低的资产密集型行业的企业来说，与行业买家结盟可能是最合适的途径。在某些行业，替代买家类型甚至可能不是可行的选择。行业买家通常扮演最后手段的角色，通常提供较低的估值。他们深厚的行业知识使他们不会为商誉等无形资产付费。与行业买家进行交易会带来额外的风险——潜在的保密违规。谈判时，寻求专业代表、培养独特的价值、谨慎管理机密披露并避免绝望至关重要。
在接下来的文章中，我们全面深入研究了这四种买家原型，详细研究了他们的目标、考虑因素和相关风险。 对于那些热衷于在特定目标受众中优化其业务价值的人来说，继续阅读将带来宝贵的见解。
个人买家
少数中型市场企业在高净值个人中找到了自己的匹配对象，这一事实凸显了买家概况的多样性。
考虑一下这些令人信服的统计数据，阐明了高净值个人的全球格局：
- 惊人的 1400 万人拥有高净值地位，他们的金融资产超过 100 万美元的基准。
- 此外，该名单中还包括数量惊人的 225,000 名超高净值人士，他们的金融资产超过 3000 万美元。
目标#1：收入
潜在买家通常着眼于获得可靠的收入来源。 这种意图可能源于最近的工作挫折或职业不满，激发了他们追逐美国梦所体现的愿望的愿望。
目标#2：自由
小型企业的旅程主要是出于对自主权和个人自由的追求。
有趣的是，在推动这些人拥有企业的动机中，积累大量财富的愿望排名较低。 虽然收入替代仍然是收购企业的主要目标，但自主权和塑造个人命运的权力所赋予的最重要的意义始终超过了对财富积累的追求。
考虑因素#1：风险
收购企业的过程一系列的情绪。这是因为投资企业具有固有的风险，并且通常涉及投入其积累财富的很大一部分。对于一些人来说，这标志着他们首次涉足企业所有权，从而放大了决策过程的复杂性。
因此，他们倾向于进行风险较低的投资。他们的偏好往往是那些拥有悠久成功历史的企业。他们通常会坚持自己熟悉的领域；然而，某些买家可能会考虑进入一个不熟悉的行业，前提是能够迅速理解该业务，或者卖家愿意接受更长的过渡期。
一部分个人可能包括前小企业主。在这种情况下，与没有企业所有权经验的同行相比，这些买家更愿意采取果断行动。他们参与的意愿源于对固有风险的熟悉，特别是如果他们过去的所有权属于同一行业。
考虑因素#2：融资
个人买家主要通过融合个人资金、卖方融资、银行贷款、SBA 支持或动用退休储备来策划企业收购。大多数买家的目标低于 1000 万美元的企业
与个人交往的策略
与个人买家打交道时，请考虑以下巧妙的方法：
- 减轻与您的业务相关的任何可察觉的风险。对于这些买家来说，风险认知对交易的影响比单纯的机会更大。聘请公正的第三方来仔细审查您的业务可以找到增强其对此类买家的吸引力的途径。我们的评估服务反映了投资者的观点，最终形成一份综合报告。企业的市场的评估、全面的风险机会分析、潜在的交易破坏因素、风险缓解策略以及用于降低风险和最大化企业价值的可行的名单。
- 谨慎传播信息是关键。跃入企业所有权可能会让许多人感到恐惧。用过多的信息轰炸他们或安排过多的会议可能会让没有准备的人不知所措。审慎的策略包括营造一种环境，让大多数真诚的买家准备在第二次或第三次接触后提供报价。如果这没有实现，务实的行动方针是重新调整你的注意力。
金融买家
私募股权体现了“隐私股权”的本质，与公开持有或交易的股权截然不同。 在中型企业领域，私募股权集团走在前列，成为主要且广泛的买家。
金融买家主要表现为私募股权集团（PEG） ，他们对企业的估值仅基于可量化的指标，而不考虑潜在协同效应的影响。
在美国，有 2,000 至 3,000 家私募股权公司在运营，数量令人印象深刻。 这种格局还包括家族投资办公室和类似的投资者类型，其运作方式与私募股权公司类似。
私募股权集团从机构投资者那里调动资源代表这些投资者将这些资金引入私营公司该基金的期限通常为十年，是这项工作的时间范围。投资企业维持三至七年的持有期。 PEG 通过公司盈利的分配或通过以高于收购成本的估值出售公司来获得回报。
目标#1：投资回报率
金融买家成为中间市场公司收购的主导力量，他们的重点是投资回报率（正式称为内部回报率或 IRR），而不是与收购相关的战略优势。
