出售或购买企业时的收益 | 完整指南

突发新闻：在商业交易中，买卖双方有时会对公司的价值产生分歧。.

当然，卖家会力求获得尽可能高的价格，而买家可能会担心公司能否如期实现增长，以及能否留住客户和关键人员。.

输入盈利分成条款。.

盈利支付条款是弥合估值差距、促成交易的有效工具。它是一种财务安排，买方承诺，如果达到特定的交易后目标，则向卖方支付预先约定的金额。.

企业买卖领域，就合适的价格达成共识可能极具挑战性。盈利支付是各种交易结构中普遍采用的解决方案。

本文旨在阐明盈利支付的具体含义，如何将其无缝融入企业出售流程，以及买卖双方在盈利支付方面必须考虑的诸多因素。我们将深入探讨盈利支付的总体目标、优势和挑战，分析其基本组成部分，研究其法律和税务影响，并概述这些安排如何融入交易结构。

此外，本文还将解答以下问题：

• 盈利支付的主要目标是什么？
• 有哪些替代方案可以取代盈利支付机制？
• 如何有效管理盈利支付条款？
• 使用盈利支付机制的优点和缺点是什么？
• 计算合适的盈利支付金额时采用哪些方法？
• 盈利支付协议的相关文件是如何编写的？
• 哪些因素会影响您在交易中加入盈利支付条款的可能性？
• 如何将盈利支付机制无缝融入到更广泛的交易框架中？
• 哪些典型的交易结构以盈利支付条款为特征？
• 什么情况下应该避免使用盈利支付条款？
• 卖家可以采取哪些措施来防范盈利支付条款？
• 盈利支付机制的基本要素是什么？
• 盈利支付协议涉及哪些会计和税务问题？

让我们展开一次全面的探索……

概述

什么是盈利支付？

盈利支付是一种独特的支付结构，其中卖方的报酬取决于与被收购公司。这种盈利支付可以采取多种形式，例如收入目标、 EBITDA里程碑，甚至是关键员工留任率或专利授权等非财务指标。

中型市场交易中却经常出现。在某些情况下（我们稍后将探讨），盈利分成条款可以与总购买价格的相当大一部分挂钩，最高可达总购买价格的25%。

卖方若要获得盈利支付，必须达到或超过预先设定的目标或里程碑。这些目标可能包括财务指标，例如收入门槛、毛利率或净利润目标。此外，也可能涉及非财务标准，例如市场接受度、技术成就或在特定时间范围内（通常为交易完成后的一至五年）获得监管部门的批准。一个结构完善的盈利支付方案应具备清晰性、可衡量性、客观性以及防操纵性。

盈利支付通常可以归类为两种主要动机之一，每种动机都有其独特的目的：

• 激励机制：基于激励的盈利支付条款旨在鼓励卖方在交易完成后积极参与企业发展。当卖方保留对企业的控制权，且双方对企业估值。在这种情况下，盈利支付并非用于弥合估值差距或降低风险，而是作为一种强有力的激励措施，促使卖方最大限度地提高公司的收入和利润，从而使买方受益。
• 风险缓解：相反，基于风险缓解的盈利支付条款为买方提供了一层保障。当对公司估值存在分歧或业务面临严峻的风险评估时，盈利支付条款便发挥作用。在这些情况下，盈利支付条款可以作为一种机制来调和价格差异，或为应对业务固有的不确定风险提供保障。

盈利支付的优势

盈利支付机制具有诸多显著优势：

• 风险与回报的分配：盈利支付条款的优势在于能够公平地在买卖双方之间分配风险和回报，尤其是在初始盈利支付谈判阶段难以精确评估这些因素的情况下。它使买方有机会向卖方提供潜在的更高回报，同时降低自身风险。例如，如果公司的 EBITDA 超过盈利支付条款中规定的预期，买方将支付更高的收购价格。反之，如果 EBITDA 低于预期，买方则接受较低的收购价格。
• 弥合估值差距：盈利能力条款是弥合并购交易中估值差异的不可或缺的催化剂。它拓展了交易的视野，使买卖双方即使对目标公司的估值存在分歧，也能找到达成交易的共同点。当对企业未来前景存在分歧时，盈利能力条款的价值尤为突出。这一工具使更多参与方能够促成原本可能无法实现的交易。例如，买方可能对卖方的增长预测有所保留，从而降低其为预期业务扩张支付溢价的意愿。这时，盈利能力条款就派上了用场。它可以将部分收购价格与未来的增长挂钩，为买方提供保障，并允许买方在业绩超出预期时支付更高的价格。在某些交易中，盈利能力条款甚至成为促成交易的关键。从买方的角度来看，如果未来的业绩超过预期，盈利能力条款意味着买方有可能获得更多收益。
• 量化潜力：基于企业来争取更高的。相反，买方可能会因为潜在收益尚未实现而对这种高估值有所犹豫。一个简单的解决方案是：买方潜在价值实现时才向卖方支付费用。这不仅降低了买方的风险，也使他们更有信心接受更高的收购价格。
• 应对不确定性：当未来事件充满不确定性时，盈利支付机制便能发挥作用。预期收入能否实现？关键员工和客户能否留住？梦寐以求的专利或FDA批准能否获批？在卖方渴望出售、买方急于收购的情况下，盈利支付机制为应对这种不确定性提供了一种独特的解决方案。它将部分收购价格与未来事件的发生或不发生挂钩。当双方都在努力应对可能对企业价值产生重大影响的不可预测事件时，盈利支付机制的优势尤为突出。当关键的未来事件仍无法确定时，盈利支付机制便能消除不确定性。
• 利益一致性：盈利支付条款是促进买卖双方利益一致性的有力工具，尤其是在交易完成后卖方继续管理企业的情况下。它能激励卖方在过渡期及之后全力投入，特别是如果卖方承诺通过咨询协议为买方提供支持。在许多中端市场交易中，私募股权公司担任买方，通常会将相当一部分收购价格（一般为10%至25%）与盈利支付条款挂钩。这种结构选择不仅激励卖方继续参与并提升企业价值，也提高了买方成功收购的可能性。这是一个双赢的方案。
• 税务优势：盈利支付的或有性质使其具有税务优势，因为它可以将纳税义务推迟到实际收到款项时。这种方式减轻了通常伴随交易完成而来的即时税务负担。此外，它对卖方股东也有利，因为它推迟了与该笔款项相关的所得税义务。

盈利支付的缺点

虽然盈利支付条款最初看起来似乎很有吸引力，可以作为弥合价格差距和促进双方达成一致的工具，但必须认识到，它们也存在诸多潜在陷阱。盈利支付条款经常在谈判中被提及，但很少被正式确定下来。.

在规模较小的交易中，通常会在一开始就提及盈利支付的可能性。然而，一旦深入研究制定明确的盈利支付条款的复杂过程，各方往往会放弃这一想法。由于这种复杂性，盈利支付更受金融买家青睐，较少被企业买家采用，而个人买家。

盈利支付的概念很简单，但执行和起草却充满挑战——盈利支付条款错综复杂，难以监管，而且常常引发争议和分歧。几乎所有盈利支付条款都会受到审查、争论，甚至诉诸法律。盈利支付条款容易产生各种解读，有时甚至会在无意中导致相关各方进行操纵。虽然盈利支付条款可能有助于达成短期协议，但如果没有精心起草，今天的和谐很容易演变成明天的纷争。

• 操纵风险：盈利支付条款，尤其是与盈利挂钩的盈利支付条款，容易受到操纵。交易双方可能试图通过调整费用或收入来影响最终结果。例如，在基于 EBITDA 的盈利支付条款中，买方可能通过在某些具有长期收益但会影响当前 EBITDA 的项目上过度支出来降低盈利支付金额。相反，卖方可能专注于短期收益以虚增盈利。为了降低这种风险，必须仔细审查费用定义，并制定明确的准则来界定哪些项目可以调整，哪些项目不能调整。
• 解读：盈利支付通常取决于特定的财务指标，例如 EBITDA。然而，这些指标的解读可能存在差异。例如，应使用调整后 EBITDA 还是未调整 EBITDA、合适的股东薪酬是多少，以及某些费用是否可以扣除等问题都可能出现。为避免争议，盈利支付协议应明确定义这些条款，尽量减少解释空间。
• 复杂性：制定一份稳健的盈利能力支付协议需要对潜在问题有深刻的理解，并采取积极主动的应对措施。例如，可以通过规定，超过一定账龄的应收账款增加时，利润增长将相应减少，从而解决贸易信用方面的担忧。然而，可能会出现一些意想不到的情况，例如在约定期限后收到大额款项。为了应对这种情况，协议应包含相应的解决机制。
• 密切监控至关重要：由于存在操纵的可能性，保持警惕至关重要。一旦买方接管控制权，卖方就很难监督业务运营，尤其是在他们已经卸任的情况下。如果买方知道不太可能进行密切监控，那么操纵的风险就会增加。
• 常见纠纷：盈利支付协议往往会导致交易完成后出现纠纷，无论通过仲裁还是诉讼解决，都会耗费大量成本和时间。因此，在收购协议或盈利支付协议中制定明确的纠纷解决机制至关重要。盈利支付协议有时会演变成双方互相指责的局面，这也是通常不建议使用此类协议的原因。在某些情况下，双方会拖延就收购价格达成一致，转而依赖盈利支付协议作为解决方案，而这种情况往往发生在交易完成后。因此，建议初期就尽早确定企业的价值，以避免将盈利支付协议作为最后的手段。
• 对协同效应和整合的影响：如果收购后被收购企业仍保持独立运营并由现有管理层管理，则盈利支付条款的效果最佳。整合会使情况变得复杂，尤其是全面整合时。广泛的整合会使独立评估目标企业的财务业绩变得更加困难。缺乏整合会阻碍协同效应，从而可能推高收购价格。协同效应的缺失会让买卖双方都感到沮丧。买方可能会考虑裁撤会计、法务和人力资源等重复职能部门。必须决定是将这些职能部门保留在目标企业还是自身实体中。当这些重复职能部门仅存在于一个实体中时，成本分配就成为一个难题。盈利支付条款可能会使整合工作更加复杂，从而可能令买方感到沮丧并影响运营效率。如果没有协同效应，买方通常只能以公允市场价值(FMV) 收购目标企业。
• 管理能力：当买方管理层在交易完成后接管公司时，存在业绩不佳的风险，这可能会影响盈利支付。公司可能无法像在卖方控制下那样蓬勃发展，如果未能达到盈利目标，则可能导致纠纷。一种解决方案是让公司继续由买方控制，或者制定明确的运营规则和标准。然而，这些措施可能无法完全消除管理不善带来的后果。
• 短期导向：盈利分成机制可能会促使卖方优先考虑短期收益而非长期目标。最大化盈利分成价值的经济激励可能导致卖方过分强调短期利润，而忽视产品质量和客户/员工留存等因素。
• 不利激励：买方的目标是尽可能降低盈利支付成本，而卖方则力求最大化其价值。这可能导致双方激励机制不一致，尤其是在盈利支付金额较大的情况下。尽管某些利益可能一致，例如 EBITDA 的增长对双方都有利，但在关键决策上仍可能出现分歧。例如，买方可能更倾向于长期增长，而卖方则更注重短期收益。如果卖方在盈利支付期内保持控制权，则可以缓解这种矛盾。
• 税率波动：盈利支付款项通常在收到时征税，而且在交易完成和盈利支付期之间存在税率变化的风险，尤其是在选举季期间。

