出售我的企业需要第三方企业评估吗？
第三方评估是指由独立机构进行的评估。 在这种情况下，您直接补偿经纪人，然后经纪人将业务评估分包给您可能永远不会与之互动的外部评估师。
在较大的机构中，评估通常外包给第三方，并且加价 100% 到 500%。 此额外费用是在出售您的业务时可能收取的其他费用之外的。 我们将第三方评估定价为 4,950 美元，尽管实际成本约为 750 美元。 这个加价幅度达到了惊人的660%。
第三方评估的倡导者声称，公正的第三方可以让买家对评估的真实性产生更多信任。 然而，问题也随之而来：评估师真的公正吗？ 出售您的业务时是否必须进行外部业务评估？ 为什么经纪人选择第三方评估而不是在内部进行评估？ 当您选择第三方评估时，您可以直接与评估师沟通吗？还是仅限于经纪人？ 这些询问既常见又复杂。
估值是一门复杂的学科，需要多年的经验才能掌握。 大多数企业的高流动率需要外包技术流程，例如评估，因为新员工往往缺乏必要的技能和知识。
外包简化了流程并最大限度地减少了对代理进行广泛培训的需求。 制定全面的业务评估需要跨各个领域的广泛专业知识。 考虑到商业经纪人协议的结构、收费模式和办公室安排，外包评估在逻辑上是一致的。
为什么公司提供第三方业务评估？
理由很简单：它对双方——企业和经纪人都有好处。 在人员流动率较高的情况下，由于新员工所掌握的技能和知识有限，许多办事处选择外包技术流程，包括估价和评估。 这些技能往往非常罕见。 那些拥有这些能力的人不太可能加入一个既定的办公室，而往往选择创业之路。
第三方评估主要偏向某一方——经纪人。 在这个角色中，不需要第一手的评估经验，因为经纪人不需要亲自进行评估。 值得注意的是，他们可以以成本五到十倍的加价出售这些评估报告。 例如，如果评估费用为750美元，他们可以以3,500至7,500美元的价格出售。 因此，商业经纪人可以在没有事先行业接触或金融投资的情况下进入该领域，迅速以可观的利润向毫无戒心的客户出售第三方评估。
对于那些拥有商业经纪办事处的人来说，前景更加乐观。 雇用知识最少的新手成为一种选择，使他们能够启动业务评估的销售。 全面的经纪人培训已经过时。 不存在经验先决条件； 背景并不重要。 对于经纪人及其同事来说，销售第三方评估既不需要专业知识、经验，也不需要认证。
外包这些复杂的流程有效地降低了门槛，减少了进入壁垒，并促进业务经纪人特许经营权的扩张或新经纪人的加入。 毕竟，招募新经纪人或特许经营变得更加简化，进入条件也更低。
这里的教训是明确的：与拥有专业知识的经纪人合作，以准确评估您的业务。
为什么不直接联系评估师，从而降低 10% 到 20% 的成本？ 下次经纪人提出第三方评估时，询问评估提供商的身份。 此外，寻求与评估师的直接互动。 一些经纪人可能声称评估师仅与经纪人合作，但这种解释似乎值得怀疑。 此外，如果适用的话，请询问经纪人的加价。 隐瞒此类成本是没有根据的。 如果透明度动摇，或者经纪人犹豫是否透露加价，请将此视为一个迹象：探索替代方案。
另外，合理的做法包括标记“托管服务”，类似于律师将一些任务外包给第三方。 然而，透明度和价值必须共存。 在服务外包并由中介机构管理的情况下（例如法律转录或研究服务），所收取费用的披露和附加值应显而易见。
第三方评估能否消除利益冲突？
当经纪人对他们正在推销的企业进行估值时，是否存在利益冲突？ 在考虑出售您的企业时，聘请公正的第三方评估师是否更为谨慎？
毫无疑问，当商业评估师依赖经纪人的推荐时，就会产生利益冲突。
如果雇用独立实体的前提成立，那么任何经纪人都不应该提供估值意见——这一原则适用于住宅房地产经纪人、商业房地产经纪人、艺术品经纪人、游艇经纪人及其同行。 考虑一下：您是否会相信专门销售艺术品的个人或没有艺术品销售实际经验的人对您的美术收藏品的估价？
自相矛盾的是，追求“中立、独立、第三方”的论点会排除最擅长进行评估的专家——在现实世界市场。 到底谁在交易中最全面地了解实际的商业价值呢？
当经纪人认可特定的第三方评估师来评估您的业务时，利益冲突就会变得很明显，同时经纪人会因为引导您去找该评估师而收取推荐费。 在这种情况下，经纪人会将您推荐给他们网络内的评估师，并通过推荐获得报酬。 随后，他们利用双方的经济收益来夸大您承担的评估成本。
