出售我的企业需要第三方企业评估吗？
第三方评估是指由独立机构进行的评估。在这种情况下，您直接向经纪人支付费用，经纪人随后会将企业评估外包给您可能永远不会接触到的外部评估师。.
在规模较大的企业中，评估通常外包给第三方机构，费用会加价 100% 到 500%。这笔额外费用还不包括出售企业可能产生的其他费用。我们曾将第三方评估的价格定为 4,950 美元，而实际成本约为 750 美元。这笔加价高达惊人的 660%。.
第三方评估的支持者认为，公正的第三方能够增强买家对估值真实性的信任。然而，问题也随之而来：评估师真的公正吗？出售企业？为什么经纪人选择第三方评估而不是自行评估？选择第三方评估时，能否直接与评估师沟通，还是只能通过经纪人联系？这些问题既常见又复杂。
估值是一门复杂的学科，需要多年的经验才能掌握。大多数机构的高员工流动率迫使他们将评估等技术流程外包，因为新员工往往缺乏必要的技能和知识。.
外包简化了流程，并最大限度地减少了对代理人进行大量培训的需求。制定一份全面的商业评估报告需要涵盖多个领域的广泛专业知识。考虑到商业经纪人的协议结构、收费模式和办公安排，将评估工作外包是合乎逻辑的。
企业为何提供第三方商业评估服务？
道理很简单：这对双方都有利——企业和经纪人。在人员流动频繁的行业环境中，许多公司选择将估值和评估等技术流程外包，因为新员工的技能和知识有限。这些技能往往十分稀缺；拥有这些技能的人不太可能加入成熟的公司，他们通常会选择创业。.
经纪人无需具备第一手的评估经验，因为他们无需亲自进行评估。令人惊讶的是，他们可以这些评估报告以成本的五到十倍的价格出售以 3,500 美元到 7,500 美元的价格出售商业经纪人无需事先了解行业情况或进行任何资金投入，即可迅速进入这一领域，并以高额利润将第三方评估报告出售给毫不知情的客户。
商业经纪的人来说，前景更加光明。他们可以聘用经验不足、知识匮乏的新手助理，让他们负责销售商业评估报告。全面的经纪人培训也变得不再必要。经验不再是硬性要求；背景也无关紧要。销售第三方评估报告既不需要经纪人具备专业知识、经验，也不需要任何认证，经纪人和助理都无需这些技能。
将这些复杂的流程外包，实际上降低了准入门槛，从而促进了商业经纪加盟店的扩张或新经纪人的加入。毕竟，准入门槛降低后，招募新经纪人或开展加盟业务的流程会变得更加精简高效。
这里得到的教训非常明确：与拥有专业知识、能够准确评估您企业价值的经纪人合作。
为什么不直接联系评估师，从而节省 10% 到 20% 的费用呢？下次经纪人提出第三方评估时，务必询问评估机构的身份。此外，尽量与评估师直接沟通。有些经纪人可能会声称评估师只与经纪人合作，但这种说法值得怀疑。另外，如果经纪人收取加价，也要询问一下。隐瞒这些费用是不可取的。如果经纪人缺乏透明度，或者不愿透露加价，那就应该考虑其他选择。.
，合理的做法是对“托管服务”收取额外费用，类似于律师将部分工作外包给第三方。然而，透明度和价值必须兼顾。在法律文书转录或研究服务等外包并由中介机构管理服务的情况下，收费所对应的服务内容和附加值应当得到充分披露。
第三方评估能否消除利益冲突？
当经纪人为他们正在出售的企业进行估值时，是否存在利益冲突？在考虑出售企业时，聘请公正的第三方评估师是否更为谨慎？
毫无疑问，当商业评估师依赖经纪人的推荐时，就会出现利益冲突。.
如果聘请独立机构进行评估的前提成立，那么任何经纪人都不应该提供估值意见——这一原则适用于住宅房地产经纪人、商业房地产经纪人、艺术品经纪人、游艇经纪人及其同行。试想一下：您会把您艺术收藏的估值委托给一个专门从事艺术品销售的人，还是委托给一个没有任何艺术品销售实践经验的人呢？
如果坚持“中立、独立、第三方”的论点，那么自相矛盾的是，这反而会排除那些最擅长进行评估的专家——那些在现实世界市场在交易过程中，谁最能全面地了解实际的商业价值
当经纪人推荐特定的第三方评估师来评估您的业务，同时又因将您介绍给该评估师而收取推荐费时，利益冲突就显而易见了。在这种情况下，经纪人会将您推荐给他们关系网内的评估师，并从中获取推荐费。随后，他们会抬高您需要承担的评估费用，从而从双方身上牟利。.