确定适当的盈利支付金额

并购领域，并购顾问在促成交易中扮演着至关重要的角色。他们的职责不仅限于估值，还涵盖了需要细致关注的各个关键方面。以下将详细介绍他们的角色以及盈利支付机制的复杂性：

• 初步估值：并购顾问的首要任务是提供初步估值。这项评估并非仅给出一个数字，而是应呈现一系列潜在价值。与此同时，顾问还会深入研究可能的交易结构，对现金收益进行全面分析，探究税务影响，并评估可能导致需要支付盈利支付条款的风险因素。
• 盈利支付条款的目的：并购交易中的常见条款，具有双重目的。它可以用于降低风险，也可以用于激励卖方。降低风险的盈利支付条款通常是可预见的，而旨在激励卖方持续参与业务的条款则可能难以预测。重要的是，盈利支付条款应该提升公司的整体价值，而不是降低其价值，因为它起到激励作用。
• 评估盈利支付可行性：有了初步估值，卖方可以评估引入盈利支付条款的可行性。这使他们能够在拟议的交易结构包含此机制时做出有效应对。必须认识到，估值并非一个固定数字，而是一个范围，预测盈利支付的具体细节可能具有挑战性。弥合价格差距的策略可以采取多种形式，盈利支付只是其中一种工具。
• 目标达成概率：当买方提出盈利支付方案时，卖方应评估达成既定目标并因此获得盈利支付的可能性。通常，达成这些目标的概率在第一年最高，并随着时间的推移逐渐降低。
• 估值挑战：由于盈利能力支付本身具有不可预测性，因此以现值计算其价值十分复杂。传统的折现现金流方法可能由于需要较高的折现率来反映与盈利能力支付相关的风险而得出较低的估值。这种复杂性使得直接在财务层面上比较两个盈利能力支付方案或使用电子表格公式进行计算都变得困难。因此，当提出盈利能力支付方案时，卖方应确定其在交易中的重要性，判断它是核心组成部分还是额外奖励。

记录盈利能力

盈利支付条款在并购交易中起着至关重要的作用，需要在两个关键节点进行细致的文档记录：

意向书（LOI） ：在谈判初期，买方会对目标企业进行评估，并通常会考虑一种能够有效应对潜在风险和机遇的交易结构。盈利能力支付条款在这一结构中可能占据重要地位，尤其是在风险较高的情况下。

卖方常犯的一个错误是接受意向书中含糊不清的盈利支付条款，例如“收购价格将包含最高500万美元的额外盈利支付，具体目标将在尽职调查期间确定”。在这个阶段，清晰明确至关重要。盈利支付的组成部分，包括金额、衡量指标、门槛、对业务的控制权、支付条款等等，都应明确定义并记录在案。

卖方在接受报价前拥有强大的谈判优势，充分利用这一优势至关重要。同意含糊不清的条款或过于苛刻的条件，例如过长的独家销售期，会削弱卖方的谈判筹码。随着尽职调查的进行，未解决的问题往往会浮出水面，逐渐降低交易的吸引力。为避免这种情况，卖方应在签署意向书之前，投入大量精力澄清盈利支付条款和其他关键事项。

收购协议：随后，通常在尽职调查阶段，双方（通常由买方的法律顾问代表）开始起草收购协议和盈利支付协议。此时，经验丰富的并购律师和注册会计师的参与至关重要。即使盈利支付条款措辞上的微小疏忽，也可能导致巨大的财务后果，金额可能高达数十万美元。

影响盈利支付普及程度的因素

经济状况的影响：盈利支付条款的普遍程度往往反映了经济状况。在买方市场中，买方占据主导地位，盈利支付条款也更为常见。相反，在卖方市场中，卖方通常无需盈利支付条款即可获得更高的收购价格。当企业营销得当，吸引多个竞争买家，且不确定性极低时，这种情况尤为突出。

相比之下，买方市场往往会催生限制更多的交易结构。这些限制可能包括更严格的陈述与保证、更低的财务门槛、更长的赔偿期限、更大的托管账户以及更丰厚的盈利支付条款。这些转变背后的部分原因是，在经济低迷时期，卖方的选择有限，而买方在不利的市场环境下承担了更高的风险。因此，买方可能会通过引入盈利支付条款来重新分配部分风险。.

行业特定趋势：盈利支付条款的使用情况因行业而异。在医疗保健、法律和会计等专业服务行业，客户和员工的留存至关重要，这些行业通常会采用盈利支付条款。收购价格的很大一部分可能取决于能否留住客户或员工。面临产品相关风险的行业，例如依赖专利审批或FDA批准的，也通常将盈利支付条款作为收购价格的重要组成部分。

在高科技行业，企业可能经历快速增长，有时年增长率高达50%至100%，买家可能愿意支付溢价，但前提是这种增长趋势能够持续。在这种情况下，盈利能力支付（orentout）是一种务实的应对不确定性的手段，除了降低收购价格或以收购后公司的股份作为补偿外，还能起到辅助作用。同样，以服务为中心的公司在面临客户或员工流失的重大担忧时，也经常采用盈利能力支付的方式。

规模至关重要：盈利支付在中型市场和大型上市公司中更为常见。在上市公司出售交易中，买方通常会以自身股票作为补偿，这种策略类似于盈利支付，因为它赋予卖方股权。这种被称为B型重组的方式，其显著优势在于买卖双方均可享受税收递延。然而，在实践中，盈利支付在中型市场更为普遍。原因如下：

• 激励机制协调：盈利支付可以作为收购完成后所有权和管理权的有效激励措施。这是可行的，因为现有利益相关者在收购后仍能保持对企业的控制权。
• 独立实体：出售后通常继续作为独立实体运营，这是有效监控盈利能力的关键因素。
• 信息缺口：私营中型市场企业通常可获得的信息有限，这使得风险评估更具挑战性。
• 换股交易：值得注意的是，换股收购（B类重组）通常不适用于大多数中型企业。这主要是因为收购方通常不是上市公司，而出售方通常寻求现金收购。

整合至关重要：遗憾的是，盈利支付条款最常用于被收购公司在收购后仍保持独立实体，且买方与目标公司之间整合程度极低的场景。这种局限性令人惋惜，因为它意味着卖方错失了协同效应带来的潜在补偿。缺乏实质性整合会降低协同效应的机会，进而可能导致买方降低收购价格。

企业领导层的影响：有趣的是，一些人认为，与民主党同行相比，具有共和党背景的首席执行官（通常被认为行事风格更为保守）更不倾向于进行收购。即使他们进行收购，也更倾向于收购同一行业的公司，并辅以可靠的财务和运营数据。此外，他们在交易结构中也更倾向于现金交易而非盈利支付，这反映了他们独特的偏好。

盈利支付和交易结构

盈利支付如何融入整体交易结构

在交易结构领域，往往交织着诸多要素，包括现金、债务、盈利支付、咨询协议、雇佣合同、托管账户等等。为了有效驾驭这种复杂局面，至关重要的是要理解盈利支付如何无缝融入整体交易结构。在评估一项收购要约的吸引力时，交易的每个方面都应被剖析为两大基本类别：或有要素（例如盈利支付）和非或有要素。.

中端市场交易通常包含三个核心要素：现金、盈利支付和托管账户。一般来说，现金占据绝大部分，约占交易总价值的70%至80%。而盈利支付和托管账户则合计构成剩余的20%至30%。不过值得注意的是，盈利支付有时甚至可以高达交易总价的75%。.

对卖方而言，最佳方案是收到一笔预付现金，金额反映公司目前的估值，扣除用于对冲重大且不可预测风险的盈利支付部分。剩余的补偿以盈利支付的形式发放，旨在激励卖方，特别是那些准备在交易完成后继续掌舵的卖方。.