需要澄清的是，行业中存在诚信经纪人。 通过敏锐的互动方法，您可以区分值得信赖的人和可疑的人。 一位直率的专业人士将提供一份潜在评估师名单，鼓励您直接联系、雇用并支付报酬。
第三方评估的主要缺点
显着的缺点在于企业主直接与评估师接触的能力有限。 本质上，所有者收到一个价值数字（代表评估师的商业估值），该价值数字封装在一个隐喻性的黑匣子中，没有任何解释或理由。 尽管存在附带的书面报告，但理解其内容对于许多企业主来说是一项挑战。 此外，很少有出售这些报告的经纪人能够熟练地简洁地阐明评估师的推理。 值得注意的是，经验丰富的经纪人很少兜售第三方估值，导致主要卖家群体缺乏经验且装备不足，无法向企业主清楚地传达报告细节。
评估师通常位于州外，不熟悉企业销售，其专业仅集中于企业评估。 他们常常无法深入了解企业的优势和前景，导致价值定义主要集中在公平市场价值(FMV) 上。 通常，经纪人无法详细说明评估师用来确定商业价值的方法。 反思我自己十多年前提供第三方评估时的经历（此后吸取的教训），与评估师的沟通很少。 我和企业主都收到了来自神秘空虚的数字，这加剧了我们之间的脱节。
与评估师的接触很少能产生信息交流； 答复往往充其量是简洁的。 企业主对这种沟通中断表示不满，我也有同样的感受。 目前，我与企业主关于估值的讨论跨越了复杂的领域，深入研究了影响商业价值的众多相互关联的因素。 中小型企业的复杂多变量性质。
对于那些在黑匣子中寻找没有背景的人物的人来说，这种方法可能就足够了。 然而，如果了解企业估值背后的基本原理、影响其价值的因素以及价值提升的途径至关重要，那么第三方评估不太可能满足这些询问。 从本质上讲，有关评估的实质性疑问很容易得不到答复。
买家也面临着同样的困境。 如果买家寻求对评估方面的澄清——例如当行业规范建议使用 2.5 至 3.0 倍时采用 3.5 倍的理由——与评估师直接沟通是不可能的。 即使这种沟通是可行的，评估师对业务的有限掌握也会削弱买家的信心。 因此，买家不太愿意相信评估。
掌控流程并解决您的问题
您是否真的希望评估师在不与您的财务报表之外进行任何直接互动或了解的情况下评估您的业务？ 如果对评估有疑问怎么办？ 从逻辑上讲，起草报告的评估师应该是处理这些询问的人，而不是缺乏评估专业知识的经纪人。
流行的行业方法强调评估对经纪人的优势，而不是对商业卖家的好处，这显示了一种落后的观点。 主要关注点应该是服务于客户的利益，而不是经纪商的利益。 通常，传统经纪公司的潜在客户会收到有关评估成本和程序的歪曲表述，旨在证明雇用第三方的所谓优势是合理的。 这种说法常常掩盖了经纪人的基本议程——大幅提高评估成本，然后将盈余收入囊中。
明确地说，我不愿意批评我们行业中的其他人，但这种做法显然是不诚实的，值得停止。 因此，我毫不保留地谴责整个行业的这种普遍做法，特别是当它与客户的最大利益相矛盾时。
你值得建立诚实的关系
您的业务是您最有价值的资产之一，值得您的经纪人信任和尊重。 您能真正信任将第三方服务的成本提高五到十倍，同时提供很少甚至没有实际价值的经纪人吗？ 在法律等某些领域，对第三方服务加价是很常见的。 然而，这些加价通常在 10% 到 50% 之间，而不是惊人的 500% 到 1,000%。 此外，它们应该附带有形的价值。
如果服务的角色纯粹是管理性的，则 10% 到 20% 的加价可能是合理的。 当价值真正增加时，如“增值经销商”(VAR) 场景所示，超过 50% 的加价可能是合理的。 无论如何，透明度是关键。 如果经纪人隐瞒其加价幅度，那就是不诚实的表现。 如果经纪人不直率，你能把你一生中最重要的交易委托给他们吗？
评估师取决于数量
大约十二年前，我联系了一位与我合作的评估师，对他们的一种方法提出了问题。 鉴于他们的日程繁忙，评估师没有任何讨论就选择修改报告来解决我的担忧。 从他们的角度来看，没有必要进行任何对话。 该评估师是一位知名的全国性专业人士，经常受广泛的商业经纪人网络聘用。 与我有联系的公司以他们的方式指导了大量业务。 针对我的询问，评估师做了一些调整，以提高评估中公司的价值，只是为了让我满意。