需要澄清的是，业内确实存在一些诚信的经纪人。只要你善于辨别，就能区分值得信赖的人和可疑的人。一位坦诚的专业人士会提供一份潜在评估师名单，鼓励你直接联系、聘用并支付费用给其中一位。.
第三方评估的主要缺点
显著的缺点在于企业主与评估师直接沟通的能力有限。实际上，企业主只能收到一个数值（代表评估师对企业的估值），而这个数值就像一个黑匣子，没有任何解释或依据。虽然会附带一份书面报告，但对许多企业主来说，理解其内容却并非易事。此外，销售此类报告的经纪人中，很少有人具备能够简洁明了地阐释评估师推理的能力。值得注意的是，经验丰富的经纪人很少推销第三方估值报告，这使得主要的销售群体缺乏经验，难以清晰地向企业主传达报告的具体内容。
通常身处外州，对企业买卖，他们的专长仅限于企业评估。他们往往缺乏对企业优势和前景的深入了解，导致其价值定义主要基于公允市场价值经纪人常常无法解释评估师用于确定企业价值的方法。回想十多年前我提供第三方估值服务时的经历（此后我吸取了不少教训），当时与评估师的沟通非常有限。我和企业主都像是从一个神秘的黑洞中接收到数字，这加剧了彼此之间的隔阂。
与评估师的沟通很少能产生有价值的信息；他们的回复充其量也只是简短的。企业主对这种沟通不畅表示不满，我也深有同感。目前，我与企业主讨论估值，中小企业，由于其涉及的变量众多且错综复杂。
对于那些只想了解一个不带任何背景信息的“黑箱”估值的人来说，这种方法或许足够了。然而，如果了解企业估值的、影响其价值的因素以及提升价值的途径至关重要，那么第三方评估不太可能满足这些需求。实际上，关于评估结果的诸多重要疑问很可能得不到解答。
买家也面临同样的困境。如果买家想就评估中的某些方面寻求解释——例如，为何采用3.5倍的估值倍数，而行业标准建议的倍数在2.5到3.0之间——直接与评估师沟通几乎是不可能的。即使沟通可行，评估师对业务了解的不足也会削弱买家的信心。因此，买家不太愿意信任评估结果。
掌控流程，解答您的疑问
您真的希望评估师在没有任何直接互动或对您的业务一无所知的情况下，仅凭财务报表就对您的企业进行评估吗？如果评估结果出现疑问怎么办？合乎逻辑的做法是，由撰写报告的评估师来解答这些疑问，而不是由缺乏评估专业知识的经纪人来解答。.
目前行业普遍的做法是强调评估对经纪人的优势，而不是评估对企业卖家的益处，这种做法本末倒置。首要关注点应该是服务客户的利益，而不是经纪人的利益。通常，传统经纪公司会向潜在客户歪曲评估成本和流程，其目的是为了证明聘请第三方机构的所谓优势。这种说法往往掩盖了经纪人的真实意图——大幅提高评估费用，然后将差价收入囊中。.
坦白地说，我并不愿意批评业内人士，但这种做法无疑是虚伪的，必须停止。因此，我毫不犹豫地谴责这种在业内普遍存在的做法，尤其当它违背客户的最佳利益时。.
你值得拥有坦诚的关系
您的业务是您最宝贵的资产之一，因此您理应信任并尊重您的经纪人。如果一位经纪人将第三方服务的费用抬高五到十倍，却几乎不提供任何实际价值，您真的能信任他吗？在某些行业，例如法律行业，对第三方服务加价是常见的做法。然而，这些加价通常在 10% 到 50% 之间，而不是令人震惊的 500% 到 1000%。此外，这些加价应该与实际价值挂钩。.