典型的交易结构

在交易结构的整体框架中，盈利支付条款扮演着怎样的角色？让我们来探讨一下与收购价格基本构成相关的一些普遍原则……

小额交易：指购买价格在 500 万美元或以下的交易。

• 现金：在几乎所有交易中，现金都占据绝大部分的对价。对于较小的交易，现金首付通常为50%至100%。现金首付低于50%的交易非常罕见。如果卖方融资，首付比例通常会在60%至70%之间。
• 第三方融资：小额交易通常涉及银行贷款。如果涉及第三方融资，款项会在交易完成时以现金形式支付给卖方。需要注意的是，当第三方（例如银行）对企业资产设置留置权时，卖方的票据将处于次级地位，低于优先贷款人的偿付能力。在小型企业交易中，SBA 7(a)贷款是目前最主要的第三方融资形式，其上限约为500万美元。值得一提的是，盈利支付条款也可能取决于贷款机构的批准。
• 卖方融资：规模较小的交易通常采用卖方融资，通过本票进行，约占所有交易的70%至80%。这些本票的期限通常为三至五年，利率在5%至8%之间。需要注意的是，卖方融资与盈利支付（ornout）有所不同，因为卖方融资的金额和支付时间表是预先确定的。相反，盈利支付取决于未来的事件，因此金额无法预测。如果付款取决于特定事件，则属于盈利支付而非本票。
• 托管：小额交易通常避免使用托管或预留款，这主要是因为卖方融资的普遍性。卖方融资通常可以替代托管或预留款，利用大多数州都允许的“抵销权”。这项权利赋予买方将赔偿或其他索赔（例如，重大虚假陈述、欺诈等）与卖方票据中任何未偿金额进行抵销的权力。
• 盈利支付条款：在小型收购中，盈利支付条款并不常见，这可能源于交易双方在该领域的经验相对不足。盈利支付条款在小型交易中的占比不到5%。其稀缺性可归因于谈判和精心起草盈利支付条款的复杂性和高昂成本。在中端市场，买家，尤其是私募股权集团，精通盈利支付条款的制定，并愿意为此支付相应的专业顾问费用。相反，小型交易的利益相关者倾向于简化交易结构，力求最大限度地降低专业费用。

让我们深入探讨一下小型交易领域中常见的一些典型交易结构：

情景一：

• 100% 现金首付

情景二：

• 首付50%
• 卖方提供50%的融资，分60个月偿还，利率为6%。

情景三：

• 首付70%
• 卖方提供30%的融资，分36个月偿还，利率为6%。

情景 4：

• 首付20%
• 60%的银行融资通过SBA 7(a)贷款提供——在交易完成时以现金形式支付给卖方。
• 卖方以 6% 的利率向卖方提供 36 个月的 10% 票据——该票据次于 SBA 贷款机构，并处于完全待命状态（这意味着在 SBA 贷款机构获得全额补偿之前，卖方可能无法收到任何款项）。

现在，让我们来探讨一下中等规模交易的动态，这类交易的购买价格通常在 500 万至 5000 万美元之间：

• 现金：现金仍然是中端市场交易的主要支付方式，在大额交易中占总额的 70% 到 100%。
• 股票：在规模较大的交易中，股票交易所的使用越来越普遍，尤其是在买方是上市公司的情况下。卖方通常更倾向于流动性强、交易活跃的股票。股权转让也适用于此，即卖方保留目标公司的一部分股权。例如，买方可能在交易完成时收购目标公司70%的股票或股权，而卖方保留30%的股权，这一过程被称为卖方股权“转让”。
• 第三方融资：虽然在小额交易中不如在第三方融资中普遍，但银行融资仍然是一种考虑因素，其性质和规模取决于买方的类型，是金融型还是战略型。任何第三方融资通常以在交易完成时向卖方支付现金的形式出现。如果涉及卖方票据，其偿付顺序通常次于优先贷款人的债权，并且盈利支付可能需要贷款人批准。
• 卖方融资：在中等规模的交易中，卖方融资的使用较少，通常为总购买价格的 10% 到 30%。
• 托管：托管（或称保留金）通常用于中端市场交易中，以支付因卖方违反购房协议中列明的陈述与保证而可能产生的赔偿请求。这些托管金额通常为购房价格的10%至25%，并与陈述与保证的有效期（一般为12至24个月）相符。
• 盈利支付：在中端市场并购交易中，盈利支付是继现金之后最常出现的组成部分之一。盈利支付通常占总收购价格的10%至25%。

以下是一些在中端市场交易中常见的典型交易结构：

情景一：

• 预付80%现金
• 20% 盈利分成

情景二：

• 预付60%现金
• 20% 盈利分成
• 20% 托管金（预留款）

情景三：

• 预付50%现金
• 卖方提供20%的融资，分48个月支付，利率为6%。
• 20% 盈利分成
• 10% 保证金

情景 4：

• 预付50%现金
• 30%第三方融资
• 20% 保证金

盈利能力目标

盈利能力支付的主要目标

以下是并购交易中使用盈利支付策略的总体目标，这些目标具有普遍适用性：

• 弥合估值差距：盈利支付是解决企业价值争议的有效工具。当卖方认为企业拥有巨大的未开发潜力，且这些潜力很可能在不久的将来得以实现时，盈利支付便发挥了作用。在并购市场火热时期，高价可能只有通过盈利支付条款才能合理化，盈利支付有效地弥合了买方基于预期愿意支付的价格与当前财务业绩所体现的价值之间的差距。这些或有付款，例如盈利支付，使双方能够分配与未来业绩相关的风险。如果特定目标达成，卖方将获得奖励；而如果这些目标未能实现，买方的风险则会降至最低。
• 应对不确定性：如果没有盈利支付条款，应对不确定性的主要方法是降低收购价格。风险与回报密不可分；风险越高，回报就越低，以弥补更高的不确定性。盈利支付条款提供了一种独特的解决方案，它降低了买方的不确定性风险，从而使卖方能够获得更高的回报。例如，如果一家企业展现出巨大的增长潜力，盈利支付条款可以让卖方在潜力转化为现实时获得补偿。
• 利益一致：盈利支付是协调买卖双方利益的有效工具。它通常作为激励措施，鼓励卖方在交易完成后继续积极参与企业运营，尤其是在买方为金融机构的情况下。盈利支付还能解决信息不对称的问题——卖方通常对企业有更深入的了解，如果继续担任首席执行官，则能发挥更大的影响力。因此，盈利支付能让买方确信卖方会为平稳过渡。此外，盈利支付还可以用来留住和激励目标公司的关键管理人员。
• 降低风险：通过减少不确定性，盈利支付机制可以同时降低买方的风险。例如，买方可以通过在达成关键里程碑（例如成功完成客户过渡、解决诉讼或获得FDA等监管部门批准）之前暂扣部分收购价款来降低风险。当企业未来价值尚不明朗时，盈利支付机制可以有效防止买方支付过高的价格。由于盈利支付机制降低了买方的风险，因此买方不太可能支付过高的价格。反过来，这种风险的降低也使得买方能够提供更优厚的收购价格。
• 把握时机：许多企业家都希望在取得下一个重大成就后出售公司。解决方案是什么？现在就出售公司，但同时加入一项盈利支付条款，以便在公司达到未来里程碑时向卖方支付奖励。在很多情况下，获得大型竞争对手的支持、名望或声誉，可以提高达成下一笔大交易的几率。

盈利能力支付的具体目标

以下是运用盈利支付条款在特定并购交易中的具体目标：

降低业务特定风险

客户风险：盈利支付机制已被证明能有效降低风险，尤其是在客户集中度较高的企业中。在过渡阶段，客户流失可能发生，特别是当与客户关系密切的人员发生变动时。当企业的大部分销售额严重依赖少数客户，或者其主要价值在于客户群时，将部分收购价格与交易完成后留住这些客户挂钩是明智之举。这种情况通常出现在企业依赖于没有长期合同的客户的收入，或者即将续签重要合同时。当客户集中度超过总收入的10%时，买方通常会开始担忧。当客户集中度超过20%-30%时，则成为一个重大问题。如果客户集中度超过30%-50%，出售企业才有可能实现。虽然还有其他方法可以解决客户留存问题，但盈利支付机制是最大化卖方收购价格的最佳途径。

关键员工风险：虽然不如降低客户集中度风险那么常见，但盈利支付机制也可用于降低关键员工流失风险。应对关键员工在公司出售后离职风险的主要工具是留任协议。这些协议规定了在交易完成后特定里程碑节点向员工支付的具体奖金。例如，卖方可能会根据关键员工的工龄，向其提供相当于年薪10%-20%的奖金。对于关键员工，奖金数额可能更高。奖金通常在交易完成后的第90天、180天和360天分期发放。保持员工之间的公平至关重要，以避免员工产生不满。分阶段发放奖金可以确保员工保持积极性，并防止他们带着奖金离开公司去创办竞争对手。一些买方还会通过期权或其他股权形式来激励员工，以确保他们对公司的忠诚度。

产品风险：虽然产品相关风险在并购交易中相对少见，但一旦出现，可以通过盈利能力支付机制进行有效管理。例如，如果卖方开发了一款计划在交易完成后上市的新产品，潜在买方可能会提议向卖方支付该产品销售额的一定比例作为报酬。当公司在产品的研发和测试方面投入巨资时，这种做法尤为重要。类似的安排也可以用于在产品获得专利或FDA批准后向卖方支付报酬。

第三方风险：在中端市场交易中，与第三方相关的风险十分常见。然而，大多数交易方通常会在交易完成前努力解决这些风险，尤其是在需要获得第三方批准的情况下。如果交易无需第三方同意即可完成，但仍存在与第三方相关的潜在风险（例如，房东可能趁机提高租金），则盈利支付条款可以作为一种风险缓解工具。相反，如果交易取决于第三方批准，例如监管部门的许可或执照颁发，则盈利支付条款通常不适用。

应对一般交易风险及交易结构

替代托管：在并购交易中，盈利支付经常被用作传统托管或预留款项的替代方案。盈利支付在多大程度上可以替代托管，取决于卖方获得盈利支付的可能性。选择盈利支付而非托管或预留款项，意味着卖方获得盈利支付金额相当大一部分的可能性应该相对较高。例如，如果交易的适当托管金额设定为 50 万美元，则双方都应合理预期卖方很有可能通过盈利支付获得至少 50 万美元。如果发生违反陈述与保证的情况，则这些金额可能会从卖方应得的盈利支付款项中扣除。如果没有托管，且卖方获得可观收益的可能性较低，买方可能会意识到卖方将收益视为奖金，并且可能缺乏处理赔偿请求的必要动力，尤其是在收益是为此类请求提供资金的唯一补救措施的情况下。

基于卖方陈述：当买方对卖方的陈述缺乏信心或难以核实卖方的说法时，他们可能会选择减少首付金额，并将较大比例的对价安排为盈利支付。在这种情况下，盈利支付主要用作风险规避工具。

创新交易结构：盈利支付也是一种非常有效的工具，可以用来设计一些原本可能无法实现的创新交易结构。一个常见的场景是将企业出售给内部人士，例如员工或家庭成员，而他们可能没有足够的现金一次性购买企业。在这种情况下，可以通过盈利支付协议出售企业，随着款项的支付，逐步将控制权移交给内部人士。这种逐步转移控制权的方式可以通过向买方分批出售股权（例如股票）来实现。这种方法的优势在于，卖方可以在收到大部分款项之前保持对企业的控制权。

通常情况下，卖方收到50%至99%的款项后，控制权就会转移。为了保障卖方在企业中的利益，可以在盈利支付协议和股东协议中加入多项保护条款，例如强制出售权、具有不同投票权的双重股权结构以及买卖条款。这种结构的固有优势在于，如果买方拖欠款项，卖方可以迅速重新获得企业控制权。由于卖方仍然是控股股东，因此即使买方违约，卖方也无需采取法律行动即可保持控制权。

值得注意的是，这种方法通常建议在没有其他买家愿意收购的情况下采用。如果考虑通过盈利分成的方式将企业出售给家庭成员，则需要格外谨慎。这种情况会给买方带来相当大的压力，尤其是在卖方的退休取决于企业持续盈利的情况下。卖方的退休可能取决于其家庭成员的决定，而他们渴望继续掌控自己经营了几十年的企业，这种渴望可能会让他们难以承受。这种情况和压力可能会使家庭成员之间的关系紧张，因此应该慎重考虑。.