私募股权集团 (PEG) 擅长推动公司扩张、利用战略关系、培养强大的管理团队以及构建精简的销售和营销框架。在这些经验丰富的参与者的战略指导和支持的推动下获得加速公司发展通常，PEG 的最终目标是过渡到被战略买家收购。
PEG 的运作方式涉及独立收购一家公司，并在关闭后努力提高公司的估值。 这些转型举措经过精心定制，旨在提高盈利能力并增强公司对未来投资者的吸引力。
因此，金融买家通过独立的视角现金，排除整合优势，因为他们将未来三到七年增加盈利和增加投资价值的能力归零。
价格分配对于这些买家来说至关重要，因为关闭后的业务通常会将被收购的业务维持为独立实体，除非它与现有的投资组合公司保持一致。
与战略买家不同， PEG 通常会放弃新收购实体与其现有持股的交割后整合。 这种独特的操作方法对 PEG 愿意支付的倍数施加了限制，使得这些估值参数可以合理预见。 当 PEG 的投资组合包含一家可能与新收购的实体产生协同优势的公司时，就会出现例外情况。
目标#2：整合
当金融买家在其投资组合中持有一家与潜在目标公司直接竞争的公司时，就会出现一个值得注意的例外。 在这些场景中，买家的身份从金融买家转变为行业买家。
对于那些打算向私募股权集团(PEG) 出售产品的人来说，制定明确的退出策略势在必行。如果没有明确的退出计划，从 PEG 中获得兴趣的可能性就会降低。参与 PEG 的一个关键条件是所考虑的业务具有大幅增值的潜力。
很大一部分 PEG 的目标是实现每年 20% 至 30% 的内部回报率 (IRR)。 如果他们选择在三到五年内退出投资（即转售您的业务），则此 IRR 目标意味着所需的投资资本回报率为两倍到四倍。
考虑因素#1：投资回报率
私募股权集团 (PEG)在收购过程中战略性地使用大量杠杆，此举明显提高了其内部回报率 (IRR) 。
值得注意的是，内部收益率与投资的持有期（投资的保留期限）错综复杂地交织在一起。这种动态是 PEG 相对于其他买家类别持有期相对较短的驱动力。债务的形式）来保护您的业务的情况下，您的企业必须产生能够偿还债务的强劲现金流。因此， 对您企业的受到财务数据的务实要求的限制。
考虑因素#2：保留管理团队
保留现有的管理团队和所有者是私募股权公司的主要倾向。 这种偏好是基于务实的现实，即私募股权实体往往缺乏行业专业知识，需要一位熟练的人在交易结束后掌舵。 在现任所有者和管理团队选择退出继续运营的情况下，私募股权公司有责任组建新的运营团队。
你应该卖给金融买家吗？
选择出售给 PEG 为所有者提供了目前剥离部分公司股份的机会，这一战略举措不仅可以分散风险，还可以为随后三到七年内更大规模的退出铺平道路。 PEG 协调企业的转售。这种设置的目的是通过保留股权来激励所有者的持续参与。通常，PEG 主张所有者持有企业股份
例如，考虑这样一种情况：所有者出售80% 的股份，这个比例通常足以确保舒适的退休生活。这一安排允许他们在关闭后保留 20% 的股权。有趣的是，与最初出售 80% 的股权相比，剩下的 20% 股权可能会给企业家带来更大的退出机会。
与金融买家打交道的技巧
与金融买家打交道时，请考虑以下指示：
- 培养一支强有力的管理团队。 金融买家通常规定，当前的管理团队在关闭后继续监督业务运营。
- 金融买家进行企业估值时所依赖的主要基准。
战略买家
战略收购主要发生在新兴行业，特别是那些以风险资本支持的企业或“赢家通吃”的行业为特征的行业。这些行业包括严重依赖研发(R&D) 才能持续成功的技术
谷歌等著名科技巨头一直致力于收购。随着新兴行业的成熟，公司转向收购作为消除竞争的战略策略。著名的例子包括Facebook吸收Instagram和WhatsApp、PayPal整合Braintree、谷歌收购摩托罗拉以及惠普与康柏合并。在这些领域，扩张的步伐是如此疯狂，以至于各家公司都在激烈地争夺主导地位，以确保在争夺主导地位的竞争中占据主导地位。
战略买家代表了买家范围的顶峰，如果他们在复制卖方公司的产品时遇到困难，可能会提供比同行更高的估值倍数 这里的关键标准是快速复制的挑战。
目标
战略或协同买家是积极主动的竞争对手，无论是直接的还是间接的，他们选择收购作为传统有机扩张战略。
这个范围包括竞争对手、客户或供应商，每个人都受到进入新市场、专有资产、技术实力或扩大客户群的动机的驱动。