如果该服务仅提供行政管理服务，那么10%到20%的加价或许是合理的。但如果服务真正创造了价值，例如在“增值经销商”（VAR）模式下，超过50%的加价也可能是合理的。无论如何，透明度至关重要。如果经纪人隐瞒加价幅度，那就是不诚实的表现。如果经纪人不够坦诚，你又怎能将人生中最重要的交易托付给他们呢？
评估师的工作量取决于评估量。
大约十二年前，我联系了一位与我合作的评估师，就他们的一种评估方法提出了一些疑问。由于他们日程繁忙，这位评估师选择修改报告以解决我的疑虑，而没有进行任何讨论。在他们看来，这似乎没有必要。这位评估师是一位在全国范围内享有盛誉的专业人士，经常与众多商业经纪公司合作。我所在的公司也向他们推荐了大量业务。为了回应我的询问，这位评估师做出了一些调整，以提高公司在评估报告中的估值，其目的仅仅是为了确保我满意。
为什么要忽视我的担忧？因为他们的商业模式依赖于数量。他们每年可能以较低的成本完成数千份评估报告，因此根本没有精力深入探讨他们的评估方法。
如果您遇到一位经纪人提出需要第三方评估，我强烈建议您另寻其他经纪人。如果您决定继续沟通，我建议您向该经纪人提出以下问题：
- 你们合作的公司叫什么名字？
- 评估费用会有加价吗？
- 估价过程中，价格被抬高了多少？
- 我可以直接联系评估师吗？
- 是否可以在支付评估费用之前与评估师沟通？
- 编制企业估值或评估报告方面有哪些知识和经验
- 我可以直接与评估师联系咨询吗？
- 为什么您不亲自进行估值？
- 评估师采用哪些方法？
- 该评估师拥有多少年的评估经验？
- 这位评估师持有哪些资格证书？
- 这位评估师曾监督过多少家企业的出售？
你应该能够看出，选择第三方评估并不是一个明智的选择。.
你付钱是为了什么？
让我们从这个角度来看待这个问题：你究竟投资？这不仅仅是一个数字；它代表着评估师丰富的知识、经验和指导。是什么支撑着你企业的价值？你如何才能提升它的价值？战略上的哪些调整会从 x、y 或 z 的角度影响你公司的估值？
我为企业主提供的最有价值的建议远不止于数字结果。它更在于支撑企业估值逻辑的综合专业知识，以及影响估值结果的切实可行的步骤。就我而言，这些建议源于我二十多年来在企业并购，而非局限于电子表格和高屋建瓴的理论。
如果经纪人推荐第三方评估师，请询问他们是否因“推荐”该评估师而获得报酬或佣金。您也可以索取评估师的联系方式，并表达您希望直接与其合作的意愿。您可能会听说该评估师仅通过经纪人以“批发”方式开展业务。这种说法缺乏可信度。
任何有价值的评估都离不开与企业主的直接沟通。评估师之所以回避直接沟通，原因在于评估的准备方法以及推荐关系的经济利益。这些评估是通过数据录入完成的，即将数据输入计算机程序。经过这一过程，一份详尽的报告便会生成，给人一种耗费大量时间的错觉。报告的复杂性往往是故意为之——其目的在于营造一种威慑感，使你不太可能仔细审查和质疑报告的内容。
这些评估师的生存依赖于通过数据录入生成大量报告，类似于流水线作业。然而，人为错误很容易渗透到数据录入过程中。此外，与企业主直接沟通被认为非常耗时。因此，如果评估师需要投入充足的时间，那么经济结构就需要调整（例如，评估师需要向经纪人收取超过 750 美元的费用） 。在这种情况下，您并没有得到应有的服务。遗憾的是，您最终得到的只是经纪人投入的，这可能远低于您的初始付款。
经验至关重要
在提供第三方评估服务的经纪人领域，一个普遍趋势逐渐显现：从事这项业务的经纪人往往比不从事此类业务的同行经验不足。这种现象正是选择性偏差的典型例证。经验丰富的专家通常不太可能向缺乏实践经验的其他资深专业人士寻求建议。原因显而易见：真正经验丰富的人会寻求与自身水平相当的专业知识。因此，主要从事第三方评估销售的经纪人往往缺乏独立进行评估的能力。
经验丰富的资深经纪人通常更倾向于自行进行评估。这种方式使他们能够与企业主就评估结果进行深入探讨。此外，他们也不愿将服务费用虚增500%。许多资深经纪人都对第三方评估机构出具的评估报告的质量和适用性表示失望。.
适用性至关重要，尤其考虑到大多数“商业评估”都是出于法律目的，例如离婚诉讼、税务筹划和合伙人纠纷。法庭评估采用的方法与实际商业环境中的方法截然不同。潜在买家足够精明，能够意识到这种区别，如果他们无法轻易理解商业评估的内容，就很容易忽略它。
市面上有很多公开可用的软件可以满足企业估值需求，但我个人使用过各种估值软件，结果却并不尽如人意。大多数软件工具的设计初衷都是为了满足法律估值目的，而忽略了软件框架之外的其他因素。虽然生成详尽的报告很有吸引力，但这些报告缺乏实际应用价值的问题依然存在。
例如，考虑一下流动比率对小型企业。这些比率真的重要吗？无论其重要性如何，标准化报告通常都会将其作为潜在考量因素。定制这些报告极具挑战性，软件必须能够应对用户可能遇到的各种复杂情况。
因此，用户被迫输入大量无关字段的数据。这些无关数据的涌入使报告变得混乱，掩盖了有价值的信息。最终，报告变得冗长繁琐，充斥着无关信息，并且无法容纳软件预设范围之外的因素。.