何时不应使用盈利支付条款

盈利支付条款不应仅仅被用作买方抵御企业运营中普遍存在的外部不确定性的屏障。虽然盈利支付条款通常有助于缓解不确定性，但其设计目的并非保护买方免受任何商业运营中固有的更广泛的经济和市场风险的影响。在谈判过程中保持谨慎至关重要，以确保盈利支付条款得到合理运用，并且不会在交易完成后将整体商业风险转移给卖方。然而，在这方面划清界限并非易事。

例如，如果一家年息税折旧摊销前利润 (EBITDA) 为 200 万美元的企业，在不存在任何不确定因素的情况下，其基准估值为 1000 万美元，市盈率为 5 倍，那么卖方不应接受包含盈利支付条款的收购要约，该要约会将公司估值降低至市盈率 3 倍（即 600 万美元），同时又可能使卖方通过盈利支付获得 400 万美元。相反，如果同一家企业即将获得一位重要客户，该客户将使其收入增长 25%，那么将部分收购价款设定为盈利支付条款，并以此为前提条件，可能更为合适。在这种情况下，基准估值应保持在 1000 万美元，而盈利支付条款则可以根据新客户的成功获取情况

盈利支付条款应主要针对卖方愿意承担相关风险的特定不确定因素和情况。如果企业内部不存在除一般经济和市场状况之外的特定不确定因素（例如客户、员工或产品风险），那么采用盈利支付条款可能并非合理之选。.

此外，不应利用盈利支付条款将公司估值推迟到以后进行。虽然盈利支付条款有助于弥合估值差距，但各方在谈判意向书。尽管这种倾向在风险规避型新手买家中较为常见，但在经验丰富的买家（例如私募股权公司）中则较少出现。由于风险规避或不愿确定公司的真实价值，缺乏经验的买家往往会在意向书中提出模糊的盈利支付条款。本质上，他们是在将估值决定推迟到以后，如果不加以制止，这可能会在未来危及交易。

使用收益分成功能的技巧

使用盈利支付的前提条件

在各方认真考虑在协议中加入盈利支付条款之前，必须先确立某些先决条件。.

交割时现金：卖方必须在交割时收到足额现金（不包括盈利分成），以确保其满意。在大多数情况下，卖方应将盈利分成协议中规定的任何金额视为额外奖励，而非购房价格的重要组成部分。盈利分成收入的不确定性意味着卖方不应过度依赖这些款项，无论是经济上还是情感上。

对买方的信任与信心：鉴于盈利支付条款容易受到双方的解读和操纵，信任至关重要。建立信任对买卖双方都至关重要。缺乏信任，卖方可能需要密切监控以防止盈利支付条款被操纵。即使有严密的监督，盈利支付条款仍可能被操纵，导致卖方追索权有限，通常只能通过购买协议中规定的争议解决程序来解决。值得注意的是，盈利支付条款经常引发争议，但双方保持公平互信的关系可以显著加快和简化解决流程。缺乏信任，争议可能会升级为代价高昂且旷日持久的纠纷。

对于考虑退休的卖家而言，信任显得尤为重要。退休卖家往往将安心放在首位，他们最不希望的就是陷入旷日持久的诉讼阴影下，维系一段充满毒性的关系。然而，矛盾的是，信任恰恰是避免与盈利支付相关的复杂情况的最有效手段。买家常常因为对卖家的说法缺乏信任而提出盈利支付条款。因此，无论您是卖家还是买家，在所有互动中展现出沉着冷静、值得信赖的形象都至关重要。控制情绪至关重要，因为哪怕一次失态都可能危及交易结构。.

诚实是建立信任的基石，尤其是在商业交易领域。在出售企业，没有什么比坦诚相待更能体现可靠性。潜在买家擅长进行详尽的尽职调查，不放过任何蛛丝马迹。即使是最细微的矛盾之处也难以逃过他们的审视。如果买家察觉到卖家不够坦诚，他们就会通过增加额外的保障措施来强化交易——通常是通过盈利支付、第三方托管以及陈述与保证等机制。原本诱人的交易可能迅速瓦解。买家会引入诸多条款来减轻潜在谎言及其相关风险带来的后果。在最糟糕的情况下，他们甚至可能完全退出交易。然而，当买家相信他们面对的是一位诚实、尽责且可靠的卖家时，他们倾向于提出更为保守的交易结构，并要求更高的预付款比例。

在交易完成后买方将接管运营的情况下，信任至关重要。卖方必须信任买方有能力在新阶段有效管理业务。此外，卖方必须对买方的战略方向充满信心，否则就必须做好完全放弃控制权的准备。对于许多习惯于掌舵数十年的企业家来说，放手可能是一项艰巨的任务。在并购交易中，信任同样至关重要，因为卖方的前景取决于买方能否成功执行其战略。如果买方缺乏稳健运营所需的关键技能，卖方可能会失去重要客户和员工，这可能会严重影响盈利支付。.

如果买方提出盈利支付安排，那么尽职调查是双向的——这意味着卖方应该对买方进行全面的评估，包括运营和财务两方面。沟通和管理能力等软技能也应受到严格审查，尤其是在双方预期建立长期合作关系，而非仅限于交易完成阶段的情况下。如果买方之前有过收购经历，卖方完全有权要求联系被收购公司的原所有者，这是一个合理且通常都会被批准的要求。

控制权也占据着举足轻重的地位，往往成为争议的温床。对企业的控制权等同于对盈利支付的影响力。如果卖方在交易完成后仍保留对企业运营的控制权，那么他们理应对这些运营拥有相当大的影响力。反之，如果买方获得控制权，他们便能够操纵收益以降低盈利支付金额。如果买方拥有另一家公司，则更容易实现这一点，因为这允许在两家公司之间转移收入或支出。虽然像营收这样的关键指标难以操纵，但像 EBITDA 这样的底层指标更容易受到此类影响。无论如何，所有盈利支付都存在被操纵的风险，这凸显了控制权在任何盈利支付协议中的关键作用。

对盈利支付安排的控制权通常通过在协议中加入特定条款来解决，这些条款规定了经营方应如何运作。例如，协议可能规定买方必须“以最大化盈利支付金额的方式经营业务”或“避免通过业务运营故意减少盈利支付金额”。当存在多种操纵盈利支付的手段时，这种宽泛而又至关重要的条款就显得尤为重要。.

独立运营（协同效应极小）：盈利支付的主要局限性之一在于其支持整合工作的能力。一旦目标企业并入母公司，评估盈利支付的绩效将变得极其困难，甚至完全不可能。盈利支付最适用于目标企业在交易完成后仍保持独立运营，或继续作为买方旗下的独立子公司运作的情况，尤其是在现有管理团队留任的情况下。

因此，盈利支付条款通常适用于交易完成后仍将保持独立运营的企业，或者适用于盈利支付金额可以客观评估的情况。例如：

• 根据产品销量支付的收益分成（例如，每售出一套 ABC软件）。
• 留住关键员工或客户。.
• 实现特定里程碑，例如产品发布、获得专利或获得FDA批准。.

当两个企业整合时，收入或 EBITDA 等广泛的财务指标会带来相当大的挑战。.

如果预期目标公司与收购方之间存在协同效应，换股交易结构通常是一种可行的替代方案。然而，如果收购方是一家上市公司，且其股票市场成熟，那么这种方案对卖方而言往往更具吸引力。从买方的角度来看，这种结构的优势在于可以使用股权作为交易支付手段，从而促进买卖双方利益的紧密结合。.

动机：如果业主打算在出售后继续经营，保持高度积极性至关重要。如果卖方感到精疲力竭，除非企业并非过度依赖业主的个人投入，否则选择盈利分成模式可能并不明智。卖方在表达自己的精疲力竭程度时应谨慎，因为如果买家察觉到卖方在出售后积极性下降，可能会产生疑虑。如果卖方对获得盈利分成中的潜在收益缺乏热情，买家也可能提出质疑。展现出对执行盈利分成所需战略计划的坚定承诺，可以消除这些疑虑。

地点：国际或跨境交易可能会使盈利支付条款的结构变得非常复杂。虽然在这些情况下，国际法律标准与美国法律日益趋同，但如果目标公司拥有大量海外业务，涉及美国公司的收购仍可能产生法律影响。如果外国买方收购一家美国公司，该交易通常由美国律师负责，卖方的法律顾问不一定需要具备国际法方面的专业知识。相反，如果一家美国公司收购一家外国实体，则建议聘请外国法律顾问。尽管如此，这些交易在处理和文件编制方面通常与国内交易有相似之处，但仍有一些细微差别需要特别注意。

无论法律框架如何，建立高效的争议解决机制至关重要。在合同执行力度相对薄弱的国家，盈利支付条款往往不太受欢迎。在大多数国际交易中，为“法律适用”条款选择中立的司法管辖区是避免争议的常见做法。这些细微差别也会影响盈利支付安排的运作方式。例如，中立的“法律适用”条款可能会阻止卖方提起诉讼，但同时也可能鼓励买方试探底线，因为他们知道卖方不愿卷入诉讼。