为什么需要消除我的担忧？ 因为他们的商业模式依靠数量而蓬勃发展。 由于每年可能以较低的成本进行数千次评估，他们根本缺乏对其评估方法进行深入讨论的能力。
如果您发现自己正在与提出第三方评估的经纪人交谈，我强烈建议您寻找替代经纪人。 如果您决定继续对话，我敦促您向经纪人提出以下问题：
- 与您合作的公司名称是什么？
- 评估费用有加价吗？
- 估价加分到什么程度？
- 可以直接找估价师吗？
- 支付评估费用前是否可以与评估师沟通？
- 您在准备企业估值或评估方面有哪些知识和经验？
- 我可以直接与评估师沟通询问吗？
- 您为何不亲自进行估值？
- 评估师采用哪些方法？
- 评估师拥有多少年的评估经验？
- 评估师持有什么证书？
- 评估师监督了多少家企业的销售？
您应该能够看出，选择第三方评估并不是一个明智的选择。
你付钱的目的是什么？
让我们从这个角度来看待这个问题：您到底投资什么？ 它不仅仅是一个数字；它是一个数字。 这是评估者丰富的知识、经验和指导。 什么证明了您的业务价值？ 如何提升其价值？ 哪些战略变化会影响贵公司的 x、y 或 z 估值？
我为企业主提供的最有价值的建议超出了数字结果。 综合专业知识是其业务估值的基本原理以及影响该数字的可行步骤的基础。 就我而言，这一建议植根于二十多年对买卖企业领域的实际参与，而不是局限于电子表格和遥远的象牙塔。
如果经纪人推广第三方评估，请询问他们是否因“推荐”评估师而获得报酬或佣金。 您还可以索取评估师的联系方式并表达您对直接参与的偏好。 您可能听说评估师仅通过经纪人进行“批发”运作。 这种说法没有什么分量。
任何有价值的评估的本质都需要与企业主直接互动。 评估师避免直接互动的原因与准备方法和推荐关系的经济性有关。 这些评估是通过数据输入来协调的，其中的输入被输入到计算机程序中。 在此过程之后，一份全面的报告得以实现，造成了延长劳动的假象。 报告的复杂性通常是有意为之的——它具有恐吓作用，使你不太可能仔细检查和质疑其内容。
这些评估员的生存取决于通过数据输入生成大量报告，类似于装配线流程。 不幸的是，人为错误可能会渗透到打号中。 此外，与企业主的直接互动被认为非常耗时。 因此，如果分配了充足的时间，经济结构将需要修改（即评估师将需要向经纪人收取超过 750 美元的费用） 。 在这种情况下，您并没有收到物有所值的钱。 遗憾的是，您得到的是经纪人投资的金额，这可能大大低于您的初始付款。
经验带来改变
在提供第三方评估的经纪人领域，出现了一个普遍趋势：从事这种业务的经纪人往往比不从事这种业务的同行经验更少。 这种现象是选择偏差发挥作用的一个典型例子。 通常，经验丰富的专家不太可能寻求其他缺乏该领域实践知识的经验丰富的专业人士的建议。 理由很明确：真正有经验的人寻求与自己同等的专业知识。 因此，主要参与销售第三方评估的经纪人往往缺乏独立进行评估的能力。
具有丰富专业知识的经验丰富的经纪人通常更喜欢在内部进行评估。 这种方法使他们能够与企业主就评估结果进行有意义的讨论。 此外，他们对将服务成本过高地夸大 500% 感到不舒服。 许多经验丰富的经纪人都分享了他们对第三方评估师评估的质量和适用性印象不佳的印象。
适用性具有重要意义，特别是考虑到大多数“商业评估”都是出于法律目的，例如离婚诉讼、税务规划和合伙人冲突。 法庭评估中采用的方法与现实商业环境中采用的方法明显不同。 潜在买家足够精明，能够认识到这种区别，如果他们不能轻易理解商业评估的内容，他们很容易忽视它。
公开的软件可以满足企业评估的需求，但我个人使用各种评估软件版本的经验让我对结果不满意。 大多数软件工具都是为法律评估目的而设计的，并没有充分解决软件严格框架之外的因素。 虽然生成大量报告的诱惑很诱人，但这些报告缺乏实际相关性仍然是一个长期存在的问题。
例如，考虑流动性比率与小型企业的相关性。 这些比率真的相关吗？ 不管它们的相关性如何，标准化报告通常将它们作为潜在的考虑因素。 事实证明，定制这些报告具有挑战性，并且该软件需要适应用户可能遇到的最高复杂性。