这些买家的特点是所有权期限延长，因此偏离了金融同行以退出为中心的策略。 他们的方法集中于将您的公司完全纳入其运营框架内，并以长期前景为基础，而无需预设退出策略。 不过，在某些情况下，他们的目标可能集中于获取技术、知识产权或客户等特定资产，从而导致关闭后业务关闭和员工裁员。
收购-雇用领域竞争对手的收购主要是为了确保您的员工队伍安全，最终导致关闭后业务停止。 这种情况很常见，尤其是在技术行业等人才稀缺领域。
在创造新产品、服务或客户群的成本效益较低的情况下，战略买家通常会选择通过收购来增强自己的实力。这种模式在成熟的行业中得到了特别的共鸣——蜂窝网络（T-Mobile 收购 Sprint 和 MetroPCS）、媒体（AT&T 与时代华纳合并，或华特迪士尼合并二十一世纪福克斯）和消费产品（亨氏收购）等领域比比皆是。卡夫）。在这里，当有机增长的动力减弱时，增加收入的必要性就表现为“购买增长”。
注意事项
战略收购方将注意力转向与其企业的持久一致性、协同前景以及您的公司与他们的公司之间的无缝整合潜力。
战略买家的一个普遍特征是他们有能力复制你提供的价值，前提是他们可以以比直接收购你的业务更低的成本来做到这一点。 此外，这些企业会仔细评估重建价值主张所需的时间投入。 如果紧迫性是一个因素，那么考虑到不通过收购立即立足所产生的机会成本，收购您的业务的选择就会受到关注。
与战略买家打交道的技巧
在战略买家参与领域，一些战略建议是基石：
- 难以复制的独特价值主张的企业。 具有战略倾向的买家的兴趣源于使您的公司与众不同的独特属性； 他们追求与众不同。
- 在评估您的企业与战略买家的兼容性时保持务实态度。利用中间市场并购顾问（例如我们自己的顾问）的专业知识进行公正的评估。这个过程揭示了与协同买家的潜在合作。我们的评估表明，只有一小部分（不到 5%）的中间市场实体符合战略买家的标准。
- 利用并购中介机构的服务来安排离散拍卖。 私人拍卖的竞争动态提高了风险，迫使战略买家认识并争夺他们将获得的战略价值。 竞购对手的知识培养了投资战略价值的意愿——如果没有竞争压力，这个因素往往得不到解决。
行业买家（直接竞争对手）
如果您的企业表现出资产密集型性质，且利润率不太理想，那么出售可能会成为最终的追索权。在某些领域，与金融或战略买家接触的传统途径可能不适用。或者，如果您的企业拥有出色的专业化程度，那么合乎逻辑的收购者可能确实是直接竞争对手。
目标
在收购领域，行业买家经常占据最终选择的角色，尽管这与提供相对较低价格的倾向有关。这些买家非常了解行业动态，因此表现出谨慎的态度，通常不会对商誉等无形资产进行估值。贵公司估值的关键在于其独特的属性，而这些属性是买家无法轻易复制的。
举例来说，考虑这样一个场景：您为您的企业寻求 1000 万美元的估值。 如果买家可以通过投入 300 万美元进行营销活动来获得同等收入，那么他们的收购决定取决于总成本是否超过这 300 万美元的门槛。 有了这样的战略计算，行业买家的参与格局就得到了保证和清晰的引导。
向战略买家出售产品的风险
向行业买家销售会带来额外的风险：违反保密规定的可能性。与直接竞争对手的交易会带来固有的风险，因此谨慎的做法是预期一定程度的信息传播。面对这一现实，竞争对手可能会利用这种情况试图吸引您的客户或员工，从而获得优势。保持警惕是关键，因为此类事态发展可能会影响公司的估值，甚至危及正在进行的谈判。
与行业买家打交道的技巧
在与行业买家互动时，请考虑以下务实步骤：
- 聘请熟练的专业人员代表您处理谈判。 这些买家通常会以保守的报价开始，只有在竞争迫在眉睫时才会调整报价。
- 在您的企业内培养内在价值，避免竞争对手轻易复制。 知识产权（专利、商标、商业秘密）和持久的客户合同等因素可以增强您的独特性。
- 严格监控敏感材料的机密性。机密文件（包括机密信息备忘录(CIM)）的序列化可以在发生机密泄露时进行系统追踪。
- 保持坚定不移的冷静态度。 表现出决心至关重要，防止任何绝望的迹象成为整个谈判过程中针对你的讨价还价的筹码。
概括
出售您的业务的过程中，请考虑潜在买家的情况。衡量个人、战略、财务或行业买家是否更有可能，根据您的企业规模和独特优势相应地调整您的营销工作和策略。
制定全面的销售策略奠定了基础。 最终目标是通过务实且有针对性的方法来优化公司价值。