起草盈利能力条款的技巧

• 谨慎对待主动提出的收购要约：企业主时，务必保持警惕。这些要约通常包含盈利分成条款，而这些条款往往占收购价格的很大一部分。许多卖家，尤其是那些缺乏经验的卖家，可能难以评估此类要约的真实价值。在这种情况下，建议聘请经验丰富的并购顾问、律师和注册会计师，对要约进行全面评估。主动提出的要约很少是最高价格，通常是投机取巧的买家为了捡便宜而发出的。企业的最高价值通常通过受控的拍卖流程来实现，在这个流程中，众多潜在买家会被秘密接触。
• 合适的盈利支付比例：盈利支付的比例应与企业固有的风险水平相匹配。例如，如果一家企业80%的收入严重依赖单一客户，那么盈利支付占收购价格的很大一部分就比较合理。相反，如果企业风险相对较低且不存在重大不确定性，那么盈利支付应该作为一种激励卖方的工具，而不是将交易完成后的运营风险转嫁给卖方。
• 考虑期限：在考虑盈利支付条款的期限时，务必谨慎。虽然盈利支付条款在某些情况下可以长达五年，但这相对较少见。通常情况下，期限超过三年的盈利支付条款应谨慎对待。
• 灵活性至关重要：如果一项业务存在重大且不确定的风险，交易双方都应准备好在交易结构上展现灵活性。这可能包括降低收购价格以应对更高的风险，或在交易中加入保护机制以降低买方的风险敞口。
• 时机至关重要：为了最大化收购价格，通常最好等到企业盈利实现后再进行出售。企业潜力发挥得越充分，风险降低得越低，就能协商到更高的收购价格。反之，如果将未实现的潜力和不确定性转移给买方，卖方则可能面临较低的企业估值。
• 精确的指标定义：基于收入的盈利支付通常不易被操纵，更易于监控，也更受卖方青睐。如果盈利支付与盈利指标挂钩，则必须制定清晰明确的衡量标准。此外，买卖双方应仔细分配业务管理、会计和财务方面的责任。
• 合理的门槛：避免过于激进或非此即彼的盈利能力结构，这可能会给交易带来不必要的复杂性和风险。

防止卖方获得盈利分成的小贴士

售前准备

主动风险管理：作为卖方，避免出现盈利支付条款的关键在于积极主动的准备。进行全面的业务评估，识别可能引发交易中盈利支付条款的潜在风险因素。在接触买方之前尽可能降低这些风险，可以显著降低出现盈利支付条款的可能性。当买方对您的业务信心不足时，他们更有可能提出盈利支付条款。

所有者独立性：所有者对企业的依赖程度是一个关键因素。如果您的企业被认为严重依赖您，与员工和客户存在私人关系，并且您的个人身份与企业紧密相连，那么买家可能会认为这存在风险。这种看法可能导致收购报价降低或收益分成方案降低。然而，如果您建立了一支强大的管理团队，并且您的企业独立于您运营，那么您更有可能在交易完成时获得更高的现金份额。

长期价值：即使您没有立即出售的计划，从运营角度来看，尽可能降低业务风险也是明智之举。这种积极主动的风险管理不仅可以减少潜在的盈利支付，还能提升企业的整体价值。请记住，价值与潜在回报和风险之间的平衡密切相关，因此降低风险自然会提升企业的价值。

售前尽职调查:

在启动出售流程之前，进行售前尽职调查至关重要。这项先发制人的措施与买方的尽职调查流程，旨在发现买方可能关注的潜在问题。通过在上市前主动解决这些问题，您可以最大限度地降低风险并提升企业的市场吸引力。虽然买方的初始意向书 (LOI) 可能不包含盈利支付条款，但如果他们在尽职调查过程中发现重大的未披露问题，他们可能会通过降低收购价格或提出盈利支付条款来降低这些风险。在交易后期出现意外问题时，盈利支付条款往往成为一种解决方案。为了应对这种情况，聘请第三方（例如会计师、律师或并购顾问）进行售前尽职调查并协助解决已发现的问题是一项至关重要的策略。

谈判姿态与势头

避免出现盈利支付条款的策略：除了进行售前尽职调查外，避免出现盈利支付条款的两大有力工具是强大的谈判地位和有效的谈判技巧。强大的谈判地位源于拥有多个潜在买家以及自主选择是否出售的权利。在整个谈判过程中保持冷静沉着是维护这种地位的关键，因为诚实和信任在避免出现盈利支付条款方面起着至关重要的作用。

管理预期：在意向书（LOI）被接受后，务必与买方明确沟通预期，最好通过并购顾问等第三方中介机构进行。这包括明确告知买方，接受意向书后，重新谈判交易条款是不可行的。

保持势头：在销售过程中保持势头至关重要。有些买家会故意拖延谈判，希望通过数月的独家谈判来消耗卖家的精力。这会让卖家处于弱势地位，容易受到最后一刻变故的影响。

防止买家在尽职调查后期试图重新谈判收购价格，这种行为被称为“重新谈判”。要避免这种情况，关键在于做好充分的出售准备。通过最大限度地减少买家可能利用的潜在缺陷，并在谈判中保持坚定立场，您可以向买家表明您不会轻易屈服于此类策略。

情绪准备：作为卖方，您必须了解尽职调查的严谨性，并做好充分的情绪准备。买方会进行细致的调查，您应始终保持冷静和坦诚，避免任何可能引发买方担忧并增加买方提出盈利支付方案可能性的过度反应或隐瞒行为。

可考虑的替代方案

盈利支付并非万能解决方案，它并不适用于所有交易。盈利支付的主要目的是解决价格分歧、管理风险并激励卖方。当价格预期存在差异时，至关重要的是找出根本原因，然后选择合适的解决方案。关键在于使交易结构与各方的目标保持一致。通常，买方的目标是确保卖方保持承诺。为了降低风险并维持卖方的积极性，通常会采用多种策略相结合的方式。.

公平

如果卖方计划留在公司并保持控制权，股权激励是一个合适的选择。通常情况下，这涉及卖方转让其部分股份。例如，买方可能收购卖方70%的股份，卖方则保留30%的股份。当涉及五年或更长时间的业绩奖励时，股权激励通常更为实际。股权激励的主要优势在于其能够有效地协调长期利益，无论是5年、10年还是20年。它促使卖方同时考虑短期收益（分红）和公司价值的长期增长。双方还应明确卖方最终如何处置其股份，通常是通过未来的退出，因此，完善的公司章程、股东协议和买卖协议至关重要。

员工奖金

雇佣奖金与盈利支付有相似之处，但当卖方在企业中扮演明确角色时，例如持续参与市场营销活动，雇佣奖金才能真正发挥作用。盈利支付通常取决于营收和 EBITDA 等宏观业务指标，而雇佣奖金则针对企业的特定方面。如果卖方在交易完成后不承担管理职责，而是专注于特定的非管理角色，那么这种方式更为适用。.

咨询协议

咨询协议类似于雇佣奖金，但目的不同——它旨在帮助企业顺利完成从卖方到买方的过渡。通常，这类协议规定卖方按小时向买方提供临时性协助，并通过电话或电子邮件持续处理过渡相关事宜。当买方寻求卖方的长期过渡支持时，这种安排尤为理想，特别是当卖方不参与企业的日常运营时。值得注意的是，雇佣协议和咨询协议都会给卖方带来税务上的不利影响，因为卖方支付的款项需按普通所得税率缴纳所得税，但买方可以享受税收抵扣。.

托管账户和预留款项

在第三方托管安排中，买卖双方指定一名公正的第三方托管代理人，负责保管一部分购房款，通常约为10%至25%。这笔预留款项用于应对可能出现的任何交易后赔偿索赔。该款项将在托管期内保留一段时间，通常为12至24个月，称为“存续期”。这笔资金受正式托管协议的约束，只有在买卖双方达成一致意见后才能释放，协议中应列明释放条件和争议解决程序。.

托管账户与买卖协议中规定的陈述与保证密切相关。它起到保障作用，确保买方在卖方存在欺诈行为、重大虚假陈述或提供不实业务信息的情况下能够及时获得赔偿。值得注意的是，盈利支付条款可以与托管安排无缝衔接，使盈利支付款项在到期前存入托管账户，从而确保卖方届时资金的可用性。此外，在某些情况下，盈利支付条款可以替代传统的托管账户，任何赔偿请求都可以从盈利支付款项中抵销。.

陈述与保证（R&W）

陈述与保证条款占据了相当大的篇幅，约占协议内容的一半。陈述涉及对过去或现有事实的声明，而保证则包含对这些事实将持续有效的承诺。它们的作用在于促使卖方在最终签署收购协议前披露有关企业的关键信息。

如果事后发现任何陈述和保证不准确或被违反，即卖方明知或不知情地向买方提供了虚假信息，买方有权寻求赔偿。在大多数交易中，陈述和保证的具体内容往往是激烈谈判的焦点。它们通常包含最低和最高限额，以及其他触发赔偿请求的条件。.

例如，如果设定了最低赔偿门槛（通常称为“底线”），例如25,000美元，则买方不得就低于该金额的索赔寻求赔偿。陈述与保证本质上是买卖双方之间的风险分担工具。当买方对与业务相关的特定风险有特殊担忧时，通常可以通过协议中措辞明确的陈述与保证来解决这些问题，从而避免需要盈利支付条款。此外，这些陈述与保证还可以通过第三方托管安排来增强安全性。.

B类重组

B类重组是指以股换股的方式，买方将卖方的股份换成自己公司的股份，本质上是交换所有权。在这种安排下，卖方获得买方公司的股份，反之，买方获得卖方公司的所有权。重要的是，目标公司（卖方）继续作为买方的子公司独立运营。.

这种结构最适用于卖方是上市公司且股票易于交易的情况，或者卖方不需要立即获得流动性，并且认为与买方合并具有战略优势的情况。如果股票不易交易，卖方可能会发现自己持有流动性较差的股票，难以将其变现。通常情况下，卖方出售这些股票的时间会受到限制，他们可能会申请“登记权”以提高出售股票的能力。.

B 型重组的主要优势在于其税收递延性质，因为卖方直到最终出售新股时才需缴纳税款。.