结果，用户被迫为许多不相关的字段输入数据。 不相关数据的涌入使报告变得扑朔迷离，掩盖了有价值的见解。 因此，报告变得不必要地广泛，充满了无关的信息，并且无法容纳超出软件预定范围的因素。
使用标准化报告和定制方法之间的区别
举例来说，我最近与一位在航空航天领域拥有一家服务公司的潜在客户完成了一次深入的评估电话会议。 在整个谈话过程中，我们深入研究了可能塑造他的业务价值的。 鉴于其业务的复杂性，有许多相互依赖的因素需要考虑，这些因素可能会影响其估值。 随着我们剥离复杂性并深入研究业务，我们对其细微差别的理解不断发展，估值也随之发展。
在与潜在客户的讨论中，我会在探索这些因素时引导企业主了解这些因素对估值的影响。 我依靠简化的专有电子表格来进行这些调用，使客户能够在我们微调分析时在计算机屏幕上见证模型的实时变化。 通过这种方法，我们仔细审查了未来买家的可能概况。 是一家飞机维修公司还是一家寻求横向收购的相关行业公司？ 在剖析潜在买家场景时，我们评估了不同买家类型如何影响企业的财务业绩及其估值。 这种动态无法孤立地复制； 它取决于所有者的输入。 实时修改可以清楚地了解关键价值驱动因素如何影响业务的整体价值。
考虑这样一种情况：该业务被提供类似服务的相关行业的公司收购。 在这种情况下，大量重复支出可能会被消除，每年累计减少 20 万至 25 万美元。 这产生了乘数效应——4.0——对估值的影响在 800,000 美元到 1,000,000 美元之间。 然而，设想出售给一家飞机维修公司； 虽然类似的费用减少可能不适用，但收入协同效应可能会出现。 精确量化收入协同效应构成了挑战，因此我们对各种场景进行了逆向工程，以衡量它们对估值的潜在影响。 将飞机维修公司介绍给广泛的新客户可能会导致提供额外的服务，但事实证明量化其确切价值是复杂的。 为了解决这个问题，我们制定了一系列从保守到乐观的假设，以掌握其潜在的估值影响。
所有这一切都发生在我们电话交谈的短短十分钟内。 在整个对话过程中，我们仔细审查了许多其他因素及其对估值的相应影响。 这种类型的对话是我们在评估过程中的标准做法。 对于普通客户，我们会仔细评估多种可能显着影响其业务估值的因素。
企业主常常站在十字路口，被迫在对估值产生深远影响的不同路径之间做出选择。 这正是评估不能脱离其背景的原因。 在我看来，进行估值需要两个关键组成部分：1）丰富的买卖企业的实际经验，2）企业主的直接参与。 不幸的是，第三方评估缺乏这两个关键要素。
实际市场的深刻理解对于衡量企业价值以及有效地将这种价值传递给您（企业主）至关重要。 在中小型企业领域，存在大量可能促进公司出售的策略，每种策略都有可能对其估值产生重大影响。
第三方评估师真的公正吗？
经纪人与评估师保持持续的联系，动态展开。 在这种情况下，出现了一个相关问题：如果评估师以低于预期的价格评估企业，会发生什么？ 经纪人和评估师之间的融洽关系是否保持不变？ 有一个例子，在十多年前，在我销售第三方评估的任期内，我联系了一位评估师，询问分配给最近评估的企业的特定估值倍数背后的基本原理。 让我惊讶的是，评估师毫不犹豫地迅速提升了倍数，并及时重新出具了报告，似乎是在努力尽快结束我们的互动。
被评估的企业和收到要价的百分比之间真的存在相关性吗？
某些经纪人声称，“对于获得第三方评估的企业，我们的要价达到了 97%”或“拥有第三方评估的企业销售速度加快”等统计数据。 虽然可能存在相关性，但会出现因果关系的问题。 难道愿意投资第三方评估的业主本质上就更坚定、更有准备或更认真吗？ 或者，评估师的影响能否导致更现实的定价？ 此外，如果没有第三方评估，是否可以实现类似的结果？ 没有确凿的因果关系证据，使得这种说法充其量是值得怀疑的。
结论
我们的建议是只与内部进行估值的经纪人合作。 如果经纪人提出第三方评估，请坚持直接与评估师接触并支付他们的费用。 尽管如此，向具有实际市场经验的经验丰富的经纪人寻求指导才是明智之举。 仅投资于真正熟悉现实世界动态的人的建议。
具体的评估形式比顾问的经验更重要。 更多的经验会带来更好的结果。 请记住这句格言：“一分钱一分货。” 在第三方评估的情况下，您将收到经纪人投资的金额。您走到这一步来之不易。 不要将关键流程外包给没有市场专业知识且没有直接互动的第三方，从而浪费价值。