保证金存款 | 并购基础知识
介绍
中间市场交易中往往不太普遍。 它们是买家承诺的具体标志，展示了他们对收购您的业务的真正兴趣。
然而，在与私募股权集团和经验丰富的企业买家打交道时，保证金存款几乎从来不会出现在谈判桌上。 这些实体将他们在尽职调查中投入的时间和精力视为其严肃性的同等证明。
对于个人买家，尤其是刚接触企业所有权的买家来说，提倡缴纳保证金就变得至关重要。鉴于买家可能会要求提供有关您业务的大量信息，保护敏感数据至关重要，而保证金可以提供这种保护。
那么，为什么您不应该期待经验丰富的企业或私募股权买家的诚意金呢？
私募股权公司是买卖公司艺术的专家，他们的声誉是他们成功的关键。
然而，在与自称投资或私募股权实体的公司打交道时，必须进行尽职调查。 我们经常遇到这样的说法，但并非所有说法都站得住脚。 在接受这些实体的意向书 (LOI) 之前，必须仔细审查这些实体并确认其财务承诺。
对于企业买家，特别是竞争对手，我们可能会要求不熟悉企业收购的小公司提供保证金。 如果一家公司有成功收购的历史，那么通常会放弃保证金要求，因为他们已经证明了自己完成此类交易的能力。
想知道保证金的典型金额，或者如何应对潜在买家拒绝提供保证金的情况？ 我们将在下一篇文章中深入探讨这些和其他保证金问题。
流程总结
卖方接受意向书或购买要约托管公司）获得保证金。 虽然标准保证金徘徊在购买价格的 5% 左右，但值得注意的是，这个金额是可以协商的。
重要的是要认识到，较高的保证金具有显着的影响力，并且往往会促进与卖方更具合作性的氛围。 相反，缺乏保证金可能会阻碍卖方的合作。
您建议获得保证金吗？
我们一贯主张要求缴纳保证金，特别是在打交道，除非他们有多次成功收购的记录。保证金存款背后的理由有两个：
- 它们提供了切实的证据，表明买家真正致力于购买您的企业。
- 如果买方在尽职调查和其他意外事件消除后违约购买协议，保证金通常可以作为对卖方的补偿。
始终寻求保证金存款是一种谨慎的做法。 这样做不仅强调了买家的诚意，而且表明了他们在心理层面上的高度承诺。 考虑到在此过程中交换的大量机密和财务信息，要求保证金是完全合理的。
典型保证金存款金额
企业主，如果您的价值 1,000,000 美元的企业仅附带 5,000 美元的善意存款，您会您愿意将您的业务冻结 30 天、45 天、60 天，甚至更长时间，而只托管 5,000 美元吗？
通常情况下，保证金相当于企业购买价格的 5%，但值得注意的是，这个数字可以进行谈判。带有更多保证金的报价更有分量，通常会受到卖家的青睐。许多买家了解这一点，并准备提供更高的定金。通常，保证金由第三方（例如托管公司或律师）持有。
如果买家退出，我可以保留押金吗？
之间存在一个常见的误解，认为如果买家违约，他们将自动收到保证金。然而，这个假设并不准确。从第三方释放押金需要买卖双方双方同意。如果缺乏共识，您可能需要采取法律行动以确保其发布。
买方拒绝提供保证金。 这是常见的吗？
买家拒绝的背后是什么？ 难道我不应该在所有情况下都坚持要求缴纳保证金吗？
买家可能拒绝提供保证金有两个根本原因。 一种是合法的，另一种则是不合法的。 让我们深入研究两者。
原因#1：买家是私募股权集团、竞争对手或更大的公司。
让我们将这一群体统称为“公司”。然而，需要澄清的是，我们指的不是小型企业，例如寻求扩张的当地零售店，除非它们有多次收购的记录。对于没有先前收购经验的小型企业，他们应被视为个人（见下面的#2）。
那么，为什么这些“公司”常常拒绝缴纳保证金呢？ 答案非常简单——他们认为对尽职调查的财务承诺是保证金存款的公平替代品。 事实上，它们是正确的。
从本质上讲，尽职调查的资源是他们真诚意图的具体体现。这些成本会迅速累积，从较小交易的数万美元到较大交易的数十万美元不等。这些费用通常包括支付给外部顾问（如会计师、律师和顾问）以及内部员工的费用。
相反，个人通常自己进行尽职调查，很少聘请外部专家（也许除了会计师）。 因此，他们的尽职调查成本往往比企业买家低得多。
虽然在某些特殊情况下，竞争对手的主要动机是收集竞争洞察，但在这种情况下，存在保护措施来维护您的利益。 在这种情况下，对买方的行为进行仔细审查至关重要。
他们是投资专业顾问，还是在迅速寻找敏感信息，例如您的客户名单或专有数据？
此外，您可以选择逐步向买家发布信息，保留高度敏感的数据以便稍后在尽职调查过程中披露。
值得注意的是，保证金在中型交易，除非卖方在谈判中占据主导地位或多方争夺卖方的注意力。商业销售领域，保证金存款往往不会成为常态。
原因#2：一个人不认真或者被恐惧所征服。
第二个理由站不住脚。 虽然买家可能有顾虑是可以理解的，但屈服于他们的不情愿只会带来不切实际的期望，并使整个交易的其余部分的管理变得复杂。 当个人拒绝提供保证金时，我们会谨慎行事，或者在某些情况下，我们可能根本不会进行。
我们与特定买家合作的决定取决于具体情况。如果此人是一位经验丰富的企业家，拥有拥有多家企业的记录，特别是如果他们没有竞争性企业，我们倾向于与他们合作。然而，我们会仔细评估是否授予该买家独家经营权。
如果买方拥有竞争性业务并需要访问敏感信息，我们坚决坚持缴纳保证金。 在这种情况下，我们会投入大量精力来起草和谈判意向书 (LOI) ，纳入保护性条款，例如针对任何重新谈判尝试的里程碑和条款。
相反，当处理没有先前拥有企业所有权，我们会外交地要求缴纳保证金。 虽然我们可能会在某种程度上提供保证，但我们会谨慎行事，不要在这方面做出过度承诺。 如果买家不愿意缴纳可退还的保证金，我们会认为他们不认真，并相应地继续进行。
正确看待购买者的动机和行为至关重要。买家是否表现出真正的承诺？他们是否拥有竞争业务？他们有经济资格吗？投资多少流动资金？他们还探索过多少其他业务？他们寻找业务持续了多长时间？他们之前有提供过任何报价吗？他们的期望是否基于现实？
评估买家的意图可能是一项具有挑战性的任务，特别是如果您缺乏销售企业。如果您发现自己不确定，向经验丰富的专业人士寻求建议是确保您受到保护的谨慎步骤。