卖方融资

除了选择盈利支付方式外，另一种方法是将部分购买价款以卖方票据或本票的形式支付。这种方法的优势在于“抵销权”，允许买方将卖方票据项下的应付金额与赔偿请求进行抵销。本质上，它赋予买方从卖方票据中扣除任何赔偿请求的权利。鉴于卖方票据中的抵销权提供的保护，这可能会引发关于是否需要设立托管账户或预留款的争议。.

此外，双方可以在票据中加入否定性条款，以便在企业业绩下滑时减少付款，尽管此类条款相对少见。值得注意的是，当买方对购买协议中的陈述和保证的准确性有所顾虑时，将部分购买价款以卖方票据的形式支付最为合适。然而，这通常不能直接替代盈利支付条款，因为抵销权主要与购买协议的赔偿条款相关，而可能并不涉及企业的财务业绩。.

版税和许可费

当版税和许可费与产品销售挂钩时，其应用效果最为显著，尤其是在卖家即将推出新产品、收入预测极具挑战性的情况下。对于拥有处于不同开发阶段的各类产品的卖家而言，无论这些产品是公司产品组合的一部分还是独立项目，这种方法也十分有效。我最近就遇到过这样一个例子：一家专营汽车零部件的在线零售商。虽然他们90%的收入来自一条产品线，但他们正在开发另一条产品线，预计一旦上市，将贡献30%-40%的收入。我们曾考虑将这条产品线拆分成一家独立公司，但事实证明这非常复杂。最终，我们发现实施版税或许可费机制是最务实有效的解决方案。.

追回或反向盈利能力

追回条款本质上与盈利能力支付条款相反。在追回条款中，卖方在交易完成时收到全额款项，但如果未能达到协议中规定的特定目标，则有义务将款项退还给买方。值得注意的是，买卖双方通常都不喜欢追回条款。买方可能不愿意经历追回资金的繁琐程序，而卖方可能不愿偿还他们可能已经投入使用的资金。追回条款在以下情况下更为常见：当资金用于企业扩张，而企业主并未按最初预期使用资金时。.

盈利支付的关键要素

尺寸

盈利分成通常占收购价格的一部分，一般为10%至25%。但是，在某些情况下，也可以考虑更高的盈利分成比例。这些情况包括：

• 将企业出售给内部人士，例如员工或家庭成员，他们可能没有足够的现金支付大笔首付款。
• 应对极高的风险，例如客户集中度超过 30% 或与产品或员工保留相关的集中风险。.

测量（公制）

盈利支付机制的核心在于其基本计算公式。无论选择何种指标，相关各方都可能对其进行解读和操纵。然而，选择一个客观定义且可由第三方验证的指标，可以最大限度地降低这种风险。.

在选择衡量指标时，务必考虑交易完成后的业务运营情况。谁将负责，买方还是卖方？企业是否会与其他企业合并？买方的主要顾虑是什么？盈利支付的目的是为了降低风险还是激励卖方？了解这些交易动态和潜在动机对于构建成功的盈利支付方案至关重要。.

根据具体情况，营收可能是合适的指标，而在其他情况下，EBITDA 等指标或非财务因素可能更合适。没有万能的解决方案，但充分的信息有助于制定更有效的盈利支付方案。.

财务指标

盈利支付条款可以采取多种形式，取决于收入、毛利润、净利润或其变体。通常，卖方倾向于基于收入的盈利支付条款，而买方则倾向于基于利润的条款，因为利润是他们的首要考虑因素。盈利支付条款理应与买方最看重且能够合理负担的方面相匹配。但是，如果一家企业收入可观但盈利能力不足，该怎么办？在这种情况下，盈利支付的资金又该如何筹集？

对于交易完成后无法保留控制权的卖方而言，基于收入的盈利支付方式或许是更明智的选择。如果盈利支付方式基于利润，且买方负责企业管理，则可能导致费用操纵，从而增加纠纷发生的可能性。

简洁至上。复杂的盈利分成协议往往容易引发纠纷。卖方通常更倾向于使用销售额、销量或毛利润等直接明了的业绩指标。与基于利润的指标相比，这些指标更不易被操纵。事实上，基于收入的指标使用频率大约是基于利润的指标的两倍，这简化了流程并降低了产生争议的可能性。.

无论选择何种财务指标，都可能在计量方法或费用分配方面产生分歧。协议和计算越复杂，发生争议的可能性就越高。选择损益表中排名靠前的指标，例如收入，往往能最大限度地减少冲突。.

营收：以营收为基础的盈利能力支付机制可能面临挑战，因为公司营收增长可能与盈利能力并不一致。企业可能营收大幅增长但仍然亏损，也可能营收增长缓慢但盈利能力显著提升。以营收为导向的盈利能力支付机制会激励销售人员提升销量，而可能忽视成本控制。这种对营收的过度关注可能会以牺牲员工留任率和产品质量等关键方面为代价。由于基于营收的指标忽略了支出，销售人员可能会倾向于在广告、营销或其他成本驱动型活动上投入巨资。他们也可能降低价格，从而影响盈利能力，或者提供贸易信贷以最大化营收。虽然营收指标不易被操纵，但其主要缺陷在于未能考虑最终的利润——也就是公司盈利能力。

毛利润：在定价灵活的情况下，买家可能会选择与毛利润挂钩的盈利支付方式，尤其是在以销售为中心的行业。与基于收入的盈利支付方式类似，毛利润目标也面临一些挑战。然而，在毛利率起着关键作用且定制定价普遍存在的行业中，毛利润目标更为适用。

利润（EBITDA、净利润）：基于利润指标（例如 EBITDA 或净利润）的盈利支付需要对利润进行细致的定义。诸多因素，包括所得税、分配、摊销、商誉、竞业禁止条款、利息、福利和扣除项，都必须明确列出。资本支出的处理方式以及商誉或竞业禁止费用的摊销也应予以明确。如果卖方继续经营业务，则必须制定其年薪指导方针。如果被竞争对手收购，则需要明确公司间企业管理费用的分配。明确利润定义并制定最大化盈利支付价值的规则，对于有效的基于利润的盈利支付至关重要。

版税（单位数量）：基于版税的收益分成方式按售出产品单位向卖家支付报酬，提供了一种简单明了的衡量方法。这种方式非常适合买家希望根据产品成功上市情况奖励卖家的交易。

无论选择何种财务指标，各方还应考虑以下因素：

• 如何进行盈利支付的计量？采用公认会计准则（GAAP）还是修正后的公认会计准则（DMAP）？
• 坏账如何影响盈利能力计算？是否为坏账设立准备金，还是在核销时从收益中扣除？核销期限是多久（例如，30天、60天或90天）？
• 目标公司在交易完成后将采用哪些会计方法？买方是否会维持现有的会计政策？财务报表将采用现金制还是权责发生制编制？盈利能力支付将基于财务报表还是纳税申报表？

非财务指标

在某些交易中，非财务里程碑和目标可以作为盈利支付的依据。这些里程碑可以涵盖各种具体事件或结果。为确保清晰明确并最大程度地减少潜在分歧，任何非财务指标或里程碑都应尽可能具体和客观。.

以下是一些例子：

• 关键客户留存：可以根据关键客户的留存情况分阶段发放收益分成。
• 关键员工留任：盈利支付可能取决于关键管理人员或其他重要人员的留任。
• 产品发布：卖家可以通过成功发布产品获得奖金。
• 第三方批准：收益支付可以与获得第三方（例如房东或政府机构）的批准挂钩。
• 专利：收益支付可能部分或全部取决于是否获得美国专利商标局的最终批准。
• FDA 批准：收益支付可以与成功获得 FDA 批准挂钩。

阈值

有些盈利分成协议会设定卖方获得付款的具体条件。这些条件可能包括达到最低收入门槛或多年平均业绩。盈利分成协议的形式多种多样，从全额支付到按比例支付不等。在某些情况下，卖方会在盈利分成协议期内定期收到付款。然而，当业绩未达到规定的最低标准时，往往会引发争议。.

通常情况下，盈利支付是按财务指标的百分比支付，而不是采用非此即彼的模式。但如果收入或 EBITDA 出现波动该怎么办？例如，如果一项盈利支付条款规定，只有年收入超过 1000 万美元，卖方才能获得 3% 的收入，那么如果公司第一年收入 1200 万美元，第二年 2000 万美元，第三年 800 万美元，该如何计算这部分金额？高收入年份能否弥补低收入年份的损失？如果收入达到 1 亿美元，盈利支付的上限是什么？多年期盈利支付的结构通常需要根据每笔交易的具体情况进行定制，没有统一的标准。.

以下是设定盈利支付门槛的主要方法概述：

最低限额（悬崖式、底线式）：采用悬崖式支付结构，只有达到特定目标时才会支付盈利分成。如果未达到目标，则不支付任何款项。当目标门槛设置得很低时，悬崖式支付结构较为合适。例如，如果悬崖式支付结构设定为 1000 万美元，则如果收入低于 1000 万美元，卖方将无法获得盈利分成；但如果收入超过 1000 万美元，卖方将获得盈利分成。在这种情况下，盈利分成结构可以设计为：只有当收入超过 1000 万美元时，卖方才能获得收入的 5%。

分级支付：分级支付涉及一系列目标。随着每个目标的达成，盈利支付金额可能会增加或减少。例如，盈利支付可能为：EBITDA 达到 300 万美元时支付给卖方 5%；EBITDA 达到 500 万美元时支付 6%；如果 EBITDA 超过 700 万美元，则支付 7%。

最高限额（上限）：上限规定了盈利支付金额的上限，从而增加买方的总负债。上限可以按年计算，也可以在整个盈利支付期限内计算。例如，盈利支付可以按 EBITDA 的 5% 支付给卖方，最高不超过 500 万美元。如果企业 EBITDA 为 1000 万美元，卖方将获得 25 万美元（500 万美元 x 5% = 25 万美元）。或者，盈利支付也可以按 EBITDA 的 5% 支付给卖方，但其总额在整个期限内不超过 100 万美元。