使用标准化报告与采用定制化方法的区别
举例来说，我最近与一位潜在客户进行了一次深入的评估电话会议，他拥有一家航空航天领域的服务公司。在整个谈话过程中，我们深入探讨了可能影响其公司价值的。鉴于其业务的复杂性，需要考虑众多相互关联的因素，这些因素都可能影响其估值。随着我们层层剥开复杂性，深入了解其业务，我们对公司细微之处的理解不断加深，估值也随之调整。
在与潜在客户的此类讨论中，我会引导企业主了解这些因素对估值的影响。我使用一套精简的专有电子表格进行这些沟通，客户可以在电脑屏幕上实时看到模型的变化，以便我们不断优化分析。通过这种方法，我们仔细研究了未来买家的潜在特征。是飞机维修公司，还是寻求横向收购的相关行业公司？在剖析潜在买家情景时，我们评估了不同类型的买家如何影响企业的财务业绩，进而影响其估值。这种动态变化无法孤立地进行，它取决于企业主的参与。实时调整能够让我们清晰地了解关键价值驱动因素如何影响企业的整体价值。
设想这样一种情况：一家企业被一家提供类似服务的相关行业公司收购。在这种情况下，许多重复支出可能会被消除，从而每年累计减少 20 万至 25 万美元的成本。这将产生 4 倍的乘数效应，最终对公司估值产生 80 万至 100 万美元的影响。然而，设想一下，如果被出售给一家飞机维修公司；虽然类似的成本削减可能不会出现，但可能会产生收入协同效应。精确量化收入协同效应是一项挑战，因此我们反向推导了各种情景，以评估它们对估值的潜在影响。飞机维修公司接触到大量新客户可能会促使其提供更多服务，但量化这些服务的具体价值却十分复杂。为了解决这个问题，我们构建了一系列从保守到乐观的假设，以了解它们对估值的潜在影响。
所有这些都发生在我们通话的短短十分钟内。在整个对话过程中，我们仔细审查了许多其他因素及其对估值的影响。这种对话是我们估值流程。对于大多数客户，我们会仔细评估众多可能显著影响其企业估值的。
企业主常常面临抉择，需要在不同的发展路径中做出选择，而这些选择会对企业估值产生深远的影响。正因如此，企业估值不能脱离其具体情况而独立存在。在我看来，进行有效的估值需要两个关键要素：1）丰富的企业买卖；2）企业主的直接参与。遗憾的是，第三方评估往往缺乏这两个关键要素。
实际市场的深刻理解对于评估企业价值以及有效地将这种价值传达给您——企业主——至关重要。在中小企业，存在着大量可能促进公司出售的策略，每一种策略都有可能对其估值产生重大影响。
第三方评估师真的公正吗？
经纪人与评估师保持长期合作关系。在这种情况下，一个关键问题随之而来：如果评估师对企业的估值低于预期，会发生什么？经纪人和评估师之间的关系是否会受到影响？十多年前，在我从事第三方评估业务期间，我曾联系一位评估师，询问其对一家近期评估企业所采用的特定估值倍数的。令我惊讶的是，这位评估师毫不犹豫地提高了估值倍数，并迅速重新出具了报告，似乎急于结束我们的谈话。
是否真的存在这样的关联：企业估值与最终成交价占要价的百分比之间存在相关性？
一些经纪人声称，对于企业，或者“经过第三方评估的企业出售速度更快”。虽然两者之间可能存在相关性，但因果关系却值得商榷。是否是因为愿意投资第三方评估的业主本身就更有责任心、准备更充分或更认真？或者，评估师的意见是否会带来更合理的定价？此外，如果不进行第三方评估，是否也能取得类似的结果？目前尚无确凿的因果证据，因此这些说法充其量也只能说是值得怀疑。
结论
我们的建议是只与那些自行进行估值的经纪人合作。如果经纪人提议进行第三方评估，务必坚持直接与评估师接洽并支付其费用。不过，更明智的做法是向一位经验丰富、拥有实际市场经验的资深经纪人寻求指导。只采纳真正了解市场动态的人的建议。