组合：收益分成机制可以组合使用陡峭的门槛、层级和上限。例如，收益分成机制的结构可能如下：

• EBITDA低于100万美元=0%（截止）
• EBITDA 在 100 万至 300 万美元之间 = 3%（一级）
• EBITDA 在 300 万至 500 万美元之间 = 5%（第二层级）
• EBITDA超过500万美元=0%（上限）

让我们进一步探讨盈利支付结构中的一些细微差别：

浮动奖励机制：如果年度业绩难以达到预期目标，可能会打击销售人员的积极性。浮动奖励机制则提供了一种更具激励性的替代方案。即使最终指标远未达到目标，它也能为销售人员提供一定的奖励。

混合指标：盈利支付条款可以同时包含多个指标。例如，一项盈利支付条款可能规定，如果 EBITDA 超过 200 万美元（即达到 200 万美元的临界点），则卖方可获得超过 1000 万美元收入的 3% 作为收益。此示例同时结合了收入和 EBITDA 指标。然而，需要注意的是，包含多个指标的盈利支付条款可能很快变得非常复杂。

累计门槛：有些盈利支付条款设有累计业绩门槛。在这种情况下，卖方必须弥补任何时期低于门槛的业绩缺口，才能获得全部盈利支付。例如，如果盈利支付条款规定，卖方可获得超过 1000 万美元收入的 1% 作为收益，而卖方第一年仅创造了 800 万美元的收入，那么他们必须在第二年创造 1200 万美元的收入才能开始累积盈利支付。此外，如果公司业绩超过指标，任何盈余都可以从一年结转到下一年。在上述示例中，如果卖方第一年创造了 1200 万美元的收入，即使第二年只创造了 900 万美元的收入，他们也能获得收益，因为第一年的 200 万美元可以结转到下一年。这有时被称为“结转条款”，即超额部分可以结转到未来几年以满足最低要求。另一方面，“结转回溯条款”允许卖方将当年的超额部分用于弥补前几年的不足，从而弥补过去未达成的目标。从本质上讲，它将收入或收益分散到整个期间，而不是将盈利支付限制在一个特定的时间段内。

时间段

让我们深入探讨盈利支付中的衡量期概念：

衡量期：衡量期是计算盈利支付的基础，它决定了评估业绩的时间范围。在交易领域，常见的衡量期为一至三年，约占所有案例的三分之二。在此期间，可能存在多个支付触发点，从而增加了盈利支付结构的复杂性。例如，假设衡量期为三年，每年支付一次，每次支付都取决于是否达到预先设定的阈值，例如最低值、最高值或分级目标。通常，这些支付触发点与财务报告周期一致，往往与日历年或财政年度重合（例如，1月至2月）。

短期与长期：选择较短或较长的计算周期会带来截然不同的影响。较短的计算周期通常涉及的变量较少，因此更容易计算盈利支付。相反，较长的计算周期会带来更多不确定性，使其更容易受到可能影响业绩的外部事件的影响。理论上，通过折现现金流分析评估，较长的盈利支付周期可能具有较低的现值。此外，较长的周期也增加了发生争议的可能性。然而，在某些情况下，较长的计算周期可能是必要的，尤其是在卖方和管理团队计划长期管理业务的情况下。在这种情况下，买方可能会选择股权授予而非盈利支付。此外，一些买方会将长期盈利支付与通货膨胀挂钩，以确保盈利支付反映实际增长，同时剔除通货膨胀的影响。

控制

股权控制权转移：由于盈利支付取决于交易完成后的业绩表现，因此必须认识到，企业的股权控制权已转移至买方。为了减轻这种转移可能引发的利益冲突，买方通常会在盈利支付期内给予卖方一定程度的日常运营控制权。此举旨在防止买方操纵企业以减少盈利支付。授予卖方的控制权程度差异很大，取决于每笔交易的具体情况。卖方可能保留对关键战略决策的决策权、对会计实务的控制权，或获取重要的财务信息。

合同保障：除上述条款外，盈利支付协议通常包含一些条款，要求买方在经营业务时不得降低盈利支付的价值，或以最大化盈利支付潜力的方式经营业务。此类条款确保买方遵循一致的经营惯例，并避免采取任何不利于盈利支付实现的行为。即使没有明确的合同义务，许多州法律也强制执行一项默示的诚信义务，禁止买方故意操纵盈利支付。

交易完成后的战略角色：卖方应主动决定交易完成后自己在公司。明确自身优势、热情所在以及能够最大程度贡献价值的领域至关重要。这并不一定意味着要继续担任首席执行官；许多买家欣赏那些专注于营收增长（例如销售和市场营销）的卖方。通过卸下管理职责，并将全部精力投入到以营收为中心的领域，卖方可以显著影响业务增长，进而提升盈利能力。充分发挥自身的核心竞争力，尤其是那些能带给你快乐的方面——无论是产品推广、行业参与、内容创作、销售培训、市场营销，还是公司的其他方面。

盈利协议中的控制权和权利可以延伸到各个关键领域，每个领域都需要明确界定：

战略控制权：买方可以选择授予卖方一定程度的战略控制权。这种战略影响力使卖方能够参与塑造公司未来的决策，尤其是一些涉及长期投资且影响远超盈利期的决策。这些战略决策可能涵盖产品质量、品牌发展和研发等方面，而非销售和市场营销等短期目标。为避免争议，设定销售和市场营销的最低预算是明智之举。人员配置决策也可能成为争议点，因为它们会对收益产生重大影响。此外，协议还可以规定，盈利期内对业务模式需要双方同意。然而，对运营灵活性的过度限制可能会阻碍执行。卖方应注意，大多数买方不愿接受严格的运营限制。作为替代方案，买方产生的某些长期成本，例如研发费用或专利收购的法律费用，可以从盈利计算中排除。

财务控制：财务控制与战略控制密切相关。当买方拥有多家公司时，他们可能会在这些实体之间重新分配收入或支出，从而影响盈利支付金额。赋予卖方对预算和支出等财务方面的控制权可以减轻对潜在操纵的担忧。在盈利支付协议中，必须明确融资和利息支出的影响。需要考虑的因素包括企业的资金来源、营运资金的充足性以及必要时额外资金的来源。

会计控制：会计实务对企业的财务报表收益有着重大影响。公认会计原则 (GAAP) 的应用允许在折旧方法和费用会计等领域拥有一定的自由裁量权。例如，或有负债的处理、坏账准备的设立、根据第 179 条款对资本支出进行费用化处理以及在分摊费用的情况下如何分配公司管理费用等问题都可能出现。卖方应了解这些实务如何影响收益，进而影响或有收益支付。虽然许多或有收益支付协议都规定沿用以往的会计实务，但建议卖方就交割后财务准备方面的或有收益支付条款咨询其注册会计师的意见。为了确保透明度，还应在或有收益支付条款中明确规定获取会计和财务信息的权限（通常称为审计

支付

盈利支付协议必须明确规定支付频率（例如按季度、年度或其他周期）和支付方式（例如现金、股票或本票）。对于年度支付，应明确规定具体的支付日期，例如是在年末后60天还是90天支付？此外，还应制定应对争议的应急预案。.

如果付款方式涉及多种组合，则必须制定明确的公式来计算它们之间的转换率。此外，确定盈利支付的资金来源至关重要。这笔款项是否计入影响未来盈利计算的额外支出？简而言之，在计算后续盈利支付时，盈利支付款项是否会从收益中扣除？

争议解决

盈利支付协议必须提供清晰明确的争议解决指南。通常情况下，盈利支付条款会纳入收购协议，争议解决程序也受收购协议的约束。或者，双方也可以单独起草一份盈利支付协议，其中列明收购协议未涵盖的争议解决方式。.

律师在选择争议解决机制时往往各有偏好。有些律师可能极力主张调解，而另一些则倾向于仲裁。仲裁有时更受欢迎，因为它通常更快捷、更经济，并且允许当事人选择一位在争议领域具有专业知识的仲裁员。律师们也可能将美国仲裁协会等机构的相关费用因素考虑在内。.

除了传统的争议解决方式外，协议还应包含第三方确认条款。这意味着聘请独立的第三方机构，例如注册会计师事务所，进行公正的裁决。这些裁决的约束力范围应在协议中明确规定。.

最后，应彻底审查加入“败诉方支付律师费”条款的潜在影响，因为在发生争议时，最佳方法可能介于两者之间。.

保障支付的措施

由于盈利支付款项代表的是购买价款的延期支付部分，卖方可能会寻求保护措施以确保其支付。盈利支付款项通常构成无担保的合同义务，不同于本票和担保协议中的保障措施。尽管如此，仍可加入一些条款来保护卖方的利益。.

一种方法是加入一项条款，限制在完成盈利支付之前向股东分配利润或提供贷款。这样可以优先支付盈利支付，然后再由母公司从企业提取任何资金。.

另一种方法是在盈利时将盈利分成款项预留或托管。例如，如果盈利分成协议规定，收入超过 500 万美元时支付 1% 的盈利分成，那么一旦收入超过该门槛，就可以预留 1% 的收入分成。这笔款项可以及时拨付，以确保资金可用。.

如果买方是个人，为了确保盈利支付，要求买方及其配偶提供个人担保可能较为稳妥。然而，以企业资产作为盈利支付义务的担保则较为少见，因为很少有买方愿意接受此类条款。.

杂项。 规定

确定盈利支付协议的参与方是至关重要的一步。如果涉及多方，则必须明确盈利支付款项在各方之间的分配方式。此外，还必须考虑各种突发情况，例如卖方因健康原因无法继续经营业务，而买方接管的情况。在这种情况下，卖方是否还能按约定收到盈利支付款项？

企业收购的影响。如果企业被新的买家收购，盈利支付义务是否会转移给新实体？谁将负责履行支付承诺？

针对包括自然灾害或突发地缘政治局势在内的不可预见事件，制定应急计划是明智之举。虽然无法预测所有潜在情况，但当意外事件发生时，可以重新协商盈利协议。然而，如果买卖双方之间建立起牢固的善意和信任基础，这一过程将更加顺利。积极的合作关系能够确保大多数分歧都能得到快速友好的解决。.

法律、会计和税务影响

招聘专业人士

在聘请专业顾问处理商业事务时，我的首要建议非常明确：务必与经验丰富的顾问合作，尤其是那些在企业顾问。令人惊讶的是，选择看似“价格低廉”但缺乏实战经验的顾问，最终可能会比投资于那些“价格昂贵”但经验最丰富的顾问的专业知识付出更高的代价。

让我举一个常见的例子来说明这一点：注册会计师（CPA）出于好意，可能会因为主动提供关于企业价值的意见。这些意见可能基于仅适用于上市公司的逻辑，或者使用了诸如现金流折现法（DCF）之类的估值方法，而这些方法并不适用于中小企业的实际情况。例如，您可能会遇到一位注册会计师建议，一家企业的合理估值倍数是 EBITDA 的 7 到 9 倍，而实际上，市场上的估值倍数更接近 3 到 4 倍。不幸的是，这种出于好意但不准确的评估在注册会计师领域并不少见。因此，如果注册会计师或其他任何顾问试图对贵公司的价值发表意见，您完全有理由询问他们是否亲自参与过此类交易。

出售企业是一项需要权衡诸多因素的微妙交易。价格与风险回报平衡密不可分。当风险较高时，买方可能会提出较低的收购价格，或者通过交易结构（例如盈利支付或强有力的陈述与保证）来降低风险。为了让您的顾问能够有效地指导您完成这一复杂的过程，他们必须从运营角度对您的业务有深刻的理解。这样，他们才能准确评估买方提出的交易机制与整体交易结构的协调性。

您的顾问还必须了解您业务中固有的风险，尤其是潜在买家可能察觉到的风险。请记住，买家对风险的感知可能因人而异。您的顾问若能理解这些动态，便能洞察买家的提议如何与整体交易结构及其风险评估相契合。因此，您的顾问可以提出符合双方目标的替代交易方案。.

优秀的顾问都拥有丰富且相关的经验。他们对您的业务和行业有着深刻的理解，并且能够灵活地满足各方的需求。谈判交易需要权衡无数利弊，您和您的顾问都需要做出一些让步和妥协，才能最终成功达成交易。同时，您的顾问还应该具备足够的经验，能够识别买方提出的不合理要求，并在必要时建议您坚持立场。.

如果顾问想要提供关于交易结构的宝贵见解，而不仅仅是被动地接受你的要求，那么理解这一点至关重要。最有价值的顾问会承担技术性的角色，利用他们丰富的经验，做出远超其主要职责范围的贡献。当交易结构包含以复杂性著称的盈利支付条款时，这一点尤为重要。不要聘请将你的交易视为学习机会的顾问——相反，务必确保你的顾问在起草和谈判盈利支付条款方面拥有丰富的相关经验。.

并购顾问

聘请并购顾问作为中间人，能带来至关重要的优势。通过委托中间人代表您进行谈判，您可以维护与对方的良好关系，并化解潜在的冲突。当买卖双方都希望在交易完成后建立长期的合作关系时，这一点尤为重要。价格谈判很容易演变成对抗，但经验丰富的并购顾问能够在这些高风险的讨论中保持冷静，使您免受直接谈判的压力。这样，您就可以专注于自身业务，同时最大限度地减少与买方发生人际冲突的可能性。如果您的交易包含盈利支付条款，这一点就显得更加关键。.

此外，投资银行家可以发挥关键作用，他们可以提供公司价值的初步评估并提出初步的交易结构方案。这包括评估买方报价中盈利支付条款的可能性和幅度。他们还可以评估您的业务，识别买方可能感知到的潜在风险因素，并制定策略来降低这些风险。理想情况下，提前几年与您的并购顾问建立联系，可以让他们就如何随着时间的公司的

与并购顾问合作时，务必了解其报酬与盈利支付挂钩的时间表。大多数顾问通常会在您收到盈利支付款项后支付报酬。然而，有些顾问可能愿意与您合作，共同估算盈利支付金额并协商提前付款安排，从而简化后续盈利支付监控的行政工作。.

法律考量

当您出售企业，聘请律师是必不可少的，除非您的企业规模较小（通常售价低于一百万美元）。如果交易涉及盈利支付条款，那么您的律师必须具备丰富的实践经验，能够根据您企业的规模协商合理的盈利支付方案。

在评估和协商盈利支付的具体细节时，您的律师和会计师之间的合作至关重要。盈利支付涉及法律和会计方面的复杂问题，因此需要这些专业人士通力合作，以确保盈利支付的结构严谨细致。.

必须认识到，没有任何合同能够为双方提供全面的保障。由于存在诸多变数和不确定因素，因此不可能预测并预先应对每一种潜在情况。因此，您的律师应保持一定的灵活性，而您与买方之间的信任至关重要。.

鉴于盈利支付机制的复杂性，法律纠纷并不罕见。因此，您的律师必须对盈利支付安排中常见的挑战和潜在问题有深入的了解。.

以下是一份卖家应主动解决的问题和潜在问题的完整清单：

• 如果发生纠纷，谁来承担律师费？如果一方胜诉，又该如何处理？
• 解决纠纷的首选方法是什么：调解、仲裁还是诉讼？
• 第三方在纠纷解决中扮演什么角色？他们的决定是否具有法律约束力？
• 根据购买协议中规定的其他条款，能否收回盈利支付款项？
• 盈利支付以何种形式进行出于联邦和州所得税的目的，价格是如何分配的？
• 如果在交易完成后发生控制权变更，会发生什么？盈利支付协议会终止、转让给买方，还是会涉及终止费？需要注意的是，大约一半的盈利支付条款会在控制权变更时加速生效。.
• 买方是否有权以购买协议中规定的赔偿请求或其他违约行为为由，从盈利支付款项中抵销？或者，买方是否有权从未来的盈利支付款项中抵销？
• 盈利分成款项会存入第三方托管账户吗？
• 如果买方接管企业，他们是否会就其有效经营企业的能力作出陈述和保证？

买卖双方的会计考量

会计师在制定盈利协议中扮演着关键角色，这主要是因为其中涉及复杂的税务和会计问题。.

根据公认会计原则（GAAP），买方有义务估算或有收益的公允价值，并将其作为负债反映在期初资产负债表中。该负债反映了买方根据或有收益协议可能欠卖方的金额。该负债在结算前一直保留在资产负债表上，并且必须定期重新评估，以与预期支付给卖方的款项保持一致。.

这些会计准则的复杂性导致盈利支付在上市公司中相对少见。盈利支付金额的任何增加都会在买方的损益表中记为损失，从而导致收益和每股收益（EPS）下降。为了替代盈利支付，上市公司通常选择以合并后实体的股票作为补偿，旨在激励交易完成后的管理团队。股权管理明显比处理盈利支付要简单得多，而且不会影响损益表或每股收益。.

买卖双方的税务考量

对于买卖双方而言，盈利支付的税务处理至关重要，需要认真考虑。卖方主要关注的是，这笔款项应归类为资本利得还是普通收入。而买方则关心盈利支付能否抵扣税款。遗憾的是，这些问题的答案往往取决于具体情况，而且税收领域充斥着各种判例法的解释。因此，双方在交易初期就咨询税务顾问至关重要。.

一般来说，分期付款通常被视为资本利得，构成购买价格的一部分。相反，大多数形式的个人报酬，例如咨询协议，通常适用普通所得税税率。如果买方可以抵扣该笔款项，则卖方通常需要按普通所得税税率纳税。这自然造成了双方偏好的差异：买方倾向于可抵扣的款项，而卖方则倾向于按普通所得税税率纳税的盈利支付款项。.

双方都应仔细考虑潜在的税务影响。例如，比较卖方的边际税率和买方可能缴纳的税款，有助于最大限度地降低整体税负，无论最终由谁支付款项。换句话说，通过有效的税务筹划，可以将盈利支付款项分配给税务状况更有利的一方，然后在双方之间公平地分享税收优惠，从而扩大收益。.

值得注意的是，税务影响可能会随时间推移而变化，尤其是在总统换届的情况下。会计师或注册会计师应评估税率是基于现行税率还是企业出售时的适用税率。.

盈利支付的税务影响及注意事项概述

• 分配：对于买方而言，盈利支付通常被归类为“超出购买价格的部分”。这部分盈利支付可以分配给已收购的资产或商誉（摊销期为15年）。随后，根据适用于特定资产类别的规则，将其计入费用或资本化（折旧）。双方就分配达成一致至关重要，该协议应包括对盈利支付的预估价值。
• 买方可抵扣性：当盈利支付款项被设定为补偿收入时，买方可以抵扣该款项，并在买方的损益表中作为费用列示。同时，卖方则将其视为普通收入。通常情况下，如果买方可以抵扣，卖方也会将其视为普通收入。如果将盈利支付款项作为购买价格的一部分，则卖方倾向于将其视为资本利得，因此买方无法抵扣该款项。
• 分摊收入：盈利分成还为卖方提供了一种分摊收入的选择，有助于在卖方可能面临较高边际税率的情况下减轻税务负担。通常，收入越高，税负占收入的比例就越高。通过多年分期收款，卖方可以均衡收入，避免某些年份出现收入高峰，从而保持在较低的边际税率范围内。
• 补偿收入：与卖方继续参与企业经营相关的盈利支付被视为一种补偿，并在买方的损益表中作为费用记录。卖方则将其确认为普通收入。出于税务目的，至关重要的是，盈利支付不应以卖方继续受雇为前提条件，并且应平等对待所有股东，无论其是否继续参与企业经营。
• 推定利息：如果卖方未就预计的盈利支付金额向买方收取利息，则每笔盈利支付款项的一部分将适用“推定利息规则”。本质上，美国国税局 (IRS) 将盈利支付视为卖方向买方提供的贷款，并强制要求支付利息。如果卖方未收取利息，国税局将推定收取利息，导致部分盈利支付款项按普通收入税率征税。即使以股票形式支付（通常按资本利得税率征税），此规则也适用。规避“推定利息”的唯一方法是卖方对预计的盈利支付金额收取最低利息，虽然这可能导致实际税负较低，但遵守这些规则至关重要。
• 延期付款：附带条件的延期付款（通常出现在盈利能力支付条款中）一般被视为卖方的资本利得。如果延期付款不包含利息，则部分视为利息收入（按普通收入征税），部分视为销售所得（按资本利得税率征税）。